項(xiàng)目二經(jīng)營策略

項(xiàng)目二經(jīng)營策略項(xiàng)目二經(jīng)營策略一、經(jīng)營目標(biāo)二、經(jīng)營原則三、經(jīng)營基本策略四、市場營銷策略五、電子化策略一、經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：盈利社會目標(biāo)：三農(nóng)或社區(qū)發(fā)展二、經(jīng)營原則“三性”原則：黃金法則:安全性重要法則:流動(dòng)性經(jīng)營目標(biāo):效益性（一）安全性原則安全性原則即要求在經(jīng)營活動(dòng)中必須保持足夠的清償能力，經(jīng)得起重大風(fēng)險(xiǎn)和損失，能夠隨時(shí)應(yīng)付客戶提存，使客戶對銀行保持堅(jiān)定的信任。安全經(jīng)營有哪些意義?安全經(jīng)營的基本途徑?安全經(jīng)營的策略防御性策略實(shí)行資產(chǎn)負(fù)債比例管理采取規(guī)避策略采取分散化經(jīng)營策略采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的策略采取消縮策略采取補(bǔ)償策略（二）流動(dòng)性原則流動(dòng)性是指銀行隨時(shí)應(yīng)付客戶提存以及銀行支付需要的能力。資產(chǎn)的流動(dòng)性負(fù)債的流動(dòng)性實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性的途徑調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu),維持流動(dòng)性較好的資產(chǎn)的適度比例。加強(qiáng)負(fù)債管理，注重從負(fù)債方面來滿足銀行經(jīng)營的流動(dòng)性要求。加強(qiáng)流動(dòng)性管理，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性管理目標(biāo)。（三）效益性原則在經(jīng)營中不但要獲得自身良好的經(jīng)濟(jì)效益，還要獲得良好的社會效益。效益經(jīng)營的意義?效益經(jīng)營的衡量?2、效益性的衡量衡量經(jīng)濟(jì)效益水平的指標(biāo)主要有資產(chǎn)收益率、人均利潤率、凈利差率等重要指標(biāo)。衡量社會效益的指標(biāo)主要有支農(nóng)貸款率、社員貸款率等。三、基本經(jīng)營策略（一）業(yè)務(wù)品種多樣化、個(gè)性化策略（二）市場化策略（三）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)策略（四）系列化配套服務(wù)策略（五）整體協(xié)同策略（六）穩(wěn)健經(jīng)營策略數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中的規(guī)律（1）50：150定律對20：80定律50%客戶創(chuàng)造150%的利潤或20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤（2）25：45：30定律100個(gè)客戶中，25個(gè)有利潤，45個(gè)有邊際利潤，30個(gè)虧損（3）1：5定律（成本定律）每增加一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5倍（4）5：100定律（利潤定律）留住5%的客戶能創(chuàng)造100%的利潤（5）1：75定律（客戶流失定律）一個(gè)客戶在一家銀行只使用一個(gè)產(chǎn)品，則有75%的概率會流失（6）14：9：9：68在100個(gè)流失的客戶中，14個(gè)投訴，9個(gè)因其他銀行服務(wù)好，9個(gè)因其他原因，68個(gè)沒有任何理由客戶流失是客觀存在的，不能恐懼，但要減少流失四、市場營銷策略（一）金融產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)（二）銀行營銷模式（三）市場細(xì)分策略（四）市場定位策略（五）市場營銷策略組合（六）深度營銷（一）金融產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)宏觀環(huán)境比較嚴(yán)格營銷對象的特殊性：買方和賣方的雙重營銷產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)：配套、整體渠道短而直接：直接面向客戶競爭激烈：沒有專利保護(hù)，產(chǎn)品生命周期短，需要不斷創(chuàng)新將計(jì)劃寫在沙灘上（二）銀行營銷模式職能型銀行營銷模式產(chǎn)品型銀行營銷模式地域型銀行營銷模式市場型銀行營銷模式混合型銀行營銷模式職能型銀行營銷模式按照營銷工作的不同職能來劃分設(shè)營銷行政、市場調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、廣告與促銷、客戶服務(wù)等產(chǎn)品型銀行營銷模式按照產(chǎn)品類型進(jìn)行組織大客戶部中小企業(yè)部個(gè)人金融部（三）市場細(xì)分策略第一，從地理角度進(jìn)行市場細(xì)分。第二，根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場細(xì)分。第三，根據(jù)客戶的知識背景和受教育程度的不同進(jìn)行市場細(xì)分。第四，根據(jù)不同年齡層所擁有的資財(cái)和生活方式不同進(jìn)行市場細(xì)分。（四）市場定位策略明確差異點(diǎn)選擇最重要的差異點(diǎn)注意自身市場環(huán)境、特色傳送“定位”，差異化服務(wù)銀行定位的變化高端質(zhì)量戰(zhàn)略-------招行中端效益戰(zhàn)略大眾數(shù)量戰(zhàn)略-------工行農(nóng)村信用社及農(nóng)村合作銀行的市場定位？