如何提高銷售人員的基本素質(zhì)

11如何提高銷售人員的基本素質(zhì)潘志剛（山東正大企業(yè)管理顧問公司）一個“能成功”的銷售人員必須具備何種素質(zhì)？怎樣去發(fā)掘優(yōu)秀的銷售人員？對此，業(yè)界也有各種不同的見解，我們的基本理論是：一個優(yōu)秀的銷售人員，必須具備兩個基本素質(zhì)──?良好的“悟性”、自我激勵能力。這兩個標(biāo)準(zhǔn)與平時所重視的標(biāo)準(zhǔn)不太一樣。當(dāng)然，還有其他的條件，諸如：年齡，口才，經(jīng)驗，教育背景……也很重要，但都不是最基本的。良好的“悟性”“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。銷售員每天都要面對不同的顧客或客戶推銷自己公司的產(chǎn)品，如何從這些需求各不相同的消費(fèi)群體中確定潛在顧客，從而進(jìn)行有效推銷，同時，如何從顧客或客戶所傳遞的許多不明確的信息中確定對方的真正需求，這時銷售員的“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。銷售員只有有良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此，生意大概就成功了一半。我們對200名銷售員的調(diào)查資料顯示：60%的銷售員反映因在銷售過程中無法準(zhǔn)確掌握對方的需求而無法達(dá)成交易，相同的信息來源，對顧客的需求把握卻大相徑庭，根本原因就在于銷售員的“悟性”的不同。市場狀況的不斷變化及競爭對手的新的動態(tài)，也需要銷售員通過一些微妙的變化及時作出判斷，盡快調(diào)整銷售方案，靈活機(jī)動地調(diào)整方案來適應(yīng)客戶的反應(yīng)及需要，以完成銷售任務(wù)，并將一線的變化及必要的對策向上級主管匯報。自我激勵能力一個優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的第二個基本素質(zhì)就是自我激勵能力。美國首屈一指的動機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是銷售員必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的時機(jī)，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑。很快就流于平凡的銷售員，不勝枚舉，他們最大的缺點就是缺少沖動和干勁，原因也就在于缺乏自我激勵能力。調(diào)查結(jié)果顯示：銷售人員所面臨的最大困惑是被客戶拒絕或受到冷遇所帶來的挫折感。美國推銷員協(xié)會也曾經(jīng)對推銷員的拜訪做過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。通常，在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對銷售人員是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的銷售人員，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。銷售人員工作上有很大的自由度，工作方案的設(shè)定、日程的安排，主要取決于銷售人員個人，組織的控制比擬困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵能力的銷售人員則會很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。這兩個基本素質(zhì)不僅交互作用，而且彼此加強(qiáng)。必須有強(qiáng)烈的自我激勵能力，加上自身良好的“悟性”，才能不斷達(dá)成有效的銷售。具有良好的“悟性”和強(qiáng)烈的自我激勵能力的銷售員，是每一個公司理想的人才，這樣的銷售員還只是具有第一流人才的潛力，只要給予正確的訓(xùn)練與指導(dǎo)，他們必然能夠有杰出的表現(xiàn)。我在做銷售的日子沈海凝今年許多師弟師妹求職時都將目標(biāo)鎖定“銷售”這一個職位，一是因為其需求量大；另一方面，也是因為它的專業(yè)限制不是那么嚴(yán)格。