《商務(wù)談判》課程標(biāo)準(zhǔn)

PAGEPAGE1《商務(wù)談判》課程標(biāo)準(zhǔn)課程代碼：140402012B適用專業(yè)：文秘專業(yè)開(kāi)設(shè)學(xué)期：第三、四學(xué)期總學(xué)時(shí)：72學(xué)時(shí)（18周，每周4學(xué)時(shí)）；學(xué)分?jǐn)?shù)：3學(xué)分課程性質(zhì)：職業(yè)基礎(chǔ)課考核類型：考試科編制人員（單位）：第一部分前言談判作為一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)，涉及心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、宗教等諸多社會(huì)科學(xué)和人文科學(xué)的范圍；近些年來(lái)，一些類似于數(shù)學(xué)、工程學(xué)等方面的基礎(chǔ)科學(xué)也應(yīng)用于深層次的談判理論之中。商務(wù)談判是在世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，對(duì)主要商務(wù)談判實(shí)踐進(jìn)行分析、歸類后，按照談判中各環(huán)節(jié)的時(shí)間順序和談判的不同方面要求進(jìn)行總結(jié)而成的；它提供了當(dāng)代商務(wù)談判的一些基本原則和基本技巧。談判的基礎(chǔ)知識(shí)和談判的人員素質(zhì)要求是談判的最基本要求，也是這門課程得以進(jìn)一步討論和分析的基石。一、課程性質(zhì)（一）課程的性質(zhì)談判是一門理論性、實(shí)踐性和藝術(shù)性都很強(qiáng)的應(yīng)用性科學(xué)，它從大量的談判實(shí)踐中總結(jié)規(guī)律，提煉技巧，對(duì)談判者的個(gè)體修養(yǎng)提出一定要求，因而具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和操作性。本課程全面系統(tǒng)地傳授談判的基礎(chǔ)知識(shí)與基本技能，重點(diǎn)突出對(duì)學(xué)生談判能力與技巧的培養(yǎng)。課程的內(nèi)容以談判準(zhǔn)備、談判過(guò)程、談判結(jié)束三個(gè)項(xiàng)目為主線，從認(rèn)識(shí)談判、談判的準(zhǔn)備、談判心理、談判計(jì)劃的制訂、談判開(kāi)局、僵局與讓步、價(jià)格談判的策略與技巧、談判備忘錄與合同的簽訂等任務(wù)安排教學(xué)內(nèi)容。（二）課程的作用通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)談判的發(fā)生原理、談判的原則和程序、談判的準(zhǔn)備工作、談判計(jì)劃的制訂、談判策略與技巧的使用、談判的內(nèi)容等有一個(gè)較全面的了解，掌握談判的基礎(chǔ)知識(shí)、技巧與理論，掌握談判的程序與內(nèi)容；并通過(guò)案例教學(xué)和實(shí)際訓(xùn)練，使學(xué)生具備一定的談判能力，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)和條件。談判為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，學(xué)生對(duì)本課程知識(shí)的掌握程度，將直接影響畢業(yè)生在工作崗位上的實(shí)際上工作能力和學(xué)生的整體素質(zhì)。本課程與其他相關(guān)課程的關(guān)系見(jiàn)表1表1《商務(wù)談判》與相關(guān)課程關(guān)系3實(shí)施談判通過(guò)組織學(xué)生進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對(duì)性地運(yùn)用這些原則和方法去分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。這樣，對(duì)未來(lái)的商務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達(dá)到一個(gè)更高的水平。買賣談判合作談判索賠談判2.課時(shí)分配表工作情境序號(hào)單元（或項(xiàng)目）內(nèi)容學(xué)時(shí)分配備注理論實(shí)踐情境一：感悟談判1識(shí)別談判事務(wù)42區(qū)分談判類型43自測(cè)談判素質(zhì)4情境二：基本準(zhǔn)備4掌握談判禁忌65了解談判禮儀66談判信息搜集67談判隊(duì)伍培訓(xùn)68談判策劃6情境三：能力準(zhǔn)備9談判溝通610談判進(jìn)程掌控6情境四：談判實(shí)戰(zhàn)11買賣談判612合作談判613索賠談判6總學(xué)時(shí)72第三部分實(shí)施建議一、教學(xué)建議課程教學(xué)總體原則：本課程是一門具有涉外活動(dòng)特點(diǎn)、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科，涉及商務(wù)談判實(shí)踐的各個(gè)方面，知識(shí)范圍廣泛。因此，在教學(xué)中應(yīng)全面系統(tǒng)地幫助學(xué)生理清各章應(yīng)當(dāng)識(shí)記的基本概念、深入領(lǐng)會(huì)基本理論，并要弄清相關(guān)概念、理論的區(qū)別與聯(lián)系。讓學(xué)生掌握分析問(wèn)題的基本方法，并結(jié)合相關(guān)的案例和事例進(jìn)行運(yùn)用。在全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握重點(diǎn)。2.課程模式：本課程是一門實(shí)踐性何綜合性很強(qiáng)的課程，這就要求教師在課堂教學(xué)過(guò)程中不僅向?qū)W生講授有關(guān)談判的基本知識(shí)，還要想方設(shè)法提高學(xué)生對(duì)已學(xué)相關(guān)知識(shí)的應(yīng)用能力。模擬談判教學(xué)模式能有效地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，突出學(xué)生的主體地位，從而增強(qiáng)談判的課程教學(xué)效果。3.學(xué)習(xí)組織形式與方法：一個(gè)小組大約5-6人，一個(gè)班正常是6或者8組，所有工作場(chǎng)景均以小組的形式完成，模擬談判時(shí)兩兩對(duì)抗作為談判對(duì)手。4.