八月份活動(dòng)方案修改后車展

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魯正斯柯達(dá)市場(chǎng)部關(guān)于齊魯車展活動(dòng)方案活動(dòng)背景從展廳流量及展廳銷售顧問(wèn)反映，現(xiàn)在客戶的觀望心理明顯，都在等待車展的到來(lái)，客戶感覺(jué)在車展購(gòu)車一定會(huì)有優(yōu)惠，造成現(xiàn)在展廳訂單減少，客流降低。齊魯車展為每年必搞的車展，在東營(yíng)有一定的影響力，客戶的關(guān)注度較高。現(xiàn)在因同城兩家店，西城的客戶因原總公司的影響，加上西城創(chuàng)大對(duì)我店的中傷，客戶對(duì)我店的運(yùn)營(yíng)情況產(chǎn)生懷疑，為擴(kuò)大銷售，完成銷售目標(biāo)，增強(qiáng)魯正斯柯達(dá)在西城的影響力，參加本次車展。2車展時(shí)間及地點(diǎn)展覽時(shí)間：2013年8月24日9時(shí)—18時(shí)2013年8月25日9時(shí)—18時(shí)

布展時(shí)間：2013年8月23日撤展時(shí)間：2013年8月25日18時(shí)—19時(shí)開(kāi)幕式

：2013年8月24日9點(diǎn)58分地點(diǎn)：東營(yíng)沂州路步行街3媒體支持《東營(yíng)日?qǐng)?bào)》《黃河口晚刊》《新浪山東》《城市信報(bào)》《東營(yíng)周刊》《山東商報(bào)》《魯中晨報(bào)》

《東營(yíng)網(wǎng)》《東營(yíng)汽車網(wǎng)（官方網(wǎng)）》《勝利汽車網(wǎng)》《東營(yíng)汽車網(wǎng)》《勝利愛(ài)車網(wǎng)》；調(diào)頻FM88.1FM91.0FM105.3；《東營(yíng)電視臺(tái)》等。4車展準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)搭建組負(fù)責(zé)部門：市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：王茂磊/劉珂物料：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)展具，結(jié)合斯柯達(dá)品牌形象及銷售政策，設(shè)計(jì)制作相關(guān)物料；工作職責(zé)：①負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地的溝通及相關(guān)事宜的聯(lián)系工作；

②按照預(yù)定搭建方案，完成現(xiàn)場(chǎng)具體的設(shè)計(jì)及安裝工作，8日23時(shí)之前搭建完畢；

③監(jiān)督、指導(dǎo)廣告的搭建過(guò)程及質(zhì)量；展車準(zhǔn)備組負(fù)責(zé)部門：銷售部負(fù)責(zé)人：鄭強(qiáng)物料：原廠腳墊、車牌，價(jià)格牌；輪胎寶、千斤頂、毛巾、水桶；工作職責(zé)：1、23日13:00之前將展車準(zhǔn)備完畢，，放于公司指定地點(diǎn)，待命；2、車輛準(zhǔn)備注意事項(xiàng)：展車?yán)锿馇逑锤蓛?，放上腳墊，政策制定組負(fù)責(zé)人：田靜

物料：銷售政策每個(gè)銷售人員一份工作職責(zé)：車展期間的政策制定，車展前3天制定出通知市場(chǎng)部制定物料5車展準(zhǔn)備

車展

用品準(zhǔn)備組負(fù)責(zé)部門：銷售部負(fù)責(zé)人：鄭強(qiáng)物料：車型單頁(yè)、車頂看板、價(jià)格牌、車牌照，參數(shù)牌；純凈水；飲水機(jī)；紙杯若干；抽紙若干；紙袋若干；垃圾袋若；一次性腳墊

工作職責(zé)：按時(shí)將以上用品準(zhǔn)備完畢，并與23日隨展車送達(dá)現(xiàn)場(chǎng)

車輛運(yùn)輸及擺放組負(fù)責(zé)人：

現(xiàn)場(chǎng)安排4-5臺(tái)展車工作職責(zé)：1、23日下午16:30安全的將展車送達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；2、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況，將展車擺放到合適位置；6車展準(zhǔn)備搬運(yùn)組負(fù)責(zé)人：孫雙陽(yáng)物料：洽談桌2張，洽談椅8把、太陽(yáng)傘2把、水柱旗四套工作職責(zé)：安排協(xié)調(diào)所需物料裝車，并于23日隨展車送達(dá)現(xiàn)場(chǎng)車展現(xiàn)場(chǎng)值班領(lǐng)導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：

