集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì)報(bào)告

前言為什么要研究制藥企業(yè)中成藥產(chǎn)品的銷售模式論文研究背景：自從產(chǎn)生了市場(chǎng)以后，任何經(jīng)濟(jì)個(gè)人或企業(yè)都面臨著一個(gè)課題，就是如何把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的商品推銷出去。當(dāng)人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入現(xiàn)代化之后，人們的思路不在停留在把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的無(wú)法改變的商品推銷掉。而是在商品生產(chǎn)之前就進(jìn)行研究，了解市場(chǎng)究竟需要什么商品，采取什么樣的銷售方式進(jìn)行銷售，然后根據(jù)市場(chǎng)的需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來(lái)的東西保證能賣(mài)掉?，F(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)是高科技和生物技術(shù)的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)之間科技水平的競(jìng)爭(zhēng)尤為明顯、激烈，那些墨守陳規(guī)的行業(yè)將最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。整個(gè)世界正在受到不斷出現(xiàn)的新的疾病的威脅，預(yù)防艾滋病的疫苗還沒(méi)找到，癌癥使越來(lái)越多的人失去了生命，現(xiàn)代常規(guī)醫(yī)學(xué)在對(duì)付糖尿病、哮喘、肥胖癥、動(dòng)脈硬化、高血壓等開(kāi)始顯得無(wú)能為力。分子學(xué)和遺傳學(xué)已開(kāi)始被用來(lái)對(duì)付這類常見(jiàn)疾病，分子醫(yī)學(xué)很可能成為21世紀(jì)的主流醫(yī)學(xué)。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，誰(shuí)先研制出新型的高科技產(chǎn)品，誰(shuí)就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得一席之地，中國(guó)傳統(tǒng)的中藥未來(lái)命運(yùn)亦將面臨挑戰(zhàn)，特別是中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)仿制藥品的命運(yùn)，分子醫(yī)學(xué)的迅猛發(fā)展給傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)將帶來(lái)沖擊，中國(guó)民族制藥的潛力和優(yōu)勢(shì)何在？如何構(gòu)筑21世紀(jì)中華民族藥業(yè)的新形象？這些都在提醒著制藥行業(yè)必須時(shí)時(shí)吐故納新，不斷創(chuàng)新，找到一條適合自己的發(fā)展道路和銷售模式。中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)藥主要是在傳統(tǒng)中藥的基礎(chǔ)上發(fā)展而成，對(duì)傳統(tǒng)的依賴性，對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的陌生性將使很多保守的行業(yè)最終被社會(huì)所淘汰。作為世界最大的藥品市場(chǎng)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣，中國(guó)正面臨著被外國(guó)公司擠占和瓜分的危險(xiǎn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，人民生活水平的提高，中國(guó)的醫(yī)藥支出潛力非常大。今天中國(guó)的醫(yī)藥方面的開(kāi)支只占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的3。8%，比同是發(fā)展中國(guó)家的泰國(guó)（5。3%），智利（6。5%），哥倫比亞（7。4%）和工業(yè)化國(guó)家（9。2%）相差甚遠(yuǎn)。尤其是近年來(lái)，在一片“引進(jìn)”聲中，許多外國(guó)的制藥企業(yè)乘虛而入，以其高質(zhì)量的產(chǎn)品，精美的外包裝，先進(jìn)的營(yíng)銷策略，迅速擴(kuò)大著市場(chǎng)份額，威脅著中國(guó)民族藥業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)每年可生產(chǎn)1350種原料和4000種中草藥，然而除中藥品種外97%的化學(xué)藥品都是外國(guó)藥的仿制品。國(guó)家投資數(shù)十億元的建設(shè)“八五”重點(diǎn)工程——中原制藥廠試車之日竟是關(guān)門(mén)之時(shí)。2400多名職工被迫放假待崗，企業(yè)至今負(fù)債高達(dá)30億元之多，“中原制藥廠”的破敗之迷在哪里呢？隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)的中藥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一方面國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)要通過(guò)GMP才能獲得生存的機(jī)會(huì)，通過(guò)GMP改造其成本至少在6000萬(wàn)元以上，另一方面要面對(duì)國(guó)外制藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須將企業(yè)的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，所以如何進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)就成了康弘公司迫切需要考慮的問(wèn)題。據(jù)了解，目前中國(guó)的中藥出口手續(xù)較多而且出關(guān)費(fèi)用較高，憑中國(guó)制藥企業(yè)的包裝和營(yíng)銷不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)加入WTO后，國(guó)家對(duì)中藥的保護(hù)從某種意義上講還是有一些限制，如果能調(diào)整銷售模式，找到一種適合本企業(yè)的銷售模式，是可以解決企業(yè)本身存在的產(chǎn)品包裝的問(wèn)題，使企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)。筆者對(duì)中國(guó)的中藥企業(yè)進(jìn)行了分析，了解了他們的銷售模式，同時(shí)通過(guò)查看資料提出了康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。論文研究的目的和意義在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中，各行各業(yè)的銷售體系都發(fā)生了很大的變化。特別是中國(guó)加入WTO后，制藥行業(yè)的中成藥如何保證自己市場(chǎng)份額不減少，同時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長(zhǎng)。目前大部分關(guān)于營(yíng)銷學(xué)的文獻(xiàn)上比較強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的制定，但對(duì)銷售系統(tǒng)的建立和管理方面卻沒(méi)有太多的涉及，所以在實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題。所以本文針對(duì)目前中藥行業(yè)的具體情況，客觀分析了康弘集團(tuán)的現(xiàn)狀，提出了自己對(duì)該公司應(yīng)采取的營(yíng)銷模式，以供參考。論文研究范圍本論文主要研究了國(guó)內(nèi)幾家企業(yè)的中成藥銷售模式，并從理論的角度分析了現(xiàn)在中成藥行業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷模式，從而為康弘集團(tuán)探討出銷售模式的建立和設(shè)計(jì)。論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排按照經(jīng)典理論描述，一個(gè)完整銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容：1、銷售模式的設(shè)計(jì)和建立；2、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)和建立；3、市場(chǎng)拓展系統(tǒng)建立；4、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立；5、物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。第一部分至第二部分是通過(guò)幾種不同銷售系統(tǒng)的介紹、比較、分析為康弘集團(tuán)中成藥銷售模式的設(shè)計(jì)和建立提供理論依據(jù)。第三部分是對(duì)康弘公司進(jìn)行診斷。第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。最后結(jié)論部分進(jìn)行總結(jié)。第一章幾種典型的銷售模式研究分析（概念、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、比較）類別特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)代理制獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離。履行代理的權(quán)利和義務(wù)。法律效果由委托方承擔(dān)。代理商收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)。減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，拓寬銷售門(mén)路。生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上。充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓。法制尚不完善，在實(shí)際操作過(guò)程中易出現(xiàn)三角債。代理商隱瞞銷價(jià)、銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。代理商不注重品牌形象、市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開(kāi)拓，不注重市場(chǎng)長(zhǎng)期性。市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)、不全面。廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。買(mǎi)段制利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)。規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)。公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)。難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提高其中間利潤(rùn)。難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作。不能規(guī)范買(mǎi)斷商行為。買(mǎi)斷商的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。對(duì)于新產(chǎn)品推出沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。直營(yíng)式有全面控制市場(chǎng)、徹底掌握終端用戶、全面提升市場(chǎng)鋪貨率。有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)、品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)。能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間。市場(chǎng)信息的收集、反饋速度和效率提高。能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)。能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制。初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)。終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍管理和控制力。直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式。直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制。之營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育。分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象。人、財(cái)、物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。經(jīng)銷制利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)。降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買(mǎi)斷制強(qiáng)。廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位、觀點(diǎn)不同、期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免。對(duì)經(jīng)銷商的管理較難。企業(yè)在銷售過(guò)程中產(chǎn)生惰性。對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱。企業(yè)利益流失。企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。助銷制廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)。組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍。提供專列銷售培訓(xùn)。提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等系列支持。公司設(shè)立專門(mén)部門(mén)保障助銷理念的實(shí)施。公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售。最大限度控制零售終端。最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施。最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視。與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷。并不是所有廠家均適用助銷理念。廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)的能力問(wèn)題。一方面由于廠方代表本身的談判、管理、溝通等能力問(wèn)題，另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。