區(qū)域市場管理手冊

區(qū)域市場管理手冊一、目標(biāo)二、現(xiàn)狀分析、歷史回憶三、分階段目標(biāo)銷售量/銷售額產(chǎn)品渠道大客戶四、代理商目標(biāo)、策略五、銷售政策

經(jīng)銷商協(xié)議

經(jīng)銷商價格管理協(xié)議

經(jīng)銷商竄貨管理協(xié)議

經(jīng)銷商嘉獎?wù)呤酆笮诹?、渠道客戶管?/p>

渠道客戶定義及分類

客戶檔案表

渠道根底操作〔分銷、上柜等等〕

庫存管理大客戶管理

大客戶定義

大客戶檔案表

大客戶生意時機點分析

大客戶協(xié)議

大客戶嘉獎?wù)?/p>

大客戶日常管理工作業(yè)務(wù)團隊管理

業(yè)務(wù)人員聘請業(yè)務(wù)團隊組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

業(yè)務(wù)團隊日常工作標(biāo)準(zhǔn)〔使命、職責(zé)、目標(biāo)、探望流程等等〕

業(yè)務(wù)團隊報表體系管理

業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)團隊職業(yè)生涯規(guī)劃

業(yè)務(wù)團隊薪酬管理體系、目標(biāo)管理體系九、促銷團隊管理促銷人員聘請促銷人員管理制度

促銷人員薪酬體系

促銷員日常管理規(guī)定

促銷員培訓(xùn)準(zhǔn)備十、區(qū)域回憶和檢討

目標(biāo)一、步步高產(chǎn)品分銷目標(biāo)〔參考〕：AV30%OPPO30%TEL50%手機50%LR70%二、步步高產(chǎn)品上柜達標(biāo)目標(biāo)分銷客戶數(shù)目的80%三、步步高產(chǎn)品第一主推目標(biāo)分銷客戶數(shù)目的80%四、步步高產(chǎn)品售點形象目標(biāo)AV、TEL、LR、OPPO、手機100%到達第一注目率五、客戶關(guān)系目標(biāo)建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客戶關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展、穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)六、生意目標(biāo)：區(qū)域市場內(nèi)產(chǎn)品銷量超出主要競爭對手√3以上銷量

現(xiàn)狀分析、歷史回憶現(xiàn)狀分析：對于區(qū)域市場主要針對以下幾個方面進展分析：市場根本狀況的了解分析——掃街、分析我們須要了解的信息包括：售點名稱決策人聯(lián)系方式售點地址經(jīng)營的品牌銷量〔總量、步步高銷量、主要競爭對手銷量〕形象〔總體、第一注目率〕主推〔主推、第一主推〕主力機型價格〔標(biāo)價、最低價〕上柜組合〔型號、價格〕助銷品陳設(shè)柜臺位置柜臺面積促銷員〔人數(shù)、水平〕客商關(guān)系留意事項：收集的信息要留意其完整性收集信息時要留意細心收集的信息要確保精確性收集到以上的信息之后，須要產(chǎn)出的是《經(jīng)銷商檔案表》、網(wǎng)絡(luò)地圖；競爭對手分析對于市場信息的分析，我們一般運用的工具是《市場競爭分析表》、《競爭對手產(chǎn)品比照分析》、SWOT/OGSM分析，通過對于市場的分析，了解市場的狀況以及競爭對手的狀況，從而確定我們下一步的銷售目標(biāo)以及市場操作準(zhǔn)備。目標(biāo)消費群分析在分析市場之后，我們還須要了解我們的消費者，主要從消費習(xí)慣、主要購置價位段、媒體影響力等方面進展分析。歷史回憶：對于區(qū)域市場的銷售回憶，主要從以下四個方面來進展：1、上年度銷售目標(biāo)細分與實際達成：地區(qū)點位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月合計每月目標(biāo)銷售比例每月目標(biāo)銷售額2、各代理商實際得分：地區(qū)點位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月加權(quán)3、上年度策略及實施與結(jié)果，得失分析：05年度SWOT分析及年度策略05年度年度策略實施結(jié)果05年度年度策略差異分析目的：目的是否達成？目標(biāo)：分析年度策略優(yōu)勢劣勢時機威逼上年度每月主要工作準(zhǔn)備的檢討：月份4月5月6月7月工作準(zhǔn)備工作檢討月份8月9月10月11月工作準(zhǔn)備工作檢討月份12月1月2月3月工作準(zhǔn)備工作檢討

分階段目標(biāo)銷售量/銷售額地區(qū)評分%營業(yè)額銷量上財年完成額本財年目標(biāo)增長額度提升比例上財年完成額本財年目標(biāo)增長額度提升比例產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售比例目標(biāo)：機型外觀功能零售價銷售比例產(chǎn)品的價格體系目標(biāo)：型號一級價二級價批發(fā)價代理商利潤最低零售價建議零售價提成商場扣點渠道依靠《網(wǎng)絡(luò)進展》來跟進渠道目標(biāo)的完成地區(qū)評分比例總售點數(shù)分銷主推上柜形象目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際大客戶針對各區(qū)域的不同狀況，我們可以設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)，如：AV產(chǎn)品年銷售額在100萬以上的大客戶。大客戶營業(yè)額目標(biāo)：步步高AV產(chǎn)品占該店銷售比例30%以上；TEL占40%以上；LR占50%以上。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：分銷：100%；第一主推、第一注目率：80%大客戶銷售目標(biāo)：月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月銷售比例客戶年度目標(biāo)目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際

代理商目標(biāo)、策略年度得分目標(biāo)：年度進貨目標(biāo)：年度出貨目標(biāo)：月份4月5月6月進貨出貨實銷進貨得分實銷得分一級代理商策略一級業(yè)務(wù)團隊策略二級代理商策略二級業(yè)務(wù)團隊策略渠道策略促銷員團隊策略消費者策略可衡量指標(biāo)行動準(zhǔn)備負責(zé)人

