促銷員的職業(yè)性質(zhì)

——促銷員的職業(yè)性質(zhì)。

促銷員的工作職責(zé)實(shí)際上就是營業(yè)員，以前我國商品流通百貨公司、供銷社、

五交化公司三大系統(tǒng)中,營業(yè)員都是企業(yè)職工.

促銷員職業(yè)是一個我國經(jīng)濟(jì)體制改革后，商品流通領(lǐng)域里的一個畸形產(chǎn)物.最

早出現(xiàn)促銷員職業(yè)的，是國美、蘇寧這些家電連鎖企業(yè)。家電連鎖業(yè)快速擴(kuò)張門

店數(shù)量，以及低價格競爭模式，很快壟斷了家用電器的零售市場,由于零售渠道

的壟斷,它們?nèi)〉昧斯┴浥c零售這個企業(yè)社會化分工的話語權(quán),于是將幾乎所有的

理應(yīng)由零售企業(yè)承擔(dān)的營業(yè)費(fèi)用，全部強(qiáng)加給供貨商和制造廠家來承擔(dān),以達(dá)到

更加低成本擴(kuò)張和運(yùn)營的目的。例如租賃門店場地的費(fèi)用，轉(zhuǎn)化為向廠家收取高

額的進(jìn)場費(fèi)；店面柜臺的裝修，全部由產(chǎn)品品牌公司自費(fèi)制作展臺;出樣的樣機(jī)

和演示機(jī)全部由廠家無償提供；更甚至于應(yīng)該是零售企業(yè)自己所屬員工的營業(yè)員

也全部由產(chǎn)品品牌公司派駐.促銷員職業(yè)就此誕生。

由家電連鎖帶頭的這一用工模式,現(xiàn)在已經(jīng)普遍應(yīng)用于幾乎所有的大型流通

企業(yè)和產(chǎn)品零售行業(yè)，促銷員完全取代了零售企業(yè)的營業(yè)員，他們既代表零售企

業(yè)，也代表產(chǎn)品制造企業(yè)。

——促銷員的勞動關(guān)系。

促銷員對于制造商和零售商來說，都不在自己的企業(yè)員工序列里。由于全部

薪資是由供貨商或廠家承擔(dān)的，供貨商和廠家只好將其列入臨時工，促銷員的名

稱也就應(yīng)運(yùn)而生.在大家的觀念里，促銷員的確也是去留隨意的臨時工性質(zhì)，總

不算固定職業(yè).后來隨著國家勞動法規(guī)逐漸健全,促銷員才與供貨代理商或者產(chǎn)品

品牌公司形成明確的勞動關(guān)系。

與產(chǎn)品品牌公司形成勞動關(guān)系的促銷員,并非直接與品牌公司簽訂勞動合同，

而是與品牌公司委托的社會人才管理公司簽訂勞動合同.身份是人才管理公司委

派到產(chǎn)品品牌公司工作，產(chǎn)品品牌公司再分配到各零售企業(yè)的店鋪工作。

促銷員日常銷售工作和薪資，全部由品牌公司直接管理和考核。促銷員被派

駐的零售企業(yè)雖然不承擔(dān)任何促銷員費(fèi)用，但是也要求其在勞動紀(jì)律、服務(wù)規(guī)范

上執(zhí)行零售企業(yè)自己的管理規(guī)定，有拒絕違規(guī)促銷員上崗的權(quán)力.

促銷員在勞動保護(hù)和社保方面的所有費(fèi)用是由廠家按照國家相關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)

支付給人才管理公司,再轉(zhuǎn)而支付給促銷員。法律意義上的促銷員勞動人事關(guān)系

是在人才管理公司,涉及法律問題,促銷員訴訟的主體是人才管理公司,而非產(chǎn)品

品牌公司。

這個勞動關(guān)系很滑稽。但在我國還不十分完善的社會經(jīng)濟(jì)體制下,具有一定背

景的人才管理公司作為盈利企業(yè)，也是一種客觀存在。何況一些制造業(yè)企業(yè)也無

法將派駐零售企業(yè)的促銷員納入本企業(yè)職工序列，既然有市場需求就必定有人做

這個生意.這是題外話.