例：大通銀行（1）紅：500萬元綜合收益（2）綠：300萬元綜合收益（3）蘭：單一業(yè)務(wù)客戶，忠誠客戶（4）轉(zhuǎn)移客戶：需求簡單，不穩(wěn)定（5）清退客戶：沒有效益，浪費(fèi)資源建立客戶清退機(jī)制：目標(biāo)客戶的丟失，是經(jīng)營中最大的風(fēng)險(xiǎn)。如果所有客戶都是上帝，就不能讓客戶感到他是上帝花旗銀行：金色服務(wù)，為富人服務(wù)產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品市場領(lǐng)先者產(chǎn)品市場挑戰(zhàn)者產(chǎn)品市場跟隨者產(chǎn)品市場補(bǔ)缺者（五）市場營銷策略組合產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略售后服務(wù)策略表現(xiàn)：買方市場，賣方思維。（1）產(chǎn)品整合創(chuàng)新進(jìn)展慢（2）以客戶為中心的經(jīng)營理念不到位（3）缺乏品牌管理能力思考：客戶真正關(guān)心的是什么？產(chǎn)品策略著眼于客戶和市場的需求開發(fā)與仿制并重有所為、有所不為價(jià)格策略產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度產(chǎn)品的生命周期管理法規(guī)渠道策略網(wǎng)點(diǎn)分類和管理大力發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)積極開辦電子銀行影響銀行營銷渠道的因素影響因素資源能力產(chǎn)品的種類和特點(diǎn)產(chǎn)品壽命期交通狀況居民狀況競爭對手產(chǎn)品促銷策略促銷策略廣告銷售組合銷售促進(jìn)公關(guān)宣傳人員推銷售后服務(wù)策略跟蹤調(diào)查和質(zhì)量改進(jìn)客戶的建議和投拆投訴并不可怕，可怕的是不重視投訴！擴(kuò)展服務(wù)在校園內(nèi)的營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷策略捆綁營銷事件營銷關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)營銷策略所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)，包括BBS論壇策略，email推廣策略，搜索引擎推廣策略，網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略等等。捆綁營銷捆綁營銷，即捆綁銷售，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司進(jìn)行合作的營銷活動(dòng)。合作的基礎(chǔ)是雙方業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，共同客戶滿意度的增加，以及雙方開支的減少。通過與中國移動(dòng)、淘寶網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、盛大網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)合作，達(dá)到銷售的目的。事件營銷事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)校園公益活動(dòng)金融知識講座職業(yè)生涯指導(dǎo)保定東城支行開展電子銀行綜合營銷“一拖四”營銷模式，即1張借記卡捆綁個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、消息服務(wù)、銀行等4種產(chǎn)品，提高新開卡電子銀行產(chǎn)品覆蓋率。開展“個(gè)人金融產(chǎn)品套餐惠銷贈(zèng)禮活動(dòng)”為契機(jī)，設(shè)立多種組合套餐，有效提升客戶覆蓋率；突出對高端客戶回饋和增值服務(wù)，積極開展新注冊客戶的抽獎(jiǎng)答謝活動(dòng)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶使用和激活產(chǎn)品，有效提高個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、銀行的激活率和動(dòng)戶率。（六）深度營銷深度營銷方法：產(chǎn)品的交叉銷售以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)中創(chuàng)造利潤經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是營銷的起點(diǎn)高端客戶：客戶沙龍“一”字排開的經(jīng)營方式客戶儲蓄業(yè)務(wù)貸款外幣銀行卡中間業(yè)務(wù)“以客戶為中心”的誤區(qū)客戶外匯貸款儲蓄業(yè)務(wù)證券銀行卡電話銀行網(wǎng)上銀行保險(xiǎn)以客戶為中心的營銷模式客戶客戶經(jīng)理儲蓄貸款證券外匯中間業(yè)務(wù)電子銀行保險(xiǎn)現(xiàn)金銀行卡會計(jì)理財(cái)分析系統(tǒng)內(nèi)部管理系統(tǒng)客戶信息系統(tǒng)綜合帳戶五、電子化策略（一）金融電子化的意義（二）電子銀行業(yè)務(wù)（三）電子銀行的形式（四）電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略“如果傳統(tǒng)商業(yè)銀行不對電子化做出迅速反應(yīng)，它將成為21世紀(jì)滅絕的恐龍”。（一）金融電子化的意義促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，助推銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變

