企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及新發(fā)展

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念及新發(fā)展現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo定義：營(yíng)銷觀念(市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué))是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的觀點(diǎn)、態(tài)度和思維方法，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者的利益關(guān)系。下圖顯示了西方企業(yè)營(yíng)銷管理觀念的變化趨勢(shì)：現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二2.1營(yíng)銷觀念的演進(jìn)歷程現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二營(yíng)銷觀念大致經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo一、生產(chǎn)觀念(productionConcept)消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到的且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)、降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。賣(mài)方市場(chǎng)是產(chǎn)生這種市場(chǎng)觀念的歷史條件該觀念盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，供不應(yīng)求，企業(yè)只要提高產(chǎn)量、降低成本便可獲利豐厚。是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。其信念為“我生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo二、產(chǎn)品觀念(productConcept)人們總是歡迎那些質(zhì)量好、有特色、價(jià)格合理的產(chǎn)品，企業(yè)只要注意提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到物美價(jià)廉，顧客就會(huì)找上門(mén)來(lái)，無(wú)須大力推銷。以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的?！睍?huì)產(chǎn)生“營(yíng)銷近視癥”，往往會(huì)忽視顧客的需求和市場(chǎng)變化；認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，忽視推銷活動(dòng)。其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo資料：追求完美的勞斯萊斯

至今為止，世界上最驕傲而總產(chǎn)量又最少的極品汽車可能就是勞斯萊斯了。勞斯萊斯的不同凡響之處在于：縱然你有萬(wàn)貫家產(chǎn)，金山銀山，甚至你是首相、大臣、元帥、大使或大財(cái)閥，也不一定能買(mǎi)到。勞斯萊斯的牛氣由此可見(jiàn)一斑。勞斯萊斯從組裝到試車，每一部分要花兩個(gè)星期的時(shí)間。每一部勞斯萊斯車都非常堅(jiān)固、零故障、低耗油、低磨損。無(wú)論什么車型，以每小時(shí)100公里的速度長(zhǎng)時(shí)間行駛，放在水箱上端的銀幣絕對(duì)不會(huì)掉下來(lái)（非常小的搖動(dòng)性），車?yán)镏宦?tīng)到車內(nèi)鐘表秒針的滴答聲（非常小的噪聲）。在第一次世界大戰(zhàn)后，在所有各種汽車公開(kāi)性能審查會(huì)上，它都拿到“世界第一”的稱號(hào)。壓倒了所有其它車子。勞斯萊斯最有名的車子稱為“銀色幽靈”這種銀色車像幽靈般的不聲不響，靜悄悄的行駛。勞斯萊斯的座右銘是“技術(shù)是嶄新的，而且不被任何珍奇趕上”?！昂玫能囎訜o(wú)論經(jīng)過(guò)多少年都會(huì)被保持下去?！眲谒谷R斯公司還宣布勞斯萊斯的車體部分（格調(diào)與設(shè)備）可以按照客人的嗜好專門(mén)特制。勞斯萊斯不是只管賣(mài)“車”而是要把“威信”與“名譽(yù)”賣(mài)出去?，F(xiàn)在是7頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo典型的例子：

新飛廣告做得好，不如新飛冰箱好

現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo局限性公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)需要的產(chǎn)品過(guò)分追求完美，忽視市場(chǎng)變化現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo無(wú)人喝彩這鞋，穿30年都不會(huì)壞，怎么沒(méi)人買(mǎi)呢？現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo局限性只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來(lái)買(mǎi)！忽視消費(fèi)者活動(dòng)和推銷活動(dòng)現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo三、推銷觀念（SellingConcept

）消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)的惰性和抗拒心理，因此企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。適用條件：生產(chǎn)過(guò)剩的情況下背景：20世紀(jì)三四十年代，賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓市場(chǎng)陷入蕭條。企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，不能只顧生產(chǎn)即使物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證有人購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)強(qiáng)調(diào)推銷專家和廣告轟炸的作用。其信念為“我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么”?，F(xiàn)在是12頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo信奉：產(chǎn)品+廣告=效益一個(gè)標(biāo)王一個(gè)產(chǎn)品+=一大堆利潤(rùn)我信奉的是知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo央視歷屆標(biāo)王與中標(biāo)價(jià)第一屆1995年孔府宴酒：3079萬(wàn)元第二屆1996年秦池：6666萬(wàn)元第三屆1997年秦池：

