區(qū)域市場(chǎng)管理手冊(cè)

區(qū)域市場(chǎng)管理手冊(cè)一、目標(biāo)二、現(xiàn)狀分析、歷史回憶三、分階段目標(biāo)銷售量/銷售額產(chǎn)品渠道大客戶四、代理商目標(biāo)、策略五、銷售政策

經(jīng)銷商協(xié)議

經(jīng)銷商價(jià)格管理協(xié)議

經(jīng)銷商竄貨管理協(xié)議

經(jīng)銷商嘉獎(jiǎng)?wù)呤酆笮诹?、渠道客戶管?/p>

渠道客戶定義及分類

客戶檔案表

渠道根底操作〔分銷、上柜等等〕

庫存管理大客戶管理

大客戶定義

大客戶檔案表

大客戶生意時(shí)機(jī)點(diǎn)分析

大客戶協(xié)議

大客戶嘉獎(jiǎng)?wù)?/p>

大客戶日常管理工作業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理

業(yè)務(wù)人員聘請(qǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常工作標(biāo)準(zhǔn)〔使命、職責(zé)、目標(biāo)、探望流程等等〕

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)報(bào)表體系管理

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薪酬管理體系、目標(biāo)管理體系九、促銷團(tuán)隊(duì)管理促銷人員聘請(qǐng)促銷人員管理制度

促銷人員薪酬體系

促銷員日常管理規(guī)定

促銷員培訓(xùn)準(zhǔn)備十、區(qū)域回憶和檢討

目標(biāo)一、步步高產(chǎn)品分銷目標(biāo)〔參考〕：AV30%OPPO30%TEL50%手機(jī)50%LR70%二、步步高產(chǎn)品上柜達(dá)標(biāo)目標(biāo)分銷客戶數(shù)目的80%三、步步高產(chǎn)品第一主推目標(biāo)分銷客戶數(shù)目的80%四、步步高產(chǎn)品售點(diǎn)形象目標(biāo)AV、TEL、LR、OPPO、手機(jī)100%到達(dá)第一注目率五、客戶關(guān)系目標(biāo)建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客戶關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展、穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)六、生意目標(biāo)：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品銷量超出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手√3以上銷量

現(xiàn)狀分析、歷史回憶現(xiàn)狀分析：對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)主要針對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)展分析：市場(chǎng)根本狀況的了解分析——掃街、分析我們須要了解的信息包括：售點(diǎn)名稱決策人聯(lián)系方式售點(diǎn)地址經(jīng)營的品牌銷量〔總量、步步高銷量、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量〕形象〔總體、第一注目率〕主推〔主推、第一主推〕主力機(jī)型價(jià)格〔標(biāo)價(jià)、最低價(jià)〕上柜組合〔型號(hào)、價(jià)格〕助銷品陳設(shè)柜臺(tái)位置柜臺(tái)面積促銷員〔人數(shù)、水平〕客商關(guān)系留意事項(xiàng)：收集的信息要留意其完整性收集信息時(shí)要留意細(xì)心收集的信息要確保精確性收集到以上的信息之后，須要產(chǎn)出的是《經(jīng)銷商檔案表》、網(wǎng)絡(luò)地圖；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)于市場(chǎng)信息的分析，我們一般運(yùn)用的工具是《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析表》、《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比照分析》、SWOT/OGSM分析，通過對(duì)于市場(chǎng)的分析，了解市場(chǎng)的狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，從而確定我們下一步的銷售目標(biāo)以及市場(chǎng)操作準(zhǔn)備。目標(biāo)消費(fèi)群分析在分析市場(chǎng)之后，我們還須要了解我們的消費(fèi)者，主要從消費(fèi)習(xí)慣、主要購置價(jià)位段、媒體影響力等方面進(jìn)展分析。歷史回憶：對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的銷售回憶，主要從以下四個(gè)方面來進(jìn)展：1、上年度銷售目標(biāo)細(xì)分與實(shí)際達(dá)成：地區(qū)點(diǎn)位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月合計(jì)每月目標(biāo)銷售比例每月目標(biāo)銷售額2、各代理商實(shí)際得分：地區(qū)點(diǎn)位4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月加權(quán)3、上年度策略及實(shí)施與結(jié)果，得失分析：05年度SWOT分析及年度策略05年度年度策略實(shí)施結(jié)果05年度年度策略差異分析目的：目的是否達(dá)成？目標(biāo)：分析年度策略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)時(shí)機(jī)威逼上年度每月主要工作準(zhǔn)備的檢討：月份4月5月6月7月工作準(zhǔn)備工作檢討月份8月9月10月11月工作準(zhǔn)備工作檢討月份12月1月2月3月工作準(zhǔn)備工作檢討

分階段目標(biāo)銷售量/銷售額地區(qū)評(píng)分%營業(yè)額銷量上財(cái)年完成額本財(cái)年目標(biāo)增長額度提升比例上財(cái)年完成額本財(cái)年目標(biāo)增長額度提升比例產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售比例目標(biāo)：機(jī)型外觀功能零售價(jià)銷售比例產(chǎn)品的價(jià)格體系目標(biāo)：型號(hào)一級(jí)價(jià)二級(jí)價(jià)批發(fā)價(jià)代理商利潤最低零售價(jià)建議零售價(jià)提成商場(chǎng)扣點(diǎn)渠道依靠《網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展》來跟進(jìn)渠道目標(biāo)的完成地區(qū)評(píng)分比例總售點(diǎn)數(shù)分銷主推上柜形象目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際大客戶針對(duì)各區(qū)域的不同狀況，我們可以設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如：AV產(chǎn)品年銷售額在100萬以上的大客戶。大客戶營業(yè)額目標(biāo)：步步高AV產(chǎn)品占該店銷售比例30%以上；TEL占40%以上；LR占50%以上。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：分銷：100%；第一主推、第一注目率：80%大客戶銷售目標(biāo)：月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月銷售比例客戶年度目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際

代理商目標(biāo)、策略年度得分目標(biāo)：年度進(jìn)貨目標(biāo)：年度出貨目標(biāo)：月份4月5月6月進(jìn)貨出貨實(shí)銷進(jìn)貨得分實(shí)銷得分一級(jí)代理商策略一級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略二級(jí)代理商策略二級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)策略渠道策略促銷員團(tuán)隊(duì)策略消費(fèi)者策略可衡量指標(biāo)行動(dòng)準(zhǔn)備負(fù)責(zé)人

