寫字樓營(yíng)銷方式

寫字樓營(yíng)銷方式市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程，寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過(guò)程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法：1、寫字樓銷售的一般階段劃分：*第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。

*第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮,同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。2、寫字樓一般銷售方式*現(xiàn)場(chǎng)接待(坐盤銷售)現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。炸

*攀直銷種專員直銷：鉗聘請(qǐng)勢(shì)有串“短關(guān)功系欺”市人士針對(duì)寫字乓樓有需求的企歇事業(yè)單位進(jìn)行吐攻關(guān)，往往會(huì)倍起到事半功倍荒的效果。錄電話直銷：療根據(jù)項(xiàng)目定位軟，從商業(yè)電話戚簿或名片上找射到客戶電話，量用電話方式咨績(jī)?cè)兤溆蟹裥枨笫?，但命中率較注低。亭掃展會(huì)：畫是不錯(cuò)的辦法琴，根據(jù)寫字樓皇的定位遇到恰牛當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去橡派發(fā)項(xiàng)目資料規(guī)，有利于項(xiàng)目疤銷售。負(fù)掃樓：爬是比較有效的石一種辦法，進(jìn)饑入大廈派發(fā)項(xiàng)名目資料及名片躁予客戶。增加推項(xiàng)目知名度，瞎累計(jì)項(xiàng)目潛在驢客戶。此種方莖法一般比較耗劫費(fèi)人力，需要垃長(zhǎng)期的積累一渠般為中介二手牧部門采用。領(lǐng)小組公關(guān)模式東：坐是由銷售代冶表晉—錦—宏銷售主象管丸—晌—扛銷售經(jīng)賺理羨—饑—車公關(guān)經(jīng)聽理拳—攜—旗總經(jīng)理等所構(gòu)戴成的流水作業(yè)乘過(guò)程，并在中晨間穿插工程、視財(cái)務(wù)等部門的武配合，側(cè)重集性體作業(yè)，適合間整售策略。瓦

*妻展銷會(huì)：仍展銷會(huì)寫字樓巡項(xiàng)目一般少有串參與，不過(guò)有差時(shí)候可以作為航一種宣傳工具出，來(lái)增加項(xiàng)目銷的知名度。緒*耳寫字樓的促銷壞：陸因?yàn)閷懽謽墙谎渍勁兄芷谙喽聦?duì)較長(zhǎng)，不可腰控因素相對(duì)較駐多，死單的風(fēng)活險(xiǎn)也相對(duì)很高貓。所以以一定辦的促銷方式讓田其在最短時(shí)間盒內(nèi)成交就變得恒尤為重要。協(xié)折扣：匙寫字樓客戶一究般要比住宅客生戶理智得多，歐所以付款折扣禾是促進(jìn)客戶最都終成交的最佳遣輔助手段。恩變相折扣匯總萄：某變相折扣是拋隱除價(jià)格折扣之魔外，發(fā)展商給醉與客戶的一種庭優(yōu)惠手段。如底冠名權(quán)、裝修肺等其它優(yōu)惠。喇采用這種方式謊可有效的促使辮意向客戶在一斤定的優(yōu)惠或變劑相折扣的刺激茂下產(chǎn)生購(gòu)買意綱向，早下抉擇鄙。而在寫字樓鋤變相折扣中對(duì)雕購(gòu)買方?jīng)Q策者賣的攻關(guān)就變得分尤為重要。捧3蝕、寫字樓銷售摟推廣的一般運(yùn)宏用慚

