創(chuàng)業(yè)計劃書范本2(僅參考)

《醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃(本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯"全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品)1.1.公司甲殼質(zhì)材料研究＆開發(fā)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案,針對解決PGA(PolyglycolicAcid聚乙二醇酸)類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合,中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域,涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。1.2.市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場,購買過程屬集團(tuán)購買行為。料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根(據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30-40元/根)，大約是公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系,力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3.投資與財務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半"的稅收優(yōu)惠政策.0萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬.外來風(fēng)險投資入股700萬(58.33%)；東華大學(xué)(原中國紡織大學(xué))專利技術(shù)入股300萬(25％),資金入股100萬(8。33％)；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(8。33%)。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45％左右，第二年資產(chǎn)報酬率月。本公司。1.4.組織與人力資源清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營2.1.產(chǎn)業(yè)背景間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械左右.我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近PGA類縫合線是可吸收縫合線。是由于價格優(yōu)勢.PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口,不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4％。下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影作為一種純生物制品,用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線,能被人體完全吸收,無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品.在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2.2.產(chǎn)品概述2.2.1.甲殼質(zhì)30%,在我國來源極為豐富。無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長,加速傷口愈合、提高免東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料,并于1994年1消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能.目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲2.2.2.甲殼質(zhì)縫合線殼質(zhì)可吸收縫合線是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利:甲殼質(zhì)纖維及其制備方法(專利號ZL.96103888。8)，專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師.2.3.甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：?純生物制品，與人體相容性好,傷口縫合疤痕?。?原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一;?線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境,有利于傷口愈合；?無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；?足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；?易保存，在空氣中幾乎不分解；2.4.甲殼質(zhì)應(yīng)用前景保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官(如人工腎、人造血管)等;在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕代廠商購買工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.1.市場特征3.1.1.概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門.市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性.醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。3.1.2.購買決策過程別是二級以下醫(yī)院)，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買.決策模式主要如下圖所示：反反饋推推銷、售后服務(wù)推銷贈送展會否推薦長覽試用是械3.2.市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：3.2.1.已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度消費(fèi)行為比較成熟。?大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安.市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線,尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高;對價格較為敏感;品牌忠誠度不高。3.2.2.尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場器械采購部門是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院.市場特征主要呈現(xiàn)為:醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。3.3.銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為:?廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽(yù)有保障.銷售過程主要是這樣的：護(hù)士長?通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家,他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大相對較小.商購買、反饋購買、反饋3.4.競爭分析3.4.1.競爭產(chǎn)品和競爭對手?絲線:價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線.上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額,其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。?羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥,處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA高,廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺(肯達(dá)爾)為最多.主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場.據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80％以上的可吸收縫合線市場份額；其次,南通“華利不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。3.4.2.競爭影響力量分析國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。線主要是廠家直銷和代理商銷售,取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。同時經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5經(jīng)銷商噸,生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少,采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭.，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙.競爭影響力量分析可以用下圖表示：競競爭影響力量圖潛在同類產(chǎn)品潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入醫(yī)醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線供應(yīng)商同同類產(chǎn)品競爭3.4.3.競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷;成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。3.5.市場容量3.5.1.市場容量據(jù)估算:1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為＊＊15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯3.5.2.趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4％。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)(如開胸、腹腔等)中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口,國家對其有嚴(yán)格的限制。