營(yíng)銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理

廣汽傳祺《銷售管理手冊(cè)》第五部分營(yíng)銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息的收集是一項(xiàng)長(zhǎng)期的耕耘積累，惟有長(zhǎng)期的跟蹤市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，才能認(rèn)知所處市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，較精準(zhǔn)地預(yù)估市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展。銷售服務(wù)店市場(chǎng)部門(mén)應(yīng)建立本項(xiàng)作業(yè)機(jī)制，每月定期收集市場(chǎng)相關(guān)信息，并做出分析總結(jié)，再以此作為未來(lái)月份銷售目標(biāo)的設(shè)定與策略的擬訂。市場(chǎng)信息收集作業(yè)方法銷售服務(wù)店收集市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)車型的動(dòng)態(tài)信息，定期向廣汽乘用車區(qū)域巡回提報(bào)：市場(chǎng)競(jìng)品周報(bào)（每周一12:00時(shí)前提報(bào)）XX月XX周傳祺及GS5競(jìng)品促銷活動(dòng)周報(bào)（每周一12:00時(shí)前提報(bào)）市場(chǎng)信息收集作業(yè)方法（續(xù)）市場(chǎng)信息收集作業(yè)方法（續(xù)）市場(chǎng)信息內(nèi)容銷售管理：本周/月內(nèi)廣汽傳祺KPI報(bào)表各車型來(lái)店（電）、訂車、交車數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)車型：市場(chǎng)價(jià)格、促銷方式、交貨期、銷售量市場(chǎng)整體狀況：經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展、政策法規(guī)、市場(chǎng)景氣、消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況：市場(chǎng)推廣活動(dòng)、品牌銷售策略、新車型推出行動(dòng)策略及需要支持：市場(chǎng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳、集客活動(dòng)顧客追蹤與開(kāi)發(fā)、促銷刺激誘因強(qiáng)化銷售管理、銷售激勵(lì)與競(jìng)賽對(duì)廣汽傳祺的期望與支持等市場(chǎng)分析總結(jié)觀察市場(chǎng)發(fā)展與消費(fèi)趨勢(shì)，是否有利于廣汽傳祺車型的銷售契機(jī)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)車型的銷售與策略，是否保持銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)規(guī)劃合理銷售目標(biāo)與促銷策略，積極促成目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)與庫(kù)存管理新車銷售與庫(kù)存管理至為重要。需經(jīng)市場(chǎng)觀察與評(píng)估，制定合理的銷售目標(biāo)。新車實(shí)際銷量對(duì)于新車庫(kù)存具有直接的影響，過(guò)多庫(kù)存不但造成資金積壓，也會(huì)干擾正常的新車銷售策略。銷售服務(wù)店應(yīng)針對(duì)廣汽傳祺配額與本身銷售的需求，依照實(shí)際銷售與庫(kù)存情況每月調(diào)整修正，計(jì)劃性訂車與庫(kù)存管理可使新車庫(kù)存合理化。N-3訂單需求廣汽傳祺制定的銷售服務(wù)店新車需求計(jì)劃采用N-3個(gè)月作業(yè)模式，銷售服務(wù)店可就每月新車銷售目標(biāo)，制定《N-3訂單需求表》，并依據(jù)每月實(shí)際銷售與供貨，于下月15日前進(jìn)行調(diào)整銷售服務(wù)店應(yīng)由銷售經(jīng)理指導(dǎo)銷售助理作業(yè)新車銷售/庫(kù)存管理，并以此作為對(duì)廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司銷售部銷售科作業(yè)各項(xiàng)新車需求計(jì)劃表單的參考依據(jù)N-3訂單需求（續(xù)）銷售服務(wù)店需求計(jì)劃報(bào)送管理流程廣汽傳祺預(yù)測(cè)市場(chǎng)需要，合理安排生產(chǎn)，庫(kù)存銷售轉(zhuǎn)變成為定單銷售；銷售店知道出庫(kù)預(yù)定日，能有計(jì)劃性的安排周轉(zhuǎn)資金，對(duì)于顧客能夠告訴正確的交貨期，能夠把銷售機(jī)會(huì)的損失限制在最小范圍內(nèi)。目的報(bào)送細(xì)則銷售服務(wù)店每月15號(hào)報(bào)送需求計(jì)劃，每月需求計(jì)劃最多只能調(diào)整顏色、數(shù)量15%；報(bào)送時(shí)間如有更改，將另行通知銷售店第一、二、三次報(bào)送N月需求計(jì)劃使用表格，第四次報(bào)送N月使用提車申請(qǐng)表特約銷售服務(wù)店需求計(jì)劃報(bào)送管理流程（續(xù)）報(bào)送細(xì)則（續(xù)）每個(gè)月的需求計(jì)劃按照如下流程滾動(dòng)報(bào)送（計(jì)劃A為N月的需求計(jì)劃）N-4月N-3月N-2月N-1月N月日期要求日期要求日期要求日期要求要求DLR報(bào)送時(shí)間15日15日15日15日第一次報(bào)送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A總量不低于N月D1計(jì)劃第二次報(bào)送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A可修改車型比例不高于10％第三次報(bào)送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A可修改顏色比例不高于10％第四次報(bào)送N月需求計(jì)劃計(jì)劃A最終確認(rèn)發(fā)運(yùn)日程?hào)|風(fēng)Honda回復(fù)時(shí)間25日最終確認(rèn)發(fā)運(yùn)日程計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃A執(zhí)行，并納入考核特約銷售服務(wù)店需求計(jì)劃報(bào)送管理流程（續(xù)）營(yíng)銷規(guī)劃新車銷售目標(biāo)與供貨準(zhǔn)備等確定后，營(yíng)銷規(guī)劃即成為下一步重要的計(jì)劃步驟。銷售服務(wù)店應(yīng)先擬訂月度營(yíng)銷規(guī)劃測(cè)算，設(shè)定各項(xiàng)促進(jìn)推廣費(fèi)用與獲利預(yù)估，確立營(yíng)銷上最佳的效益組合，以追求企業(yè)與品牌的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。規(guī)劃方針?shù)N售目標(biāo)與成交價(jià)格需有明確的預(yù)估，銷售利潤(rùn)則可確保廣告宣傳、促銷活動(dòng)與贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)與提成均應(yīng)列入促進(jìn)推廣費(fèi)用銷售返利或可列入銷售凈利潤(rùn)加項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)為銷量、成交售價(jià)、促進(jìn)推廣費(fèi)用、銷售凈利潤(rùn)，需由測(cè)算決定期望的投資與獲益組合月度新車營(yíng)銷規(guī)劃測(cè)算表

