采購談判方法技巧培訓(xùn)采購談判的基本原則與方法策略

采購

談判方法與技巧

培訓(xùn)培訓(xùn)課程：談判目的：使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：１．進(jìn)行事前規(guī)劃２．運(yùn)用有效的方式３．堅(jiān)定成功的信心

有關(guān)人員：助理、組長(zhǎng)以上人員

訓(xùn)練方式：投影膠片 –小組討論 –互動(dòng)式訓(xùn)練者：處長(zhǎng)、主管

時(shí)間：

１.５小時(shí)

談判的定義這是我們與供應(yīng)商之間的交易。供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但我們只愿以折扣價(jià)采購高回轉(zhuǎn)率的商品我們應(yīng)該在談判過程中極力為好又多爭(zhēng)取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及/或績(jī)效。原則談判分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備： 談判：花費(fèi)80%的時(shí)間 花費(fèi)20%的時(shí)間供應(yīng)商分為三類全國性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商如何準(zhǔn)備會(huì)面

收集信息

1．市場(chǎng)調(diào)查

2．市場(chǎng)報(bào)價(jià)

3．詢問團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤）

4．從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息設(shè)定目標(biāo)：

1．沒有目標(biāo)=無成效=失敗

2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范列：１．理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的２．合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的３．必要時(shí)采購助理與采購主管一起談自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)–

否則一開始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認(rèn)你會(huì)見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜栓C>盡快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的*端架陳列費(fèi) *促銷費(fèi) *爭(zhēng)議告訴供應(yīng)商，與我們合作是互利的強(qiáng)調(diào)同我們合作后供應(yīng)商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益自信別讓對(duì)方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)提問*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時(shí)王牌*探聽常見信息––關(guān)于供應(yīng)商及我們的競(jìng)爭(zhēng)者––市場(chǎng)信息(比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)）自信是你最大的資產(chǎn)若無法接受供應(yīng)商的提議保持沉默詢問供應(yīng)商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而后說出你理想的目標(biāo)合作關(guān)系談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出（營業(yè)額、市場(chǎng)占有率），而供應(yīng)商提供最好的進(jìn)價(jià)、促銷價(jià)、端架陳列費(fèi)、退傭。。。。。。切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物有四種不同的談判結(jié)果

–供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們 輸家/贏家

–所以，下次他會(huì)試著贏回來 贏家/輸家

–而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都有不好 輸家/輸家

–雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家/贏家盡可能爭(zhēng)取更多的東西，但同時(shí)也讓供應(yīng)商明白他也達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易牢記雙贏觀念合作關(guān)系范列：某個(gè)單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應(yīng)商的可能性。無論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。增加要求要求，得到越到。例如：*對(duì)供應(yīng)商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求達(dá)到10%折扣要容易接受。對(duì)每個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由：*理由明確讓供應(yīng)商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解，對(duì)每個(gè)條件說明*不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱

供應(yīng)商會(huì)“哭窮訴苦”+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機(jī)會(huì)以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益供應(yīng)商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒有好應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談供應(yīng)商會(huì)拖延、控制談判時(shí)間

信號(hào)：*“我們需要你們現(xiàn)在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)??！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯?yīng)付方法*事先周密計(jì)劃*堅(jiān)守你們的目標(biāo)供應(yīng)商會(huì)以最后通牒的形式給予壓力信號(hào)：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價(jià)錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應(yīng)*為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你*尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上*如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄供應(yīng)商使用紅臉/白臉策略

為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供應(yīng)商以“我的職權(quán)有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以次來否決應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原則“上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受供應(yīng)商態(tài)度堅(jiān)決為什么*他們想尋求輸–贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅

–能起作用嗎？

–對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢(shì)：走開當(dāng)供應(yīng)商做出讓步時(shí)反問自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？可交換的條件除價(jià)格外，可商議的問題可以怎樣改變產(chǎn)品？針對(duì)不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質(zhì)量–意味著什么？對(duì)于誰？對(duì)于不同的質(zhì)量水平增加價(jià)格差距可以加上或去掉什么運(yùn)輸?shù)陌才啪S修、服務(wù)、售后服務(wù)保證或擔(dān)保談判主題交易條件促銷談判/端架陳列費(fèi)新產(chǎn)品談判其它新商品的洽談１．我們何時(shí)必須采購新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品２．確定一系列單品依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對(duì)我們而言 *更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便 *避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率 *增加利潤(rùn)*便于計(jì)數(shù)/下定單結(jié)論何謂成功的談判完善的準(zhǔn)備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態(tài)度績(jī)效總結(jié)總結(jié)吸引顧客迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率以最優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)遵照我們的協(xié)議，由此來為合作伙伴樹立典范家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

