消費(fèi)者的個(gè)性心理

消費(fèi)者的個(gè)性心理第1頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日在公司任經(jīng)理的岳光娜月收入5000多元，可她不僅月月光，而且還負(fù)債累累。為了追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性，她貸款買了一輛轎車，消費(fèi)高級(jí)化妝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦，沒有錢只好厚著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣的“單身負(fù)族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出?！靶仑?fù)翁”、“月光族”、“車奴”、“房奴”、“卡奴”層出不窮。請簡述該女士的個(gè)性特點(diǎn)？案例導(dǎo)入：“月光族”

第2頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)、消費(fèi)者的個(gè)性心理個(gè)性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上，在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和包括個(gè)性傾向個(gè)性心理特征一、個(gè)性概述

第3頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日二、個(gè)性的構(gòu)成

個(gè)性心理傾向

個(gè)性心理傾向主要指個(gè)人的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想等，它反映的是人對社會(huì)環(huán)境的態(tài)度和行為的積極特征，是個(gè)性發(fā)展的潛在動(dòng)力。需要---基礎(chǔ)信念、世界觀---最高層次的構(gòu)建部分自我意識(shí)---調(diào)節(jié)作用第4頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日性格-----核心部分；精神面貌：個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)、獨(dú)特的行為表現(xiàn)。個(gè)性心理特征個(gè)性心理特征包括氣質(zhì)、性格、能力等方面，是多種心理特點(diǎn)的一種獨(dú)特的結(jié)合，它集中地反映了人的心理的獨(dú)特性和個(gè)別性。第5頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日

三、消費(fèi)者個(gè)性的特點(diǎn)整體性獨(dú)特性

穩(wěn)定性

可塑性社會(huì)性

個(gè)性反映個(gè)體基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征

第6頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日傾向性

整體性

可塑性

指消費(fèi)者經(jīng)常表現(xiàn)出來的某種心理傾向和心理特征具有穩(wěn)定不變的傾向。偶爾一時(shí)表現(xiàn)出來的心理特點(diǎn)不能算是個(gè)性的特征。穩(wěn)定性

指消費(fèi)者在實(shí)踐的活動(dòng)中，對于客觀事物所持有的一定的看法、態(tài)度和感情傾向。指消費(fèi)者的各種心理傾向、心理特征以及心理過程錯(cuò)綜復(fù)雜地交互聯(lián)系、相互制約、相互協(xié)調(diào)地聯(lián)系在一起。指個(gè)體隨著生活經(jīng)歷的變化而發(fā)生不同程度的變化，從而在不同的年齡階段呈現(xiàn)出不同的個(gè)性特征。獨(dú)特性

獨(dú)特性是個(gè)性最突出的特征之一，它與自身的生理活動(dòng)、神經(jīng)系統(tǒng)特點(diǎn)的影響有關(guān)系，同時(shí)也與消費(fèi)者個(gè)體所接受的外界刺激的個(gè)別性有關(guān)。第7頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日

四、個(gè)性與消費(fèi)者購買行為第8頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日1、個(gè)性與品牌選擇第9頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日寶馬x3寶馬x5寶馬x7年輕、動(dòng)感、快樂和運(yùn)動(dòng)性創(chuàng)新、專業(yè)和有個(gè)性高檔、獨(dú)立和自主年輕白領(lǐng)、高收入潛力者、攀比心理不強(qiáng)30歲以上，中層或以上職位，喜歡挑戰(zhàn)。男性，高級(jí)經(jīng)理或以上職位，行業(yè)中的成功人士第10頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日2、個(gè)性與商店選擇第11頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日3、個(gè)性與信息收集行為第12頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日4、個(gè)性與創(chuàng)新采用第13頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日

四、個(gè)性與消費(fèi)者購買行為四、個(gè)性在消費(fèi)中的作用

1．消費(fèi)者個(gè)性的差異性決定消費(fèi)者需求的多樣性。2．消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性。3．消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性。4．消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的發(fā)展性。

第14頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)消費(fèi)者氣質(zhì)與購買行為一、消費(fèi)者氣質(zhì)

氣質(zhì)指的是一個(gè)人的脾氣和秉性。從本質(zhì)上講，是人的心理特性之一，是個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。它所表現(xiàn)的，是人的心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等方面的差異。第15頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日二、氣質(zhì)的特點(diǎn)

1、心理過程的動(dòng)力特點(diǎn)