白天車展現(xiàn)場(chǎng)值班領(lǐng)導(dǎo)，車展現(xiàn)場(chǎng)值班負(fù)責(zé)人檢查項(xiàng)目：工具本，名片，客戶信息登記表，人員考勤、儀容儀表、展車衛(wèi)生工作職責(zé)：督促、協(xié)助銷售工作的開(kāi)展，處理現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急事件。1、

集客信息的登記，督促銷售顧問(wèn)對(duì)接待留檔客戶進(jìn)行登記，控制集客2、現(xiàn)場(chǎng)銷售顧問(wèn)按照現(xiàn)場(chǎng)值班領(lǐng)導(dǎo)要求，分開(kāi)在展區(qū)站位，禁止銷售顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)打鬧、嬉戲；注意儀容儀表。3、保證銷售顧問(wèn)按要求接待客戶，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考勤。晚間值班人員負(fù)責(zé)人工作職責(zé)：1、保證車輛在晚間停放期間的安全，突發(fā)事件聯(lián)系值班領(lǐng)導(dǎo)福利：50元/晚*2人第二天可回家休息，計(jì)算考勤78目標(biāo)車展目標(biāo)車型宣傳消化庫(kù)存以本次車展以宣傳為主，增加關(guān)注度。提升公司形象利用車展，把庫(kù)存消化掉，特別是晶銳，制定話術(shù)，引導(dǎo)客戶。降低原總公司的影響，利用車展，傳播公司，提高品牌知名度。9內(nèi)容推廣核心策略：1、用品質(zhì)做廣告1個(gè)目的：2個(gè)手段：通過(guò)車展形式，接受訂單、擴(kuò)大銷售利用車的性能，現(xiàn)場(chǎng)講解，現(xiàn)場(chǎng)示范，利用車展人流大特點(diǎn)，舉行“砸車燈”活動(dòng)2、政策促銷10目標(biāo)一：提升昕斯柯達(dá)戶認(rèn)知度，對(duì)促銷活動(dòng)信息進(jìn)行有效的傳播，為店頭活動(dòng)進(jìn)行集客，為9月銷售做好集客工作目標(biāo)二：進(jìn)行競(jìng)品及對(duì)創(chuàng)大遏制與打壓，提高公司知名度與關(guān)注度。傳播斯柯達(dá)品牌3個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)目標(biāo)三：車展集客150批次訂/交車50臺(tái)用品質(zhì)做廣告計(jì)劃利用車展要加大對(duì)車輛性能的現(xiàn)場(chǎng)講解，要與其他店的形式不一樣，今年活動(dòng)中的重點(diǎn)就是用品質(zhì)說(shuō)話，如品牌的前大燈非常結(jié)實(shí)，用錘子普通人不能把燈砸裂或者壞，這是一個(gè)能在車展或活動(dòng)中表演的精彩節(jié)目，本年計(jì)劃利用春季、冬季各地車展，在車展上組織客戶砸大燈，選優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)講解，煽動(dòng)氣氛，結(jié)合大燈的品質(zhì)，展現(xiàn)車輛其它地方的性能，這樣有事實(shí)的對(duì)比，銷售顧問(wèn)說(shuō)的優(yōu)勢(shì)性能客戶會(huì)更加信服，這樣不僅展位人氣高，還能在客戶的觀看、品論中，使斯柯達(dá)的品質(zhì)深入人心，也對(duì)車展現(xiàn)場(chǎng)的客戶購(gòu)買心理產(chǎn)生影響，更在客戶的日后的交談中起到二次宣傳，這比做任何廣宣都有效果?？诒亲詈玫男麄?1本環(huán)節(jié)需要支持人員及部門車門座椅大燈講解人員運(yùn)輸售后售后售后銷售市場(chǎng)外采競(jìng)品白華三個(gè)大燈橡皮錘12費(fèi)用預(yù)算1314三、活動(dòng)執(zhí)行—當(dāng)天促銷政策1.全系車型訂車，繳納3000元以上定金返還定金數(shù)10%工時(shí)，一萬(wàn)元封頂 2.全系車型訂車可享受訂車抽取最高萬(wàn)元大獎(jiǎng)。 3.全系訂車均可享受1000元工時(shí)卡 4.晶銳全系優(yōu)惠12000元， 5.明銳全系優(yōu)惠15000元 6.昊銳全系優(yōu)惠28000元 7、長(zhǎng)庫(kù)齡車型，明銳全系優(yōu)惠17000元。 15三、活動(dòng)執(zhí)行—對(duì)內(nèi)激勵(lì)政策“1、獎(jiǎng)勵(lì)政策按照本公司五月份方案執(zhí)行追加每臺(tái)訂單額外獎(jiǎng)勵(lì)100元；2、完成力爭(zhēng)訂單目標(biāo)每臺(tái)追加獎(jiǎng)勵(lì)100元；（超出臺(tái)次）3.訂單冠軍獎(jiǎng)勵(lì)500，車輛較付后給予獎(jiǎng)勵(lì)。4、活動(dòng)期間，訂交車低于5臺(tái)，扣款200元。（實(shí)習(xí)銷售顧問(wèn)不算）5、活動(dòng)期間，訂單一律不退。"