P30)1、醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松,以及醫(yī)療體制的逐步市場O價格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國4.2.總體戰(zhàn)略際市場提供了契機(jī)；線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處；的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4.1.公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品.公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品-醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司.員均知識和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.公司使命“向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”4.2.2.公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3.發(fā)展戰(zhàn)略1.初期(1—3年)GA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資,準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計產(chǎn)量約達(dá)到400萬根,銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4％-8%.提升品牌形象，增加無形資產(chǎn);增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模;年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬,利潤約達(dá)到2600萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟,重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能,開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。4.3.3.長期(5—10年)利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢,開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者.縱向延伸:立足醫(yī)用領(lǐng)域,進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜;開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料;研制化妝科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5：農(nóng)藥TargetMarket全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2.產(chǎn)品(Product)5.2.1.產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與5.2.2.包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝.在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下,不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝,方便顧客的選購、辨別與使用.5.2.3.服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。?售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力,使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；?售中服務(wù):建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)(如電話訂貨)，急顧客所需，及時送貨上門；?售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道,包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系;最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動,搭建溝通橋梁。5.2.4.品牌實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢質(zhì)?以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度.在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下,健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。?良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.3.價格(Price)針對國內(nèi)市場情況,我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75％.國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查,PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大;從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。5.4.銷售渠道(Place)擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用現(xiàn)有渠道。西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場,并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商:公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售才,完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò).盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū),避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。贈送量與預(yù)計銷售贈送量與預(yù)計銷售量比較年份第二年第三年第四年第五年預(yù)計銷量(萬根)贈送量(萬根)(萬根)一年05.5.推廣策略(Promotion)5.5.1.大量贈送產(chǎn)品解除醫(yī)生對試用新品鍔牌的疑慮,建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根,第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量5.5.2.人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查,通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提,是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流,了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識?公益廣告再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤,給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)5.5.3.廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多,可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的.殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用,達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用.?企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果.urhealthoursuccess“您的健康,我們的希望”?產(chǎn)品品牌廣告風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng).除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外,也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。5.5.4.公關(guān)(PublicRelation)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度,輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。?承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動;?在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金,不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師(通常是醫(yī)院的骨干力量)心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ);公司正式運(yùn)營之后,公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意,與公眾進(jìn)行雙向交流,加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。?與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；5.6.市場開發(fā)與進(jìn)入較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低,不愿意試用不同品醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市,能夠較早5.6.1.對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：?占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場,替代現(xiàn)有羊腸線品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價格適中。?