銷售政策經(jīng)銷商協(xié)議甲方：二級代理乙方：為了維護營銷秩序，標(biāo)準(zhǔn)銷售行為，共同開發(fā)市場，拓展業(yè)務(wù)，保障經(jīng)銷商合理利潤，依據(jù)《步步高公司細化銷售管理方案》，甲、乙雙方本著互惠互利、共同開展的原那么，經(jīng)雙方友好協(xié)商，就步步高產(chǎn)品的銷售及設(shè)立指定經(jīng)銷商事宜，達成如下協(xié)議：目的雙方共同嚴(yán)格遵守本協(xié)議，完成步步高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛吭碌匿N售額任務(wù)，愛惜步步高產(chǎn)品的最低零售價，維護正常的市場價格體系，保障指定經(jīng)銷商銷售步步高產(chǎn)品的合理利潤，提高步步高產(chǎn)品的市場份額。雙方的權(quán)利和責(zé)任甲方：同意乙方為步步高產(chǎn)品的指定經(jīng)銷商；視乙方的詳細狀況，在條件許可時，賜予乙方必需的廣告支持，如制作指定經(jīng)銷商店頭、燈箱等，并在以后的報紙廣告上進展傳播，樹立步步高指定經(jīng)銷商形象；在貨源驚惶的狀況下，優(yōu)先保證指定經(jīng)銷商的供貨；遇步步高產(chǎn)品價風(fēng)格整，依據(jù)乙方未售出的步步高產(chǎn)品的實際庫存給乙方進展調(diào)價并補差價；有義務(wù)為乙方滯銷品種剛好調(diào)整庫存〔所換商品不包括易耗品、人為損壞的商品，且包裝不得損壞〕；嚴(yán)格執(zhí)行步步高的銷售及售后效勞政策，盡力解決乙方在銷售步步高產(chǎn)品時遇到的問題；針對步步高產(chǎn)品的特點，不定期對乙方銷售人員進展培訓(xùn)。乙方同意在的門市中用最好的位置展示步步高產(chǎn)品，陳設(shè)出步步高產(chǎn)品的全部主流型號，并作為主推產(chǎn)品。對甲方制作的廣告燈箱、店頭或其他傳播品應(yīng)妥當(dāng)保管，不得隨意拆換，特殊狀況須與甲方商定；不得將從甲方調(diào)進的貨物轉(zhuǎn)手或批發(fā)給外地經(jīng)銷商代銷或經(jīng)銷，不得向其他地區(qū)竄貨；經(jīng)甲方書面同意，允許在電器市場內(nèi)小批量放貨給零售商，但必需事先將各經(jīng)銷商檔案報各一級代理備案，同時應(yīng)管理好這些客戶。假設(shè)這些經(jīng)銷商濫價，將視為乙方違約，必需承受相應(yīng)懲處。保證本店及供貨的零售商嚴(yán)格遵守步步高的價格政策，不得低于甲方規(guī)定的最低零售價格銷售，包括配套機報價銷價都不得低于最低零售價，同時不行以超過最高零售價銷售給消費者。〔詳細見價格表〕主動推銷步步高產(chǎn)品，傳播步步高的售后效勞，不得貶低步步高產(chǎn)品；保證每15天向甲方供應(yīng)一次步步高產(chǎn)品的庫存數(shù)量；保證完成甲方所規(guī)定的月銷售準(zhǔn)備，假設(shè)連續(xù)三個月完不成銷售任務(wù)或完不成累計銷售任務(wù)80%，甲方有權(quán)更換指定經(jīng)銷商并自動終止合同或調(diào)整區(qū)域，重新簽訂代理合同；幫助甲方的業(yè)務(wù)員共同做好標(biāo)準(zhǔn)市場、統(tǒng)一價格、廣告促銷等方面的工作；假設(shè)經(jīng)營場所變動，應(yīng)通知甲方，并重新簽定合同。結(jié)算方式乙方按甲方的批發(fā)價以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式拿貨；保證金乙方向甲方交元人民幣保證金;假設(shè)乙方不做步步高產(chǎn)品，且未違約，押金全額退還；假設(shè)乙方受到相應(yīng)懲處，那么只退還押金余額。違約懲處措施假設(shè)乙方違約〔指惡意竄貨、濫價或貶低步步高產(chǎn)品等〕，甲方可接受以下懲處措施：假設(shè)乙方為竄貨，那么按《竄貨懲處方法》進展處理，并通報其他經(jīng)銷商；假設(shè)乙方濫價或貶低步步高產(chǎn)品等，那么每次處以元的懲處；假設(shè)乙方連續(xù)二次違約，甲方有權(quán)取消乙方的指定經(jīng)銷商權(quán)，并立刻停頓發(fā)貨，同時終止合同。其他：未盡事宜，雙方可續(xù)簽補充協(xié)議；此前所簽定的其他銷售協(xié)議作廢；丙方負責(zé)本協(xié)議的說明和協(xié)調(diào)工作；本協(xié)議一式三份，甲乙丙三方各執(zhí)一份，并共同遵照執(zhí)行；本協(xié)議有效期一年，協(xié)議執(zhí)行地為甲方所在地。經(jīng)銷商價格管理協(xié)議甲方：乙方：甲方為步步高代理商，乙方必需是步步高的指定經(jīng)銷商，經(jīng)雙方協(xié)商，達成如下協(xié)議：乙方售出的甲便利攜產(chǎn)品，將依據(jù)包修卡規(guī)定的原那么實施售后效勞(所換商品不包括人為損壞的商品，且機器外觀無緊要劃傷和損壞)。甲方按步步高指定經(jīng)銷商的統(tǒng)一供貨價給乙方提貨，乙方享有統(tǒng)一步步高指定經(jīng)銷商的銷售政策。乙方只能本售點銷售步步高產(chǎn)品，不得向其他任何經(jīng)銷商放貨。乙方必需在甲方的最低零售價以上，銷售步步高便攜產(chǎn)品；任何客戶在任何狀況下低于最低零售價出售步步高便攜產(chǎn)品，都是亂價和低價銷售。假如甲方人員暗訪，從乙方處以低于最低零售價購置到步步高便攜產(chǎn)品，不管開票價格的多少，都按亂價和低價銷售懲處。對亂價和低價銷售步步高產(chǎn)品，第一次發(fā)覺，取消當(dāng)月的返利。假如乙方兩次以上〔包括兩次〕違反價格政策，那么甲方有權(quán)停頓對乙方的步步高便攜產(chǎn)品的供貨，終止經(jīng)銷關(guān)系。甲方在作出懲處通知時，同時通報給該區(qū)域的全部步步高指定經(jīng)銷商。本協(xié)議一式兩份，甲方、乙方各持一份。本協(xié)議自簽字之日起生效，協(xié)議最終說明權(quán)歸甲方全部。經(jīng)銷商竄貨管理協(xié)議甲方：乙方：甲方為步步高代理商，乙方必需是步步高的指定經(jīng)銷商，經(jīng)雙方協(xié)商，達成如下協(xié)議：乙方售出的甲方產(chǎn)品，將依據(jù)包修卡規(guī)定的原那么實施售后效勞(所換商品不包括人為損壞的商品，且機器外觀無緊要劃傷和損壞)。甲方按步步高指定經(jīng)銷商的統(tǒng)一供貨價給乙方提貨，乙方享有統(tǒng)一步步高指定經(jīng)銷商的銷售政策。乙方只能本售點銷售步步高產(chǎn)品，不得向其他任何經(jīng)銷商放貨。如乙方有竄貨行為，經(jīng)甲方核實確認之后，如屬于第一次發(fā)生，乙方需全部回購竄貨商品，并向交納違約金100元/臺；如屬于其次次發(fā)生竄貨，乙方需回購全部竄貨商品，甲方將取消乙方經(jīng)銷商資格。甲方在作出懲處通知時，同時通報給該區(qū)域的全部步步高指定經(jīng)銷商。本協(xié)議一式兩份，甲方、乙方各持一份。本協(xié)議自簽字之日起生效，協(xié)議最終說明權(quán)歸甲方全部。經(jīng)銷商嘉獎?wù)咴录为劊涸路道苍诋a(chǎn)品批發(fā)價的根底上有意識的多加10—20元作為月返利對經(jīng)銷商激勵〕。月嘉獎〔以月為單位為經(jīng)銷商制定一個目標(biāo)銷量，到達目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商嘉獎-----現(xiàn)金或物質(zhì)，但要留意限制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨〕。C、案例：經(jīng)銷商：您好!首先感謝您對步步高AV產(chǎn)品銷售工作的支持,新的一月又起先了，您月份的任務(wù)為臺，為了更好完成任務(wù)，實行返利，我公司確定將返利和任務(wù)額掛鉤，詳細如下：完成全額任務(wù)百分之百返利未完成任務(wù)額但完成一半以上的，返利按百分比執(zhí)行任務(wù)未完成一半的，按一半返利超額完成任務(wù)的，超出局部公司.嘉獎如下：超出到達百分之十的，每臺嘉獎5元.超出百分之十以上〔不含百分之十〕的，每臺嘉獎10元季度返利：〔以季度為單位為經(jīng)銷商制定一個目標(biāo)銷量，到達目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商嘉獎-----現(xiàn)金或物質(zhì)，但要留意限制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨〕。案例： 經(jīng)銷商：您好，首先感謝您對步步高AV產(chǎn)品的支持和協(xié)作，您的努力和付出公司深表感謝。您本季度的根本任務(wù)銷量為臺。A、經(jīng)銷商到達根本任務(wù)銷量，公司嘉獎您。B、經(jīng)銷商超過根本任務(wù)量到達目標(biāo)銷量臺，公司嘉獎您。嘉獎留意事項：嘉獎期間，違反公司價格管理協(xié)議及竄貨者取消嘉獎資格。嘉獎期間，欠步步高公司貨款者取消嘉獎資格。嘉獎方式按季度銷量總計選擇符合的A或B項，兩項不行兼得〔只選符合的一項〕。淘汰返廠機型與總量相互沖減。活動期間機器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號。影院套機〔包括中置環(huán)繞〕以3臺納入總量考核，影院不含中置環(huán)繞只能以1臺納入總量考核。本次活動的最終說明權(quán)歸步步高公司。各經(jīng)銷商所銷售的臺數(shù)只能大于或等于嘉獎臺數(shù)，方可生效。