月份新車營(yíng)銷規(guī)劃測(cè)算表銷售服務(wù)店名稱：日期：ABCDE=C-DF=E/CG=E*AHIJ=E-H+IK=J/CL=J*A車型銷售目標(biāo)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)成交底價(jià)進(jìn)貨成本成交毛利/臺(tái)毛利率（%）成交毛利合計(jì)促進(jìn)推廣費(fèi)用/臺(tái)銷售返利/臺(tái)銷售凈利/臺(tái)凈利率(%)銷售凈利總計(jì)促銷贈(zèng)送廣告推廣銷售提成合計(jì)/臺(tái)GS512159800235000225000100004.26%120000500600100120050093003.96%111600

平均/合計(jì)A

CDEFGH1H2H3HTIJKL

注：平均合計(jì)的計(jì)算說(shuō)明

A：銷售目標(biāo)數(shù)量合計(jì)H1：∑（促銷贈(zèng)送*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)I：∑（銷售返利*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)

C：∑（成交底價(jià)*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)H2：∑（廣告推廣*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)J：∑（銷售凈利*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)

D：∑（進(jìn)貨成本*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)H3：∑（銷售提成*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)K：平均銷售凈利/平均成交價(jià)

E：∑（成交毛利*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)HT：∑（（合計(jì)/臺(tái)）*銷售目標(biāo)量）/銷售目標(biāo)數(shù)量總計(jì)L：銷售凈利總計(jì)（加總）

F：平均成交毛利/平均成交底價(jià)