進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度,樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好,建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品,使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心,并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù),輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共5.6.2.對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線.部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度.工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念,強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房小規(guī)模生產(chǎn)籌集資金甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度;向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣.但需要較長時期(一至兩年)的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場.9.1.生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天.工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn).關(guān)鍵:甲殼質(zhì)纖維制備。9.2.廠址選擇。濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。9.3.項(xiàng)目進(jìn)度可行性分可行性分析是市場銷售否生產(chǎn)設(shè)備一覽表結(jié)結(jié)束9.4.生產(chǎn)工藝流程9.4.1.原材料：凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。9.4.2.生產(chǎn)設(shè)備制絲設(shè)制絲設(shè)紡絲設(shè)精制設(shè)回收設(shè)設(shè)備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)備備備備設(shè)備入美國/中來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)股國臺數(shù)(臺)3550(USD)/88脫泡過濾加捻紡纖脫泡過濾加捻紡纖上針消毒 (RMB萬元)金額(萬元)元)8**2001150(RMB)103086.4.3.生產(chǎn)工藝流程制溶解溶溶劑回收編織編織涂層烘干7.1.7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源設(shè)備入股技術(shù)入股300萬資金入股股本規(guī)模金東華大學(xué)風(fēng)險投資700萬額股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險投資共同入股,以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。8.33%33.33%58.33%東華大學(xué)風(fēng)險投資設(shè)備入股7.2.資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款,利率5.85％),用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等(498萬)。(注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備)7.3.投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營.投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070。00流動資金銷售收入-變動成本—固定成本稅前利潤-稅收稅后利潤舊498.00641.73509。55086。00250.00888.00086。00750.002684.000。002684。0096.007250。002230。08 3479。92260。99218.9396.008750。002639.79 4274。210.573953。6496。00+無形資產(chǎn)攤銷15。0015.0015。0015.0015.00凈現(xiàn)金流量—1100。00-50.281220。342795。003329。934064。64注：前半年為建設(shè)期(初期)，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度7。3.1。投資凈現(xiàn)值n (萬元)銀行短期借款(1年期)利率為5。85％,長期借款利率為5。92%(以99年8月為準(zhǔn))?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%(下同)，此時，NPV=6760。97(萬元)，遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7。3。2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月,7.3。3。內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：n潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。7。3。4.項(xiàng)目敏感性分析10％和降低10%的單因素變化做敏感性分析.用逐項(xiàng)替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。 (見下圖：)售收入公司內(nèi)含報酬率為92% 成本0不確定因素變化率項(xiàng)投資投資經(jīng)營成本銷售收入項(xiàng)目—10％+10%-10%+10%-10%+10％含報酬率投資回收期(年)8%.012。27.30公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險,具有一定可靠性.7。3。5.盈虧平衡分析銷售價格p=30元；不含稅價25元；銷售收入S；S.CSSC單位可變成本b；銷量Q,保本點(diǎn)Q*Q*Q057。5萬根公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到保本點(diǎn),其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布第一年第二年第三年第四年第五年保本點(diǎn)(萬根)保本點(diǎn)(萬根)56.8957.504.827。3。6。投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(見附錄),公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利8.1.會計報表及附表8.1.1.主要財務(wù)假設(shè):公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè),享受“三免三5％，正常稅率為15％;存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值,按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30％分紅。8.1.2.收益表收益表第二年第三年第四年第五年一。產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79產(chǎn)品銷售費(fèi)用520。001200.002000.002500。003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399。343084。003979。924874。21減:管理費(fèi)用220.00280。00400.00500.00600.00財務(wù)費(fèi)用17.550.000.000。000。00三。利潤總額-151.281119。342684。003479.924274。21減：所得稅0.000。000.00260.99320。57四.凈利潤—151。281119.342684.003218.933953。64注注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用(包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò))遠(yuǎn)高于一般行業(yè)8.1.3.現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金955.003216。255718.507234.208736.30現(xiàn)金流入小計955.003216。255718.507234.208736。30購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金241.92419。36442.64526。46609。80經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金20。0020。0020.0020.0020。00支付給職工的現(xiàn)金支付的所得稅支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計償還借款所支付的現(xiàn)金分配股利所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額96。00056602。00-602。00800.00.00300。000。00.55782。4548.970。002069.99000。000。000。000290。420290。42—290.42855。850。002383.892961。532756。9870。00-70.000。000。0000。00805。200805。20-805。2060.992985。123928。07306.130。0000。000。0000。00965.680965.68-965。682340。45.57590.394692。754043.550。0000。000000。002857。468.1.4.資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表年報單位：萬元第第一年第二年第三年第四年第五年1200.001200.001200.001200.0044.5044.501200.00產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金收帳款應(yīng)收帳款凈額計固定資產(chǎn)：負(fù)債及權(quán)益流動負(fù)債:款款所有者權(quán)益：第三年第四年第五年第二年第一年:合計資產(chǎn)合計負(fù)債及權(quán)益合計壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提存貨控制采用先進(jìn)先出;機(jī)器設(shè)備估計使用壽命7年,期末無殘值,按直線折舊法計算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的20%提,下季付款8.2.會計報表分析?五年銷售收入(萬元)：1000。00；3250.00;5750.00；7250。00;8750.00;8.2.1.