直銷式直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商、批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)銷形式。具體包括：直接回應(yīng)廣告、直郵、門(mén)到門(mén)營(yíng)銷、郵購(gòu)、電話營(yíng)銷、會(huì)員制直銷、上門(mén)推銷、網(wǎng)上購(gòu)物。回應(yīng)率高。節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣。對(duì)人才具有吸引力。方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面。產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處?？山⒂脩糸L(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。初期建立穩(wěn)定客戶群較長(zhǎng)。前期投入的費(fèi)用較大。需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。幾種銷售模式廠、商在市場(chǎng)中的主要職能分工：銷售模式廠商代理商/買(mǎi)斷商代理制代理商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的確定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷買(mǎi)斷制生產(chǎn)研制和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施銷售政策制定與實(shí)施售后服務(wù)流程制定與實(shí)施零售覆蓋、對(duì)零售商支持、產(chǎn)品分銷直營(yíng)式營(yíng)銷隊(duì)伍組織與建立市場(chǎng)的收集和反饋營(yíng)銷計(jì)劃制定網(wǎng)點(diǎn)的建立、維護(hù)和管理銷售執(zhí)行、庫(kù)房管理、儲(chǔ)運(yùn)管理實(shí)施、銷售回款管理售后服務(wù)制度制定與實(shí)施經(jīng)銷制經(jīng)銷商確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售政策制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷的制定與實(shí)施促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、收款助銷制經(jīng)銷商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)零售覆蓋、零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、末端網(wǎng)點(diǎn)收款幾種銷售模式的比較：表中1—6表示程度由低到高或由弱至強(qiáng)或由小到大銷售模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端控制力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理制3362326買(mǎi)斷制1111111經(jīng)銷式3344333直營(yíng)式5525655助銷式4433444直銷式6616662第二章銷售人員在中成藥行業(yè)中的地位和遵循要求2.1銷售代表崗位職責(zé)第一條、崗位名稱與設(shè)置目的第一款：崗位名稱：銷售代表（醫(yī)院/OTC代表），第二款：設(shè)置目的：負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷上量，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。第二條、匯報(bào)系統(tǒng)第一款：直接上級(jí)：地區(qū)經(jīng)理第二款：指導(dǎo)上級(jí)：商務(wù)經(jīng)理（主管）、小區(qū)主管第三款：OTC代表直接下級(jí)：OTC二級(jí)代表、臨時(shí)促銷員第三條、主要責(zé)任第一款：100%執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。第二款：在公司預(yù)算范圍內(nèi)100%完成上級(jí)下達(dá)的銷售指標(biāo)。第三款：在公司政策范圍內(nèi)搞好目標(biāo)醫(yī)院/零售終端的促銷上量工作。第四款：目標(biāo)醫(yī)院/零售終端的開(kāi)發(fā)及新品種的導(dǎo)入。第五款：維護(hù)公司對(duì)客戶的信譽(yù)。第六款：反饋市場(chǎng)信息及客戶檔案建立。第七款：及時(shí)準(zhǔn)確地完成公司規(guī)定的各種銷售報(bào)表。2.2主要工作要求80%時(shí)間用于促銷上量及相關(guān)銷售工作20%時(shí)間用于處理日常事物及報(bào)表填寫(xiě)遵守公司規(guī)章制度，接受所在地地區(qū)經(jīng)理的日常事務(wù)和工作指導(dǎo)，服從地區(qū)經(jīng)理的總體安排和調(diào)遣。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、貨發(fā)放、收款、經(jīng)銷商集約上服從商務(wù)體系的總體計(jì)劃和指揮。積極協(xié)助商務(wù)體系進(jìn)行集約、收款和清理貨物工作。認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進(jìn)行積極而有效的探索。與醫(yī)院客戶和終端客戶建立良好的關(guān)系，對(duì)客戶定期拜訪，組織院科學(xué)術(shù)會(huì)議，使公司產(chǎn)品為客戶所接受。負(fù)責(zé)收集轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和銷售良好產(chǎn)品的銷售政策、經(jīng)銷商策略及價(jià)格、促銷方式等情況，每月按時(shí)上報(bào)地區(qū)經(jīng)理。負(fù)責(zé)準(zhǔn)確填寫(xiě)、上報(bào)所開(kāi)發(fā)的客戶檔案，每3個(gè)月必須對(duì)檔案作一次修訂。每月30日前準(zhǔn)確上報(bào)終端消化量，保證各種報(bào)表的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。在保證公司資金、貨物安全的前提下，服從商務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)和安排，積極穩(wěn)妥地進(jìn)行經(jīng)銷商集約。每年OTC代表至少應(yīng)負(fù)責(zé)150家目標(biāo)藥店促銷工作，并在1月內(nèi)達(dá)到對(duì)目標(biāo)藥店80%的覆蓋率。在已鋪貨的藥店，代表應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控藥店的庫(kù)存，每次每個(gè)藥店進(jìn)貨量應(yīng)不超過(guò)15天的銷售量，藥店不能出現(xiàn)斷貨。代表應(yīng)保證使每家藥店的產(chǎn)品陳列和POP陳列嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。按照公司的要求組織、直轄市、安排藥店的店面促銷活動(dòng)，并隨時(shí)反饋促銷活動(dòng)的相關(guān)信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)藥店促銷銷售代表的工作。每年11月15日前制定下一銷售年度市場(chǎng)范圍內(nèi)銷售目標(biāo)計(jì)劃。2.3對(duì)銷售人員的管理2.3.1銷售人員的招聘與錄用任何銷售人員（包括二級(jí)代表）調(diào)整（包括需求、辭退、市場(chǎng)調(diào)整等）等必須由地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)月前書(shū)面申請(qǐng)并最終經(jīng)過(guò)人力資源部批準(zhǔn)方可執(zhí)行。由人力資源部安排人員調(diào)整或補(bǔ)充。否則由于人員不能及時(shí)得到補(bǔ)充造成的后果由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。人員招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。應(yīng)聘人員必須填寫(xiě)履歷表，從初試直至錄用全過(guò)程必須進(jìn)行書(shū)面記錄并納入個(gè)人檔案。銷售代表由銷售部經(jīng)理（或副經(jīng)理）與人力資源部經(jīng)理聯(lián)合復(fù)試。銷售人員錄用前由人力資源部負(fù)責(zé)組織進(jìn)行背景調(diào)查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。銷售人員錄用前必須辦理相關(guān)擔(dān)保、勞動(dòng)合同等手續(xù)。新聘銷售人員采取見(jiàn)習(xí)和試用期制度，見(jiàn)習(xí)期不超過(guò)1個(gè)月。見(jiàn)習(xí)合格人員正式與公司簽定目標(biāo)責(zé)任書(shū)，試用期滿進(jìn)行試用期評(píng)估，辦理轉(zhuǎn)正、辭退或調(diào)整崗位手續(xù)。2.3.2銷售人員離職銷售代表離職須事先1個(gè)月書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）批準(zhǔn)并報(bào)人力資源部備案。地區(qū)以人力資源部的書(shū)面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。離職工作由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括資產(chǎn)交接、市場(chǎng)交接等，必須由地區(qū)經(jīng)理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。銷售代表離職后，自離職之日起一年內(nèi)原擔(dān)保繼續(xù)有效。2.3.3銷售人員培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估銷售人員培訓(xùn)公司為新聘員工提供不少1周的入司培訓(xùn)。公司為所有員工提供每年不少于2次的專業(yè)、管理培訓(xùn)。公司將培訓(xùn)作為員工獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的措施之一，培訓(xùn)向優(yōu)秀人員傾斜?？?jī)效評(píng)估：人員績(jī)效評(píng)估工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。評(píng)估周期分季度、年度兩種方式進(jìn)行。績(jī)效評(píng)估結(jié)果與工資、獎(jiǎng)金直接掛鉤，同時(shí)作為職位晉升的重要依據(jù)之一。銷售代表績(jī)效評(píng)估工作的直接報(bào)告人為報(bào)告人的主要績(jī)效評(píng)估責(zé)任人。第三章康弘集團(tuán)中成藥的介紹和發(fā)展分析3.1公司實(shí)態(tài)診斷3.1.1簡(jiǎn)介1994年8月28日成立，啟動(dòng)資金275萬(wàn)元，員工7人。1995年1月取得生產(chǎn)許可證，同年3月中藥制劑“松齡血脈康”產(chǎn)品投放市場(chǎng)，4月投資3000萬(wàn)元在雙流航空港開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行一期工程建設(shè)。1996年1月中藥制劑“一清膠囊”投放市場(chǎng)，11月一期工程竣工使用。1997年1月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場(chǎng)，7月投資3000多萬(wàn)元進(jìn)行雙流生產(chǎn)基地的二期改擴(kuò)建工程。1998年8月二期改擴(kuò)建工程竣工，且投入使用。11月順利通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證。12月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥有限公司，重點(diǎn)發(fā)展西藥。投資4000多萬(wàn)元在金牛區(qū)西延線高家段征地58畝，開(kāi)始一期工程建設(shè)。1999年1月，為適應(yīng)國(guó)家規(guī)范市場(chǎng)銷售和企業(yè)自身發(fā)展的需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司，重點(diǎn)發(fā)展強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷體系（自銷、代銷、零售等）。6月大西南一期工程竣工投入使用。同時(shí)二類新藥“博樂(lè)欣膠囊”上市。2000年1月大西南制藥的第二個(gè)二類西藥“貝絡(luò)納膠囊”上市。9月大西南公司順利通過(guò)國(guó)家GMP體系認(rèn)證。為搶先一步涉足世界最領(lǐng)先的GT行業(yè)以及今后整個(gè)“藥業(yè)集團(tuán)”在新藥開(kāi)發(fā)上走在國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)的最前端，11月投資5000多萬(wàn)元在金牛區(qū)西延線高家段征地60余畝，成立了成都法瑪基因科技有限公司。并且開(kāi)始一期工程的建設(shè)。2001年10月康弘集團(tuán)同新加坡余仁生公司合資成立“余仁生——康弘植物藥有限公司”。同月收購(gòu)彭州濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司。11月正式成立康弘集團(tuán)，負(fù)責(zé)旗下幾家公司的管理協(xié)調(diào)工作?？岛爰瘓F(tuán)現(xiàn)有公司七個(gè)：成都康弘制藥有限公司、成都大西南制藥有限公司、四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、成都法瑪基因科技有限公司、濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術(shù)開(kāi)發(fā)研究中心。集團(tuán)人員1255人，平均年齡30歲，大中專以上學(xué)歷占70%。其中康弘364人，大西南221人，伊爾康470人，法瑪基因15人，濟(jì)生堂150人，技術(shù)中心30人。集團(tuán)總資產(chǎn)4.8億元。其中康弘2.6億元，大西南1.2億元，伊爾康0.3億元，法瑪基因0.5億元，濟(jì)生堂0.2億元。效益1995年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值4442.8萬(wàn)元。1996年完成產(chǎn)值9569.4萬(wàn)元，增長(zhǎng)118%。1997年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.8億元，增長(zhǎng)88%。1998年完成產(chǎn)值2.6億元，增長(zhǎng)46%。1999年康弘完成產(chǎn)值3.0億元，增長(zhǎng)14%，大西南完成產(chǎn)值0.2億元。2000年康弘完成產(chǎn)值3.4億元，增長(zhǎng)13%，大西南完成產(chǎn)值0.6億元，增長(zhǎng)200%。2001年康弘完成產(chǎn)值3.8億元，增長(zhǎng)11%，大西南完成產(chǎn)值0.8億元，增長(zhǎng)33%。榮譽(yù)1996年被列為成都九五重點(diǎn)扶持64戶企業(yè)之一。1997年經(jīng)濟(jì)綜合指標(biāo)列為成都市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。成為成都市重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一。同時(shí)，“松齡血脈康膠囊”被評(píng)為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。