年度嘉獎：〔考核經(jīng)銷商時間長，要不斷給經(jīng)銷商提示、灌輸。留意市場淡旺季的側(cè)重〕以一年為單位為經(jīng)銷商制定一個目標(biāo)銷量，到達目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商嘉獎-----現(xiàn)金或物質(zhì)，但要留意限制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。案例：年度任務(wù)任務(wù)分類：根本任務(wù)、合理任務(wù)、嘉獎任務(wù)，年度銷售任務(wù)每年4月初依據(jù)上級下達的指標(biāo)和市場實際狀況合理制定，以書面或口頭形式下達。根本任務(wù)為保底任務(wù)〔全年銷售任務(wù)的80%〕，各客戶必需完成，如客戶全年銷量未到達保底銷售任務(wù)，那么取消返利；合理任務(wù)為全年實際銷售準(zhǔn)備，以最低零售價〔批發(fā)價+返利〕向乙方供貨，乙方全年如完成合理任務(wù)，那么每臺賜予相應(yīng)返利；嘉獎任務(wù)為全年銷售任務(wù)的120%，方如每年完成超額任務(wù)，甲方賜予必需梯度嘉獎。銷售嘉獎設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會得到相應(yīng)的物質(zhì)嘉獎，返利或贈品。此時此刻通常有以下幾種方式：完成全年銷售額，每臺返利χχ元；贈車：完成全年銷售額或每月得分在50分以上，將有免費運用車的資格；每月得分在50分以下將交2000元的車輛折舊費，連續(xù)兩至三年后車將歸該經(jīng)銷商全部。每年完成10萬銷售額嘉獎一部手機〔小客戶〕，每年完成200萬嘉獎一臺電腦〔大客戶〕。單次提貨量嘉獎：鼓舞經(jīng)銷商多提貨、多備貨，占用經(jīng)銷商資金，提高主推〔通常適合在銷售旺季做〕案例：區(qū)域范圍市內(nèi)電器零售市場?；顒訒r間年月日——年月日活動內(nèi)容針對各零售商，凡一次進貨各機型總量〔臺〕到達必需數(shù)額，那么賜予相應(yīng)的贈品詳細定額及贈品凡一次進貨達20臺：贈步步高視聽椅一把.凡一次進貨達30臺：贈1臺步步高無繩電話〔18型〕凡一次進貨達50臺：贈1臺VCDAB009K或步步高音箱一對〔BS807、BS601、BS602、BS603〕凡一次進貨達100臺：贈1臺DVDAB901或一套震撼一號家庭影院其他細那么此期間因公司運輸繁忙而未能送達者，以貨款到達公司為準(zhǔn)；每次進貨必需現(xiàn)款現(xiàn)貨；其他活動及返利正常進展，本次活動的進貨量計入月銷售任務(wù)量并計算返利。新品試銷嘉獎：當(dāng)新品出來后，在一個區(qū)域市場選定一家大客戶做時效，試銷期間，就新品給經(jīng)銷商制定目標(biāo)銷量?！惨话阍囦N期為15天或一個月，時間不能太長〕。依據(jù)市場期狀況，給經(jīng)銷上下當(dāng)月銷量任務(wù)，如完成了下個月有新品供貨，沒有完成目標(biāo)銷量，新品不供貨。案例：在各銷售區(qū)域內(nèi)將設(shè)定1—2個AB105K〔新品〕的指定銷售商；每月針對AB105K〔新品〕都有相應(yīng)的銷售任務(wù)量，乙方必需在當(dāng)月分次〔在每月的〕從公司進貨，完成銷售任務(wù)量；在此協(xié)議的有效期內(nèi)，乙方各種機型的銷售應(yīng)嚴(yán)格遵守價格協(xié)議，不得有低價或其他亂價行為，否那么將取消AB105K〔新品〕的指定銷售資格及AB105K〔新品〕的當(dāng)月應(yīng)得返利；假設(shè)乙方未按協(xié)議規(guī)定完成任務(wù)量或最終一次進貨時仍未完成任務(wù)量，將被視為違約。甲方將取消乙方AB105K〔新品〕當(dāng)月應(yīng)得返利，并向區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商銷售AB105K〔新品〕，及一切適當(dāng)?shù)拇胧┮詮浹a因乙方違約給甲方造成的損失。乙方不得為完成任務(wù)量以AB105K〔新品〕進展竄貨〔是否屬于竄貨由甲方界定〕，否那么將取消AB105K〔新品〕的指定銷售資格及AB105K的當(dāng)月應(yīng)得返利；最正確協(xié)作嘉獎：經(jīng)銷商在區(qū)域市場假如連續(xù)幾個月不亂價，且形象、陳設(shè)、上柜、主推都做到符合公司標(biāo)準(zhǔn)，賜予必需的嘉獎。案例：經(jīng)銷商假如連續(xù)四個月部地價，公司嘉獎400元。合作時間嘉獎：主要用來造就經(jīng)銷商的品牌忠誠度，提高經(jīng)銷商的踴躍性。、，使得經(jīng)銷商成為步步高的忠誠客戶。與步步高合作時間達1年，公司嘉獎VCD一臺。與步步高合作時間達2年，公司嘉獎DVD一臺。與步步高合作時間達3年，公司嘉獎影院一套。經(jīng)銷商例會嘉獎：在一個區(qū)域市場依據(jù)經(jīng)銷商月銷量或季度銷量狀況，公司選擇一些銷量好，忠誠度高，協(xié)作公司執(zhí)行各項政策的經(jīng)銷商進展團建活動〔吃飯、旅游等〕專賣店嘉獎：選定區(qū)域市場品牌忠誠度高的大客戶,公司依據(jù)綜合考核:形象、陳設(shè)、上柜、主推、位置、銷量〕符合公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商進展店面裝修，成為步步高專賣店。選定區(qū)域市場品牌忠誠度高的大客戶，簽訂協(xié)議，要求該經(jīng)銷商在指定時間內(nèi)如完成公司的目標(biāo)銷量任務(wù)，公司可以為其店面裝修成步步高專賣店。培訓(xùn)支持嘉獎：主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司供應(yīng)對經(jīng)銷商營業(yè)員的產(chǎn)品學(xué)問、導(dǎo)購技巧等方面進展培訓(xùn)。人員支持嘉獎：主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司在周末或節(jié)假日為經(jīng)銷商供應(yīng)促銷員進呈現(xiàn)場促銷。促銷活動支持嘉獎：主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司供應(yīng)贈品促銷活動〔公司免費供應(yīng)人員、贈品，涉及到場地費用可由經(jīng)銷商來擔(dān)當(dāng)〕。廣告支持嘉獎：對于公司的A、B類客戶,且該經(jīng)銷商品牌忠誠度高,協(xié)作度高,形象、陳設(shè)、上柜、主推、位置、銷量都到達公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商供應(yīng)店頭噴繪形象或?qū)９?。銷售回款嘉獎：在旺季期間為了占用大客戶或主要客戶的資金，使其資金局部散到其它產(chǎn)品，可以設(shè)定該獎項。一般形式為一次行為公司打多少款，公司給與嘉獎〔現(xiàn)金或物質(zhì)〕案例：河南鄭州復(fù)讀機在7、8、9月份期間，經(jīng)銷商一次性為公司打款20萬公司嘉獎一臺電腦。一次性為公司打款10萬嘉獎影院一套。售后效勞甲方：乙方：甲方為步步高代理商，乙方必需是步步高的指定經(jīng)銷商，經(jīng)雙方協(xié)商，就售后效勞方面達成如下協(xié)議：包換效勞：在正常操作運用下，未經(jīng)拆修，屬產(chǎn)品質(zhì)量問題，自購置之日起，在包換期內(nèi)免費更換本公司同規(guī)格、同型號新機，不得以任何理由收取任何費用。A、如效勞點暫無同型號新機，客戶選擇以下兩種方式解決：a)更換其它型號新機，按公司規(guī)定收取合理的差價；并說明無論從生產(chǎn)工藝上、技術(shù)設(shè)計上，新機型更趨向于成熟穩(wěn)定；b)請用戶等待同型號新機，且在等待過程中，供應(yīng)一臺可用的機子給用戶短暫運用，新機到后，再換回來。B、主機有故障，那么更換主機；配件有故障，那么更換配件，不在包換范圍內(nèi)的有：a)易損易耗品，如無繩電話充電電池、學(xué)生電腦磁盤；b)贈送品，如復(fù)讀機的耳機、VCD贈送的碟片。保用效勞：在正常操作運用下，產(chǎn)品屬質(zhì)量問題，未經(jīng)拆修，自購置之日起保用期內(nèi)供應(yīng)保修效勞，不得以任何理由收取費用。任何狀況下供應(yīng)維護效勞：已過保用期的產(chǎn)品及以下四種狀況，效勞中心照舊供應(yīng)只收取元配件本錢費的修理效勞。a.用戶因運用維護保管不當(dāng)造成損壞的b.非步步高效勞中心修理造成損壞的(包括消費者私自拆修的)c.因不行抗拒力自然災(zāi)難造成損壞的d.無保用卡與有效購置憑證(如發(fā)票、收據(jù)等)各類型產(chǎn)品詳細的承諾A．A/V類產(chǎn)品·DVD、功放產(chǎn)品從上市起為一年保用〔享受三包規(guī)定的十五天包括〕；·音箱系列從上市起無保用卡，但享受消費者權(quán)益愛惜法的三包。B．電話類產(chǎn)品·無繩電話：三個月包換，一年保修；·有繩電話：始終為三個月包換，一年保用；C．電玩類產(chǎn)品·電腦語言復(fù)讀機：始終為三個月包換，一年保用。留意：在新老保用卡交替運用期間，效勞人員應(yīng)按以下原那么為用戶供應(yīng)效勞：·以保用卡和有效購置日期〔購置憑證或發(fā)票〕為基準(zhǔn)。保用卡上的承諾是一年包換的仍享受一年包換效勞；三個月包換的，那么享受三個月包換效勞。·假如為用戶更換了新機，新機的包換期、保用期應(yīng)從包換之日算起。本協(xié)議一式兩份，甲方、乙方各持一份。本協(xié)議自簽字之日起生效，協(xié)議最終說明權(quán)歸甲方全部。

