《工商銀行牡丹信用卡東財市場調(diào)研報告》

《工商銀行牡丹信用卡東財市場調(diào)研報告》合作方;組員：書目簡介 1摘要 2（一）調(diào)研主題簡要概述 2（二）調(diào)研結(jié)論簡要概述 2（三）調(diào)研方法簡要概述 2（四）提出建議簡要概述 3正文 4一、調(diào)查背景具體說明 4二、調(diào)研主題具體說明 5三、調(diào)查方法的具體說明 6（一）資料來源 6（二）調(diào)研方法 6（三）分析方法 6（四）樣本量 7四、調(diào)研報告分析 7（一）基本狀況 7（二）總體分析 7（三）分類分析 14（四）宣揚方式渠道調(diào)研 26五、結(jié)論 29六、建議 31七、附件 32簡介信用卡市場競爭的漸漸白熱化，工商銀行，建設(shè)銀行和招商銀行，銀行紛紛把目光對準了大連廣闊的在校高校生，推出了針對在校學(xué)生的個人信用卡，意在培育將來的長期忠實客戶。然而工商銀行在大連高校范圍內(nèi)投入巨大的精力和財力，中國工商銀行的牡丹學(xué)生卡推行卻屢屢受挫沒有收到預(yù)期的效益。在與建設(shè)銀行與招商銀行的學(xué)生卡市場爭奪戰(zhàn)中處于不利地位。在企業(yè)實力上，中國工商銀行位列世界五百強；在知名度上，工商銀行肯定不會低于其競爭對手；在產(chǎn)品質(zhì)量上，牡丹卡擁有自身一系列的優(yōu)勢。但為什么高校高校生卻不情愿辦理牡丹學(xué)生卡呢？是由于銀行推廣不力，是市場已經(jīng)飽和，還是由于其他未知的緣由？為了了解高校信用卡的基本狀況，高校生總體狀況，從而為工商銀行的決策和商業(yè)活動供應(yīng)必要的信息，幫助工商銀行在高校市場推廣。為此，我們小組在東北財經(jīng)高校綻開了此次調(diào)查。調(diào)查人員配備如下：摘要（一）調(diào)研主題簡要概述了解東財高校生對學(xué)生信用卡的具體看法以及工商、建設(shè)和招商三家銀行在東財范圍內(nèi)的具體市場占有狀況，經(jīng)過分析比較得出工商銀行牡丹學(xué)生卡的優(yōu)劣勢，從而為其提出產(chǎn)品和服務(wù)的改進建議。（二）調(diào)研結(jié)論簡要概述目前高校的信用卡市場還沒有達到成熟的狀態(tài)，仍舊須要銀行進行長期的細心的培育和開發(fā)。在競爭方面，招商和建設(shè)銀行明顯占上風，工商銀行比較落后。成為高校生辦理信用卡的“第一選擇”在競爭當中尤為重要。有效選擇宣揚方式和渠道。（三）調(diào)研方法簡要概述調(diào)查區(qū)域：東北財經(jīng)高校調(diào)查方法：訪問法、問卷法樣本數(shù)量：訪談人數(shù)15人；發(fā)放問卷215份，篩選篩選問卷200份。調(diào)查步驟：1）對同學(xué)和工商銀行客戶經(jīng)理進行訪談，定性分析提出假設(shè)2)在假設(shè)的基礎(chǔ)上，設(shè)計問卷，進行調(diào)研收集數(shù)據(jù)。3）利用SPSS整理分析數(shù)據(jù)，論證假設(shè)。（四）提出建議簡要概述變更宣揚側(cè)重點和宣揚途徑，提高高校生對信用卡業(yè)務(wù)的相識，以擴大中國工商銀行在高校生市場中的知名度、美譽度和市場占有率。工商銀行應(yīng)當搶占先機，努力成為高校生的“第一選擇”。與高校生常常消費的場所進行合作，給高校生供應(yīng)購物實惠。為高校生供應(yīng)便利快捷的辦卡途徑。增加卡面設(shè)計的趣味性。正文一、調(diào)查背景具體說明隨著人們消費實力的提高，信用卡逐步風行，同時信用卡市場的競爭漸漸激烈。原本由于無還款實力被視為信用卡申領(lǐng)禁區(qū)的高校生漸漸成為了各大銀行的目標客戶，高校生作為社會發(fā)展以后的中堅力氣，從學(xué)生時代就起先培育其忠誠度和滿足度，在長遠的發(fā)展中將為銀行帶來豐厚的受益，因此各大銀行推出了種種實惠服務(wù)，這些看似不盈利的背后，正是銀行對以后長遠發(fā)展進行的考慮。作為世界500強企業(yè)的的中國工商銀行也加入了這場競爭之中，為了最大限度的吸引高校生，中國工商銀行主動推出了特地針對高校生的牡丹學(xué)生卡，并且給予了高校生信用卡諸多優(yōu)點：異地存取款免手續(xù)費，留學(xué)國外可干脆提取外幣，在一些高校生常常消費的商家刷卡可以打折，提前消費，分期還款，積累信用額度，積分換禮，還款便利，網(wǎng)上支付，刷卡免年費等。