客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力評(píng)價(jià)考試附有答案

客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力評(píng)價(jià)考試[復(fù)制]您的姓名：[填空題]*_________________________________您的部門(mén)：[單選題]*○黨政軍○大企業(yè)○金融○數(shù)字政府○工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)○銷(xiāo)售支撐1.客戶(hù)的單一銷(xiāo)售目標(biāo)包括以下哪些要素？A、與我們產(chǎn)品服務(wù)方案相關(guān)(正確答案)B、清晰具體的，使用人員明確，應(yīng)用目標(biāo)明確(正確答案)C、有明確的預(yù)算(正確答案)D、有具體的時(shí)間計(jì)劃(正確答案)2.通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)DICT項(xiàng)目可以分為以下哪幾個(gè)階段？A、潛在階段：客戶(hù)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)解決問(wèn)題的動(dòng)機(jī)或意向(正確答案)B、方案階段：客戶(hù)梳理需求，開(kāi)始制定并評(píng)估方案(正確答案)C、商務(wù)階段：客戶(hù)研討實(shí)施計(jì)劃，投資回報(bào)及風(fēng)險(xiǎn)控制(正確答案)D、成交階段：客戶(hù)將作出最后決策或招投標(biāo)(正確答案)3.客戶(hù)決策鏈條中，一般分為哪幾類(lèi)角色？A、EB(正確答案)B、TB(正確答案)C、UB(正確答案)D、coach(正確答案)4.客戶(hù)角色中的EB最關(guān)心項(xiàng)目的哪些方面？A、項(xiàng)目帶來(lái)哪些收益(正確答案)B、產(chǎn)品好不好用C、產(chǎn)品解決什么問(wèn)題(正確答案)D、項(xiàng)目要花多少錢(qián)？5.客戶(hù)角色的四種反饋模式，哪些不利于我們推進(jìn)項(xiàng)目？A、增長(zhǎng)模式，我希望能變得比現(xiàn)在更好B、困境模式，我遇到麻煩要解決，否則后果很?chē)?yán)重C、平衡模式，我覺(jué)得現(xiàn)在挺好的，沒(méi)必要改變什么(正確答案)D、自滿(mǎn)模式，我比別人強(qiáng)多了，改變什么，要改變說(shuō)不定還不如現(xiàn)在呢(正確答案)6.一個(gè)好的Coach必須具備以下哪些條件？A、你信他、他信你，你們彼此完全互信(正確答案)B、他被決策層信任(正確答案)C、他對(duì)你有十足的信心、真的希望你贏(正確答案)D、他跟你是好朋友7.關(guān)于結(jié)果與贏的描述，正確的是？A、結(jié)果是方案對(duì)客戶(hù)組織帶來(lái)的影響(正確答案)B、贏是對(duì)客戶(hù)個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)(正確答案)C、結(jié)果和贏有時(shí)可以等同D、同一角色的多個(gè)贏之間會(huì)有優(yōu)先級(jí)排序(正確答案)8.面對(duì)客戶(hù)中的OC（自滿(mǎn)）反饋模式，我們正確的做法是？A、共同建立新的期望，讓其看到更美好的藍(lán)圖B、與其共同感受糟糕的現(xiàn)狀而主動(dòng)采取行動(dòng)C、以柔和間接的方式交流，滿(mǎn)足他“自滿(mǎn)”的釋放需要(正確答案)D、有時(shí)耐心，把更多的時(shí)間和精力投給想比現(xiàn)在更好和遇到問(wèn)題需要解決的人(正確答案)9.我們?nèi)绾斡行?yīng)用資源？A、了解并善用身邊資源(正確答案)B、與資源的溝通和互信(正確答案)C、資源是有限的，使用必消耗成本(正確答案)D、資源不求最好而重在適用性(正確答案)10.競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固時(shí)怎么處理？A、低價(jià)殺入，讓對(duì)手難受B、在客戶(hù)機(jī)構(gòu)里與更多的人接觸(正確答案)C、拖延時(shí)間，尋找新的突破口(正確答案)11.競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)手低價(jià)殺入我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？