2、心理過程的指向性

3心理活動(dòng)過程的強(qiáng)度

心理活動(dòng)的動(dòng)力是指心理活動(dòng)過程的速度和穩(wěn)定性，如知覺的速度、思維的靈活性和注意集中時(shí)間的長短。第16頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日心理活動(dòng)過程的強(qiáng)度是指情緒和意志的強(qiáng)弱心理活動(dòng)的指向性是指有的人傾向于外部事物，從外界獲取新的印象，有的人則傾向于內(nèi)部，經(jīng)常體驗(yàn)自己的情緒，分析自己的思想和印象，以及心理速率和節(jié)奏，由此形成消費(fèi)者獨(dú)特的心理活動(dòng)。第17頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日

三、消費(fèi)者氣質(zhì)類型與基本特征

體液說（古希臘醫(yī)生希波克拉特）氣質(zhì)類型體內(nèi)占優(yōu)勢的體液及反應(yīng)特點(diǎn)膽汁質(zhì)黃膽汁情緒興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)快，但不靈活，直率熱情，精力充沛，脾氣暴躁。多血質(zhì)血液情緒外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，喜歡交往，興趣廣泛而不持久。粘液質(zhì)粘液情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，沉靜安詳，少言寡語，動(dòng)作遲緩，善于克制。抑郁質(zhì)黑膽汁情緒興奮性高，反應(yīng)速度慢而不靈活，敏感細(xì)膩，脆弱多疑，對事物反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻。第18頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日各種氣質(zhì)類型的心理特性心理特性感受性反應(yīng)速度可塑性興奮性向性膽汁質(zhì)-++++多血質(zhì)-++++粘液質(zhì)-----抑郁質(zhì)+--+-第19頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日你認(rèn)識(shí)上面圖中的小說人物嗎？試根據(jù)小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？黏液質(zhì)抑郁質(zhì)膽汁質(zhì)多血質(zhì)第20頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日四、銷售人員策服務(wù)策略為氣質(zhì)類型購買行為表現(xiàn)接待注意事項(xiàng)膽汁質(zhì)易沖動(dòng)，忍耐性差，對銷售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾要態(tài)度和善，語言友好，千萬不要刺激對方多血質(zhì)活潑熱情，見面熟，話多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響應(yīng)主動(dòng)接近，介紹（提示），交談?wù)骋嘿|(zhì)內(nèi)向，購買態(tài)度認(rèn)真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨(dú)立挑選，動(dòng)作緩慢主動(dòng)熱情，要有耐心抑郁質(zhì)多疑，動(dòng)作遲緩，反復(fù)挑選要有耐心，多做介紹，要允許反復(fù)第21頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日課堂小思考：某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，向顧客發(fā)出意見征詢函。調(diào)查內(nèi)容是：“如果您去商店退換商品，售貨員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事是怎么做的。其中有這樣幾種答案：（1）自認(rèn)倒霉。損失不大，算了。缺少退換的勇氣和信心。（2）耐心訴說。盡自己最大努力慢慢解釋退換商品的原因，直到解決問題。（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找值班經(jīng)理求情，只要負(fù)責(zé)人同意退換就可望解決。（4）據(jù)理力爭。一定要與售貨員爭到底。不行就往報(bào)紙電臺(tái)投稿暴光，再不解決問題就向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問：上述四種答案各反映出顧客的哪些氣質(zhì)特征？第22頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日

五、營銷人員氣質(zhì)類型及表現(xiàn)（一）急躁型具有明顯的膽汁質(zhì)氣質(zhì)特征：售貨行為的優(yōu)點(diǎn)是工作富有朝氣，動(dòng)作敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變；

不足之處是心境變化劇烈，服務(wù)態(tài)度時(shí)好時(shí)差，往往因急于成交而與客戶頂撞和爭吵。第23頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日具有明顯的多血質(zhì)氣質(zhì)特征：售貨行為的優(yōu)點(diǎn)是容易與顧客接近，相互溝通快，動(dòng)作敏捷，服務(wù)面廣，容易促成顧客購買；

不足之處是注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣易變，缺乏耐性和韌性。

（二）活潑型第24頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日兼有多血質(zhì)和粘液質(zhì)的某些氣質(zhì)特征：

售貨行為的優(yōu)點(diǎn)是熱情但不沖動(dòng)，能順從顧客意見，滿足顧客挑選商品的要求；

不足之處是動(dòng)作不夠敏捷，處理問題不夠果斷。

（三）溫順型第25頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日具有明顯的粘液質(zhì)氣質(zhì)特征：