大連高校的高校生群體當中，工商牡丹學(xué)生卡的推廣卻始終面臨諸多問題，始終處于被動狀態(tài)。依據(jù)和中國工商銀行大連支行的高層交談，我們了解到，在大連各個高校包括東財，工商銀行盡管投入眾多精力和財力，也曾和學(xué)校合作聯(lián)合校學(xué)生會進行免費派發(fā)信用卡，甚至是銀行業(yè)務(wù)員死纏爛打挨個走訪寢室，和學(xué)校合作強制推銷信用卡，種種行為反而簡潔招致學(xué)生反感，即使迫于學(xué)校的壓力辦理了信用卡，大多數(shù)學(xué)生卻只是辦而不運用，導(dǎo)致推銷出去的信用卡成為“休眠卡”，非但不會為銀行帶來利益，反倒增加銀行負擔，不利于長遠目標的實現(xiàn)。原委是什么緣由，導(dǎo)致?lián)碛斜姸鄡?yōu)點的牡丹學(xué)生卡卻始終得不到當代高校生的青睞呢？帶著這樣的疑問，我們小組綻開了此次調(diào)研活動。二、調(diào)研主題具體說明我們以東北財經(jīng)高校為范圍，進行了220例的簡潔隨機抽樣的問卷調(diào)查，獲得有效問卷200份，此外，我們還進行了15例的一對一深化訪談，進而獲得了一些同學(xué)們對高校生信用卡的具體看法。在本調(diào)查報告中，我們將結(jié)合中國工商銀行的具體特征，從諸多方面進行分析論證，從而了解原委是什么因素阻礙著牡丹學(xué)生卡在大連高校區(qū)的市場推廣，為什么學(xué)生對牡丹卡的反應(yīng)如此冷淡以及如何才能使得中國工商銀行的高校生信用卡有效地在大連高校當中進行擴張，從而讓銀行更加了解高校生的具體需求，有的放矢的改進自己的促銷方式以及產(chǎn)品特征，從而提高牡丹學(xué)生卡在高校生中的市場占有率。通過與銀行客戶經(jīng)理和周邊同學(xué)訪談，我們對于工商銀行目前的逆境進行了定性的分析，作了如下幾點假設(shè)：工商銀行牡丹信用卡在高校不受歡迎是因為宣揚出了問題。工商銀行盡管在高校和社團合作推廣過，然而在學(xué)校學(xué)生信用卡知名度并不高。同學(xué)們對于促銷推銷活動比較反感，不情愿辦卡。東財學(xué)生的消費水平比較高，然而他們的工商銀行信用卡透支消費卻不志向，可能是因為運用了別的銀行的信用卡，如招商銀行和建設(shè)銀行。調(diào)研目標通過對高校生信用卡市場的調(diào)查探討，了解現(xiàn)行高校高校生對信用卡的需求以及現(xiàn)今信用卡市場的競爭狀況，從而依據(jù)消費者具體需求以及工商銀行本身的特點進行市場定位，找出產(chǎn)品賣點，從而制定有效的推廣安排，增加工商銀行的市場競爭力。具體目標如下：①通過調(diào)研駕馭大連高校信用卡的市場信息；②分析整理數(shù)據(jù)，形成報告，把消費者的需求以及建議反饋給工商銀行，為工商銀行供應(yīng)決策依據(jù)； ③通過軟廣告方式，將工商銀行信用卡的優(yōu)點體現(xiàn)在問卷當中，潛移默化影響高校生選擇信用卡，并且增加工商銀行的曝光度，在目標客戶中留下良好的印象。三、調(diào)查方法的具體說明（一）資料來源一手資料：問卷調(diào)查，訪談二手資料：網(wǎng)上搜尋，工商銀行大連黑石礁支行（二）調(diào)研方法本次調(diào)研采納了訪談法與問卷法相結(jié)合的調(diào)研手法。訪談法：①對周邊的15名同學(xué)以及工商銀行相關(guān)工作人員、客戶經(jīng)理進行訪談，并在此基礎(chǔ)上作出定性的分析，作出總結(jié)、提出問題假設(shè)。②問卷調(diào)查時，我們對相關(guān)問題對被調(diào)查者進行簡短的口頭訪問。問卷法：在假設(shè)的基礎(chǔ)上設(shè)計調(diào)查大綱，并且在大綱的基礎(chǔ)上進行具體的問卷設(shè)計。在東財人流密集的之緣樓，食堂，播慧樓及梁園門口進行攔截式隨機訪問，通過發(fā)放問卷收集必要相關(guān)信息，進行整理分析總結(jié)。（三）分析方法通過問卷調(diào)查收集信息，將每一份合格的問卷信息錄入EXCEL，制成表格，然后通過SPSS導(dǎo)入信息，利用SPSS進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析。