主要教學(xué)方法：根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo)要求和課程特點(diǎn)以及有關(guān)學(xué)情，選擇適合于本課程的最優(yōu)化教學(xué)法。綜合考慮教學(xué)效果和教學(xué)可操作性等因素，本課程選用講授法、實(shí)驗(yàn)教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法、角色扮演法等。二、考核與評(píng)價(jià)建議以項(xiàng)目為導(dǎo)向，采用形成性評(píng)價(jià)與總結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，通過(guò)平時(shí)作業(yè)、業(yè)務(wù)操作、實(shí)際業(yè)績(jī)等方式的考核形成重要的形成性考核評(píng)價(jià)依據(jù)，特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核。在形成性評(píng)價(jià)過(guò)程中充分挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時(shí)結(jié)合形成性評(píng)價(jià)，構(gòu)筑起完整的新型教學(xué)評(píng)價(jià)方式?？己藘?nèi)容評(píng)價(jià)方式所占比例1、談判案例分析報(bào)告任課教師評(píng)價(jià)40%2、談判隊(duì)伍培訓(xùn)方案3、談判協(xié)議書撰寫4、模擬談判中的表現(xiàn)教師評(píng)價(jià)30%學(xué)生互相評(píng)價(jià)30%三、教材編寫建議在已有教材《商務(wù)談判》（劉文廣、張曉明編著，高等教育出版社）的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步修訂該教材。修訂的教材以項(xiàng)目教學(xué)為特點(diǎn)，以完成任務(wù)的典型活動(dòng)項(xiàng)目來(lái)驅(qū)動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的情景模擬和課后拓展作業(yè)等多種手段，采用與流程相結(jié)合的方式來(lái)組織編寫，使學(xué)生在教學(xué)做中掌握營(yíng)銷員崗位的基本職業(yè)能力。新編教材力爭(zhēng)突出應(yīng)用性，避免把職業(yè)能力簡(jiǎn)單理解為單純的技能操作，同時(shí)要具有前瞻性。能將本專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際業(yè)務(wù)操作中的新知識(shí)、新技術(shù)和新方法及時(shí)納入其中。內(nèi)容做到簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，圖文并茂，并具有可操作性。四、課程資源開(kāi)發(fā)與利用建議本課程的資源開(kāi)發(fā)與利用應(yīng)本著“課程資源優(yōu)化、優(yōu)質(zhì)資源共享”的原則加以實(shí)施。1、整合師資，達(dá)到師資隊(duì)伍的精良化?！墩勁欣碚撆c技巧》課程資源的開(kāi)發(fā)與利用，擬組成一支以教授領(lǐng)銜，專兼結(jié)合，師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)（年齡、學(xué)歷、職稱等）合理，“雙師型”教師比重較高的優(yōu)良教學(xué)團(tuán)隊(duì)作為課程小組。本課程小組的成員可以跨專業(yè)、系部，甚至要積極引進(jìn)行業(yè)特聘教師參與，從而使課程教學(xué)資源的整合達(dá)到最優(yōu)。2、充分利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，搭建產(chǎn)學(xué)合作平臺(tái)。《談判理論與技巧》學(xué)科的特點(diǎn)比較強(qiáng)調(diào)實(shí)踐，因此，該課程的教學(xué)必須十分重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。一方面，要加強(qiáng)與完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，充分利用已有的省財(cái)政重點(diǎn)支持的“營(yíng)銷綜合實(shí)驗(yàn)室”的模擬場(chǎng)景設(shè)備進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)；同時(shí)還應(yīng)在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善并建設(shè)全真化的“市場(chǎng)調(diào)研策劃中心”。另一方面，要充分利用專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)的企業(yè)資源，繼續(xù)拓展校外實(shí)習(xí)基地，形成一批對(duì)課程教學(xué)真正有持久支持力的緊密型產(chǎn)學(xué)合作基地，并形成一種企業(yè)為課程教學(xué)提供實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)指導(dǎo)及教學(xué)背景資源、場(chǎng)所設(shè)備等，課程項(xiàng)目教學(xué)的成果又能為企業(yè)服務(wù)的雙贏格局。3、充分利用校內(nèi)現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施，指導(dǎo)學(xué)生掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技能，如利用計(jì)算機(jī)設(shè)備、采訪設(shè)備、廣告制作設(shè)備等，幫助學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告策略等現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)。4、注重專業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)與利用，在充分利用已購(gòu)買的市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等仿真教學(xué)軟件的基礎(chǔ)上，結(jié)合