綜合評審復(fù)習(xí)指南

綜合評審習(xí)指南一關(guān)第方集戶用息，以及從三機(jī)采哪信信等關(guān)容P23、第三方包:業(yè)協(xié)會或社會團(tuán)體、相關(guān)企業(yè)和競爭對手；債權(quán)人；保險機(jī)構(gòu)；其他信用機(jī)構(gòu)；客戶供應(yīng)商；商帳追收機(jī)構(gòu)；業(yè)內(nèi)專家及退休領(lǐng)導(dǎo)等。、第三方信用信息包括：交易對象的營業(yè)范圍、正確的名稱地址、成立日期、負(fù)責(zé)姓名、資本金、組織形態(tài)、規(guī)模、甚至信用等級等。二關(guān)信管職有方的識、企業(yè)信用管理的人員分工模式企業(yè)信用管理部門人員分工的模式是不同的為按照區(qū)域或產(chǎn)品專管縱信用管理分工模式和“橫向信用管理分工模所縱向信用管理分工模式就指在信用管理部門信用管理分工中一信管理人員全程負(fù)責(zé)一個客戶的所有信用管理工作括對客戶的信用申請輔導(dǎo)建立客戶用檔案客戶信用調(diào)查和資料采集協(xié)助資深信用管理人員對客戶信用評估和決策應(yīng)收賬款管理和編制計客戶應(yīng)收賬款記錄逾應(yīng)收賬款的催收與信機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與銷售人員溝通等工作橫向信用管理分工模式是指在信用管理部門信用管理分工中信管理人員只負(fù)責(zé)管理信用管理流程的一個環(huán)節(jié)中一定數(shù)量的客戶。、制造業(yè)企業(yè)信用管理基本功能客戶信用檔案管理：信息采集、客戶跟蹤、檔案建立、數(shù)據(jù)庫服務(wù)客戶授信：審批申請、客戶信用分析、信用評級、授信通知應(yīng)收賬款管理：動態(tài)跟蹤、信息反饋、信用分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計賬款催收：收賬內(nèi)勤、收賬外勤、委托收賬、庫存控制、逾期賬款診斷利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場：、商業(yè)企業(yè)信用管理基本功能消費者信用檔案管理、客戶授信、賬戶控制、商帳追收、利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場、投放信用工具、信用管理部門組織結(jié)構(gòu)：客戶信用檔案科、授信審批科、賬款管理科、商帳追收科、客戶服務(wù)科?；蛘餍趴?、商帳科、授信科、客戶服務(wù)科交由銷售部門。三關(guān)信管流有方的識、信用管理流程：在前期信用管理流程中建立信用信息采集和評估制度期信用管理流程中建立債權(quán)保障（風(fēng)險轉(zhuǎn)移）制度；在后期信用管理流程中建立賬款管理和追收制度；內(nèi)部機(jī)構(gòu)建立獨立的管理、監(jiān)控、申報制度。、賒銷的前期階段包括客戶信用信息采集的流程和客戶授信決策流程2.1客信用信息采集的流程客戶信用信息采集管理制度立信用信息采集的目標(biāo)定用信息采集的內(nèi)容和方法定用信息采集的流程和度并形成文件確業(yè)內(nèi)信用信息傳遞和溝通的流程和方法識和糾正信用信息的風(fēng)和錯誤存信用信息采集的工作底稿和原始記錄審和改進(jìn)信用信息采集工作的各項管理措施；建立客戶信用檔案?？蛻粜庞眯畔⒉杉膬?nèi)容證戶真實身份的必要信息映客戶財務(wù)狀況的報表和數(shù)據(jù)反映客戶及其管理者品格能力的信息映客戶戰(zhàn)略經(jīng)營方針和經(jīng)營管理狀況的信息；反映客戶擔(dān)保、抵押、或有負(fù)債狀況的信息；客戶以往債務(wù)償付記錄；第三方對客戶償付意愿和償付能力的評價；客戶的公共記錄；客戶的其他信用信息?？蛻粜庞眯畔⒉杉姆椒ń忧罂蛻籼峁┬庞眯畔⒌姆椒ㄏ喙芾砣藛T通過面訪采集和進(jìn)場采集的方法曾與其有經(jīng)濟(jì)往來的第三方采集信息的方法用信機(jī)構(gòu)的征信報告采集信息的方法；其他必要的渠道采集的方法。2.2客授信決策流程：