中行共有個(gè)人產(chǎn)品136個(gè)，實(shí)現(xiàn)電子渠道遷移的產(chǎn)品111個(gè)，可實(shí)現(xiàn)率為81.62%建行全國電子銀行與柜面交易量之比達(dá)77%

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型：由操作型、核算型為主向綜合化、營銷服務(wù)型為降低銀行成本：設(shè)立、經(jīng)營、管理促進(jìn)提高銀行服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度實(shí)時(shí)性、透明、標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性化服務(wù)工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)量占全部業(yè)務(wù)量的比重超過60%，這差不多相當(dāng)于17,000個(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)、17萬個(gè)柜員辦理的業(yè)務(wù)量，等于再造了一個(gè)“虛擬”的工行。若以每筆電子銀行與柜面業(yè)務(wù)成本的差額計(jì)算，2010年工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)節(jié)約經(jīng)營成本260多億元。截至2011年3月末，工行的個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)達(dá)到1.02億戶，成為國內(nèi)首家擁有“億級”個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶群的商業(yè)銀行。與此同時(shí)，電子銀行業(yè)務(wù)在工行全部業(yè)務(wù)量中的占比超過了60%，電子銀行已成為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)的首選渠道。目前工行電子銀行類產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到1085個(gè)，占全行產(chǎn)品總數(shù)的45.9%，成為國內(nèi)同業(yè)產(chǎn)品功能最豐富的電子銀行。僅就工行的個(gè)人網(wǎng)上銀行而言，目前能夠?yàn)榭蛻籼峁┵~戶管理、轉(zhuǎn)賬匯款、繳費(fèi)站等23類400多項(xiàng)服務(wù)，滿足了客戶的多樣化需求，使客戶足不出戶就可以輕松辦理絕大部分的銀行業(yè)務(wù)。據(jù)悉，工行電子銀行年交易額由2000年的2萬億元上升到2010年的249萬億元，增長了124倍，年復(fù)合增長超過60%。2009年農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)中，企業(yè)網(wǎng)上銀行和企業(yè)銀行對企業(yè)客戶的滲透率達(dá)到21%和17%；全年電子渠道交易筆數(shù)超過105.13億筆，交易金額達(dá)41.48萬億元；電子渠道交易筆數(shù)已占據(jù)全行總交易筆數(shù)的“半壁江山”，達(dá)到49.79%。（二）電子銀行業(yè)務(wù)2006年3月1日施行的《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》的有關(guān)定義，電子銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)利用面向社會公眾開放的通信通道或開放型公眾網(wǎng)絡(luò)，以及銀行為特定自助服務(wù)設(shè)施或客戶建立的專用網(wǎng)絡(luò)，向客戶提供的銀行服務(wù)。1998年3月巴塞爾銀行監(jiān)管委員會發(fā)布《電子銀行與電子貨幣風(fēng)險(xiǎn)管理》，其中定義電子銀行為：通過電子渠道提供零售性的小額銀行服務(wù)和產(chǎn)品。國外銀行電子銀行模式水泥加鼠標(biāo)模式設(shè)立相對獨(dú)立的電子銀行機(jī)構(gòu)(獨(dú)立法人或獨(dú)立部門)，依托傳統(tǒng)銀行的豐富經(jīng)驗(yàn)、雄厚實(shí)力和品牌效應(yīng)，在實(shí)體銀行支持下發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，并取得較好的業(yè)績。純虛擬電子銀行模式電子銀行特點(diǎn)服務(wù)方便快捷3A7×24服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化避免情緒化服務(wù)客戶自助操作交易成本低廉業(yè)務(wù)更安全電子銀行的優(yōu)勢第一，沒有分支機(jī)構(gòu)，具有費(fèi)用開支少、服務(wù)功能全、業(yè)務(wù)市場大等優(yōu)勢。而商業(yè)銀行完全有能力將這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為客戶的低成本服務(wù)優(yōu)勢；第二，降低銀行經(jīng)營成本，增加銀行利潤，具有低成本高回報(bào)優(yōu)勢。國外有關(guān)資料表明，通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)一筆交易所需的費(fèi)用僅為1美分，不足營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的1%；第三，突破地域與時(shí)間的限制，具有實(shí)時(shí)優(yōu)勢。電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢渠道多樣化業(yè)務(wù)創(chuàng)新化服務(wù)智能化

