藥店如何經(jīng)營才能掙錢課件

藥店如何才能掙錢什么是經(jīng)營？下雨打傘就是經(jīng)營看天氣什么叫經(jīng)營這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學內(nèi)涵。大家都知道，外部的經(jīng)營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個企業(yè)走過的歷史來講，它就是在不斷地適應環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當中預測環(huán)境，做出正確的判斷，所以才有今天的發(fā)展，這是一個很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎么預測環(huán)境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣”，隨時隨地在調(diào)整和做出判斷。種判斷對所有的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。如果不會“預測天氣”，不知道外部經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業(yè)發(fā)展的嚴重問題。什么叫經(jīng)營？經(jīng)營是創(chuàng)造價值。價值=滿意-價格經(jīng)營之道，就是不斷追求價值的最大化什么叫經(jīng)營組織在經(jīng)營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？投資方顧客員工供應商組織的建立，運行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。組織運營產(chǎn)生的利潤，是投資方的滿意。只有當投資者的價值得以體現(xiàn)時，組織才會有生存下去的意義顧客為組織所提供的產(chǎn)品和服務所支付的費用、時間乃至其承擔的風險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當顧客的價值得以保證時，組織才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣組織就有了生存的空間。組織的生存和發(fā)展離不開一支穩(wěn)定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學習機會和成長的空間，是員工的滿意。當員工的價值得到保障時，組織便有了生存的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和服務的提供都是在供應鏈中來實現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產(chǎn)品和服務提供給組織，滿足組織各方面的要求是供方的價格，供方從組織回籠資金獲取利潤是其滿意。當供方的價值得到實現(xiàn)時，組織就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經(jīng)營就是要創(chuàng)造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設法降低價格。如何確定經(jīng)營思路顧客員工店長總部總經(jīng)理營運部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部、業(yè)務部三個善待善待顧客善待員工善待供應商四個中心以“顧客”為中心以“客戶”為中心以“商品”為中心以“門店”為中心作戰(zhàn)圖目的、目標、規(guī)劃商場如戰(zhàn)場如何占領(lǐng)顧客總?cè)丝跀?shù)總?cè)丝跀?shù)總戶數(shù)外來人口數(shù)總藥店數(shù)連鎖藥店單體藥店數(shù)據(jù)你的顧客在哪里你的顧客在哪里？步行？自行車？摩托車？公交車？汽車（私車）時間、公里這些顧客從哪里來商圈的定義商圈的形態(tài)商圈的認識影響商圈的因素商圈數(shù)據(jù)來源商圈分析內(nèi)容結(jié)果整理第一部分:商圈管理商圈的定義商圈的定義：指店鋪能夠有效吸引顧客來店的地理區(qū)域。商圈的層次:邊緣商圈次級商圈核心商圈1、依據(jù)門店所在區(qū)域的交通地圖，以單個門店為中心，劃分核心、次級、邊緣三級商圈；

注：1、主力門店（旗艦店）劃分標準（半徑）：核心商圈---1KM、次級商圈---2KM、邊緣商圈---3KM2、非主力門店劃分標準（半徑）：核心商圈---0.5KM、次級商圈---1.5KM、邊緣商圈---2KM3、對劃定商圈內(nèi)的公交沿線站點進行標示；核心商圈---2~3站、次級商圈---4~5站、邊緣商圈---6~8站；商圈劃分參考依據(jù)：認識你的真實商圈

確定商圈的位置、形狀、大小和消費容量是任何選址工作的起點，但真實的商圈是什么樣子的呢？傳統(tǒng)的選址理論中商圈形狀，是以店鋪為中心的三個大小不一的同心圓，按照從內(nèi)到外的順序依此為店鋪的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈同心圓商圈:商圈的認識現(xiàn)實中的同心圓商圈----同心多邊形商圈

在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達的方向，商圈形狀向外擴張，從而形成不規(guī)則的多邊形。不規(guī)則多邊形商圈------理想中真實的商圈

城市公共交通體系是零售網(wǎng)點最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規(guī)則。理想中真實的商圈綜合考慮了消費者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競爭對手的分布。

無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素——你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實的商圈又是什么樣子的呢?