定量分析：主要用于市場調(diào)研、消費者調(diào)研和產(chǎn)品調(diào)研，在調(diào)研方式上采納封閉式的問卷調(diào)研法，在抽樣上采納便利抽樣的方法，在教學(xué)樓、宿舍樓等場所對符合我們目標特征的消費者進行問卷調(diào)查；頻數(shù)與頻率分析、總量指標、比率指標計算。定性分析：主要用于品牌調(diào)研和宣揚調(diào)研，采納的方式為對周邊同學(xué)進行開放式訪談。（四）樣本量樣本數(shù)量：訪談人數(shù)15人；發(fā)放問卷220，篩選有效問卷200份。問卷有效回收率93%四、調(diào)研報告分析（一）基本狀況本次調(diào)查采納訪談與簡潔隨機抽樣相結(jié)合的方法,對東北財經(jīng)高校的220名本科部同學(xué)進行了調(diào)查,經(jīng)過分析和審核最終篩選出200份有效樣本數(shù)據(jù)對總體指標進行推斷。樣本分布如下圖所示：大一大二大三大四合計人數(shù)41388140200比例20.5%19%40.5%20%100%（二）總體分析1.高校生對信用卡的看法調(diào)查圖一、高校生對信用卡的看法調(diào)查據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有22.5%的同學(xué)認為高校生須要信用卡，60%的同學(xué)認為無所謂，而認為高校生不須要信用卡的同學(xué)只占總額的17.5%?？梢?，高校生并沒有重視信用卡的運用，對于大多數(shù)人來說，信用卡還是可有可無的。銀行方面應(yīng)當盡力去激發(fā)持“無所謂”的這群人對信用卡的潛在需求，并且變更持“不須要”觀念同學(xué)對信用卡的看法和預(yù)期，讓他們了解到，信用卡對于他們來說是真正有用的。2.透支消費的看法調(diào)查圖二、高校生對透支消費的看法調(diào)查據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有51%的學(xué)生情愿透支消費，有26%的學(xué)生不情愿透支消費，而還有23%的學(xué)生覺得無所謂。信用卡的一個重要功能和賣點就是透支消費。可以看出，在高校生還是比較接受透支提前消費的，這對于信用卡推廣有很大的幫助，為促銷活動供應(yīng)了基礎(chǔ)。3.高校生消費實力調(diào)查圖三、高校生每月生活支出分布表：據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，84%的學(xué)生每月人均消費在1500元以下，只有16%的人每月消費超過1500元。這說明高校生的消費能有有限，透支消費還款實力弱，消費實力的大小對人們的消費觀念和行為有著極大的影響，同時也制約高校生的透支消費行為，影響高校生辦信用卡。4.高校生對銀行卡的認知程度調(diào)查圖四、高校生對信用卡的認知程度據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在調(diào)查對象中，僅有26.5%的同學(xué)表示自己了解信用卡，其余73.5%的同學(xué)則表示對信用卡業(yè)務(wù)不是特別了解或者根本就不知道有這個業(yè)務(wù)?？梢姡y行想要開拓高校市場，就必需直面高校生對信用卡的相識比較薄弱這個現(xiàn)實，先讓高校生了解究竟什么是信用卡。5.高校生刷卡消費行為調(diào)查圖五、高校生每月刷卡消費次數(shù)分布據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，67%的學(xué)生每月刷卡消費次數(shù)在1-3次，25%的學(xué)生刷卡4—6次，而僅有8%的學(xué)生每月刷卡次數(shù)超過六次。從以上分布狀況，我們可以清晰的發(fā)覺，絕大多數(shù)高校生沒有刷卡消費的習慣，學(xué)生仍舊傾向于現(xiàn)金支付。其實在高校生的日常生活中存在很多刷卡消費的機會，表現(xiàn)了高校生消費觀念仍舊比較保守，對于各種刷卡消費相關(guān)實惠不了解。6.高校生運用信用卡人數(shù)比例調(diào)查圖六、高校生現(xiàn)有銀行卡：據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在高校學(xué)生當中，高校生借記卡的擁有率為84%，信用卡的擁有率為44%，信用卡除了擁有借記卡所擁有的一切特點外，還擁有自身的一系列優(yōu)勢，但普及率卻遠遠不及借記卡，辦卡人數(shù)較少。