售貨行為的優(yōu)點(diǎn)是接待顧客沉著冷靜，注意力集中穩(wěn)定，介紹商品客觀，服務(wù)耐心細(xì)致；

不足之處是缺乏朝氣，表情略微淡漠，與顧客保持一定距離。

（四）冷靜型第26頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日具有明顯的抑郁質(zhì)氣質(zhì)特征：售貨行為的優(yōu)點(diǎn)是工作情緒穩(wěn)定，工作認(rèn)真，埋頭苦干；

不足之處是與顧客溝通較慢，不善于宣傳和推銷商品，也不愛回答顧客所提出的問題，常常因此失去一些銷售機(jī)會(huì)。

（五）沉默型第27頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日

第三節(jié)消費(fèi)者的性格

個(gè)性的重要方面。它是指一個(gè)人在個(gè)體生活中形成的，對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式。性格是個(gè)性中最核心的內(nèi)容,是決定消費(fèi)者行為傾向最重要的心理特征之一。一、消費(fèi)者的性格概述第28頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日人的性格主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：“做什么”——反映人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度“怎么做”——反映人的行為方式性格體現(xiàn)社會(huì)性、階級(jí)性，具有明顯的社會(huì)道德評價(jià)意義。人的性格最能體現(xiàn)個(gè)性差異，是個(gè)性的核心。第29頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日二、性格與氣質(zhì)的關(guān)系性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：①氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有明顯的個(gè)性特征；不同氣質(zhì)類型的人都可以培養(yǎng)積極的性格特征。②同時(shí)性格對氣質(zhì)有深刻的影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)的消極因素得到抑制，積極因素得到發(fā)揮。性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。主要表現(xiàn)為：①氣質(zhì)能影響性格的形成和表現(xiàn)方式，使性格帶有明顯的個(gè)性特征；不同氣質(zhì)類型的人都可以培養(yǎng)積極的性格特征。②同時(shí)性格對氣質(zhì)有深刻的影響，它在一定程度上能掩蓋和改造氣質(zhì)，使氣質(zhì)的消極因素得到抑制，積極因素得到發(fā)揮。二、性格與氣質(zhì)的關(guān)系第30頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日性格和氣質(zhì)之間又有明顯的區(qū)別：

①氣質(zhì)是先天因素形成的，主要受高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)的影響，表現(xiàn)為人的情緒或活動(dòng)的動(dòng)力特征，具有牢固性和穩(wěn)定性，變化較緩慢，沒有好壞之分。

②性格主要是后天養(yǎng)成的，更多的受社會(huì)生活和實(shí)踐的影響，是個(gè)性心理特征的核心，具有相對穩(wěn)定性和較強(qiáng)的可塑性，能夠改造，有明顯的好壞之分。第31頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日三、性格分類按性格結(jié)構(gòu)特征劃分理智型性格情緒型性格意志型性格按心理活動(dòng)傾向劃分按個(gè)體獨(dú)立性劃分外向型性格內(nèi)向型性格

順從型獨(dú)立型第32頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日1）理論型2）經(jīng)濟(jì)型3）藝術(shù)型4）社會(huì)型5）政治型6）宗教型求知欲強(qiáng)，理智型消費(fèi)務(wù)實(shí)，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠重視美，善于發(fā)現(xiàn)美愛護(hù)他人，善于交際熱衷權(quán)利，自信守序有穩(wěn)定的信仰按社會(huì)生活方式劃分第33頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日三、消費(fèi)者的性格類型節(jié)儉型

自由型

勤儉節(jié)約、樸實(shí)無華、生活方式簡單，認(rèn)識(shí)事物，考慮問題比較現(xiàn)實(shí)。態(tài)度浪漫，生活方式比較隨便，選擇商品標(biāo)準(zhǔn)多樣，既考慮質(zhì)量，也講求外觀，但相比之下，質(zhì)量不是最主要的。保守型

態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、固執(zhí)，生活方式刻板，喜歡遵循傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，對有關(guān)新產(chǎn)品的市場信息抱懷疑態(tài)度，有意無意地進(jìn)行抵制；信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常懷戀往昔。怪癖型

順應(yīng)型

態(tài)度傲慢，往往具有某種特殊的生活方式或思維方式。態(tài)度隨和、生活方式大眾化。他們一般不購買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。按態(tài)度來劃分第34頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日外向型