--促銷員職業(yè)能力的基本要求:促銷員三要素。

一、攻擊力。

好酒不怕巷子深是一句老話，但是對于現(xiàn)代商品營銷而言，產(chǎn)品不可能在所

有方面都具備完全的競爭力；各個品牌的產(chǎn)品線都針對消費(fèi)市場的需求而具有差

異化的產(chǎn)品性能和功能特性；而產(chǎn)品的新技術(shù)應(yīng)用和設(shè)計(jì)通常是走在用戶的產(chǎn)品

知識普及之前；尤其處于產(chǎn)能過剩的買方市場的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,推銷員“人”的作用

就越來越重要.可以說產(chǎn)品的競爭性，最后都集中體現(xiàn)在零售終端，而這種體現(xiàn)

的程度，則全部取決于促銷員的能力水平.

優(yōu)秀的促銷員除了在性格上必須是外向型的、具有很強(qiáng)的人際溝通能力以外，

尤其重要的是對成功的追求欲望特別強(qiáng)烈。而這一點(diǎn)并非先天性的，完全可以通

過職業(yè)培訓(xùn)來達(dá)到。攻擊力的動力來自于促銷員的職責(zé),那就是完成銷售目標(biāo),我

們十年前打開三星白色家電華東市場時就有個口號，叫“數(shù)字是人格,目標(biāo)是生

命”，促銷員應(yīng)該自覺將達(dá)成目標(biāo)當(dāng)成自己生存的唯一意義。

實(shí)例一：有些促銷員在向顧客介紹商品時隨手拿著開票單，時不時提醒消費(fèi)

者“開票好嗎？”就是一種攻擊力的表現(xiàn)，比那些當(dāng)消費(fèi)者說“再看看"就輕易

放走人的促銷員,一定成交率高.

實(shí)例二：有很多銷售機(jī)會，促銷員攻擊力強(qiáng)的就能做成生意，例如顧客滿意

一款商品，但是帶的錢不夠，促銷員就先自己代墊錢,等送貨的時候一起到顧客

家里，既取回代墊的錢,又幫用戶調(diào)試機(jī)器，最后與用戶成為朋友,用戶還介紹了

親戚朋友來買產(chǎn)品.

實(shí)例三:有的促銷員特別善于與賣場的其它品牌公司的促銷員搞好關(guān)系，甚至

成為促銷員中的大姐大，其它品牌的促銷員都會幫助她完成她每天的銷售任務(wù),

這也是一種攻擊力。

實(shí)例四：有的促銷員與賣場經(jīng)理的關(guān)系很好，當(dāng)賣場沒有庫存、或者與顧客

協(xié)商價格差十幾元錢的時候，促銷員會動員有權(quán)限的賣場經(jīng)理幫忙開通收銀電腦

系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

以上這些銷售方法都不是品牌公司或者零售賣場的常規(guī)方法，但使用常規(guī)方

法只能實(shí)現(xiàn)常規(guī)的結(jié)果。而只有具備很強(qiáng)攻擊力的促銷員,才會在常規(guī)之外找到

更多的方法來更多賣掉自己的產(chǎn)品.市場容量是一定的,當(dāng)你的產(chǎn)品多賣了，別人

的產(chǎn)品就少賣了,于是你的市場占有率(M/S)就上去了。

有的業(yè)務(wù)員會在小商品市場里物色促銷員，那里個體戶打工妹攻擊力強(qiáng)，經(jīng)