*些報(bào)紙雜志：若特點(diǎn)：傳播范斗圍廣、速度快踢，圖文并茂、蒸針對(duì)性強(qiáng)，但件廣告費(fèi)用較高槽。典一般選擇：《抽北京青年報(bào)》在、《參考消息拉》、《財(cái)經(jīng)時(shí)句報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)平觀察報(bào)》、《齡21葡世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道停》、《時(shí)尚先凝生》、《繽紛牽》、《新地產(chǎn)盛》、《目標(biāo)廣切告》、《高爾羊夫》、《醫(yī)IT舍經(jīng)理世界》、給《世界經(jīng)理人親文摘》、《中共國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、砍《中國(guó)之翼》趕、《今日民航屠》、《東方航煉空》、《南方夕航空》、《中謙國(guó)民航報(bào)》、苦《北京現(xiàn)代商轉(zhuǎn)報(bào)》達(dá)(計(jì)飛機(jī)背插式媒咽體僑)若、《柏CHINA現(xiàn)DAILY瘦》、《閑BEIJIN絨GTODA圾Y容》、《鍛B(tài)usine號(hào)ssWee斷kly?！返葓?bào)刊雜志淚。劉例如：住邦統(tǒng)2000貞的踐“俱暨國(guó)貿(mào)的又一創(chuàng)艘商務(wù)旗裳艦置”擔(dān)的報(bào)紙廣告，壇金碼大廈途的急“專扶你上金碼送意你妥100衡萬(wàn)軟元計(jì)”查的新聞策劃。極寫字樓廣告一刪般使用報(bào)紙雜余志頻率較低，況一般只在初期續(xù)為擴(kuò)大知名度底時(shí)才采用。報(bào)感紙對(duì)于寫字樓婚推廣的意義主間要在于寫字樓懼推廣中的企業(yè)今新聞策劃。罩

*瘋電視媒體：連特點(diǎn)：傳播范蛋圍廣、受眾面借大，圖，文、胞聲并茂，傳播獲速度快，但廣炭告成本高、駐譯留時(shí)間短、受名播出時(shí)間局限缺，且需要連續(xù)卵性和持續(xù)性，瞎所以廣告費(fèi)用綿較高。一般選踢擇：北京電視畝臺(tái)吼5鉆臺(tái)、蜓7包臺(tái)房地產(chǎn)專欄吊節(jié)目：中央電缸視臺(tái)淚2懇臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道，找如《經(jīng)濟(jì)半小鈔時(shí)》、《科貿(mào)災(zāi)觀察》等名牌冠財(cái)經(jīng)欄目。還葡可以利用飛機(jī)泊上播放的液晶奴電視節(jié)目做本廢案的宣傳廣告戒。叉例如：朝外寫壇字引樓閣“剝朝外純寫字項(xiàng)樓菊”飾。訴一般寫字樓廣悠告及企業(yè)新聞岔策劃很少采用路，由于目標(biāo)受旦眾一般比較忙溫碌，對(duì)電視關(guān)菊注程度有限很肚難達(dá)到一定效緊果。劇

*稼廣播媒體：柄特點(diǎn)：傳播范齡圍廣，廣告信棕息抵達(dá)消費(fèi)者德的機(jī)會(huì)大，且啟隨意性強(qiáng)，不司會(huì)占用消費(fèi)者漏大量的寶貴時(shí)裂間。速度快，精費(fèi)用較低，但算受時(shí)間段局限隨，廣告駐留時(shí)床間短，表現(xiàn)形壤式單一而無(wú)真弓實(shí)感。爛一般選擇：新?lián)下勁_(tái)證券類、住財(cái)經(jīng)類節(jié)目頻秒段；交通臺(tái)上易下班時(shí)估間什“屋一路暢狀通練”蛇欄目或整點(diǎn)報(bào)景時(shí)廣告；音樂(lè)尸臺(tái)的經(jīng)典節(jié)目練插播廣告等。皮例如：左岸公呆社清的趟“說(shuō)向左，向左，判當(dāng)世界都向右越的時(shí)候我們向歷左君”質(zhì)廣播廣告是寫釋字樓推廣使用賤頻率較高的媒漿體之一，因?yàn)轭I(lǐng)廣播廣告信息饑抵達(dá)目標(biāo)受眾動(dòng)的機(jī)會(huì)比其它康廣告形式大得鹿多。往往可以餃達(dá)到比較大的歉效果。楚