1998年成為四川省首家GMP認(rèn)證企業(yè)，同時(shí)被評(píng)為成都市“高新技術(shù)企業(yè)”和成都市“十佳營(yíng)銷企業(yè)”之一。1999年被列為成都市44戶重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一，同時(shí)被認(rèn)定為四川省“高新科技產(chǎn)業(yè)型企業(yè)”。2000年康弘的“松齡血脈康膠囊”進(jìn)入國(guó)家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊”進(jìn)入國(guó)家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊”取得國(guó)家中藥保護(hù)品種證書(shū)。大西南的“博樂(lè)欣膠囊”進(jìn)入國(guó)家基本用藥目錄，而且國(guó)家人事部批準(zhǔn)康弘公司建立國(guó)家級(jí)博士后科研工作站，省科技廳批準(zhǔn)康弘公司建立“成都市中藥制劑技術(shù)中心”。2001年被列為成都市38家重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)。產(chǎn)業(yè)方向：以藥業(yè)為根基同時(shí)涉足與藥業(yè)相關(guān)的其他高新技術(shù)行業(yè)（如GT產(chǎn)業(yè)）。體制方向：在完成對(duì)7個(gè)公司的股份化改造后，成立投資公司，通過(guò)股份整合使其成為一個(gè)整體。經(jīng)營(yíng)方向：堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展與跨越式發(fā)展相結(jié)合?？沙掷m(xù)發(fā)展；現(xiàn)有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質(zhì)生產(chǎn)上打下了良好的基礎(chǔ)。伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司在藥品的分銷服務(wù)上已初見(jiàn)規(guī)模?；I建中的國(guó)家中藥制劑開(kāi)發(fā)中心（公司）將每年為兩個(gè)制藥公司提供4~5個(gè)新產(chǎn)品,而形成穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展?？缭绞桨l(fā)展；去年11月新成立的法瑪基因科技有限公司將完成這一使命。上個(gè)世紀(jì)發(fā)明的電子芯片引發(fā)了IT產(chǎn)業(yè)，在IT產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁”。而五年前人類發(fā)明的基因芯片又將人類帶入GT產(chǎn)業(yè)（基因技術(shù)產(chǎn)業(yè)）。而新的GT產(chǎn)業(yè)中必將存在許多跨越式發(fā)展的機(jī)遇。法瑪基因公司是人類最新型的GT產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)分支——PGT(PharmaGeneTechnology)藥物基因技術(shù)，應(yīng)運(yùn)基因芯片（內(nèi)含6000萬(wàn)個(gè)DNA探針）和IT產(chǎn)業(yè)中先進(jìn)的軟硬件，開(kāi)發(fā)人類疾病診斷和藥物篩選的一系列GT軟件（類似IT產(chǎn)業(yè)中的美國(guó)微軟公司），該項(xiàng)技術(shù)已在中國(guó)申請(qǐng)了專利，專利號(hào)：00120549.8。法瑪基因公司的主要技術(shù)來(lái)源于美國(guó)Mergen公司，該公司擁有美國(guó)基因芯片生產(chǎn)公司中質(zhì)量最可靠的生產(chǎn)技術(shù)和能力，為法瑪基因公司提供開(kāi)發(fā)所需的基因芯片、應(yīng)用技術(shù)和人員培訓(xùn)（已簽定協(xié)議）。人類在診斷全身所有疾病上平均耗時(shí)3個(gè)月，耗資6000元，而可靠性不到50%，而利用基因芯片及所配的軟件（PGT）診斷全身所有疾病耗時(shí)5個(gè)小時(shí)，耗資1000元，可靠性可達(dá)95%；人類篩選成功一個(gè)新藥平均耗時(shí)10年，耗資12億美元，而用PGT篩選新藥平均耗時(shí)不到4年，耗資不到4億美元，這是人類歷史上的一個(gè)創(chuàng)舉，所以美國(guó)許多業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)每個(gè)診斷PGT可售價(jià)2000~4000萬(wàn)美元，而每個(gè)藥物篩選PGT可售價(jià)6000~9000萬(wàn)美元，所以法瑪基因公司在兩年后實(shí)現(xiàn)4~6億美元的銷售收入是完全有可能的。使整個(gè)集團(tuán)利用高新技術(shù)真正走上跨越式發(fā)展的道路。3.1.2公司組織結(jié)構(gòu)診斷公司去年組建了集團(tuán)公司，實(shí)行集團(tuán)化管理。由集團(tuán)統(tǒng)一對(duì)各分公司的人力資源、市場(chǎng)資源、資金負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分配。但集團(tuán)公司沒(méi)有對(duì)各分公司進(jìn)行控股，所以主要的職責(zé)是整合資源。其組織結(jié)構(gòu)如下：集團(tuán)公司集團(tuán)公司中藥生產(chǎn)部常規(guī)藥生產(chǎn)公司銷售公司新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店藥物基因公司西藥公司中藥生產(chǎn)部常規(guī)藥生產(chǎn)公司銷售公司新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店藥物基因公司西藥公司伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司是負(fù)責(zé)康弘集團(tuán)的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結(jié)構(gòu)體系應(yīng)是獨(dú)立的。其組織結(jié)構(gòu)設(shè)置如下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組策劃組財(cái)務(wù)部銷售部直轄區(qū)華南區(qū)北方區(qū)西南區(qū)全國(guó)商務(wù)全國(guó)OTC代理品種經(jīng)銷商藥店代理商可以看出伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是直線式的領(lǐng)導(dǎo)，主要以銷售部為主，而市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)為市場(chǎng)提供必須的宣傳資料以及產(chǎn)品知識(shí)的講解、培訓(xùn)。管理部主要負(fù)責(zé)公司文件的草擬、規(guī)章制度的建立。財(cái)務(wù)部主要是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)票、記帳、借款以及財(cái)務(wù)的日常管理。公司的主要工作和重點(diǎn)放在銷售部，其他部門(mén)均是為銷售部做后勤保障的部門(mén)。直轄區(qū)主要負(fù)責(zé)上海、北京、廣州、浙江、江蘇的市場(chǎng)銷售工作，華南區(qū)主要負(fù)責(zé)深圳、福建、廣西（含?？冢?、江西、湖南、湖北的市場(chǎng)銷售工作，北方區(qū)主要負(fù)責(zé)黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西的市場(chǎng)銷售工作，西南區(qū)主要負(fù)責(zé)四川、新疆、陜西（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅）、重慶、云南、安徽、河南、山東市場(chǎng)的銷售工作。OTC主要負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的零售工作，主要對(duì)象是藥店，代理品種主要是負(fù)責(zé)公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。商務(wù)系統(tǒng)獨(dú)立于銷售部同時(shí)又為銷售部服務(wù)，主要負(fù)責(zé)全國(guó)經(jīng)銷商的集約、管理（鋪貨、收款、資信額度的考核）。3.1.3公司經(jīng)營(yíng)分析1、產(chǎn)品定位基本正確康弘公司成立7年來(lái)，其兩個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品松齡血脈康膠囊和一清膠囊主要面向醫(yī)院進(jìn)行銷售，而OTC市場(chǎng)不是很成熟，甚至在前幾年沒(méi)有進(jìn)入藥店進(jìn)行銷售。其市場(chǎng)遍布除港、澳、臺(tái)、西藏外的所有省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超過(guò)1億元。但每個(gè)產(chǎn)品均有它的成長(zhǎng)、成熟和衰退的過(guò)程，康弘公司的2個(gè)品種已在市場(chǎng)上銷售了7年，已經(jīng)達(dá)到了成熟期，要想有新的大發(fā)展似乎要付出更多的成本，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價(jià)格的下調(diào)必將對(duì)康弘公司的銷售收入造成一定的影響。所以公司要想獲得大的發(fā)展就必須變革尋找新的環(huán)境，找到新的市場(chǎng)需求量使銷售額能得到提高，由于康弘公司有雄厚的技術(shù)作后盾依托華西醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院，其新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和技術(shù)的更新是不容置疑的，所以其發(fā)展趨勢(shì)是很好的。銷售模式相對(duì)制約康弘公司在成立之初，主要目的是鋪貨，使銷售上量。管理也比較粗礦，銷售主要是通過(guò)經(jīng)銷的方式，只要能夠使銷售上量、能夠?qū)⒐镜乃幤反蜻M(jìn)醫(yī)院，不管經(jīng)銷商的實(shí)力和數(shù)量。所以在公司成立之初，公司管理層均在關(guān)注市場(chǎng)并帶領(lǐng)銷售人員跑市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)近2年的發(fā)展，康弘公司的產(chǎn)品已廣為人知，其銷售也突飛猛進(jìn)。為了使公司的產(chǎn)品能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，成立了專門(mén)的銷售公司負(fù)責(zé)銷售本公司的產(chǎn)品以及代理、批發(fā)、零售其他公司的產(chǎn)品，從而使銷售隊(duì)伍越來(lái)越強(qiáng)大。銷售公司針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)存在地區(qū)差異，每個(gè)市場(chǎng)的品種只能在本地區(qū)銷售，所以對(duì)一些特殊地區(qū)采取特殊的銷售政策，對(duì)浙江市場(chǎng)藥品普遍價(jià)格低的特點(diǎn)，公司對(duì)浙江實(shí)行了低扣率政策；針對(duì)北京、上海市場(chǎng)比較規(guī)范的特點(diǎn)，公司生產(chǎn)專門(mén)的規(guī)格只供北京、上海市場(chǎng)銷售；針對(duì)經(jīng)濟(jì)比較貧困的地區(qū)，公司對(duì)銷售人員采取免稅或免運(yùn)費(fèi)的政策以提高積極性。由于康弘公司的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾年的銷售后已廣為人知，所以不論是醫(yī)藥公司或是銷售代表為了自身的利益，將公司的藥品進(jìn)行低價(jià)銷售折現(xiàn)或跳樓處理，給公司的市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的損失。為了防止市場(chǎng)之間貨物的互相串貨而影響銷售價(jià)格，公司將每件貨物打上不同的箱號(hào)以區(qū)分不同市場(chǎng)領(lǐng)取的不同批號(hào)和箱號(hào)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)串貨就可以很清楚的查處是哪個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)人串的貨，從而穩(wěn)定市場(chǎng)保證市場(chǎng)健康有序的發(fā)展。3、公司管理效率比較低、匯報(bào)系統(tǒng)比較混亂在伊爾康銷售公司里銷售部的組織機(jī)構(gòu)比較復(fù)雜，上報(bào)系統(tǒng)比較多導(dǎo)致管理效率逐漸降低，其匯報(bào)系統(tǒng)如下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部（銷售經(jīng)理、直轄區(qū)）銷售副經(jīng)理（北方區(qū)）銷售副經(jīng)理（西南區(qū)）銷售副經(jīng)理（華南區(qū)）地區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理OTC經(jīng)理商務(wù)主管OTC主管醫(yī)院代表OTC代表從圖中可看出，一個(gè)醫(yī)院代表或OTC代表要想同總經(jīng)理匯報(bào)工作要越5級(jí)，并且公司的規(guī)定是不能越級(jí)匯報(bào)工作但可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)指揮工作但可以越級(jí)檢查工作。復(fù)雜的結(jié)構(gòu)體系導(dǎo)致工作效率低下，市場(chǎng)反饋信息遲鈍，不利于快速解決問(wèn)題。當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理尤如地方皇帝，離公司比較遠(yuǎn)，其工作作風(fēng)和生活態(tài)度存在嚴(yán)重問(wèn)題，在處理問(wèn)題上存在憑自己主觀愿望的思想，醫(yī)院代表意見(jiàn)很大。而公司高層領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)視察工作時(shí)，往往不能聽(tīng)到真實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)公司的決策有很大的影響。從而導(dǎo)致公司和市場(chǎng)信息反饋脫節(jié)、不真實(shí)。3.2公司對(duì)銷售模式和管理系統(tǒng)的要求：康弘集團(tuán)在四川制藥行業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于：他是四川第一家順利一次性通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)，連續(xù)3年被成都市評(píng)為38家重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，技術(shù)中心設(shè)有博士后工作站并依托華西醫(yī)大藥學(xué)院專門(mén)從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究，市場(chǎng)前景看好，已連續(xù)3年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。劣勢(shì)：康弘集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進(jìn)的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。機(jī)遇：中國(guó)已經(jīng)加入WTO，康弘的中藥可以走出國(guó)門(mén)，尋找更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)國(guó)家通過(guò)GMP改造，強(qiáng)行減少藥廠或讓一些藥廠自行退出，所以對(duì)已經(jīng)通過(guò)GMP的康弘企業(yè)來(lái)說(shuō)減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)形中給公司產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)了新的機(jī)遇。