商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)（商務(wù)英語）

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一、課程名稱

商務(wù)談判

二、適用專業(yè)

商務(wù)英語專業(yè)

三、開設(shè)學(xué)期

第2學(xué)期

四、建議學(xué)時(shí)

34學(xué)時(shí)

五、前期課程

市場營銷

六、課程概述

1．課程性質(zhì)

商務(wù)談判是一門理論性、實(shí)踐性和藝術(shù)性都很強(qiáng)的應(yīng)用性科學(xué)，它從大量的談判實(shí)踐中總結(jié)規(guī)律，提煉技巧，對(duì)談判者的個(gè)體修養(yǎng)提出一定要求，因而具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和操作性?！渡虅?wù)談判》是我校商務(wù)英語專業(yè)的專業(yè)核心課程之一。

本課程全面系統(tǒng)地傳授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)與基本技能，重點(diǎn)突出對(duì)學(xué)生商務(wù)談判能力與技巧的培養(yǎng)。課程的內(nèi)容以商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判過程、商務(wù)談判終止三個(gè)項(xiàng)目為主線，從認(rèn)識(shí)商務(wù)談判、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂、商務(wù)談判開局、僵局與讓步、價(jià)格談判的策略與技巧、商務(wù)談判備忘錄與合同的簽訂等任務(wù)安排教學(xué)內(nèi)容。

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的發(fā)生原理、商務(wù)談判的原則和程序、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂、談判策略與技巧的使用、商務(wù)談判的內(nèi)容等有一個(gè)較全面的了解，把握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、技巧與理論，把握商務(wù)談判的程序與內(nèi)容；并通過案例教學(xué)和實(shí)際訓(xùn)練，使學(xué)生具備一定的談判能力，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)和條件。商務(wù)談判為市場營銷專業(yè)的核心課程，學(xué)生對(duì)本課程知識(shí)的把握程度，將直接影響畢業(yè)生在工作崗位上的實(shí)際上工作能力和學(xué)生的整體素質(zhì)。

2．設(shè)計(jì)思路

（1）設(shè)計(jì)理念《商務(wù)談判》是商務(wù)英語專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。該課程教學(xué)質(zhì)量的好壞直接影響到學(xué)生的專業(yè)能力和崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)。《商務(wù)談判》的課程設(shè)計(jì)打破傳統(tǒng)的以授知識(shí)為主的教學(xué)模式，建立以培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力為重點(diǎn)，以商品購銷談判工作過程為主線，項(xiàng)目導(dǎo)向的課程設(shè)計(jì)理念。為此，課程組專業(yè)教師團(tuán)隊(duì)與外聘的行業(yè)專家一起對(duì)課程的任務(wù)、所需培養(yǎng)的能力與教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行能力與知識(shí)點(diǎn)的分析與歸納，構(gòu)建了項(xiàng)目為導(dǎo)向的整體設(shè)計(jì)框架。本課程分為林論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)環(huán)節(jié)，理論教學(xué)以商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判終止三個(gè)項(xiàng)目為主線，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)、理實(shí)融合、技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練〞等方式安排教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)要求進(jìn)行自主性學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。實(shí)踐教學(xué)包括課程試驗(yàn)、情景模擬、模擬商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等四個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。

（2）設(shè)計(jì)思路

●以職業(yè)崗位需求為依據(jù)，確定課程目標(biāo)；

●以職業(yè)能力為依據(jù)，以工作任務(wù)為線索確定課程內(nèi)容；●以能力為本為，理論融合，學(xué)做合一。

●以團(tuán)隊(duì)為單位，以項(xiàng)目的典型任務(wù)為載體，圍繞任務(wù)的解決設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)；●根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容提要和學(xué)生特點(diǎn)，選擇相應(yīng)教學(xué)手段與方法。

七、課程目標(biāo)

1．總體目標(biāo)

以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過以模塊化、項(xiàng)目制為特色的實(shí)踐教學(xué)，將本課程專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)地融于實(shí)踐全過程。教學(xué)內(nèi)容按市場營銷活動(dòng)的規(guī)律劃分為相互關(guān)聯(lián)的若干學(xué)習(xí)模塊，結(jié)合社會(huì)、企業(yè)需要解決的實(shí)際項(xiàng)目，把上述學(xué)習(xí)單元的一個(gè)個(gè)任務(wù)轉(zhuǎn)換成相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)項(xiàng)目交予學(xué)生獨(dú)立完成。從而培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立與協(xié)作工作的能力，提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣，鍛煉學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)把握工作思路與方法，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能和處理實(shí)際問題的綜合素質(zhì)。

2．具體目標(biāo)（1）知識(shí)目標(biāo)