在沒有提出異議前不要讓步。

當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

別忘記觀察每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，找出他的弱點(diǎn)．

注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

不斷的重復(fù)反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

假如銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆У艨蛻簟?/p>

注意折扣有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡迎。

隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。

每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

采購與庫存控制培訓(xùn)

1.采購管理概述1.1采購概念即指購買東西，擴(kuò)展開來就是企業(yè)根據(jù)需求提出采購計(jì)劃，審核計(jì)劃，選好供應(yīng)商，經(jīng)過商務(wù)談判確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。理解：

1.所有采購都是從資源市場(chǎng)獲取資源的過程；

2.采購既是一個(gè)商流過程，也是一個(gè)物流過程；

3.采購是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。1.2企業(yè)采購與消費(fèi)市場(chǎng)采購1.3工業(yè)、制造企業(yè)采購特點(diǎn)招標(biāo)采購 詢價(jià)現(xiàn)購比價(jià)采購議價(jià)采購定價(jià)收購公開市場(chǎng)采購

按照價(jià)格分類

按采購主體分類軍隊(duì)采購事業(yè)單位采購政府采購生產(chǎn)企業(yè)采購流通企業(yè)采購企業(yè)采購家庭采購集團(tuán)采購個(gè)人采購

電子商務(wù)采購供應(yīng)鏈采購準(zhǔn)時(shí)化采購采購訂貨點(diǎn)采購科學(xué)采購傳統(tǒng)采購按采購方法MRP

1.4采購的分類RightPrice適價(jià)RightQuantity適量RightPlace適地RightQuality適質(zhì)RightTime適時(shí)1.5采購的5R原則1.6采購的目標(biāo)

采購管理的總目標(biāo)可用一句話表述為：以最低的總成本為企業(yè)提供滿足其需要的物料和服務(wù)。

總目標(biāo)

（1）提高質(zhì)量（2）控制成本（3）建立供應(yīng)配套體系（4）與供應(yīng)商建立合作關(guān)系（5）樹立企業(yè)形象（6）信息管理子目標(biāo)1.7采購規(guī)范集中采購規(guī)范分散采購規(guī)范混合采購規(guī)范其他采購規(guī)范本土化采購全球化采購制造商采購經(jīng)銷商采購等2.庫存管理概述2.1庫存的定義庫存是指?jìng)}庫中處于暫時(shí)停滯狀態(tài)的物資存量。2.2庫存的作用使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)保持生產(chǎn)活動(dòng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性應(yīng)對(duì)不確定性的、隨機(jī)的需求變動(dòng)降低制造成本，提高作業(yè)效率實(shí)現(xiàn)區(qū)域?qū)I(yè)化生產(chǎn)2.3庫存增加的原因（1）營業(yè)部門對(duì)于訂貨的預(yù)測(cè)出現(xiàn)誤差（2）設(shè)計(jì)部門的計(jì)劃不周全（3）庫存管理方法拙劣（4）制造工程延遲（5）采購部門的業(yè)務(wù)技術(shù)不成熟造成訂貨期間過長(zhǎng)2.4庫存管理的重要性及其目標(biāo)庫存管理的重要性庫存管理是物流管理的核心內(nèi)容－－成本庫存管理是回避風(fēng)險(xiǎn)的需要－－產(chǎn)品的生命周期庫存管理是提高客戶滿意度的需要－－緩沖庫存庫存管理的目的庫存管理的目的是滿足顧客服務(wù)要求的前提下通過對(duì)企業(yè)的庫存水平進(jìn)行控制，提早把握庫存狀況，節(jié)約庫存費(fèi)用，盡可能降低庫存水平，以最小的庫存量促進(jìn)銷售活動(dòng)，從而提高物流系統(tǒng)的效率，強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。3.采購管理的內(nèi)容和過程3.1采購管理組織3.1.1采購管理組織設(shè)置的原則