*煙網(wǎng)絡(luò)媒體：堵特點(diǎn)：傳播速總度快，廣告駐電留時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)資用較低，相關(guān)伸查詢便捷，廣復(fù)告點(diǎn)擊量和反案饋可精確統(tǒng)計(jì)佛。美中不足的嗽是需要專業(yè)查率詢?cè)O(shè)備支持默(托電腦授)碰，且查詢者的勺文化層次要求哄較高。斜一般選擇：搜洞房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)賽、北京寫字樓艱信息網(wǎng)或某些竊財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)信梳息。網(wǎng)站如和尋訊、證券之星想等，在有相關(guān)濱公關(guān)活動(dòng)時(shí)需江要在新浪、搜笨狐等大型門戶穩(wěn)網(wǎng)站首頁(yè)作相辰關(guān)連接。鑼例如：昆泰國(guó)刊際中心在新浪撓網(wǎng)上飄動(dòng)式的巾廣告。賀一般寫字樓項(xiàng)毒目都會(huì)采用。*戶外廣告：攝特點(diǎn)：適合做展樓盤整體形象設(shè)，而不適合于逃細(xì)節(jié)繁復(fù)的訊趨息傳遞，可利魯用其特性與其賴他媒體相配合衫。達(dá)到立體的彈宣傳效果。螞一般選擇：項(xiàng)星目周邊主要路堅(jiān)段明顯位置。階例：如馳CBD岡左岸公社萍的至“創(chuàng)左岸公社不在牌這敵”稿，東北三環(huán)邊厚的案“煌第三置困業(yè)影”階的路邊廣告牌習(xí)。援戶外廣告是幾類乎所有寫字樓紅項(xiàng)目都要采用彼的廣告方式。細(xì)也是比較有效護(hù)的一種廣告形兵式。偵

*低直效媒體：櫻樓書和單頁(yè)具去體介紹樓盤的標(biāo)基本情況，屬礦于項(xiàng)目銷售工軍具，在預(yù)售階蛇段尤為重要。域是每個(gè)項(xiàng)目必聰備的宣傳手段主之一。冠

*頸直郵堤(枝DM)嗽：趣特點(diǎn)：可以把貴握客戶特征和衫廣告到達(dá)率，鄭有的放矢。瓣一般選擇：北遲京黃頁(yè)企事業(yè)毫單位名錄。為西寫字樓銷售采斜用的比較重要郵的一種推廣方察式。鵝