渠道客戶管理渠道客戶定義及分類1、銷售渠道按產(chǎn)品分為：AV產(chǎn)品1〕百貨商場。2〕超級市場。3〕電器專營店。4〕專營店。通訊產(chǎn)品百貨商場。超級市場。電器專營店。專營店。電玩產(chǎn)品百貨商場。超級市場。書店。電器專營店。專營店。2、按銷售政策分：一級代理。二級代理。三級代理。批發(fā)市場。縣級客戶。零售客戶。3、各種渠道客戶的定義百貨商場。是綜合性商業(yè)經(jīng)營場所，店面大，有商場的售貨員效勞，劃分不同品類集中售賣，是消費者常常光臨的場所。超級市場。固定場所，商品開架陳設(shè)，明碼標(biāo)價，消費者自選商品，無售貨員效勞，出口一次付款結(jié)帳。電器專營店。特地經(jīng)營AV產(chǎn)品〔影碟機、功放〕或通訊器材〔電話、手機等〕或電教消遣產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。特地店。步步高自有或與代理商合作的固定經(jīng)營場所，有專業(yè)促銷人員，統(tǒng)一店面設(shè)計和陳設(shè)，特地單一銷售步步高產(chǎn)品。書店。展銷書籍及文化用品的固定場所，是復(fù)讀機的主要零售場所，來此的消費者以大、中學(xué)生居多，而復(fù)讀機的售點多以獨立的柜臺為主。批發(fā)市場。大宗產(chǎn)品交易的場所，購置者一次購置量大，以轉(zhuǎn)售為目的。集團購置。以機構(gòu)團體為購置單位，由一次性購置量較大的消費群體組成。客戶檔案表1、建立經(jīng)銷商檔案的目的：了解市場根本狀況為確定工作重點供應(yīng)數(shù)據(jù)便于業(yè)務(wù)人員之間工作的交接2、客戶檔案表〔樣表〕經(jīng)銷商檔案表售點名稱決策人聯(lián)系電話地址面積上柜品牌第一主推第一品牌主推上柜型號及價格競爭品牌月銷量步步高月銷量促銷員及水平渠道根底操作〔分銷、上柜等等〕分銷：分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過假設(shè)干流通環(huán)節(jié)到達零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達消費者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和四周全部城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進展的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個縣，步步高電話到達8個，在縣級的分銷廣度為80%。寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達同一層次的全部區(qū)域單位的程度。如步步高電話機在北京200個售點中到達180個，分銷密度為90%。分銷的標(biāo)準(zhǔn)：不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級。考慮到電子行業(yè)的購置集中度相對較高，分銷寬度到達80%已經(jīng)足夠，主力機型的上柜率應(yīng)為100%，但假如不同類型售點價格不統(tǒng)一的狀況下，可以考慮不同售點支配不同機型。分銷的維持：在你獲得分銷之后，把分銷接著維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的緊急，這是因為：由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。客戶確定中止經(jīng)銷。缺乏助銷。下面列出一些你可以接受的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：依據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的全部各個規(guī)格，以防止庫存用光。保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。保證這種產(chǎn)品的定價相宜。運用助銷幫助手段來把消費者的留意力吸引到新產(chǎn)品上。教化售貨員，使他們能主動向顧客引薦新產(chǎn)品。上柜：上柜組合的概念針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出依據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1、把消費者的留意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。2、提升品牌形象。上柜組合的確定要考慮的因素：公司目前的產(chǎn)品構(gòu)造和推廣主推策略〔X9女性化X5運動性〕區(qū)域的銷售水平售點類別和銷售實力價格梯度KA上柜原那么通路庫存陳設(shè)面積上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)〔MP3為例〕類別X9X11X17KX15X19情侶套裝商場√√√√√√賣場√√√√√√超市√√√√專賣店√√√√√IT市場√√√√√√電器店√√√√√√零售店√√√√√√在實際操作中，售點的上柜符合以下視為達標(biāo)：符合當(dāng)?shù)叵M水平，市場特點的機型全部上；針對主要競爭對手的戰(zhàn)斗機全部上。主推營業(yè)主推的分類：經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如供應(yīng)最正確的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如供應(yīng)最正確的柜臺和陳設(shè)位置，要求營業(yè)員主推某品牌。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價。營業(yè)主推的影響因素品牌。強勢品牌可以促進銷售，提高銷售量。相關(guān)支持和效勞。如好的售后效勞可以削減客戶的經(jīng)營風(fēng)險，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，削減庫存。產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推簡潔和簡潔。如向營業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的學(xué)問，讓他們駕馭產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點，消費者簡潔承受，主推者操作簡潔。利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是主要推動力。決策人。關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營業(yè)主推強勢的品牌提升店面形象：讓商品自己主推自己。讓顧客能夠感受到全是歐珀的產(chǎn)品。就像寶潔公司的洗發(fā)水〔海飛絲、飄柔、潘婷等〕恒久占據(jù)著最好的位置，你想看不到都不行。這個時候好產(chǎn)品的陳設(shè)自己在主推自己。提升售點信譽度：歐珀品牌是一個新興品牌，只有客戶認可才能到達主推。因此在客戶探望的過程中，要持續(xù)不斷的對經(jīng)銷商老板、柜組長以及營業(yè)員灌輸歐珀的企業(yè)文化、歐珀的開展史，溝通歐珀的最新動態(tài)、做歐珀的好處等，不斷加深客戶從上到下對歐珀品牌的良好印象，潛移默化的影響他們，使其認同歐珀品牌，并以我們品牌作為經(jīng)營同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而達成主推確定主推。廠家主推和相關(guān)效勞、支持零風(fēng)險的銷售政策陳設(shè)和助銷的支持：幫助客戶做終端陳設(shè)，不僅可以提升歐珀產(chǎn)品的注目率和銷售時機，同時可以提升客戶店面的專業(yè)性，增加消費者對客戶的信任度；另外，在陳設(shè)我們的產(chǎn)品同時，可以幫助客戶做其它類產(chǎn)品的陳設(shè)，以增進與客戶的關(guān)系。廣告支持促銷活動支持供應(yīng)特價機型幫助組織售點內(nèi)/售點外促銷活動促銷活動支持不僅可以提高歐珀產(chǎn)品的銷量和知名度，同時還可以增加售點的人氣，帶同同類產(chǎn)品的銷售。售后效勞支持：訂單和修理機配送剛好新品信息通知供應(yīng)其它售點的銷售狀況調(diào)價補差通知淘汰機型通知專職促銷人員的支持：人員的聘請、入職培訓(xùn)產(chǎn)品學(xué)問和銷售技巧的培訓(xùn)必需專職人員補貼足夠的產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。很多客戶的營業(yè)員都沒有經(jīng)過任何的培訓(xùn)，因此在每次客戶探望的過程中對老板，營業(yè)員作必需的產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)，使他們了解歐珀產(chǎn)品功能、優(yōu)勢，由于只知道怎樣銷售歐珀產(chǎn)品，在向消費者引薦的過程中自然會更多的講解歐珀的產(chǎn)品，以形成主推。在這個層面我們不僅要讓客戶主推歐珀，更重要的是使其營業(yè)員會推，甚至只會推歐珀產(chǎn)品。派駐促銷員。向商場、IT市場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。向商場、IT市場派駐了促銷員以后就相當(dāng)于是香港派了駐軍一樣的。這個售點被我們限制的程度就提高了很多。愛惜各方的合理利益。價格管理竄貨管理營業(yè)員提成經(jīng)銷商利潤形成良好的密切的關(guān)系。形成一個良好密切的客商關(guān)系，形成主推，從而帶動銷量的提升；并通過探望維持這種良好的關(guān)系，進而到達良性循環(huán)的目的。要形成營業(yè)主推，要把握好一點就是讓經(jīng)銷商老板感受到實在的利益，最干脆的表現(xiàn)就是歐珀銷量提升，使其通過經(jīng)營歐珀產(chǎn)品獲得更多的利益；而要通過根底業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)工作達成主推，那么首先是售點做實事，如：陳設(shè)、助銷、營業(yè)員的培訓(xùn)等，勤動手、勤動口，給客戶留下良好的印象，以為后面的工作打好根底。陳設(shè)：總體標(biāo)準(zhǔn)：第一注目率，最明顯的位置展臺展柜沒有雜牌機的擺放陳設(shè)全部的上柜型號展臺展柜保持清潔沒有灰塵等級細化上柜達標(biāo)，最明顯的位置，面積明顯大于同類產(chǎn)品，有單獨的陳設(shè)空間，產(chǎn)品擺放整齊，突出主推上柜達標(biāo)，最明顯的位置，面積不小于于同類產(chǎn)品，有單獨的陳設(shè)空間，產(chǎn)品擺放整齊，突出主推上柜達標(biāo)，最明顯的位置，有單獨的陳設(shè)空間，產(chǎn)品擺放整齊，突出主推以上有一條不達標(biāo)陳設(shè)的意義銷量和利潤：在每個銷售點里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳設(shè)位置是特殊重要的締造良好的購置氣氛實現(xiàn)銷售：以良好的形象與客戶接觸實現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先留意樹立良好的品牌形象，有助于品牌的認知和認同；增加其經(jīng)銷信念和忠誠度，改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點之一有利于防止斷貨，使消費者簡潔找到所需的產(chǎn)品產(chǎn)品陳設(shè)位置產(chǎn)品應(yīng)陳設(shè)于消費者進店時所能看到的最正確位置，并盡可能占據(jù)較大的陳設(shè)空間。產(chǎn)品裸機陳設(shè)時，兩機之間保持必需的距離，并分類按依次陳設(shè)，左邊陳設(shè)低價產(chǎn)品系列，中間局部為主推產(chǎn)品，右邊陳設(shè)高價產(chǎn)品系列。產(chǎn)品應(yīng)正面、水平陳設(shè)，并應(yīng)留意保持產(chǎn)品清潔。有價格標(biāo)示的售點，應(yīng)盡力做到地區(qū)標(biāo)價統(tǒng)一有效的產(chǎn)品陳設(shè)原那么顧客角度原那么競爭性原那么慎重操作原那么本錢意識原那么準(zhǔn)備原那么長期性原那么CI標(biāo)準(zhǔn)原那么權(quán)責(zé)明確的原那么因地制宜原那么助銷助銷的作用：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費著生動體驗步步高的品牌信息。使步步高在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購置活動供應(yīng)和增加刺激，促進消費者購置。傳播產(chǎn)品學(xué)問。產(chǎn)品傳播資料可以幫助消費者詳細了解產(chǎn)品功能、性能、操作方面的信息。助銷的要求：海報在同一位置至少三張〔促銷海報面積盡可能大〕資料架上擺放同一種主力機型彩頁臺卡要醒目，貨柜貼不僅限于貨柜爆炸貼不局限于特價貼，但數(shù)量不能過多，表達生動化壓紙可以自己設(shè)計，醒目為宜，應(yīng)剛好更換吊旗要整齊，剛好更換不使其下垂，不少于5行實貨、空盒都可以做堆頭，促銷品也應(yīng)擺堆頭證書打擊假貨，愛惜消費者利益，培訓(xùn)經(jīng)銷商合理運用鄉(xiāng)鎮(zhèn)多運用橫幅