我曾是一個推銷員，在此愿將我的經(jīng)驗與大家分享——其實做公關(guān)做銷售最重要的素質(zhì)不是口才、不是儀表、也不是隨機(jī)應(yīng)變的能力，而是耐心，是那種“咬定青山不放松”的韌性。我在旅行社推銷海外旅游的時候，每天都是拿著本企事業(yè)單位名錄挨門挨戶打，詢問有無旅游的需要，如有或有意向，我就把報價單過去，很簡單的工作！但這工作看起來簡單，做起來卻是十分的枯燥，需要極大的耐心和毅力。打一天口干舌燥，聲音嘶啞，一樣的話得說好幾百遍，心里煩透了?？梢粋€打完還得整理好情緒接著打下一個，有時打一整天也沒有人表示有興趣。而所謂的開發(fā)客戶，就是拉贊助，拿提成，就是想方設(shè)法從別人的口袋里拿錢，能容易嗎？10年前，做推銷的人少，好做；但如今，晚了10年，不容易做了。不少單位門口都寫著：“謝絕推銷”。打推銷也經(jīng)常被人不耐煩地掛掉，被視為“騷擾”。一樣的企事業(yè)單位名錄，一樣的消息來源，每天都有人打相同的推銷，接的人當(dāng)然會日久生厭。推銷員最大的煩惱就是拉不來業(yè)績，如果干滿3個月還沒有一個單，不用老板下令，自己就得卷起鋪蓋走人了。商海無情，優(yōu)勝劣汰，也無可厚非！好不容易有一個了，對方表示有興趣談?wù)?，就得上門去求人家談。這是求人的事，上門要錢去了，但有的客戶并不想掏錢，只是想問問，遇到這種情況，也就只有自認(rèn)倒霉了，白搭車錢和辛苦。但做為一個銷售人員，這種情況是不會少見的！做公關(guān)銷售的最重要素質(zhì)不是口才，不是儀表，也不是隨機(jī)應(yīng)變的能力，而是耐心，是“咬定青山不放松”的那種韌性。咬緊牙關(guān)，在沒有業(yè)績的時候不要?dú)怵H，每天都抱有希望，在沒有客戶的時候要堅信能找到客戶，永不放棄！生意不是什么人都能做的，我就不是做推銷員的材料，在做了兩年之后就解甲歸田了。我受不了那個提心吊膽，著不起那個急。在做銷售的日子里，每天精神都是緊張的，就怕找不到客戶，找到了客戶又怕人家不簽合同；簽了合同又怕不執(zhí)行；直到客戶交了錢才踏實。每弄一次，精神上就受一次特大的刺激，承受不住。但兩年的推銷生涯的確也鍛煉了我的社會活動能力、交際能力以及與各行各業(yè)各種背景的人打交道的能力，也算是收獲了一筆無形資產(chǎn)。至于大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)弟學(xué)妹們要不要做銷售，你們還是根據(jù)我上面的話以及自身的條件，好好掂量?。ㄍ辏?/p>

我要成為最好的銷售人才鄭明敏新年的職場，銷售人員成為人才市場的“熱饃饃”——傳統(tǒng)制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、通信、網(wǎng)絡(luò)業(yè)等等都在大張旗鼓地招收諸如“高級銷售代表”、“銷售經(jīng)理”、“客戶專員”等銷售人員。一項來自美國的調(diào)查也顯示，美國大公司總裁、總經(jīng)理絕大部分來自于銷售部。那么如何才能成為一個最優(yōu)秀的銷售人員呢？以下是一些過來人的建議：首先，入行要選對產(chǎn)品（公司）。一般來說公司大、實力強(qiáng)、廣告多、品牌響，那么開拓業(yè)務(wù)也就相對容易些，收入和待遇也會比擬高。如果公司小、廣告少、產(chǎn)品本身質(zhì)量又不太過硬，市場容納前景都不樂觀，那么即使你踏破鐵鞋也收效甚微。所以你要有一雙敏銳的眼睛，發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品才是群眾所追求的。第二，你的性格一定要積極、開朗、熱情。善于表達(dá)，勇于開拓。要培養(yǎng)自己的直覺和觀察力，一眼就能看出對方是否會成為自己的潛在顧客，其中不怕與陌生人打交道是做好銷售工作的重中之重。第三，要有準(zhǔn)確的理解力。清楚你的客戶需要什么，尤其是他們能從你的產(chǎn)品中得到什么利益？去了解這些，就需要你一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員，都太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。