溝通與促銷策略下

溝通與促銷策略下第1頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

發(fā)送者編碼信息解碼接受者反饋噪音應答

媒介

成分工具功能第2頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點一:

溝通的主要成分:發(fā)送者.接受者與噪音溝通的主要工具:信息與媒介溝通的主要功能:編碼.解碼.反應.反饋第3頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):1.確定目標人群第4頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):2.確定所期望的反應知曉需要時間需要技巧:

服裝.建筑蘑菇效應第5頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):2.確定所期望的反應了解全面突出重點有針對性第6頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):2.確定所期望的反應喜愛李科特尺度:非常不喜歡.有些不喜愛.一般.喜愛.非常喜愛有的放矢---層層推進第7頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):2.確定所期望的反應偏好質量.價值.使用情況與其他特征第8頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):2.確定所期望的反應信賴第9頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):2.確定所期望的反應購買第10頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):3.選擇信息信息內容:理性訴求情感訴求道義訴求第11頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):3.選擇信息信息結構:描述順序信息結構一對二爭論信息結構得出結論信息結構第12頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):3.選擇信息信息形式:第13頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點二:

關鍵環(huán)節(jié):3.選擇信息信息源:專業(yè)性.可信度.親近感第14頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

要點三:

其他環(huán)節(jié):選擇媒介.反饋信息收集第15頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日要點三收集反饋信息選擇媒介選擇信息確定期望反應確定目標人群第16頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日各種促銷手段比較廣告公共關系銷售促進人員推銷第17頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日HowPRdiffersfromadvertisingPublicrelationsincludesactivitiesintendedtopromoteunderstandingofyourcompanyorproductandtopromotegoodwilltowardyou,yourcompanyanditsproducts.ThroughPRactivitiesyoumayassessandinfluencepublicopinionbydeliveringmessageswithoutincurringdirectmediacosts.

第18頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日HowPRdiffersfromadvertisingadvertisingandPRaresometimesthoughttobedifferentnamesforthesamething.Whiletheyarebothmethodsofpromotingyourbusiness,someofthedifferencesareshowinthetablebelow:第19頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日advertisingPublicrelationscostInvolvesnotonlythecostofcreatingthemessage(theprint,radioorTVcommercials),butalsothecostofpayingamediaoutlettodeliverthemessageInvolvesprimarilythecostsofdevelopingthepositiveinformationaboutthecompany,ownerorproduct----messagesyouhopetocommunicatetoyourmarketandcommunitycontrolYoucontrolthemessageandthemethodandtimingofdeliveryThemediacontrolsthemessageandthemethodandtimingofdelivery第20頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日廣告策略要點一:由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。第21頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日廣告和體育鍛煉從某種程度上講是一樣的.第22頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日

從長遠來看,它們都是有益的.第23頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日廣告的歷史哈甫的“廣告?zhèn)鲉巍焙霸捫麄?，店鋪招牌為了兩眸晶瑩，為了兩腮緋紅為了人老珠不黃，也為了合理的價錢；每一個在行的女人都會－購買埃斯克里斯普托制造的化妝品第24頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日招幌廣告印刷廣告纖手搓來玉色勺，碧油煎出嫩黃深，夜來春睡知輕重？壓匾佳人纏臂金．第25頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日人員推銷要點一:注重關系維系的發(fā)展趨勢長于傾聽者通常比善于言談者銷售得多第26頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日人員推銷要點二:對于我的顧客和生意伙伴我象希望他們對待我那樣對待他們第27頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日二.銷售促進企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵消費者購買或經銷商銷售企業(yè)產品或服務的促銷活動。第28頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日目的實質內容競爭作用廣告長期效果增加價值認知銷售信息比較銷售促進立即反應