G：成交毛利合計(jì)（加總）

審核作成批準(zhǔn)月度新車營(yíng)銷規(guī)劃測(cè)算表（續(xù)）測(cè)算表中可調(diào)指標(biāo)者為“新車成交底價(jià)”、“促進(jìn)推廣費(fèi)用”新車成交底價(jià)對(duì)于目標(biāo)達(dá)成及毛利率有影響，特約銷售服務(wù)店可就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與自我期望意向合理設(shè)定成交底價(jià)廣告宣傳、促銷活動(dòng)與贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成等可促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成，特約銷售服務(wù)店可就目標(biāo)達(dá)成與銷售凈利兩者考量，決定合理的促進(jìn)推廣費(fèi)用預(yù)算最后強(qiáng)調(diào)的是：在利潤(rùn)與銷量?jī)烧呖剂可希N售目標(biāo)達(dá)成仍屬首要選項(xiàng)銷售策略執(zhí)行辦法“新車銷售策略執(zhí)行辦法”依據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃測(cè)算的框架而來(lái)，目的是對(duì)銷售人員公布實(shí)施當(dāng)月新車銷售策略，并產(chǎn)生激勵(lì)效果新車銷售執(zhí)行辦法內(nèi)容為：銷售策略主題銷售目標(biāo)（目標(biāo)車型、銷量）銷售策略主要內(nèi)容（例如：廣告、促銷活動(dòng)、展示會(huì)、集客方式等）銷售誘因（例如：顧客贈(zèng)送、價(jià)格優(yōu)惠、優(yōu)惠服務(wù)、促銷活動(dòng)舉辦）廣告宣傳內(nèi)容、刊播時(shí)間表銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)提成辦法、目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)銷售強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)與注意事項(xiàng)結(jié)語(yǔ)（鼓舞士氣、強(qiáng)化信心）營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)月度銷售目標(biāo)，于下月1日前制定下月的《營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表》盤(pán)點(diǎn)上月留存顧客資源（訂金、H、A），并預(yù)估留存成交臺(tái)數(shù)新增預(yù)估成交臺(tái)數(shù)，有賴于營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃的估計(jì)，應(yīng)設(shè)定計(jì)劃目標(biāo)并追蹤各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)的執(zhí)行成效對(duì)于展示活動(dòng)應(yīng)及早規(guī)劃準(zhǔn)備，并關(guān)注執(zhí)行成效營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)活動(dòng)檢討銷售經(jīng)理應(yīng)于下月初制作前月《營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析總結(jié)報(bào)告》針對(duì)差異部分提出改善對(duì)策上月留存成交數(shù)與構(gòu)成比分析各營(yíng)業(yè)活動(dòng)項(xiàng)目績(jī)效分析銷售人員個(gè)人營(yíng)業(yè)活動(dòng)效益與成交來(lái)源區(qū)分營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析總結(jié)報(bào)告市場(chǎng)推廣計(jì)劃與促銷活動(dòng)為配合新車銷售的宣傳、集客，銷售服務(wù)店每月需準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣計(jì)劃與促銷活動(dòng)，向市場(chǎng)傳播品牌與新車促銷信息。尤其當(dāng)新車上市或重大促銷活動(dòng)時(shí)，初期的市場(chǎng)推廣與促銷活動(dòng)更是重要造勢(shì)宣傳。在一般銷售活動(dòng)中，廣告宣傳與促銷活動(dòng)除了宣傳推廣效益外，還兼具集客功能，期望擴(kuò)大顧客接觸面，直接帶動(dòng)銷售人潮及促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。規(guī)劃方針市場(chǎng)推廣與促銷活動(dòng)主要是在營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)算基礎(chǔ)下執(zhí)行的計(jì)劃作業(yè)。