過培訓(xùn),的確能干。但是全面優(yōu)秀的不多，因?yàn)榛舅刭|(zhì)不夠，常常在賣場里與

其它品牌促銷員大打出手，這種損害品牌的所謂的攻擊力就要不得了。

要么不做,要做就做第一。做第一的概念要始終貫穿促銷員的全部活動。只有

爭做第一，才能保持工作的激情.只有保持高昂的工作激情,才能建立克服困難的

信心.有信心就會有攻擊力。

二、銷售技巧。

銷售技巧是促銷員普遍感覺最深奧、難理解，以及最不容易掌握的。

其實(shí)任何僅僅從手段上應(yīng)用銷售技巧都是徒勞的，因?yàn)殇N售現(xiàn)場和消費(fèi)者的

購物狀態(tài)都是動態(tài)的，沒有一種固定的模式，而且顧客都不傻,并且現(xiàn)在的顧客

防止上當(dāng)?shù)慕鋫湫睦砗軓?qiáng)烈。如果單純追求技巧,很容易造成事實(shí)上對消費(fèi)者的

忽悠甚至于欺騙，最終的結(jié)果是顧客投訴和退貨。

真正的銷售技巧是不存在的。只有轉(zhuǎn)換角色，站在用戶的立場上,才能得到消

費(fèi)者的接受，才有機(jī)會推銷產(chǎn)品.

實(shí)際上促銷員的角色并非完全的單方面的推銷者,而是應(yīng)該成為用戶的購物

參謀,應(yīng)當(dāng)利用自己對產(chǎn)品的了解比顧客多的優(yōu)勢，根據(jù)不同顧客不同的使用需

求，推薦適合于顧客的產(chǎn)品，這才是促銷員真正應(yīng)該起到的作用。有些促銷員性

格不是特別張揚(yáng)，向顧客介紹產(chǎn)品時自己說話很少，但是成交率很高,我稱之為

與咄咄逼人性格完全不同的另一類型的“有福相"的促銷員.這種促銷員不是一上

來就喋喋不休只管埋頭介紹產(chǎn)品,而是較多詢問顧客的使用環(huán)境，例如家庭人口、

家居風(fēng)格、安裝地點(diǎn)、使用對象等等，等顧客介紹完了，她也就大致了解了用戶

可能會對那種型號有興趣,于是非常針對性的推薦幾個型號，并且將產(chǎn)品的性能

和功能特色一一與顧客的需要相結(jié)合，顧客立即認(rèn)為這就是他想要的產(chǎn)品，于是

成交。

江蘇的五星電器家電連鎖，在2006年的時候,曾經(jīng)組建過一個家電顧問隊(duì)伍,

在賣場為顧客推薦產(chǎn)品,最后效果不好就終止了。失敗的原因在于這個隊(duì)伍名義

上是顧客的消費(fèi)顧問，實(shí)質(zhì)只是將廠家促銷員的產(chǎn)品介紹范圍從一個品牌擴(kuò)展到

賣場所有品牌，并沒有真正理解滿足顧客需求是促銷員立足的最終根本點(diǎn).這些

家電顧問只會推銷產(chǎn)品而不能名副其實(shí)做顧客的參謀，也就難怪顧客很討厭她們

跟在自己身后喋喋不休了。五星的這個舉措起初名義是對的，因此很可惜.

在為耐克專賣店?duì)I業(yè)員做培訓(xùn)的時候,也要求大家從顧客的運(yùn)動形式需要出

發(fā)，首先了解顧客買運(yùn)動鞋是城市道路鍛煉身體跑步用？還是郊游登山用？還是

項(xiàng)目比賽用?還是愛好經(jīng)典版收藏？并且同時要觀察顧客的衣著風(fēng)格、色彩搭配、

消費(fèi)檔次，以推薦一百多款耐克運(yùn)動鞋系列里面不同功能和價格的款式給顧客。

一方面讓顧客感覺你推薦的款式的確是他需要的，他穿著很舒適,不但會立即買

下，以后還會自己或者帶親屬朋友再次光顧；另一方面提高了競爭效率--柜臺對

面就是阿迪達(dá)斯。

有的促銷員在介紹產(chǎn)品時會很客觀地介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)。本來一樣產(chǎn)品就

不是十全十美的，而主動介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn),消費(fèi)者就會感覺促銷員很真誠，

因此是可以信賴的,就會下決心購買。其實(shí)促銷員始終是客觀介紹產(chǎn)品的，關(guān)鍵

是這種客觀如何讓顧客體會到并且接受,這其中如果說有技巧，不如說還是為顧

客負(fù)責(zé)。

一切為顧客著想，這就是促銷員唯一最有用的銷售技巧.