大客戶管理一、大客戶的定義和衡量標(biāo)準(zhǔn)1、什么是大客戶？大客戶是指一個區(qū)域內(nèi)營業(yè)額所占比例到達區(qū)域生意額80%〔或是公司〕的那些客戶。具備的特征是：銷量大、經(jīng)營意識好、信譽度高、位置好、形象好、主推品牌的客戶。2、大客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)針對各區(qū)域的不同狀況，我們可以設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)，如：AV產(chǎn)品年銷售額在100萬以上的大客戶。大客戶營業(yè)額目標(biāo)：步步高AV產(chǎn)品占該店銷售比例30%以上；TEL占40%以上；LR占50%以上。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：分銷：100%；第一主推、第一注目率：80%二、大客戶檔案目的：為了更好地抓好我們銷量的80%，進一步提升我們的市場潛力，對我們的大客戶進展系統(tǒng)統(tǒng)一地管理，特制定大客戶檔案。范本：大客戶檔案區(qū)域：填表人：日期：區(qū)域序號客戶名稱售點類別老板愛好業(yè)務(wù)經(jīng)理愛好聯(lián)系方式營業(yè)地址資金實力年提貨額銷量比例經(jīng)營品牌主推品牌開業(yè)年限合作年限忠誠度信譽度123456備注：銷售比例指的是步步高產(chǎn)品營業(yè)額占客戶同類產(chǎn)品整體營業(yè)額比例三、大客戶的時機點分析、策略、準(zhǔn)備制定收集到大客戶檔案以后，進一步進展分析，從主推品牌、店管理、銷售技巧等方面進展。找尋工作的時機點，進一步制定我們的策略和準(zhǔn)備。分析表范本：大客戶生意目標(biāo)表月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月銷售比例客戶年度目標(biāo)目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際大客戶銷售分析表客戶名稱總銷售額步步高銷售比例目標(biāo)提升額問題點時機點策略行動準(zhǔn)備達成期限達成率比例生意額大客戶銷售進度表步步高日期1-23-910-1617-2324-30型號銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%總計所占%VCD007KB009KBvcd合計DVD901KBdvd合計家庭影院影院合計步步高合計廈新VCDDVD影院合計新科VCDDVD影院合計四、大客戶協(xié)議通過協(xié)議的方式將代理和經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)下來，雙方各執(zhí)其責(zé)。原那么：公允，合理的銷售政策/制度。甲方：乙方：為標(biāo)準(zhǔn)雙方的合作和銷售行為，進一步保障乙方的合理利潤，甲乙雙方本著以誠為本、互惠互利、共同開展的原那么，就步步高產(chǎn)品在市場銷售、價格、雙方合作要求等方面達成相同看法。甲方的根本要求和責(zé)任及義務(wù)根本要求乙方必需以最好的位置陳設(shè)步步高產(chǎn)品，有獨立的柜臺和貨架，以到達第一注目率，并且售點形象和展示空間確定優(yōu)于競爭對手。店頭、貨柜貼、燈箱等形象由公司統(tǒng)一制作，同時產(chǎn)品陳設(shè)必需符合陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，步步高的陳設(shè)柜、托盤和貨架上不得擺放其他產(chǎn)品。上齊甲方全部的主力機型和特價促銷機型，并作為主推產(chǎn)品。嚴(yán)格遵守公司制定的價格體系，不允許低于規(guī)定的最低零售價銷售，否那么按相關(guān)規(guī)定賜予懲處。必需指定專人負責(zé)步步高產(chǎn)品的銷售，并熟悉產(chǎn)品學(xué)問和相關(guān)的銷售政策及銷售技巧，到達主推〔主動推銷〕步步高產(chǎn)品，傳播其售后效勞，不得以任何形式貶低步步高產(chǎn)品。售點統(tǒng)一明碼標(biāo)示，保證合理庫存，并協(xié)作業(yè)務(wù)人員對庫存的盤點和價格的監(jiān)視。妥當(dāng)保管甲方的各種燈箱及POP，柜臺上要有相應(yīng)的空傳播單張、海報及助銷品支持。協(xié)作公司制定的各項合理政策和特價促銷活動，并踴躍參與公司推行的各種經(jīng)銷商例會。甲方的責(zé)任和義務(wù)甲方授權(quán)乙方為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿產(chǎn)品的經(jīng)銷商，并出具授權(quán)書以供證明。甲方有責(zé)任和義務(wù)保障乙方所經(jīng)營的步步高產(chǎn)品為零風(fēng)險，保證調(diào)價補差、退貨、換貨等銷售政策的剛好落實。甲方業(yè)務(wù)人員定期對市場進展如形象的維護、銷售政策的傳遞、市場分析等相關(guān)業(yè)務(wù)工作的有效溝通和指導(dǎo)。甲方不定期派人進展價格抽查，以保證價格的穩(wěn)定、利潤合理化和市場穩(wěn)定。甲方的業(yè)務(wù)員和培訓(xùn)人員定期對乙方的營業(yè)員進展至少每月一次集中式的營業(yè)員學(xué)問培訓(xùn)和不定期一對一的柜臺培訓(xùn)，以增加銷售實力。甲方定期邀請各經(jīng)銷商參與公司舉辦的經(jīng)營觀念培訓(xùn)，集體活動，擴大利潤等方面的集體活動，以提珍貴老板的經(jīng)營意識和擴大掙錢時機。甲方按統(tǒng)一的價格供貨給乙方，并剛好做好貨源供應(yīng)和售后及依據(jù)市場變更做出相關(guān)調(diào)整等方面的工作。甲方按乙方需求，對其支持合理次數(shù)的門前促銷活動，以擴大乙方銷量。乙方可享受的實惠政策及擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任和義務(wù)享受的實惠政策新品上市二周的優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)特價機和包銷機優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)主力機型和暢銷機型在貨源緊缺時期的優(yōu)先供應(yīng)營業(yè)員定期集中培訓(xùn)的優(yōu)先權(quán)和費用減免政策，以及依據(jù)實際狀況賜予優(yōu)秀的營業(yè)員的物質(zhì)激勵的政策。傳播品和促銷品的大力支持和優(yōu)先供應(yīng)店前常規(guī)促銷活動的優(yōu)先開展和次數(shù)增多。旺季大型促銷的優(yōu)先支持和派駐使售點到達形象生動化而優(yōu)先支持的各項助銷品。培訓(xùn)會議、例會和集體參觀學(xué)習(xí)時機的優(yōu)先邀請。業(yè)務(wù)人員及促銷人員支持力度和效勞力度的持續(xù)增加。乙方擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任和義務(wù)乙方遵守甲方的根本要求做好專賣和專柜建立，提高銷量，擴大利潤，否那么不享受上述實惠政策。遵守公司制定的各項銷售政策和促銷政策，并帶頭執(zhí)行，不得違規(guī)，否那么取消“大客戶待遇”。轉(zhuǎn)變個人經(jīng)營觀念，提高經(jīng)營意識，抓好個人內(nèi)部事務(wù)，熱忱待客，做好商店的信譽工作，擴大回頭客源。主動做好門前的促銷活動和地區(qū)的團購營銷工作，以增加自己的利潤空間。監(jiān)視甲方的業(yè)務(wù)人員工作是否到位，并將異議向公司提出申訴。定期參與各項例會，提出共同開展的合理化建議，并帶頭執(zhí)行。乙方可享受的嘉獎?wù)咭罁?jù)財務(wù)報表和上年度乙方的實際銷售狀況，向乙方下達全年的銷售合理任務(wù)，完成合理年度銷售任務(wù)的120%，公司賜予＿＿嘉獎；完成合理年度銷售任務(wù)的100%，公司賜予＿＿嘉獎；完成合理年度任務(wù)的80%，公司賜予＿＿嘉獎；低于80%者，不享受額外嘉獎?wù)?。甲方依?jù)公司的任務(wù)向乙方下達每月合理任務(wù)，假設(shè)連續(xù)三個月都能完成所下達的任務(wù)且?guī)齑婧侠?，甲方對三個月實銷量在臺以上的經(jīng)銷商，賜予＿＿＿物質(zhì)獎厲；對三個月實銷量在臺以上的經(jīng)銷商賜予＿＿＿物質(zhì)激勵；對三個月實銷量在臺以上的經(jīng)銷商賜予＿＿物質(zhì)鼓舞。對實行代理制的縣城，可實行以下嘉獎：以上各項規(guī)定和嘉獎措施從2003年＿＿月＿＿日起正式執(zhí)行，考核年度為一年，雙方在達成上述共識的前提下，對不同狀況有不同看法者，可雙方友好協(xié)商精誠合作。本協(xié)議一式二份，簽字蓋章有效，簽字之日起起先履行雙方的職責(zé)和義務(wù)。五、大客戶考核嘉獎?wù)咄ㄟ^對大客戶的日常管理和考核，到達促進銷售和合作。對于大客戶的日?？己?，有以下一些簡潔的打分方式。為加強對重點客戶的管理，保證公司的大客戶管理政策落實到位，確保銷售目標(biāo)的達成特制定如下考核制度本考核總分值為10分月銷售目標(biāo)達成率〔7分〕公司將依據(jù)各地大客戶往年銷售狀況制訂各地大客戶的每月銷售目標(biāo)進展考核。該項得分計算方法為：實際達成/當(dāng)月目標(biāo)*7各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的達標(biāo)率〔3分〕由于大客戶是我們市場管理的重點，所以上柜、主推、價格、陳設(shè)、助銷、銷售技巧要求100%達標(biāo)，假如一個客戶不達標(biāo)，那么該項不得分〔每項0.5分〕獎罰規(guī)定：以上考核工程得分低于8分的客戶，大客戶享受的各項實惠下降50%。以上考核工程得分低于6分的客戶，不享受各項實惠措施和支持。附件：大客戶銷售激勵政策在銷售的過程中，由于受到種種因素的制約，大客戶往往很難抓住，或被競爭對手抓住。這些客戶的銷售量又占到整個市場份額的50%以上甚至80%，此時假設(shè)接受一些相應(yīng)的銷售激勵政策，就能牢牢的把握住這些大客戶，提高我產(chǎn)品的銷售份額。對代理商的激勵年度銷售嘉獎好的銷售政策〔二〕對零售商的激勵1、梯度嘉獎法2、實惠政策獎六、大客戶的日常管理嚴(yán)格遵照業(yè)務(wù)員探望流程來進展探望。要求探望頻次。旺季時要求每周業(yè)務(wù)員統(tǒng)計大客戶的步步高產(chǎn)品周銷量報表。每周必需收集并上報一次大客戶所經(jīng)營品牌的銷售動態(tài)、促銷狀況、人員變動等信息。每月對大客戶的資信狀況重新評級。定期召開大客戶會議。定期培訓(xùn)大客戶處的一線銷售人員。定期了解大客戶需求和滿意度。定期和大客戶一起溝通。

