貴人鳥北京分公司績效考核與激勵方案

貴人鳥北京分公司分公司整體經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)過程訂貨會前季度經(jīng)營期末期貨訂貨指標(biāo)測算現(xiàn)貨備貨指標(biāo)測算期貨銷售回款率分公司該季庫存/該季現(xiàn)貨備貨訂貨會后月度銷售目標(biāo)達成率期貨訂貨指標(biāo)達成率訂貨會前——期貨訂貨指標(biāo)測算直營系統(tǒng)上季度期貨實際銷售額門店業(yè)績拉升期貨經(jīng)銷商上季度期貨訂貨額直營期貨訂貨指標(biāo)預(yù)測值經(jīng)銷商期貨訂貨指標(biāo)預(yù)測值分公司期貨訂貨總指標(biāo)預(yù)測值門店業(yè)績拉升針對期貨銷售的考核指標(biāo)〔公式〕期貨銷售實現(xiàn)率=指標(biāo)達成率*銷售回款率〔例如〕：指標(biāo)100萬，訂貨80萬，回款60萬期貨銷售實現(xiàn)率=〔80/100〕*〔60/80〕指標(biāo)考核方式：用于季末總體的業(yè)績提成訂貨會前——現(xiàn)貨備貨指標(biāo)測算現(xiàn)貨經(jīng)銷商上季現(xiàn)貨銷售量門店業(yè)績拉升期貨經(jīng)銷商/直營補貨分公司現(xiàn)貨備貨總指標(biāo)預(yù)測值現(xiàn)有經(jīng)銷商新店空白網(wǎng)點新店針對現(xiàn)貨銷售的考核銷售組AD組拓展組銷售統(tǒng)計分析門店經(jīng)營潛力/銷售業(yè)績提升空間現(xiàn)貨上貨及期貨補貨一人多店小改大/單改雙現(xiàn)有經(jīng)銷商新店招商加盟空白網(wǎng)點新店現(xiàn)貨指標(biāo)因素分解——片區(qū)捆綁、片區(qū)內(nèi)分解至各組分公司季度現(xiàn)貨A片區(qū)＋上季銷量統(tǒng)計AD組銷售組拓展組B片區(qū)C片區(qū)＋本季整改規(guī)劃本季拓展規(guī)劃季度指標(biāo)季度指標(biāo)季度指標(biāo)現(xiàn)貨指標(biāo)時間分解——以月為單位，滾動分解A片區(qū)AD組銷售組拓展組以月為單位，滾動分解1月份2月份3月份月度根底銷售月度整改方案月度拓展方案月度根底銷售月度根底銷售月度整改方案月度整改方案月度拓展方案月度拓展方案月度績效獎金月度績效獎金月度績效獎金當(dāng)季總體銷售達成情況〔公式〕當(dāng)季總體銷售奉獻=期貨回款額+現(xiàn)貨銷售額–現(xiàn)貨庫存額〔例如〕：期貨回款60萬，現(xiàn)貨訂貨100萬，現(xiàn)貨銷售80萬當(dāng)季總體銷售奉獻=60+80+〔100–80〕指標(biāo)考核方式：用于季末總體的業(yè)績提成當(dāng)季提成指標(biāo)〔公式〕當(dāng)季提成總金額=當(dāng)季總體銷售奉獻*期貨銷售實現(xiàn)率*提成比例〔例如〕：銷售奉獻5千萬，期貨銷售實現(xiàn)率70%，提成比例1‰當(dāng)季提成總金額=5000*70%*1‰=3.5〔萬〕考核指標(biāo)分為兩類，工資結(jié)構(gòu)分為三個局部考核指標(biāo)出勤率績效指標(biāo)提成指標(biāo)對應(yīng)月度獎金對應(yīng)季度提成工資工資結(jié)構(gòu)崗位基本工資/滿勤獎月度獎金季度提成◆當(dāng)月滿勤，滿勤獎30元◆當(dāng)季滿勤，滿勤獎100元◆全年滿勤，滿勤獎300元出勤考核出勤考核對應(yīng)崗位根本工資，考核方法分內(nèi)勤、外勤、直營門店人員三類崗位類型考核方法內(nèi)勤每日上下班登記出勤表，行政助理每日核查員工出勤狀況，月底統(tǒng)計、公布、核算外勤非出差期間與內(nèi)勤人員相同；出差期間由上級主管及部門經(jīng)理負責(zé)考核；部門經(jīng)理每月底報本部門人員出差統(tǒng)計表，行政助理結(jié)合出勤表進行匯總、核算直營門店人員零售督導(dǎo)負責(zé)，每月底報專賣店人員出勤表，經(jīng)零售主管審核后轉(zhuǎn)行政助理匯總、核算出勤登記表：員工上下班登記，出差人員備注，行政助理當(dāng)日核查，月底統(tǒng)計貴人鳥北京分公司出勤表

