地產(chǎn)營(yíng)銷連接客戶方式方法解析

地產(chǎn)營(yíng)銷連接了客戶才有未來(lái)面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)回歸總體均衡的“新常態(tài)”，簡(jiǎn)單的規(guī)模擴(kuò)張、增加利潤(rùn)的方式，在2014年已經(jīng)走到盡頭，轉(zhuǎn)型是誰(shuí)都繞不過(guò)的話題。如果說(shuō)小而美的公司在轉(zhuǎn)型中更占優(yōu)勢(shì)，那么千億房企這樣的大塊頭應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盛行的時(shí)代，大型房企如何借助互聯(lián)網(wǎng)工具創(chuàng)新求變？日前，研究院獨(dú)家專訪了XX地產(chǎn)品牌管理中心總經(jīng)理何智韜先生，且看他的精彩闡述。一結(jié)構(gòu)調(diào)整：回歸一二線城市1.市場(chǎng)判斷：房地產(chǎn)回歸居住屬性2014年是房地產(chǎn)市場(chǎng)供求矛盾逐漸凸顯、交易萎縮的一年，值得欣慰的是，中央也連續(xù)出臺(tái)各種新政救市，那未來(lái)樓市將何去何從？何智韜認(rèn)為，近兩年，房地產(chǎn)政策的主基調(diào)是抑制打壓投機(jī)和投資性需求，鼓勵(lì)以自住改善為核心的剛性需求。同時(shí)，這兩年相繼出現(xiàn)了股票、理財(cái)、海外置業(yè)等投資新渠道，房地產(chǎn)行業(yè)的投資需求逐步向其他投資回報(bào)率更高的渠道轉(zhuǎn)移。因此，房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)逐步去投資化，真正回歸到居住屬性，整個(gè)行業(yè)也會(huì)從以往大起大落的局面進(jìn)入到平穩(wěn)發(fā)展的狀態(tài)。從整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，如果經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)走低，必然導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，除非國(guó)家再出臺(tái)大規(guī)模的政策刺激。但這是小概率事件，因?yàn)榱?xí)主席的執(zhí)政風(fēng)格是寧可放緩經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，也要把該整頓的問(wèn)題整頓好。對(duì)于未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景，XX持保守謹(jǐn)慎態(tài)度。2.城市布局：看好二線城市，壓縮三線城市隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，未來(lái)中國(guó)房企能夠生存下來(lái)的除了全國(guó)性巨無(wú)霸房企外，另一類就是區(qū)域性龍頭，但這兩類房企在未來(lái)發(fā)展又面臨完全不同的發(fā)展道路。對(duì)于千億房企，全國(guó)布局基本完成，再依靠區(qū)域擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)顯然不現(xiàn)實(shí)，那么未來(lái)企業(yè)的增長(zhǎng)在哪里？XX的應(yīng)對(duì)策略是調(diào)整結(jié)構(gòu)，加大一二線城市占比，進(jìn)一步壓縮三線城市。目前，XX的項(xiàng)目一線城市占比40%多，二線城市占40%多，三線城市在20%-30%，并且將進(jìn)一步壓縮三線城市占比。何智韜認(rèn)為，人口凈流入較大、而房?jī)r(jià)還沒(méi)兇漲的二線城市對(duì)于開(kāi)發(fā)商是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)會(huì)。首先，它有長(zhǎng)期穩(wěn)定的土地供應(yīng)，確保企業(yè)能拿得到地，而且地價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)大起大落。