客戶授信決策制度制定客戶授決策目標(biāo)設(shè)和建立授信評估決策模型定授信評估決策的流程和制度并成件識和糾正授信評估決策中的風(fēng)險和錯誤授信評估決策模型進(jìn)行不斷測試提高模型評估精度評估人員進(jìn)行定期考核不斷提高評估水平；保存為實現(xiàn)授信評估決策過程所需的原始記錄；評審和改進(jìn)授信評估決策的流程?？蛻羰谛艣Q策模型客償意愿的指標(biāo)和權(quán)重客戶償付能力的指標(biāo)和權(quán)重；分析客戶破產(chǎn)可能性的指標(biāo)和權(quán)重定對每個客戶的具體授信數(shù)額和期限指標(biāo)體系分客戶信用等級。、中期信用管理流程包括合同管理流程、訂單管理流程、債權(quán)保障流程3.1債保障的內(nèi)容：抵押、質(zhì)押、商業(yè)擔(dān)保、融資擔(dān)保保險保付保理、信用證費廷、遠(yuǎn)期匯票、共同賬戶。3.2債保障的管理措施：制定債權(quán)保障的目標(biāo)制定債權(quán)障過程的流程度并形成的文件保存為實現(xiàn)債權(quán)保障管理所需的原始記錄；評審和改進(jìn)債權(quán)保障的流程。、后期信用管理流程包括債權(quán)到期前管理流程、債權(quán)逾期管理流程和債務(wù)管理流程4.1債到期前，信用管理部采用的信用風(fēng)險控制方法：向客戶確認(rèn)物權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移并由客戶實際控制客戶確認(rèn)債權(quán)已經(jīng)得到客戶認(rèn)可在適宜的時間取得客戶對商品質(zhì)量的認(rèn)可債到期前提醒客戶付款日期控客戶的信用狀況，對客戶的信用狀況變化迅速采取相應(yīng)措施。4.2債逾期后，信用管理部采用的信用風(fēng)險控制方法：采用必要的內(nèi)勤催收的方法催收債權(quán)用必要的外勤催收的方法催收債權(quán)用要的商業(yè)制裁的方法催收債權(quán)用必要的法律制裁的方法催收債權(quán)用效方法統(tǒng)計和分析客戶債權(quán)逾期的狀況；采用有效方法統(tǒng)計和分析企業(yè)整體債權(quán)逾期的狀況；、調(diào)整信用管理流程的依據(jù)5.1識企信用風(fēng)險的變化對信用管理流程的影響：企業(yè)面臨的信用風(fēng)險變包括企業(yè)賒銷不足的風(fēng)險企賒銷過的風(fēng)險本企業(yè)授信過程中的信用風(fēng)險本企業(yè)信用度下降的風(fēng)險5.2識企信用因素對信用管理流程的影響：信用因素包括企業(yè)信用管理水、競爭對手信用政策和如何達(dá)到本企業(yè)利潤最大化三個方面5.3識企業(yè)非信用因素對信管理流程的影響用因素包括企業(yè)營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)、企業(yè)財務(wù)狀況、行業(yè)慣例、庫存水平、企業(yè)或產(chǎn)品生命周期等。、評定企業(yè)信用管理流程有效性的指標(biāo)：信用申請核準(zhǔn)率、壞賬率、逾期應(yīng)收賬款率、信用成本=（現(xiàn)金折扣+壞賬準(zhǔn)備金+利息成本+管理成本滯納金/銷額。、評定企業(yè)信用管理流程效率的指標(biāo)：調(diào)查和評估反應(yīng)速度指標(biāo)反應(yīng)速度是從業(yè)務(wù)部門申請到客戶信用信息收集完畢的時間間隔。評估反應(yīng)速度是從客戶信用信息收集完畢到客戶額度授予的反應(yīng)速度。運營中管理速度和能力指標(biāo)處緊急發(fā)貨異發(fā)貨的反應(yīng)速度和能力處理發(fā)票錯誤的反應(yīng)速度和能力、處理客戶爭議的反應(yīng)速度和能力、客戶風(fēng)險轉(zhuǎn)移的方法：保理、信用保險、信用擔(dān)保、逾期債權(quán)打包轉(zhuǎn)讓四關(guān)處異客時方和法、管理混亂型拖欠：只要及時催款，客戶付款就會非常迅速，如果稍有放松，客戶款就會放慢，這就是客戶管理混亂的典型現(xiàn)象它們的原則很可能是誰先催款就先向誰支付，不催款的授信方就只能后得到貨款用管理人員加強(qiáng)賬款到期前的提醒工作些拖欠的賬款就非常容易成為按期支付的賬款。