比率及趨勢分析項(xiàng)目(％)銷售利潤率基本盈利能力資產(chǎn)報酬率凈資產(chǎn)收益率投資利潤率第一年——-——第二年33.675.3996.97第三年94.4494.44第四年44.39第五年53.1945.048.2.2.預(yù)計銷售趨勢分析金額(萬元)00年額銷量(萬根)0第二年第三年第四年第五年預(yù)計銷售金額預(yù)計銷售量注：?從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩,因而銷售利潤率基本保持在45％左右；?收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報表中使用固定預(yù)算,如果考慮彈性預(yù)算,銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低.具體考慮在風(fēng)險假定與分析中。8.2.3.風(fēng)險假定與分析由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根(含稅)的基礎(chǔ)上,銷，爭奪市場份額;公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：第一年第一年第二年第三年第四年第五年公司組織結(jié)構(gòu)圖公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會225。0085。232362。0025.00230.004456。0025。00290.002230。085710.00價格(元)銷量(萬根)變動成本 (萬元)25.0028.7840。0046.05659。28490。4525.00350。002639.796914.00實(shí)際數(shù)界值實(shí)際數(shù)值實(shí)際數(shù)值將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比,可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險.9.1.公司性質(zhì):9.2.組織形式有限責(zé)任公司公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：總總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理9.3.部門職責(zé)經(jīng)理的人選；?總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù),對董事會負(fù)責(zé),決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；?營銷副總:負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控,包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部；與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題.領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R＆D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度.領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾；構(gòu)的確定，股利分配等等;負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。9.4.創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：?機(jī)制創(chuàng)新:采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理(TQM);建立公司人才資源庫,為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會;?技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源,通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式,設(shè)立虛擬R產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新,樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研"一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系;意識.10.機(jī)遇與風(fēng)險10.1.機(jī)遇?國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高;?國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；?國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊;?浦東張江即將定位為“藥谷"和“軟件園”,投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展;?我國不久即將加入WTO,使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。10.2.外部風(fēng)險?國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響;?能否進(jìn)入醫(yī)療保險范圍,將對醫(yī)院大量采用有重要影響;?經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；?集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；的加入；;?資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；?銀行借款風(fēng)險.?新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；?競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；?價格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策略；?純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏(尚未得到證實(shí))。10.4.解決方案?熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；?具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；?提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；?多元化經(jīng)營,化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險；?建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。11.風(fēng)險資本的退出風(fēng)險資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。11.1.撤出方式風(fēng)險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市(IPO)、收購和清算。其它國家的實(shí)踐表明，首次公開上市(IPO)收益最高.許多運(yùn)作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。我們設(shè)計了三種可能的方案：在適當(dāng)?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市.公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè),可爭取在香港二板市場上市。另外,也可以考慮美國NASDAP市場等海外的二板市場。做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，適當(dāng)時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊”.如果國內(nèi)設(shè)立了二板市場，公司也可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外,隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購,我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展.操作性較強(qiáng)的退出方案。11.2.撤出時間年上市。因?yàn)槎迨袌鲆话銓芾韺訏伿酃善钡臅r間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定.其它幾種方式，風(fēng)險資金在第3—5年退出較合適。一般來說,公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風(fēng)險投資撤出的最佳時長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā),發(fā)展趨勢很好;同時,公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象,產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹?此時退出可獲得豐厚的回報。錄1市場容量估算為了使市場容量估算更合理,現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。1.1據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為4％。我國約有12億人口,占全世界1/4左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按8。3計算，那么可得出如下表所示結(jié)論:市值類別年份2004可吸收線容量 (億RMB)6。257。5020 (億RMB)全球 (億USD)22.10增長率22%48%1.2根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計(超過部分與其他科室略去部分抵消),全據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20—25根,可吸收線占全部縫合線的5％,按保守220×35%×(365/13)×65％×(20—25根)×5％=1405—1757(萬根)?1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算1405—1757(萬根)×(1+4％)2=1520—1900(萬根)按目前市場平均價格40元/根計算，約為60800-76000萬元.據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費(fèi)用相當(dāng)，所以可12—15億,與前面的估算基本吻合。?五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計算,約有304—380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價格為30元人民幣/根,則五年后的市場規(guī)模約為9120—11400萬元.2市場調(diào)查和定性分析2.1調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容,為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù):?醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量；?國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制,市場的銷售、購買、使用情況，及饋意見；?各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和心理接受程度;?醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。2.2調(diào)查方法：根據(jù)調(diào)查目的,擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進(jìn)行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室外科醫(yī)生、護(hù)士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上得出調(diào)查結(jié)果。2.3調(diào)查時間復(fù)賽期間外出調(diào)查于7月24日至8月3日進(jìn)行，上海市調(diào)查分三次進(jìn)行，預(yù)賽初步調(diào)查(4月7-21日)，復(fù)賽調(diào)查(7月15日—8月7日)和決賽補(bǔ)充調(diào)查(11月7—15日)。2.4樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市,分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查,共取得88個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：?樣本分布上海廣州西安北京總計護(hù)士長9550采購人員750公司12205家0200289454級分布：7875654444222200000西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。2.5調(diào)查結(jié)果：2.5.1市場現(xiàn)狀：場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強(qiáng)生公司,美國強(qiáng)生公司絲線羊腸線:由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市場，這主要與西安經(jīng)濟(jì)相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA，可吸收線用量占縫合線市場的5％；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用PGA類可吸收線；由于價格因素,在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。大部分國內(nèi)市場被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主。國產(chǎn)高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康"。務(wù)方面受到醫(yī)生、護(hù)士長的好評；強(qiáng)生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要,隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng)及時;國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進(jìn)口縫合線的1/2—2/3,但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定,多次發(fā)生質(zhì)量問題。2.5.2產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：饋信息表優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1.價格便宜，使用范圍廣泛2.打結(jié)方便，牢度高3.比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好4.無明顯癌變等異常反應(yīng)5.無保質(zhì)期限制(過期用環(huán)乙丙烷消毒)2.性能優(yōu)于國產(chǎn)絲線3.副作用較少缺點(diǎn)2.易產(chǎn)生結(jié)締組織3.個別情況強(qiáng)度不夠4.傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5.易形成結(jié)石6.一般有反應(yīng)，會發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕3、少量排異(肝臟排異較大)傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線進(jìn)口絲線1．1．組織反應(yīng)大,易發(fā)炎,易長肉瘤2．規(guī)格不全,打結(jié)不牢羊腸線產(chǎn)PGA線進(jìn)PGA1.與人體細(xì)胞相似，可吸收性強(qiáng)2.多為國產(chǎn)，價格便宜2．性能較羊腸線好1.線體柔韌性好，光滑,手感好2.單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3.顏色醒目，易于識別4.帶針,總體反映較國產(chǎn)針質(zhì)量好5.針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6.售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時7.吸收反應(yīng)小8.沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9.針細(xì)，組織損傷小,不留針孔，美觀3．使用前須鹽水浸泡,使用不便4．線體粗,對組織損傷大5．粗糙，穿針時易開叉6．柔韌性不好，易斷售后服務(wù)不及時構(gòu)不一致3．排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織4．部分包裝漢語、英語混用5．出現(xiàn)過5—6次斷針事件(西安)的線強(qiáng)度不夠類可吸收線2.5.3醫(yī)生/護(hù)士長對產(chǎn)品的要求:?價格較進(jìn)口便宜，可接受價格大約為強(qiáng)生的1/2—2/3，?無免疫抗原性,生物相容性好；?消炎、鎮(zhèn)痛,促進(jìn)傷口迅速愈合；?光滑、易于打結(jié);?可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存；?帶針(針要銳利)；?絕對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；?規(guī)格齊全(同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針)；?縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。2.5.4醫(yī)生/護(hù)士長對服務(wù)的要求:?縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要,生產(chǎn)出最貼近臨床的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的縫合線?及時對產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng)解信息和購買途徑：醫(yī)院對醫(yī)用縫合線(屬于醫(yī)療器械大類)的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會”(每年兩次)、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。院贈送資料、產(chǎn)品等,獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。2.5.6價格因素在購買決策中的作用：進(jìn)口可吸收縫合線的價格大致相當(dāng)于羊腸線的20倍左右，個別進(jìn)口可吸收線價格要高于這個數(shù)。在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術(shù)中,縫合線價格較手術(shù)中，選擇價格相對低廉的國產(chǎn)PGA類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格接受度約為30——40元/根。2.5.7縫合線影響因素量表：圖所示：醫(yī)用縫合線影響因素量表百分比(%)80%70%70%5%3%3%40%3%3%0%0%28%26%26%25%3%3%40%3%3%0%0%28%26%26%24%%促進(jìn)組織生長00040%%價格性能專家推薦專價格性能專家推薦很很重要重要一般不重要很不重要2.5.8目標(biāo)市場:據(jù)調(diào)查結(jié)果分析,醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標(biāo)市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合線占領(lǐng)的市場、原有的羊腸線市場及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場.主要是全國各類縣級或縣級以上綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健院等。全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外,醫(yī)生或護(hù)士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定認(rèn)2.6市場走勢預(yù)測合線的市場增長率為4％的數(shù)值基本吻合.據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢.而且，由于可吸收線價格較高，由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠(yuǎn)大于縫合線使用量的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進(jìn)一步長足發(fā)展，相對滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個極具吸引力的市場。3財務(wù)附表3.1第一年收益表單位：萬元第一季度第二季度第三季度第四季度合計一。產(chǎn)品銷售收入減:產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售費(fèi)用二.產(chǎn)品銷售利潤減：管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用三.利潤總額減:所得稅四.凈利潤0—202.810—202.8100—246.42-246.4255.0049.090625.00326.41248.86248.86220.00-151.2803.2第二年收益表第二年收益表(季報)單位：萬元第第一季度第二季度第三季度第四季度合計減：產(chǎn)品銷