銷售政策經(jīng)銷商協(xié)議甲方：二級(jí)代理乙方：為了維護(hù)營銷秩序，標(biāo)準(zhǔn)銷售行為，共同開發(fā)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)，保障經(jīng)銷商合理利潤，依據(jù)《步步高公司細(xì)化銷售管理方案》，甲、乙雙方本著互惠互利、共同開展的原那么，經(jīng)雙方友好協(xié)商，就步步高產(chǎn)品的銷售及設(shè)立指定經(jīng)銷商事宜，達(dá)成如下協(xié)議：目的雙方共同嚴(yán)格遵守本協(xié)議，完成步步高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛吭碌匿N售額任務(wù)，愛惜步步高產(chǎn)品的最低零售價(jià)，維護(hù)正常的市場(chǎng)價(jià)格體系，保障指定經(jīng)銷商銷售步步高產(chǎn)品的合理利潤，提高步步高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。雙方的權(quán)利和責(zé)任甲方：同意乙方為步步高產(chǎn)品的指定經(jīng)銷商；視乙方的詳細(xì)狀況，在條件許可時(shí)，賜予乙方必需的廣告支持，如制作指定經(jīng)銷商店頭、燈箱等，并在以后的報(bào)紙廣告上進(jìn)展傳播，樹立步步高指定經(jīng)銷商形象；在貨源驚惶的狀況下，優(yōu)先保證指定經(jīng)銷商的供貨；遇步步高產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整，依據(jù)乙方未售出的步步高產(chǎn)品的實(shí)際庫存給乙方進(jìn)展調(diào)價(jià)并補(bǔ)差價(jià)；有義務(wù)為乙方滯銷品種剛好調(diào)整庫存〔所換商品不包括易耗品、人為損壞的商品，且包裝不得損壞〕；嚴(yán)格執(zhí)行步步高的銷售及售后效勞政策，盡力解決乙方在銷售步步高產(chǎn)品時(shí)遇到的問題；針對(duì)步步高產(chǎn)品的特點(diǎn)，不定期對(duì)乙方銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)。乙方同意在的門市中用最好的位置展示步步高產(chǎn)品，陳設(shè)出步步高產(chǎn)品的全部主流型號(hào)，并作為主推產(chǎn)品。對(duì)甲方制作的廣告燈箱、店頭或其他傳播品應(yīng)妥當(dāng)保管，不得隨意拆換，特殊狀況須與甲方商定；不得將從甲方調(diào)進(jìn)的貨物轉(zhuǎn)手或批發(fā)給外地經(jīng)銷商代銷或經(jīng)銷，不得向其他地區(qū)竄貨；經(jīng)甲方書面同意，允許在電器市場(chǎng)內(nèi)小批量放貨給零售商，但必需事先將各經(jīng)銷商檔案報(bào)各一級(jí)代理備案，同時(shí)應(yīng)管理好這些客戶。假設(shè)這些經(jīng)銷商濫價(jià)，將視為乙方違約，必需承受相應(yīng)懲處。保證本店及供貨的零售商嚴(yán)格遵守步步高的價(jià)格政策，不得低于甲方規(guī)定的最低零售價(jià)格銷售，包括配套機(jī)報(bào)價(jià)銷價(jià)都不得低于最低零售價(jià)，同時(shí)不行以超過最高零售價(jià)銷售給消費(fèi)者?！苍敿?xì)見價(jià)格表〕主動(dòng)推銷步步高產(chǎn)品，傳播步步高的售后效勞，不得貶低步步高產(chǎn)品；保證每15天向甲方供應(yīng)一次步步高產(chǎn)品的庫存數(shù)量；保證完成甲方所規(guī)定的月銷售準(zhǔn)備，假設(shè)連續(xù)三個(gè)月完不成銷售任務(wù)或完不成累計(jì)銷售任務(wù)80%，甲方有權(quán)更換指定經(jīng)銷商并自動(dòng)終止合同或調(diào)整區(qū)域，重新簽訂代理合同；幫助甲方的業(yè)務(wù)員共同做好標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)、統(tǒng)一價(jià)格、廣告促銷等方面的工作；假設(shè)經(jīng)營場(chǎng)所變動(dòng)，應(yīng)通知甲方，并重新簽定合同。結(jié)算方式乙方按甲方的批發(fā)價(jià)以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式拿貨；保證金乙方向甲方交元人民幣保證金;假設(shè)乙方不做步步高產(chǎn)品，且未違約，押金全額退還；假設(shè)乙方受到相應(yīng)懲處，那么只退還押金余額。違約懲處措施假設(shè)乙方違約〔指惡意竄貨、濫價(jià)或貶低步步高產(chǎn)品等〕，甲方可接受以下懲處措施：假設(shè)乙方為竄貨，那么按《竄貨懲處方法》進(jìn)展處理，并通報(bào)其他經(jīng)銷商；假設(shè)乙方濫價(jià)或貶低步步高產(chǎn)品等，那么每次處以元的懲處；假設(shè)乙方連續(xù)二次違約，甲方有權(quán)取消乙方的指定經(jīng)銷商權(quán)，并立刻停頓發(fā)貨，同時(shí)終止合同。其他：未盡事宜，雙方可續(xù)簽補(bǔ)充協(xié)議；此前所簽定的其他銷售協(xié)議作廢；丙方負(fù)責(zé)本協(xié)議的說明和協(xié)調(diào)工作；本協(xié)議一式三份，甲乙丙三方各執(zhí)一份，并共同遵照?qǐng)?zhí)行；本協(xié)議有效期一年，協(xié)議執(zhí)行地為甲方所在地。經(jīng)銷商價(jià)格管理協(xié)議甲方：乙方：甲方為步步高代理商，乙方必需是步步高的指定經(jīng)銷商，經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：乙方售出的甲便利攜產(chǎn)品，將依據(jù)包修卡規(guī)定的原那么實(shí)施售后效勞(所換商品不包括人為損壞的商品，且機(jī)器外觀無緊要?jiǎng)潅蛽p壞)。甲方按步步高指定經(jīng)銷商的統(tǒng)一供貨價(jià)給乙方提貨，乙方享有統(tǒng)一步步高指定經(jīng)銷商的銷售政策。乙方只能本售點(diǎn)銷售步步高產(chǎn)品，不得向其他任何經(jīng)銷商放貨。乙方必需在甲方的最低零售價(jià)以上，銷售步步高便攜產(chǎn)品；任何客戶在任何狀況下低于最低零售價(jià)出售步步高便攜產(chǎn)品，都是亂價(jià)和低價(jià)銷售。假如甲方人員暗訪，從乙方處以低于最低零售價(jià)購置到步步高便攜產(chǎn)品，不管開票價(jià)格的多少，都按亂價(jià)和低價(jià)銷售懲處。對(duì)亂價(jià)和低價(jià)銷售步步高產(chǎn)品，第一次發(fā)覺，取消當(dāng)月的返利。假如乙方兩次以上〔包括兩次〕違反價(jià)格政策，那么甲方有權(quán)停頓對(duì)乙方的步步高便攜產(chǎn)品的供貨，終止經(jīng)銷關(guān)系。甲方在作出懲處通知時(shí)，同時(shí)通報(bào)給該區(qū)域的全部步步高指定經(jīng)銷商。本協(xié)議一式兩份，甲方、乙方各持一份。本協(xié)議自簽字之日起生效，協(xié)議最終說明權(quán)歸甲方全部。經(jīng)銷商竄貨管理協(xié)議甲方：乙方：甲方為步步高代理商，乙方必需是步步高的指定經(jīng)銷商，經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：乙方售出的甲方產(chǎn)品，將依據(jù)包修卡規(guī)定的原那么實(shí)施售后效勞(所換商品不包括人為損壞的商品，且機(jī)器外觀無緊要?jiǎng)潅蛽p壞)。甲方按步步高指定經(jīng)銷商的統(tǒng)一供貨價(jià)給乙方提貨，乙方享有統(tǒng)一步步高指定經(jīng)銷商的銷售政策。乙方只能本售點(diǎn)銷售步步高產(chǎn)品，不得向其他任何經(jīng)銷商放貨。如乙方有竄貨行為，經(jīng)甲方核實(shí)確認(rèn)之后，如屬于第一次發(fā)生，乙方需全部回購竄貨商品，并向交納違約金100元/臺(tái)；如屬于其次次發(fā)生竄貨，乙方需回購全部竄貨商品，甲方將取消乙方經(jīng)銷商資格。甲方在作出懲處通知時(shí)，同時(shí)通報(bào)給該區(qū)域的全部步步高指定經(jīng)銷商。本協(xié)議一式兩份，甲方、乙方各持一份。本協(xié)議自簽字之日起生效，協(xié)議最終說明權(quán)歸甲方全部。經(jīng)銷商嘉獎(jiǎng)?wù)咴录为?jiǎng)：月返利〔在產(chǎn)品批發(fā)價(jià)的根底上有意識(shí)的多加10—20元作為月返利對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)〕。月嘉獎(jiǎng)〔以月為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，到達(dá)目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商嘉獎(jiǎng)-----現(xiàn)金或物質(zhì)，但要留意限制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨〕。C、案例：經(jīng)銷商：您好!首先感謝您對(duì)步步高AV產(chǎn)品銷售工作的支持,新的一月又起先了，您月份的任務(wù)為臺(tái)，為了更好完成任務(wù)，實(shí)行返利，我公司確定將返利和任務(wù)額掛鉤，詳細(xì)如下：完成全額任務(wù)百分之百返利未完成任務(wù)額但完成一半以上的，返利按百分比執(zhí)行任務(wù)未完成一半的，按一半返利超額完成任務(wù)的，超出局部公司.嘉獎(jiǎng)如下：超出到達(dá)百分之十的，每臺(tái)嘉獎(jiǎng)5元.超出百分之十以上〔不含百分之十〕的，每臺(tái)嘉獎(jiǎng)10元季度返利：〔以季度為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，到達(dá)目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商嘉獎(jiǎng)-----現(xiàn)金或物質(zhì)，但要留意限制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨〕。案例： 經(jīng)銷商：您好，首先感謝您對(duì)步步高AV產(chǎn)品的支持和協(xié)作，您的努力和付出公司深表感謝。您本季度的根本任務(wù)銷量為臺(tái)。A、經(jīng)銷商到達(dá)根本任務(wù)銷量，公司嘉獎(jiǎng)您。B、經(jīng)銷商超過根本任務(wù)量到達(dá)目標(biāo)銷量臺(tái)，公司嘉獎(jiǎng)您。嘉獎(jiǎng)留意事項(xiàng)：嘉獎(jiǎng)期間，違反公司價(jià)格管理協(xié)議及竄貨者取消嘉獎(jiǎng)資格。嘉獎(jiǎng)期間，欠步步高公司貨款者取消嘉獎(jiǎng)資格。嘉獎(jiǎng)方式按季度銷量總計(jì)選擇符合的A或B項(xiàng)，兩項(xiàng)不行兼得〔只選符合的一項(xiàng)〕。淘汰返廠機(jī)型與總量相互沖減?；顒?dòng)期間機(jī)器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號(hào)。影院套機(jī)〔包括中置環(huán)繞〕以3臺(tái)納入總量考核，影院不含中置環(huán)繞只能以1臺(tái)納入總量考核。本次活動(dòng)的最終說明權(quán)歸步步高公司。各經(jīng)銷商所銷售的臺(tái)數(shù)只能大于或等于嘉獎(jiǎng)臺(tái)數(shù)，方可生效。年度嘉獎(jiǎng)：〔考核經(jīng)銷商時(shí)間長，要不斷給經(jīng)銷商提示、灌輸。