由此可見，高校生的潛在市場還是比較大的。7.各銀行現(xiàn)有市場份額調(diào)查圖七、各銀行信用卡市場份額：據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在高校生所運用的不同信用卡當中，工商銀行牡丹卡，建設(shè)銀行龍卡和招商銀行young卡分別占25%，37%和38%。明顯，在這三家針對高校生的信用卡業(yè)務(wù)當中，運用工商銀行牡丹卡的學(xué)生要比建設(shè)銀行、招商銀行少，在競爭中明顯處于較為不利的地位。8.影響學(xué)生辦卡因素分析圖八、影響高校生辦理信用卡的主要因素據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，22%的學(xué)生認為，能夠在簽約商家享受實惠是高校生辦卡考慮最主要因素，20%的學(xué)生認為，校內(nèi)推廣到位是影響他們的重要因素。19%的人認為可積累信用額度是最重要的因素。在各種辦卡因素當中，同學(xué)們考慮最多的三項分別是簽約商戶的質(zhì)量，到位的校內(nèi)推廣以及可以積累信用額度。可見，高校生最重視的是信用卡的好用性，以及能夠帶來一些實惠。校內(nèi)推廣是否到位也發(fā)揮了極其重要的作用。小結(jié)通過對數(shù)據(jù)的分析，我們對高校生信用卡市場和高校生的相關(guān)狀況有了一個總體相識：盡管高校高校生人數(shù)眾多，簡潔接受新生事物，對透支消費觀念的接受日漸提高。但是他們的消費實力整體偏低，還債實力弱，消費行為觀念過于保守，習慣用現(xiàn)金支付，刷卡消費未普及，對信用卡業(yè)務(wù)了解程度低，這些因素都阻礙著銀行信用卡在高校的推廣。在高校生運用的銀行卡當中，大部分人運用的是一般的借記卡，而運用信用卡的人數(shù)僅為運用借記卡人數(shù)的一半。同時，大部分運用的信用卡是建設(shè)銀行和招商銀行的信用卡，工商銀行牡丹卡的運用數(shù)量則落后于其他兩家銀行。影響學(xué)生辦卡的因素調(diào)查方面。依據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，“無提前消費習慣”“習慣運用借記卡”“不感愛好”“不了解信用卡”這4項是造成信用卡不普及的主要理由，而同學(xué)們辦理信用卡主要考慮的因素主要有“還款便利”“可透支”“可積累信用額度”“存取款便利”“可用來網(wǎng)上支付”“在簽約商戶刷卡可獲得折扣"這六項。為此，建議銀行針對“無提前消費習慣”“習慣運用借記卡”這兩項問題開發(fā)一些同學(xué)們感愛好的簽約折扣商戶來變更同學(xué)們的消費習慣，并且加大對信用卡的宣揚，在廣告中依據(jù)同學(xué)們的需求進行功能利益訴求：“可透支，可折扣，可網(wǎng)購，可積累信用”，來增加同學(xué)們對信用卡的認知度并刺激辦卡。（三）分類分析按有信用卡和沒有信用卡的學(xué)生進行分類分析，了解他們的行為觀念差異。針對無信用卡高校生的行為分析1）對運用信用卡的看法調(diào)查圖九、無信用卡學(xué)生對信用卡的看法據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在沒有信用卡的學(xué)生當中僅有8.89%的學(xué)生認為須要信用卡，有26.67%的學(xué)生認為不須要信用卡，而有64.44%的學(xué)生則認為無所謂有或無，銀行要做的就是如何通過正確的促銷方式來吸引這部分持無所謂看法的同學(xué)來辦理信用卡。無信用卡的同學(xué)對透支消費的看法調(diào)查圖十、無信用卡學(xué)生對信用卡的看法據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，51.1%的學(xué)生表示情愿接受透支消費，28.89%的學(xué)生不情愿接受，20%的學(xué)生表示無所謂。數(shù)據(jù)表明，沒有信用卡的高校生對于透支消費的接受程度還是比較高的。這對銀行方面來說是一個有利的因素。