3.212118億元第四屆1998年愛(ài)多VCD2.1億元第五屆1999年步步高VCD1．59億元第六屆2000年步步高VCD1．26億元第七屆2001年娃哈哈2211萬(wàn)元第八屆2002年娃哈哈2015萬(wàn)元第九屆2003年熊貓手機(jī)1．0889億元第十屆2004年蒙牛3．1億元第十一屆2005年寶潔3．85億元第十二屆2006年寶潔3.94億元現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二局限性（1）來(lái)??！買(mǎi)??！買(mǎi)一套，可到新馬泰旅游忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，損害消費(fèi)者利益現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無(wú)疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(MarketingConcept)背景：二戰(zhàn)以后，買(mǎi)方市場(chǎng)市場(chǎng)狀況發(fā)生變化，由于市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，從供小于求的市場(chǎng)逐漸發(fā)展為供大于求的市場(chǎng)，同時(shí)消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)個(gè)性化、多元化的發(fā)展趨勢(shì)，因此市場(chǎng)關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，使他們滿意從而獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)。要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則。其信念為“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”?，F(xiàn)在是19頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo資料：消費(fèi)者的聲音日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：五六十年代，10個(gè)消費(fèi)者只有一種聲音七八十年代，10個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音九十年代以后，1個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo關(guān)注要點(diǎn)顧客需要消費(fèi)者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo追求目標(biāo)你滿意嗎？我永遠(yuǎn)都非常滿意通過(guò)消費(fèi)者滿意獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二資料：寶潔公司的營(yíng)銷寶潔公司的成功秘訣——消費(fèi)者至上1934年在美國(guó)成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)，成為在美國(guó)工業(yè)界率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司；70年代，成為最早一家用免費(fèi)電話與客戶溝通的公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過(guò)700萬(wàn)的消費(fèi)者進(jìn)行交流，建立了龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，把用戶意見(jiàn)及時(shí)反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn)各種產(chǎn)品每年要做至少一次的改進(jìn)和改良，力求從產(chǎn)品質(zhì)量、配方及包裝設(shè)計(jì)上滿足消費(fèi)者1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰漬”后，已做了60多次改進(jìn)現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的比較：現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo該觀念強(qiáng)調(diào)以社會(huì)為中心，生產(chǎn)無(wú)公害的產(chǎn)品，必須對(duì)生產(chǎn)者、消費(fèi)者和社會(huì)三者利益進(jìn)行平衡和滿足。實(shí)現(xiàn)該理念的途徑主要有：通過(guò)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)資源的節(jié)約和環(huán)境的保護(hù)。五、社會(huì)營(yíng)銷觀念(SocialConcept)在環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困、社會(huì)服務(wù)被忽視的年代里，單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是不是一個(gè)適當(dāng)?shù)慕M織目標(biāo)呢？

現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念企業(yè)利益消費(fèi)需求社會(huì)利益陰影部分表示三者利益一致（可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)）現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo追求目標(biāo)顧客社會(huì)我們滿意我們都滿意我也滿意通過(guò)消費(fèi)者滿意、社會(huì)滿意獲取利潤(rùn)現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二Logo

不同營(yíng)銷觀念本身沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分、優(yōu)劣之別。企業(yè)營(yíng)銷觀念的確立要以目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況和法律法規(guī)為依據(jù)。企業(yè)的本性表現(xiàn)為營(yíng)利性和安全性，只要所奉行的營(yíng)銷觀念能夠幫助企業(yè)安全地營(yíng)利，這種觀念就是正確的、優(yōu)越的?，F(xiàn)在是28頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二2.2營(yíng)銷觀念的新發(fā)展現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二大市場(chǎng)營(yíng)銷文化營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷綠色營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷（重視情感因素）定制營(yíng)銷事件營(yíng)銷營(yíng)銷組合理論的轉(zhuǎn)變：4P—7P4P—6P—10P—11P4P—4C—4R現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二企業(yè)營(yíng)銷基本關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷要處理好五個(gè)方面的關(guān)系企業(yè)管理者2顧客4供銷商3競(jìng)爭(zhēng)者5影響者1企業(yè)員工現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二4Ps到7Ps7Ps營(yíng)銷理論(TheMarketingTheoryof7Ps)，1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人（People）、服務(wù)過(guò)程（Process）、有形展示（Physicalevidence）?，F(xiàn)在是32頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二4Ps到6Ps到10Ps到11Ps1986年6月30日，科特勒在我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的演講中，又提出在大營(yíng)銷的6Ps之外，還要加上戰(zhàn)略4P，即探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）；這樣到90年代初，人們普遍認(rèn)同把原來(lái)大營(yíng)銷的6Ps組合理論再加入戰(zhàn)略營(yíng)銷的4P，形成一個(gè)比較完整的10Ps營(yíng)銷組合理論?，F(xiàn)在是33頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二“11P”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合即6P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這6P組合稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略“4P”（依次為市場(chǎng)調(diào)研（探查）、市場(chǎng)細(xì)分（分割），目標(biāo)市場(chǎng)選擇（優(yōu)先）、市場(chǎng)定位（定位）），最后一個(gè)“P”（員工），貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程，也是實(shí)施前面10個(gè)“P”的成功保證?，F(xiàn)在是34頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二營(yíng)銷組合理論的演變：4P－4C-4R

4P1960年，杰羅姆·麥卡錫把各種營(yíng)銷因素歸納為四大類：產(chǎn)品（Product）價(jià)格(Price)

地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)

所謂營(yíng)銷組合，也就是這四個(gè)“p”的適當(dāng)組合與搭配，它是站在企業(yè)角度針對(duì)實(shí)體產(chǎn)品的特征而構(gòu)建的營(yíng)銷組合模型?，F(xiàn)在是35頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二4C20世紀(jì)80年代末，勞特伯恩強(qiáng)調(diào)每一營(yíng)銷工具應(yīng)從顧客出發(fā)，提出4C，強(qiáng)調(diào)：消費(fèi)者（Customer）費(fèi)用(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication）要求忘記產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷，以4C取代4P現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二“4P”轉(zhuǎn)向“4C”多想想顧客需要與欲望（ConsumerWantsandNeeds），而不只是“產(chǎn)品”(Product)；多想想顧客滿足所愿支付的成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），而不只是“價(jià)格”(Price)；多想想顧客獲得滿足的便利性（ConveniencestoBuy），而不只是在什么“地點(diǎn)”(Place)銷售產(chǎn)品；多想想如何與顧客溝通（Communication），而不只是“促銷”(Promotion)。現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期二4R20世紀(jì)90年代，唐·舒爾茨在4C