實(shí)施目的是充分宣傳、匯集客源，促使銷量目標(biāo)達(dá)成，確保營(yíng)業(yè)獲益市場(chǎng)推廣計(jì)劃方針重在廣告宣傳的創(chuàng)意表現(xiàn)與媒體的組合運(yùn)用，區(qū)域媒介的傳播效益與傳播的目標(biāo)對(duì)象亦是重要考量要素，需長(zhǎng)期關(guān)注評(píng)估，才能充分掌握其有效的操作方向促銷活動(dòng)需要明確的主題，并與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，可借助展廳或廳外活動(dòng)方式舉辦，拓展顧客的接觸與體驗(yàn)，重點(diǎn)仍在于集客目標(biāo)的達(dá)成市場(chǎng)推廣聯(lián)動(dòng)月度計(jì)劃表市場(chǎng)部于每月25日前依據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)算制定下月《市場(chǎng)推廣計(jì)劃》分類列出下月各項(xiàng)廣告宣傳與推廣促銷活動(dòng)的創(chuàng)意表現(xiàn)、規(guī)格形態(tài)、活動(dòng)內(nèi)容與費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)推廣聯(lián)動(dòng)月度計(jì)劃表（續(xù)）促銷活動(dòng)的規(guī)劃辦理促銷活動(dòng)需經(jīng)詳細(xì)規(guī)劃，實(shí)施時(shí)才能充分掌握有效環(huán)節(jié)，以達(dá)成預(yù)期宣傳與集客的目標(biāo)促銷活動(dòng)規(guī)劃方案的內(nèi)容要點(diǎn)包括：活動(dòng)內(nèi)容場(chǎng)地布置/展車（試車）準(zhǔn)備溝通/集客/宣傳任務(wù)編組/準(zhǔn)備工作進(jìn)度預(yù)算/成效預(yù)估目的/目標(biāo)活動(dòng)主題刺激誘因時(shí)間/地點(diǎn)促銷活動(dòng)規(guī)劃準(zhǔn)備期間，應(yīng)適時(shí)召開(kāi)工作協(xié)調(diào)會(huì)與學(xué)習(xí)會(huì)，以強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備，并確認(rèn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)度活動(dòng)執(zhí)行彩排準(zhǔn)備展場(chǎng)布置集客留檔活動(dòng)內(nèi)容主動(dòng)式接待彩排準(zhǔn)備展場(chǎng)布置活動(dòng)前一日進(jìn)行現(xiàn)地彩排，確認(rèn)活動(dòng)期間各項(xiàng)流程運(yùn)作順暢活動(dòng)展場(chǎng)布置應(yīng)提前進(jìn)行，各工作人員應(yīng)及早就位，確認(rèn)場(chǎng)地、設(shè)施、宣傳促進(jìn)物及顧客贈(zèng)品等布置安妥，其中展車、試乘車需維持性能正常、光亮潔凈，并需準(zhǔn)備充分銷售資料、表單活動(dòng)執(zhí)行（續(xù)）集客留檔活動(dòng)內(nèi)容設(shè)定集客目標(biāo)，分配銷售人員集客任務(wù)指標(biāo)。借助廣告宣傳、顧客邀約傳遞活動(dòng)信息?；顒?dòng)開(kāi)始時(shí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行催客行動(dòng)、接待時(shí)應(yīng)積極留檔顧客資料需設(shè)定明確的活動(dòng)流程、現(xiàn)場(chǎng)總指揮及活動(dòng)主持人，由主持人根據(jù)原活動(dòng)創(chuàng)意安排，掌握活動(dòng)氣氛與節(jié)奏，引導(dǎo)顧客參與互動(dòng)，強(qiáng)化顧客對(duì)品牌產(chǎn)品的接觸與感受活動(dòng)執(zhí)行（續(xù)）主動(dòng)式接待對(duì)于VIP、媒體人員需安排專人接待接待所有來(lái)店參加活動(dòng)人員，接待的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，追求顧客滿意，即是“主動(dòng)式接待”：開(kāi)朗熱誠(chéng)接待所有來(lái)賓充滿自信，積極介紹活動(dòng)內(nèi)容與產(chǎn)品推薦依顧客興趣進(jìn)行產(chǎn)品介紹充分發(fā)揮推銷技巧，讓顧客對(duì)未來(lái)汽車生活產(chǎn)生聯(lián)想熱情交談，積極留檔顧客資料，以利下一次聯(lián)系工作推展誠(chéng)摯期盼的告訴顧客，有空可來(lái)展廳坐一坐不論顧客意愿如何？保持良好的心情送離顧客協(xié)助商談，銷售主管應(yīng)于活動(dòng)期間觀察活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售人員與顧客的洽談情形，必要時(shí)參與協(xié)談活動(dòng)執(zhí)行（續(xù)）活動(dòng)后續(xù)追蹤對(duì)到場(chǎng)顧客致謝結(jié)果分析和匯報(bào)跟蹤行動(dòng)對(duì)到場(chǎng)顧客致謝結(jié)果分析和匯報(bào)活動(dòng)當(dāng)天或第二天，以電話、感謝卡、E-mail與短信方式，感謝顧客到場(chǎng)參加活動(dòng)活動(dòng)后續(xù)追蹤（續(xù)）結(jié)果、反思、分析集客目標(biāo)達(dá)成率、宣傳效果評(píng)估、顧客滿意度評(píng)估此次舉辦活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及改善建議短期市場(chǎng)策略的擬訂本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)果作為后續(xù)銷售策略調(diào)整的參考匯報(bào)將活動(dòng)實(shí)施情形與集客統