課件電商營銷漫談

電商營銷漫談徐雷一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷什么是營銷一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷我以為自己在干這個爸媽以為我在干這個老板以為我在干這個老板希望我能干這個我實際在干這個一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷營銷不僅僅是廣告和公關(guān)還包括：定價策略廣告品類/SKU服務(wù)策略（免運費、*天免費退換貨）會員營銷（會員EDM、會員短信）……一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷1：某著名網(wǎng)站老大聲稱在營銷費用的投入很低，同時呼吁新站要理性面對廣告投放。2：某網(wǎng)站老大聲稱因為某媒體新客太少，所以要停掉某媒體廣告

。3：為什么有些網(wǎng)站去大量投放自己測試投放效果不好的媒體。幾個現(xiàn)象一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷不要輕易追逐、復(fù)制所謂的業(yè)界成功案例或操作手法例：凡客體一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷沒有放之四海而皆準的最佳營銷路徑和操作方法每一個企業(yè)都是獨特的影響因素：品類、用戶屬性、資源、競爭不要把自己當(dāng)做工具型選手

一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷

不了解電商供應(yīng)鏈和運營的市場不是好MARKETING

最重要的方法論-節(jié)奏,永遠是節(jié)奏

方法、手段是第二位的

舉例：B2C新站的成長曲線一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷追逐訂單也要考慮品牌

定位一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷沒有非黑即白的營銷方案

市場工作=不一定一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷競爭對手是我們自己與時間今天用戶成本高？明天哪？一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷PR是重要的營銷利器，但要—策略、底線、管住嘴一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)是無辜的，重視數(shù)據(jù)更要重視數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)系和邏輯性一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷一、正確認識網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷：SEM、EDM、廣告聯(lián)盟、展示類廣告、創(chuàng)意設(shè)計、數(shù)據(jù)分析品牌及合作：品牌、BD、用戶調(diào)研公關(guān)：線上PR、線下PR、活動、社會化營銷市場部架構(gòu)思考題下列哪項說法是正確的？無最佳市場費用率，取決于公司資金、發(fā)展戰(zhàn)略及目標以保守市場費用做固定投放，依據(jù)訂單、貨品、技術(shù)、用戶體驗等因素做增量投放；前期投入產(chǎn)出比較低，持續(xù)后營銷成本快速下降；越早獲取用戶及訂單，長久來看，營銷成本越低二、實戰(zhàn)B2C營銷二、實戰(zhàn)B2C營銷非付費流量/訂單來源：直接訪問、引薦流量、SEO、EDM付費流量/訂單來源：SEM、導(dǎo)航、廣告聯(lián)盟、展示類廣告；非付費流量/訂單量取決于：用戶量、品牌/市場知名度、SKU豐富度、用戶粘性付費流量/訂單來源取決于：營銷力度、策略（媒體及費用分配）、SKU豐富度流量/訂單的來源：二、實戰(zhàn)B2C營銷直接訪問廣告聯(lián)盟導(dǎo)航SEMEDMSEO引薦流量一般情況下訂單量排序：二、實戰(zhàn)B2C營銷SEO直接訪問引薦流量EDM廣告聯(lián)盟SEM導(dǎo)航展示類廣告一般情況下訂單轉(zhuǎn)化率排序：二、實戰(zhàn)B2C營銷廣告聯(lián)盟SEM導(dǎo)航展示類廣告一般情況下ROI排序（僅指付費流量/訂單）：二、實戰(zhàn)B2C營銷引薦流量直接訪問SEMSEOEDM導(dǎo)航展示類廣告一般情況下每次訪問價值排序：二、實戰(zhàn)B2C營銷展示類廣告廣告聯(lián)盟SEMEDM直接可控流量/訂單排序：二、實戰(zhàn)B2C營銷單純以ROI來評測展示類廣告是不公平的二、實戰(zhàn)B2C營銷維度一：a

用戶覆蓋度

b

精準

c

用戶覆蓋度

d精準維度二：a

SEM、廣告聯(lián)盟

b

展示類廣告

c

EDM

維度三：a

PR

b

廣告維度四：

a

流量

b注冊

c有效注冊

d購買

e持續(xù)購買維度五：a新客

b老客

c新客

d老客維度六：

a線上營銷

b線下+線下營銷營銷節(jié)奏新站/小站--底部流量構(gòu)建法構(gòu)建底部流量，反復(fù)篩選媒體二、實戰(zhàn)B2C營銷二、實戰(zhàn)B2C營銷——需關(guān)注的重要指標收訂（有效收訂）注冊用戶數(shù)注冊數(shù)UV新增注冊新增購買新增注冊購買轉(zhuǎn)化率（30-40%）新顧客人數(shù)老顧客人數(shù)新顧客人數(shù)占比（60-70%）新客戶訂單老客戶訂單新客戶訂單占比（50-60%）轉(zhuǎn)化率跳出率人均PV在線時長每次訪問價值新訪問次數(shù)占比新客訪問次數(shù)新客訂單數(shù)注冊用戶數(shù)直接訪問次數(shù)直接訪問訂單數(shù)注冊購買用戶比回頭率EDM打開率在線支付成功率客單價單一注冊用戶成本單一購物用戶成本單一訂單成本思考題哪個與營銷高度相關(guān)？收訂（毛訂單）有效收訂發(fā)貨訂單最終有效訂單三、營銷細節(jié)分享三、營銷細節(jié)分享何時是進入大規(guī)模線下推廣的時間點？標準：（日均訂單量、購物用戶數(shù)、注冊用戶數(shù)）三、營銷細節(jié)分享合理注冊購物比指標不低于30%三、營銷細節(jié)分享任何渠道來源不要超過40%任何單一媒體來源不要超過20%例：某網(wǎng)站40%社會化營銷；SEM、廣告聯(lián)盟、直接訪問合理比例三、營銷細節(jié)分享速度決勝，不怕失敗、快速發(fā)現(xiàn)問題、快速調(diào)整優(yōu)惠券使用法則

全場小面值優(yōu)惠券、大面值滿減券、專屬券，優(yōu)惠券使用比例三、營銷細節(jié)分享三、營銷細節(jié)分享營銷需要提前量，品牌型營銷更需要提前量三、營銷細節(jié)分享廣告終端頁的控制三、營銷細節(jié)分享什么是你的廣告品類/SKU？三、營銷細節(jié)分享毛利率是調(diào)整ROI的最佳手段三、營銷細節(jié)分享盡量避免單品投放，以活動素材、優(yōu)化效果為核心三、營銷細節(jié)分享保證首頁一定營銷導(dǎo)流流量三、營銷細節(jié)分享網(wǎng)絡(luò)營銷的核心任務(wù)將相對精準的流量以最低成本導(dǎo)流至網(wǎng)站并帶來用戶B2C網(wǎng)站的家底兒是什么用戶/客戶（不是訂單/銷售額/資金）

三、營銷細節(jié)分享定期開展數(shù)據(jù)清理、用戶調(diào)研

三、營銷細節(jié)分享作業(yè)