、習(xí)慣性拖欠：產(chǎn)生的原因可能是行業(yè)普遍的支付慣例，也可能是客戶內(nèi)部的付款策這習(xí)慣性拖欠是所有拖欠中最普遍常見的一種這些習(xí)慣型拖欠的客戶可能是企業(yè)的老客戶或大客戶沒有任何賬風(fēng)險但卻是拖欠一段時間后才償還欠信管理人員只要持之以恒地溝通和聯(lián)絡(luò)感情，就會發(fā)現(xiàn)客戶的還款速度和企業(yè)的直在發(fā)生可喜的變化。

、糾紛型拖欠：客戶認(rèn)為貨物質(zhì)量有問題，要求退貨或扣除部分貨款，在遭到拒絕情況下，客戶拒付貨款，使賬款逾期；如果是企業(yè)本身的問題，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的損失，并使沒有爭議的貨款盡快回收；如果是客戶借口拖欠，應(yīng)嚴(yán)格按照催收賬款程序工作。、衰落型拖欠：有些夕陽行業(yè)的企業(yè)隨著行業(yè)的衰落而衰落，產(chǎn)品滯銷，支付貨款度也逐漸放慢管人員應(yīng)期分析客戶的財務(wù)狀況和付款能力應(yīng)調(diào)整信用額度，并做好溝通，保證賬款的按期和及時回收。、發(fā)展型拖欠：客戶因發(fā)展速度過快，現(xiàn)金流投入到固定資產(chǎn)或其他領(lǐng)域中，造成金流嚴(yán)重不足還的企業(yè)為了到上市規(guī)定的銷售額盲目采購貨物，利用高價購進(jìn)，低價賣出產(chǎn)品的方式進(jìn)行銷售管理人員應(yīng)對客戶的財務(wù)狀況和支付能力的變化進(jìn)行詳細(xì)分析，如果財務(wù)狀況和支付能力迅速惡化，現(xiàn)金流很可能發(fā)生斷裂就該停止授信額度，同時加緊追收逾期賬款。、粉飾型拖欠：客戶粉飾和夸大本企業(yè)的財務(wù)狀況和付款能力，以獲取更大的授信度，但由于客戶實際的財務(wù)狀況不佳，支付能力不足，造成還款速度下降或還款停止信用管理人員從調(diào)查中得知客戶粉飾型拖欠立取消信用額度事取比正常催收程序更為積極的措施加緊催收逾期賬款。、詐騙型拖欠：客戶完全是為了詐騙如果發(fā)現(xiàn)是詐騙型拖欠應(yīng)果斷通過法律途徑公安機(jī)關(guān)等保全貨物。、商業(yè)制裁終止供貨和服務(wù)：大多數(shù)企業(yè)信用管理政策要求在客戶賬款逾期超過天使停止向客戶供貨或服務(wù)。撤銷信用額度如為嚴(yán)格的制方式一旦客戶延遲付款超過一次賬款逾期超過天，在以后3個月只允許使用現(xiàn)金或現(xiàn)匯方式易，然后才重新給予信用額度。要求償付逾期賬款利息：比較嚴(yán)格的政策是在賬款逾期十天內(nèi)，不收取逾期賬款利息，逾期天后，開始以天為單位計算利息損失。在所有權(quán)保留條款下收回貨物：尋求收賬代理機(jī)構(gòu)協(xié)助收賬：一般逾期90天開始追討。、法律制裁申請支付令付是依照企業(yè)申請有法院發(fā)布的促欠款客戶履行債務(wù)的督促程序，如果客戶在收到支付令之日起15日內(nèi)，沒有提出書面異議有不履行支付命令，企業(yè)可以向法院申請強(qiáng)制執(zhí)行。訴訟訴中要充分發(fā)揮律師的用，合理選擇訴訟的程序施和適用法律，并適時申請證據(jù)保全及財產(chǎn)保全，保障債權(quán)的實現(xiàn)。仲裁仲是一種雙方自愿的解爭議的準(zhǔn)司法方法裁裁決為終局裁決不允許上訴。五關(guān)征機(jī)選方的識選擇征信機(jī)構(gòu)的流程挑選入圍企業(yè)征信機(jī)構(gòu)細(xì)收集入圍征信機(jī)構(gòu)的資料核征信機(jī)構(gòu)提供的項目方案、與征信機(jī)構(gòu)協(xié)商價格、確定入圍征信機(jī)構(gòu)。六關(guān)合條中用款有知（點對用款選和何信條兩面。信用條款涉及信用期限、現(xiàn)金折扣、信用限額、結(jié)算方式、失信處罰、糾紛處理六個方面。