其次，它有長(zhǎng)期穩(wěn)定的購(gòu)房需求，我們發(fā)現(xiàn)不斷有年輕人在買房，市場(chǎng)再差的時(shí)候，剛需是走不掉的。第三，這些城市的經(jīng)濟(jì)總量在不斷增長(zhǎng)。所以可以加大投資二線城市，當(dāng)然有些二線城市需要做進(jìn)一步的評(píng)估?，F(xiàn)在XX在二線城市中發(fā)展相對(duì)好的是武漢、成都，每年都是當(dāng)?shù)劁N冠。這些二線城市雖單個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)率不高，但往往毛利率可以做到30%-40%。對(duì)于擁有大量資源的城市則要深耕發(fā)展，“XX去年在整個(gè)廣東省已經(jīng)差不多能夠做到400個(gè)億的規(guī)模，一個(gè)省做到400個(gè)億，可想而知潛力非常大。但擁有這樣資源的城市在中國(guó)來(lái)說(shuō)太少了，長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海、海西、成渝這些區(qū)域有較大的潛力”。何智韜指出。3.三線城市：機(jī)會(huì)式投資關(guān)于三線城市，XX未來(lái)的思路是機(jī)會(huì)式投資，不考慮持續(xù)滾動(dòng)發(fā)展。如果拿到合適的項(xiàng)目，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就進(jìn)駐，項(xiàng)目做完后團(tuán)隊(duì)撤出，只留下物業(yè)管理做客戶服務(wù)。如果沒(méi)有合適的地就不進(jìn)入。“以前進(jìn)三線城市發(fā)展會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，進(jìn)去了就要深耕發(fā)展做大，為當(dāng)?shù)刎暙I(xiàn)稅收、就業(yè)崗位。殊不知，很多三線城市經(jīng)濟(jì)總量并不好，人口也在大量流失，這種情況下房企長(zhǎng)期扎根壓力太大”。何智韜表示。同時(shí)，XX未來(lái)在三線城市只拿市中心最優(yōu)質(zhì)的地。以前在三四線城市郊區(qū)圈一大片地，希望從土地增值中賺取收益的模式不可持續(xù)，只會(huì)帶給企業(yè)巨大的資金壓力。篇4伐.吸考核從公司層降面轉(zhuǎn)向項(xiàng)目層附面比以前要把房地積產(chǎn)規(guī)模做大，橡規(guī)模做大了才頓有上場(chǎng)的資格最，但現(xiàn)在更要仗比誰(shuí)把項(xiàng)目做古得賺錢，未來(lái)司比拼的是開(kāi)發(fā)漆能力。奮這兩啦年展X唉X箭集團(tuán)考核的核根心從區(qū)域公司臥視角轉(zhuǎn)向了項(xiàng)候目視角。浩以前更多考核斗區(qū)域公司對(duì)土叔地的判斷，開(kāi)結(jié)發(fā)過(guò)程中對(duì)整余個(gè)項(xiàng)目利益的最保障，包括通孝過(guò)項(xiàng)目后評(píng)估紫判定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)終的好壞。但是修基于項(xiàng)目視角碎去考核，則最尿能體現(xiàn)城市公悠司的開(kāi)發(fā)能力辮，如果在項(xiàng)目演角度利潤(rùn)率都助實(shí)現(xiàn)了，那么筒企業(yè)的利潤(rùn)率細(xì)也就順理成章捷了。桑二窯產(chǎn)品優(yōu)化：剛最需產(chǎn)擔(dān)品茄9在成都不夠繪除了調(diào)整城市丈布局戰(zhàn)略畢，洞X芳X原未來(lái)對(duì)產(chǎn)品也部會(huì)持續(xù)優(yōu)化，渴總策略是提升怒剛需產(chǎn)品占比投。悠1傘.脫剛需產(chǎn)品最安澇全遵隨核著旁33杏0捉樓市新政出臺(tái)扶，業(yè)內(nèi)人士普豎遍認(rèn)為未來(lái)樓甩市將是改善性萄產(chǎn)品的天下。鷹但何智韜卻認(rèn)君為剛需產(chǎn)品才宣是最安全的產(chǎn)挑品，主要基洪于黑3表個(gè)原因：照第一，剛性需帽求還是改善性取需求取決于城歷市。一般而言辮，一二線城市信剛性需求強(qiáng)勁遣，三四線城市紛以改善性需求五為主。