月份考勤姓名

時間日期123456789101112131415

上班時間

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上班時間

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上班時間

下班時間

備注：正常上下班簽上下班時間；病假劃，事假劃根本工資表：管理人員依據(jù)出勤登記表及出差統(tǒng)計表，店長、店員依據(jù)上報的出勤統(tǒng)計表基本工資表

月份基本工資核準(zhǔn)明細部門崗位名稱崗位人員出勤天數(shù)出勤率基本工資考勤工資滿勤獎合計實發(fā)

績效工資表：部門經(jīng)理每月考核，分公司總經(jīng)理審批，行政助理匯總統(tǒng)計績效工資表

月份績效工資核準(zhǔn)明細部門崗位名稱全額月度獎金績效得分績效獎金

提成工資表：分公司總經(jīng)理每季考核〔訂貨會周期〕，行政助理匯總統(tǒng)計提成工資表

期提成工資核準(zhǔn)明細部門一崗位名稱崗位人數(shù)崗位人均分配額崗位總分配額

小計:部門一崗位名稱崗位人數(shù)崗位人均分配額崗位總分配額

小計:合計:

分公司拓展/銷售/AD主管——績效考核績效考核：片區(qū)銷售/AD/拓展崗位績效指標(biāo)ＡＤ主管整改銷售目標(biāo)達成率拓展招商主管新店銷售目標(biāo)達成率銷售主管基本銷售目標(biāo)達成率崗位績效考核表〔AD主管、銷售主管、拓展主管〕拓展主管、銷售主管、ＡＤ主管〔崗位〕績效考核表部門作業(yè)點考核指標(biāo)權(quán)重計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分AD主管整改門店貨品銷售整改銷售目標(biāo)達成率（B）分公司月度現(xiàn)貨銷售目標(biāo)達成率（A）B*A月度現(xiàn)貨銷售統(tǒng)計營運部經(jīng)理月拓展招商主管新拓門店貨品銷售新店銷售目標(biāo)達成率（B1）B1*A銷售主管基礎(chǔ)貨品銷售基礎(chǔ)銷售目標(biāo)達成率（B2）B2*A例如：

★分公司AD主管績效獎金根底額為300元，整改門店貨品銷售達成率為80%，分公司月度現(xiàn)貨銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為180元

★分公司銷售主管績效獎金根底額為250元，根底貨品銷售達成率為70%，分公司月度現(xiàn)貨銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為131元