業(yè)務(wù)團隊管理業(yè)務(wù)人員聘請面試：面試目的：與應(yīng)試人員交談、溝通，判定是否適合雙方要求。過程：問好；并介紹面試的目的和方法；提問〔或按預(yù)先設(shè)定問題進展提問〕；讓應(yīng)試人員提問。完畢面試：“很感謝你來參與我們公司的面談，我們將于二周內(nèi)由公司人事部通知你面試結(jié)果?！绷粢馐马棧涸诿嬖囘^程中不要評價應(yīng)試人員的好壞；依據(jù)每個問題深化了解應(yīng)試人員素養(yǎng)和實力；特殊強調(diào)結(jié)果。限制面試時間：人事部：約10——15分鐘，最長不超過15分鐘。營銷部：約30分鐘；最長不超過45分鐘；面試人員留意儀表，衣著干凈。人員選拔人數(shù)篩選程序負責(zé)部門/人1300人初步詢問人數(shù)人事部2100人填寫應(yīng)聘登記表(初步面試)人事部350人填寫營銷人員登記表營銷部440-50人營銷部最終面試營銷部510-20人口頭初步確認人事部610人再次確認人事部假如選拔一個優(yōu)秀、相宜人員，“步驟6”人數(shù)約為“步驟2”人數(shù)的1/10。業(yè)務(wù)團隊組織架構(gòu)及崗位職責(zé)部門經(jīng)理崗位職責(zé)職位主管所屬部門干脆領(lǐng)導(dǎo)日期工作職責(zé)工作內(nèi)容比重管理指標(biāo)1、完成銷售部目標(biāo)〔每個地區(qū)、每個月、大客戶〕65%銷售目標(biāo)達成率2總廠營銷部的溝通與協(xié)作，及新品的推廣2%剛好溝通、新品5天上柜3、每個月各地任務(wù)的分解和監(jiān)視、跟近2%按時完成銷售目標(biāo)4、代理商的溝通和協(xié)調(diào)2%代理商的滿意度5、剛好解決代理商、業(yè)務(wù)員的問題2%2日內(nèi)解決，代理、業(yè)務(wù)員滿意6、業(yè)務(wù)員的溝通和協(xié)調(diào)及報表的匯總分析2%2天一次，業(yè)務(wù)員滿意度7、大客戶的管理3%建立大客戶檔案，制定銷售目標(biāo)8、市場信息反應(yīng)的搜集和反應(yīng)2%每月搜集3條以上反應(yīng)9、依據(jù)市場狀況開展促銷活動2%銷量提升20%以上10、廣告費的預(yù)算申請及運用限制2%精確率98%11、了解競爭對手狀況，并能剛好應(yīng)付1%跟進率100%12、培訓(xùn)小組的成立與二級地區(qū)培訓(xùn)體系建立3%人員到位，執(zhí)行到位13、校內(nèi)營銷的推廣3%20%的校內(nèi)啟動14、電子詞典專柜的推廣3%20%的專柜到位15、庫存管理及代理商庫存管理1%保持暢銷產(chǎn)品合理庫存16、銷售渠道的深度與寬度的拓展2%深度70%寬度60%17業(yè)務(wù)員每月例會1%執(zhí)行到達100%18、業(yè)務(wù)員的工作總結(jié)、準(zhǔn)備，目標(biāo)完成狀況3%書面考核，100%的達成資格條件教化程度工作經(jīng)驗專業(yè)學(xué)問技能其他特定需求業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)職位業(yè)務(wù)員所屬部門干脆領(lǐng)導(dǎo)日期2003-4-28工作職責(zé)工作內(nèi)容比重管理指標(biāo)1、幫助派駐地區(qū)完成銷售目標(biāo)50%銷售目標(biāo)達成率2、下達每月所負責(zé)售點的任務(wù)、策略和跟進8%目標(biāo)卡的執(zhí)行率3、解決區(qū)域市場存在的各種問題5%能解決的3日內(nèi)解決，不能解決的剛好向主管匯報4、售點的正常探望、大客戶的管理8%客戶檔案的建立5、網(wǎng)絡(luò)根底工作的檢查〔重點：終端形象的建立〕4%達標(biāo)率為80%以上6、分銷寬度、深度的拓展2%寬度60%、深度80%以上7、公司銷售政策的落實和監(jiān)控，并據(jù)此幫助代理商制定地區(qū)的銷售政策5%銷售政策100%執(zhí)行8、校內(nèi)工作的開展2%20%的校內(nèi)推廣率9、促銷員周例會及對促銷員的培訓(xùn)6%每周一次的例會10、新產(chǎn)品推廣方案的制定及推廣3%保證新品3天內(nèi)上柜11、市場信息的收集、分析和反應(yīng)2%12、向干脆領(lǐng)導(dǎo)匯報當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r2%13、每月月例會的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)3%每月月工作總結(jié)資格條件教化程度、所需證件工作經(jīng)驗專業(yè)學(xué)問技能其他特定需求文員崗位職責(zé)職位文員所屬部門干脆領(lǐng)導(dǎo)日期2003-4-28工作職責(zé)工作內(nèi)容比重管理指標(biāo)1、代理的業(yè)績打分、任務(wù)支配及公布10%打分的公正及精確、任務(wù)支配的剛好2、進銷存數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與整理15%數(shù)據(jù)的剛好、精確3、定期向總廠上報總庫上報總庫及通路庫存、商場銷量3%4、日常工作〔接電話、打電話、起草文件、收發(fā)傳真、與代理、業(yè)務(wù)員的溝通并剛好反映、解決出現(xiàn)的問題，〕40%信息渠道的通暢5、各種會議〔代理睬、培訓(xùn)會議等〕的資料準(zhǔn)備和幫助會議的籌備工作3%資料的齊備和精確6、傳播品的征訂、支配及出庫15%傳播品庫存合理、發(fā)放剛好7、各地代理廣告費的核算及登記3%廣告申請的剛好上報及費用核算的精確8、產(chǎn)品條碼的查詢及竄貨處理4%竄貨處理的剛好9、產(chǎn)品調(diào)價7%總廠實調(diào)總數(shù)與代理實調(diào)總數(shù)相同資格條件教化程度、所需證件工作經(jīng)驗專業(yè)學(xué)問技能其他特定需求業(yè)務(wù)團隊日常工作標(biāo)準(zhǔn)〔使命、職責(zé)、目標(biāo)、探望流程等等〕銷售人員的使命：1、提高銷售量和剛好回收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展和穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)；3、標(biāo)準(zhǔn)售點終端的產(chǎn)品展示，到達第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后效勞。銷售人員職責(zé)：1、銷售。2、回款。3、分銷。包括：開發(fā)新的售點。開發(fā)新的區(qū)域市場。找尋新的客戶。找出新的營銷渠道?！踩纾簩W(xué)校、集團購置等〕4、上柜組合。5、營業(yè)主推。通過供應(yīng)最正確效勞組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來到達零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。按探望工作表格進展工作，效勞客戶。幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。對營業(yè)員進展產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6、產(chǎn)品陳設(shè)展示。爭取產(chǎn)品上柜的最大陳設(shè)面。產(chǎn)品陳設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化。爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。