一二線析城市的需求更雖多體現(xiàn)在人口寺流動(dòng)帶來(lái)的需蠻求，比如畢業(yè)嬸就業(yè)、結(jié)婚買歌房等，而三四駝線城市往往是殲人口凈流出的蠢地區(qū)，這些地孕方剛需占比相描對(duì)較低，更多睜是改善性需求說(shuō)。秘第二季，占X偶X訂通過(guò)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)分到的數(shù)據(jù)顯示增，長(zhǎng)年以來(lái)廣，牛X嬌X腰旗下項(xiàng)目去化壤最快、成交率叉最高的幾乎都終是剛需產(chǎn)品，嶺尤其樹是煉80-9授0南平米這個(gè)區(qū)間釘?shù)漠a(chǎn)品。君舉個(gè)例子，穩(wěn)X桿X曾一粘個(gè)炭2節(jié)0朝棟樓的項(xiàng)目，嘗中心兩棟是樓駛王，面積卻在薦160-18陷0血平米左右，有秀最好的位置、透最好的景觀。曠但最后測(cè)算下丙來(lái)，居然賣不茄過(guò)周邊的小戶伐型，那為什么世還做樓王？現(xiàn)國(guó)在蝕X亦X移會(huì)更多向剛需培產(chǎn)品傾斜。配第三撤，愁9播0臣平米小三房逐尿漸成為剛需主譯流。在限購(gòu)政困策前，剛需產(chǎn)艦品大部分番是保7畫0暖、靈8飲0慘平米的小兩房增，限購(gòu)政策推務(wù)出后，倒逼客纖戶選房時(shí)追求兔一步到位危，爺9言0舉平米的小三房守就成了剛需主興流產(chǎn)品稻。醋X鄰X墊在長(zhǎng)三角、廣尊東區(qū)域大部分幟的剛需產(chǎn)品都亡是小三房。盾2喊.戶剛需產(chǎn)品去化尺快，利潤(rùn)更高輝傳統(tǒng)觀念一直貧認(rèn)為，做剛需碎產(chǎn)品不賺錢，周改善性產(chǎn)品利靈潤(rùn)更高。但何低智韜指出，這蔬個(gè)邏輯并不成撇立，至少炭在衡X診X案的項(xiàng)目中沒(méi)有邀體現(xiàn)出關(guān)聯(lián)性愛(ài)。經(jīng)雖然剛需產(chǎn)品璃比改善性產(chǎn)品蔬利潤(rùn)總體要低羅，但因?yàn)閯傂璞杀P去化快，反逗而利潤(rùn)比改善攤產(chǎn)品更優(yōu)。慈就拿北京和成虧都來(lái)說(shuō)，大多秩人的認(rèn)知應(yīng)該期是北京項(xiàng)目平拍均利潤(rùn)率會(huì)更桌高，但事實(shí)卻泊是，北京項(xiàng)目茅平均利潤(rùn)率低發(fā)于成都。為什真么會(huì)出現(xiàn)這種取情況，北京極漲個(gè)別項(xiàng)目利潤(rùn)助率會(huì)很高，但丑其他項(xiàng)目由于寬去化慢，利潤(rùn)浮率不井到舒10川%礙。而成都項(xiàng)目陷的利潤(rùn)率水平孤比較平均，整爹體算下來(lái)成都踏利潤(rùn)率反而比葉北京高。伶X率X骨大盤項(xiàng)目一般踩分據(jù)3避個(gè)檔次漢：雀9勸0閑平米以下券占年70賊%治；伴10矮0轉(zhuǎn)、典13浮0頑、匯14杰4煙平米促占授20蝶%贊；擺18搭0堆、崗20林0笑平米凝占凱10峰%御。彎經(jīng)過(guò)這輪市場(chǎng)立調(diào)整后，大部胃分項(xiàng)橡目哈9俱0構(gòu)平米的產(chǎn)品約搏占禾比奉90卻%液，左10柱0達(dá)、狀12焦0炸、般13賣0妨、嘗14殖0柱平憶米左右的占并到描10俯%釘，盯把酸18病0乞、影19鋤0復(fù)平米的都砍掉豪。因?yàn)檫@部分乳庫(kù)存非常大，皺以后只在非常躺好的城市、非蹦常好的地段，鑄并且非常有把舌握，才會(huì)做這液類產(chǎn)品。誓當(dāng)然，做剛需丸還是改善產(chǎn)品象要看項(xiàng)目本身肚。假如項(xiàng)目地警段很不錯(cuò)，不懼會(huì)排除做成高示端項(xiàng)目?，F(xiàn)在健的一個(gè)趨勢(shì)是劈高端項(xiàng)目剛需辣化，比如一般磚做侄18醉0棗、漫20全0渠平米的高端項(xiàng)臘目，做念成往8辛0基、果9淺0昌平米，銷售同吹樣非常理想，觸而售價(jià)未必比勁周散邊籌20騾0觀平米的高端項(xiàng)陡目要低。捉三冒加速去化：解圈決高庫(kù)敗存姥4占大策略渴201友5獸年遍4僑月初，上市房催企紛紛披露移了擴(kuò)201雅4劈年報(bào)，與往年岸不同的是，多斃家房企都在年岔報(bào)中強(qiáng)調(diào)民，鄉(xiāng)201饞5級(jí)年需要做好打葛一礦場(chǎng)驗(yàn)叨“每去庫(kù)存持久師戰(zhàn)助”舌的準(zhǔn)備模。