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)果，以及活動(dòng)的總結(jié)、檢討、建議，即《市場(chǎng)推廣活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》匯報(bào)至總經(jīng)理與廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司銷售部大區(qū)活動(dòng)后續(xù)追蹤（續(xù)）跟蹤行動(dòng)篩選留檔顧客并歸檔分析確定新增意向顧客的購(gòu)車確度制定各銷售顧問(wèn)后續(xù)跟蹤回訪計(jì)劃銷售顧問(wèn)將跟蹤結(jié)果列入顧客管理系統(tǒng)，并進(jìn)行后續(xù)的顧客促進(jìn)、維護(hù)與開(kāi)發(fā)行動(dòng)活動(dòng)后續(xù)追蹤（續(xù)）顧客信息管理銷售服務(wù)店的新車展示、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)均能匯集顧客，匯集的顧客愈多，愈能促進(jìn)新車成交機(jī)會(huì)。顧客是銷售服務(wù)店的重要資產(chǎn)，顧客信息管理與計(jì)劃追蹤是銷售部門(mén)的重要工作。有效的顧客信息管理，對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成有巨大的功效。顧客分類顧客一級(jí)分類潛在顧客基盤(pán)顧客VIP顧客基盤(pán)顧客的二級(jí)分類本品牌自銷保有顧客他銷保有顧客意向顧客他廠牌保有顧客戰(zhàn)敗顧客基盤(pán)顧客和VIP顧客的定義與認(rèn)定條件類型定義認(rèn)定條件基盤(pán)顧客曾經(jīng)接受過(guò)廣汽乘用車銷售服務(wù)店（或個(gè)人）服務(wù)或有可能在將來(lái)會(huì)接受銷售服務(wù)店服務(wù)的個(gè)人或公司團(tuán)體，經(jīng)正式納入管理與有效接觸者。對(duì)未來(lái)銷售有潛在幫助保有對(duì)方完整資料，并登錄信息卡及顧客檔案中加以管理對(duì)方留有公司資料（名片、目錄）知道公司所在位置、銷售商品，對(duì)公司無(wú)特別不良印象銷售顧問(wèn)至少接觸一次以上，能與顧客聯(lián)絡(luò)上，并有長(zhǎng)期且定期的接觸計(jì)劃VIP顧客具有高度好意度及影響力，且對(duì)銷售服務(wù)店銷售，售后維修，有經(jīng)常性幫助者。經(jīng)常性提供購(gòu)車情報(bào)，且對(duì)銷售具有影響力銷售主管曾親自接觸公司有任何對(duì)外活動(dòng)或贈(zèng)送品，優(yōu)先想到邀請(qǐng)或贈(zèng)送每個(gè)月均有專責(zé)銷售顧問(wèn)拜訪基盤(pán)顧客建立的來(lái)源自銷售顧客資料維修站車輛進(jìn)廠資料戶外展示會(huì)、促銷活動(dòng)所產(chǎn)生的潛在顧客特定對(duì)象（含特定行業(yè)、社團(tuán)、大企業(yè)）經(jīng)篩選，接觸成功無(wú)確度，但對(duì)公司有好意度者關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠商員工親友關(guān)系，經(jīng)接觸，無(wú)確度，但有好意度者VIP顧客建立的來(lái)源二手車銷售店、汽車精品店、汽車教練場(chǎng)保險(xiǎn)公司、銀行、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商大客戶、企業(yè)集團(tuán)、租賃業(yè)者地方型領(lǐng)袖人物餐廳或經(jīng)常光顧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部員工基盤(pán)顧客的管理原則基盤(pán)顧客是公司財(cái)產(chǎn)而非銷售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為銷售服務(wù)店的資源基盤(pán)顧客的資料要經(jīng)常更新，定期盤(pán)點(diǎn)基盤(pán)，確保資料的正確性基盤(pán)顧客的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和邀請(qǐng)（招攬）為目的：關(guān)懷如：新車狀況、節(jié)日祝福、生日問(wèn)候、居家關(guān)懷、服務(wù)需求、出險(xiǎn)（事）慰問(wèn)；邀請(qǐng)（招攬）如：回店檢修、健診活動(dòng)、銷售服務(wù)店店頭活動(dòng)、周邊商品、換車基盤(pán)管理的換手與接手基盤(pán)顧客對(duì)銷售顧問(wèn)印象不佳時(shí)銷售顧問(wèn)疏于維系時(shí)勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時(shí)員工離職時(shí)換手的時(shí)機(jī)基盤(pán)管理的換手與接手甲銷售顧問(wèn)離職，由乙銷售顧問(wèn)接手甲銷售顧問(wèn)晉升、由乙銷售顧問(wèn)接手甲銷售顧問(wèn)離職，由銷售經(jīng)理或銷售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進(jìn)銷售顧問(wèn)接手模式顧客開(kāi)發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤(pán)汰換\增購(gòu)\推介自銷保有他銷保有開(kāi)發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報(bào)提供VIP內(nèi)部情報(bào)來(lái)店來(lái)電整體面銷售服務(wù)店店面顧客開(kāi)發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客基盤(pán)汰換\增購(gòu)\推介自銷保有他銷保有基盤(pán)維護(hù)要點(diǎn)是建立在顧客滿意度之上的,并請(qǐng)其提供購(gòu)買訊息。