留意市場(chǎng)淡旺季的側(cè)重〕以一年為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，到達(dá)目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商嘉獎(jiǎng)-----現(xiàn)金或物質(zhì)，但要留意限制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。案例：年度任務(wù)任務(wù)分類：根本任務(wù)、合理任務(wù)、嘉獎(jiǎng)任務(wù)，年度銷售任務(wù)每年4月初依據(jù)上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)和市場(chǎng)實(shí)際狀況合理制定，以書面或口頭形式下達(dá)。根本任務(wù)為保底任務(wù)〔全年銷售任務(wù)的80%〕，各客戶必需完成，如客戶全年銷量未到達(dá)保底銷售任務(wù)，那么取消返利；合理任務(wù)為全年實(shí)際銷售準(zhǔn)備，以最低零售價(jià)〔批發(fā)價(jià)+返利〕向乙方供貨，乙方全年如完成合理任務(wù)，那么每臺(tái)賜予相應(yīng)返利；嘉獎(jiǎng)任務(wù)為全年銷售任務(wù)的120%，方如每年完成超額任務(wù)，甲方賜予必需梯度嘉獎(jiǎng)。銷售嘉獎(jiǎng)設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會(huì)得到相應(yīng)的物質(zhì)嘉獎(jiǎng)，返利或贈(zèng)品。此時(shí)此刻通常有以下幾種方式：完成全年銷售額，每臺(tái)返利χχ元；贈(zèng)車：完成全年銷售額或每月得分在50分以上，將有免費(fèi)運(yùn)用車的資格；每月得分在50分以下將交2000元的車輛折舊費(fèi)，連續(xù)兩至三年后車將歸該經(jīng)銷商全部。每年完成10萬銷售額嘉獎(jiǎng)一部手機(jī)〔小客戶〕，每年完成200萬嘉獎(jiǎng)一臺(tái)電腦〔大客戶〕。單次提貨量嘉獎(jiǎng)：鼓舞經(jīng)銷商多提貨、多備貨，占用經(jīng)銷商資金，提高主推〔通常適合在銷售旺季做〕案例：區(qū)域范圍市內(nèi)電器零售市場(chǎng)。活動(dòng)時(shí)間年月日——年月日活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)各零售商，凡一次進(jìn)貨各機(jī)型總量〔臺(tái)〕到達(dá)必需數(shù)額，那么賜予相應(yīng)的贈(zèng)品詳細(xì)定額及贈(zèng)品凡一次進(jìn)貨達(dá)20臺(tái)：贈(zèng)步步高視聽椅一把.凡一次進(jìn)貨達(dá)30臺(tái)：贈(zèng)1臺(tái)步步高無繩電話〔18型〕凡一次進(jìn)貨達(dá)50臺(tái)：贈(zèng)1臺(tái)VCDAB009K或步步高音箱一對(duì)〔BS807、BS601、BS602、BS603〕凡一次進(jìn)貨達(dá)100臺(tái)：贈(zèng)1臺(tái)DVDAB901或一套震撼一號(hào)家庭影院其他細(xì)那么此期間因公司運(yùn)輸繁忙而未能送達(dá)者，以貨款到達(dá)公司為準(zhǔn)；每次進(jìn)貨必需現(xiàn)款現(xiàn)貨；其他活動(dòng)及返利正常進(jìn)展，本次活動(dòng)的進(jìn)貨量計(jì)入月銷售任務(wù)量并計(jì)算返利。新品試銷嘉獎(jiǎng)：當(dāng)新品出來后，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)選定一家大客戶做時(shí)效，試銷期間，就新品給經(jīng)銷商制定目標(biāo)銷量?！惨话阍囦N期為15天或一個(gè)月，時(shí)間不能太長〕。依據(jù)市場(chǎng)期狀況，給經(jīng)銷上下當(dāng)月銷量任務(wù)，如完成了下個(gè)月有新品供貨，沒有完成目標(biāo)銷量，新品不供貨。案例：在各銷售區(qū)域內(nèi)將設(shè)定1—2個(gè)AB105K〔新品〕的指定銷售商；每月針對(duì)AB105K〔新品〕都有相應(yīng)的銷售任務(wù)量，乙方必需在當(dāng)月分次〔在每月的〕從公司進(jìn)貨，完成銷售任務(wù)量；在此協(xié)議的有效期內(nèi)，乙方各種機(jī)型的銷售應(yīng)嚴(yán)格遵守價(jià)格協(xié)議，不得有低價(jià)或其他亂價(jià)行為，否那么將取消AB105K〔新品〕的指定銷售資格及AB105K〔新品〕的當(dāng)月應(yīng)得返利；假設(shè)乙方未按協(xié)議規(guī)定完成任務(wù)量或最終一次進(jìn)貨時(shí)仍未完成任務(wù)量，將被視為違約。甲方將取消乙方AB105K〔新品〕當(dāng)月應(yīng)得返利，并向區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商銷售AB105K〔新品〕，及一切適當(dāng)?shù)拇胧┮詮浹a(bǔ)因乙方違約給甲方造成的損失。乙方不得為完成任務(wù)量以AB105K〔新品〕進(jìn)展竄貨〔是否屬于竄貨由甲方界定〕，否那么將取消AB105K〔新品〕的指定銷售資格及AB105K的當(dāng)月應(yīng)得返利；最正確協(xié)作嘉獎(jiǎng)：經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)假如連續(xù)幾個(gè)月不亂價(jià)，且形象、陳設(shè)、上柜、主推都做到符合公司標(biāo)準(zhǔn)，賜予必需的嘉獎(jiǎng)。案例：經(jīng)銷商假如連續(xù)四個(gè)月部地價(jià)，公司嘉獎(jiǎng)400元。合作時(shí)間嘉獎(jiǎng)：主要用來造就經(jīng)銷商的品牌忠誠度，提高經(jīng)銷商的踴躍性。、，使得經(jīng)銷商成為步步高的忠誠客戶。與步步高合作時(shí)間達(dá)1年，公司嘉獎(jiǎng)VCD一臺(tái)。與步步高合作時(shí)間達(dá)2年，公司嘉獎(jiǎng)DVD一臺(tái)。與步步高合作時(shí)間達(dá)3年，公司嘉獎(jiǎng)影院一套。經(jīng)銷商例會(huì)嘉獎(jiǎng)：在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)依據(jù)經(jīng)銷商月銷量或季度銷量狀況，公司選擇一些銷量好，忠誠度高，協(xié)作公司執(zhí)行各項(xiàng)政策的經(jīng)銷商進(jìn)展團(tuán)建活動(dòng)〔吃飯、旅游等〕專賣店嘉獎(jiǎng)：選定區(qū)域市場(chǎng)品牌忠誠度高的大客戶,公司依據(jù)綜合考核:形象、陳設(shè)、上柜、主推、位置、銷量〕符合公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商進(jìn)展店面裝修，成為步步高專賣店。選定區(qū)域市場(chǎng)品牌忠誠度高的大客戶，簽訂協(xié)議，要求該經(jīng)銷商在指定時(shí)間內(nèi)如完成公司的目標(biāo)銷量任務(wù)，公司可以為其店面裝修成步步高專賣店。培訓(xùn)支持嘉獎(jiǎng)：主要針對(duì)大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司供應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商營業(yè)員的產(chǎn)品學(xué)問、導(dǎo)購技巧等方面進(jìn)展培訓(xùn)。人員支持嘉獎(jiǎng)：主要針對(duì)大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司在周末或節(jié)假日為經(jīng)銷商供應(yīng)促銷員進(jìn)呈現(xiàn)場(chǎng)促銷。促銷活動(dòng)支持嘉獎(jiǎng)：主要針對(duì)大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司供應(yīng)贈(zèng)品促銷活動(dòng)〔公司免費(fèi)供應(yīng)人員、贈(zèng)品，涉及到場(chǎng)地費(fèi)用可由經(jīng)銷商來擔(dān)當(dāng)〕。廣告支持嘉獎(jiǎng)：對(duì)于公司的A、B類客戶,且該經(jīng)銷商品牌忠誠度高,協(xié)作度高,形象、陳設(shè)、上柜、主推、位置、銷量都到達(dá)公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商供應(yīng)店頭噴繪形象或?qū)９?。銷售回款嘉獎(jiǎng)：在旺季期間為了占用大客戶或主要客戶的資金，使其資金局部散到其它產(chǎn)品，可以設(shè)定該獎(jiǎng)項(xiàng)。一般形式為一次行為公司打多少款，公司給與嘉獎(jiǎng)〔現(xiàn)金或物質(zhì)〕案例：河南鄭州復(fù)讀機(jī)在7、8、9月份期間，經(jīng)銷商一次性為公司打款20萬公司嘉獎(jiǎng)一臺(tái)電腦。一次性為公司打款10萬嘉獎(jiǎng)影院一套。售后效勞甲方：乙方：甲方為步步高代理商，乙方必需是步步高的指定經(jīng)銷商，經(jīng)雙方協(xié)商，就售后效勞方面達(dá)成如下協(xié)議：包換效勞：在正常操作運(yùn)用下，未經(jīng)拆修，屬產(chǎn)品質(zhì)量問題，自購置之日起，在包換期內(nèi)免費(fèi)更換本公司同規(guī)格、同型號(hào)新機(jī)，不得以任何理由收取任何費(fèi)用。A、如效勞點(diǎn)暫無同型號(hào)新機(jī)，客戶選擇以下兩種方式解決：a)更換其它型號(hào)新機(jī)，按公司規(guī)定收取合理的差價(jià)；并說明無論從生產(chǎn)工藝上、技術(shù)設(shè)計(jì)上，新機(jī)型更趨向于成熟穩(wěn)定；b)請(qǐng)用戶等待同型號(hào)新機(jī)，且在等待過程中，供應(yīng)一臺(tái)可用的機(jī)子給用戶短暫運(yùn)用，新機(jī)到后，再換回來。B、主機(jī)有故障，那么更換主機(jī)；配件有故障，那么更換配件，不在包換范圍內(nèi)的有：a)易損易耗品，如無繩電話充電電池、學(xué)生電腦磁盤；b)贈(zèng)送品，如復(fù)讀機(jī)的耳機(jī)、VCD贈(zèng)送的碟片。保用效勞：在正常操作運(yùn)用下，產(chǎn)品屬質(zhì)量問題，未經(jīng)拆修，自購置之日起保用期內(nèi)供應(yīng)保修效勞，不得以任何理由收取費(fèi)用。任何狀況下供應(yīng)維護(hù)效勞：已過保用期的產(chǎn)品及以下四種狀況，效勞中心照舊供應(yīng)只收取元配件本錢費(fèi)的修理效勞。a.用戶因運(yùn)用維護(hù)保管不當(dāng)造成損壞的b.非步步高效勞中心修理造成損壞的(包括消費(fèi)者私自拆修的)c.因不行抗拒力自然災(zāi)難造成損壞的d.無保用卡與有效購置憑證(如發(fā)票、收據(jù)等)各類型產(chǎn)品詳細(xì)的承諾A．A/V類產(chǎn)品·DVD、功放產(chǎn)品從上市起為一年保用〔享受三包規(guī)定的十五天包括〕；·音箱系列從上市起無保用卡，但享受消費(fèi)者權(quán)益愛惜法的三包。B．電話類產(chǎn)品·無繩電話：三個(gè)月包換，一年保修；·有繩電話：始終為三個(gè)月包換，一年保用；C．電玩類產(chǎn)品·電腦語言復(fù)讀機(jī)：始終為三個(gè)月包換，一年保用。留意：在新老保用卡交替運(yùn)用期間，效勞人員應(yīng)按以下原那么為用戶供應(yīng)效勞：·以保用卡和有效購置日期〔購置憑證或發(fā)票〕為基準(zhǔn)。保用卡上的承諾是一年包換的仍享受一年包換效勞；三個(gè)月包換的，那么享受三個(gè)月包換效勞?！ぜ偃鐬橛脩舾鼡Q了新機(jī)，新機(jī)的包換期、保用期應(yīng)從包換之日算起。本協(xié)議一式兩份，甲方、乙方各持一份。本協(xié)議自簽字之日起生效，協(xié)議最終說明權(quán)歸甲方全部。