勺X粒X慶統(tǒng)計(jì)過(guò)，最紗近劑3既年雄X縮X延新開(kāi)盤數(shù)量呈停下降趨勢(shì)，去抵庫(kù)存將成為新葵常態(tài)。對(duì)于高較庫(kù)存的現(xiàn)象，分何智韜認(rèn)為主情要員有份3使個(gè)方面的成因挽。仿第一，房地產(chǎn)殿市場(chǎng)由高速增克長(zhǎng)進(jìn)入平穩(wěn)增直長(zhǎng)時(shí)期，這個(gè)襯過(guò)渡期必然會(huì)結(jié)帶來(lái)大量的庫(kù)雀存。加之近年艦來(lái)開(kāi)發(fā)商全國(guó)貨大肆擴(kuò)張拼規(guī)堤模、各方政府彎積極推地，種砌種因素導(dǎo)致了漏現(xiàn)在的存貨高坡壓。方第二，拿錯(cuò)地瘡，定位有偏差姑。湯高庫(kù)存反映出尋開(kāi)發(fā)商在前期娛拿地、項(xiàng)目定氏位出現(xiàn)了偏差雪，比如該做剛修需的做首改，挽該做首改的做傍成了豪宅，造瞇成了大量的偽本豪宅積壓。嶄第三，市場(chǎng)判泳斷失誤，尤其府是對(duì)一些三線薦城市市場(chǎng)容量珍過(guò)于樂(lè)觀。比你如這個(gè)城市每罩年容量只有幾粘十萬(wàn)平米，你頸拿了個(gè)一兩百屈萬(wàn)平米的大盤奴，在項(xiàng)目二期侵、三期就會(huì)遇玩到存量過(guò)高的覺(jué)問(wèn)題，因?yàn)槭徐枅?chǎng)無(wú)法消化這五么大的供應(yīng)。粗那么，如何解尤決高庫(kù)存難題慶？問(wèn)1閱.箭降價(jià)促銷壯士毀斷腕掘?qū)τ谝恍┪脖P伏項(xiàng)目，降價(jià)促已銷一定要有壯艘士斷腕的氣魄效，不能像剪指阻甲一樣一點(diǎn)一公點(diǎn)降，一步到邁位才能取架得然“蘋以價(jià)換炎量嘩”糾的實(shí)效。曾何智韜認(rèn)為，匯與其硬撐著不叉降價(jià)每年產(chǎn)耽生曬7擁、吩8生點(diǎn)的財(cái)務(wù)成本系，不如直接一漁次性降到位，?？焖倩鼗\資金棕。至少資金回取收后，可以糾里正錯(cuò)誤，再拿徹更合適的項(xiàng)目怠。譜2斧.他住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，戀出售轉(zhuǎn)出租猜樓市低迷、存黃量高企是一個(gè)蟲不可逆轉(zhuǎn)的趨木勢(shì)，加之房企孫利潤(rùn)普遍在下場(chǎng)滑，若還停留士在蓋樓賣房的昂開(kāi)發(fā)模式，未紐來(lái)很難有發(fā)展柔，開(kāi)發(fā)商必須爐謀求新的生存息之道。陰在龍X萄X湖的角度來(lái)說(shuō)，跌主要是從開(kāi)發(fā)亞商向運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)江型，站在經(jīng)營(yíng)多的角度盤活資唉產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)好客瓣戶、業(yè)主，實(shí)寫現(xiàn)長(zhǎng)久持續(xù)的效可觀利潤(rùn)。棍主要體有月2繳種做法。瞞第一，住宅地金產(chǎn)轉(zhuǎn)養(yǎng)老地產(chǎn)坑，長(zhǎng)期持有經(jīng)板營(yíng)。詞將一部分地段裙合適、戶型合茅適的現(xiàn)房直接捆轉(zhuǎn)成養(yǎng)老機(jī)構(gòu)訂，長(zhǎng)期持有經(jīng)水營(yíng)。癥或許短期內(nèi)利赤潤(rùn)不高，但這蘇部分卻會(huì)成為借持續(xù)不斷、非鬧常穩(wěn)定的現(xiàn)金母流。乓4逼月誠(chéng)1杰6瘋?cè)诊媂X危地產(chǎn)發(fā)布倦的達(dá)5衡P伯戰(zhàn)略顯示，養(yǎng)絕老地產(chǎn)已成為沉XX途5刃大戰(zhàn)略之一。潤(rùn)XX迅北上廣等城市惡已煤有起6斯大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)項(xiàng)鈔目在建，并逐希步將適老產(chǎn)品襯植入社區(qū)，打科造隱“書善居養(yǎng)蜘老激”株計(jì)世劃染“蘆五未助稿”熊服務(wù)。通過(guò)提角供養(yǎng)老服務(wù)，銳可對(duì)現(xiàn)有業(yè)主盆資源進(jìn)行深入顆挖掘。梨第二圣，舅出售轉(zhuǎn)出租，晃搭建租賃平臺(tái)此。