A、讓價(jià)值與價(jià)格對(duì)等(正確答案)B、大幅殺價(jià)是不可取的(正確答案)C、跟隨對(duì)手殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)12.當(dāng)項(xiàng)目我們機(jī)會(huì)渺茫，客戶(hù)邀請(qǐng)我們投標(biāo)時(shí)，我們?cè)趺醋?？A、沒(méi)有充分了解，就不要去競(jìng)標(biāo)(正確答案)B、如果不去，禮貌的回復(fù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到被尊重(正確答案)C、如果去，要客戶(hù)了解我們配合客戶(hù)的態(tài)度(正確答案)D、如過(guò)去，低價(jià)殺入，搏一搏機(jī)會(huì)13.場(chǎng)景化是以客戶(hù)為中心，基于和的思維模式。A.我方業(yè)務(wù)匹配場(chǎng)景B.客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景(正確答案)C.客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)(正確答案)D.我方業(yè)務(wù)價(jià)值14.“角色”的發(fā)掘角度可能包括A、客戶(hù)單位關(guān)鍵工作崗位(正確答案)B、客戶(hù)單位主要業(yè)務(wù)部門(mén)(正確答案)C、客戶(hù)單位所服務(wù)的客戶(hù)(正確答案)D、我公司的客戶(hù)經(jīng)理15.典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的四要素是？A、人(正確答案)B、時(shí)(正確答案)C、空(正確答案)D、事(正確答案)16.典型客戶(hù)目標(biāo)中，以下哪些是正確描述？A、縮短可疑人員識(shí)別上報(bào)時(shí)間(正確答案)B、降低產(chǎn)品殘次品發(fā)生率(正確答案)C、保安巡檢執(zhí)勤區(qū)域覆蓋達(dá)標(biāo)率(正確答案)D、提高納稅人網(wǎng)上辦稅比例(正確答案)17.以下屬于領(lǐng)導(dǎo)視角的是哪些？A、戰(zhàn)略(正確答案)B、業(yè)務(wù)需求C、績(jī)效(正確答案)D、變革(正確答案)18.典型場(chǎng)景剖析中四要素是指？A、目標(biāo)(正確答案)B、障礙(正確答案)C、價(jià)值(正確答案)D、能力(正確答案)19.以下哪些屬于業(yè)務(wù)視角？A、績(jī)效(正確答案)B、戰(zhàn)略C、價(jià)格D、應(yīng)用場(chǎng)景(正確答案)20.信息部門(mén)一般關(guān)注視角是哪些？A、性能(正確答案)B、價(jià)格(正確答案)C、安全(正確答案)D、運(yùn)維(正確答案)21.典型場(chǎng)景剖析中，主要是從哪兩個(gè)維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行剖析？A、客戶(hù)不具備某種能力，業(yè)務(wù)遇到的困難障礙(正確答案)B、客戶(hù)具備某種能力后，業(yè)務(wù)所處的理想狀態(tài)(正確答案)C、我公司產(chǎn)品具備某種能力幫客戶(hù)解決某種問(wèn)題D、我公司解決方案中列舉的客戶(hù)理想場(chǎng)景22.客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景針對(duì)

與

相關(guān)。A、客戶(hù)核心業(yè)務(wù)(正確答案)B、具體人和事(正確答案)C、公司核心產(chǎn)品D、我方解決方案能力23.客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)是由操作的來(lái)實(shí)現(xiàn)的A、多個(gè)關(guān)鍵人B、多個(gè)基層(正確答案)C、理想場(chǎng)景D、業(yè)務(wù)場(chǎng)景(正確答案)24.場(chǎng)景與方案匹配中，有哪些需要注意的要點(diǎn)？A、針對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景匹配我方產(chǎn)品與解決方案等資源(正確答案)B、解決方案以客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景為中心，而非以產(chǎn)品和技術(shù)中心(正確答案)C、可能以客戶(hù)場(chǎng)景組合或分拆表述我們?cè)械摹翱傮w解決方案”(正確答案)D、知道或看到提供產(chǎn)品方案的支撐資源或合作伙伴在哪里(正確答案)25.校驗(yàn)和制定計(jì)劃中，哪些屬于重要因素？A、針對(duì)重點(diǎn)