渠道客戶管理渠道客戶定義及分類1、銷售渠道按產(chǎn)品分為：AV產(chǎn)品1〕百貨商場(chǎng)。2〕超級(jí)市場(chǎng)。3〕電器專營店。4〕專營店。通訊產(chǎn)品百貨商場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)。電器專營店。專營店。電玩產(chǎn)品百貨商場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)。書店。電器專營店。專營店。2、按銷售政策分：一級(jí)代理。二級(jí)代理。三級(jí)代理。批發(fā)市場(chǎng)?？h級(jí)客戶。零售客戶。3、各種渠道客戶的定義百貨商場(chǎng)。是綜合性商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所，店面大，有商場(chǎng)的售貨員效勞，劃分不同品類集中售賣，是消費(fèi)者常常光臨的場(chǎng)所。超級(jí)市場(chǎng)。固定場(chǎng)所，商品開架陳設(shè)，明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自選商品，無售貨員效勞，出口一次付款結(jié)帳。電器專營店。特地經(jīng)營AV產(chǎn)品〔影碟機(jī)、功放〕或通訊器材〔電話、手機(jī)等〕或電教消遣產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個(gè)區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。特地店。步步高自有或與代理商合作的固定經(jīng)營場(chǎng)所，有專業(yè)促銷人員，統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)和陳設(shè)，特地單一銷售步步高產(chǎn)品。書店。展銷書籍及文化用品的固定場(chǎng)所，是復(fù)讀機(jī)的主要零售場(chǎng)所，來此的消費(fèi)者以大、中學(xué)生居多，而復(fù)讀機(jī)的售點(diǎn)多以獨(dú)立的柜臺(tái)為主。批發(fā)市場(chǎng)。大宗產(chǎn)品交易的場(chǎng)所，購置者一次購置量大，以轉(zhuǎn)售為目的。集團(tuán)購置。以機(jī)構(gòu)團(tuán)體為購置單位，由一次性購置量較大的消費(fèi)群體組成。客戶檔案表1、建立經(jīng)銷商檔案的目的：了解市場(chǎng)根本狀況為確定工作重點(diǎn)供應(yīng)數(shù)據(jù)便于業(yè)務(wù)人員之間工作的交接2、客戶檔案表〔樣表〕經(jīng)銷商檔案表售點(diǎn)名稱決策人聯(lián)系電話地址面積上柜品牌第一主推第一品牌主推上柜型號(hào)及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品牌月銷量步步高月銷量促銷員及水平渠道根底操作〔分銷、上柜等等〕分銷：分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過假設(shè)干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和四周全部城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)展的分銷。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高電話到達(dá)8個(gè)，在縣級(jí)的分銷廣度為80%。寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的全部區(qū)域單位的程度。如步步高電話機(jī)在北京200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá)180個(gè)，分銷密度為90%。分銷的標(biāo)準(zhǔn)：不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級(jí)?？紤]到電子行業(yè)的購置集中度相對(duì)較高，分銷寬度到達(dá)80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但假如不同類型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的狀況下，可以考慮不同售點(diǎn)支配不同機(jī)型。分銷的維持：在你獲得分銷之后，把分銷接著維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷的緊急，這是因?yàn)椋河捎谟嗀洸划?dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看?？蛻舸_定中止經(jīng)銷。缺乏助銷。下面列出一些你可以接受的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷：依據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的全部各個(gè)規(guī)格，以防止庫存用光。保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。保證這種產(chǎn)品的定價(jià)相宜。運(yùn)用助銷幫助手段來把消費(fèi)者的留意力吸引到新產(chǎn)品上。教化售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客引薦新產(chǎn)品。上柜：上柜組合的概念針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出依據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1、把消費(fèi)者的留意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。2、提升品牌形象。上柜組合的確定要考慮的因素：公司目前的產(chǎn)品構(gòu)造和推廣主推策略〔X9女性化X5運(yùn)動(dòng)性〕區(qū)域的銷售水平售點(diǎn)類別和銷售實(shí)力價(jià)格梯度KA上柜原那么通路庫存陳設(shè)面積上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)〔MP3為例〕類別X9X11X17KX15X19情侶套裝商場(chǎng)√√√√√√賣場(chǎng)√√√√√√超市√√√√專賣店√√√√√IT市場(chǎng)√√√√√√電器店√√√√√√零售店√√√√√√在實(shí)際操作中，售點(diǎn)的上柜符合以下視為達(dá)標(biāo)：符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，市場(chǎng)特點(diǎn)的機(jī)型全部上；針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗機(jī)全部上。主推營業(yè)主推的分類：經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。商場(chǎng)主推。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如供應(yīng)最正確的場(chǎng)地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如供應(yīng)最正確的柜臺(tái)和陳設(shè)位置，要求營業(yè)員主推某品牌。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。營業(yè)主推的影響因素品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。相關(guān)支持和效勞。如好的售后效勞可以削減客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，削減庫存。產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推簡(jiǎn)潔和簡(jiǎn)潔。如向營業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的學(xué)問，讓他們駕馭產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者簡(jiǎn)潔承受，主推者操作簡(jiǎn)潔。利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推動(dòng)力。決策人。關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營業(yè)主推強(qiáng)勢(shì)的品牌提升店面形象：讓商品自己主推自己。讓顧客能夠感受到全是歐珀的產(chǎn)品。就像寶潔公司的洗發(fā)水〔海飛絲、飄柔、潘婷等〕恒久占據(jù)著最好的位置，你想看不到都不行。這個(gè)時(shí)候好產(chǎn)品的陳設(shè)自己在主推自己。提升售點(diǎn)信譽(yù)度：歐珀品牌是一個(gè)新興品牌，只有客戶認(rèn)可才能到達(dá)主推。因此在客戶探望的過程中，要持續(xù)不斷的對(duì)經(jīng)銷商老板、柜組長以及營業(yè)員灌輸歐珀的企業(yè)文化、歐珀的開展史，溝通歐珀的最新動(dòng)態(tài)、做歐珀的好處等，不斷加深客戶從上到下對(duì)歐珀品牌的良好印象，潛移默化的影響他們，使其認(rèn)同歐珀品牌，并以我們品牌作為經(jīng)營同類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成主推確定主推。廠家主推和相關(guān)效勞、支持零風(fēng)險(xiǎn)的銷售政策陳設(shè)和助銷的支持：幫助客戶做終端陳設(shè)，不僅可以提升歐珀產(chǎn)品的注目率和銷售時(shí)機(jī)，同時(shí)可以提升客戶店面的專業(yè)性，增加消費(fèi)者對(duì)客戶的信任度；另外，在陳設(shè)我們的產(chǎn)品同時(shí)，可以幫助客戶做其它類產(chǎn)品的陳設(shè)，以增進(jìn)與客戶的關(guān)系。廣告支持促銷活動(dòng)支持供應(yīng)特價(jià)機(jī)型幫助組織售點(diǎn)內(nèi)/售點(diǎn)外促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)支持不僅可以提高歐珀產(chǎn)品的銷量和知名度，同時(shí)還可以增加售點(diǎn)的人氣，帶同同類產(chǎn)品的銷售。售后效勞支持：訂單和修理機(jī)配送剛好新品信息通知供應(yīng)其它售點(diǎn)的銷售狀況調(diào)價(jià)補(bǔ)差通知淘汰機(jī)型通知專職促銷人員的支持：人員的聘請(qǐng)、入職培訓(xùn)產(chǎn)品學(xué)問和銷售技巧的培訓(xùn)必需專職人員補(bǔ)貼足夠的產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。很多客戶的營業(yè)員都沒有經(jīng)過任何的培訓(xùn)，因此在每次客戶探望的過程中對(duì)老板，營業(yè)員作必需的產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)，使他們了解歐珀產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)，由于只知道怎樣銷售歐珀產(chǎn)品，在向消費(fèi)者引薦的過程中自然會(huì)更多的講解歐珀的產(chǎn)品，以形成主推。在這個(gè)層面我們不僅要讓客戶主推歐珀，更重要的是使其營業(yè)員會(huì)推，甚至只會(huì)推歐珀產(chǎn)品。派駐促銷員。向商場(chǎng)、IT市場(chǎng)派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。向商場(chǎng)、IT市場(chǎng)派駐了促銷員以后就相當(dāng)于是香港派了駐軍一樣的。這個(gè)售點(diǎn)被我們限制的程度就提高了很多。愛惜各方的合理利益。價(jià)格管理竄貨管理營業(yè)員提成經(jīng)銷商利潤形成良好的密切的關(guān)系。形成一個(gè)良好密切的客商關(guān)系，形成主推，從而帶動(dòng)銷量的提升；并通過探望維持這種良好的關(guān)系，進(jìn)而到達(dá)良性循環(huán)的目的。要形成營業(yè)主推，要把握好一點(diǎn)就是讓經(jīng)銷商老板感受到實(shí)在的利益，最干脆的表現(xiàn)就是歐珀銷量提升，使其通過經(jīng)營歐珀產(chǎn)品獲得更多的利益；而要通過根底業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)工作達(dá)成主推，那么首先是售點(diǎn)做實(shí)事，如：陳設(shè)、助銷、營業(yè)員的培訓(xùn)等，勤動(dòng)手、勤動(dòng)口，給客戶留下良好的印象，以為后面的工作打好根底。陳設(shè)：總體標(biāo)準(zhǔn)：第一注目率，最明顯的位置展臺(tái)展柜沒有雜牌機(jī)的擺放陳設(shè)全部的上柜型號(hào)展臺(tái)展柜保持清潔沒有灰塵等級(jí)細(xì)化上柜達(dá)標(biāo)，最明顯的位置，面積明顯大于同類產(chǎn)品，有單獨(dú)的陳設(shè)空間，產(chǎn)品擺放整齊，突出主推上柜達(dá)標(biāo)，最明顯的位置，面積不小于于同類產(chǎn)品，有單獨(dú)的陳設(shè)空間，產(chǎn)品擺放整齊，突出主推上柜達(dá)標(biāo)，最明顯的位置，有單獨(dú)的陳設(shè)空間，產(chǎn)品擺放整齊，突出主推以上有一條不達(dá)標(biāo)陳設(shè)的意義銷量和利潤：在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳設(shè)位置是特殊重要的締造良好的購置氣氛實(shí)現(xiàn)銷售：以良好的形象與客戶接觸實(shí)現(xiàn)第一注目率，獲得顧客眼球的優(yōu)先留意樹立良好的品牌形象，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；增加其經(jīng)銷信念和忠誠度，改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點(diǎn)之一有利于防止斷貨，使消費(fèi)者簡(jiǎn)潔找到所需的產(chǎn)品產(chǎn)品陳設(shè)位置產(chǎn)品應(yīng)陳設(shè)于消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)所能看到的最正確位置，并盡可能占據(jù)較大的陳設(shè)空間。產(chǎn)品裸機(jī)陳設(shè)時(shí)，兩機(jī)之間保持必需的距離，并分類按依次陳設(shè)，左邊陳設(shè)低價(jià)產(chǎn)品系列，中間局部為主推產(chǎn)品，右邊陳設(shè)高價(jià)產(chǎn)品系列。產(chǎn)品應(yīng)正面、水平陳設(shè)，并應(yīng)留意保持產(chǎn)品清潔。有價(jià)格標(biāo)示的售點(diǎn)，應(yīng)盡力做到地區(qū)標(biāo)價(jià)統(tǒng)一有效的產(chǎn)品陳設(shè)原那么顧客角度原那么競(jìng)爭(zhēng)性原那么慎重操作原那么本錢意識(shí)原那么準(zhǔn)備原那么長期性原那么CI標(biāo)準(zhǔn)原那么權(quán)責(zé)明確的原那么因地制宜原那么助銷助銷的作用：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。樹立品牌形象，提升品牌價(jià)值。使消費(fèi)著生動(dòng)體驗(yàn)步步高的品牌信息。使步步高在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中形成與市場(chǎng)份額的優(yōu)勢(shì)。吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有效的售點(diǎn)廣告和助銷可以給顧客的購置活動(dòng)供應(yīng)和增加刺激，促進(jìn)消費(fèi)者購置。傳播產(chǎn)品學(xué)問。產(chǎn)品傳播資料可以幫助消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品功能、性能、操作方面的信息。助銷的要求：海報(bào)在同一位置至少三張〔促銷海報(bào)面積盡可能大〕資料架上擺放同一種主力機(jī)型彩頁臺(tái)卡要醒目，貨柜貼不僅限于貨柜爆炸貼不局限于特價(jià)貼，但數(shù)量不能過多，表達(dá)生動(dòng)化壓紙可以自己設(shè)計(jì)，醒目為宜，應(yīng)剛好更換吊旗要整齊，剛好更換不使其下垂，不少于5行實(shí)貨、空盒都可以做堆頭，促銷品也應(yīng)擺堆頭證書打擊假貨，愛惜消費(fèi)者利益，培訓(xùn)經(jīng)銷商合理運(yùn)用鄉(xiāng)鎮(zhèn)多運(yùn)用橫幅