無信用卡的學(xué)生消費實力調(diào)查圖十一、無信用卡學(xué)生的每月消費水平分布據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有91.11%的學(xué)生每月的消費水平在1500元以下，其中有13.3%的學(xué)生每月消費水平在500元以下，而每月消費水平在1500元以上的僅占8.89%。由于高校生目前還在學(xué)校讀書，沒有獨立的經(jīng)濟收入，主要依靠家庭供應(yīng)，因此消費水平特別低，還款實力弱。一方面，信用卡可給須要急錢或者額外支出的學(xué)生供應(yīng)透支服務(wù)；另一方面，這也限制了高校生的還款實力，阻礙信用卡的推廣和充分運用。無信用卡學(xué)生對信用卡的認知程度調(diào)查圖十二、無信用卡學(xué)生對信用卡的認知程度據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在沒有信用卡的學(xué)生當中，只有7%的學(xué)生特別了解信用卡，72.1%的學(xué)生“聽說過但是不是很清晰”，20.9%的人則完全不清晰。明顯，他們對信用卡業(yè)務(wù)的相識程度比較低。5）高校生沒有辦信用卡的緣由調(diào)查圖十三、不辦卡緣由據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，61.7%沒有辦卡的學(xué)生認為無提前消費習慣是影響他們辦卡的重要因素，55.3%的學(xué)生認為不了解信用卡是他們沒有辦卡的主要緣由，“習慣運用借記卡”和“不感愛好”的選擇人數(shù)則持平，都是46.8%。因此，高校生沒有信用卡，主要是因為消費行為習慣保守，再加上對信用卡認知程度比較低，從而對信用卡班里沒有愛好。6）沒有信用卡學(xué)生的辦卡安排調(diào)查圖十四、沒有信用卡學(xué)生辦卡意向依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前仍舊沒有信用卡的學(xué)生當中，只有27%沒有卡的學(xué)生有辦卡的意向。盡管大部分學(xué)生沒有信用卡，但是目前真正想辦卡的學(xué)生比例則特別的低。小結(jié)在高校生當中，現(xiàn)在仍舊沒有信用卡的學(xué)生仍舊占大多數(shù)。而他們不辦信用卡的緣由，他們普遍對信用卡的認知程度較低，消費觀念行為保守，不感愛好，習慣運用借記卡。他們的辦卡意向也特別的低，只有很小的一部分人表示情愿辦信用卡。而且情愿辦理信用卡的學(xué)生當中，選擇工商銀行的人遠遠少于建設(shè)銀行和招商銀行的人。這既說明白高校市場尚且有很多未被開發(fā)的市場，具有巨大的潛力；然而他們的辦卡意向卻又是如此的低，這須要銀行留意消費觀念以及認知的宣揚。轉(zhuǎn)變高校的觀念，讓他們相識到信用卡對于他們來說是特別重要而又必要的。通過對學(xué)生生活休戚相關(guān)，并且能夠和信用卡聯(lián)系在一起的情景和好處，激勵學(xué)生辦卡，通過各種促銷活動以及各種實惠活動來刺激高校生的辦卡欲望，激勵高校生運用信用卡。2.針對有信用卡的高校生的調(diào)查分析1）有信用卡的學(xué)生對信用卡的看法調(diào)查圖十五、有信用卡同學(xué)對信用卡的看法依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，48。57%的學(xué)生認為須要信用卡，遠遠高于沒有信用卡的比例8.89%。42.86%的學(xué)生認為無所謂，這一比例低于沒有信用卡學(xué)生的比例64.44%。而僅有8.57%的人表示不須要信用卡，這一比例遠遠低于沒有信用卡學(xué)生的比例26.67%。有信用卡的同學(xué)對信用卡的透支看法調(diào)查圖十六、有信用卡同學(xué)對透支的看法據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，接受透支消費的學(xué)生的比例達到71.42%，比例大大超過沒有信用卡的學(xué)生。僅有20%的學(xué)生不情愿透支消費，比例要小于沒有信用卡的學(xué)生。8.57%的學(xué)生表示無所謂。3）有信用卡學(xué)生每月消費水平調(diào)查圖十七、有信用卡學(xué)生消費水平分布表據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有82.86%的學(xué)生每月生活消費水平低于1500元，消費水平很低。