銷售的心得分享

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銷售心得共享：

開始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對新客戶，有的是回頭客戶，有的是潛在客戶，不管是哪一種，首先都要熱忱對待。之前我有做過兩個月的電話營銷，關(guān)于電話禮儀和營銷策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開始，很生疏，常常說話不恰當(dāng)，給客戶很不專業(yè)的感覺。所以許多時候都失去了部分潛在客戶。后來我就常常留意別人說話，學(xué)習(xí)別人講話技巧。有空閑的時候，甚至還會把客戶常常會問到的一些問題的答案寫在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟識專業(yè)領(lǐng)域的知識，有時候?qū)I(yè)術(shù)語本身就能能給你加分。

銷售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z言是促進銷售實現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點很重要：無論何時肯定要熱忱，盡量要客氣，能用“您”的堅決不用“你”，其次心要誠，你誠摯與否，電話那端的人會比你更清晰，然后要禮貌，多用“請您幫個忙”，“請問”，“感謝”，“打攪了”等謙辭，試想下誰情愿和一個說話粗魯?shù)娜私徽勀兀坑屑夜?yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也需要傳真才能解決，有時狀況很急，我就打電話過去：**小姐〔先生〕，請您幫我個忙，只耽擱您兩分鐘不到的時間”于是用傳真大約得五分鐘解決的問題，通過電話詢問兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。

除了這些，還要主動承受責(zé)任，是自己的錯，勇于承受在所不辭，而對客戶的錯也要主動承受下來，相信我，只有你給客戶面子，客戶才能給你單子。有一次，一客戶要訂購JDMW120420ZDSR-FTVP15TF的刀粒，他卻寫成JDMW12042V2PSR-FTVP15TF。憑感覺是沒有這個型號的，后來查證后也的確應(yīng)當(dāng)是前者。我是這樣處理的：首先請他再次確認(rèn)刀粒的型號，其實是在提示他，有可能是筆誤。但他很確定型號沒有錯，于是我請他稍等，我再次幫他查。其實我并沒有再去查，我能確定是他搞錯了，三分鐘過后，我主動回復(fù)他，JDMW12042V2PSR-FTVP15TF這款刀粒沒有現(xiàn)貨，是否可以考慮用JDMW120420ZDSR-FTVP15TF這款現(xiàn)貨來代替，兩款價格一樣，并且后一種加工效果略高于前者，客戶同意說考慮代替。不到兩分鐘，客戶回復(fù)我同意收購替換的刀粒，交易勝利！通過這個例子可以看出，在客戶涌現(xiàn)錯誤的時候，要奇妙給他臺階下，才能增加交易的勝利率。

要學(xué)會傾聽。如今快速進展的時代，許多國內(nèi)外的交易都是通過電話完成的，所以銷售必不可少要與電話打交道，精通電話禮儀是必修課。除了禮儀外，其余的都需要自己合理掌握。例如，有些工廠的收購，由于職業(yè)病，對待供應(yīng)商都會不屑一顧，一種唯我獨尊，舍我其誰的霸氣壓的讓你喘不過氣，剛開始會很抵觸同這些人溝通，甚至祈禱電話不再想起。但是這并不是解決問題的方法，后來嘗試傾聽的方法，即先禮貌溝通，然后只聽不說，隨后盡少隨聲附和〔許多時候我都是閉口不言，拿著電話做自己的事〕，漸漸的，發(fā)覺他們打電話給我時不再是那種高高在上的語氣了，也不會動輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺得我是能理解他們苦衷的人，有時候還給我訴苦呢。所以你能給客戶做一個忠實的聽眾，也是勝利實現(xiàn)銷售的策略之一！

說到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會換位思索。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶著想時，客戶也自然與你拉近距離。像講座中可能會提到的，節(jié)日問候，短信聯(lián)系的銷售效應(yīng)我不想多說，我是想告知大家要有意識的去做，當(dāng)你做了，你真的會發(fā)覺效應(yīng)。一次，快下班時一個客戶打來電話，講完事情后，我也就是隨口說了一句：忙了一天，待會下班后回家早點休息！這的確是一句再一般不過的話了，但是他足足有5秒鐘沒有反應(yīng)，后來倉促的說了一句：你，你也一樣！我能感覺他是很驚異，也很感恩。同樣，當(dāng)一客戶某天早上打來電話說由于技術(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)囑咐收購的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清晰，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很具體，所以想請我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是靠著客戶的信任，我還是堅決果斷的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。

有了上面這些良好的'開端，再加上業(yè)務(wù)面對面的跟客戶交談，實現(xiàn)銷售可以說是完成了三份之一的工作，能否促成交易達成，關(guān)鍵還是價格，價格合理，交易自然勝利，價格問題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何掌握報價是個很關(guān)鍵的問題。

在報價之前，肯定要綜合考慮客戶的實況，包括工廠的規(guī)模，生產(chǎn)技能，產(chǎn)品需求量，付款技能。這是最先考慮的幾個因素。一般就會有A型：規(guī)模大，實力強；B型，規(guī)模一般，正在進展壯大。針對A性客戶，初看賺取高利潤的空間很大，當(dāng)然是相對其他中型廠家，的確可以拔高利潤，但是需要是針對自己的特色產(chǎn)品，否那么訂單數(shù)量會大打折扣，由于現(xiàn)在開放的市場，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價格透亮化，即便是大工廠也會向我們個人買東西，都是遵行貨比三家的原那么。而針對B性客戶，報價應(yīng)掌握在賺取基礎(chǔ)利潤即可。主要是先贏得信譽。把這個環(huán)節(jié)作為敲門磚，把自己的產(chǎn)品做進去，從而為日后長期合作打開大門。

報價完成后怎么讓客戶愿意接受并下訂單這又是一個重要環(huán)節(jié)。一般來說，報價完成后，要實時追蹤，最早知道客戶的看法，以便實時調(diào)整價格。但是依據(jù)我個人的閱歷，并不是全部的客戶都適用這種方法，有的客戶恰恰很煩你，只會很客氣的說確定好了通知你。有的客戶要求報價很急，這樣的一般報價完成后，不需去追蹤，當(dāng)然也不是坐守等訂單。我要給他的感覺是我們訂單許多，應(yīng)付不過來，以致我沒時間去處理他的小訂單。你不理，反而會讓客戶焦急，過一天，他就會主動找你下訂單。和客戶確認(rèn)訂單時，免不了要討價還價。像客戶主動找你下訂單的狀況，降價機率很少，通常以原價生效。由于我認(rèn)準(zhǔn)他肯定會購買我的產(chǎn)品。相反有些客戶喜愛討價還價，當(dāng)了解他的脾氣后，我會在報價上做點功夫，即在保持利潤不變的前提上，適當(dāng)把價格調(diào)高，給他一個還價的空間，有的客戶胃口很大，也就需要進一步把價格調(diào)高，然后經(jīng)過一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿足的價格，還會讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤也不會少，最終買賣雙方開心完成交易。當(dāng)然運用這些策略的前提需要是你要充分了解你的客戶，才能要對癥采納，否那么會適得其反??！

常常會看看如何