三個層次商圈的比較：最接近店鋪的區(qū)域顧客來店最方便。小0.8公里內(nèi)大5公里內(nèi)20分鐘之內(nèi)55％～70％

三個層次商圈的比較：核心商圈的外圍區(qū)域,顧客來店比較方便。小1.5公里內(nèi)大8公里內(nèi)小20分鐘內(nèi)大40分鐘內(nèi)15％～25％1.店鋪的經(jīng)營特色2.店鋪的經(jīng)營規(guī)模3.經(jīng)營商品的種類4.競爭店鋪的位置商圈的影響因素（1）5.顧客的流動性6.交通地理條件7.店鋪的促銷手段商圈的影響因素（2）影響商圈的因素:現(xiàn)有店鋪:商圈的形狀、大小、特征可以較為精確的確定。在國外：一般用信用證和支票購物，可由此查知顧客的地址、購物頻率、購物數(shù)量等情況；國內(nèi)：可以通過售后服務登記、顧客意向征詢、贈券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點的資料，進而劃定商圈。商圈數(shù)據(jù)的來源家樂福老百姓家樂福老百姓商圈分析的內(nèi)容人口規(guī)模及特征：人口總量和密度；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入;人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢，以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。勞動力保障：管理層的學歷、工資水平；管理培訓人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。供貨來源：運輸成本；運輸與供貨時間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性促銷：媒體的可獲得性與傳達頻率；成本與經(jīng)費情況。商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成：經(jīng)濟情況：主導產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項目增長；免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。競爭情況：現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風格、經(jīng)營商品、服務對象；所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析；競爭的短期與長期變動；飽和程度。商店區(qū)位的可獲得性：區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機會大??；城市規(guī)劃；規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應避免開店；成本。法規(guī)：稅收；執(zhí)照；營業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制其它：租金；投資的最高金額；必要的停車條件等社區(qū)分布圖內(nèi)容（例）1、社區(qū)分布情況2、競爭店分布情況3、醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生院分布情況4、具備類似我店聚客能力的超市、商場等相同業(yè)態(tài)。

商圈分析結(jié)果的整理社區(qū)分布圖標識說明：

高級社區(qū)（良好建筑物、房價較高）一般社區(qū)（一般性建筑物）100M2以下競爭店600M2以上競爭店100~600M2競爭店較差社區(qū)（低矮、零散建筑物）醫(yī)院超市在建或待建社區(qū)管理措施：穩(wěn)定（社區(qū)活動,公益性活動,品牌推廣、服務水平、價格水平等）開發(fā)（如何開發(fā)）吸引（DM的作用,良好的促銷、氛圍、口碑等）

維系A(chǔ)類顧客1、80%的顧客來自核心商圈和次級商圈。2、20%-30%的顧客貢獻了70%-80%的銷售。3、通過社區(qū)分布圖及顧客分布圖找到A類顧客。4、通過開展社區(qū)活動維系與A類顧客的感情。5、調(diào)查他們的購物習慣促銷品種與促銷力度向A類顧客傾斜。6、提高便利化服務，最大程度滿足顧客需求。核心商圈的維護

拉動B、C類顧客通過社區(qū)分布圖及顧客分布圖找到B、C類顧客，并通過各種方式（DM、社區(qū)）提升B、C類顧客來店次數(shù)。社區(qū)圖制作自己的藥店商圈如何競爭對手如何回顧關(guān)鍵詞經(jīng)營、管理、價值、數(shù)據(jù)、商圈、重要內(nèi)容：三個善待、四個中心關(guān)鍵內(nèi)容：顧客、品牌、商品、服務藥店贏利最關(guān)鍵的問題如何進行藥店的市場定位怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)怎樣進行有效的商品陳列如果讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系如何進行藥店的市場定位藥店要生存和發(fā)展，要實現(xiàn)各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應考慮幾個方面因素：如何進行藥店的市場定位現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務，品牌的影響力等。資源/資本，藥店應量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠大理想只能是空中樓閣。發(fā)展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，而發(fā)展是生存的保障。目標市場定位沒有經(jīng)營特色最多選最便利最低價最專業(yè)最時尚折扣店專業(yè)藥店藥品超市便利店藥品大賣場連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒有經(jīng)營特色的藥店將消失來客數(shù)分析時間段來客數(shù)年齡層年齡層分析自己藥店商圈特點？顧客購買行為顧客購藥場所？顧客購藥的主要因素是：顧客購藥的場所主要是由于：顧客喜歡藥店的那些促銷活動？顧客什么時間去藥房購物？顧客購藥是通過什么交通工具? 公司開始運營后，如何能保持合理的商品結(jié)構(gòu)？如何能有效陳列，有效控制庫存呢？怎樣為您的藥店