然而有信用卡的學(xué)生當中500元以下的學(xué)生比例少于沒有信用卡的，同時在500-1000元的比例也明顯高于沒有信用卡的。1500以上的學(xué)生的比例也大大高于沒有信用卡的。因此，有信用卡的學(xué)生每月消費水平要高于沒有信用卡的學(xué)生。4）有信用卡的學(xué)生對信用卡的認知程度調(diào)查圖十八、有信用卡同學(xué)對信用卡的認知程度狀況依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在有信用卡的高校生當中，有53.1%的學(xué)生認為特別的了解信用卡，遠遠高于沒有信用卡學(xué)生的比例7.0%。37.5%的學(xué)生“聽說過但不是很清晰”，遠遠低于沒有信用卡的學(xué)生的比例72.1%。而僅有9.4%的人“不清晰”信用卡這個數(shù)字也遠遠低于沒有信用卡學(xué)生的比例20.9%，由此可見，有信用卡的學(xué)生對信用卡的了解要在很大的程度上好于沒有信用卡的學(xué)生。同時，他們對信用卡的整體相識水平也很高。5）辦信用卡影響因素調(diào)查圖十八、辦理信用卡的影響因素調(diào)查結(jié)果顯示，在有信用卡的學(xué)生當中，他們考慮辦卡的因素主要的三個分別是“還款便利”、“宣揚到位”、“可網(wǎng)上支付”。“還款便利”須要銀行的網(wǎng)點分布廣泛，屬于硬件指標，比較不簡潔變更。在“宣揚到位”方面，在不同商家的努力則會有不同的結(jié)果。而“網(wǎng)上支付”便利，三家銀行則都具有此種功能。所以，工商銀行應(yīng)當加大宣揚力度，努力在高校生脫穎而出。6）擁有信用卡數(shù)量調(diào)查圖十九、有信用卡高校生擁有信用卡分布表調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)學(xué)生只擁有一張信用卡，占擁有信用卡人數(shù)比例的67%，有兩張信用卡的占11.3%，3張以上的人則寥寥無幾，比例特別的低。高校生普遍只擁有一張信用卡。7）信用卡所屬銀行調(diào)查圖二十、有信用卡的學(xué)生信用卡所屬銀行分布據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，同時在高校生所運用的不同信用卡當中，工商銀行牡丹卡，建設(shè)銀行龍卡和招商銀行young卡分別占25%，37%和38%。明顯，在這三家針對高校生的信用卡業(yè)務(wù)當中，運用工商銀行牡丹卡的學(xué)生要比建設(shè)、招商銀行少，在競爭中處于較為不利的地位。8）運用狀況調(diào)查圖二十一、每年透支消費次數(shù)據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，擁有信用卡的學(xué)生，每年的透支消費超過一半以上的人數(shù)，每年的透支消費次數(shù)在0~5次。說明，信用卡的運用頻率較低，并沒有得到充分的利用。大多數(shù)卡屬于“休眠卡”。信用卡的運用狀況并不樂觀。9）辦卡意向調(diào)查圖二十二、有信用卡的學(xué)生的辦卡安排依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有信用卡的學(xué)生中有再辦信用卡安排的學(xué)生僅有16%，84%的學(xué)生沒有再辦理信用卡的安排。綜合前面的分析，大多數(shù)同學(xué)擁有一張信用卡，因此成為高校生“第一選擇”則特別有利于快速占據(jù)市場。10）銀行選擇意向調(diào)查圖二十三、有信用卡的學(xué)生再辦卡的銀行選擇狀況表再辦卡的選擇銀行當中，工商銀行占比例較大43%。然而這些學(xué)生中，大多數(shù)擁有的是建設(shè)銀行和招商銀行的信用卡，而且人數(shù)基數(shù)特別的小。但肯定程度上說明這兩家銀行的售后服務(wù)并不是特別盡如人意，高校生對其忠誠度并不高，工商銀行完全有可能將其爭取過來。小結(jié)從以上的分析可知，無信用卡的學(xué)生大多數(shù)表示不須要信用卡，而有信用卡的學(xué)生則恰恰相反。在消費水平方面，無信用卡的學(xué)生要低于有信用卡的學(xué)生。在認知程度方面，無信用卡的學(xué)生也遠遠比不上有信用卡的學(xué)生。