代銷商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

適用標(biāo)準(zhǔn)文案轉(zhuǎn)型期代理商營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇跟著2013年月理商年會(huì)的舉行，10月12日，中國(guó)工程機(jī)械第十一屆營(yíng)銷頂峰論壇在北京召開(kāi)，來(lái)自合肥中建工程機(jī)械有限責(zé)任企業(yè)董事長(zhǎng)沈紅霞、北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)楊馳升、北京中安德信財(cái)產(chǎn)管理有限企業(yè)總經(jīng)理姜光亮三位貴賓在營(yíng)銷分論壇上發(fā)表演講，本次分論壇是由威斯特機(jī)械市場(chǎng)及銷售支持部總經(jīng)理郜爾力主持。在10月12日舉行的中國(guó)工程機(jī)械第十一屆營(yíng)銷頂峰論壇營(yíng)銷分論壇上，北京恒日工程機(jī)械有限企業(yè)董事長(zhǎng)楊馳升發(fā)布題為《志天大智天下——轉(zhuǎn)型期代理商營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇》的主題演講。一、2001年至2013年中國(guó)發(fā)掘機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀1、2001年至2013年中國(guó)發(fā)掘機(jī)年銷量及增加狀況出色文檔適用標(biāo)準(zhǔn)文案2001年至2013年中國(guó)發(fā)掘機(jī)年銷量及增加狀況2、2001年至2011年黃金十年月理商的營(yíng)銷模式賽馬圈地忙擴(kuò)充(2)加人加車搶市場(chǎng)(3)頻展開(kāi)會(huì)激花費(fèi)(4)忘記全部向前沖3、2012年至2013年行業(yè)進(jìn)入調(diào)整階段，各方面對(duì)的窘境客戶現(xiàn)狀：本來(lái)業(yè)務(wù)員追著客戶送禮，此刻追著客戶還款，因?yàn)闊o(wú)活可干，業(yè)務(wù)員說(shuō)2年回本，此刻4年了也沒(méi)回本。代理商宣傳的首付越低，還款壓力越小，現(xiàn)此刻還款壓力山大，加上設(shè)施投資成本、維修成本、營(yíng)運(yùn)成本逐年上升，司機(jī)薪資上升250%，油價(jià)高漲，0#柴油5年翻番，10年翻4倍，客戶的生計(jì)環(huán)境日趨惡化，有一種受騙了的感覺(jué)。代理商現(xiàn)狀：代理商受著“夾板氣”，一邊是制造商敦促車款和配件款，一邊是客戶逾期還款或許干脆不還款，向銀行或許融資方借貸到處受阻等等，在夾縫中寸步難行。一些“霸牌”代理商在黃金十年中采納的低首付、高贈(zèng)予策略此刻成了自己的墓志銘。出色文檔適用標(biāo)準(zhǔn)文案(3)制造商現(xiàn)狀：13年全國(guó)發(fā)掘機(jī)總需求估計(jì)不足10萬(wàn)臺(tái)，11年最高不足17萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)30多個(gè)挖機(jī)品牌，守舊50萬(wàn)產(chǎn)能。面對(duì)產(chǎn)能嚴(yán)重剩余、投資回報(bào)率壓力、生產(chǎn)線折舊壓力、庫(kù)存高位壓力、營(yíng)運(yùn)成本壓力、高額的資本成本壓力，，制造商也是束手無(wú)策。政府態(tài)度：政府下定信心進(jìn)行宏觀調(diào)控，主動(dòng)調(diào)整以致增速放緩，使經(jīng)濟(jì)向健康安穩(wěn)發(fā)展，同時(shí)也不得不忍耐調(diào)整帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)陣痛。政府“經(jīng)濟(jì)盤(pán)子”的大小決定了“工程機(jī)械行業(yè)蛋糕”的大小。面對(duì)這樣現(xiàn)狀，代理商、制造商、銀行采納一些舉措，以競(jìng)爭(zhēng)消滅惡性競(jìng)爭(zhēng)者，解決產(chǎn)能剩余問(wèn)題，凈化家產(chǎn)生態(tài)環(huán)境。二、面對(duì)這樣窘境，代理商的路在何方發(fā)展的目光看，代理商有三種選擇，兩種生路，要么挺到其他代理商死，要么自己早點(diǎn)跑，不然將“死無(wú)全尸”。那些有制造商強(qiáng)盛資本支持、強(qiáng)有力支持、強(qiáng)有力品牌支持的代理商，在比較規(guī)范的市場(chǎng)次序下正確找到市場(chǎng)需求，成功的將這些需求變換為銷量才能生存下來(lái)，同時(shí)代理商需要在自己管理上多下功夫，不停提高自己的低成本營(yíng)運(yùn)能力、債券管理能力及二手機(jī)辦理能力。