挑戰(zhàn)：中國(guó)加入WTO后面對(duì)國(guó)外制藥企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)我公司產(chǎn)品的威脅，大家都在搶占新的市場(chǎng)份額，患者對(duì)藥品的要求和選擇越來(lái)越高，藥品的包裝、價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷和公司的管理思想成為了各公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以新的挑戰(zhàn)又開(kāi)始了。目前康弘集團(tuán)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有地奧集團(tuán)、恩威集團(tuán)、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團(tuán)和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上比康弘做得好，更容易被客戶記得。地奧集團(tuán)已連續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。3.2.2主要問(wèn)題提出和對(duì)銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過(guò)以上分析，確定市場(chǎng)銷售體系更明確的目標(biāo)，完善市場(chǎng)管理系統(tǒng)應(yīng)從以下考慮：建立對(duì)公司有效的銷售模式以期達(dá)到：能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；易于管理和監(jiān)控；盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用。建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)具有操作性；通過(guò)制度約束員工的銷售行為；建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。第四章模式選擇和營(yíng)銷組織建立4.1康弘集團(tuán)中成藥銷售模式選擇根據(jù)對(duì)典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)康弘集團(tuán)銷售公司內(nèi)外狀況分析后，提出了銷售公司對(duì)中成藥的銷售模式和管理的要求，特確定康弘集團(tuán)銷售公司中成藥的銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式可以達(dá)到以下效果：1、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)。2、降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買(mǎi)斷制強(qiáng)。降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，管理面減少。由于康弘銷售公司在康弘集團(tuán)的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來(lái)越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益。但是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和便于管理，公司將2000年2000多家的經(jīng)銷商在2001年集約到600家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來(lái)越細(xì)，同時(shí)這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場(chǎng)。副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組策劃組財(cái)務(wù)部銷售部全國(guó)商務(wù)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部各部門(mén)主要職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售公司全年目標(biāo)任務(wù)的制定、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)重大事件。副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的籌劃，對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票及管理，銷售回款，市場(chǎng)各級(jí)人員資金的管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)會(huì)計(jì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。儲(chǔ)運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，退貨的收取，產(chǎn)品的庫(kù)存管理，貨物的調(diào)撥。商務(wù)部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊(cè)和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。第五章市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立5.1經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)第一款經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)條件第一項(xiàng)無(wú)業(yè)務(wù)地區(qū)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法輻射。第二項(xiàng)現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等原因，無(wú)法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無(wú)替代經(jīng)銷商。第三項(xiàng)新開(kāi)的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準(zhǔn)、嚴(yán)格控制。第二款經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的程序第一項(xiàng)新開(kāi)經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理(主管)填寫(xiě)《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表》，由銷售（副）經(jīng)理批準(zhǔn)后，交全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開(kāi)發(fā)。第二項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請(qǐng)批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準(zhǔn)）；若超過(guò)二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動(dòng)放棄，不再予以登記注冊(cè)。第三項(xiàng)公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在3天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊(cè)，并通知帳務(wù)可以開(kāi)具發(fā)票；同時(shí)商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時(shí)輸入計(jì)算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級(jí)、資信額度。5.2市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計(jì)劃、有目的、有步驟地開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國(guó)家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。經(jīng)常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每3個(gè)月修訂一次并報(bào)地區(qū)經(jīng)理備案。保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無(wú)條件地協(xié)助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。每月定期到藥庫(kù)調(diào)查公司產(chǎn)品終端消化量，上報(bào)小區(qū)主管，并與同事協(xié)調(diào)保證供貨渠道暢通。對(duì)終端開(kāi)發(fā)費(fèi)的合理、有效使用負(fù)責(zé)并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護(hù)公司資產(chǎn)安全，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。第六章市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立6.1網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理6.1.1經(jīng)銷商的評(píng)估及選擇標(biāo)準(zhǔn)第一條第二條1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類；2、按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類。按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類分類指標(biāo)銷售等級(jí)——指經(jīng)銷商規(guī)模營(yíng)業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP達(dá)標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個(gè)指標(biāo)。經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上一年度銷售額，計(jì)量單位為萬(wàn)元。GSP達(dá)標(biāo)——指醫(yī)藥公司已取得GSP達(dá)標(biāo)證書(shū)，凡未取得或正在辦理者勻?qū)傥催_(dá)標(biāo)。市場(chǎng)覆蓋率——指與該公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是OTC經(jīng)銷商，則指OTC藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為地或市）所有OTC藥店總數(shù)的百分比。企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國(guó)營(yíng)、個(gè)體、私營(yíng)、股份制、集體等。經(jīng)銷商銷售等級(jí)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模1億以上1億一5千萬(wàn)5千萬(wàn)一1千萬(wàn)1千萬(wàn)以下20分15分10分5分本公司產(chǎn)品上年銷售額1分/40萬(wàn)1千萬(wàn)以上800萬(wàn)500萬(wàn)300萬(wàn)20分15分12．5分7.5分GSP達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)正在辦未達(dá)20分5分0分中藥產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率覆蓋率70%以上70%一60%60%一40%40%一25%25%以下20分15分12分6分0分資產(chǎn)性質(zhì)國(guó)營(yíng)集體、股份私營(yíng)個(gè)體20分15分10分5分第二項(xiàng)經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽(yù)度。包括銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個(gè)指標(biāo)?！胥y行信譽(yù)等級(jí)——指該企業(yè)在銀行的信譽(yù)好壞，由銀行提供?！瘛癖竟井a(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價(jià)）與回款總額的比率?！窠?jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銀行信譽(yù)等級(jí)ABCD25分17分8分0分行業(yè)信譽(yù)等級(jí)A很好B好C一般D差25分18分11分0分本公司產(chǎn)品回款率75以上75%一50%50%一25%25%以下25分18分10分0分本公司產(chǎn)品回款周期1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月3月以上25分18分11分0分第三條經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)第一款證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復(fù)印件。第二款信譽(yù)良好。如是新開(kāi)可從其銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)判定。第三款規(guī)模大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級(jí)良好的經(jīng)銷商。如是新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定。第四款合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴(yán)格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒(méi)有我公司授權(quán)的情況下，不會(huì)在約定市場(chǎng)以外或批發(fā)市場(chǎng)發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標(biāo)和改變價(jià)格。6.2經(jīng)銷商的分類第一條按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類按其銷售對(duì)象不同分為：一般經(jīng)銷商、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。一般經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷售到醫(yī)院的醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該公司同時(shí)也從事OTC業(yè)務(wù)或批發(fā)業(yè)務(wù)，則以我公司產(chǎn)品的主要流向來(lái)判定。OTC經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。OTC藥店——將藥品銷售給消費(fèi)者的零售藥店。直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。