第5章 商務(wù)談判程序與原則

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商務(wù)談判第三版

主講王友田

第5章商務(wù)談判程序與原則學(xué)習(xí)目標(biāo)5.1商務(wù)談判程序5.2商務(wù)談判原則

本章小結(jié)

主要概念和觀念

第5章商務(wù)談判程序與原則學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)：知識目標(biāo)：明確商務(wù)談判的基本程序；認(rèn)識商務(wù)談判各階段的特征與業(yè)務(wù)規(guī)范；把握商務(wù)談判的原則。技能目標(biāo)：技能目標(biāo)：能夠把握商務(wù)談判各階段的業(yè)務(wù)要求，熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)；能靈活的執(zhí)行談判的原則。能力目標(biāo)：能力目標(biāo)：形成對商務(wù)談判業(yè)務(wù)的基本認(rèn)識，能自覺運用相關(guān)知識與技能培養(yǎng)和提高商務(wù)談判能力。

第5章商務(wù)談判程序與原則5.1商務(wù)談判程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段

圖5-1商務(wù)談判程序

5.1商務(wù)談判程序

商務(wù)談判程序是談判客觀階段的總體。當(dāng)彼此具有利害關(guān)系或矛盾爭議的雙方，為了協(xié)調(diào)一致，或者爭取和解，在特約的時間、地點進(jìn)行一場正規(guī)的談判時，談判就有了特定的規(guī)則和程序了。

5.1.1始談階段1.始談階段的重要性.1)人在任何活動的開始階段，精力總是最充沛的。2)開局階段決定了雙方的態(tài)度。3)開局階段基本決定了正式談判的方式。4)等級觀念在開局階段即已形成，這無疑會影響對不同談判人員作用的評價，進(jìn)而影響整個談判過程。

5.1.1始談階段2.協(xié)商談判議程.談判議程就是談判將要探討內(nèi)容的清單，是談判活動的各種事項安排和時間安排。談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。

典型的談判議程應(yīng)包括以下內(nèi)容：1)商務(wù)談判的時間。2)商務(wù)談判的場地。3)商務(wù)談判的主題。4)商務(wù)談判的日程。5)商務(wù)談判的其它事項。

洽談事項的先后順序，系列談4)商務(wù)包判的各個輪次的劃分，各方談?wù)勁腥粘汤ㄅ腥藛T在第一輪次的中的大致分工等。成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲5)商務(wù)談裁人的確定與邀請，談判人判的其他事包員的住宿、交通、游覽、休括息、贈禮等事項的安排。返回項

2協(xié)商談判議程

1)商務(wù)包談判時間括2)商務(wù)包談判場地括3)商務(wù)談包判主題括

總的期限、開始時間、各輪次時間、每次時間的長短以及休會時間具體的談判場所，對場所的要求等。談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題材的內(nèi)容細(xì)節(jié)要求等。

5.1.1始談階段3.創(chuàng)造良好的談判氣氛.在開局階段，最好制造一個輕松愉快的談判氣氛。創(chuàng)造談判氣氛的關(guān)鍵取決于談判人員剛接觸的瞬間所采取的方式和態(tài)度。

5.1.2摸底階段

摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段。是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過

交談，相互了解各自的立場觀點和意圖的階段。

5.1.2摸底階段

1表明我方意圖

1)就內(nèi)容來看尋常包括以下幾方面：

①我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題。②陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益。③說明我方的首要利益。④陳述多方對對方的某些問題的事先考慮。⑤說明我方在此次商務(wù)談判中的立場、堅持的原則，我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。

2)就方式而言，有①完全書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。以下幾②書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。種選擇：

③口頭表達(dá)。

5.1.2摸底階段突出已方的利益一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個項目對我們很有吸引力，我們計劃把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場——我是否說明白了？〞

5.1.2摸底階段

說明己方意圖，可能會涉及大量問題，但關(guān)鍵要突出己方的利益。此例中強(qiáng)調(diào)以最快的速度達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯。同時，陳述是原則性的而不是具體的。此外，陳述簡明扼要在案例中也盡顯無疑。

說明我方意圖

明示完整的書面表達(dá)

示意

書面表達(dá)、口頭補(bǔ)充

口頭表達(dá)

對方了解我方意圖

圖5-2說明我方意圖的方式

5.1.2摸底階段2了解對方意圖1)了解對方意圖的主要內(nèi)容

①談判對手對此次談判議題的看法。②談判對手通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)。③談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。④談判對手的誠意。

2)了解對方意圖的方法

(1)細(xì)心傾聽。(2)巧妙詢問。(3)察顏觀色。(4)歸納推理。

5.1.3僵持階段

僵持階段是指商務(wù)談判在了解對方意圖的基礎(chǔ)上，通過報價與討價還價陷入對峙的階段。

5.1.3僵持階段1.報價.報價，是指談判過程中一方或雙方提出自己的報價價格和其他交易條件。1)報價的標(biāo)準(zhǔn))①影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素，主要包括：產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或經(jīng)營成本；產(chǎn)品成交的條件；我方的商品經(jīng)營策略及期望利益獲得的程度和讓步程度②影響報價的外部因素，包括：產(chǎn)品的貨源狀況；市場供求狀況；經(jīng)營競爭對手狀況；談判對手的心理狀況及可能的討價還價幅度。

5.1.3僵持階段

2)報價的方式)(1)書面報價。(2)口頭報價。

5.1.3僵持階段2.還價.還價是指談判過程中，一方

報價之后，另一還價方通過整治或采用各種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有利于我方目標(biāo)實現(xiàn)的方向發(fā)展的活動。還價指談判一方根據(jù)對方的報價指談判一方根據(jù)對方的報價，還價指談判一方根據(jù)對方的報價，提出自己的價格條件。價格條件。討價是指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自討價己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。

5.1.3僵持階段3.議價.1)探明對方報價或還價的依據(jù)。)探明對方報價或還價的依據(jù)