銷售服務(wù)店應(yīng)每月規(guī)劃基盤(pán)維護(hù)計(jì)劃，并由經(jīng)理帶動(dòng)及督促執(zhí)行。自銷保有：本銷售服務(wù)店銷售他銷保有：非本銷售服務(wù)店銷售或戰(zhàn)敗的顧客顧客開(kāi)發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客來(lái)店來(lái)電整體面特約銷售服務(wù)店店面配合廣汽傳祺促銷活動(dòng)，展開(kāi)地區(qū)及銷售店轄區(qū)內(nèi)基盤(pán)保有顧客與潛在顧客的告知?jiǎng)幼鳌槭馆爡^(qū)內(nèi)欲購(gòu)顧客上門(mén)而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造銷售店的知名度，提升來(lái)店/電顧客數(shù)1.轄區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)、電視臺(tái)、地方性刊物、報(bào)紙）2.夾車/夾報(bào)/投遞/掃街（逐戶訪問(wèn)））顧客開(kāi)發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客情報(bào)提供VIP內(nèi)部情報(bào)地方名人/關(guān)系企業(yè)/對(duì)銷售店好意度高的顧客/二手車行/修理廠等特定對(duì)象,由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以達(dá)到情報(bào)站的效果。尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域利用地區(qū)及銷售服務(wù)店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果可在促銷期間重點(diǎn)運(yùn)用顧客開(kāi)發(fā)分類結(jié)構(gòu)意向顧客開(kāi)發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開(kāi)拓（DM/電話/拜訪）對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開(kāi)拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì)意向顧客分級(jí)一個(gè)月以上/三個(gè)月內(nèi)成交至少（2次/月）正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者一個(gè)月內(nèi)成交至少（1次/周）已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定下次商談日期再度來(lái)看展示車要求協(xié)助處理舊車7日內(nèi)成交至少（1次/2日）車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中現(xiàn)訂現(xiàn)交已收5000元以上訂金確度判別基準(zhǔn)預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問(wèn)購(gòu)買周期/跟蹤頻率級(jí)別訂單（O）H級(jí)A級(jí)B級(jí)顧客開(kāi)發(fā)營(yíng)業(yè)活動(dòng)相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進(jìn)基盤(pán)維系開(kāi)發(fā)潛在顧客對(duì)象成交顧客H、A、B級(jí)顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險(xiǎn)作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強(qiáng)化抗拒處理答疑促進(jìn)成交購(gòu)車作業(yè)說(shuō)明需求分析相關(guān)產(chǎn)品資訊提供相關(guān)活動(dòng)資訊提供關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對(duì)潛在顧客訂定下次再訪時(shí)間顧客管理流程及表卡展廳顧客管理意向顧客管理保有顧客管理意向顧客促成管理銷售績(jī)效管理來(lái)店顧客登記表來(lái)電顧客登記表銷售服務(wù)店展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表銷售服務(wù)店展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控（?。┓治霰硇萝囘M(jìn)/銷/存平衡表營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析總結(jié)報(bào)告銷售服務(wù)店銷售績(jī)效/庫(kù)存管理看板來(lái)店顧客登記表來(lái)電顧客登記表特約銷售服務(wù)店展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表