16三、活動(dòng)執(zhí)行—現(xiàn)場(chǎng)人員職責(zé)分配（例）事項(xiàng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式支持人聯(lián)系方式活動(dòng)總控王茂磊

王繼州

場(chǎng)地布置王茂磊

田靜

銷售人員管控鄭強(qiáng)

田靜

現(xiàn)場(chǎng)接待孫立萍

王茂磊

試乘試駕人員安排賈景瑞1861373980田靜

禮品發(fā)放登記鄭源

李佳寧

物料管控劉珂珂

王茂磊

17四、活動(dòng)效果預(yù)估晶銳明銳昊銳昕銳合計(jì)有望客戶1020101060訂金訂單252413風(fēng)險(xiǎn)1：天氣原因?qū)е禄顒?dòng)未能如期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)回避：對(duì)當(dāng)天到店顧客贈(zèng)送精美禮品，并告知當(dāng)天最低優(yōu)惠價(jià)及時(shí)促進(jìn)成交，取消試駕活動(dòng)部分。風(fēng)險(xiǎn)2：現(xiàn)場(chǎng)老客戶情緒因購(gòu)買價(jià)格高于活動(dòng)價(jià)格情緒激動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)回避：老客戶銷售顧問(wèn)將其邀約至銷售洽談室進(jìn)行安撫，并告知活動(dòng)車型與他購(gòu)買的車型有部分不同，同時(shí)贈(zèng)送精美禮品并解釋商品都有降價(jià)原因，并存在漲價(jià)可能風(fēng)險(xiǎn)3：試駕人數(shù)過(guò)多導(dǎo)致混亂風(fēng)險(xiǎn)回避：要求試乘試駕專員縮短試駕路線和試駕，銷售顧問(wèn)安撫自身客戶，并盡量讓其在改天試駕，并重點(diǎn)介紹當(dāng)日優(yōu)惠價(jià)格和禮包組合風(fēng)險(xiǎn)4：試駕發(fā)生事故風(fēng)險(xiǎn)回避：在試駕之前嚴(yán)格要求顧客填寫試乘試駕協(xié)議書，如發(fā)生事故，根據(jù)情況判斷，如小事故，則取消該車型試駕并向現(xiàn)場(chǎng)顧客及時(shí),如重大事故，則由市場(chǎng)經(jīng)理及當(dāng)天相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面處理，活動(dòng)當(dāng)天停止試駕并解釋原因，銷售顧問(wèn)安撫顧客。風(fēng)險(xiǎn)5：顧客爭(zhēng)搶車型導(dǎo)致沖突風(fēng)險(xiǎn)回避：各自銷售顧問(wèn)將客戶拉至洽談室，如資源充足，則申請(qǐng)?jiān)侔b一臺(tái)特價(jià)車，如無(wú)此資源，則有銷售經(jīng)理出面協(xié)商相對(duì)較好說(shuō)話的一面顧客并贈(zèng)送精美禮品，如是同一銷售顧問(wèn)的顧客，則有銷售經(jīng)理協(xié)助勸道另一名顧客風(fēng)險(xiǎn)6：火災(zāi)等自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)回避：根據(jù)公司平日制定演練的特殊自然災(zāi)害預(yù)警流程，先疏導(dǎo)顧客撤離并報(bào)警，保證人的安全，再