2014年4月全國(guó)自學(xué)考試00186國(guó)際商務(wù)談判試題答案

全國(guó)2014年4月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。1、“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有者是（A）A、尼爾龍伯格 B.馬什C、邁耶 D.蓋芬2、與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括（D）A、讓步過多 B.不主動(dòng)進(jìn)攻C、對(duì)熱情態(tài)度掉以輕心 D.不聽取對(duì)手的建議3、談判者最適宜的年齡范圍是（D）A、25~50 B.25~55C、30~50 D.30~554、在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（B）A、方形談判桌 B.圓形談判桌C、U形談判桌 D.不設(shè)談判桌5、在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（C）A、報(bào)盤 B.遞盤C、實(shí)盤 D.虛盤6、在談判過程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的（C）A、60％以上 B.70％以上C、80％以上 D.90％以上7、不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是（B）A、美國(guó)人 B.法國(guó)人C、德國(guó)人 D.英國(guó)人8、以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（A）A、套期保值 B.投標(biāo)擔(dān)保書C、預(yù)付款擔(dān)保 D.履約保證書9、將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（D）A、日本 B.韓國(guó)C、荷蘭 D.美國(guó)10、“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（D）A、平等互利原則 B.靈活機(jī)動(dòng)原則C、依法辦事原則 D.友好協(xié)商原則11、以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是（C）A、不能贈(zèng)送酒類禮品 B.不能單獨(dú)給女主人送禮C、不喜歡數(shù)字“13” D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品12、篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是（D）A、時(shí)序法 B.類比法C、查重法 D.評(píng)估法13、“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（A）A、等額地讓出可讓利益 B.先高后低然后又拔高C、大幅度遞減然后反彈 D.最后階段一步讓出全部利益14、在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（B）A、封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.探索式發(fā)問15、素有“契約之民”雅稱的是（C）A、希臘人 B.瑞士人C、德國(guó)人 D.波蘭人16、原則型談判又稱（B）A、讓步型談判 B.價(jià)值型談判C、立場(chǎng)型談判 D.軟式談判17、以下有關(guān)大陸法與英美法的說法中，正確的是（B）A、大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用 B.日本采用的是大陸法C、英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用 D.蘇格蘭采用的是英美法18、被稱為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是（C）A、最高目標(biāo) B.可接受目標(biāo)C、實(shí)際需求目標(biāo) D.最低接受目標(biāo)19、表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（A）A、拳頭緊握 B.兩手手-并攏C、吸手指或指甲 D.兩臂交叉于胸前20、認(rèn)為若不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（A）A、猶太人 B.非洲人C、澳洲人 D.南美人二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21、商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（ACD）A、信心不足 B.畏手畏腳C、熱情過度 D.不知所措E、期望過高22、在國(guó)際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點(diǎn)有（ABCD）-195A、互做讓步 B.獲取信息C、尋求共同點(diǎn) D.代替“NO”E、創(chuàng)造雙贏解決方案23、非固定價(jià)格也稱“活價(jià)”，其包括（ACE）A、暫定價(jià)格 B.不規(guī)定價(jià)格C、具體價(jià)格待定 D.價(jià)格調(diào)整條款E、部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格24、談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（ABE）A、忠于職守 B.團(tuán)隊(duì)精神C、謙虛謹(jǐn)慎 D.任勞任怨E、平等互惠25、下列有關(guān)報(bào)價(jià)先后的說法中，正確的有（ABCD）A、預(yù)期談判會(huì)各不相讓，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)B.若己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)C、一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)D.按照慣例，應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)E、若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26、借助式發(fā)問答:是一種借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式。27、合同風(fēng)險(xiǎn)答：指在磋商簽訂有關(guān)合同時(shí)，由于各種不確定因素和信息缺乏的情況會(huì)導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來的風(fēng)險(xiǎn)。28、投資談判答：指談判的雙方就投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。29、仲裁協(xié)議答：指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書面協(xié)議。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30、簡(jiǎn)述談判方案制訂的主要內(nèi)容。-110答：（1）確定談判目標(biāo)（1分）（2）規(guī)定談判期限（1分）（3）擬定談判議程（1分）（4）安排談判人員（1分）（5）選擇談判地點(diǎn)（1分）（6）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排（1分）31、簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。-320答：（1）利用利率期貨市場(chǎng)（2）利用遠(yuǎn)期交易（3）利用期權(quán)交易（注：以上每點(diǎn)各2分，均須適當(dāng)展開說明，僅有要點(diǎn)而缺少說明者酌情扣分。）32、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。-21答：（1）PRAM談判模式是指談判要依次經(jīng)歷制定計(jì)劃、建立關(guān)系、達(dá)成協(xié)議、履約及維持關(guān)系等四個(gè)步驟（4分）（2）PRAM談判模式將上述四個(gè)步驟看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過程（1分）（3）PRAM談判模式認(rèn)為本次交易的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷成功（1分）33、簡(jiǎn)述讓步的基本原則。答：（1）不要做無謂的讓步（2）在關(guān)鍵環(huán)節(jié)讓步（3）在次要問題上讓步（4）不作同等幅度的讓步（5）讓步時(shí)要三思而行（6）讓步后欠妥時(shí)應(yīng)及時(shí)收回（7）使對(duì)方珍惜所得到的讓步（8）讓步幅度和節(jié)奏應(yīng)適宜（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）34、簡(jiǎn)述提問的要訣。答：（1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題（3）不強(qiáng)行追問（4）不連續(xù)提問，也不以法官的態(tài)度詢問（5）問題后閉口不言，等待對(duì)方作答（6）以誠(chéng)懇態(tài)度提問（7）提問語句盡量簡(jiǎn)單（注：以上每點(diǎn)各1分，回答其中任意6點(diǎn)即可。）五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35、聯(lián)系實(shí)際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。-34答：（1）政治狀況（1分）（2）宗教信仰（1分）（3）法律制度（1分）（4）商業(yè)習(xí)慣（1分）（5）社會(huì)習(xí)俗（1分）（6）財(cái)政金融狀況（1分）（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況（1分）（8）氣候狀況（1分）（注：以上每一點(diǎn)都必須聯(lián)系實(shí)際展開說明，缺少說明者酌情扣分。）36、聯(lián)系實(shí)際說明潛在僵局的直接處理法。-173答：（1）站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方（1分）（2）歸納概括法（1分）（3）反問勸導(dǎo)法（1分）（4）幽默方法（1分）（5）適當(dāng)饋贈(zèng)（1分）（6）場(chǎng)外溝通（1分）（注：聯(lián)系實(shí)際展開說明者酌情另給分。）六、案例分析題（本大題共1小題，12分）37、背景材料某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術(shù)，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進(jìn)口商品多半是自己需要而國(guó)內(nèi)難以買到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計(jì)想達(dá)成交易；而對(duì)一般商品則不屑一顧，常以種種苛刻條件讓對(duì)方知難而退。問題：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)？（2）該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？（3）我國(guó)商人在與該地區(qū)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么？答：（1）上述案例中的商人最有可能來自哪一地區(qū)？北歐（3分）（2）該地區(qū)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班（1分）；沉著冷靜，善于把握最佳交易時(shí)機(jī)（1分）；態(tài)度謙恭，不易激動(dòng)（1分）；風(fēng)格坦誠(chéng)，善于提出各種建設(shè)性方案（1分）；談判結(jié)束后喜歡蒸汽浴（1分）（3）我國(guó)