銷售服務(wù)店展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表時(shí)間帶日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031全月合計(jì)構(gòu)成比％星期

08：00-10：00

10：00-12：00

12：00-14：00

14：00-16：00

16：00-18：00

18：00-20：00

20：00-22：00

來(lái)訪顧客批數(shù)合計(jì)

留有顧客資料數(shù)

產(chǎn)生意向顧客現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)

H級(jí)

A級(jí)

B級(jí)

展廳銷售臺(tái)數(shù)

備注1、營(yíng)業(yè)時(shí)間：上午8：00-下午22：00

當(dāng)月銷售量

2、“來(lái)訪顧客批數(shù)合計(jì)”：指所有來(lái)展廳顧客批數(shù)總數(shù)（含有或沒(méi)有留下資料的來(lái)展廳總批數(shù)）展廳銷售比率

3、“留有顧客資料數(shù)”：指來(lái)展廳顧客中，有留下顧客資料者的總和

4、每月應(yīng)作時(shí)間帶別及假日、平日的來(lái)訪分析及改善對(duì)策

5、本月來(lái)展廳批數(shù)：；意向顧客數(shù)：(1)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)：

（1）H級(jí)：（2）A級(jí)：（3）B級(jí)：6、來(lái)店成交比率（來(lái)展廳銷售臺(tái)數(shù)/留有顧客資料數(shù)）：％

年

月特約銷售服務(wù)店展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表

銷售服務(wù)店展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表時(shí)間帶日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031全月合計(jì)構(gòu)成比％星期

08：00-10：00

10：00-12：00

12：00-14：00

14：00-16：00

16：00-18：00

18：00-20：00

20：00-22：00

來(lái)電顧客批數(shù)合計(jì)

留有顧客資料數(shù)