但是相同的是，兩組人對透支消費的接受程度較高，有辦卡意向的人數(shù)特別的少。在對于有信用卡的學(xué)生的調(diào)查當中，他們每年的透支消費頻率很低，信用卡并沒有充分的利用，大多成為“閑卡”、“休眠卡”。對沒有信用卡的學(xué)生不辦信用卡的緣由的調(diào)查當中，“無提前消費習慣”“不了解信用卡”“習慣用借記卡”是沒有信用卡學(xué)生不辦卡的主要因素。有信用卡學(xué)生辦卡考慮的因素最主要的是“還款便利”，其次是“透支額度大”，“可網(wǎng)上支付”。有信用卡的學(xué)生普遍擁有一張卡，同時他們再辦卡的意向特殊低，所以成為高校生“第一選擇”是銀行高校推廣的關(guān)鍵因素。（四）宣揚方式渠道調(diào)研1.高校生了解信用卡的途徑渠道調(diào)查圖二十四、學(xué)生了解信用卡途徑據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，34%的學(xué)生了解信用卡是通過促銷活動知道的，20%的同學(xué)是通過傳單知道，15.5%的學(xué)生是通過同學(xué)舉薦得知的。由此可見，促銷活動的宣揚覆蓋率要高于其他的方式。2.宣揚方式選擇調(diào)查圖二十五、宣揚方式據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，44%的同學(xué)認為獎學(xué)金、助學(xué)金的方式最能被接受，最能在高校生樹立良好的形象，其次是贊助競賽22%，社團公益活動20%，產(chǎn)品宣講會則排到最終。學(xué)生更在意于具有良好公益形象，對學(xué)校學(xué)生作出貢獻的銀行。3.宣揚渠道選擇有效性調(diào)查圖二十六、信息渠道據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，宣揚渠道的選擇上，同學(xué)認為最能吸引他們關(guān)注產(chǎn)品本身依次是同學(xué)宣揚，校內(nèi)內(nèi)橫幅，接受傳單，SHOTTIME網(wǎng)站，比例分別為35%，29%，21%，15%。4.促銷推銷活動有效性調(diào)查圖二十七、對促銷推銷活動的看法據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，只有15%的同學(xué)對業(yè)務(wù)員推廣表示拒絕，其余同學(xué)均不同程度的表示假如有須要，會考慮辦理，其中54%的人表明假如促銷做得好情愿辦信用卡！說明白高校生還是比較理性和實際的，而且在調(diào)查當中，大多數(shù)的同學(xué)表示，校內(nèi)推廣活動是影響他們辦卡的主要因素之一，因此銀行應(yīng)當主動的在校內(nèi)當中進行促銷活動，假如銀行能夠把促銷活動做得好的話，高校生會依據(jù)自己須要考慮辦理該行的信用卡。小結(jié)工商銀行應(yīng)當把握高校生了解信用卡的途徑，有選擇性的進行選擇，有效的宣揚方式不但能節(jié)約成本，更能搶先競爭對手一步，占據(jù)市場，由于大多數(shù)人只情愿運用一張信用卡，所以往往速度能夠使得銀行決勝于許久。五、結(jié)論1.總的來看，目前高校的信用卡市場還沒有達到成熟的狀態(tài)，仍舊須要銀行進行細心的培育和開發(fā)。受對信用卡的認知程度、消費觀念、消費實力的限制，在高校當中大部分的學(xué)生仍舊沒有信用卡，然而當中想辦信用卡的學(xué)生比例卻不高，換言之，盡管信用卡市場巨大，然而在目前狀況下想要在這片市場耕耘豐收仍舊存在著重重困難。影響高校生辦卡的主要緣由有，①對信用卡的認知程度低，大部分的學(xué)生仍舊對于信用卡沒有一個理性的全面的相識，對于信用卡的功能作用高校生并不了解。②消費行為觀念保守，大多數(shù)學(xué)生現(xiàn)在幾乎都擁有借記卡，而且傾向于運用借記卡，刷卡消費和透支消費對于高校生來說仍舊是比較簇新的東西。③消費水平低，限制了學(xué)生還債實力，對于消費水平比較低的同學(xué)，他們的辦卡意向也相應(yīng)的比較低。2.在競爭方面，招商和建設(shè)銀行明顯占上風，工商銀行較為落后。工商銀行在東財?shù)氖袌稣加新蕜t相對落后于其他兩家銀行，究其緣由，一方面是由于招商銀行在東財進行的主動推廣，建設(shè)銀行則利用與學(xué)校的良好關(guān)系，針對東財學(xué)生推出了東財名校卡，并且在新生入學(xué)的第一時間在校內(nèi)報到處進行相應(yīng)促銷，第一時間抓住消費者。