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文檔簡(jiǎn)介
2/22023經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷策劃方案5篇說(shuō)起聚餐肯定少不了酒水,那關(guān)于白酒的營(yíng)銷方式又有哪些呢?下面小編為大家整理分享的是關(guān)于白酒品牌營(yíng)銷策劃方案,接下來(lái)就讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)一下吧,希望可以幫助到有需要的你們。
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白酒品牌營(yíng)銷策劃方案1
早在高考分?jǐn)?shù)公布之時(shí),荊州就有不少酒店開(kāi)始接受謝師宴的預(yù)訂。有宴席通常少不了酒。即將到來(lái)的謝師宴高峰,給正處于銷售淡季的白酒市場(chǎng)注入一劑“強(qiáng)心針”。從往年這個(gè)季節(jié)白酒銷售情況來(lái)看,謝師宴對(duì)白酒銷售起到了一定的提振效果。正因?yàn)槿绱?,荊州各大白酒廠商看準(zhǔn)這個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)攻勢(shì),推出了謝師宴、狀元宴等宴席的酒品優(yōu)惠。
近日,記者走訪城區(qū)多家酒店了解到,連日來(lái)謝師宴預(yù)訂十分火爆,不少白酒品牌針對(duì)謝師宴推出了套餐優(yōu)惠。比如,推出優(yōu)惠打折活動(dòng),向消費(fèi)者推介不同價(jià)位的白酒品牌;或者將酒水與餐飲包桌捆綁銷售,消費(fèi)指定白酒,可贈(zèng)送飲料、禮品等。此外,白酒經(jīng)銷商或?qū)I(yíng)店也趁勢(shì)推出了讓利、送贈(zèng)品活動(dòng)以吸引消費(fèi)者。以某品牌白酒為例,購(gòu)買指定規(guī)格的白酒可獲贈(zèng)飲料、香煙或購(gòu)物卡。
中等價(jià)位白酒受青睞
“無(wú)論孩子成績(jī)?nèi)绾?,我們都?huì)為他擺上幾桌。不是鋪張浪費(fèi),只是見(jiàn)證孩子的成長(zhǎng)?!笔忻窈钕壬嬖V記者,他希望將孩子的謝師宴辦得既體面又實(shí)惠,在選購(gòu)酒水方面,他更關(guān)注白酒品牌和促銷力度。
某白酒品牌旗艦店工作人員介紹,除了傳統(tǒng)的濃香型白酒,醬香型、清香型、兼香型等不同特色的白酒越來(lái)越受市民青睞。在一般宴請(qǐng)上,消費(fèi)者通常會(huì)選擇搭配不同口味的白酒。與禮品酒不同,酒店推出的謝師宴用酒價(jià)格都比較適中,因?yàn)橄M(fèi)者在選擇酒水時(shí)更傾向于品質(zhì)較優(yōu)、價(jià)格實(shí)惠的酒水,200元以內(nèi)的白酒產(chǎn)品認(rèn)可度較高。這也說(shuō)明了市民理性消費(fèi)的回歸。
特色營(yíng)銷主打感情牌
在白酒廠商看來(lái),謝師宴的升溫,帶動(dòng)了白酒的需求量。據(jù)了解,早在6月份,就有不少白酒廠家和經(jīng)銷商行動(dòng)起來(lái),針對(duì)不同的產(chǎn)品和消費(fèi)群體,制定暑期促銷、營(yíng)銷策略。
記者了解到,除了加強(qiáng)與酒樓的合作,不少白酒廠家在營(yíng)銷活動(dòng)上主打“感情牌”,營(yíng)造謝師文化理念,優(yōu)惠力度更大,服務(wù)也更完善。
在以往的白酒促銷中,一些白酒廠家和經(jīng)銷商主打“價(jià)格戰(zhàn)”,雖然價(jià)格優(yōu)惠力度大,但常陷入“混戰(zhàn)”的狀態(tài)。如今,這種現(xiàn)象正逐漸被新的營(yíng)銷手段替代。記者走訪發(fā)現(xiàn),主打“感情牌”的營(yíng)銷手段,更容易為消費(fèi)者所接受。
針對(duì)謝師宴,不同白酒品牌推出的營(yíng)銷方式各有特色。比如,紅糧液酒業(yè)集團(tuán)與旅行社合作,提前訂購(gòu)狀元酒,贈(zèng)送免費(fèi)旅游項(xiàng)目;購(gòu)買指定枝江酒,可贈(zèng)送飲料、香煙、購(gòu)物卡等禮品。
白酒品牌營(yíng)銷策劃方案2
一、運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置了專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)全新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)以及制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒的第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確
定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷
售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格十分透明、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化,難以滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的高需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷等費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,制定市場(chǎng)銷售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售
區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月
的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的
有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的
予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話
費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉
寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過(guò)直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
白酒品牌營(yíng)銷策劃方案3
一、前言
高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣,每家少則兩三桌,多則幾十桌,升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成,具有非常重要的作用。
首先,可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量;其次,謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯,往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì),通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者;再次,高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季,通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣,可以提高消費(fèi)者對(duì)_產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度,營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍,為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。
所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷售的效果,更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍,在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播,為旺季實(shí)現(xiàn)_熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
二、活動(dòng)主題
全國(guó)大主題:“_金榜題名_x”;“醇真師生情,幸福_”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題。如:品_,中狀元,游世博。
三、活動(dòng)時(shí)間
20_年6月7日——2014年9月1日
準(zhǔn)備期:6月1日——6月6日
傳播期:6月7日——6月30日
四、活動(dòng)對(duì)象
區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)20_年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。
聯(lián)系對(duì)象:被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。
五、活動(dòng)內(nèi)容
針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式,達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)_,一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。
1.核心消費(fèi)者政策:
各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法,不參與其它形式的促銷;
2.狀元特別政策:
設(shè)立名生宴,對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒;