第四，要經(jīng)得起挫折。目前市場上的商品非常豐富，消費(fèi)者的選擇面很廣泛，對產(chǎn)品的要求也更高，因此拒絕你的行銷也是很正常的事了。如果你的意志力不夠堅強(qiáng)，一旦遭到別人拒絕或者言語刺激就不想干，那么你可能永遠(yuǎn)也不會成功。美國推銷員協(xié)會也曾經(jīng)對推銷員的陌生拜訪做過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：84%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭受挫折之后也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后也打退堂鼓了。只剩10%的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的個案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。最后，很重要的一點是，作為一名出色的銷售人員，你必須善于開動腦筋，及時總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)天地！如果你對上述幾點考慮仔細(xì)了，那么盡早參加這個隊伍，去創(chuàng)造屬于你的傳奇吧！（完）第一次接觸--銷售拜訪技巧面面觀如果你是做銷售的，那么在第一次去拜訪客戶之前，你是否想過：每個潛在顧客辦公桌對面墻上都“掛著”一幅畫，畫面上是拜訪過他的所有推銷員的面孔。上門找他推銷時，你你只有兩種可能的“命運(yùn)”----要么被混在那幅畫里面，要么獨(dú)立畫外。如果你的推銷手法平庸不堪、跟別人沒有什么兩樣，對方會在傾刻間把你歸到那幅畫面里，而你在他心目中的形象已經(jīng)變得模糊不清、無足輕重了。大部分客戶認(rèn)為你的拜訪打斷了他更重要、更有價值的事，所以勉強(qiáng)對你以禮相待。如果你不能改變這種基本態(tài)度或氣氛，那么你在邁進(jìn)顧客門檻之前就已經(jīng)死定了。沃特是一家涂料公司的銷售人員，這次他即將拜訪的是一家大公司的老總。在他面見老總之前，只在里交談過，老總的答復(fù)是：“沃特，我只能給你5分鐘，因為我很忙！明天早上10點你來見我。"----天哪！只有5分鐘，這怎么可能，單就只是介紹產(chǎn)品，也至少需要15分鐘，沃特成功的希望一下子變得渺茫。沃特遇到的困境對于眾多的銷售人員來講根本就不足為奇，那么，他應(yīng)該怎樣做？才能打破橫在眼前的堅冰呢？在競越和麥古利公司主辦的“銷售人員實用拜訪技巧”培訓(xùn)課上，風(fēng)趣幽默的講師孫一鳴先生，在不時穿插的情景小游戲中，給了“沃特”們這樣的啟示：現(xiàn)實中，這“5分鐘”其實只是一個借口、一個挑戰(zhàn)，一個每個銷售都會遇到了挑戰(zhàn)，這其中的奧妙只有你自己才能掌控。對此，我們有一套良好的與客戶展開初次接觸的指導(dǎo)方針：1．為拜訪及開場作準(zhǔn)備這里面除了常規(guī)的對公司產(chǎn)品和客戶的盡可能周全的資料準(zhǔn)備，自然強(qiáng)調(diào)一個銷售人員的儀表，因為儀表決定了客戶對你的第一次印象。2．守時守時永遠(yuǎn)都是美德。3．吸引注意引發(fā)客戶對你將要介紹的產(chǎn)品和你本人的興趣。4．緊記拜訪的目的在你與客戶交談的時候，注意不要跑題。5．和諧洽談?wù)莆战徽剷r的氣氛。6．引導(dǎo)性的問題引導(dǎo)客戶向其感興趣的話題靠攏。7．讓客戶盡量談話別把自己變成談話的主角。8．避免文化和宗教的討論這永遠(yuǎn)是商業(yè)交談中的忌諱。9．緊記關(guān)于客戶的重要資料客戶在和你的交談中提到的某些“題外話”，例如他的愛好、他的引以為傲的子女，你如果對此表示關(guān)注，那么他很可能對你刮目相看。據(jù)上所述，我們可以總結(jié)出作為一個銷售人員的諸般忌諱：避免談?wù)?、宗教的話題客戶深以為憾的缺點和弱點----這一般是指雙方一見面就可能覺察出來的，比方他的面貌、體形等不景氣、手頭緊之類的話----既然大家手頭緊，客戶怎么可能有錢買你的東西？還有說競爭者的壞話，客戶會認(rèn)為你心胸狹窄，其印象絕對是不良的；請千萬不要談別的客戶的秘密，客戶會很自然地認(rèn)為你愛探聽別人的秘密，而且愛張揚(yáng)，想到與你打交道，一定會被你套出什么，便會拒絕你再進(jìn)門。