外向型性格的消費(fèi)者對外部事物比較關(guān)心，感情外露，活潑開朗，自由奔放，當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立性強(qiáng)，待人接物隨和，不拘小節(jié)，善于交際，勇于進(jìn)取，容易適應(yīng)環(huán)境的變化，但有輕率的一面。內(nèi)向型

內(nèi)向型性格的消費(fèi)者一般表現(xiàn)為對外界事物反應(yīng)較緩慢，感情深沉，處事謹(jǐn)慎，深思熟慮，沉靜孤僻，缺乏決斷能力，但一旦下定決心辦某件事總能鍥而不舍，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境不夠靈活。按心理活動(dòng)的傾向分類第35頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日按消費(fèi)者購買方式分類習(xí)慣型

慎重型

當(dāng)他們對某一廠牌、商標(biāo)的商品有深刻體驗(yàn)后，便保持穩(wěn)定的注意力，逐步形成習(xí)慣性的購買和消費(fèi)，不輕易改變自己的信念，不受時(shí)尚和社會(huì)潮流的影響，購買中遵循慣例，長久不變。這類消費(fèi)者，在采取購買行為之前，要做周密考慮，廣泛收集有關(guān)信息；在選購時(shí)，盡可能認(rèn)真、詳細(xì)地進(jìn)行商品的比較，選擇衡量各種利弊之后才作出購買決定。挑剔型

這類消費(fèi)者，一般都具有一定的購買經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)。挑選商品主觀性強(qiáng)，善于觀察別人不易觀察到的細(xì)微之處，檢查商品極為小心仔細(xì)，有時(shí)甚至達(dá)到苛刻程度。被動(dòng)型

這類消費(fèi)者，往往是奉命購買或代人購買，沒有購買經(jīng)驗(yàn)，在選購商品時(shí)大多沒有主見，表現(xiàn)出不知所措的言行，渴望得到營銷人員的幫助。第36頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日獨(dú)立型

這類消費(fèi)者有主見，能獨(dú)立自主地作判斷和選擇，不易受外界因素影響，他們是家庭購買決策的關(guān)鍵人物順從型

這類消費(fèi)者易受暗示，購買時(shí)會(huì)猶豫不決。

消費(fèi)者活動(dòng)的獨(dú)立程度分類第37頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日四、消費(fèi)者性格類型與服務(wù)策略顧客類型行為表現(xiàn)辯論型對服務(wù)人員的介紹持有異議；從中找錯(cuò)；購買決定謹(jǐn)慎、緩慢帶氣型剛生氣，心情不好；一觸即發(fā)，勃然大怒；行動(dòng)就像事先預(yù)備好的果斷型知道自己要的是什么樣的商品；自信；對其他商品不感興趣猶豫型敏感，不自在；顧慮多，對自己的判斷沒把握，恐怕自己考慮不周出差錯(cuò)疑慮型不相信服務(wù)人員的話；不愿受人支配；要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能作出決定實(shí)際型對有實(shí)際根據(jù)的信息感興趣；對服務(wù)人員介紹的差錯(cuò)敏感，注意看商標(biāo)服務(wù)策略出示商品介紹商品知識(shí)避免爭論說話簡潔，自然銷售如實(shí)介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)幫助決策出示商品讓顧客感知突出介紹商標(biāo)第38頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日第四節(jié)、消費(fèi)者性格類型與服務(wù)策略第四節(jié)、消費(fèi)者的興趣

興趣指興致，對事物喜好或關(guān)切的情緒。心理學(xué)人們力求認(rèn)識(shí)某種事物和從事某項(xiàng)活動(dòng)的意識(shí)傾向。

它表現(xiàn)為人們對某件事物、某項(xiàng)活動(dòng)的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。一、消費(fèi)者興趣的概念第39頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日消費(fèi)者的興趣變化民國時(shí)期中國:

愛好外貨鄙夷國產(chǎn)2010年1、休閑、娛樂2、購房；

3、人人愛奢侈品；

4、綠色消費(fèi)。第40頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日二、消費(fèi)者興趣的分類興趣的分類1.物質(zhì)興趣和精神興趣2.直接興趣和間接興趣消費(fèi)者興