信用標(biāo)準(zhǔn)部分體現(xiàn)在信用限額上，信用條件包括信用期限、現(xiàn)金折扣如何寫信用條款信用期限設(shè)計理的信用期限應(yīng)當(dāng)著眼于企業(yè)的總收益達(dá)到最大化少該保持損益平衡?，F(xiàn)金折扣設(shè)計：提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為標(biāo)準(zhǔn)。信用限額設(shè)計總信用額和個體信用額度信用額度需要從企業(yè)經(jīng)營策略、資金狀況以及對風(fēng)險的承受能力來確定。個體信用額度則要根據(jù)具體客戶的信用情況來確定，進(jìn)行個案分析。結(jié)算方式設(shè)計：應(yīng)充分了解本企業(yè)產(chǎn)品供求信息。失信懲罰的設(shè)計：針對合同雙方違反合同的義務(wù)而設(shè)計。

糾紛處理的設(shè)計：包括協(xié)商、調(diào)解和訴訟，主要根據(jù)是否為同一行政區(qū)域內(nèi)的中資或外資客戶進(jìn)行設(shè)計。七關(guān)商制措有方的識終止供貨和服務(wù)：大多數(shù)企業(yè)信用管理政策要求在客戶賬款逾期超過天使停止向客戶供貨或服務(wù)。撤銷信用額度如為嚴(yán)格的制方式一旦客戶延遲付款超過一次賬款逾期超過天，在以后3個月只允許使用現(xiàn)金或現(xiàn)匯方式易，然后才重新給予信用額度。要求償付逾期賬款利息：比較嚴(yán)格的政策是在賬款逾期十天內(nèi)，不收取逾期賬款利息，逾期天后，開始一天為單位計算利息損失。在所有權(quán)保留條款下收回貨物：尋求收賬代理機(jī)構(gòu)協(xié)助收賬：一般逾期90天開始追討。八關(guān)信管與銷系、信用理程內(nèi)設(shè)、管理標(biāo)和評法、信用管理門員工式、職設(shè)預(yù)等關(guān)容信用管理流程見第三題、企業(yè)信用管理的人員分工模式及優(yōu)缺點企業(yè)信用管理部門人員分工的模式是不同的為按照區(qū)域或產(chǎn)品專管縱信用管理分工模式和“橫向信用管理分工模所縱向信用管理分工模式就指在信用管理部門信用管理分工中一信管理人員全程負(fù)責(zé)一個客戶的所有信用管理工作括對客戶的信用申請輔導(dǎo)建立客戶用檔案客戶信用調(diào)查和資料采集協(xié)助資深信用管理人員對客戶信用評估和決策應(yīng)收賬款管理和編制計客戶應(yīng)收賬款記錄逾應(yīng)收賬款的催收與信機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與銷售人員溝通等工作橫向信用管理分工模式是指在信用管理部門信用管理分工中信管理人員只負(fù)責(zé)管理信用管理流程的一個環(huán)節(jié)中一定數(shù)量的客戶?？v向信用管理分工模式的優(yōu)點是信用管理人員對客戶的了解十分全面和準(zhǔn)確任何信用狀況變化和交易狀況變化都了然于胸時用管理人員容易與客戶的相關(guān)人員相互熟悉非常有利于與客戶建立好合作關(guān)系一點對應(yīng)收賬款的盡快回收十分有利這種管理模式的缺點是每個信用管理人員對待客戶的尺度會有差異，造成人為的不公正行為。同時，要求一位信用管理人員掌握如此多的信用政策和技術(shù)，需要較高的職業(yè)素質(zhì)和能力，在實際操作過程中也有很大難度。橫向信用管理分工模式也有其優(yōu)點信分工細(xì)致管人員的工作專業(yè)性強(qiáng)，效率高能通過對不同客戶的橫向?qū)Ρ容^全面地了解每個客戶在這個管理流程中的狀況如用調(diào)查專員由于長期事調(diào)查工作用調(diào)查非常熟悉用調(diào)查就相對熟練，調(diào)查渠道廣查容豐富種理模式的缺點是對信用管理工作的流程設(shè)計科學(xué)合理性要求非常嚴(yán)格位信用管理人員只負(fù)責(zé)處理每個客戶一段管理內(nèi)容該客戶其他的情況了解不夠有會出現(xiàn)脫節(jié)或誤的現(xiàn)象。