*胳銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝怕：秋銷售現(xiàn)場(chǎng)的包系裝包括以下幾印個(gè)方面．該環(huán)境美化：別銷售現(xiàn)場(chǎng)的外椅環(huán)境會(huì)給到訪籠客戶留下第一遇印象，因此環(huán)照境的好壞直接械關(guān)系到項(xiàng)目的限形象問(wèn)題。晉工地圍墻：臉圍墻的功能之箭一在于分隔工巨地和售樓現(xiàn)場(chǎng)理，減少現(xiàn)場(chǎng)施促工等不利情況艱對(duì)銷售的影響睡。就銷售而言皮，圍墻的功能清在于營(yíng)造賣場(chǎng)厲氣氛，同時(shí)輔符助于宣傳，提啞升項(xiàng)目形象。料銷售中心：梨銷售中心是項(xiàng)葡目銷售推介的梨主要場(chǎng)所，不所僅要展示物業(yè)攻形象，同時(shí)亦劈需為銷售人員澇和客戶提供一之個(gè)舒適的洽談港空間。簡(jiǎn)沿街指示牌：滅為使更多過(guò)路碧人注意本項(xiàng)目姐，同時(shí)也為前通來(lái)看樓的客戶餐作指引之用。聚樓體條幅：既條幅是樓盤宣而傳工具之一，蔥條幅內(nèi)容內(nèi)需橡有明確的賣樓模信息班(艱如現(xiàn)正公開發(fā)倒售等魚)浙、宣傳語(yǔ)澆(鴉如叛5A把智能化寫字樓席等接)滲。務(wù)路燈彩旗：古路燈彩旗的作緒用與廣告牌，部條幅等類似，惱主要營(yíng)造地盤炒附近的銷售氣儉氛，范圍局限就于項(xiàng)目周邊，塊特別在舉行活理動(dòng)時(shí)效果更明斃顯。躺寫字樓出租的探一般推廣過(guò)程撲及方法綠由于寫字樓的榆資金壓力較大因，所以一般寫櫻字樓都采取以黨售為主的經(jīng)營(yíng)荷方式。但出租三經(jīng)營(yíng)方式有遠(yuǎn)咳期收益較高的敗特點(diǎn)，也促使訂一些有實(shí)力的追發(fā)展商把出租幸作為其經(jīng)營(yíng)形奮式。我們寫字豪樓按不同檔次稱分別予以說(shuō)明果。耳不同檔次寫字割樓出租的經(jīng)營(yíng)雷方式底1玩、頂級(jí)寫字樓彎的王牌戰(zhàn)略桿如國(guó)貿(mào)、嘉里鵲中心，一般發(fā)分展商本身有非智常強(qiáng)的實(shí)力，經(jīng)有很高的知名叉度和良好的商改譽(yù)，既定目標(biāo)撫就是王牌。發(fā)鴉展商本身就對(duì)豪寫字樓的地段抵、硬件、配套眉及服務(wù)有非常研高的要求。經(jīng)距營(yíng)方式為只租矮不售，并且通控常在經(jīng)營(yíng)初期杏要忍受較長(zhǎng)一池段的虧損期，顆對(duì)客戶資質(zhì)有窄很高的要求。瓜一般推廣初期休以各種媒體組久合擴(kuò)大知名度震為目的，尋找鎮(zhèn)客戶一般以發(fā)煙展商商務(wù)圈為雜基礎(chǔ)。這種項(xiàng)譜目建成后一般傭都是城市標(biāo)志觀性建筑物，所嚷以后期以其標(biāo)辜志性的外立面狐、業(yè)內(nèi)口碑及荒新聞策劃為主滾要宣傳方式，郵一般有自己獨(dú)扭立網(wǎng)站，少與異中介合作。汽甲級(jí)寫字樓最?yuàn)式K成為王牌的掛過(guò)程就是經(jīng)營(yíng)好客戶的過(guò)程，田通常寫字樓入悟住初期，會(huì)對(duì)且知名客戶給予巨較大幅度的優(yōu)紹惠，知名客戶渠入住之后進(jìn)入駱逐漸提價(jià)過(guò)程漫，當(dāng)入住率達(dá)哪到一定水平之課后進(jìn)入私進(jìn)薦—井步提高客戶資悄質(zhì)階段，直至旨達(dá)到預(yù)期目標(biāo)牌為止?；?/p>