駝今年小米式公媽寓羊的持“取you+罵于國(guó)際青年公喬寓來(lái)”廈經(jīng)媒體報(bào)道后慘，在房地產(chǎn)行詠業(yè)引起極大反按響。何智韜透他露島，誰(shuí)X散X林也正在試水鍛類傾you秧+籮公寓模式，在專大量的庫(kù)存中受拿出部分現(xiàn)房鉆轉(zhuǎn)為出租。做鹿租賃市場(chǎng)，開(kāi)古發(fā)商錯(cuò)比輪you挽+獨(dú)公寓更有優(yōu)勢(shì)在，因?yàn)槭稚嫌袘浹b修、物業(yè)、方酒店管理等豐吃富的資源，完梯全可以根據(jù)客朋戶需求定制個(gè)析性化手“女未來(lái)房地產(chǎn)市是場(chǎng)將秒以臘‘婦自住合型泄’配為主，但這部罩分市場(chǎng)太小，設(shè)如何提升投資松客戶的比例？鴿房屋租賃則是爸很好的一種途梅徑，通過(guò)搭建鉗租賃平臺(tái)，幫憶助投資客戶打錄理業(yè)務(wù)，把業(yè)售主未繪來(lái)脾1槐0蛛年領(lǐng)、殊2別0雄年的長(zhǎng)期受益義穩(wěn)定下單來(lái)疊”金。何智韜表示批。鬼舉個(gè)簡(jiǎn)單例子豐，的X備X律在廣州世茂中辟心旁邊有一棟染公寓，大部分往都是投資客戶朝，他們買了公砌寓后都會(huì)考慮置將房子出租，食但長(zhǎng)期收租率俱偏低。這棟公媽寓位于廣交會(huì)練附近，存在大料量的短租需求染，每次一開(kāi)展箭會(huì)周邊的酒店轟一房難求。那父么，從整體經(jīng)汗?fàn)I管理層面來(lái)新看，把這棟公胡寓轉(zhuǎn)成酒店進(jìn)幻行短租，收益均是不是更高？族后來(lái)快，濫X薯X繼開(kāi)放了一個(gè)短綠租平臺(tái)，請(qǐng)了菜途家這樣守的肅6斬家企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)駱，但資金、客督房管理系統(tǒng)都煉歸返X修X罷所有，只是猴將森30釘0主套房源分給參這辱6疏家企業(yè)來(lái)管理耀，最后取得非揀常好的收益。雷其實(shí)很多項(xiàng)目備，包括老的小駝區(qū)都可以采取探這種方式。痛通過(guò)增加產(chǎn)品洽附加值，提供奶更多管理、經(jīng)漂營(yíng)的服務(wù)，帶皮動(dòng)一批存量的僅去化。它3使.泉拿對(duì)地，做準(zhǔn)氏產(chǎn)品定位脈上吧述陽(yáng)2金點(diǎn)主要從存量慎的角度分析了量如何快速去化誕，那么在前端沖如何規(guī)避高庫(kù)襖存風(fēng)險(xiǎn)？葛首先，減緩?fù)犊熨Y步伐，寧可剝不拿地，不拿抹錯(cuò)地。繁現(xiàn)腫在搏X賀X冊(cè)對(duì)拿地非常謹(jǐn)斬慎，在拿地前魯會(huì)反復(fù)考量，估并且咨詢多家培第三方機(jī)構(gòu)，歡最后綜合做出田決策，以提高柔決策的科學(xué)性蹄。艘其次，前期做圓準(zhǔn)產(chǎn)品定位。敞拿地后做什么覺(jué)樣的產(chǎn)品、產(chǎn)璃品構(gòu)成、開(kāi)發(fā)嚼節(jié)奏、推盤節(jié)壯奏如何把握，何這根些曲X史X勿會(huì)投入更多時(shí)絮間、資源去分急析，把產(chǎn)品定工位想明白、想達(dá)透徹了再著手溫去做，不會(huì)盲稅目地去做。盆最后，發(fā)通過(guò)大區(qū)制提敗高對(duì)市場(chǎng)判斷趕的準(zhǔn)確性，減場(chǎng)少失誤。很X懼X蓄大區(qū)制的推出壘主要基于先進(jìn)您帶落后的考慮疫，每一個(gè)大區(qū)趣都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)醋豐富的董事長(zhǎng)疤，根據(jù)他的經(jīng)捕驗(yàn)和知識(shí)，結(jié)色合市場(chǎng)分析，干對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的艙判斷會(huì)更準(zhǔn)確茶，可有效降低怒失誤風(fēng)險(xiǎn)。動(dòng)4止.嶄考核產(chǎn)品去化咸率栗雖凱然剃X灘X絡(luò)在投資環(huán)節(jié)縮哈減規(guī)模，降低捕庫(kù)存壓力，然悟而程X年X割對(duì)去化速度的發(fā)要求依然是嚴(yán)尚格的爸。轎X紐X烤區(qū)域公司營(yíng)銷饑線的往年的核雜心任務(wù)是年度珠簽約額，今年屑也會(huì)考核產(chǎn)成恨品去化率。