請不要以為這樣的課程是枯燥而單調(diào)的，這些“教條”和“行規(guī)”都是經(jīng)由一個個鮮活有趣的小游戲和情景模擬而串接起來的，學(xué)員們在笑聲中不時輕輕頜首，顯然是得到了各自想要的“法寶”。筆者在這里所介紹的只是當(dāng)日培訓(xùn)課程中的一小部分，其他還有提問技巧、爭取顧客承諾等切實可用的培訓(xùn)內(nèi)容，對每一個希望在“第一次接觸”中就可以敲開客戶的門，贏得客戶信任和接受的銷售人員來說，的確是受益非淺。銷售高手“火候”說銷售這一工作已成為目前最能體現(xiàn)能力的行業(yè)之一，也是有人說銷售員是“口吐蓮花”，還有人認(rèn)為銷售員自由又自在。但無可否認(rèn)，銷售員是推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力，也是最虔誠的教士——因為他們在不停地尋找“上帝”即顧客并信仰他們。在產(chǎn)品眾多，競爭激烈的今天，銷售任何一種產(chǎn)品都需要有高超的藝術(shù)化技巧。從銷售高手不同的作法中，可以大致從“火候”上分成兩類：第一類是“快熱”型高手，他們充滿激情，熱烈而有強(qiáng)烈、吸引力，很快就與客戶成為朋友，達(dá)成協(xié)議；第二類是“慢熱”型高手，他們穩(wěn)重成熟，心思周密，漸漸地將客戶引入“圈套”，很多客戶成為其長期合同的簽約者，甚至介紹更多客戶?！翱鞜帷毙蛷臒崃Φ挠绊懗潭群团c客戶達(dá)成關(guān)系的效率上區(qū)分，還制定為“火鍋”型——一涮就熟，以及“燒烤”型——一碰就熟（更厲害！），“烤箱”型——再大再多也不怕！“快熱”型高手要向更熱，更快，更強(qiáng)進(jìn)軍，就需要在個人吸引力與敏感把握客戶心態(tài)上多下功夫，大多數(shù)保險業(yè)、零售業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)的銷售高手屬于此類型。“慢熱”型從與客戶達(dá)成關(guān)系的效率上區(qū)分，可劃分為“砂鍋”型——當(dāng)揭開蓋子時已是香味四溢，以及“燜燒鍋”型——不開火也可自動保溫，“高壓”鍋型——在外部環(huán)境不理想（氣壓偏低）時創(chuàng)造條件?！奥裏帷毙透呤忠獜母臁⒏?、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫，大多數(shù)工業(yè)品銷售業(yè)及大規(guī)模訂單銷售員屬于此類型。以上各類型的銷售高手雖各各不同，卻有共同點，就是他們根據(jù)自己的個性確定銷售風(fēng)格；他們找適合自己的顧客銷售；他們自信心極強(qiáng)，想念自己能做得到；他們不斷學(xué)習(xí)新知識新事物，調(diào)整自己的水平。那么，有沒有更上一層樓的頂尖高手呢？有，那就是我也在一直追求的境界——“微波爐”型高手，想一下吧，微波爐可是想開高中低火都可以，想熱多久都可以，想做什么做到幾分熟都可以，那真成了銷售頂尖高手啦！如若不信，盍試為之。銷售：究竟是科學(xué)還是藝術(shù)？孫一鳴“我怎么老也敲不開客戶的門，能不能教我?guī)资指哒校俊薄翱蛻衾鲜墙o我出難題，有什么決竅能對付他們嗎？”作為一個專門培訓(xùn)銷售人員的顧問，我無數(shù)次面對銷售人員的這類提問，就好似我教的銷售學(xué)是一臺寶利來相機(jī)，只要一按快門，馬上立拍立現(xiàn)，簡直就應(yīng)該象是變魔術(shù)。許多銷售經(jīng)理都會板起久經(jīng)沙場的面孔，教訓(xùn)嘴上沒毛的屬下說：“不要指望有什么捷徑，成功和業(yè)績只能來自勤奮?！变N售經(jīng)理指的是魔術(shù)般的結(jié)果來自于艱辛的過程，從這點來說，經(jīng)理的話百分之百正確。然而，銷售學(xué)又確實有點兒象立拍立現(xiàn)的寶利來相機(jī)：成功的結(jié)果來自科學(xué)性與藝術(shù)性的完美結(jié)合。銷售學(xué)本身就是一門系統(tǒng)的科學(xué)，但其操作和實踐過程又是一門藝術(shù)。