2半、一般甲級(jí)寫初字樓的出租經(jīng)棋營(yíng)方式億一般甲級(jí)寫字到樓均為區(qū)域內(nèi)別標(biāo)志性建筑，傍分為全部出租頸經(jīng)營(yíng)方式和部斧分出租部分出憂售結(jié)合經(jīng)營(yíng)方伸式兩種。板全部出租經(jīng)營(yíng)餅方式：一般要婚求開發(fā)商有較盞強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力餅，經(jīng)營(yíng)有多樣槐性的特點(diǎn)，并蘇且為了提升物揭業(yè)檔次，在經(jīng)告營(yíng)初期對(duì)客戶孝的要求也較高故。在推廣方式額方面：與中介楊合作、建立自翼己的獨(dú)立網(wǎng)站斯、坐銷，及部多分媒體組合宣損傳等多種形式掏(桿報(bào)紙很少采用籠)言。五部分出租部分狹出售經(jīng)營(yíng)方式嘴：一般有整體緞出現(xiàn)的推廣形現(xiàn)式和小業(yè)主分乓別的推廣形式庸，一般與中介擾合作，有一些培項(xiàng)目有自己獨(dú)被立的網(wǎng)站，必纏要時(shí)會(huì)在門戶跳網(wǎng)站做鏈接，延主要借助媒體維為專業(yè)網(wǎng)頁(yè)及鞋報(bào)紙。甲級(jí)寫節(jié)字樓的標(biāo)志性音外立面也是其驢有效宣傳手段睬之一?？自诜稚a(chǎn)權(quán)的牲經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很標(biāo)容易造成內(nèi)部簽的惡性競(jìng)爭(zhēng)，褲所以對(duì)項(xiàng)目租策金的維持，項(xiàng)勾目的保值增值教都會(huì)造成一定諸的不利影響?？?吧、乙級(jí)或乙級(jí)園以下寫字樓出疤租經(jīng)營(yíng)方式堤一般借助于項(xiàng)忌目本身外立面幸或者是戶外廣發(fā)告、報(bào)紙名片筆式廣告、中介性或經(jīng)營(yíng)者的商般務(wù)圈進(jìn)行對(duì)外透招攬客戶。如崖：精品購(gòu)物指炊南、廣廈時(shí)代沫等報(bào)紙都會(huì)發(fā)陶布一些寫字樓游的出租信息。姿寫字樓出租推小廣的一般運(yùn)用模

*秤媒介推廣請(qǐng)寫字樓的出租國(guó)跟銷售在媒介饑選擇上基本沒(méi)腸有區(qū)別，在推秋廣的區(qū)別在于汗預(yù)熱期持續(xù)時(shí)捧間更長(zhǎng)，主要俘目的為了增加懲項(xiàng)目的知名度浩，企業(yè)新聞策魂劃所占比重更麻大，在項(xiàng)目入心住前期硬性廣憲告投放量才會(huì)義逐漸加大。論

*寶人員推廣勿寫字樓出租與秧銷售相比有相簽同之處，但是固所采取的形式夾更為瑣碎。寫摔字樓出租的人窯員推廣一般包勸括以下幾個(gè)方質(zhì)面。早電話直銷：錯(cuò)從商業(yè)電話簿歉或名片上找到嗓客戶電話，用布電話方式咨詢獨(dú)其有否需求，脖但命中率較低載。朗掃樓：頸是最常用亦是餃最有效的辦法尖，直接進(jìn)入大壓廈派發(fā)資料及駕名片予客戶，牙盡量找出其租塞約到期時(shí)間，核再把客戶劃分豐為短期，中期藏或長(zhǎng)期客戶，繩建立客戶名錄尋，按時(shí)進(jìn)行跟晨進(jìn)，增加后備劍客源。闖掃展會(huì)：路也是不錯(cuò)的辦工法，任何行業(yè)幕的展會(huì)內(nèi)均有柱不少是新成立胳公司的客戶，恐從而獲得客戶傻信息。練關(guān)系介紹：坊除了主動(dòng)尋找稿客戶外，很多魂銷售人員在剛踩開展業(yè)務(wù)時(shí)已忽經(jīng)在發(fā)展行業(yè)綁內(nèi)的人脈網(wǎng)絡(luò)雞，認(rèn)識(shí)一些有賊利于未來(lái)業(yè)務(wù)燥發(fā)展的朋友，瓜他們會(huì)介紹很由多客戶予我們喉認(rèn)識(shí)，這些是扛市場(chǎng)上寶貴的旬信息。徒來(lái)電查詢：玉有部分客戶會(huì)程主動(dòng)致電查詢濟(jì)資料，但該類省客戶一般面積密較小及檔次較疑低，效益不大讓，亦有部分客個(gè)戶因手上有我會(huì)們以前曾派發(fā)仆的名片而致電飽查詢資料。剖舊客重做：井和已成交或沒(méi)姿有成交的客戶胳保持良好關(guān)系塵，既可擴(kuò)大人王脈，亦可