3.一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考):
喜慶時(shí)刻套餐
購(gòu)買紅精品3箱,贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè);
購(gòu)買紅翻天5箱,贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤一部;
購(gòu)買紅滿天8箱,贈(zèng)送價(jià)值_元的_
(可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送)
六、活動(dòng)執(zhí)行
高考是中國(guó)影響,最牽動(dòng)人心的事件之一,其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,謝師宴也是一樣,即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴,但意義卻極其重大,本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重,淡化商業(yè)利益,凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵,為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒_,金榜題名_X同學(xué)”;“醇真師生情,健康_”。
白酒品牌營(yíng)銷策劃方案4
一、活動(dòng)目的
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等),同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題,提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。
二、總體方案
1、活動(dòng)形式
主辦:_x酒_總代理
承辦:_策劃
策劃組織:_策劃
時(shí)間:20_年x月x日至x日
地點(diǎn):_家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)
1)
活動(dòng)期間在全城_家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“_酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,外銷買贈(zèng)為主要形式,穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列_酒,均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠,并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣
1)制作專題廣告帶,門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段:全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“x傳媒”彈窗廣告,參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個(gè)月戶外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM“_酒”火爆特賣專版廣告,展現(xiàn)_酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將_酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。
2)DM需體現(xiàn)_酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳
(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專題片,營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹_酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。
活動(dòng)形式:買贈(zèng)促銷
活動(dòng)內(nèi)容:
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“_酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“_酒”系列白酒的客戶,均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。
3、
凡活動(dòng)期間購(gòu)買“_酒”超過(guò)_元的客戶,均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候,購(gòu)買本公司的_酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時(shí)可參與20_年x月x日下午3:00-4:00_總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:一等獎(jiǎng)x名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)x名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“_酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)x名
(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
白酒品牌營(yíng)銷策劃方案5
(一)目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn):
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高,高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢(shì)趨旺。
名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢(shì)看好。
隨著人們消費(fèi)觀念的更新,以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情誼載體,中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng),注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
(二)省會(huì)白酒市場(chǎng)分析
由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久,而且不同地域釀酒的程式不盡相同,因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場(chǎng)的發(fā)展,中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升,低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。
(三)消費(fèi)市場(chǎng)分析
石家莊白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種:
普通百姓朋友聚會(huì),消費(fèi)所選擇是中低檔的,其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等,市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。
而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓,所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25~80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主,競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)激烈,屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看,各廠家都注重了外包裝的形式形像,無(wú)明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作,主要消費(fèi)酒是80元以上的,這一價(jià)位的酒很多,像小糊涂仙、劍南春、郎酒,更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等,這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,屬多頭并存形勢(shì),尤其是80~150元之間的白酒,這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈??蛇x品種之多,令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走,廣告訴求多,眼球經(jīng)濟(jì)就好,喝者就多,反之,喝者廖廖無(wú)幾。
成功商務(wù)人士:如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此,贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí),名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費(fèi)資料來(lái)看,茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費(fèi)群分析
白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際,注重人際關(guān)系的和諧.