①把握商務(wù)談判的概念、分類、談判理念和模式。

②了解談判的基本程序。

③把握信息收集的內(nèi)容與處理的方法。④把握商務(wù)談判開局的方法和策略⑤把握商務(wù)談判的策略和技巧。⑥把握打破僵局的策略和技巧。⑦把握合同簽訂的程序和本卷須知。

（2）能力目標(biāo)

①能做好談判的準(zhǔn)備工作。

②能進(jìn)行談判信息的收集、整理與分析。③能設(shè)計(jì)談判的開局，能控制談判的進(jìn)程。

④能根據(jù)談判狀況隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用談判的策略，具有一定的判斷能力和決策能力。

⑤能堅(jiān)守談判目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，防止挫敗感的危害，保持積極心態(tài)和

頑強(qiáng)毅力，不受對(duì)方威逼利誘的干擾，促成談判的成功。⑥撰寫談判報(bào)告。

八、課程內(nèi)容及要求

根據(jù)對(duì)商務(wù)談判的工作任務(wù)與職業(yè)能力分析，本課程設(shè)計(jì)了4個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，在項(xiàng)目的教學(xué)實(shí)施中，進(jìn)一步分解成以下10個(gè)學(xué)習(xí)型工作任務(wù)。

序號(hào)工作任務(wù)工作子任務(wù)技能內(nèi)容及要求能熟練為商務(wù)談判做知識(shí)內(nèi)容及要求把握商務(wù)談判的道德規(guī)范；把握制定商務(wù)談判的技巧?；顒?dòng)設(shè)計(jì)學(xué)時(shí)1熟悉1.1談判工作好準(zhǔn)備；能熟練應(yīng)對(duì)談判中的不道德行為。能熟練制作談判計(jì)劃；能在談判中熟練運(yùn)用談判策略；能有效管理談判過程；能有效管理談判人員。能熟練把握立場與利崗位職責(zé)描述2.1確定談判需求制定2.2確定談判目標(biāo)2.3準(zhǔn)備談判人員2.4設(shè)計(jì)談判過程3.1確定談判觀看一個(gè)談判視頻；學(xué)生分組對(duì)給定任務(wù)進(jìn)行洽談取得一致。教師分析先導(dǎo)案例，解釋談判雙方的需求與目標(biāo)、講解談判人員的配備與過程的組織；學(xué)生根據(jù)給定談判項(xiàng)目，設(shè)計(jì)己方需求與目標(biāo)、準(zhǔn)備談判人員、設(shè)計(jì)談判過程。教師講解談判各種原則；教師布置談判任務(wù)；學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意確定談判立場、談判過程中氣氛、聽與講的和諧處理。教師講解建立良好談判2把握商務(wù)談判的戰(zhàn)略；把握談判人員人事選擇技巧。2談判計(jì)劃2益分寸；能有效協(xié)調(diào)談判雙方把握商務(wù)談判的各種原則；3談判立場講原則3.2多聽與少的利益、尋覓共同點(diǎn)；把握商務(wù)談判的基能建立良好的談判氣本要領(lǐng)。氛。2把握激發(fā)欲望的方能運(yùn)用技巧調(diào)動(dòng)談判對(duì)手的欲望；談判談判氣氛能在談判過程中依照開局4.2破題需要對(duì)談判方案進(jìn)行4.3激發(fā)欲望調(diào)整。4.1建立良好法；把握談判開局的策略；把握調(diào)動(dòng)對(duì)方的策略。氣氛的要點(diǎn)、談判開局的策略、激發(fā)欲望的方法；學(xué)生根據(jù)要求分組完成談判過程，注意談判過程中氣氛的把握、如何以適當(dāng)?shù)姆绞介_始談判、如何激發(fā)對(duì)方對(duì)己方話題的興趣等問題。445.1提出需求與滿足需求5.2設(shè)立與排5談判角逐除障礙5.3應(yīng)變5.4施壓與解壓5.5讓步與進(jìn)展能在角逐談判過程中有效探測對(duì)方的需求；能在角逐談判過程中提出自己的要求；能在角逐談判中協(xié)調(diào)雙方需求；能在角逐談判中排除障礙；能在角逐談判中化解對(duì)方的壓力；能在角逐談判中向?qū)Ψ绞┘佑行毫Γ荒茉诮侵鹫勁兄邪盐兆尣降臅r(shí)機(jī)。能運(yùn)用談話技巧協(xié)調(diào)談判過程；把握排除障礙的方法；把握讓步的技巧；把握對(duì)待競爭者的幾種策略。教師講解談判角逐過程的特點(diǎn)；教師提出一個(gè)談判任務(wù)，任務(wù)中含有談判角逐過程中的要求；學(xué)生根據(jù)己方立場在談判中提出要求、排除障礙、施壓與解壓或做出讓步，最終完成談判任務(wù)。6把握談話的技巧；把握提問的技術(shù)；把握回復(fù)的技巧；把握說服的技巧；把握示范的技巧；把握電話談判的技巧。6.1提問6談判6.2回復(fù)協(xié)調(diào)6.3說服能有效地向?qū)Ψ教釂?；能運(yùn)用技巧說服對(duì)6.4電話磋商方；能依照電話談判的技巧進(jìn)行談判。教師講解提問、回復(fù)、說服、電話磋商談判的特點(diǎn)、要領(lǐng)與注意的問題；學(xué)生根據(jù)要求分組完成一個(gè)面對(duì)面談判任務(wù)，注意談判過程中如何提問、如何回復(fù)對(duì)方提出的問題及說服對(duì)方；學(xué)生根據(jù)要求分組進(jìn)行電話磋商，注意電話磋商的特點(diǎn)與本卷須知。教師講解報(bào)價(jià)與還價(jià)的策略和技巧；學(xué)生完成給定價(jià)格談判任務(wù)，在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)與還價(jià)。教師講解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)、策略及與國內(nèi)談判的不同之處；學(xué)生分組模擬不同國家的談判客戶完成給定的談判任務(wù)，注意與不同國家客戶談判應(yīng)注意的事項(xiàng)及國際商務(wù)談判的其他特別之處。67價(jià)格7.1報(bào)價(jià)談判7.2還價(jià)能運(yùn)用價(jià)格談判技巧進(jìn)行價(jià)格談判；會(huì)報(bào)價(jià)；會(huì)還價(jià)。把握?qǐng)?bào)價(jià)與還價(jià)的方法；把握價(jià)格談判的技巧。4國際8商務(wù)談判8.1國際商務(wù)談判計(jì)劃8.2國際商務(wù)談判過程能有效為對(duì)外談判做好計(jì)劃與準(zhǔn)備；能有效組織對(duì)外談判。把握國際商務(wù)談判的策略；把握與幾個(gè)主要國家或地區(qū)客戶的談判技巧與禁忌。4能熟練把握終止談判9終止談判9.1終止談判的契機(jī)；能運(yùn)用技巧終止談判。談判10中的常見10.1己方問題的處理10.2對(duì)方問把握終止談判的時(shí)機(jī)；把握終止談判的方法。把握幾種非理性不教師講解終止談判的技巧與方法；學(xué)生完成給定的談判任務(wù)，注意終止談判時(shí)的技巧與方法。2問題題的處理合計(jì)教師講解談判中常見問利選擇及其處理方題及一般處理原則；能正確處理談判過程學(xué)生完成給定的談判任法；務(wù)，要求在談判中給對(duì)方中出現(xiàn)的意外因素。把握幾種談判中常制造至少一個(gè)麻煩或問見問題的處理技巧。題。234