實質價值

(擴大銷售)特定時間內激勵措施顯著差異的顯示第29頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日1.針對旅游者的銷售促進活動樣品:提供給顧客試用的商品贈券贈品顧客酬謝售點陳列比賽,抽獎,游戲比賽第30頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日2.針對旅游中間商的銷售促進折讓推廣津貼提供宣傳品聯合廣告舉辦貿易展覽第31頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日3.針對旅游推銷人員的銷售促進

折讓銷售集會銷售競賽第32頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日公共關系某一組織為改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識、理解和支持，達到樹立良好的組織形象，實現組織與公眾的共同利益與目標的管理活動與職能。

第33頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日老字號——同仁堂

以“濟世養(yǎng)生、取利于義”為經營理念

2月22日20多位患者集聚北京一家律師事務所，準備聯名起訴:長期服用龍膽瀉肝丸后出現夜間尿量比白天多的現象，并有口渴、乏力、貧血、食欲減退、惡心等癥狀，醫(yī)院診斷結果為馬兜鈴酸腎病龍膽瀉肝丸中的一種重要原料關木通即含有可導致腎病的馬兜鈴酸

第34頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日同仁堂不需要承擔法律上的責任

同仁堂方面早于2000年就向有關監(jiān)管部門報告了馬兜鈴酸可能導致腎病的情況并于2001年下半年向國家有關部門提出申請，要求用不含馬兜鈴酸成分的木通代替關木通《藥品不良反應監(jiān)測管理辦法》僅僅要求企業(yè)對藥品的不良反應作出報告，并沒有規(guī)定其他的法律義務和責任第35頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日Whatisyouropinionaboutthis?同仁堂一直都是關注這一問題的,作到了防患于未然同仁堂在道義和情理上是有責任的第36頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日Now,itisyourturn------1996年，耶魯大學的醫(yī)學研究小組經過研究發(fā)現：過量服用PPA會使患者血壓升高、腎功能衰竭、心律紊亂，嚴重的可能導致因中風、心臟病而喪生。2000年11月，中國政府下發(fā)通知：禁止PPA！作為PPA感冒藥的最大制造商，中美史克首當其沖。

面對突如其來的變化，中美史克公司應該如何迅速作出回應??第37頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日處理反面宣傳主動聯系消費者對媒體尊重對公眾坦誠第38頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日課堂測試廣告:1.廣告是替公司.產品.服務或創(chuàng)意建立注意度(awareness)的最有力的工具.2.如果某一廣告無法與競爭對手的廣告有所區(qū)別或是比競爭者更為優(yōu)異,那么我們還不如把這些費用投資在其他的溝通工具上.3.如果將目標窄化,廣告可發(fā)揮極大的功用.第39頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日4.廣告牽涉的決策主要由5個方面組成:任務mission訊息message媒體media衡量方式measurement那么還有一個方面是:第40頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日費用money第41頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日5.信息設計的決策必須與媒體的決策產生互動.6.如果企業(yè)在廣告上投資過少,他們實際上是在浪費投資,因為這樣無法吸引太多的注意.7.對廣告最好的衡量方式是看它對于銷量的影響.第42頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日人員推銷1.試圖通過向業(yè)務人員支付低薪以節(jié)省費用的公司,到頭來反而常常出現極高的銷貨成本.2.業(yè)務人員不能再光憑”笑容與亮晶晶的皮鞋”便可以贏得客戶的青睞了.第43頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日促銷1.廣告的作用大部分是心理層面的,對行為能產生影響的是促銷.2.企業(yè)對于促銷的投入比例已經越來越大.3.對于零售商的促銷有可能導致制造商難以拿捏生產周期或存貨量第44頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日4.企業(yè)擁有一個優(yōu)秀的品牌,但注意力不高,促銷便會師出有名了.5.大部分的促銷對于企業(yè)而言,只是徒然浪費金錢而已.第45頁，共48頁，2023年，2月20日，星期日公關1.營銷公關可以概括為以下工具的運用:pencils出版物:publications事件:events新聞:news社區(qū)參與活動:communityinvolvementactivities身份媒介:identitymedia游說活動:lobbyingactivities社會責任活動:social