確定合理的商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)價格帶分析新品引進及老商品淘汰策略分析營業(yè)各個部門業(yè)務流程，實施業(yè)務流程重整，消除弊端，提高效率增加差異化經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)的定位營運中心加強對門店營運監(jiān)管力度，加強在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤服務、商品促銷策略等方面的決策和指導工作營運中心營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分離商品分類片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑流浸膏劑丸劑橡皮膏劑大類中類小類品規(guī)價格帶西藥中成藥中藥飲片日化美容保健品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產(chǎn)地廠商OTCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘<1.00>1.00<5.00>5.00<10.00>10.00<!5.00>15.00<20.00>20.00<25.00、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、>100.00<150.00食品商品結(jié)構(gòu)定位心腦血管商品所占比率過低藥店商品銷售分布：保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類45%中藥飲片1%其它12%商品品類分析表1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品

業(yè)績=[售價+商品結(jié)構(gòu)（商品品目+陳列數(shù)量）+促銷活動]1、主力商品2、輔助性商品3、關(guān)聯(lián)性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉(zhuǎn)性商品的價格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器4000多品規(guī)，動銷率是多少商品結(jié)構(gòu)的特點？企業(yè)自身情況消費者同行的競爭者市場季節(jié)變化經(jīng)營規(guī)模、實力、市場定位顧客構(gòu)成、消費結(jié)構(gòu)、消費習慣、商圈商圈內(nèi)競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環(huán)影響商品結(jié)構(gòu)的因素？商品結(jié)構(gòu)定位累計達：80%商品結(jié)構(gòu)定位累計70%商品結(jié)構(gòu)定位商品組合分析80/20原則體現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)定位引進桂林品牌的其它規(guī)格商品淘汰其它品項使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷商品的庫存存量品類組合建議商品結(jié)構(gòu)定位對其它商品也按照下列原則進行了相應調(diào)整：依據(jù)商品貢獻度確定商品陳列面積和陳列位置依據(jù)商品周轉(zhuǎn)率確定商品陳列滿架量商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮黃金陳列位置，讓顧客選購同類商品更加方便商品組合注意深度和廣度的結(jié)合，控制每個品類的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在6000-8000種每個季度新商品引進比率控制在5%制定新商品考核標準和老商品淘汰標準，“進一退一”，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善控制每個品類品牌不少于三個，不多于六個充分利用電腦技術(shù)的能力，為分析商品銷售行為、貢獻度、暢滯零銷提供決策支持商品結(jié)構(gòu)定位示例：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果品牌規(guī)格怎樣進行有效的商品陳列？利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架陳列空間庫存分析商品管理制度商品陳列調(diào)整目標分析電腦采集數(shù)據(jù)銷售額構(gòu)成比毛利率貢獻度陳列支持商品評估新品評估確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式商品陳列調(diào)整

以周轉(zhuǎn)優(yōu)化分配陳列面積

優(yōu)化前貨架陳列圖低貢獻度商品低周轉(zhuǎn)商品高貢獻度商品高周轉(zhuǎn)商品貨架陳列優(yōu)化分析過程商品陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)化結(jié)果

優(yōu)化效果對比+1.6%-56%+5%商品陳列調(diào)整優(yōu)化前貨架陳列狀態(tài)：

客流方向商品陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)化后狀態(tài)

客流方向商品陳列調(diào)整調(diào)整后的效果：大大縮短顧客查找所要商品時間提高了顧客選擇不同品牌商品的效率顧客滿意度提高22％理貨員補貨效率提高40％此外，對賣場形象、銷售額的提升也有不同的影響怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？顧客目標管理策略1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內(nèi)消費提高現(xiàn)有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現(xiàn)有顧客消費增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略顧客目標管理策略組合促銷普遍關(guān)聯(lián)性總體方面過去一端時間來看促銷效果分析促進方式改進關(guān)聯(lián)陳列指導增加購買概率滿意度提高銷售業(yè)績提升顧客忠誠度提高顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析”，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品制作“皮蛋豆腐”飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市購買皮蛋、豆腐、青豆，時間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起一個月后，再對三種商品進行分析，發(fā)現(xiàn)：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時間，也增加了相應商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3%飯店老板娘的滿意度也提高了如何建立有效的

促銷體系？幫助建立全年促銷計劃促銷計劃的準備、實施促銷效果分析多種促銷策略相結(jié)合應用促銷管理策略我們的商店要促銷活動的幾點理由：提升來客數(shù)和客單價提升超市形象和知名度推薦新商品清除庫存商品