就象寶利來相機(jī)本身是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，而攝影過程卻又是高度藝術(shù)活動一樣。銷售學(xué)和寶利來相機(jī)的區(qū)別僅僅在于，銷售的科學(xué)系統(tǒng)和藝術(shù)分寸感不可須臾分離，而寶利來相機(jī)的科學(xué)性和攝影者的藝術(shù)感覺是可以分離的。銷售之于銷售人員，如果真的存在什么絕招的話，只可能存在于銷售人員對銷售這門學(xué)問的科學(xué)規(guī)律和人際關(guān)系這門藝術(shù)的完滿把握、充分結(jié)合之中。中國的銷售人員常常會說，在中國市場做生意，靠的是人情關(guān)系，其他都是假的。你有熟人，能拉關(guān)系，就能在商場上暢通無阻。這是實情，但只是實情的一個方面。如果我問，要是你向朋友推銷一個對他有百害而無一利的產(chǎn)品，你的朋友會為了友情而買你的產(chǎn)品嗎？這說明，即使在中國的市場環(huán)境中，即使利用朋友關(guān)系，也必須以產(chǎn)品基本符合對方的需求為條件。而在這一事實的下面，正是成功銷售所依賴的人性規(guī)律：人都是理性和感情的結(jié)合體，銷售的成功與否，取決于銷售人員會不會利用客戶的理性判斷和感情傾向來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。作為一門科學(xué)，銷售有自身的規(guī)律。比方說，成功的銷售必須遵循確定客戶群、與客戶初步接觸、發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、推動成交、跟進(jìn)服務(wù)等等一系列步驟來進(jìn)行。這個過程如果打亂了、倒轉(zhuǎn)了，或者任何一步?jīng)]有做到位，就很難超越一定程度，取得更大成功。比方說，只有按照一定方法來布局和實施銷售平臺，才能保證今天的業(yè)績和明天的業(yè)績相互連接，并形成一條確保業(yè)績持續(xù)上升的直線；又比方，有效的銷售溝通包括某些必不可少的步驟，缺少這些步驟，勢必影響銷售人員與客戶之間的溝通效果，進(jìn)而影響銷售業(yè)績。但如何在銷售的每一個階段都能分寸得當(dāng)?shù)?、根?jù)客戶的理性判斷和感情傾向做出有利于銷售的引導(dǎo)，卻又是一門“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人”的藝術(shù)。因為盡管人都是理性和感情的結(jié)合物，但人和人又確實存在天壤之別。西方有句諺語：一個人的蜜糖，可能是另一個人的毒藥。作為銷售人員，我們必須能夠敏銳地察覺什么是客戶的“蜜糖”。比方，如何在初次接觸中建立良好的第一印象；如何既推銷產(chǎn)品，又讓客戶感覺到你在盡力解決他的問題、滿足他的需求；如何讓客戶滿心歡喜地接受你的產(chǎn)品……。人性規(guī)律和銷售理論在現(xiàn)實生活中會變化作千萬種情況，要求銷售人員用千萬種方式來贏得成功。對于銷售這門“寶利來”魔術(shù)，沒有人敢拍著胸脯說，你今天按下快門，明天就拿到定單。任何業(yè)績都只能來自于銷售科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的過程。銷售人員對銷售過程的科學(xué)與藝術(shù)把握得越完美，結(jié)合得越充分，定單就越多，這是鐵定的承諾?！稕Q戰(zhàn)商場》(DecisionBase)全面經(jīng)營決策的過程學(xué)習(xí)而非MBA計算機(jī)房里的對抗競賽。集體合作而非個人決策給你一家公司，擁有7,600萬資產(chǎn)，當(dāng)年銷售收入為3,600萬。資金充裕，銀行信用良好。但是產(chǎn)品單一，而且正在老化。目前只在國內(nèi)市場銷售，但國內(nèi)市場需求不足，競爭越來越激烈。預(yù)計未來幾年銷售收入將繼續(xù)下降。董事會對現(xiàn)任管理班子失望了，有意聘請你和另外三位職業(yè)經(jīng)理接管公司，你愿意接受挑戰(zhàn)嗎？你有什么神機(jī)妙算扭轉(zhuǎn)乾坤？你有足夠操作能力穩(wěn)扎穩(wěn)打地貫徹你的策略嗎？面臨相同挑戰(zhàn)的還有另外五家公司。