三、產(chǎn)品知識.

賣什么吆喝什么本來是做生意最原始的要求,但是由于促銷員職業(yè)的不穩(wěn)定

性，這個行業(yè)隊(duì)伍的文化程度普遍不高。對于具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，很多促

銷員連產(chǎn)品的工作原理都不理解.

比如空調(diào)產(chǎn)品促銷員，不理解定速壓縮機(jī)和變頻壓縮機(jī)不同的技術(shù)原理，說

不明白變頻空調(diào)最大的優(yōu)點(diǎn)是壓縮機(jī)沒有定速機(jī)啟動和停機(jī)的機(jī)械噪音,溫度控

制幅度只有0。5度，比定速機(jī)的2度精確很多,因而特別適合臥室使用的道理，

反而自以為顧客對節(jié)能感興趣,就片面強(qiáng)調(diào)變頻機(jī)的節(jié)能性，但是又說不明白變

頻機(jī)對電能的高效率利用的節(jié)能原理。于是顧客買回去一看壓縮機(jī)怎么老是不停

機(jī)，以為是機(jī)器故障，或者認(rèn)為促銷員說節(jié)能是騙了他們，于是要求退機(jī)。

比如賣平板電視機(jī)的促銷員，不知道液晶為什么適合于中小屏幕,是因?yàn)榭梢?/p>

較低成本做到較高的物理分辨率，而等離子完全沒有運(yùn)動圖像的拖尾現(xiàn)象，感官

效果好于液晶，因此除了大尺寸、高分辨率當(dāng)然要選擇等離子以外，中小尺寸對

分辨率要求不高的也可以選擇等離子。弄得顧客在賣場面對平板電視困惑不已，

以為等離子與液晶相比屬于淘汰產(chǎn)品，但同時又不明白為什么大屏幕的電視機(jī)還

是采用等離子屏幕的為主。關(guān)于液晶電視機(jī)的分辨率，也說不明白高清標(biāo)準(zhǔn)1366

×768觀看電視節(jié)目和普通DVD足夠，而全高清標(biāo)準(zhǔn)1920×1080的電視機(jī)需

要藍(lán)光DVD播放機(jī)以及藍(lán)光格式碟片才能享受到全高清效果。很多顧客買了全

高清分辨率的機(jī)器回去看電視,回來問這個電視機(jī)要怎么調(diào)才能看到電視節(jié)目的

全高清效果？等等不一而足.

有一次問賣攝像機(jī)的促銷員,磁帶、閃存、光盤儲存介質(zhì)到底對攝像機(jī)產(chǎn)品來

說有什么不同，他告訴我那是產(chǎn)品在換代而已,我又問那為什么電視臺的專業(yè)攝

像機(jī)一直還在用磁帶？他就答不上來了。他不知道不同儲存介質(zhì)的儲存容量和存

取速度大不相同，區(qū)別適用于不同使用需求和環(huán)境設(shè)備條件的用戶。

賣冰箱的促銷員，對電腦溫控冰箱的觸摸式調(diào)節(jié)按鍵的原理不了解。顧客問

這種觸摸按鍵會不會漏電電死人啊，他答不上來。很多冰箱品牌都有多循環(huán)多溫

區(qū)的高檔產(chǎn)品，一直都賣不好,與促銷員不能清楚介紹產(chǎn)品的技術(shù)原理,以及所帶

來的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)極其有關(guān).