大客戶管理一、大客戶的定義和衡量標(biāo)準(zhǔn)1、什么是大客戶？大客戶是指一個(gè)區(qū)域內(nèi)營業(yè)額所占比例到達(dá)區(qū)域生意額80%〔或是公司〕的那些客戶。具備的特征是：銷量大、經(jīng)營意識(shí)好、信譽(yù)度高、位置好、形象好、主推品牌的客戶。2、大客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)各區(qū)域的不同狀況，我們可以設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如：AV產(chǎn)品年銷售額在100萬以上的大客戶。大客戶營業(yè)額目標(biāo)：步步高AV產(chǎn)品占該店銷售比例30%以上；TEL占40%以上；LR占50%以上。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：分銷：100%；第一主推、第一注目率：80%二、大客戶檔案目的：為了更好地抓好我們銷量的80%，進(jìn)一步提升我們的市場(chǎng)潛力，對(duì)我們的大客戶進(jìn)展系統(tǒng)統(tǒng)一地管理，特制定大客戶檔案。范本：大客戶檔案區(qū)域：填表人：日期：區(qū)域序號(hào)客戶名稱售點(diǎn)類別老板愛好業(yè)務(wù)經(jīng)理愛好聯(lián)系方式營業(yè)地址資金實(shí)力年提貨額銷量比例經(jīng)營品牌主推品牌開業(yè)年限合作年限忠誠度信譽(yù)度123456備注：銷售比例指的是步步高產(chǎn)品營業(yè)額占客戶同類產(chǎn)品整體營業(yè)額比例三、大客戶的時(shí)機(jī)點(diǎn)分析、策略、準(zhǔn)備制定收集到大客戶檔案以后，進(jìn)一步進(jìn)展分析，從主推品牌、店管理、銷售技巧等方面進(jìn)展。找尋工作的時(shí)機(jī)點(diǎn)，進(jìn)一步制定我們的策略和準(zhǔn)備。分析表范本：大客戶生意目標(biāo)表月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月銷售比例客戶年度目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際大客戶銷售分析表客戶名稱總銷售額步步高銷售比例目標(biāo)提升額問題點(diǎn)時(shí)機(jī)點(diǎn)策略行動(dòng)準(zhǔn)備達(dá)成期限達(dá)成率比例生意額大客戶銷售進(jìn)度表步步高日期1-23-910-1617-2324-30型號(hào)銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%銷量金額所占%總計(jì)所占%VCD007KB009KBvcd合計(jì)DVD901KBdvd合計(jì)家庭影院影院合計(jì)步步高合計(jì)廈新VCDDVD影院合計(jì)新科VCDDVD影院合計(jì)四、大客戶協(xié)議通過協(xié)議的方式將代理和經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)下來，雙方各執(zhí)其責(zé)。原那么：公允，合理的銷售政策/制度。甲方：乙方：為標(biāo)準(zhǔn)雙方的合作和銷售行為，進(jìn)一步保障乙方的合理利潤，甲乙雙方本著以誠為本、互惠互利、共同開展的原那么，就步步高產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售、價(jià)格、雙方合作要求等方面達(dá)成相同看法。甲方的根本要求和責(zé)任及義務(wù)根本要求乙方必需以最好的位置陳設(shè)步步高產(chǎn)品，有獨(dú)立的柜臺(tái)和貨架，以到達(dá)第一注目率，并且售點(diǎn)形象和展示空間確定優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。店頭、貨柜貼、燈箱等形象由公司統(tǒng)一制作，同時(shí)產(chǎn)品陳設(shè)必需符合陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，步步高的陳設(shè)柜、托盤和貨架上不得擺放其他產(chǎn)品。上齊甲方全部的主力機(jī)型和特價(jià)促銷機(jī)型，并作為主推產(chǎn)品。嚴(yán)格遵守公司制定的價(jià)格體系，不允許低于規(guī)定的最低零售價(jià)銷售，否那么按相關(guān)規(guī)定賜予懲處。必需指定專人負(fù)責(zé)步步高產(chǎn)品的銷售，并熟悉產(chǎn)品學(xué)問和相關(guān)的銷售政策及銷售技巧，到達(dá)主推〔主動(dòng)推銷〕步步高產(chǎn)品，傳播其售后效勞，不得以任何形式貶低步步高產(chǎn)品。售點(diǎn)統(tǒng)一明碼標(biāo)示，保證合理庫存，并協(xié)作業(yè)務(wù)人員對(duì)庫存的盤點(diǎn)和價(jià)格的監(jiān)視。妥當(dāng)保管甲方的各種燈箱及POP，柜臺(tái)上要有相應(yīng)的空傳播單張、海報(bào)及助銷品支持。協(xié)作公司制定的各項(xiàng)合理政策和特價(jià)促銷活動(dòng)，并踴躍參與公司推行的各種經(jīng)銷商例會(huì)。甲方的責(zé)任和義務(wù)甲方授權(quán)乙方為＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿產(chǎn)品的經(jīng)銷商，并出具授權(quán)書以供證明。甲方有責(zé)任和義務(wù)保障乙方所經(jīng)營的步步高產(chǎn)品為零風(fēng)險(xiǎn)，保證調(diào)價(jià)補(bǔ)差、退貨、換貨等銷售政策的剛好落實(shí)。甲方業(yè)務(wù)人員定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展如形象的維護(hù)、銷售政策的傳遞、市場(chǎng)分析等相關(guān)業(yè)務(wù)工作的有效溝通和指導(dǎo)。甲方不定期派人進(jìn)展價(jià)格抽查，以保證價(jià)格的穩(wěn)定、利潤合理化和市場(chǎng)穩(wěn)定。甲方的業(yè)務(wù)員和培訓(xùn)人員定期對(duì)乙方的營業(yè)員進(jìn)展至少每月一次集中式的營業(yè)員學(xué)問培訓(xùn)和不定期一對(duì)一的柜臺(tái)培訓(xùn)，以增加銷售實(shí)力。甲方定期邀請(qǐng)各經(jīng)銷商參與公司舉辦的經(jīng)營觀念培訓(xùn)，集體活動(dòng)，擴(kuò)大利潤等方面的集體活動(dòng)，以提珍貴老板的經(jīng)營意識(shí)和擴(kuò)大掙錢時(shí)機(jī)。甲方按統(tǒng)一的價(jià)格供貨給乙方，并剛好做好貨源供應(yīng)和售后及依據(jù)市場(chǎng)變更做出相關(guān)調(diào)整等方面的工作。甲方按乙方需求，對(duì)其支持合理次數(shù)的門前促銷活動(dòng)，以擴(kuò)大乙方銷量。乙方可享受的實(shí)惠政策及擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任和義務(wù)享受的實(shí)惠政策新品上市二周的優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)特價(jià)機(jī)和包銷機(jī)優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)主力機(jī)型和暢銷機(jī)型在貨源緊缺時(shí)期的優(yōu)先供應(yīng)營業(yè)員定期集中培訓(xùn)的優(yōu)先權(quán)和費(fèi)用減免政策，以及依據(jù)實(shí)際狀況賜予優(yōu)秀的營業(yè)員的物質(zhì)激勵(lì)的政策。傳播品和促銷品的大力支持和優(yōu)先供應(yīng)店前常規(guī)促銷活動(dòng)的優(yōu)先開展和次數(shù)增多。旺季大型促銷的優(yōu)先支持和派駐使售點(diǎn)到達(dá)形象生動(dòng)化而優(yōu)先支持的各項(xiàng)助銷品。培訓(xùn)會(huì)議、例會(huì)和集體參觀學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)的優(yōu)先邀請(qǐng)。業(yè)務(wù)人員及促銷人員支持力度和效勞力度的持續(xù)增加。乙方擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任和義務(wù)乙方遵守甲方的根本要求做好專賣和專柜建立，提高銷量，擴(kuò)大利潤，否那么不享受上述實(shí)惠政策。遵守公司制定的各項(xiàng)銷售政策和促銷政策，并帶頭執(zhí)行，不得違規(guī)，否那么取消“大客戶待遇”。轉(zhuǎn)變個(gè)人經(jīng)營觀念，提高經(jīng)營意識(shí)，抓好個(gè)人內(nèi)部事務(wù)，熱忱待客，做好商店的信譽(yù)工作，擴(kuò)大回頭客源。主動(dòng)做好門前的促銷活動(dòng)和地區(qū)的團(tuán)購營銷工作，以增加自己的利潤空間。監(jiān)視甲方的業(yè)務(wù)人員工作是否到位，并將異議向公司提出申訴。定期參與各項(xiàng)例會(huì)，提出共同開展的合理化建議，并帶頭執(zhí)行。乙方可享受的嘉獎(jiǎng)?wù)咭罁?jù)財(cái)務(wù)報(bào)表和上年度乙方的實(shí)際銷售狀況，向乙方下達(dá)全年的銷售合理任務(wù)，完成合理年度銷售任務(wù)的120%，公司賜予＿＿嘉獎(jiǎng)；完成合理年度銷售任務(wù)的100%，公司賜予＿＿嘉獎(jiǎng)；完成合理年度任務(wù)的80%，公司賜予＿＿嘉獎(jiǎng)；低于80%者，不享受額外嘉獎(jiǎng)?wù)?。甲方依?jù)公司的任務(wù)向乙方下達(dá)每月合理任務(wù)，假設(shè)連續(xù)三個(gè)月都能完成所下達(dá)的任務(wù)且?guī)齑婧侠?，甲方?duì)三個(gè)月實(shí)銷量在臺(tái)以上的經(jīng)銷商，賜予＿＿＿物質(zhì)獎(jiǎng)厲；對(duì)三個(gè)月實(shí)銷量在臺(tái)以上的經(jīng)銷商賜予＿＿＿物質(zhì)激勵(lì)；對(duì)三個(gè)月實(shí)銷量在臺(tái)以上的經(jīng)銷商賜予＿＿物質(zhì)鼓舞。對(duì)實(shí)行代理制的縣城，可實(shí)行以下嘉獎(jiǎng)：以上各項(xiàng)規(guī)定和嘉獎(jiǎng)措施從2003年＿＿月＿＿日起正式執(zhí)行，考核年度為一年，雙方在達(dá)成上述共識(shí)的前提下，對(duì)不同狀況有不同看法者，可雙方友好協(xié)商精誠合作。