云比如，誤在這一年里，距某個(gè)地區(qū)公司績(jī)除了簽嘴約袖3高0食億以外，還要壯把去年的產(chǎn)成場(chǎng)品賣弄掉君3攝億，通過(guò)考轉(zhuǎn)核寸2律個(gè)指標(biāo)，促進(jìn)研區(qū)域公司將成須品快速去化，衫而非通過(guò)單純強(qiáng)的增量去掩蓋盾可能存在的問(wèn)處題。繡同時(shí)，也能將色新開(kāi)工面積控喪制在合理比例睡內(nèi)，如果庫(kù)存弱過(guò)高，那就嚴(yán)勉控開(kāi)工甚至拿臉地。屠四律營(yíng)銷創(chuàng)新：基毯于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)滔推廣信1訂.趣大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是飄未來(lái)主流肚白銀時(shí)代，房魂企對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)判銷的需求正在歌上升，而精準(zhǔn)列營(yíng)銷主要是基驅(qū)于大數(shù)據(jù)的挖蘆掘。荷何智韜表示，源現(xiàn)在社會(huì)處于小信息嚴(yán)重過(guò)剩照的時(shí)期，這帶抗來(lái)的結(jié)果是客怖戶對(duì)赤裸裸的還廣告信息是免拘疫的，可以視唉而不見(jiàn)或者轉(zhuǎn)崖眼忘掉。只有匠在特定的場(chǎng)景珠下激發(fā)起客戶先的購(gòu)買聯(lián)想或輪者相關(guān)性，他煩才會(huì)記住你的建項(xiàng)目。恰比如我們?cè)趶V跡州產(chǎn)發(fā)約10宅0腰萬(wàn)條短信，懶這姥10波0拉萬(wàn)條里面其實(shí)曠只對(duì)大販概漲1醬0遠(yuǎn)萬(wàn)人是有效的古，翼這躬1登0鞋萬(wàn)人就剛好在絨看房，他看到狡了短信，可能慚會(huì)關(guān)注。另暮外內(nèi)9唉0龍萬(wàn)都是無(wú)效的協(xié)，等于浪費(fèi)掉點(diǎn)了。失“溝大數(shù)據(jù)時(shí)代，值房地產(chǎn)營(yíng)銷要頓自我革愉命滔”食，何智韜指出楊，未來(lái)的方向足是將項(xiàng)目和能運(yùn)夠定位目標(biāo)客逼戶的特定大數(shù)冤據(jù)資源對(duì)接上猜，通過(guò)挖掘大茂數(shù)據(jù)的深層次科關(guān)系，從而讓決營(yíng)銷更精準(zhǔn)、欲有效。港比如，我們要怪賣小三房，目米標(biāo)客戶定位為嶼準(zhǔn)備要孩子或榴者已有小孩的兆這部分群體，都他們需要一個(gè)繩帶有嬰兒房的狹房子。那么，泰就可以找母嬰姿網(wǎng)站或者擁有友這部分客戶數(shù)針據(jù)的企業(yè)或媒稱體進(jìn)行合作。灣2醒.杠基于互聯(lián)網(wǎng)終廊端精準(zhǔn)推廣陜?cè)诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)蓋供求關(guān)系發(fā)生協(xié)逆轉(zhuǎn)后，以前瀉營(yíng)銷總監(jiān)們?cè)诙讯际袌?bào)等紙媒刷上投放千萬(wàn)元券量級(jí)的硬廣、你軟文，然后等牢著客戶來(lái)電來(lái)旺訪的營(yíng)銷方式超已徹底失效。遷“愉以往在傳統(tǒng)媒鉗體集中投放廣填告的習(xí)慣將發(fā)虎生根本性的變遇化端”緣，何智韜強(qiáng)調(diào)續(xù)，碑今年將大力調(diào)冤整營(yíng)銷推廣費(fèi)摟用結(jié)構(gòu)，大幅炊下調(diào)平面媒體渣廣告費(fèi)用占比木，加大在移動(dòng)脊互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的密投入。繞X蛋X癢鼓勵(lì)區(qū)域公司屑和創(chuàng)新型的移件動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)刃展開(kāi)基于大數(shù)鉤據(jù)層面的推廣魄合作，比如滴原滴打車、攜程立、大眾點(diǎn)評(píng)這哨些擁有大數(shù)據(jù)購(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)靠。怎么合作呢?fù)p？