★分公司拓展主管績效獎金根底額為300元，新拓門店銷售達成率為120%，分公司月度現(xiàn)貨銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為270元分公司籌劃專員/物料專員——績效考核崗位績效考核表〔促銷籌劃專員/物料專員〕促銷籌劃專員、物料專員〔崗位〕績效考核表例如：★當(dāng)月AD主管獎金180元，拓展主管獎金270元，平均獎金225元★促銷籌劃專員獎金為225*0.7=157元★物料專員當(dāng)月獎金為225*0.5=113元部門作業(yè)點考核指標(biāo)權(quán)重崗位系數(shù)考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分促銷策劃專員整改門店及新店的促銷策劃整改銷售目標(biāo)達成率（B）AD及拓展主管的平均獎0.7AD及拓展主管當(dāng)月獎金行政專員月物料專員整改門店及新店的物料發(fā)放新店銷售目標(biāo)達成率（B1）0.5分公司片區(qū)銷售/AD/拓展人員——績效考核績效考核：片區(qū)銷售/AD/拓展崗位績效指標(biāo)片區(qū)AD組長整改銷售目標(biāo)達成率片區(qū)AD專員片區(qū)拓展組長拓展銷售目標(biāo)達成率片區(qū)拓展專員片區(qū)銷售組長基礎(chǔ)銷售目標(biāo)達成率銷售理單員崗位績效考核表〔AD、銷售、拓展〕AD人員、銷售人員、拓展人員〔崗位〕績效考核表部門作業(yè)點考核指標(biāo)權(quán)重計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分片區(qū)AD組長整改門店貨品銷售整改銷售目標(biāo)達成率（B）片區(qū)總體月度銷售目標(biāo)達成率（A）B*A月度現(xiàn)貨銷售統(tǒng)計經(jīng)銷商會計月片區(qū)AD專員片區(qū)拓展組長新拓門店貨品銷售新店銷售目標(biāo)達成率（B1）B1*A片區(qū)拓展專員片區(qū)銷售組長基礎(chǔ)貨品銷售基礎(chǔ)銷售目標(biāo)達成率（B2）B2*A銷售理單員例如：★片區(qū)AD組長月度績效獎金根底額為200元，整改門店貨品銷售達成率為80%，片區(qū)銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為120元

★片區(qū)AD專員月度績效獎金根底額為150元，整改門店貨品銷售達成率為80%，片區(qū)銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為90元

★片區(qū)銷售組長月度績效獎金根底額為150，根底貨品銷售達成率為70%，片區(qū)銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為79元

★片區(qū)銷售專員月度績效獎金根底額為100，根底貨品銷售達成率為70%，片區(qū)銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為53元

★片區(qū)拓展組長月度績效獎金根底額為200元，新拓門店貨品銷售達成率為110%，片區(qū)銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為165元