第二條按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類根據(jù)經(jīng)銷商銷售等級(jí)和經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)的評(píng)分相加所得的總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基本客戶、臨時(shí)客戶和斷交客戶，主要用來(lái)對(duì)判斷我公司能不能與之合作?；究蛻簟N售等級(jí)和信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和大于等于120分的臨時(shí)客戶——有業(yè)務(wù)往來(lái)，但銷售等級(jí)信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和小于120分大于90分的商業(yè)單位，應(yīng)盡量集約。斷交客戶——已無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)或業(yè)務(wù)極少、無(wú)商業(yè)優(yōu)勢(shì)，銷售等級(jí)、信譽(yù)等級(jí)分之和小于90分的商業(yè)單位，應(yīng)盡快斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，處理遺留問(wèn)題。6.3經(jīng)銷商的普查、定期評(píng)估和建檔管理第一條由于經(jīng)銷商的情況會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，因此需定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行普查、等級(jí)評(píng)估并劃分類別，根據(jù)所屬類別采取相應(yīng)措施。經(jīng)銷商定期評(píng)估的時(shí)間為每年元月和7月，評(píng)估結(jié)果應(yīng)在1月31日和7月31日前報(bào)公司商務(wù)；因商務(wù)管理的需要公司將不定期進(jìn)行商務(wù)普查，了解經(jīng)銷商狀況，并對(duì)經(jīng)銷商注冊(cè)管理（未注冊(cè)的商業(yè)單位公司將拒絕發(fā)貨和開(kāi)具發(fā)票）。經(jīng)銷商評(píng)估和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，數(shù)據(jù)交地區(qū)會(huì)計(jì)審核并簽字。凡因商務(wù)普查上報(bào)不及時(shí)（超過(guò)規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒(méi)有注冊(cè)，公司將對(duì)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理處各處200元/家的罰款，并扣管理分2分?！督?jīng)銷商等級(jí)評(píng)估表》、《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款凡與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊(cè)編號(hào)、登記備查。第二款凡因公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉的經(jīng)銷商，需注冊(cè)或注銷，并上報(bào)公司財(cái)務(wù)，公司財(cái)務(wù)據(jù)此作為開(kāi)展或停止往來(lái)（貨款票）關(guān)系的依據(jù)。第三款凡與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的單位均應(yīng)提供資信度、地址、開(kāi)戶行帳號(hào)、稅務(wù)登記號(hào)、全套證照復(fù)印件、蓋紅章的GSP達(dá)標(biāo)證書(shū)（若達(dá)標(biāo)）等資料。6.4經(jīng)銷商的集約第一款集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽(yù)差、無(wú)法形成規(guī)模效益的狀況。第二款經(jīng)銷商分布的原則：中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)保留3—5家中；西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)城市保留2—4家；地、市級(jí)城市一般只選1—2家；縣級(jí)城市一般不設(shè)經(jīng)銷商。第三款集約經(jīng)銷商的程序第一步第二步對(duì)應(yīng)集約的經(jīng)銷商進(jìn)行分類，具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下：城市類別項(xiàng)目中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)地、市級(jí)城市縣級(jí)城市數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)3一5家2一4家1一2家一般不設(shè)經(jīng)銷商包括城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成都、西安、昆明、貴陽(yáng)、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽(yáng)、棉陽(yáng)、包頭、寶雞、洛陽(yáng)、…無(wú)第三步經(jīng)銷商集約的優(yōu)先順序是：=1\*GB3①第二類——=2\*GB3②第四類——=3\*GB3③第一類——=4\*GB3④第三類。特征類別集約后對(duì)公司業(yè)務(wù)無(wú)影響特征類別集約后對(duì)公司業(yè)務(wù)有影響第一類信譽(yù)好，其它條件不好第三類信譽(yù)好，其它條件不好第二類信譽(yù)不好，其它條件也不好第四類信譽(yù)和其它條件都不好第四步針對(duì)四類應(yīng)集約經(jīng)銷商應(yīng)分別采取不同的集約方法：第二類應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，迅速斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，如不易集約應(yīng)采取強(qiáng)硬態(tài)度，包括訴訟。第四類應(yīng)盡快解決斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系所帶來(lái)的影響，可以適當(dāng)付出一定代價(jià)一資金、降價(jià)、優(yōu)惠、讓利等，在此基礎(chǔ)上盡快集約。第一類先找到替代商業(yè)單位，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移過(guò)去后，再行集約，可采取各種措施尋找機(jī)會(huì)。第三類應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，緩慢圖之。第五步對(duì)于每個(gè)要集約的經(jīng)銷商，商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理應(yīng)召集有關(guān)人員進(jìn)行分析、研究、找準(zhǔn)突破口，并制定具體的集約方案，如被集約的經(jīng)銷商是對(duì)公司業(yè)務(wù)有較大影響的，必須將經(jīng)銷商集約方案報(bào)公司銷售部、市場(chǎng)部、全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能執(zhí)行；對(duì)公司業(yè)務(wù)有重大影響的，要報(bào)公司總經(jīng)理審批。第六步對(duì)于困難較大、遺留問(wèn)題多、影響較大、但必須盡快集約的，可向公司銷售部打?qū)ｍ?xiàng)報(bào)告，由公司提供人力、物力、關(guān)系或成立攻關(guān)小組加以解決。一旦經(jīng)銷商被確定為集約對(duì)象后，所有業(yè)務(wù)員和商務(wù)主管必須全力支持，不得阻礙集約工作的開(kāi)展，同時(shí)個(gè)人利益和短期利益必須服從集體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第四款經(jīng)銷商已被集約的標(biāo)準(zhǔn)是：無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系，貨、款問(wèn)題已解決，即無(wú)遺留問(wèn)題，可判定該經(jīng)銷商已被集約。第五款經(jīng)銷商的注銷第一項(xiàng)凡因被集約或破產(chǎn)等原因，公司已與經(jīng)銷商無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系且法律上無(wú)貨、款爭(zhēng)議的，應(yīng)在證實(shí)此情況后一周內(nèi)辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)。第二項(xiàng)在收到被集約的經(jīng)銷商最后一筆貨款后的一周內(nèi)，聯(lián)絡(luò)處必須完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。如超時(shí)間未辦理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員或商務(wù)主管各處以200元的罰款。第三項(xiàng)商業(yè)客戶注銷手續(xù)必須具備：足以證明該經(jīng)銷商無(wú)被集約，或與公司無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的證明材料。第四項(xiàng)辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步由商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理填寫(xiě)《商業(yè)客戶注銷申請(qǐng)表》并附上證明材料，并將以上材料原件寄回公司管理部。第二步公司管理部在收到申請(qǐng)和材料后，經(jīng)審核無(wú)誤后，交全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。第三步申請(qǐng)被批準(zhǔn)后，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)在3天內(nèi)向公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)注銷材料的復(fù)印件。第四步公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)收到有關(guān)材料后，應(yīng)在帳務(wù)上將該單位調(diào)整到已被集約商業(yè)單位上，并書(shū)面通知商務(wù)和申請(qǐng)聯(lián)絡(luò)處。第五步聯(lián)絡(luò)處收到公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)通知后，地區(qū)會(huì)計(jì)和駐內(nèi)商務(wù)主管應(yīng)在帳務(wù)上和記錄中作相應(yīng)的調(diào)整。6.5經(jīng)銷商的管理銷售額增長(zhǎng)率分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須具體分析。銷售人員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。銷售額統(tǒng)計(jì)分析年度、月別的銷售額，同時(shí)檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大波動(dòng)，這種銷售狀況不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是銷售人員的一大責(zé)任。銷售額比率即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額比率卻很低的話，銷售人員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。費(fèi)用比率銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。貨款回收的狀況回款回收是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的銷售額很高，但貨款回收不順利或大量拖延回款，問(wèn)題更大。了解企業(yè)的政策銷售人員不能夠盲目的追求銷售額的增長(zhǎng)，還應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。銷售品種銷售人員首先要了解經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司全部產(chǎn)品，或是一部分而已。如果銷售額高的僅限于公司暢銷的產(chǎn)品產(chǎn)品，而不是公司想要推銷且利潤(rùn)很高的產(chǎn)品，所以銷售人員應(yīng)平衡經(jīng)銷商的銷售行為。商品的陳列現(xiàn)狀商品在經(jīng)銷商內(nèi)的陳列情況對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。商品的庫(kù)存狀況缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，也是銷售人員沒(méi)有及時(shí)給經(jīng)銷商聯(lián)系的表現(xiàn)，從而會(huì)給公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。促銷活動(dòng)的參與情況經(jīng)銷商經(jīng)常參與公司的促銷活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和提高對(duì)經(jīng)銷商的管理很重要。訪問(wèn)計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商的管理主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的，銷售人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售額好的經(jīng)銷商以及發(fā)展前景好的經(jīng)銷商的聯(lián)系和拜訪。訪問(wèn)狀況銷售人員要作好每天訪問(wèn)的計(jì)劃并隨時(shí)進(jìn)行分析、總結(jié)，對(duì)自己訪問(wèn)中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行糾正以便下次訪問(wèn)能有更好的訪問(wèn)效果。人際關(guān)系銷售人員同經(jīng)銷商的關(guān)系很重要有助于提高銷售額，所以銷售人員應(yīng)經(jīng)?？偨Y(jié)同經(jīng)銷商的關(guān)系如何，設(shè)法加深與經(jīng)銷商的關(guān)系。支持程度銷售人員應(yīng)了解經(jīng)銷商對(duì)自己公司的支持情況和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持情況。應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商支持自己的工作。信息的傳遞所謂信息的傳遞是指銷售人員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否按照公司的要求辦理，應(yīng)追蹤經(jīng)銷商的銷售行為。意見(jiàn)交流銷售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見(jiàn)以建立良好的人際關(guān)系以便提高銷售額。對(duì)自己公司的關(guān)心程度經(jīng)銷商對(duì)公司的關(guān)心程度是對(duì)自己公司是否保持積極心態(tài)的一個(gè)方面，銷售人員應(yīng)向經(jīng)銷商說(shuō)明公司的方針政策以便經(jīng)銷商不時(shí)對(duì)公司抱有關(guān)心和期望。