本協(xié)議一式二份，簽字蓋章有效，簽字之日起起先履行雙方的職責(zé)和義務(wù)。五、大客戶考核嘉獎(jiǎng)?wù)咄ㄟ^對(duì)大客戶的日常管理和考核，到達(dá)促進(jìn)銷售和合作。對(duì)于大客戶的日?？己?，有以下一些簡(jiǎn)潔的打分方式。為加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理，保證公司的大客戶管理政策落實(shí)到位，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成特制定如下考核制度本考核總分值為10分月銷售目標(biāo)達(dá)成率〔7分〕公司將依據(jù)各地大客戶往年銷售狀況制訂各地大客戶的每月銷售目標(biāo)進(jìn)展考核。該項(xiàng)得分計(jì)算方法為：實(shí)際達(dá)成/當(dāng)月目標(biāo)*7各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)率〔3分〕由于大客戶是我們市場(chǎng)管理的重點(diǎn)，所以上柜、主推、價(jià)格、陳設(shè)、助銷、銷售技巧要求100%達(dá)標(biāo)，假如一個(gè)客戶不達(dá)標(biāo)，那么該項(xiàng)不得分〔每項(xiàng)0.5分〕獎(jiǎng)罰規(guī)定：以上考核工程得分低于8分的客戶，大客戶享受的各項(xiàng)實(shí)惠下降50%。以上考核工程得分低于6分的客戶，不享受各項(xiàng)實(shí)惠措施和支持。附件：大客戶銷售激勵(lì)政策在銷售的過程中，由于受到種種因素的制約，大客戶往往很難抓住，或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住。這些客戶的銷售量又占到整個(gè)市場(chǎng)份額的50%以上甚至80%，此時(shí)假設(shè)接受一些相應(yīng)的銷售激勵(lì)政策，就能牢牢的把握住這些大客戶，提高我產(chǎn)品的銷售份額。對(duì)代理商的激勵(lì)年度銷售嘉獎(jiǎng)好的銷售政策〔二〕對(duì)零售商的激勵(lì)1、梯度嘉獎(jiǎng)法2、實(shí)惠政策獎(jiǎng)六、大客戶的日常管理嚴(yán)格遵照業(yè)務(wù)員探望流程來進(jìn)展探望。要求探望頻次。旺季時(shí)要求每周業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)大客戶的步步高產(chǎn)品周銷量報(bào)表。每周必需收集并上報(bào)一次大客戶所經(jīng)營品牌的銷售動(dòng)態(tài)、促銷狀況、人員變動(dòng)等信息。每月對(duì)大客戶的資信狀況重新評(píng)級(jí)。定期召開大客戶會(huì)議。定期培訓(xùn)大客戶處的一線銷售人員。定期了解大客戶需求和滿意度。定期和大客戶一起溝通。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)人員聘請(qǐng)面試：面試目的：與應(yīng)試人員交談、溝通，判定是否適合雙方要求。過程：?jiǎn)柡茫徊⒔榻B面試的目的和方法；提問〔或按預(yù)先設(shè)定問題進(jìn)展提問〕；讓應(yīng)試人員提問。完畢面試：“很感謝你來參與我們公司的面談，我們將于二周內(nèi)由公司人事部通知你面試結(jié)果?！绷粢馐马?xiàng)：在面試過程中不要評(píng)價(jià)應(yīng)試人員的好壞；依據(jù)每個(gè)問題深化了解應(yīng)試人員素養(yǎng)和實(shí)力；特殊強(qiáng)調(diào)結(jié)果。限制面試時(shí)間：人事部：約10——15分鐘，最長不超過15分鐘。營銷部：約30分鐘；最長不超過45分鐘；面試人員留意儀表，衣著干凈。人員選拔人數(shù)篩選程序負(fù)責(zé)部門/人1300人初步詢問人數(shù)人事部2100人填寫應(yīng)聘登記表(初步面試)人事部350人填寫營銷人員登記表營銷部440-50人營銷部最終面試營銷部510-20人口頭初步確認(rèn)人事部610人再次確認(rèn)人事部假如選拔一個(gè)優(yōu)秀、相宜人員，“步驟6”人數(shù)約為“步驟2”人數(shù)的1/10。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及崗位職責(zé)部門經(jīng)理崗位職責(zé)職位主管所屬部門干脆領(lǐng)導(dǎo)日期工作職責(zé)工作內(nèi)容比重管理指標(biāo)1、完成銷售部目標(biāo)〔每個(gè)地區(qū)、每個(gè)月、大客戶〕65%銷售目標(biāo)達(dá)成率2總廠營銷部的溝通與協(xié)作，及新品的推廣2%剛好溝通、新品5天上柜3、每個(gè)月各地任務(wù)的分解和監(jiān)視、跟近2%按時(shí)完成銷售目標(biāo)4、代理商的溝通和協(xié)調(diào)2%代理商的滿意度5、剛好解決代理商、業(yè)務(wù)員的問題2%2日內(nèi)解決，代理、業(yè)務(wù)員滿意6、業(yè)務(wù)員的溝通和協(xié)調(diào)及報(bào)表的匯總分析2%2天一次，業(yè)務(wù)員滿意度7、大客戶的管理3%建立大客戶檔案，制定銷售目標(biāo)8、市場(chǎng)信息反應(yīng)的搜集和反應(yīng)2%每月搜集3條以上反應(yīng)9、依據(jù)市場(chǎng)狀況開展促銷活動(dòng)2%銷量提升20%以上10、廣告費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)及運(yùn)用限制2%精確率98%11、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，并能剛好應(yīng)付1%跟進(jìn)率100%12、培訓(xùn)小組的成立與二級(jí)地區(qū)培訓(xùn)體系建立3%人員到位，執(zhí)行到位13、校內(nèi)營銷的推廣3%20%的校內(nèi)啟動(dòng)14、電子詞典專柜的推廣3%20%的專柜到位15、庫存管理及代理商庫存管理1%保持暢銷產(chǎn)品合理庫存16、銷售渠道的深度與寬度的拓展2%深度70%寬度60%17業(yè)務(wù)員每月例會(huì)1%執(zhí)行到達(dá)100%18、業(yè)務(wù)員的工作總結(jié)、準(zhǔn)備，目標(biāo)完成狀況3%書面考核，100%的達(dá)成資格條件教化程度工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)學(xué)問技能其他特定需求業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)職位業(yè)務(wù)員所屬部門干脆領(lǐng)導(dǎo)日期2003-4-28工作職責(zé)工作內(nèi)容比重管理指標(biāo)1、幫助派駐地區(qū)完成銷售目標(biāo)50%銷售目標(biāo)達(dá)成率2、下達(dá)每月所負(fù)責(zé)售點(diǎn)的任務(wù)、策略和跟進(jìn)8%目標(biāo)卡的執(zhí)行率3、解決區(qū)域市場(chǎng)存在的各種問題5%能解決的3日內(nèi)解決，不能解決的剛好向主管匯報(bào)4、售點(diǎn)的正常探望、大客戶的管理8%客戶檔案的建立5、網(wǎng)絡(luò)根底工作的檢查〔重點(diǎn)：終端形象的建立〕4%達(dá)標(biāo)率為80%以上6、分銷寬度、深度的拓展2%寬度60%、深度80%以上7、公司銷售政策的落實(shí)和監(jiān)控，并據(jù)此幫助代理商制定地區(qū)的銷售政策5%銷售政策100%執(zhí)行8、校內(nèi)工作的開展2%20%的校內(nèi)推廣率9、促銷員周例會(huì)及對(duì)促銷員的培訓(xùn)6%每周一次的例會(huì)10、新產(chǎn)品推廣方案的制定及推廣3%保證新品3天內(nèi)上柜11、市場(chǎng)信息的收集、分析和反應(yīng)2%12、向干脆領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況2%13、每月月例會(huì)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)3%每月月工作總結(jié)資格條件教化程度、所需證件工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)學(xué)問技能其他特定需求文員崗位職責(zé)職位文員所屬部門干脆領(lǐng)導(dǎo)日期2003-4-28工作職責(zé)工作內(nèi)容比重管理指標(biāo)1、代理的業(yè)績(jī)打分、任務(wù)支配及公布10%打分的公正及精確、任務(wù)支配的剛好2、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與整理15%數(shù)據(jù)的剛好、精確3、定期向總廠上報(bào)總庫上報(bào)總庫及通路庫存、商場(chǎng)銷量3%4、日常工作〔接電話、打電話、起草文件、收發(fā)傳真、與代理、業(yè)務(wù)員的溝通并剛好反映、解決出現(xiàn)的問題，〕40%信息渠道的通暢5、各種會(huì)議〔代理睬、培訓(xùn)會(huì)議等〕的資料準(zhǔn)備和幫助會(huì)議的籌備工作3%資料的齊備和精確6、傳播品的征訂、支配及出庫15%傳播品庫存合理、發(fā)放剛好7、各地代理廣告費(fèi)的核算及登記3%廣告申請(qǐng)的剛好上報(bào)及費(fèi)用核算的精確8、產(chǎn)品條碼的查詢及竄貨處理4%竄貨處理的剛好9、產(chǎn)品調(diào)價(jià)7%總廠實(shí)調(diào)總數(shù)與代理實(shí)調(diào)總數(shù)相同資格條件教化程度、所需證件工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)學(xué)問技能其他特定需求業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常工作標(biāo)準(zhǔn)〔使命、職責(zé)、目標(biāo)、探望流程等等〕銷售人員的使命：1、提高銷售量和剛好回收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展和穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)；3、標(biāo)準(zhǔn)售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，到達(dá)第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后效勞。銷售人員職責(zé)：1、銷售。2、回款。3、分銷。包括：開發(fā)新的售點(diǎn)。