7、售點廣告與助銷。包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，傳播品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化等。8、促銷工作。促銷，包括支配促銷活動，與客戶取得協(xié)議，支配促銷員和促銷品等。9、零售價格管理。比方：對違反最低零售價的處理，勸服零售商接受建議零售價。10、反應(yīng)市場信息。包括：競爭者的活動狀況〔如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市〕?？蛻舻姆从撑c問題、評價。市場新動態(tài)或趨向。11、行政工作。詳細是：完整填寫各種工作表格。填寫銷售報告。下定單。每天向上級主管匯報。零售商訪問目標(biāo)：1、相識；相識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是特殊重要的。2、建立客戶關(guān)系；先做摯友再做生意3、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)；對客戶進展產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費者效勞。4、幫助再銷售；在對銷售看法達成相同后，接受必要的行動使之執(zhí)行。5、提高產(chǎn)品的陳設(shè)水平；好的陳設(shè)可以鼓舞消費者的沖動性購置，增加銷售和利潤；改善售點的形象。6、客戶效勞；履行效勞承諾，供應(yīng)商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。7、進銷存的駕馭；對客戶的進貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。8、建議提高銷售的方法；9、進展終端助銷；通過POP助銷品等傳播材料把消費者的留意力引向我們的品牌。10、建立良好的關(guān)系；和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了根底。11、商場、IT市場主推；商場和IT市場是樹立品牌形象的重要場所，做到主推，可以促進該區(qū)域整體銷量的提升。12、共同做大生意。讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。業(yè)務(wù)員探望流程準(zhǔn)備、設(shè)定目標(biāo)回憶訪問問好檢查、整理貨柜、pop了解產(chǎn)品的銷售、庫存狀況調(diào)整準(zhǔn)備對于客戶決策人進展介紹、勸服成交、確定下一步工作對于相關(guān)人員的培訓(xùn)道別報告、總結(jié)業(yè)務(wù)團隊報表體系管理內(nèi)容檢查狀況每天早上業(yè)務(wù)員探望路途表——每日路途準(zhǔn)備周銷售工作總結(jié)——每日目標(biāo)行動準(zhǔn)備表——今日行動準(zhǔn)備早會明確今日的探望路途，訂單目標(biāo)，訪問數(shù)，分銷目標(biāo)，主推目標(biāo)，陳設(shè)目標(biāo)，上柜目標(biāo)，助銷目標(biāo)以及今日行動準(zhǔn)備、對目標(biāo)完成較好的賜予鼓舞，對前期目標(biāo)完成不志向的剛好引導(dǎo)檢查內(nèi)容助銷POP，經(jīng)銷商檔案表，網(wǎng)絡(luò)地圖，銷售目標(biāo)，工作準(zhǔn)備，SWOT分析表，行動準(zhǔn)備表，主推上柜進展，網(wǎng)絡(luò)進展表，售點形象評分表，價格表，銷售政策和銷售協(xié)議,剪子，膠帶地圖等市場中經(jīng)銷商檔案表——完善經(jīng)銷商探望記錄表——記錄匯總售點形象工程評分表——完善上柜主推動展——完善市場狀況記錄表〔用筆記本記錄〕晚上回公司開會前填寫周銷售工作總結(jié)——每日實際狀況定單匯總表——記錄業(yè)務(wù)員探望記錄表經(jīng)銷商檔案表售點形象工程評分表上柜主推動展戰(zhàn)略地圖日工作總結(jié)和準(zhǔn)備會后準(zhǔn)備準(zhǔn)備明天工作每周每周周銷售工作總結(jié)——總結(jié)匯總本周工作總結(jié)本周工作總結(jié)和下周工作準(zhǔn)備本周行動準(zhǔn)備總結(jié)和下周行動準(zhǔn)備月半月半半月銷售匯總回憶半月工作總結(jié)、評估每月每月本月銷售匯總回憶網(wǎng)絡(luò)進展上柜主推動展售點形象工程評分表行動準(zhǔn)備表總結(jié)本月工作總結(jié)和下月準(zhǔn)備下月行動準(zhǔn)備本月目標(biāo)卡匯總和下月目標(biāo)卡發(fā)放業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)準(zhǔn)備工程工作內(nèi)容每日學(xué)習(xí)工作重點考核指標(biāo)團隊融合階段初步融入代理商團隊，了解代理商組織架構(gòu)、運作流程、政策制度、公司文化、人力資源、市場管理1、制度2、體系3、財務(wù)4、倉庫5、儲運6、組織架構(gòu)7、角色定位8、公司文化心態(tài)＋狀態(tài)＋看法＋士氣商場促銷階段1、向促銷員學(xué)習(xí)！同時帶動促銷團隊。〔籌劃一次活動〕1、消費者心理、導(dǎo)購技巧、勸服實力1、上下班的紀(jì)律考勤2、如何摸透消費者的購置心理2、產(chǎn)品演示操作技巧2、看法與敬業(yè)精神3、如何向顧客介紹產(chǎn)品，如何引導(dǎo)顧客選購產(chǎn)品3、產(chǎn)品構(gòu)造、型號、價格、賣點、差異3、最終的成交率4、進一步學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品學(xué)問、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品價格4、特優(yōu)利介紹法4、每人用表格形式整理出步步高全部產(chǎn)品的價格賣點性能特點和區(qū)分5、與主要競爭對手在產(chǎn)品、促銷方面的主要區(qū)分5、吃苦耐勞、微笑效勞、儀態(tài)儀表5、每人用表格形式整理出與競爭對手的區(qū)分賣點及價格差異掃街1、學(xué)習(xí)成熟市場的成功之處1、搬貨、送貨1、每天的專題探討發(fā)言學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品陳設(shè)2、每天的收獲閃光點3、上柜組合3、每天的訂單數(shù)2、視察思索不成熟市場的改善之處4、分銷寬度4、團隊意識和協(xié)作精神5、價格體系、價格管理5、吃苦耐勞、腳踏實地6、POP助銷6、心態(tài)看法3、從最根本的市場工作起先做起。7、主推7、紀(jì)律問題8、自我管理8、反應(yīng)的問題9、培訓(xùn)9、總結(jié)現(xiàn)場促銷階段1、參與國慶促銷的準(zhǔn)備工作〔籌劃一次活動〕1、促銷準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備工作的參與度2、促銷策略2、支配任務(wù)的完成狀況3、組織實力3、與同伴的合作程度2、參與國慶促銷活動，全方位感受促銷競爭4、團隊協(xié)作4、個人促銷成交率5、準(zhǔn)備實施5、團隊的銷售額6、銷售實戰(zhàn)6、看法激情業(yè)務(wù)實習(xí)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員共同分析探究市場，找尋對策，扎扎實實的工作，體驗做業(yè)務(wù)的根底性工作。