對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)公司的評(píng)價(jià)很重要反應(yīng)了經(jīng)銷商是否抱有積極提高銷售額的愿望，銷售人員應(yīng)提高自己公司在經(jīng)銷商中的地位。建議的頻度銷售人員積極地實(shí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理，會(huì)根據(jù)不同的經(jīng)銷商提出不同頻度的建議。經(jīng)銷商資料的整理銷售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠了解說(shuō)明管理經(jīng)銷商的工作做得比較好。所以綜上所述，對(duì)經(jīng)銷商的管理方法是：經(jīng)銷商資料卡。銷售人員必須定期檢查經(jīng)銷商資料卡，上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。經(jīng)銷商訪問(wèn)。可與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。6.6促銷管理促銷的本質(zhì)作用是營(yíng)銷溝通，通過(guò)溝通贏得顧客的信任，誘導(dǎo)需求，進(jìn)而促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。促銷的方式主要有高空媒體的發(fā)布：電視、收音機(jī)等通訊手段。基礎(chǔ)宣傳促銷主要有車身廣告、橫幅、張貼畫(huà)、燈箱、路牌等。促銷活動(dòng)的制定主要由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，提出計(jì)劃要求、費(fèi)用預(yù)算、達(dá)到的目的、產(chǎn)出和投入比，需要的時(shí)間等經(jīng)總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。第七章物流、資金流和信息流系統(tǒng)7.1物流系統(tǒng)7.1.1貨物的計(jì)劃管理第一條庫(kù)存貨物上限、下限及其變動(dòng)貨物庫(kù)存的上限是指滿足正常貨物消耗和備用所需的最高貨物儲(chǔ)存量，如超過(guò)這一數(shù)量，就會(huì)造成貨物積壓，過(guò)多地占用公司儲(chǔ)備資金；同時(shí)，貨物不能及時(shí)消化，藥品放置時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使近效期和失效的藥品增加；貨物的下限指滿足市場(chǎng)正常消化所需的最低貨物儲(chǔ)存量，如低于這一標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)造成貨物“供不應(yīng)求”，醫(yī)院、藥店面臨斷貨的危險(xiǎn)。第三款貨物的儲(chǔ)存要求在上限和下限之間，同時(shí)，隨著市場(chǎng)銷售量變化，貨物儲(chǔ)存的上下限指標(biāo)也在隨時(shí)變動(dòng)，應(yīng)定期調(diào)整。第三款貨物儲(chǔ)存上下限指標(biāo)設(shè)置第一項(xiàng)影響貨物上、下限指標(biāo)的因素：⑴終端消化量——是最重要因素，起決定作用。⑵終端客戶距離——距離越遠(yuǎn)，貨物在途時(shí)間越長(zhǎng)，需要貨物儲(chǔ)備越多。⑶發(fā)貨的環(huán)節(jié)——環(huán)節(jié)越多，儲(chǔ)備越多。⑷季節(jié)變化——旺季的儲(chǔ)備高，淡季低。⑸業(yè)務(wù)的發(fā)展——業(yè)務(wù)量增加，儲(chǔ)備增加，反之減少。第二項(xiàng)聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存限額的核定存上、下限的制定只限于聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房的貨物，不包括醫(yī)藥公司的貨物；庫(kù)存上、下限以當(dāng)月預(yù)計(jì)終端消化量為基數(shù)，根據(jù)不同地區(qū)貨物周轉(zhuǎn)速度來(lái)核定。計(jì)算公式如下：庫(kù)存上限=下月預(yù)計(jì)終端消化量x庫(kù)存上限系數(shù)庫(kù)存下限=下月預(yù)計(jì)終端消化量x庫(kù)存下限系數(shù)3、地區(qū)分類及庫(kù)存上、下限系數(shù)如下表：類別地區(qū)庫(kù)存上限系數(shù)庫(kù)存下限系數(shù)1、上海、北京、廣州、深圳、浙江、江蘇0．550．32、黑龍江、吉林、河北、新疆、云南、河南、天津、遼寧0．80．53、陜西、四川、廣西、福建、江西、湖南、湖北、山東、安徽、山西1．00．7各聯(lián)絡(luò)處應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，在不影響正常業(yè)務(wù)的前提下盡量壓縮聯(lián)絡(luò)處和經(jīng)銷商的庫(kù)存量，以減少應(yīng)收款和公司儲(chǔ)備資金的占用；第二條貨物需求計(jì)劃編制及上報(bào)第一項(xiàng)貨物需求計(jì)劃的編制主體業(yè)務(wù)員——每月編制所管醫(yī)院月、季需貨計(jì)劃。由商務(wù)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員——編制聯(lián)絡(luò)處及各醫(yī)藥公司的需貨計(jì)劃。集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)室---編制伊爾康銷售公司月、季需貨計(jì)劃。第二項(xiàng)需貨計(jì)劃的編制業(yè)務(wù)員編制《醫(yī)院需貨計(jì)劃》（附后）醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃的編制商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管及負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員根據(jù)《醫(yī)院需貨計(jì)劃》及醫(yī)藥公司庫(kù)存編制《醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃》；《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》的編制《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》由商務(wù)經(jīng)理根據(jù)醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃及聯(lián)絡(luò)處的庫(kù)存情況編制。7.1.2貨物的發(fā)出、運(yùn)輸、保存第一條發(fā)貨管理第一款發(fā)貨條件公司向市場(chǎng)發(fā)貨的條件公司向市場(chǎng)發(fā)貨，以市場(chǎng)庫(kù)存上限為界，不能超過(guò)庫(kù)存上限發(fā)貨，同時(shí)考察市場(chǎng)現(xiàn)有庫(kù)存量及近期終端消化量。公司或聯(lián)絡(luò)處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商的資信額度為限，同時(shí)考察經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，此外還要考慮該經(jīng)銷商的回款情況，如回款周期延長(zhǎng)，應(yīng)控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商的合作情況，如合作出現(xiàn)異常或有違約傾向，應(yīng)限制單次發(fā)貨量，加強(qiáng)催收貨款，直至終止發(fā)貨。合同、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨的條件之一。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇的合同回收率應(yīng)在80%（20%在途）以上，其它地區(qū)在應(yīng)回收率70%以上（30%在途）；送貨單回收率必須在90%（10%在途）以上，否則公司有停止發(fā)貨。⑷拒絕向未在公司注冊(cè)的商業(yè)單位發(fā)貨。第二項(xiàng)公司向經(jīng)銷商發(fā)貨負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)《發(fā)貨申請(qǐng)單》，經(jīng)地區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理簽字后傳回公司管理部。全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理對(duì)《發(fā)貨申請(qǐng)單》進(jìn)行復(fù)審，如認(rèn)為發(fā)貨條件充分，則在規(guī)定時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)部；若復(fù)審有疑問(wèn)，當(dāng)天應(yīng)與聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系，對(duì)不符合發(fā)貨條件的申請(qǐng)，將不予批準(zhǔn)。符合條件的申請(qǐng)發(fā)貨，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)在24小時(shí)之內(nèi)辦理。第二條貨物的運(yùn)輸和接收第一款、貨物長(zhǎng)途運(yùn)輸方式有：空運(yùn)、鐵路快件、鐵路行包專列和集裝箱、汽車、郵寄等五種方式，公司通常采用鐵路行包專列和集裝箱，汽車和郵寄是用于無(wú)法通火車和飛機(jī)的地方的發(fā)貨。短途運(yùn)輸方式：汽車等。第二款貨物的接收聯(lián)絡(luò)處或業(yè)務(wù)員的發(fā)貨申請(qǐng)被批準(zhǔn)后，接收人應(yīng)密切關(guān)注貨物接收情況，及時(shí)接收收貨憑據(jù)及發(fā)貨單，如貨物超過(guò)正常時(shí)間3天未收到，應(yīng)向公司或聯(lián)絡(luò)處查詢。貨物到站后，收貨人應(yīng)在2天之內(nèi)將貨物取出，如在接到運(yùn)輸單位取貨通知后未按時(shí)辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責(zé)任人承擔(dān)主要責(zé)任。收貨人在辦理收貨手續(xù)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真按《發(fā)貨申請(qǐng)單》、《運(yùn)單》上的數(shù)量清點(diǎn)，數(shù)量應(yīng)與《發(fā)貨申請(qǐng)單》、《運(yùn)單》一致，同時(shí)，還應(yīng)對(duì)貨物本身進(jìn)行檢查，查看有無(wú)破損、箱內(nèi)數(shù)量不夠的情況。如發(fā)現(xiàn)重量比正常重量輕時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)開(kāi)箱檢查，如發(fā)現(xiàn)貨物短少，應(yīng)要求運(yùn)輸部門(mén)辦理相關(guān)證明、手續(xù)以便向其索賠。凡發(fā)現(xiàn)貨物短少、被盜，其證明要求在情況被發(fā)現(xiàn)后1周內(nèi)傳到公司儲(chǔ)運(yùn)部，否則公司不予處理，經(jīng)檢查無(wú)誤后，收貨人應(yīng)盡快將貨物送到借儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)或經(jīng)銷商庫(kù)房。第三條貨物儲(chǔ)存管理第一款貨物只能儲(chǔ)存在租賃的倉(cāng)庫(kù)，而不能存放在聯(lián)絡(luò)處，更不能放在業(yè)務(wù)員住地。第二款租賃倉(cāng)庫(kù)要求干燥、通風(fēng)、溫度適宜，有足夠存放空間、費(fèi)用合理、距離發(fā)貨點(diǎn)近。第三款貨物存到租賃倉(cāng)庫(kù)，要求入庫(kù)、出庫(kù)手續(xù)齊備；貨物入庫(kù)時(shí)要取得對(duì)方的《入庫(kù)單》，詳細(xì)記錄入庫(kù)時(shí)間、品種、規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章；出庫(kù)時(shí)，要求取得對(duì)方的《出庫(kù)單》或其它證明，詳細(xì)記錄品種規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)、出庫(kù)時(shí)間，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章。第四款必須嚴(yán)格按照法律要求和公司有關(guān)規(guī)定，與承租方簽訂合法有效的租賃合同，并交公司備案。7.1.3退貨管理第一條退貨種類過(guò)期的貨物——過(guò)了效期必須報(bào)廢的貨物。不具備銷售條件的貨物——因各種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當(dāng)?shù)劁N售。⑶變質(zhì)破損的貨物——變質(zhì)、破損不能進(jìn)行銷售，應(yīng)盡快退回公司的貨物。第二條退貨程序由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人填寫(xiě)《退貨申請(qǐng)》，詳細(xì)注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號(hào)、箱號(hào)等。聯(lián)絡(luò)處將《退貨申請(qǐng)》傳回公司儲(chǔ)運(yùn)部，儲(chǔ)運(yùn)部審批可否退貨。貨物從醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院退貨，可直接從醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院退到公司。如屬聯(lián)絡(luò)處退貨，商務(wù)主管應(yīng)核對(duì)實(shí)物和《退貨申請(qǐng)》內(nèi)容填寫(xiě)是否一致，如符合則可辦理退貨。儲(chǔ)運(yùn)部根據(jù)公司政策對(duì)《退貨申請(qǐng)》進(jìn)行審批，如符合退貨條件，則將意見(jiàn)簽署后傳聯(lián)絡(luò)處，儲(chǔ)運(yùn)部從收到退貨申請(qǐng)到傳回聯(lián)絡(luò)處不能超過(guò)48小時(shí)。聯(lián)絡(luò)處接到儲(chǔ)運(yùn)部審批同意的《退貨申請(qǐng)》后5天（以運(yùn)單發(fā)出時(shí)間為準(zhǔn)）內(nèi)將貨物退到公司，超過(guò)5天，公司將按每增加一天處以商務(wù)主管10元/天的罰款。第三條不處理的退貨第一款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨地點(diǎn)和退貨人不詳?shù)呢浳飼r(shí)，將直接寄存廠部而不予以清點(diǎn)、下帳。第二款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到無(wú)《退貨申請(qǐng)》的退貨時(shí)直接寄存廠部不予清點(diǎn)、下帳。第三款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到的《退貨申請(qǐng)》無(wú)相關(guān)部門(mén)處理意見(jiàn)時(shí)可不予清點(diǎn)、下帳。第四條退貨的責(zé)任及費(fèi)用劃分第一款屬計(jì)劃不周造成貨物過(guò)期而退貨，運(yùn)費(fèi)部分由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管或直銷人員自行協(xié)商分?jǐn)?