主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng),自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔,送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔,兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購(gòu)買考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等,其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注,尤其是濃香型白酒,飲用白酒的場(chǎng)合上,消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。
三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
1、優(yōu)勢(shì)
(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。
(2)特別是近年來(lái),五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,通過(guò)我們的了解,該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。
(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
(4)純糧釀造,品質(zhì)優(yōu)異,濃香型,口感接受度高,飲后不上頭。
2、劣勢(shì)
(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,并且該產(chǎn)品的響力還不夠。
(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意,類似包裝的競(jìng)品比比皆是。
(3)市場(chǎng)占有率低,消費(fèi)者購(gòu)買率低。
(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。
(5)終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),鋪市質(zhì)量普遍不高。
3、機(jī)會(huì)
(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。
(2)目前,在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中五糧液已具有多年的品牌影響力,為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。
(3)本地化生產(chǎn),有質(zhì)量保證,口碑流傳頻率高,有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。
(4)五糧液系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水,為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸,通過(guò)我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。
4、威脅
(1)主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。
(2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性,存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能。
(3)白酒流行期短,素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說(shuō),品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎,隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì),但這一威脅我們不能忽視。
四、目標(biāo)
為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬(wàn)元,根據(jù)目前白酒市場(chǎng),結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況,針對(duì)本款產(chǎn)品銷售,特做建議性方案如下:
(一)完善銷售機(jī)構(gòu)
建立建全銷售機(jī)構(gòu),有利于公司銷售工作的開(kāi)展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo),為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:
1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責(zé)為:
①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。
②、制定公司全年銷售計(jì)劃,對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。
③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,
④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù),為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責(zé)為:
①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
②根據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,并向公司積極反饋意見(jiàn),并不斷調(diào)整與完善。
③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日??己?。
⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。
⑥匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。
⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶,并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧經(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進(jìn)方案。
⑨每周定期組織例會(huì),并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。
3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:
①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃,完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
②對(duì)銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.
③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;
④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時(shí)回收貨款;
⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;
⑥對(duì)客戶協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。
⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策,提出意見(jiàn)和建議。
(二)市場(chǎng)定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶,為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有:52度五糧液370元/瓶:39度五糧290元/瓶:53度飛天茅臺(tái)360元/瓶:52度水井坊普通裝450元/瓶:國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~,所以,將客戶群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、星級(jí)賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請(qǐng)用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
針對(duì)不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領(lǐng)市場(chǎng),達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對(duì)高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費(fèi),費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法,吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行,通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷售公司,提高五糧液銷量的目的。
3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑],或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,與客戶對(duì)接,或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒,可以選擇效益好的公司,通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式,在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候,使用本公司產(chǎn)品,通過(guò)回傭或折扣的形式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。
5、針對(duì)婚宴用酒,可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實(shí)際情況,通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。
6、針對(duì)禮品用酒,可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動(dòng),在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,雜志,等傳謀,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷售的目的。
7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,可以通過(guò)
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