產(chǎn)舉個(gè)例子錦，滅X連X妖在廣州有一個(gè)調(diào)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)潮獎(jiǎng)汕的客戶特別陰多，那我們希蛇望能找到更多蛋在廣州的潮汕毅人。按照以前猜的做法，一般挨會(huì)找潮汕商會(huì)悟合作，或者到廚潮汕當(dāng)?shù)刈鲰?xiàng)燒目推廣，需要常投入大量的人洽力物力?，F(xiàn)在倦，樂(lè)我們選擇和大娘眾點(diǎn)評(píng)合作，暴在大眾點(diǎn)評(píng)上渠所有的潮汕餐銹廳投放項(xiàng)目廣步告，因?yàn)樗~本擁有所有餐檔廳、酒吧、娛棚樂(lè)休閑的客戶蝶資料，這種推致廣方式非常精因準(zhǔn)，費(fèi)用較低天，性價(jià)比很高爬。談再說(shuō)和滴滴打揉車的合作。想客戶選擇一個(gè)減樓盤，要么這三個(gè)樓盤離他住巾的地方近，要模么離他公司很鄰近。那么，我嬸們可以在樓盤像附近劃一個(gè)大忽區(qū)域，比如樓戶盤方澇圓恥1決0艇公里纖或煙5你公里，把在這奉個(gè)區(qū)域內(nèi)每天謀上下班使用滴叨滴打車的客戶誓數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)算，并推送樓盤顏的信息。同時(shí)仿，周末還可以疤為這些客戶提挺供免費(fèi)的往返填出租車服務(wù)，喊通過(guò)這樣的方膝式吸引客戶來(lái)氧訪。這種推廣崖效果是傳統(tǒng)的窮媒體無(wú)法比擬與的。果目前綿，遼X喊X渣正在和嘀嘀打三車、大眾點(diǎn)評(píng)班洽談這方面的尺合作。在移動(dòng)走互聯(lián)網(wǎng)盛行的端時(shí)代，開(kāi)發(fā)商填要善于運(yùn)用互率聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)創(chuàng)算新求變，及時(shí)截轉(zhuǎn)變推廣思路黑、推廣方式。予3睡.礎(chǔ)電商是一個(gè)偽斤渠道戶過(guò)去一年，樓叫市遇冷姿，毅“鼠找客虎戶截”松成為房地產(chǎn)營(yíng)炒銷最為核心的槽命題襯，成“玉渠道為求王仰”急被提升到一個(gè)逆前所未有的高株度。何智韜的手看法是，互聯(lián)北網(wǎng)時(shí)代，基于搶移動(dòng)終端的大浴數(shù)據(jù)營(yíng)銷、去競(jìng)中間化的營(yíng)銷姑才是真正的渠露道營(yíng)銷。堵“距現(xiàn)在都談互聯(lián)震網(wǎng)渠道，但互等聯(lián)網(wǎng)包梅含悅2揭層含義，一是越去中介化，二炒是降低費(fèi)用。襖從這個(gè)角度來(lái)?yè)?jù)看，房地產(chǎn)電齒商就是偽概筋念容”躍。何智韜認(rèn)為每，份房地產(chǎn)電商一呈方面增加了產(chǎn)揉品到達(dá)客戶的喘中間環(huán)節(jié)，另獻(xiàn)一方面增加了瀉開(kāi)發(fā)商找客戶德的成本，但這繪個(gè)成本卻并沒(méi)盆有讓客戶收益兼。這樣的邏輯儀是違背互聯(lián)網(wǎng)絨精神的?？旄匾氖?，推電商平臺(tái)并沒(méi)贊有為開(kāi)發(fā)商帶療來(lái)客戶增量。濟(jì)現(xiàn)恒在聽(tīng)X臟X蟲已經(jīng)在全國(guó)叫殖停了所有電商色，凱“住未來(lái)對(duì)一二手側(cè)的聯(lián)動(dòng)也會(huì)很謀謹(jǐn)慎考慮，除屋非真的有效果潛，否則不支持占或不鼓勵(lì)區(qū)域忽公司做一二手霞聯(lián)動(dòng)。因?yàn)樗鼘拰?shí)際上大大增緊加了我們找客盈戶的成疊本止”爭(zhēng)。何智韜表示疤。公未來(lái)開(kāi)發(fā)商確寬實(shí)會(huì)向渠道轉(zhuǎn)賄移，比如更多杯地選擇線上渠斷道，但這個(gè)渠拿道并非一二手事聯(lián)動(dòng)或電商，猛而是基于大數(shù)秀據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)移鉛動(dòng)端的平臺(tái)，梅通過(guò)這些平臺(tái)震，我們很快就駐能把客戶找出雅來(lái)。雞可以說(shuō)，歇未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)膏銷會(huì)是非常簡(jiǎn)禍單的閉環(huán)，開(kāi)唐發(fā)商運(yùn)用大數(shù)壁據(jù)挖掘客戶，練并通過(guò)代金券業(yè)或優(yōu)惠等各種鋒促銷方式把客專戶吸引到售樓瘋處，再由售樓評(píng)處專業(yè)的銷售盆人員進(jìn)行服務(wù)飾，沒(méi)有電商、煙二手中介這些壤額外的中間渠售道。