；若貨物已近效期（半年以?nèi)），無(wú)法調(diào)配到其他市場(chǎng)造成了貨物損失，損失貨物按批價(jià)的50扣折算，分?jǐn)側(cè)缦拢郝?lián)絡(luò)處A級(jí)聯(lián)絡(luò)處B級(jí)聯(lián)絡(luò)處C級(jí)聯(lián)絡(luò)處被罰人業(yè)務(wù)直接經(jīng)辦人地區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)直接經(jīng)辦人地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)直接經(jīng)辦人地區(qū)經(jīng)理（副）處罰比例50%20%30%70%30%80%20%第二款不具備銷售條件的貨物的退貨如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，且聯(lián)絡(luò)處沒(méi)有計(jì)劃失誤的。貨物效期在6個(gè)月以上，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售；如效期在6個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)調(diào)配未果造成退貨，則按上款（計(jì)劃不周）規(guī)定處理。如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡(luò)處計(jì)劃原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，如貨物效期在1年以上，且貨物完好，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售，貨物運(yùn)費(fèi)由聯(lián)絡(luò)處相關(guān)人員分?jǐn)?；如效期?個(gè)月以上1年以內(nèi)，除按上述處理分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)外，責(zé)任人還應(yīng)承擔(dān)每件200元的促銷費(fèi)；如貨物效期在6個(gè)月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡(luò)處銷售，則除承擔(dān)運(yùn)費(fèi)外，還應(yīng)承擔(dān)每件500元的促銷費(fèi)；如不能調(diào)配，則由責(zé)任人（直接責(zé)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）按批價(jià)55扣掛帳或批價(jià)50扣現(xiàn)金買(mǎi)斷，自定分?jǐn)偙壤Ｗ冑|(zhì)、損壞的貨物的處理屬公司人員責(zé)任的，運(yùn)費(fèi)由責(zé)任人承擔(dān)，貨物由責(zé)任人按批價(jià)55扣掛帳或現(xiàn)金50扣買(mǎi)斷；屬非公司人員責(zé)任的，如運(yùn)輸單位造成，則由公司相關(guān)部門(mén)按法律程序或有關(guān)規(guī)定處理。第三款儲(chǔ)運(yùn)部在收到退貨后，按實(shí)際收到數(shù)量，將《退貨申請(qǐng)》及收貨憑據(jù)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按實(shí)收數(shù)減少聯(lián)絡(luò)處或商業(yè)單位貨物帳，同時(shí)作相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理。7.1.4貨物效期管理藥品效期是指藥品按規(guī)定可安全有效使用的最長(zhǎng)期限；超過(guò)效期，藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行如下處理：各種效期貨物的處理藥品效期藥品安全等級(jí)具體時(shí)間貨物處理辦法長(zhǎng)效期安全期12個(gè)月效期安全保存、促進(jìn)消化中效期關(guān)注期9—12個(gè)月效期加強(qiáng)消化近效期報(bào)警期8個(gè)月效期以下調(diào)配、換貨、讓利銷售失效期報(bào)廢期已過(guò)效期退貨長(zhǎng)效期貨物長(zhǎng)效期貨物主要存放在公司庫(kù)房、運(yùn)輸途中、聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房，也有部分存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司庫(kù)房，長(zhǎng)效期貨物應(yīng)注意貨物的保存和運(yùn)輸途中的安全性。第二款中效期貨物中效期貨物主要存放在醫(yī)院及醫(yī)藥公司庫(kù)房，少量存放在聯(lián)絡(luò)處，應(yīng)加強(qiáng)消化，避免貨物效期縮短，同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按先進(jìn)先出法來(lái)發(fā)貨及貨物的計(jì)劃性，避免貨物積壓難以消化，使效期延長(zhǎng)。第三款近效期貨物近效期貨物主要存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司，也有極少量放在聯(lián)絡(luò)處，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)加強(qiáng)貨物效期的監(jiān)控，掌握終端客戶的貨物消化和貨物庫(kù)存情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存放在各地的近效期貨物。對(duì)近效期貨物的處理，可采用調(diào)配和給商業(yè)、醫(yī)院優(yōu)惠政策，如降價(jià)、折扣、返利等盡快處理。第四款過(guò)期貨物過(guò)期貨物應(yīng)在發(fā)現(xiàn)后的2周內(nèi)退回公司，避免將過(guò)期貨遺留在市場(chǎng)上，凡發(fā)現(xiàn)2周內(nèi)未退到公司，對(duì)直接責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理（主管）各罰款100元。對(duì)貨物過(guò)期責(zé)任人的處罰⑴若過(guò)期貨物在聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房的，由商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)主管（駐聯(lián)絡(luò)處）按4:3:2的比例分?jǐn)?。過(guò)期貨在10件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件200元，取消年度先進(jìn)評(píng)選，并在全公司通報(bào)批評(píng)。⑵過(guò)期貨物在醫(yī)藥公司的，貨物按批價(jià)的60扣由該單位業(yè)務(wù)經(jīng)辦人和商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理按5:3:2分?jǐn)?過(guò)期貨在6件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件200元，取消年度先進(jìn)評(píng)選，并在全公司通報(bào)批評(píng)。⑶過(guò)期貨物在醫(yī)院的，貨物按批價(jià)的60扣由負(fù)責(zé)該醫(yī)院的業(yè)務(wù)員和商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理按5:3:2分?jǐn)?過(guò)期貨在4件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件200元，取消年度先進(jìn)評(píng)選，并在全公司通報(bào)批評(píng)。第三條貨物效期監(jiān)督商務(wù)系統(tǒng)不僅要掌握聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存的各種效期貨物情況，還要了解貨物在市場(chǎng)上各流通環(huán)節(jié)的不同效期貨物情況。每月商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管（駐聯(lián)絡(luò)處）應(yīng)填寫(xiě)《聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存貨物情況表》，業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫(xiě)《醫(yī)院貨物情況表》，商務(wù)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員填寫(xiě)《商業(yè)進(jìn)銷存情況表》，在表中注明各效期貨物的數(shù)量，并報(bào)公司管理部。全國(guó)商務(wù)經(jīng)理和巡查組進(jìn)行不定期抽查，如發(fā)現(xiàn)亂報(bào)現(xiàn)象，對(duì)責(zé)任人（直接現(xiàn)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）共處以500元的罰款。7.1.5串貨的管理第一項(xiàng)關(guān)于串貨的界定串貨的判定⑴內(nèi)部串貨——由銷售員負(fù)責(zé)銷售的貨物超出其負(fù)責(zé)的醫(yī)院、藥店、商業(yè)范圍，但未超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍的銷售行為。由商務(wù)體系負(fù)責(zé)的商業(yè)銷售的貨物可在聯(lián)絡(luò)處范圍內(nèi)全面銷售。⑵外部串貨——指聯(lián)絡(luò)處銷售員、商務(wù)體系負(fù)責(zé)銷售的貨物超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍的銷售行為。⑶無(wú)意串貨——指銷售員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理所管轄的醫(yī)藥公司、藥店未嚴(yán)格按銷售合同上規(guī)定的銷售范圍銷售藥品而造成的串貨行為(包括等價(jià)易貨造成串貨)。負(fù)責(zé)該單位業(yè)務(wù)的人員沒(méi)有參與串貨行為，且按公司要求與串貨單位簽有銷售合同，并能提供貨物去向清單和串出單位的證明，證明自己沒(méi)有參與聯(lián)系、經(jīng)辦或提供信息給串貨單位，促使其串貨（證明要有串貨單位的簽字、蓋章）。⑷惡意串貨商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場(chǎng)，負(fù)責(zé)串貨單位業(yè)務(wù)的人員不能提供串貨單位出具的能證明其沒(méi)有參與串貨行為的書(shū)面證明。沒(méi)有通過(guò)商業(yè)單位進(jìn)行銷售，銷售員個(gè)人經(jīng)手的貨物銷售到了其它市場(chǎng)。包括刮掉或涂改批號(hào)箱號(hào)進(jìn)行銷售的行為。違反公司銷售政策有關(guān)規(guī)定（包括銷售價(jià)格管理規(guī)定，低價(jià)銷售），造成貨物銷售到其它市場(chǎng)。惡意為串貨創(chuàng)造條件（如刮掉或涂改批號(hào)箱號(hào)進(jìn)行銷售）使貨物有可能超出本人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售的行為。不管貨物是否超出所轄市場(chǎng)銷售，均視為惡意串貨。第二項(xiàng)串貨證據(jù)串貨證據(jù)可由被串方、巡查組、本公司其它員工或串貨人自己提供。串貨的證據(jù)包括：①被串聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)的商業(yè)、醫(yī)院、藥店入庫(kù)單（有批號(hào)和箱號(hào)、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）的復(fù)印件，并提供串貨藥品一份。如被串方無(wú)法提供相關(guān)證據(jù)證明其遭受串貨，可書(shū)面向公司申請(qǐng)要求串出方地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理提供被串貨物(有箱號(hào)、批號(hào)、數(shù)量)的流向證明，包括商業(yè)出庫(kù)單、醫(yī)院、藥店的入庫(kù)單（有批號(hào)和箱號(hào)、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）的復(fù)印件。如串出方在收到公司通知之日起15日內(nèi)無(wú)法提供貨物流向證明，則視為承認(rèn)串貨事實(shí)。②經(jīng)被串聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)的商業(yè)、醫(yī)院、藥店出具的書(shū)面證明（進(jìn)貨的批號(hào)、箱號(hào)、數(shù)量并簽章），并提供串貨藥品一份。7.2資金流系統(tǒng)7.2.1應(yīng)收款的管理應(yīng)收款管理的基本要求⑴每一筆應(yīng)收款都要有符合法律規(guī)定的收款依據(jù)，包括：合同、送貨或發(fā)貨單據(jù)、發(fā)票等。⑵有合法的債務(wù)人和貨款的責(zé)任人（在職的業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）對(duì)貨款負(fù)責(zé)。⑶應(yīng)收帳款應(yīng)定期核對(duì)。第二條應(yīng)收款的登記——財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”第一款財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”第一項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”是指公司財(cái)務(wù)全面記錄經(jīng)銷商發(fā)貨、回款、結(jié)余、發(fā)票的帳目，它主要用來(lái)反映經(jīng)銷商與公司的業(yè)務(wù)情況，是應(yīng)收帳款的主要記錄工具。第二項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”以經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始憑證作為記帳依據(jù)，是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)反映。第三項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”由聯(lián)絡(luò)處會(huì)計(jì)登記第四項(xiàng)聯(lián)絡(luò)處財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”應(yīng)每月與公司對(duì)帳1次；每年至少應(yīng)與業(yè)務(wù)單位對(duì)帳1次。第三條應(yīng)收款的核對(duì)第一款應(yīng)收款應(yīng)定期核對(duì)，一方面保證應(yīng)收帳款的準(zhǔn)確性，另一方面可及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，使錯(cuò)誤得到解決，減少遺留問(wèn)題的產(chǎn)生。第二款應(yīng)收款的核對(duì)包括以下幾方面的核對(duì)：⑴帳證核對(duì)——“應(yīng)收款帳”與登記入帳的憑證核對(duì)。⑵帳帳核對(duì)——財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”與“業(yè)務(wù)員明細(xì)帳”之間的核對(duì)。每月計(jì)算回款獎(jiǎng)前會(huì)計(jì)、庫(kù)管應(yīng)相互核對(duì)一次，核對(duì)后的“應(yīng)收款帳”作為計(jì)算回款獎(jiǎng)的依據(jù)；⑶賬實(shí)核對(duì)——“應(yīng)收款帳”與實(shí)物核對(duì)；①本單位帳與外單位帳核對(duì)——本單位定期（通常每年12月份，特殊情況下可不定期核對(duì)）與經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院、藥店核對(duì)。對(duì)帳的方法是采用《對(duì)帳單》根據(jù)與會(huì)計(jì)庫(kù)管核對(duì)后的數(shù)據(jù)填寫(xiě)對(duì)帳單，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人到業(yè)務(wù)單位逐筆核對(duì)，并由對(duì)方單位蓋章確認(rèn)。