★片區(qū)拓展專員月度績效獎金根底額為150元，新拓門店貨品銷售達成率為110%，片區(qū)銷售目標(biāo)達成率為75%，績效獎金為124元分公司倉庫——績效考核績效考核：倉庫考核指標(biāo)崗位績效指標(biāo)倉庫主管貨品差錯次數(shù)倉庫組長倉管員配送員司機崗位績效考核表〔倉庫〕分公司倉庫主管、組長、倉管員、司機、配送員〔崗位〕績效考核表作業(yè)點考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分貨品清點、核查貨品差錯次數(shù)100%因貨品調(diào)度錯誤導(dǎo)致帳物不符統(tǒng)計當(dāng)月貨品調(diào)度差錯次數(shù)0次/1銷售臺帳營運部經(jīng)理月1次/0.83次/0.55次/0例如：★本月倉庫已發(fā)現(xiàn)的貨品過失次數(shù)為2次，依據(jù)考核方法本月獎金系數(shù)為0.8★倉庫所有崗位人員的當(dāng)月獎金以各崗位全額獎金額度分別乘以獎金系數(shù)0.8分公司財務(wù)部——績效考核績效考核：財務(wù)部主管、會計、出納指標(biāo)崗位績效指標(biāo)財務(wù)主管帳務(wù)差錯筆數(shù)總帳會計經(jīng)銷商會計直營會計費用會計出納崗位績效考核表〔財務(wù)主管/會計/出納〕財務(wù)主管、會計、出納〔崗位〕績效考核表作業(yè)點考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分帳務(wù)核算帳務(wù)核算差錯筆數(shù)100%因核算錯誤導(dǎo)致金額數(shù)量不符統(tǒng)計當(dāng)月分類帳目差錯筆數(shù)0筆/1財務(wù)金額帳營運部經(jīng)理月1筆/0.83筆/0.55筆/0例如：★本月財務(wù)帳目過失2筆，依據(jù)考核方法本月獎金系數(shù)為0.8★財務(wù)所有崗位人員的當(dāng)月獎金以崗位全額獎乘以獎金系數(shù)0.8分公司營運部/營銷部——季度提成季度銷售提成考核表〔營運部/營銷部〕計算當(dāng)季提成總額〔見第九頁〕依據(jù)崗位人數(shù)及崗位系數(shù)計算人均提成金額人均提成乘以對應(yīng)崗位系數(shù)即得崗位提成獎金營運部、營銷部崗位系數(shù)分配表崗位名稱提成系數(shù)崗位名稱提成系數(shù)營運部經(jīng)理1.8營銷部經(jīng)理2銷售主管1.5AD主管1.5銷售組長1.3AD片區(qū)組長1.3理單員1.2AD專員1.2財務(wù)主管1.3促銷策劃專員1.2經(jīng)銷商會計1.2物料專員1.2直營會計1.2拓展主管1.5費用會計1.2拓展片區(qū)組長1.3出納1.0拓展專員倉庫主管1.3倉庫組長1.2倉管員1.0配送員1.0司機1.0例如：★分公司季度期貨指標(biāo)5000萬，訂貨實現(xiàn)4500萬，當(dāng)季期貨回款實現(xiàn)4000萬★分公司季度現(xiàn)貨訂貨額3000萬，季度實現(xiàn)銷售2500萬，庫存500萬★季度提成比例1‰計算方法說明：★分公司季度銷售奉獻=4000+2500=6500〔萬〕★分公司期貨銷售實現(xiàn)率=〔4500/5000〕*〔4000/4500〕=80%★當(dāng)季提成總金額=6500*80%*１‰=5.2(萬)★待分配人數(shù)為：2*1+1.5*3+1.3*3+1.2*6+1.8*1+1.3*2+1.2*5+1.0*7=24.6(人)★人均分配金額為5.2萬/24.6=0.21〔萬〕直營部經(jīng)理/商品主管/零售主管——績效考核季度提成績效考核：直營部經(jīng)理/商品主管/零售主管崗位績效指標(biāo)提成指標(biāo)直營部經(jīng)理直營系統(tǒng)銷售目標(biāo)達成率直營系統(tǒng)季度創(chuàng)造凈利潤商品主管零售主管直營系統(tǒng)——績效考核崗位績效考核表〔直營部經(jīng)理/商品主管/零售主管〕直營部經(jīng)理/商品主管/零售主管〔崗位〕績效考核表作業(yè)點考核指標(biāo)指標(biāo)說明計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分直營系統(tǒng)管理直營部月度銷售目標(biāo)達成率部門當(dāng)月銷售指標(biāo)完成程度T*A/B直營系統(tǒng)月度銷售報表直營會計月例如：★本月直營部月度銷售額為A，方案銷售額為B，月度銷售目標(biāo)達成率為A/B★各崗位月績效獎金根底額T★各崗位月度獎金額為T*A/B直營部經(jīng)理/商品主管/零售主管——季度提成季度銷售提成考核表〔直營部