各公司領(lǐng)導(dǎo)人將依據(jù)市場信息決定自己的定位和市場策略，決定何時投資于何種新產(chǎn)品、何時進(jìn)入哪個目標(biāo)市場，決定如何擴(kuò)展生產(chǎn)能力，使之與市場策略相適應(yīng)。還要決定如何融資、如何平衡資金。由于各家公司選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競爭態(tài)勢經(jīng)常此消彼長，你能否脫穎而出，給股東帶來超?；貓螅窟@是擺在所有參加《決戰(zhàn)商場（DecisionBase）》實戰(zhàn)模擬培訓(xùn)學(xué)員面前的挑戰(zhàn)。《決戰(zhàn)商場》（DecisionBase）是瑞典CelemiInternationalAB公司開發(fā)的企業(yè)經(jīng)營模擬課程。20多年來全世界已有30萬人上過《決戰(zhàn)商場》課程。在訓(xùn)練中，學(xué)員根據(jù)討論形成的策略，借助生動立體的道具及實際沙盤推演，模擬公司十年的運(yùn)作，每年結(jié)算經(jīng)營結(jié)果。學(xué)員信心十足投入商場。但是，1/3學(xué)員在前三"年"就把"公司"經(jīng)營破產(chǎn)了。"為什么？"他們渴望知道答案。此時，學(xué)員200%地投入到講師分析講解中。然后，改進(jìn)"公司"的各項決策，再次親身模擬操作試驗新思想。模擬訓(xùn)練所用教具不但增加趣味性，更因其鮮明直觀的視覺效果，使參與者熟悉整個企業(yè)運(yùn)作的流程。另外由于每"年"都要結(jié)算盈虧并制作財務(wù)報表，并根據(jù)報表分析和制定改進(jìn)措施，學(xué)員就能深刻理解財務(wù)報表背后的隱含意義及資金運(yùn)轉(zhuǎn)的全貌，對財務(wù)有透徹的了解，深刻理解關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)作為決策基石的關(guān)鍵作用。而且，由于共同經(jīng)營"公司"的是活生生的人，風(fēng)格和策略思想各不相同，要想推行任何舉措都要經(jīng)過艱難的溝通和說服。因此，溝通和團(tuán)隊合作也是模擬的主題。IBM認(rèn)為："《決戰(zhàn)商場》是一種讓你從自己所犯錯誤中學(xué)習(xí)，卻又不會使公司遭受任何損失的絕妙工具。"學(xué)員接手時，公司擁有自有資本5300萬，20多年來，在30萬參加過《決戰(zhàn)商場》的學(xué)員中，十"年"運(yùn)作下來，世界最高記錄使自有資本增加到2億9千7百萬，中國學(xué)員的最高記錄是2億5千萬。你想突破嗎？全員參與、模擬實際經(jīng)營、比擬不同決策、檢討實際公司運(yùn)作、設(shè)計改善思路、最具實用價值。總之：>>高層管理者的收獲來自認(rèn)清企業(yè)環(huán)境及檢討公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃；>>中級經(jīng)理的收獲則在于了解整個公司的運(yùn)作流程，提高全局和長遠(yuǎn)策略意識，以及學(xué)習(xí)與立場不同的各部門溝通協(xié)調(diào)；>>一線主管將提升其策略性思考的能力，以及與下屬溝通的技巧。誰應(yīng)該參加《決戰(zhàn)商場》實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練？>>企業(yè)主>>所有負(fù)有利潤中心或本錢中心責(zé)任的中高層經(jīng)理>>認(rèn)為自己必須深入理解顧客的業(yè)務(wù)與運(yùn)作的營銷與銷售經(jīng)理／主管>>負(fù)有業(yè)務(wù)拓展責(zé)任的項目經(jīng)理>>公司的幕僚與戰(zhàn)略方案人員《利旺行銷戰(zhàn)》(MarketplaceLivon)背景：四家競爭公司銷售類似的產(chǎn)品，在顧客眼中沒有明顯區(qū)別，于是價格戰(zhàn)一觸即發(fā)。學(xué)員必須設(shè)法突出重圍。他們目標(biāo)是既要實施市場區(qū)隔，選準(zhǔn)自己有能力服務(wù)的顧客，突出與眾不同的定位形象，同時必須實現(xiàn)贏利。學(xué)員可以使用的手段包括影響總公司廣告戰(zhàn)略、確定區(qū)域廣告戰(zhàn)略、部署直接營銷、改變定價、調(diào)整產(chǎn)能等等。