采購管理部門應(yīng)該依據(jù)以下原則進(jìn)行設(shè)置：（一）部門設(shè)置應(yīng)同企業(yè)的性質(zhì)和規(guī)模相適應(yīng)（二）部門設(shè)置應(yīng)同企業(yè)采購目標(biāo)、方針相適應(yīng)（三）部門設(shè)置應(yīng)同企業(yè)的管理水平相適應(yīng)如果企業(yè)規(guī)模較小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較單一，設(shè)置單一的采購部門并直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作較好

一些企業(yè)的規(guī)模較大，如大型的跨國公司或國內(nèi)的大型國有企業(yè)，還有一些企業(yè)業(yè)務(wù)較多、管理繁雜。這樣的企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的采購部門體系，并向分管采購的副總經(jīng)理匯報(bào)工作。對(duì)于一些規(guī)模大、產(chǎn)品種類多、原材料需求差異性大、各子公司的地理位置距離遠(yuǎn)的企業(yè)，可采用集中分散的采購設(shè)置模式3.1.2采購管理機(jī)制采購的物料采購的不同環(huán)節(jié)綜合采購物料和采購流程采購人員采購人員采購人員3.1.3采購管理部門人員設(shè)置供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)保證公司在采購價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)制定采購制度和設(shè)計(jì)合理的采購流程提高采購效率控制采購風(fēng)險(xiǎn)3.1.4采購管理部門的職責(zé)3.2物料需求預(yù)測(cè)物料需求預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來特定時(shí)間內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品所需要的各種物料的需求數(shù)量與需求結(jié)構(gòu)。3.2.1企業(yè)需求預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)工作的影響3.2.2物料需求預(yù)測(cè)的方法定性法經(jīng)營人員意見推測(cè)法客戶意見推測(cè)法歷史映射法時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法因果法經(jīng)營人員意見推測(cè)法3.3采購作業(yè)流程的注意事項(xiàng)注意先后順序及實(shí)效控制注意關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)置注意劃分權(quán)責(zé)或任務(wù)避免作業(yè)過程發(fā)生摩擦、重復(fù)與混亂價(jià)值與程序相適應(yīng)處理程序應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境配合作業(yè)方式的改善3.4采購控制3.4.1采購績(jī)效衡量的作用1）采購績(jī)效考核是有效控制采購過程，使采購工作依計(jì)劃、有目標(biāo)地進(jìn)行的基礎(chǔ)2）采購績(jī)效考核使工作透明化，有利于采購與其他部門、層次之間的聯(lián)系與溝通3）采購績(jī)效考核能展示采購工作的成績(jī)，能量化采購工作，便于采購管理3.4.2采購績(jī)效衡量的范圍及主要指標(biāo)采購效果指標(biāo)采購效率指標(biāo)價(jià)格與成本質(zhì)量指標(biāo)來料質(zhì)量質(zhì)量體系其他指標(biāo)人員管理技術(shù)支持綜合參考性指標(biāo)控制性指標(biāo)3.4.3采購績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)歷史績(jī)效預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效固定標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)平均績(jī)效目標(biāo)績(jī)效3.4.4采購績(jī)效評(píng)估人員與方式評(píng)估人員采購部門主管財(cái)會(huì)部門工程部門或生產(chǎn)管理部門供應(yīng)商外界專家或管理顧問評(píng)估方式定期評(píng)估不定期評(píng)估3.4.5供應(yīng)商評(píng)估因素權(quán)數(shù)供應(yīng)商得分供應(yīng)商等級(jí)分供應(yīng)商ABCDABCD功能1081066801006060成本83591024407280服務(wù)10945790405070技術(shù)支持379422127126信用24368861216供應(yīng)商總得分2232132062324.庫存控制庫存控制概述庫存控制的責(zé)任是要測(cè)量特定地點(diǎn)現(xiàn)有庫存的單位數(shù)和跟蹤基本庫存數(shù)量的增減。庫存檢查永續(xù)檢查定期檢查

4.1確定訂貨時(shí)點(diǎn)再訂貨點(diǎn)的確定

R＝D*TR-用單位數(shù)表示的再訂貨點(diǎn)QD----平均日需求量T----平均完成周期實(shí)施條件：

R確定的日需求確定的完成周期T有安全庫存的再訂貨點(diǎn)R＝D*T+SSR-用單位數(shù)表示的再訂貨點(diǎn)D----平均日需求量QT----平均完成周期SS---用單位數(shù)表示的安全儲(chǔ)備或緩沖儲(chǔ)備RSS