以上實(shí)例說明,促銷員本來是要通過將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給用戶來實(shí)現(xiàn)銷售的，

由于自己對產(chǎn)品知識的不了解,甚至不懂裝懂憑感覺亂說,反而失去顧客信任,做

不成生意。

有的促銷員很聰明,知道要達(dá)成銷售金額目標(biāo),與其做單品價格低的型號靠數(shù)

量取勝，不如做單品價格高的高檔品，還不累人。于是問我怎樣把高檔品銷量做

上去？我說唯一的辦法，是你自己首先要取得賣高檔品的資格。高檔品消費(fèi)群都

是具有一定文化知識和生活修養(yǎng)的顧客,起碼你的知識與修養(yǎng)水平要與其相當(dāng)，

才能獲得與顧客對話的資格和機(jī)會。反過來看凡是高檔型號賣得好的促銷員，一

定是講究儀表，談吐得當(dāng)，對現(xiàn)代產(chǎn)品使用知識比較豐富的促銷員。

有一些喜歡動腦筋的促銷員，會結(jié)合使用常識來豐富自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。例如

有一次為顧客試機(jī)冰箱，開箱后發(fā)現(xiàn)冰箱冷藏室一塊擱板由于運(yùn)輸顛簸里端脫

落，呈外高內(nèi)低的斜置狀態(tài)。這臺冰箱擱板兩邊內(nèi)膽上的擱架條是前后兩段組成。

用戶問這種設(shè)計(jì)會不會擱板經(jīng)常脫落?促銷員隨機(jī)應(yīng)變回答：這個設(shè)計(jì)好,擱板可

以斜置，啤酒瓶橫著放進(jìn)去就不會滾掉下來，說的顧客也笑了起來，盡管他明白

產(chǎn)品設(shè)計(jì)時并不會考慮到這個作用，但實(shí)際上的確有這樣的作用，因此他就會說

服自己：這個產(chǎn)品為什么不是一個好產(chǎn)品呢？

有的促銷員會有意識關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品與之進(jìn)行有利

于自己的對比.例如一位空調(diào)促銷員發(fā)現(xiàn)競爭品牌的一款新品變頻空調(diào)的價格比

較便宜，研究后發(fā)現(xiàn)這款型號采用的是交流變頻.于是在向顧客介紹自己產(chǎn)品的

時候,就十分清楚地說明了直流變頻為什么比競爭品牌交流變頻的產(chǎn)品價格略

高，以及直流和交流變頻機(jī)的工作原理決定的產(chǎn)品性能上的差異，使得顧客很容

易接受一次性投入要買就買技術(shù)成熟、性能效果好的產(chǎn)品的觀點(diǎn).

還有個賣滾筒洗衣機(jī)的促銷員，比較了競爭品牌的同類產(chǎn)品后,發(fā)現(xiàn)機(jī)內(nèi)的平

衡坨自己產(chǎn)品采用的是鑄鐵,而其它品牌用的是水泥，顯然在機(jī)器品質(zhì)方面自己

有優(yōu)勢,便拆掉自己機(jī)器的上蓋,換成一塊透明玻璃，形象、直觀地讓用戶自己比

較兩者的差異，從此這款機(jī)器的銷量一直比其它品牌高.

促銷員不但應(yīng)該是自己產(chǎn)品的行家，甚至要做到是產(chǎn)品行業(yè)的專家，這樣的

話消費(fèi)者沒有理由不信任你，而這種信任是順利成交的重要保證。

——促銷員應(yīng)該做好的日常工作內(nèi)容。

我國的產(chǎn)品制造業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于商品流通行業(yè)的發(fā)展,在買方市場環(huán)境中，

產(chǎn)品競爭力最終都?xì)w結(jié)于零售終端的競爭力。因此，各產(chǎn)品制造商都越來越重視

零售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)強(qiáng)化。對于零售現(xiàn)場管理，我曾經(jīng)總結(jié)了“現(xiàn)場管理五要素”，