開發(fā)新的區(qū)域市場(chǎng)。找尋新的客戶。找出新的營銷渠道。〔如：學(xué)校、集團(tuán)購置等〕4、上柜組合。5、營業(yè)主推。通過供應(yīng)最正確效勞組合和合理的利潤，加強(qiáng)與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來到達(dá)零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：與商場(chǎng)、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。按探望工作表格進(jìn)展工作，效勞客戶。幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。對(duì)營業(yè)員進(jìn)展產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。6、產(chǎn)品陳設(shè)展示。爭(zhēng)取產(chǎn)品上柜的最大陳設(shè)面。產(chǎn)品陳設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化。爭(zhēng)取產(chǎn)品在售點(diǎn)和貨架的最優(yōu)位置。7、售點(diǎn)廣告與助銷。包括售點(diǎn)廣告制作、發(fā)布和維護(hù)，傳播品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化等。8、促銷工作。促銷，包括支配促銷活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，支配促銷員和促銷品等。9、零售價(jià)格管理。比方：對(duì)違反最低零售價(jià)的處理，勸服零售商接受建議零售價(jià)。10、反應(yīng)市場(chǎng)信息。包括：競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)狀況〔如：促銷、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市〕?？蛻舻姆从撑c問題、評(píng)價(jià)。市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)或趨向。11、行政工作。詳細(xì)是：完整填寫各種工作表格。填寫銷售報(bào)告。下定單。每天向上級(jí)主管匯報(bào)。零售商訪問目標(biāo)：1、相識(shí)；相識(shí)是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是特殊重要的。2、建立客戶關(guān)系；先做摯友再做生意3、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)；對(duì)客戶進(jìn)展產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者效勞。4、幫助再銷售；在對(duì)銷售看法達(dá)成相同后，接受必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。5、提高產(chǎn)品的陳設(shè)水平；好的陳設(shè)可以鼓舞消費(fèi)者的沖動(dòng)性購置，增加銷售和利潤；改善售點(diǎn)的形象。6、客戶效勞；履行效勞承諾，供應(yīng)商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。7、進(jìn)銷存的駕馭；對(duì)客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。8、建議提高銷售的方法；9、進(jìn)展終端助銷；通過POP助銷品等傳播材料把消費(fèi)者的留意力引向我們的品牌。10、建立良好的關(guān)系；和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了根底。11、商場(chǎng)、IT市場(chǎng)主推；商場(chǎng)和IT市場(chǎng)是樹立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。12、共同做大生意。讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場(chǎng)，才能將生意做大。業(yè)務(wù)員探望流程準(zhǔn)備、設(shè)定目標(biāo)回憶訪問問好檢查、整理貨柜、pop了解產(chǎn)品的銷售、庫存狀況調(diào)整準(zhǔn)備對(duì)于客戶決策人進(jìn)展介紹、勸服成交、確定下一步工作對(duì)于相關(guān)人員的培訓(xùn)道別報(bào)告、總結(jié)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)報(bào)表體系管理內(nèi)容檢查狀況每天早上業(yè)務(wù)員探望路途表——每日路途準(zhǔn)備周銷售工作總結(jié)——每日目標(biāo)行動(dòng)準(zhǔn)備表——今日行動(dòng)準(zhǔn)備早會(huì)明確今日的探望路途，訂單目標(biāo)，訪問數(shù)，分銷目標(biāo)，主推目標(biāo)，陳設(shè)目標(biāo)，上柜目標(biāo)，助銷目標(biāo)以及今日行動(dòng)準(zhǔn)備、對(duì)目標(biāo)完成較好的賜予鼓舞，對(duì)前期目標(biāo)完成不志向的剛好引導(dǎo)檢查內(nèi)容助銷POP，經(jīng)銷商檔案表，網(wǎng)絡(luò)地圖，銷售目標(biāo)，工作準(zhǔn)備，SWOT分析表，行動(dòng)準(zhǔn)備表，主推上柜進(jìn)展，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展表，售點(diǎn)形象評(píng)分表，價(jià)格表，銷售政策和銷售協(xié)議,剪子，膠帶地圖等市場(chǎng)中經(jīng)銷商檔案表——完善經(jīng)銷商探望記錄表——記錄匯總售點(diǎn)形象工程評(píng)分表——完善上柜主推動(dòng)展——完善市場(chǎng)狀況記錄表〔用筆記本記錄〕晚上回公司開會(huì)前填寫周銷售工作總結(jié)——每日實(shí)際狀況定單匯總表——記錄業(yè)務(wù)員探望記錄表經(jīng)銷商檔案表售點(diǎn)形象工程評(píng)分表上柜主推動(dòng)展戰(zhàn)略地圖日工作總結(jié)和準(zhǔn)備會(huì)后準(zhǔn)備準(zhǔn)備明天工作每周每周周銷售工作總結(jié)——總結(jié)匯總本周工作總結(jié)本周工作總結(jié)和下周工作準(zhǔn)備本周行動(dòng)準(zhǔn)備總結(jié)和下周行動(dòng)準(zhǔn)備月半月半半月銷售匯總回憶半月工作總結(jié)、評(píng)估每月每月本月銷售匯總回憶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展上柜主推動(dòng)展售點(diǎn)形象工程評(píng)分表行動(dòng)準(zhǔn)備表總結(jié)本月工作總結(jié)和下月準(zhǔn)備下月行動(dòng)準(zhǔn)備本月目標(biāo)卡匯總和下月目標(biāo)卡發(fā)放業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)準(zhǔn)備工程工作內(nèi)容每日學(xué)習(xí)工作重點(diǎn)考核指標(biāo)團(tuán)隊(duì)融合階段初步融入代理商團(tuán)隊(duì)，了解代理商組織架構(gòu)、運(yùn)作流程、政策制度、公司文化、人力資源、市場(chǎng)管理1、制度2、體系3、財(cái)務(wù)4、倉庫5、儲(chǔ)運(yùn)6、組織架構(gòu)7、角色定位8、公司文化心態(tài)＋狀態(tài)＋看法＋士氣商場(chǎng)促銷階段1、向促銷員學(xué)習(xí)！同時(shí)帶動(dòng)促銷團(tuán)隊(duì)?！不I劃一次活動(dòng)〕1、消費(fèi)者心理、導(dǎo)購技巧、勸服實(shí)力1、上下班的紀(jì)律考勤2、如何摸透消費(fèi)者的購置心理2、產(chǎn)品演示操作技巧2、看法與敬業(yè)精神3、如何向顧客介紹產(chǎn)品，如何引導(dǎo)顧客選購產(chǎn)品3、產(chǎn)品構(gòu)造、型號(hào)、價(jià)格、賣點(diǎn)、差異3、最終的成交率4、進(jìn)一步學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品學(xué)問、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品價(jià)格4、特優(yōu)利介紹法4、每人用表格形式整理出步步高全部產(chǎn)品的價(jià)格賣點(diǎn)性能特點(diǎn)和區(qū)分5、與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、促銷方面的主要區(qū)分5、吃苦耐勞、微笑效勞、儀態(tài)儀表5、每人用表格形式整理出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分賣點(diǎn)及價(jià)格差異掃街1、學(xué)習(xí)成熟市場(chǎng)的成功之處1、搬貨、送貨1、每天的專題探討發(fā)言學(xué)習(xí)2、產(chǎn)品陳設(shè)2、每天的收獲閃光點(diǎn)3、上柜組合3、每天的訂單數(shù)2、視察思索不成熟市場(chǎng)的改善之處4、分銷寬度4、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作精神5、價(jià)格體系、價(jià)格管理5、吃苦耐勞、腳踏實(shí)地6、POP助銷6、心態(tài)看法3、從最根本的市場(chǎng)工作起先做起。7、主推7、紀(jì)律問題8、自我管理8、反應(yīng)的問題9、培訓(xùn)9、總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)促銷階段1、參與國慶促銷的準(zhǔn)備工作〔籌劃一次活動(dòng)〕1、促銷準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備工作的參與度2、促銷策略2、支配任務(wù)的完成狀況3、組織實(shí)力3、與同伴的合作程度2、參與國慶促銷活動(dòng)，全方位感受促銷競(jìng)爭(zhēng)4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作4、個(gè)人促銷成交率5、準(zhǔn)備實(shí)施5、團(tuán)隊(duì)的銷售額6、銷售實(shí)戰(zhàn)6、看法激情業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員共同分析探究市場(chǎng)，找尋對(duì)策，扎扎實(shí)實(shí)的工作，體驗(yàn)做業(yè)務(wù)的根底性工作。