1、提高自己管理水平精兵簡(jiǎn)政：資源(人、車、網(wǎng)點(diǎn))與市場(chǎng)需求般配精打細(xì)算：能不花的錢不花，一定花的錢少花千錘百煉：不停創(chuàng)新?tīng)?zhēng)先，追求優(yōu)異精耕細(xì)作：靈巧細(xì)分，精確定位，差別化增值出色文檔適用標(biāo)準(zhǔn)文案精誠(chéng)團(tuán)結(jié)：自律為主，共同把蛋糕做大、保障充分的現(xiàn)金流買斷車：根絕新機(jī)買斷、銷化庫(kù)存車二手機(jī)消化：以舊換新、債權(quán)車部件庫(kù)存：全款銷售、合理庫(kù)存?zhèn)鶛?quán)回收管理融資回款管理樣機(jī)展現(xiàn)期管理提高優(yōu)良銷售量、提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)賺本來(lái)看不上的錢，匯聚不起眼的小錢，學(xué)會(huì)做加法：產(chǎn)品范圍多元化，發(fā)掘服務(wù)、配件增加點(diǎn)；承攬?jiān)O(shè)施大小修，主動(dòng)找尋外修業(yè)務(wù)；增強(qiáng)配件銷售，或破裂錘、鏟斗、鏟齒等配屬的銷售；試試展開(kāi)庫(kù)存二手機(jī)租借業(yè)務(wù)。節(jié)能降費(fèi)，從點(diǎn)滴做起，學(xué)會(huì)做減法：出色文檔適用標(biāo)準(zhǔn)文案調(diào)整營(yíng)銷策略，降低不用要的營(yíng)銷花費(fèi)；撤并網(wǎng)點(diǎn)，減少固定成本，集中優(yōu)勢(shì)資源；調(diào)整價(jià)錢策略，防止價(jià)錢戰(zhàn)；縮編人員，減少人員成本。回歸核心，從頭定位目標(biāo)市場(chǎng)，再?gòu)?qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只需細(xì)分夠精確，定位夠清楚，總能找到最合適他的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)揮自己最核心優(yōu)勢(shì)，生計(jì)下去。、過(guò)程管理，從頭定位“上帝”不是全部的用戶都是上帝！資信不合格的客戶在重點(diǎn)時(shí)期需要一票反對(duì)！有不良記錄—不賣首付比過(guò)低—不賣新入行趴活—不賣合伙人過(guò)多—不賣特別地區(qū)群—不賣人格口碑差—不賣、從頭調(diào)整自己的心態(tài)黃金十年和最近幾年的調(diào)整，構(gòu)成一個(gè)完好的行業(yè)周期；出色文檔適用標(biāo)準(zhǔn)文案連續(xù)的暴利是不正常的，當(dāng)前的調(diào)整是行業(yè)自然的回歸，此后的發(fā)展會(huì)更為趨于平穩(wěn)；下一個(gè)頂峰到臨以前，要學(xué)會(huì)過(guò)苦日子；最壞的日子莫過(guò)于此，活下來(lái)就會(huì)有拂曉；活著才是王道！活著才有希望！活著才能發(fā)展！只有那些擁有品牌優(yōu)勢(shì)、客戶資源優(yōu)勢(shì)、企業(yè)管理優(yōu)勢(shì)、人材資源優(yōu)勢(shì)、資本規(guī)模優(yōu)勢(shì)、領(lǐng)導(dǎo)者前瞻性的優(yōu)異代理商才能內(nèi)行業(yè)調(diào)整期很好的生計(jì)下來(lái)。生計(jì)下來(lái)的代理商需要共同合作，在家產(chǎn)鏈上共同擔(dān)當(dāng)上游到下游的價(jià)值傳導(dǎo)職能；生計(jì)下來(lái)的代理商需要有序競(jìng)爭(zhēng)：完美促使整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展、進(jìn)步，做到自律經(jīng)營(yíng)，不壞規(guī)矩，不做霸盤(pán)。三、探究與提議：行業(yè)自律經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大毛利水平，討取風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)制造商自省，提高毛利水平以覆蓋這部分風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，保持自有代理商系統(tǒng)健康。代理商自省，嚴(yán)格控制全部可能造成信譽(yù)銷售風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)和流程。、保險(xiǎn)提高與信譽(yù)銷售有關(guān)的保險(xiǎn)水平，試試開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，付出較高的保險(xiǎn)成本，填補(bǔ)這部分風(fēng)險(xiǎn)對(duì)價(jià)。、行業(yè)主動(dòng)性自律出色文檔適用標(biāo)準(zhǔn)文案代理