年

月銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡（正面）顧客信息卡（反面）車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控（敗）分析表廣汽乘用車“三表一卡”廣汽傳祺的“三表一卡”是指：營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表“三表一卡”填寫(xiě)說(shuō)明銷售顧問(wèn)根據(jù)銷售經(jīng)理布置的車輛、保險(xiǎn)、精品、招攬回廠的目標(biāo)，在每月最后一天擬定下月周別完成目標(biāo)的計(jì)劃并每周進(jìn)行實(shí)際完成進(jìn)度的自我評(píng)核。根據(jù)上月留存意向顧客、保有顧客數(shù)量及預(yù)計(jì)展開(kāi)的開(kāi)發(fā)活動(dòng)，計(jì)劃本月的手續(xù)管理、促進(jìn)、開(kāi)發(fā)訪問(wèn)的次數(shù)。以數(shù)據(jù)、量化方式擬定銷售顧問(wèn)完成個(gè)人目標(biāo)的營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在指示事項(xiàng)，根據(jù)銷售顧問(wèn)提出的計(jì)劃作出指示。營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表“三表一卡”填寫(xiě)說(shuō)明每日下班前將當(dāng)日的活動(dòng)情形與前一天預(yù)定的本日活動(dòng)狀況作書(shū)面的匯報(bào)。手續(xù)管理為意向顧客成交收款后，上牌、交車、售后跟蹤維系的訪問(wèn)活動(dòng)。促進(jìn)為已編入意向顧客管理中，B級(jí)以上顧客，促其成交的訪問(wèn)活動(dòng)。上月留存/本月新生是指促進(jìn)的意向顧客產(chǎn)生的時(shí)間段。開(kāi)拓為第一次接觸的顧客訪問(wèn)。以上四個(gè)欄位以打√選定訪問(wèn)方式確度原來(lái)/現(xiàn)在，原來(lái)是指訪問(wèn)前顧客的狀態(tài)，現(xiàn)在是指訪問(wèn)后顧客狀態(tài)電話拜訪—在以電話訪問(wèn)顧客時(shí)在本欄位填入撥出的時(shí)間訪問(wèn)經(jīng)過(guò)—以打√方式填入根據(jù)意向顧客接觸狀況表注記部分，填寫(xiě)次日工作預(yù)定銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表“三表一卡”填寫(xiě)說(shuō)明每月底將本月末成交，戰(zhàn)敗的意向顧客全數(shù)盤(pán)點(diǎn)填入初洽日期—成為意向顧客的首次接洽日期來(lái)源區(qū)分—參考本表下方顧客來(lái)源以數(shù)字填入上月留存—根據(jù)前月最后一次訪問(wèn)后的確度，在相應(yīng)的級(jí)別框內(nèi)填入日期星期—按月份狀況填入新發(fā)生與促進(jìn)意向顧客應(yīng)在相應(yīng)日期框內(nèi)填入最新確度級(jí)別根據(jù)意向顧客級(jí)別訪問(wèn)周期頻率，與顧客約定訪問(wèn)日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打※注記預(yù)定訪問(wèn)日期意向顧客接觸狀況表“三表一卡”填寫(xiě)說(shuō)明顧客信息卡在顧客為B級(jí)以上確度時(shí)作為意向顧客管理使用，成交后作為保有顧客管理使用。顧客信息卡應(yīng)正確詳細(xì)填寫(xiě)在與顧客交流中所得到的信息，意向顧客至少需有顧客姓名、聯(lián)絡(luò)電話、擬購(gòu)車型，成交保有顧客則應(yīng)將車輛與上牌信息予以登錄。通訊地址為可以聯(lián)絡(luò)到顧客的地址，與領(lǐng)照地址相同時(shí)不必填寫(xiě)根據(jù)銷售流程、售后跟蹤計(jì)劃表進(jìn)行4年保有顧客的跟蹤訪問(wèn)與記錄顧客接洽后，對(duì)顧客的了解項(xiàng)目進(jìn)行逐項(xiàng)勾選將與顧客接觸后的訪問(wèn)方式、訪問(wèn)經(jīng)過(guò)詳細(xì)填寫(xiě)顧客信息卡“三表一卡”的管理項(xiàng)目管理重點(diǎn)制作人制作頻率檢查人營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表銷售顧問(wèn)每月制定完成目標(biāo)的工作計(jì)劃各項(xiàng)計(jì)劃與目標(biāo)分解到周別進(jìn)行追求與檢核根據(jù)進(jìn)度差異擬定改善對(duì)策或?qū)で笾С咒N售顧問(wèn)月：制作工作計(jì)劃周：業(yè)績(jī)登入并檢驗(yàn)銷售主管/銷售經(jīng)理銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表銷售人員每日工作的質(zhì)和量的體現(xiàn)管理、促進(jìn)、開(kāi)拓訪問(wèn)量的比例次日的營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃銷售經(jīng)理每日簽核并提供支持意向顧客升降級(jí)別均應(yīng)通過(guò)《日?qǐng)?bào)表》訪問(wèn)經(jīng)過(guò)傾向描述是否詳細(xì)《日?qǐng)?bào)表》新增意向顧客與來(lái)店來(lái)電顧客的登記表記錄的是否相符銷售顧問(wèn)每日制作銷售主管/銷售經(jīng)理“三表一卡”的管理項(xiàng)目管理重點(diǎn)制作人制作頻率檢查人意向顧客接觸狀況表上月末成交、戰(zhàn)敗的意向顧客全數(shù)盤(pán)點(diǎn)登記本月新發(fā)生意向顧客全數(shù)登記各級(jí)別意向顧客訪問(wèn)周期預(yù)定訪問(wèn)日期登記級(jí)別變化的合理性顧客來(lái)源的分析上月留存意向顧客與本月新增意向顧客的成交比例銷售顧問(wèn)經(jīng)常保有意向顧客的總數(shù)銷售顧問(wèn)月初盤(pán)點(diǎn)前月留存意向顧客每日制作銷售主管/銷售經(jīng)理顧