1、主推1、每日探望客戶數(shù)2、形象3、促銷2、專題探討發(fā)言4、客商關(guān)系5、信譽(yù)3、訂單數(shù)6、進(jìn)銷存7、溝通技巧4、問題反應(yīng)與分析8、與客戶打交道的實(shí)力9、信息收集5、個(gè)人工作總結(jié)10、數(shù)據(jù)管理收獲階段整理總結(jié)整個(gè)培訓(xùn)階段的收獲和教訓(xùn)溝通與匯報(bào)最終的報(bào)告業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃目的：1、為了讓公司的每一位員工對(duì)公司有一種歸屬感。2、公司供應(yīng)合理的開展空間，與公司一起成長。3、讓更多有實(shí)力的人擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。4、明確的職業(yè)生涯可以調(diào)動(dòng)大家的踴躍性。實(shí)力要求：提升標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品經(jīng)理在區(qū)域經(jīng)理的根底上具備：人員管理實(shí)力在公司工作3年以上者激勵(lì)實(shí)力：區(qū)域經(jīng)理在銷售主管的根底上具備時(shí)間3年通過數(shù)據(jù)發(fā)覺問題的實(shí)力在銷售主管的評(píng)定中前三跨區(qū)域管理的實(shí)力名每年不少于6次協(xié)調(diào)實(shí)力部門經(jīng)理及總經(jīng)理的評(píng)定促銷員的管理實(shí)力主管面談、辯論會(huì)銷售主管在銷售代表的根底上具備時(shí)間2-3年代理商的管理在銷售主管的評(píng)定中前三庫存管理名每年不少于6次促銷管理部門經(jīng)理及總經(jīng)理的評(píng)定促銷員的管理實(shí)力主管面談時(shí)間管理在培訓(xùn)生的根底上駕馭時(shí)間1-2年與客戶的溝通實(shí)力在本部門的排名在前3名銷售代表執(zhí)行實(shí)力的次數(shù)一年內(nèi)不少于8次發(fā)覺問題解決問題的實(shí)力主管的評(píng)定銷售技巧業(yè)績(jī)考核自我管理培訓(xùn)生工作看法3個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)實(shí)力日常表現(xiàn)產(chǎn)品學(xué)問主管評(píng)定吃苦耐勞注：有實(shí)力特殊突出者：業(yè)績(jī)每月提升在50%以上保持時(shí)間為6個(gè)月以上且相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的主觀評(píng)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薪酬管理體系、目標(biāo)管理體系薪酬管理體系：工齡工資將保存，每年60元，每半年增加30元，5年即300元封頂。產(chǎn)品經(jīng)理以上,工作滿1年以上有認(rèn)購公司股權(quán)的時(shí)機(jī)職業(yè)生涯薪酬和激勵(lì)體系福利體系崗位名稱資格要求學(xué)歷要求經(jīng)驗(yàn)要求年薪范圍工資月獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)〔20%〕年終獎(jiǎng)可購股票權(quán)益月收入的5-10%意外險(xiǎn)醫(yī)療養(yǎng)老銷售經(jīng)理資深銷售經(jīng)理4年大專以上3年以上4060010001600680040%26010萬有有高級(jí)銷售經(jīng)理3年大專以上3年以上393009001600680030%25010萬有有銷售經(jīng)理2年大專以上3年以上380008001600680020%24010萬有有銷售主管資深銷售主管2-3年大專以上2年以上326008001300530030%2105萬有——高級(jí)銷售主管1-2年大專以上2年以上313007001300530020%2005萬有——銷售主管1年大專以上2年以上300006001300530010%1905萬有——銷售代表資深銷售代表2年中學(xué)以上1年以上2460060010003800——1603萬有——高級(jí)銷售代表1年中學(xué)以上1年以上2330050010003800——1503萬有——銷售代表1年中學(xué)以上半年以上2200040010003800——1403萬有——銷售培訓(xùn)生6個(gè)月中學(xué)以上可無經(jīng)驗(yàn)第1月400元，第2月500元，第3月600元，第456月同銷售代表考核，但行政未轉(zhuǎn)正——————促銷員家電參謀2-3年中學(xué)以上2年300最好售點(diǎn)——————————導(dǎo)購員1-2年中學(xué)以上1年300其次售點(diǎn)——————————促銷員1年中學(xué)以上3個(gè)月300一般售點(diǎn)——————————促銷培訓(xùn)生1個(gè)月中學(xué)以上不需經(jīng)驗(yàn)300————————————目標(biāo)管理體系：推行目標(biāo)管理的期望：強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向的管理方式，同時(shí)也留意過程。使每個(gè)人員的工作目標(biāo)更加明晰、詳細(xì)、可操作，形成對(duì)目標(biāo)制定的管理、目標(biāo)達(dá)成過程的管理、目標(biāo)成果的檢查、反應(yīng)。強(qiáng)調(diào)以隊(duì)員的自我管理為主，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)限制，而不是日常行為限制，充分發(fā)揮隊(duì)員的締造性、能動(dòng)性，給隊(duì)員更大的操作空間，幫助其自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)也削減我們的管理層在常規(guī)性事務(wù)處理的負(fù)擔(dān)。強(qiáng)調(diào)雙向面談、溝通、知道、培訓(xùn)在日常管理的作用，削減由于簡(jiǎn)潔的下達(dá)任務(wù)給隊(duì)員帶來的膩煩心理。同時(shí)也形成踴躍向上的部門文化：自覺、資源、認(rèn)同、公允競(jìng)爭(zhēng)觀念深化人心。使獎(jiǎng)懲建立在公允、客觀的目標(biāo)評(píng)估的根底上，對(duì)我們每月獎(jiǎng)金的評(píng)定起必需的指導(dǎo)作用?！材壳敖邮苁菍?duì)提升率的考核，如能在下階段的考核中對(duì)目標(biāo)的達(dá)成率也做必需的考核，對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)可能作用也會(huì)更大一些〕目標(biāo)制定：接受參與式的目標(biāo)設(shè)定的程序。建立一套完整的目標(biāo)體系。首先從我們的產(chǎn)品協(xié)調(diào)人起先，然后從上而下的逐步一級(jí)、一級(jí)的設(shè)定目標(biāo)。上、下級(jí)的目標(biāo)之是一種：目的----手段“的關(guān)系。我們的目標(biāo)體系，需與我們的組織架構(gòu)相掛鉤，其它的例如培訓(xùn)、各推廣小組、行政等都是對(duì)大家實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的有效支持系統(tǒng)。目標(biāo)設(shè)定流程主管首先要向隊(duì)員說明本團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和方向。與隊(duì)員理清隊(duì)員的工作范圍、市場(chǎng)環(huán)境，以及如何達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段，對(duì)隊(duì)員在本區(qū)域工作中該擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧龀稣f明。和隊(duì)員交換看法，聽取隊(duì)員對(duì)完成目標(biāo)的看法和看法，如有須要，可對(duì)目標(biāo)做出必需的調(diào)整。主管簽發(fā)當(dāng)月的目標(biāo)卡?！碴?duì)長和隊(duì)員在雙方確認(rèn)的目標(biāo)管理卡上簽名，詳細(xì)《目標(biāo)管理卡》見后〕對(duì)目標(biāo)達(dá)成過程的管理對(duì)過程的限制。目標(biāo)確定后，主管人員可以放手把權(quán)利下放給隊(duì)員，而主管人員的管理應(yīng)主要體此時(shí)此刻指導(dǎo)、幫助，隊(duì)員應(yīng)當(dāng)就每周的市場(chǎng)工作狀況向帶隊(duì)人員做一次匯報(bào)，帶隊(duì)主管要對(duì)隊(duì)員的市場(chǎng)工作剛好提出問題、供應(yīng)情報(bào)以及締造良好的工作條件。當(dāng)隊(duì)員在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)隊(duì)員無法解決的問題，并且足以影響本人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)時(shí)，隊(duì)員需提交目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)表，報(bào)給自己的帶隊(duì)主管，謀求解決。，詳細(xì)表格《見目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告》假如目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告帶隊(duì)主管也無法解決，應(yīng)由帶隊(duì)主管填寫《目標(biāo)修改報(bào)告單》，送產(chǎn)品協(xié)調(diào)人處審核批準(zhǔn)，以修改有關(guān)的目標(biāo)內(nèi)容目標(biāo)成果的查檢和反應(yīng)在每月的工作例會(huì)上，每人要對(duì)自己上月的目標(biāo)達(dá)成率做一次總結(jié)。帶隊(duì)主管應(yīng)對(duì)其目標(biāo)完成的狀況做一個(gè)總結(jié)，對(duì)沒有完成的局部須要說明