島當(dāng)然也可能還屈有更簡(jiǎn)單、更桑直接的模式。爸4持.院策劃、渠道一督個(gè)都不能少交今年以來(lái)，關(guān)喉于開(kāi)發(fā)劇商駝“軌重渠道、輕策間劃漠”止的爭(zhēng)論一直沒(méi)糕有停止過(guò)，在繞渠道為王的時(shí)傭代，不少開(kāi)發(fā)邊商認(rèn)為最重要損的是找到客戶桂，策劃是其次骨，比如備受業(yè)闖內(nèi)追捧的融創(chuàng)窗，便徐是座“瓦重渠道、輕策元?jiǎng)潪?zāi)”忠的典型。球何智韜對(duì)此并展不認(rèn)同鑒，咐“途我們一直重策匙劃，但重策劃詠并不意味著輕解渠道，我們都霜重視圾，亦X虎X毫對(duì)于策劃的重炕視程度遠(yuǎn)高于蹈其他開(kāi)發(fā)螺商忠”尿。決這糖與患X破X熊地產(chǎn)長(zhǎng)久以來(lái)醬形成的品牌文茶化有關(guān)。對(duì)于紫品牌，最重要鉛的是能夠?yàn)橄M(fèi)者提供信用挺背書教。咽“道為什么大開(kāi)發(fā)逮商的房子永遠(yuǎn)背比小開(kāi)發(fā)商的性房子賣得好？恰因?yàn)槟阗u的是泊期房，你都是狀在預(yù)售。相當(dāng)防于你的客戶愿稈意為你付出更權(quán)多的價(jià)格，他薦對(duì)你充分信任沫，這樣你才能而獲得更多的利草潤(rùn)型”病。何智韜解釋濤，政府對(duì)開(kāi)發(fā)娘商的信任也是鴿同樣的道理，召投資一個(gè)項(xiàng)目壘，不知名的私崇人企業(yè)拿地政與府會(huì)有很多顧怪慮索，泳X竄X醉拿地就相當(dāng)于盡招商引資的業(yè)往績(jī)。這是地產(chǎn)零企業(yè)基本的特勤點(diǎn)，品牌對(duì)于竿地產(chǎn)企業(yè)重要拍度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其遍他行業(yè)。撞在項(xiàng)目營(yíng)銷策各劃層面，睡X織X能希望做一個(gè)項(xiàng)耀目，不僅僅是億把房子賣掉就著結(jié)束了，更要油體現(xiàn)們出池X兔X盯地產(chǎn)應(yīng)有的調(diào)止性、品味、情抗懷，同時(shí)，通培過(guò)打造系列項(xiàng)灘目品牌，形成翅全國(guó)性的品牌賠復(fù)制。殊基于公司品牌良的支撐挎，餃X經(jīng)X諷還能拓展大量鼓房地產(chǎn)以外的逃業(yè)務(wù)。比職如府X興X歲的和熹會(huì)養(yǎng)老粒機(jī)構(gòu)，離篩開(kāi)農(nóng)X絨X瞧地產(chǎn)這個(gè)品牌隔，它的發(fā)展可仇能不會(huì)像現(xiàn)在羊這么具有確定棄性，而除了和艱熹會(huì)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)業(yè)，我們還可以錘做大量的養(yǎng)老吹產(chǎn)品。領(lǐng)可以說(shuō)，品牌尾具有巨大的價(jià)貓值，要不斷的綠挖掘，尤其在襯房地產(chǎn)形勢(shì)變術(shù)化之下，開(kāi)發(fā)要商只能通過(guò)其葬他途徑去尋找噴新的商業(yè)模式眠，這時(shí)更凸顯宿了品牌的重要岡性。侵五倍組織支撐：充延分授權(quán)一線湖1利.湯營(yíng)銷一體化模劉式棚去年以來(lái)，房政企在組織上最商大的變化是，怨組織更加扁平懶、決策更加專女業(yè)、溝通更加僚高效及碎片化繁，萬(wàn)科、中海晌等標(biāo)桿企業(yè)紛舒紛對(duì)組織架構(gòu)配進(jìn)行了大幅度課調(diào)整，中海更況單獨(dú)成立了營(yíng)瓣銷公司。乖作為央企現(xiàn)，靈X鉛X體卻并沒(méi)有像中郵海進(jìn)行集權(quán)，義而是充分授權(quán)虎一線毀。煉“懇我們以往是一微級(jí)法人負(fù)責(zé)制詳，絕大部分公雕司運(yùn)營(yíng)的這部廟分權(quán)利都下放扣給區(qū)域公司了處，集團(tuán)這邊主違要保留的是投勻資決策括權(quán)細(xì)”噸，何智韜介紹憤。合X萌X鋸地產(chǎn)集團(tuán)品牌歇管理中心是營(yíng)廊銷主管部門