趣的分類癖好型固定型新奇型對特定商品的興趣，甚至形成了習(xí)慣，不消費(fèi)該商品，會(huì)產(chǎn)生心理不適。

愚昧性消費(fèi)占一定比重（迷信風(fēng)水、氣功、藥物等等）

炫耀性消費(fèi)逐漸興起精神消費(fèi)受重視第41頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日住房：“奢華”、“豪宅典范”、“上流人家”、“皇家”、“至尊”、“國際高尚住宅”等；“正統(tǒng)龍脈”、“稀有尊貴生活”、“品位，源自尊貴血統(tǒng)”“住大房、開大車、吃大餐”第42頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日我們?nèi)コ匝罂觳偷?3頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日三、消費(fèi)者興趣的特點(diǎn)1、傾向性2、廣泛性3、穩(wěn)定性4、效果性

重慶慶市民龔女士給兒子鄭偉報(bào)了重慶“京翰1對1”，交28萬輔導(dǎo)費(fèi)，學(xué)生生物竟只考1分。----時(shí)間:2012-03-0717:15來源:中國消費(fèi)網(wǎng)·中國消費(fèi)者報(bào)第44頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日四、消費(fèi)者興趣在購買中的表現(xiàn)類型

產(chǎn)品型

時(shí)尚型

服務(wù)型

娛樂型

情調(diào)型

節(jié)日型長春市工商局昨日公布一季度流通領(lǐng)域商品質(zhì)量檢測信息，杰克瓊斯、鴻星爾克等多個(gè)知名服裝品牌被曝質(zhì)量不合格，涉及問題包括甲醛超標(biāo)，耐水、汗?jié)n色牢度不達(dá)標(biāo)等。---時(shí)間:2012-03-0717:03來源:中國新聞網(wǎng)第45頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日五、興趣對消費(fèi)者行為的影響1.興趣有助于消費(fèi)者對未來的消費(fèi)活動(dòng)做準(zhǔn)備。2.興趣能促使消費(fèi)者做出購買決定。3.興趣有助于刺激消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和長期使用。4.興趣的個(gè)體差異影響消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。5.興趣的變化促使消費(fèi)者消費(fèi)傾向的變化。第46頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日第五節(jié)消費(fèi)者的能力一、能力概述

能力是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。

人的能力是在遺傳因素的前提下，通過環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會(huì)等因素）和個(gè)人努力逐步形成的。

第47頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日二、能力的分類

實(shí)踐能力

一般能力

模仿能力

特殊能力

創(chuàng)造能力第48頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日三、能力的個(gè)體差異

（1）能力類型的差異。它主要表現(xiàn)在認(rèn)識(shí)過程中那些穩(wěn)定的心理品質(zhì)上。（2）能力水平的差異。這是指個(gè)體能力發(fā)展程度的差異，也是個(gè)體能力發(fā)展過程中量的變化。（3）能力表現(xiàn)時(shí)間的差異。這是指個(gè)體能力發(fā)展在年齡上的差異，是主客觀因素綜合作用的結(jié)果。（4）能力的性別差異。女性在語言表達(dá)能力上要優(yōu)于男性，男性在空間知覺能力方面優(yōu)于女性；男性多傾向于邏輯思維，女性多傾向于直覺與形象思維。第49頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日智商等級(jí)人口比例智商等級(jí)人口比例139以上120-139110-11990-109超常優(yōu)秀中上中等1％11％18％46％80～8970～7970以下中下及格低智15％6％3％智力水平等級(jí)劃分表第50頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日四、消費(fèi)者的能力構(gòu)成

（1）從事一般消費(fèi)活動(dòng)所需要的能力。一般能力感知能力分析判斷能力鑒賞能力決策能力第51頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日（2）從事特殊消費(fèi)活動(dòng)的能力。（3）消費(fèi)者保護(hù)自身權(quán)益的能力。

第52頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日五、能力與購買行為

1．消費(fèi)者購買行為的能力分類成熟型一般型能力分類缺乏型第53頁，共59頁，2023年，2月20日，星期日確定型

半確定型

按購買目標(biāo)的確定程度分類盲目型

此類人有比較明確的購買目標(biāo)，事先掌握了一定的市場信息和商品知識(shí)，他們進(jìn)入商店后，能夠有目的地選擇商品，主動(dòng)提出需購商品的規(guī)格、式樣、價(jià)格等多項(xiàng)要求。如果購買目標(biāo)明確且能夠通過語言清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)，購買決策過程一般較為順利。此類消費(fèi)者進(jìn)入商店前已有大致的購買目標(biāo)，但對商品的具體要求尚不明確。他們進(jìn)入商店后，行為是隨機(jī)