大眾化和智慧型數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)、信息挖掘、智能商務(wù)客戶普及化（三）電子銀行的形式1、網(wǎng)上銀行2、銀行3、手機(jī)銀行4、自助銀行1、什么是網(wǎng)上銀行?網(wǎng)上銀行（E-bank）也稱為網(wǎng)絡(luò)銀行，是指利用Internet、Intranet及相關(guān)技術(shù)，處理傳統(tǒng)的非現(xiàn)金類銀行業(yè)務(wù)，完成網(wǎng)上支付等電子商務(wù)中介服務(wù)的新型銀行。為客戶提供開戶、銷戶、查詢、轉(zhuǎn)賬、對賬、網(wǎng)上證券、投資理財(cái)?shù)热轿汇y行業(yè)務(wù)服務(wù)?！疤摂M銀行”傳統(tǒng)銀行基礎(chǔ)上的網(wǎng)銀2、銀行銀行：憑借公共網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)語音處理系統(tǒng)為客戶提供的銀行服務(wù)。查詢、轉(zhuǎn)賬、匯款、繳費(fèi)、支付等呼叫中心又叫作客戶服務(wù)中心。銀行中的手機(jī)與手機(jī)銀行中的手機(jī)有什么區(qū)別？銀行工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國銀行建設(shè)銀行交通銀行光大銀行浦發(fā)銀行95588955999556695533955599559595528招商銀行民生銀行興業(yè)銀行華夏銀行深發(fā)銀行中信銀行9555595568955619557195501955583、手機(jī)銀行利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)通信技術(shù)實(shí)現(xiàn)銀行與手機(jī)的連接，通過手機(jī)界面操作或者發(fā)送短信完成各種金融服務(wù)的一種電子銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是以手機(jī)為載體利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，將手機(jī)號碼與銀行賬戶綁定，實(shí)現(xiàn)手機(jī)支付、手機(jī)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)功能。SMS手機(jī)銀行：短信手機(jī)銀行STK手機(jī)銀行K-JAVA手機(jī)銀行WAP手機(jī)銀行手機(jī)銀行類型

4、自助銀行

自助銀行的模式目前自助銀行主要有兩種形式，一種是混合式自助銀行，一種是隔離式自助銀行。自助銀行模式社區(qū)模式商業(yè)區(qū)模式校園模式

店中行模式顧問銀行模式防暴防搶防暴玻璃構(gòu)成的客戶操作間，恒溫恒濕，具有防尾隨、防窺視功能，采用數(shù)字音視頻采集及存儲技術(shù)，記錄客戶操作時(shí)的聲音、圖像和卡號，能對水火和盜竊等異常情況進(jìn)行報(bào)警并自動(dòng)上傳監(jiān)控中心。

自動(dòng)柜員機(jī)（ATM）現(xiàn)金存款機(jī)（CDM）外幣兌換機(jī)（ForeignExchangeMachine）自動(dòng)存折補(bǔ)登機(jī)（AutomaticPassbookUtilityMachine）銷售終端機(jī)（PointofSale，簡稱POS）多媒體信息查詢系統(tǒng)（Multi-MediaServic