同時出問題時也利于有針對性的處理和責(zé)任認(rèn)定。、信用管理部門崗位設(shè)置：客戶信用檔案科、授信審批科、賬款管理科、商帳追收科、客戶服務(wù)科。、信用管理部門的預(yù)算包括：常規(guī)預(yù)算是指維持信用管理部日常管理工作而必須支出的費用預(yù)算括員工薪金和各種福利保險、信用管理的日常費用、賬款催收和追收費用；特殊預(yù)算：是為提高信用管理部門工作效率而設(shè)置的費用預(yù)算。九關(guān)信評的本法關(guān)面知。一、傳統(tǒng)評價方法，也稱專家打分制度，核心是學(xué)說；現(xiàn)代評價方法是信用評級模型方法，核心是模。二、1定性分析與定量分析，定性研究主要考察業(yè)的外部因素，定量研究主要考察企業(yè)的內(nèi)部因素。定量分析方法包括財務(wù)報表分析法、杜邦分析法、動態(tài)分析法、模型分析法；

財務(wù)報表分析法包括比率分析法、比較分析法和因素分析法；模型分析法包括Z計模型、A值型、巴薩利模型、營運資產(chǎn)模型、特征分析模型、靜態(tài)分析與動態(tài)分析相結(jié)合，動態(tài)分析法包括ABC分析法、季節(jié)變動分析法、網(wǎng)分析法等、對過去分析與對未來預(yù)測相結(jié)合的科學(xué)方法和現(xiàn)代化工具。、宏觀分析與微觀分析三、資信評級方法包括因素分析法和模型分析法十、軍安校給的評審答案文一理見理意見：按照公司既定政策執(zhí)行合約相應(yīng)處罰議半導(dǎo)體材料事業(yè)部的劉增：約談客，解釋公司政策及政策執(zhí)行細(xì)節(jié)，望客戶諒解；對該公司今后提高信用等級路徑進(jìn)行說明；強(qiáng)對該客戶信用信息收集與分析，關(guān)該公司信用變化情況注該公司業(yè)務(wù)變化，出現(xiàn)異常及時通信用部快約談半導(dǎo)體材料事業(yè)部的劉增文二理見公司國際貿(mào)易部崔總聯(lián)系，確認(rèn)采用三方清欠的必要性據(jù)公司對第三方賬款追收公司考核標(biāo)對各機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估，重點關(guān)注各機(jī)構(gòu)判斷賬款追收機(jī)構(gòu)資質(zhì)、信用情況評價賬款追收機(jī)構(gòu)工作效率分析賬款追收機(jī)構(gòu)追收成功率選擇適合的賬款追收機(jī)構(gòu)核算賬款追收機(jī)構(gòu)追賬成本文三理見采用“現(xiàn)地現(xiàn)任”的要領(lǐng)發(fā)前準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備，預(yù)約拜訪，做計劃訪中注意事項訪后：盡快完成現(xiàn)地現(xiàn)任報告。文四理見晉員工培訓(xùn)與員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)是兩培訓(xùn)層次到崗的信用專員培訓(xùn)重點：到崗前基本信用管理技能培訓(xùn)核核合格上崗任職求解基層信用管理知識，掌握公司信用管理制度，重點掌握任職專項業(yè)務(wù)處理技能、信用管理根據(jù)運用技能。時間安排為到崗前1月安排。受訓(xùn)人員為擬調(diào)崗信用專員人員。上崗任職后在崗業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)處理能力，提高問題解決能力。時間安排為到崗后月，視培訓(xùn)效果行安排。受訓(xùn)人員為新上崗信用專員人員。用管理部老員工進(jìn)行進(jìn)一步技能培訓(xùn)容：信用管理有關(guān)技術(shù)、知識和行業(yè)新動態(tài)信用管理經(jīng)驗交流信用管理普遍存在問題、最大事故分析、處理培訓(xùn)時間安排為慣例每月一次。受訓(xùn)人員為信用管理全體人員。文五理見用管理部門預(yù)算包括信用管理部常規(guī)算與信用管理部特殊預(yù)算兩部分組成信用管理部常規(guī)預(yù)算包括信用管理部員工薪金預(yù)算。信用管理部日常信用管理費用，