雙贏商務(wù)談判技巧

銷售人員7大能力要求Collection——收集Presentation——講演Communication——溝通Negotiation——談判Creation——創(chuàng)造Corporation——合作Organization——組織第一頁，共23頁。談判的概念和含義

談判 是雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能，目的是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議。 談判是雙方或雙方以上為了消除分歧、改變關(guān)系、取得一致、謀取共同利益的社會交往活動。 談判就是交換——利益的交換第二頁，共23頁。商務(wù)談判的含義和特征商務(wù)談判： 買賣雙方為實(shí)現(xiàn)商品的交易而就交易條件進(jìn)行的磋商活動。特征：

1.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的2.以價格作為談判的核心3.以利潤作為談判成功的關(guān)鍵原則： 1.平等互利原則2.誠信合作原則3.時效性原則4.合法性原則第三頁，共23頁。成功的雙贏談判談判不是戰(zhàn)爭，為了消滅對方；談判不是比賽，非要決出勝負(fù)；談判是雙方互惠互利的游戲；創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵：1.轉(zhuǎn)變陳舊觀念2.消除合作障礙3.兼顧對方利益4.提供多種選擇第四頁，共23頁。談判前的準(zhǔn)備-信息收集信息的作用：1.有助于制定談判策略2.有助于加強(qiáng)談判溝通3.有助于控制談判進(jìn)程信息的內(nèi)容：1.收集政策導(dǎo)向——國家政策、法律法規(guī)2.收集市場信息——需求分布、競爭價格3.收集對手信息——財務(wù)狀況、付款能力4.收集個人信息——興趣愛好、性格特征第五頁，共23頁。談判前的準(zhǔn)備--信息收集信息收集的途經(jīng)：1.從對方員工中收集2.從對方合作伙伴中收集3.從文獻(xiàn)資料中收集4.通過市場調(diào)查收集5.通過電子網(wǎng)絡(luò)收集6.通過行業(yè)協(xié)會收集7.通過工商/稅務(wù)部門收集第六頁，共23頁。談判前的準(zhǔn)備--方案制定方案的內(nèi)容：1.確定主題——談什么？2.確定目標(biāo)——最高、最低及可接受目標(biāo)3.確定人員——對方及我方要點(diǎn)：盡量要求對方主要人員參加4.確定人數(shù)——人多力量大5.確定時間——選擇最佳時間6.確定地點(diǎn)——主場有利7.確定價格底線——虧本生意不做8.確定交易條件——付款方式、保證期長短第七頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--開局藝術(shù)開局的方式：1.開門見山法——直截了當(dāng)、提高效率2.陳述介紹法——主動陳述、贏得好感3.業(yè)務(wù)回顧法——回顧以往合作（好/中/差）4.提問溝通法——了解對方、爭取主動5.適度贊譽(yù)法——潤滑關(guān)系、拉近距離6.風(fēng)趣幽默法——調(diào)節(jié)氣氛、活躍話題第八頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--切入主題與轉(zhuǎn)換主題的切入a合適的時間b適當(dāng)?shù)姆绞絚順序的選擇主題的轉(zhuǎn)換a何時需轉(zhuǎn)換b轉(zhuǎn)換的方式c轉(zhuǎn)換的技巧第九頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--報價與還價報價的方式:1.低價報價方式——電梯行業(yè)2.高價報價方式——飲料行業(yè)3.加法報價方式——IT行業(yè)4.除法報價方式——房地產(chǎn)（銷售/租賃）策略與技巧：1.報價要堅決——不主動暗示可以還價2.報價要高開——不主動低價顯示友好3.報價要耐心——不指望對方立即接收第十頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--報價與還價還價的策略和要領(lǐng)：1.重視二次報價——以示誠意2.還價次數(shù)——三次為佳3.還價方式——先松后緊4.還價幅度——逐步減小還價的技巧：1.推卸責(zé)任法2.哭窮法3.巧用電話法第十一頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--讓步策略讓步的原則：1.沒有讓步就沒有談判2.不主動讓步3.不率先讓步4.讓步以利益交換為前提讓步的技巧：1.讓步的時間——不宜過早或過晚2.讓步的幅度——官大則大、官小則小3.讓步的暗示——可標(biāo)明是個人行為第十二頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--常用計謀1.攻心術(shù)2.鴻門宴3.疲勞戰(zhàn)4.拖延術(shù)5.擋箭牌6.激將法7.寵將法8.告將法9.苦肉計10.虛張法第十三頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--僵局化解化解的策略：1.間接處理策略——先肯定、后否定2.直接處理策略——說服、例證、反問3.回避策略——暫時避開當(dāng)前主題4.拖延策略——等待最佳時期再談禁忌：1.情緒激動與對方爭執(zhí)2.迫于壓力做出原則性讓步3.玩弄花招、欺騙對方第十四頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--僵局化解1.改變談判環(huán)境2.更換談判人員3.重定談判時間4.場外尋求調(diào)停5.尋找中間調(diào)解6.提供多種方案7.提高談判級別8.適當(dāng)妥協(xié)讓步第十五頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--溝通藝術(shù)1.溝通中的傾聽——抓住要點(diǎn)、準(zhǔn)備回應(yīng)2.溝通中的語言——思路清晰、表達(dá)婉轉(zhuǎn)3.溝通中的提問——開放與關(guān)閉的方式4.溝通中的答復(fù)——少用“不”，多用“如果”5.溝通中的說服——尋求共同點(diǎn)為跳板6.溝通中的沉默——回避要害、避免沖突7.溝通中的禁忌——對以往問題糾纏不清第十六頁，共23頁。談判進(jìn)程控制--溝通藝術(shù)溝通中的無聲語言的運(yùn)用：首語 認(rèn)同式的點(diǎn)頭表示對對方的肯定，否定式的搖頭比直接說“不”更婉轉(zhuǎn)2.眼神 眼神的交流顯示自信及對對方的尊重3.表情微笑顯得友好、嚴(yán)肅表示認(rèn)真、尷尬讓人感到你很為難第十七頁，共23頁。4.手勢配合語言，加強(qiáng)說服力5.肢體后仰表示傲慢與拒絕，前傾表示傾聽與尊重6.道具茶杯、煙缸、文件、資料皆為有用工具7.空間公眾交往空間大于1.5米社交交往空間1.0~1.5米私人交往空間0.5~1.0米親密交往空間0~0.5米第十八頁，共23頁。談判的收場何時收？——該收則收，夜長夢多如何收？——該快則快，言多必失收場常用的方式與技巧收場的語言運(yùn)用收場失誤的避免第十九頁，共23頁。不良談判的挽回挽回意義的評估挽回可能的分析挽回方式的選擇挽回方案的制定挽回實(shí)施的技巧第二十頁，共23頁。談判案例（1）你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價16.5萬元成交。此時你將：a.二話不說，立即成交b.請他等廣告登出后再談c.再討價還價第二十一頁，共23頁。談判案例（2）一家大汽車公司的采購員看了你供