②經(jīng)辦人與會(huì)計(jì)核對(duì)——業(yè)務(wù)經(jīng)辦人（業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）每月與會(huì)計(jì)核對(duì)。采用《對(duì)帳單》由會(huì)計(jì)根據(jù)“應(yīng)收款帳”的記錄填寫(xiě)與業(yè)務(wù)員逐筆核對(duì)，核對(duì)后由業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)簽字，如業(yè)務(wù)員在外地可用郵寄或傳真的形式。第四條應(yīng)收帳款的控制應(yīng)每月對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行帳齡分析，對(duì)大于180天的呆、壞帳應(yīng)有專門(mén)的明細(xì)表反映。應(yīng)收帳款的控制可采用以下方式：經(jīng)銷商資信額度減少發(fā)貨量給商業(yè)單位優(yōu)惠的商業(yè)政策，鼓勵(lì)其回款加強(qiáng)收款力度。第一項(xiàng)經(jīng)銷商的資信額度經(jīng)銷商資信額度是指：與本公司有業(yè)務(wù)關(guān)系即存在貨、款、票往來(lái)的商業(yè)單位的最大信譽(yù)程度，反映在財(cái)務(wù)指標(biāo)上就是應(yīng)收帳款總額，它是公司對(duì)商業(yè)客戶所容許的最大欠款（應(yīng)收帳款）額，是貨物發(fā)放的最高限額。向經(jīng)銷商發(fā)放貨物應(yīng)以資信額度為標(biāo)準(zhǔn)，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得超過(guò)資信額度發(fā)貨。經(jīng)銷商資信額度可根據(jù)下表計(jì)算（新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商資信額度由商務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)，全國(guó)商務(wù)審批決定，半年后再按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)核定。額度市場(chǎng)年銷售回款100萬(wàn)以上資信度較好年銷售回款100萬(wàn)以下資信度較好單次發(fā)貨上限應(yīng)收帳款上限單次發(fā)貨量上限應(yīng)收帳款總量上限一、二類月均量×2月均量×1.5月均量×1.5月均量×2三、四類月均量×1.5月均量×2月均量×1月均量×4月均量：1—6月平均量=去年7—12月終端消化總量/67—12月均量=今年1—6月終端消化量總和/6經(jīng)銷商資信額度由地區(qū)會(huì)計(jì)計(jì)算并報(bào)大區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核后交商務(wù)輸機(jī)。經(jīng)銷商資信額度每6個(gè)月調(diào)整一次，上半年經(jīng)銷商資信額度須在元月15日前完成，下半年經(jīng)銷商資信額度必須在7月15日前完成?？刂瓢l(fā)貨量當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，可能造成應(yīng)收款難以收回時(shí)，如仍按資信額度來(lái)控制應(yīng)收款就會(huì)造成貨款的損失，此時(shí)應(yīng)采取制發(fā)貨來(lái)減少損失。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，商務(wù)經(jīng)理有控制對(duì)經(jīng)銷商發(fā)貨。給商業(yè)單位優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)其回款可根據(jù)實(shí)際情況給經(jīng)銷商些優(yōu)惠政策，促使其多回款、快回款；優(yōu)惠的商業(yè)政策包括：讓利、扣率、活動(dòng)等加強(qiáng)收款力度加強(qiáng)對(duì)貨款催收的次數(shù)、強(qiáng)度；對(duì)回款的難點(diǎn)、重點(diǎn)可組織人力、物力重點(diǎn)突破；交流經(jīng)驗(yàn)，相互借鑒，提高業(yè)務(wù)水平。第二款呆、壞帳的管理第一項(xiàng)呆帳——指一類市場(chǎng)帳齡大于90天、二類市場(chǎng)帳齡大于120天、三、四類市場(chǎng)帳齡大于150天的貨款。死帳——指帳齡大于360天或因?qū)Ψ絾挝坏归]、被騙、自然災(zāi)害等不可抗力造成貨款難以或無(wú)法回。第二項(xiàng)呆壞帳的產(chǎn)生給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，使我們的勞動(dòng)成果付之東流，公司每個(gè)成員都應(yīng)為減少企業(yè)呆壞帳而努力。第三項(xiàng)為了減少現(xiàn)有的呆壞帳，凡負(fù)責(zé)商業(yè)單位和直銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理在年初簽定合同時(shí)，應(yīng)在合同中注明本年度的自己所負(fù)責(zé)的商業(yè)單位直銷醫(yī)院應(yīng)降低的呆、壞帳指標(biāo)和獎(jiǎng)懲措施。第四項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理對(duì)聯(lián)絡(luò)處的呆、壞帳清理全面負(fù)責(zé)。對(duì)聯(lián)絡(luò)處現(xiàn)有的呆壞帳，應(yīng)每個(gè)季度制定一個(gè)清理計(jì)劃，針對(duì)每一筆可能收回的呆、壞帳制定詳細(xì)的收款方案，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第五項(xiàng)商務(wù)系統(tǒng)在減少呆、壞帳的同時(shí)，應(yīng)防止新的呆、壞帳產(chǎn)生。第七項(xiàng)經(jīng)多方努力仍無(wú)法收回的呆、壞帳的處理程序：⑴根據(jù)公司呆壞帳處理政策，填寫(xiě)《呆、壞帳處理表》經(jīng)地區(qū)會(huì)計(jì)、商務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理(副)經(jīng)理簽字后傳公司商務(wù)；⑵全國(guó)商務(wù)經(jīng)理審核后提出處理意見(jiàn)；⑶主管商務(wù)的副總簽署意見(jiàn)；⑷按批示執(zhí)行7.2.2貨款的回收第一條根據(jù)與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議和合同，憑公司開(kāi)具的發(fā)票，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和直銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)員、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管應(yīng)及時(shí)催收貨款，不能在貨物發(fā)出后對(duì)貨物的流向和貨款的回收漠不關(guān)心。若出現(xiàn)收款時(shí)間已到卻沒(méi)有去催收的情況，此筆貨款不享受回款獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)經(jīng)辦人處200元的罰款。第二條貨款的貨幣支付方式主要有現(xiàn)金、電匯、銀行匯票、銀行承兌匯票、轉(zhuǎn)帳等。⑴現(xiàn)金：本公司嚴(yán)格限制以現(xiàn)金方式收回貨款，除極個(gè)別特殊情況，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，全國(guó)商務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理對(duì)貨款的安全負(fù)有直接責(zé)任，如出現(xiàn)貨款挪用、流失，商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及經(jīng)辦人除按2：2：6的比例賠償貨款外，對(duì)每人還要追加500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，受撤職處分。⑵銀行匯票和電匯：銀行匯票和電匯方式是本公司通常使用貨款結(jié)算方式，可普遍采用。⑶承兌匯票：分銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票，如對(duì)方單位因資金困難，實(shí)在無(wú)法立即支付貨款的，可采用銀行承兌匯票，本公司拒絕接受商業(yè)承兌匯票。⑷轉(zhuǎn)帳：結(jié)算方式一般用于同城結(jié)算，聯(lián)絡(luò)處所在地的商業(yè)單位、直銷醫(yī)院可采用。第三條回款程序貨款經(jīng)聯(lián)絡(luò)處后再劃回公司的程序⑴這種情況下，聯(lián)絡(luò)處在收到貨款后兩天內(nèi)必須將款項(xiàng)通過(guò)銀行辦回公司，如是銀行匯票，則用特快專遞寄公司財(cái)務(wù)。⑵聯(lián)絡(luò)處不得將貨款挪作它用或坐支貨款。⑶對(duì)方單位將款項(xiàng)劃到聯(lián)絡(luò)處后，該筆貨款的經(jīng)辦人必須與經(jīng)銷單位聯(lián)系，分清回款的品種、規(guī)格及各品種金額，然后把分好的品種及金額填寫(xiě)《回款通知單》（附后），交會(huì)計(jì)復(fù)核，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理簽字后傳回公司財(cái)務(wù)。⑷財(cái)務(wù)收到通知后，確認(rèn)該筆款項(xiàng)是否到帳，若到帳則根據(jù)《回款通知》記錄應(yīng)收帳款，并以書(shū)面形式通知聯(lián)絡(luò)處貨款已收到。⑸聯(lián)絡(luò)處收到通知后，根據(jù)回款通知和銀行票據(jù)金額登記應(yīng)收帳款。貨款直接由醫(yī)藥公司匯到公司帳上⑴經(jīng)理、商務(wù)主管、業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院簽合同或協(xié)議時(shí)，應(yīng)包含對(duì)方回款后主動(dòng)通知我方的條款。同時(shí)，貨款負(fù)責(zé)人應(yīng)主動(dòng)關(guān)心貨款的回收情況。⑵從對(duì)方單位匯出后，貨款負(fù)責(zé)人必須在1周內(nèi)填寫(xiě)《回款通知單》，經(jīng)會(huì)計(jì)審核、商務(wù)經(jīng)理簽字后，傳公司財(cái)務(wù)。如超過(guò)一周的時(shí)間發(fā)出通知，視為失職，將對(duì)責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理各處100元罰款。⑶通知傳到公司財(cái)務(wù)后的處理方法同貨款經(jīng)聯(lián)絡(luò)處后再劃回公司的處理。7.2.3商業(yè)回款獎(jiǎng)懲第一條為了加快銷售步伐，壓縮過(guò)高的應(yīng)收款，便于商業(yè)操作，根據(jù)回款時(shí)間的長(zhǎng)短，特對(duì)商業(yè)回款制定“回款獎(jiǎng)”制度。第二條回款獎(jiǎng)的性質(zhì)：回款獎(jiǎng)與業(yè)務(wù)費(fèi)一樣都是屬商務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)開(kāi)支，應(yīng)結(jié)合起來(lái)使用，互為補(bǔ)充，除此之外公司不再支付其它業(yè)務(wù)費(fèi)用，但藥檢、物價(jià)登記不屬此范圍，可憑據(jù)報(bào)銷。第三條回款獎(jiǎng)的計(jì)提第一款回款獎(jiǎng)的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)——回款獎(jiǎng)系數(shù)類別X≤3030天＜X≤6060＜X≤9090＜X≤120120＜X≤150150＜X≤180X＞180天一類1.5%1%0-1%-2.5%-3%-3%+（X-180）×（-0.0143%）二類1.5%1%0.5%0-1%-2%-3%+（X-180）×（-0.0095%）三四類2%1.5%1%0.50-1%-3%+（X-180）×(-0.0048%)注：X指回款期限，即貨物從聯(lián)絡(luò)處或公司發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準(zhǔn)，并扣除在途時(shí)間）到回款之日（以公司到帳時(shí)間為準(zhǔn)）的天數(shù)。第二款回款獎(jiǎng)計(jì)算公式回款獎(jiǎng)=貨款金額×回款獎(jiǎng)系數(shù)第一項(xiàng)“貨款金額”是指具體經(jīng)銷單位（經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院）每次回款，分品種按照批價(jià)的55扣折算的金額；第二項(xiàng)回款獎(jiǎng)計(jì)算時(shí)間指貨物從聯(lián)絡(luò)處或公司發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準(zhǔn)，并扣除在途時(shí)間）到回款之日（以公司到帳時(shí)間為準(zhǔn)）的天數(shù)。2000年各地區(qū)市場(chǎng)和各商業(yè)單位（直銷醫(yī)院）應(yīng)收款的貨齡時(shí)間統(tǒng)一確定為2001年元月1日開(kāi)始參加計(jì)算。第三款回款獎(jiǎng)每月計(jì)提一次，每月10日由公司財(cái)務(wù)計(jì)算和審核。第四款回款獎(jiǎng)采用《回款獎(jiǎng)計(jì)算表》（附后）計(jì)算。第五款回款獎(jiǎng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)計(jì)算并審核完成后，公司財(cái)務(wù)在每月15日前將回款獎(jiǎng)匯到聯(lián)絡(luò)處帳戶，如未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)匯出，對(duì)有關(guān)責(zé)任人處每天20元的罰款。第四條回款獎(jiǎng)的使用第一款回款獎(jiǎng)使用目的——用于對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)、商業(yè)回款和商業(yè)關(guān)系維護(hù)。第二款回款獎(jiǎng)遵守誰(shuí)收款、維護(hù)商業(yè)關(guān)系，誰(shuí)受益的原則，即誰(shuí)負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院的回款業(yè)務(wù)誰(shuí)受益于該醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院的回款獎(jiǎng)。第三款回款獎(jiǎng)受益者（業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）可受益回款獎(jiǎng)的上限以所管理的醫(yī)藥公司和直銷醫(yī)院的回款獎(jiǎng)之和為限。第四款回款獎(jiǎng)的使用范圍包括：經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)、商業(yè)返利、商務(wù)活動(dòng)和其它商務(wù)單項(xiàng)支出，不能用于與商務(wù)無(wú)關(guān)的事項(xiàng)，如管理費(fèi)用、個(gè)人開(kāi)銷、醫(yī)院進(jìn)院、上量等。回款獎(jiǎng)屬商務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)費(fèi)，應(yīng)嚴(yán)格按照回款獎(jiǎng)的使用范圍使用，凡超出回款獎(jiǎng)使用范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)商務(wù)經(jīng)理（地區(qū)經(jīng)理）、責(zé)任人處以被挪用金額10%的罰款，并在公司通報(bào)批評(píng)。第一項(xiàng)商業(yè)返利——指用于加快商業(yè)回款而按貨款金額的一定比例返還商業(yè)單位、直銷醫(yī)院的費(fèi)