1、主推1、每日探望客戶數(shù)2、形象3、促銷2、專題探討發(fā)言4、客商關(guān)系5、信譽3、訂單數(shù)6、進銷存7、溝通技巧4、問題反應(yīng)與分析8、與客戶打交道的實力9、信息收集5、個人工作總結(jié)10、數(shù)據(jù)管理收獲階段整理總結(jié)整個培訓(xùn)階段的收獲和教訓(xùn)溝通與匯報最終的報告業(yè)務(wù)團隊職業(yè)生涯規(guī)劃目的：1、為了讓公司的每一位員工對公司有一種歸屬感。2、公司供應(yīng)合理的開展空間，與公司一起成長。3、讓更多有實力的人擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。4、明確的職業(yè)生涯可以調(diào)動大家的踴躍性。實力要求：提升標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品經(jīng)理在區(qū)域經(jīng)理的根底上具備：人員管理實力在公司工作3年以上者激勵實力：區(qū)域經(jīng)理在銷售主管的根底上具備時間3年通過數(shù)據(jù)發(fā)覺問題的實力在銷售主管的評定中前三跨區(qū)域管理的實力名每年不少于6次協(xié)調(diào)實力部門經(jīng)理及總經(jīng)理的評定促銷員的管理實力主管面談、辯論會銷售主管在銷售代表的根底上具備時間2-3年代理商的管理在銷售主管的評定中前三庫存管理名每年不少于6次促銷管理部門經(jīng)理及總經(jīng)理的評定促銷員的管理實力主管面談時間管理在培訓(xùn)生的根底上駕馭時間1-2年與客戶的溝通實力在本部門的排名在前3名銷售代表執(zhí)行實力的次數(shù)一年內(nèi)不少于8次發(fā)覺問題解決問題的實力主管的評定銷售技巧業(yè)績考核自我管理培訓(xùn)生工作看法3個月時間學(xué)習(xí)實力日常表現(xiàn)產(chǎn)品學(xué)問主管評定吃苦耐勞注：有實力特殊突出者：業(yè)績每月提升在50%以上保持時間為6個月以上且相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的主觀評定業(yè)務(wù)團隊薪酬管理體系、目標(biāo)管理體系薪酬管理體系：工齡工資將保存，每年60元，每半年增加30元，5年即300元封頂。產(chǎn)品經(jīng)理以上,工作滿1年以上有認購公司股權(quán)的時機職業(yè)生涯薪酬和激勵體系福利體系崗位名稱資格要求學(xué)歷要求經(jīng)驗要求年薪范圍工資月獎金年終獎〔20%〕年終獎可購股票權(quán)益月收入的5-10%意外險醫(yī)療養(yǎng)老銷售經(jīng)理資深銷售經(jīng)理4年大專以上3年以上4060010001600680040%26010萬有有高級銷售經(jīng)理3年大專以上3年以上393009001600680030%25010萬有有銷售經(jīng)理2年大專以上3年以上380008001600680020%24010萬有有銷售主管資深銷售主管2-3年大專以上2年以上326008001300530030%2105萬有——高級銷售主管1-2年大專以上2年以上313007001300530020%2005萬有——銷售主管1年大專以上2年以上300006001300530010%1905萬有——銷售代表資深銷售代表2年中學(xué)以上1年以上2460060010003800——1603萬有——高級銷售代表1年中學(xué)以上1年以上2330050010003800——1503萬有——銷售代表1年中學(xué)以上半年以上2200040010003800——1403萬有——銷售培訓(xùn)生6個月中學(xué)以上可無經(jīng)驗第1月400元，第2月500元，第3月600元，第456月同銷售代表考核，但行政未轉(zhuǎn)正——————促銷員家電參謀2-3年中學(xué)以上2年300最好售點——————————導(dǎo)購員1-2年中學(xué)以上1年300其次售點——————————促銷員1年中學(xué)以上3個月300一般售點——————————促銷培訓(xùn)生1個月中學(xué)以上不需經(jīng)驗300————————————目標(biāo)管理體系：推行目標(biāo)管理的期望：強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向的管理方式，同時也留意過程。使每個人員的工作目標(biāo)更加明晰、詳細、可操作，形成對目標(biāo)制定的管理、目標(biāo)達成過程的管理、目標(biāo)成果的檢查、反應(yīng)。強調(diào)以隊員的自我管理為主，強調(diào)目標(biāo)限制，而不是日常行為限制，充分發(fā)揮隊員的締造性、能動性，給隊員更大的操作空間，幫助其自我價值的實現(xiàn)。同時也削減我們的管理層在常規(guī)性事務(wù)處理的負擔(dān)。強調(diào)雙向面談、溝通、知道、培訓(xùn)在日常管理的作用，削減由于簡潔的下達任務(wù)給隊員帶來的膩煩心理。同時也形成踴躍向上的部門文化：自覺、資源、認同、公允競爭觀念深化人心。使獎懲建立在公允、客觀的目標(biāo)評估的根底上，對我們每月獎金的評定起必需的指導(dǎo)作用?！材壳敖邮苁菍μ嵘实目己?，如能在下階段的考核中對目標(biāo)的達成率也做必需的考核，對實際工作的指導(dǎo)可能作用也會更大一些〕目標(biāo)制定：接受參與式的目標(biāo)設(shè)定的程序。建立一套完整的目標(biāo)體系。首先從我們的產(chǎn)品協(xié)調(diào)人起先，然后從上而下的逐步一級、一級的設(shè)定目標(biāo)。上、下級的目標(biāo)之是一種：目的----手段“的關(guān)系。我們的目標(biāo)體系，需與我們的組織架構(gòu)相掛鉤，其它的例如培訓(xùn)、各推廣小組、行政等都是對大家實現(xiàn)目標(biāo)的有效支持系統(tǒng)。目標(biāo)設(shè)定流程主管首先要向隊員說明本團隊的目標(biāo)和方向。與隊員理清隊員的工作范圍、市場環(huán)境，以及如何達成目標(biāo)的途徑和手段，對隊員在本區(qū)域工作中該擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧龀稣f明。和隊員交換看法，聽取隊員對完成目標(biāo)的看法和看法，如有須要，可對目標(biāo)做出必需的調(diào)整。主管簽發(fā)當(dāng)月的目標(biāo)卡?！碴犻L和隊員在雙方確認的目標(biāo)管理卡上簽名，詳細《目標(biāo)管理卡》見后〕對目標(biāo)達成過程的管理對過程的限制。目標(biāo)確定后，主管人員可以放手把權(quán)利下放給隊員，而主管人員的管理應(yīng)主要體此時此刻指導(dǎo)、幫助，隊員應(yīng)當(dāng)就每周的市場工作狀況向帶隊人員做一次匯報，帶隊主管要對隊員的市場工作剛好提出問題、供應(yīng)情報以及締造良好的工作條件。當(dāng)隊員在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)隊員無法解決的問題，并且足以影響本人目標(biāo)的實現(xiàn)時，隊員需提交目標(biāo)執(zhí)行困難報表，報給自己的帶隊主管，謀求解決。，詳細表格《見目標(biāo)執(zhí)行困難報告》假如目標(biāo)執(zhí)行困難報告帶隊主管也無法解決，應(yīng)由帶隊主管填寫《目標(biāo)修改報告單》，送產(chǎn)品協(xié)調(diào)人處審核批準(zhǔn)，以修改有關(guān)的目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)成果的查檢和反應(yīng)在每月的工作例會上，每人要對自己上月的目標(biāo)達成率做一次總結(jié)。帶隊主管應(yīng)對其目標(biāo)完成的狀況做一個總結(jié)，對沒有完成的局部須要說明