九、實(shí)施建議

1．教材使用建議

《商務(wù)談判》劉文廣、張曉明編著，高等教育出版社，主要參考書名稱、版本：2．教學(xué)過程建議（1）學(xué)時(shí)分派

本課程共34學(xué)時(shí)，在具體教學(xué)時(shí)可根據(jù)學(xué)生的實(shí)際狀況適當(dāng)增減章節(jié)學(xué)時(shí)。建議學(xué)時(shí)分派如表5-2所示：

表5-2學(xué)時(shí)分派表序號(hào)12345678910內(nèi)容理論課學(xué)時(shí)2224664422熟悉崗位制定談判計(jì)劃談判原則談判開局談判角逐談判協(xié)調(diào)價(jià)格談判國際商務(wù)談判終止談判談判中的常見問題

（2）應(yīng)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法，加強(qiáng)案例教學(xué)和項(xiàng)目教學(xué)，重視以任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目作業(yè)來激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生在任務(wù)分析或?qū)嵤┑倪^程中實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。

（3）應(yīng)以學(xué)生為主體，重視“教〞與“學(xué)〞的互動(dòng)。3．教學(xué)評(píng)價(jià)建議

課程考試考核采用筆試加平日成績綜合評(píng)定的考核方法，實(shí)行百分制評(píng)定，其中筆試成

績占60%，平日成績占40%。

4．其他建議

（1）本課程的理論課在有多媒體投影設(shè)備的教室進(jìn)行。

（2）教師應(yīng)在課前認(rèn)真安排好授課內(nèi)容，精心制作課件，加強(qiáng)自身的實(shí)踐能力，保證教學(xué)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

（3）本課程最好由學(xué)校專職教師與企業(yè)人員共同教學(xué)，積極提升學(xué)生的實(shí)踐能力和職業(yè)素養(yǎng)；也可選擇成績較好的學(xué)生到企業(yè)參與實(shí)際工作，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和責(zé)任感，達(dá)到課程的職業(yè)能力要求。