即展臺位置、樣機(jī)陳列、現(xiàn)場氣氛、促銷員狀態(tài)、客戶關(guān)系。這些工作內(nèi)容不但

是產(chǎn)品品牌公司業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，更是工作崗位在現(xiàn)場的促銷員的工作內(nèi)容。

1、明確銷售目標(biāo)。達(dá)成銷售目標(biāo)是促銷員的人格和生命,是促銷員生存的全部

意義。只有樹立目標(biāo)達(dá)成的意識，促銷員才能對自己業(yè)績狀態(tài)進(jìn)行主動跟蹤，并

且及時采取必要、有效的措施來確保目標(biāo)的達(dá)成.促銷員要有數(shù)字意識，不但要

掌握自己產(chǎn)品的銷售量進(jìn)展，還要了解自己產(chǎn)品在商場的占有率，即使完不成銷

售量目標(biāo)，也要達(dá)成占有率第一。占有率是品牌的地位，也是促銷員在商場的地

位。要每天自己給自己制定目標(biāo)，今天完不成的,明天一定要追加完成.

2、管好自己的展臺和樣機(jī)。展臺的破損和樣機(jī)需要及時修整，因?yàn)檫@是促銷員

表演自己的舞臺,在破爛的舞臺上,促銷員舞蹈再好也無人喝彩。要建立展臺制作

公司和廠家維修站的聯(lián)系，學(xué)會直接與他們溝通。一切能夠?yàn)樽约悍?wù)的資源，

都要主動充分利用.很多品牌的促銷員認(rèn)為這些工作是業(yè)務(wù)員的事，與自己無關(guān),

這樣的促銷員一定不會有好的銷售業(yè)績.

3、發(fā)揮品牌公司與零售店的潤滑劑作用.促銷員要學(xué)會一手托著品牌公司業(yè)務(wù)

員,一手托著零售店經(jīng)理。零售店向產(chǎn)品公司下訂單時，促銷員一定要參與審核，

提出自己的建議。因?yàn)榇黉N員最了解什么型號好賣,什么型號有滯銷庫存.零售店

有滯銷庫存和不良品，促銷員要定期報(bào)告業(yè)務(wù)員,在廠家制定促銷活動的時候，

可以消化庫存滯銷品；不良品的及時處理,會騰出零售店庫容，不影響下訂單和

結(jié)算.這些工作的目的是保證零售店正常的銷售庫存，促銷員有貨可賣。斷貨是

影響產(chǎn)品在零售店銷量的最主要的原因之一。競爭品牌的新品上市和銷售動態(tài)、

促銷活動形式和內(nèi)容，促銷員都要及時向品牌公司報(bào)告，一方面爭取公司的促銷

資源，一方面提供給公司制定促銷企劃的依據(jù)。促銷活動有針對性和必要的力度，

對于達(dá)成促銷員的銷售目標(biāo)有重要的幫助作用.沒有人會問你消耗了多少公司的

促銷資源，只有人記得你完成了公司下達(dá)的目標(biāo).

4、搞好同事關(guān)系。這里說的同事更多是指零售店員工和其它品牌的促銷員。大

家都是打工的,沒有根本的利益沖突，更多的是相互的關(guān)照，這種關(guān)系處理好了，

對銷售有意想不到的好處。要樹立大家庭意識，并將同事們團(tuán)結(jié)在自己周圍。你

在這個大家庭中的地位，往往決定了你的銷量。

5、與維修站保持聯(lián)系。這一點(diǎn)被很多促銷員忽略,或者促銷員認(rèn)為維修站與用

戶發(fā)生關(guān)系，與自己無關(guān),其實(shí)錯誤。不但自己展臺的樣機(jī)需要維修站經(jīng)常來檢

修，很多用戶機(jī)器故障第一個想到的是找商場，用