另一方面，工商銀行最初也曾經(jīng)嘗試與學(xué)校聯(lián)合推廣牡丹卡，但由于渠道選擇不當，導(dǎo)致投入眾多卻沒有得到預(yù)期的回報，工商銀行方面目前對這片銀行有所懈怠，故而近期工行在校內(nèi)宣揚方面則顯得相對低調(diào)。3.成為高校生的“第一選擇”在競爭當中尤為重要高校生的辦理信用卡的比例很低，開卡（辦卡并且運用）率更低，同時由于大多數(shù)學(xué)生只辦一張信用卡，并且已有信用卡的同學(xué)再辦其次張卡的比例則相當?shù)牡停虼巳绾慰焖儆行С蔀閷W(xué)生的“第一選擇”則是工商銀行快速圈地搶占市場的關(guān)鍵確定因素，是與其他銀行進行競爭的關(guān)鍵。4.有效宣揚方式的選擇。在各種宣揚方式當中，設(shè)立獎學(xué)金，贊助各種學(xué)生社團活動是同學(xué)最支持贊同的宣揚方式，銀行公益的正面的形象更簡潔得到廣高校生的認同；在宣揚渠道當中，同學(xué)舉薦是同學(xué)認為最有效接受的信息渠道，良好的口碑是影響學(xué)生辦卡的重要因素。我們同樣對各銀行所喜愛的促銷推銷活動的有效性進行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，學(xué)生對促銷推銷活動比較理性，大多數(shù)表示，促銷活動做得好，假如有須要會辦。因此促銷、推銷活動是工商銀行與其他銀行競爭的有效手段。六、建議1.變更宣揚側(cè)重點，提高高校生對信用卡業(yè)務(wù)的相識。針對目前高校生對于信用卡的認知程度普遍低。工商銀行的宣揚應(yīng)當留意提高高校生對信用卡的認知程度，并且留意引導(dǎo)高校生的消費觀念。宣揚的側(cè)重點應(yīng)當從目前的各種實惠活動宣揚，轉(zhuǎn)為對信用卡的功能利益性的訴求，并且將之與高校生的日常生活緊密聯(lián)系，讓廣闊高校生了解信用卡的功能、實惠和便利。盡管目前對于信用卡的宣揚特別的多，但是宣揚的有效性卻難以令人滿足，大部分學(xué)生對于信用卡的不了解就是重要的證明。消費觀念是影響高校生辦理信用卡的主要行為，因此工商銀行應(yīng)當留意消費意識的引導(dǎo)，通過各種實惠活動來刺激高校生消費。2.工商銀行應(yīng)當搶占先機，努力成為高校生的“第一選擇”。鑒于廣闊高校生對于促銷推銷活動的認可，大部分學(xué)生表示假如促銷活動做得好會考慮。而且促銷活動更是有效傳播的渠道。通過加強促銷活動，并且選擇性的贊助具有校內(nèi)影響力的活動，塑造良好的形象，同時留意口碑營銷，這就要求工商銀行提高服務(wù)質(zhì)量，完善高校生所關(guān)注的功能和服務(wù)，從而提高用戶滿足度。在宣揚方式的選擇上應(yīng)當留意宣揚的有效性，避開不必要的支出。3.與高校生常常消費的場所進行合作，給高校生供應(yīng)購物實惠。在簽約商家能夠獲得實惠是高校生辦卡的一個主要的因素，因此假如工商銀行能夠和廣闊和高校生平常休戚相關(guān)的一些商家合作，則能夠更好的吸引高校生。4.為高校生供應(yīng)便利快捷的辦卡途徑。目前，各家銀行的辦卡程序比較繁瑣，發(fā)卡周期長，而且最近的工商銀行在黑石礁，離東財校內(nèi)比較遠，便利性比較差。假如能在校內(nèi)內(nèi)為學(xué)生供應(yīng)便利快捷的辦卡途徑則能吸引不少學(xué)生辦卡，如校內(nèi)代理方式。5.變更現(xiàn)有信用卡面設(shè)計，增加其美觀性，趣味性。在調(diào)查的過程中，有諸多同學(xué)反映之所以不情愿選擇工商銀行牡丹卡學(xué)生卡，是由于其藍灰色的卡面設(shè)計過于呆板，和一般的工行牡丹卡并沒有太大的區(qū)分，相對而言，招商葵花卡面設(shè)計色調(diào)艷麗，給人感覺較為明朗歡快，而建設(shè)銀行更是和東財強強聯(lián)合推出“建設(shè)——東北財經(jīng)高校名校卡”，為東財莘莘學(xué)子所獨有，所以牡丹卡要吸引學(xué)生顧客，變更舊版卡面設(shè)計，使新卡設(shè)計能充分突出訪用者特性也不失為一個好的促銷方式。七、附件高校生信用卡市場調(diào)查您所在年級？□大一□大二□大三□大四您每月支出也許為：□500元以下□5001000元□10001