經(jīng)理/零售主管/商品主管〕崗位考核指標(biāo)崗位系數(shù)計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分直營部經(jīng)理直營系統(tǒng)該季度凈利潤2所轄門店凈利減直營部管理費用門店季度利潤統(tǒng)計表財務(wù)主管訂貨會周期商品主管1.5零售主管1.8計算方法說明：★依據(jù)該季度直營門店的凈利潤匯總扣除直營系統(tǒng)管理費用得出直營系統(tǒng)凈利潤〔A〕★將直營系統(tǒng)凈利潤A乘以提成比例X%，得出待分配提成金額★將崗位系數(shù)與崗位人數(shù)加權(quán)求和，得出部門待分配人數(shù)〔B〕★用應(yīng)分配金額除以部門待分配人數(shù)，即得部門人均分配金額★部門人均分配金額乘以各崗位系數(shù)，即為崗位提成金額直營部經(jīng)理/零售主管/商品主管提成分配例如崗位名稱崗位系數(shù)崗位人數(shù)崗位人均分配額(萬)崗位總分配額(萬)直營部經(jīng)理210.3760.376零售主管1.810.3380.338商品主管1.510.2830.283本季度直營系統(tǒng)凈利潤為10（萬）元，提成比例為1%提成金額為1（萬元）待分配人數(shù)為2*1+1.8*1+1.5*1=5.3(人)人均分配金額為1/5.3=0.188（萬元）直營部零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員——績效考核季度提成績效考核：直營系統(tǒng)零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員崗位績效指標(biāo)提成指標(biāo)零售督導(dǎo)所轄門店銷售目標(biāo)達成率所轄門店季度創(chuàng)造凈利潤統(tǒng)計分析員直營系統(tǒng)零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員——績效考核崗位績效考核表〔直營系統(tǒng)零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員〕直營系統(tǒng)零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員〔崗位〕績效考核表作業(yè)點考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分總分所轄直營門店商品及零售管理所轄門店月度銷售目標(biāo)達成率100%T*A/B直營系統(tǒng)月度銷售報表直營部經(jīng)理月例如：★本月所轄片區(qū)直營門店月度銷售額為A，方案銷售額為B，月度銷售目標(biāo)達成率為A/B★各崗位該月績效獎金為獎金根底額T*A/B直營系統(tǒng)零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員——季度提成季度銷售提成考核表〔直營系統(tǒng)零售督導(dǎo)/統(tǒng)計分析員〕崗位考核指標(biāo)崗位系數(shù)計算公式考核辦法數(shù)據(jù)來源提供崗位考核周期考核得分零售督導(dǎo)直營系統(tǒng)該季度凈利潤1.5所轄門店凈利-管理費用門店季度利潤統(tǒng)計表/管理費用統(tǒng)計直營會計訂貨會周期統(tǒng)計分析員1計算方法說明：★依據(jù)該季度所轄門店的凈利潤匯總扣除片區(qū)門店管理費用得出所轄片區(qū)凈利潤〔A〕★將所轄片區(qū)凈利潤A乘以提成比例X%，得出待分配提成金額★將崗位系數(shù)與崗位人數(shù)加權(quán)求和，得出部門待分配人數(shù)〔B〕★用應(yīng)分配金額除以部門待分配人數(shù)，即得部門人均分配金額★部門人均分配金額乘以各崗位系數(shù)，即為崗位提成金額直營系統(tǒng)統(tǒng)計分析員/零售督導(dǎo)提成分配例如崗位名稱崗位系數(shù)崗位人數(shù)崗位人均分配額(萬)崗位總分配額(萬)零售督導(dǎo)1.520.150.3統(tǒng)計分析員110.10.1本季度直營系統(tǒng)凈利潤為4（萬）元，提成比例為1%提成金額為0.4（萬元）待分配人數(shù)為1.5*2+1*1=4(人)人均分配金額為0.4/4=0.1（萬元）直營門店店長/店員——業(yè)績提成崗位提成考核表〔店長\店員〕計算方法說明：★依據(jù)門店月度實際銷售總額，按崗位固定抽成比例，確定門店銷售業(yè)績提成總金額〔A〕★銷售業(yè)績超過月前制定的銷售任務(wù)，發(fā)放任務(wù)獎金〔B〕★銷售業(yè)績超過月前制定