每一個調(diào)整都將既影響到公司和產(chǎn)品的形象，同時影響到本錢。什么是《利旺行銷戰(zhàn)》實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：這是一個有趣而且十分有效的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。學(xué)員邊干（模擬操作）邊學(xué)，在四個高度競爭的公司之間爭奪市場份額。模擬一開始，學(xué)員先要對顧客的消費(fèi)行為形成一系列看法，然后決定市場競爭的關(guān)鍵因素，在模擬中不斷處理這些關(guān)鍵因素。通過模擬，學(xué)員對識別顧客和競爭對手、策略市場定位、市場資源配制、廣告和促銷規(guī)劃、定價策略等將形成第一手的直接認(rèn)識。這是一個有價值的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。在模擬過程中，最有價值的是，復(fù)雜的營銷理論被生動直觀化了，復(fù)雜的東西簡單化的好處是立即切入主題，討論真正實用的做法。學(xué)員馬上會激發(fā)出來對自己公司的現(xiàn)實營銷問題適用的思想火花，"哇！"模擬過程：學(xué)員將分析合理預(yù)期、情緒和價值觀念在顧客做購買決定時所起的作用，討論這些因素在競爭對手之間如何互動。由于要極力挽留顧客，四家公司陷入了價格戰(zhàn)，于是每家公司都不得不使盡渾身解數(shù)使自己脫離價格戰(zhàn)。他們開始分析各公司的優(yōu)勢和劣勢。他們發(fā)現(xiàn)什么都想做、誰都想取悅的公司，到頭來一定會落得"竹籃打水一場空"的下場。于是，他們利用分析結(jié)果，形成塑造自我形象的關(guān)鍵信息。接著，各公司對顧客展開調(diào)查，了解顧客的關(guān)鍵動機(jī)。在此基礎(chǔ)上相應(yīng)制定自己的營銷和廣告方案，突出自己公司的長處。在模擬過程中，學(xué)員必須考慮來自"總部"的戰(zhàn)略意圖。在模擬過程中，學(xué)員能看到"每季度"、"每年"在利潤和顧客上的得失，他們意識到公司的價值不僅體現(xiàn)在報表上，更體現(xiàn)在相對于競爭對手的市場定位上，以及體現(xiàn)在未來顧客基礎(chǔ)上。此刻他們深刻意識到市場定位和顧客保留率對公司的前途生死悠關(guān)。最后，學(xué)員討論模擬過程在哪些方面反映了公司的實際狀況，并針對公司的情況做出改進(jìn)方案。適合對象：>>公司決策層與高級營銷經(jīng)理幫助他們進(jìn)行腦力激蕩，制定或調(diào)整自己公司的市場定位和市場策略，并且?guī)椭麄冇弥庇^的方式向全公司傳達(dá)公司的定位和市場策略。>>銷售人員和一般營銷人員幫助他們用十分直觀的方式理解市場營銷工作及其原理，學(xué)會如何配合公司整體的定位和市場策略做事。做到全員營銷。>>各非營銷部門主要經(jīng)理《利旺行銷戰(zhàn)》同樣能幫助公司其他部門非營銷人員協(xié)調(diào)公司的營銷努力，使整個公司傳遞準(zhǔn)確、連貫、一致的市場信息，同時使整個公司上下理解"顧客導(dǎo)向"和"市場導(dǎo)向"的真正含義。因此，也適合公司各個部門的主要經(jīng)理?！短O果加橘子》(Apples&Oranges)當(dāng)你需要提高全員的經(jīng)營意識和對財務(wù)的理解時，當(dāng)你需要針對現(xiàn)實公司問題，尋找改進(jìn)方案，實施改進(jìn)方案時，當(dāng)你需要在全公司范圍持續(xù)一致傳播改進(jìn)措施，滿足股東日益苛刻的要求時，蘋果加橘子是最佳選擇!什么是蘋果加橘子：財務(wù)結(jié)構(gòu)十分巧妙。當(dāng)面臨資源分配、策略方向選擇時，財務(wù)使我們能夠比擬各種選擇的得失。就象蘋果和橘子本來是兩種不同的東西，有了財務(wù)系統(tǒng)，我們就能比擬這兩者一樣。比方，通過財務(wù)系統(tǒng)，我們可以比擬材料高庫存和即時供貨的利弊；我們還可以決定為改進(jìn)顧客服務(wù)系統(tǒng)所做的投資是否能夠換來員工生產(chǎn)率的相應(yīng)提高；還有，較長的采購周期導(dǎo)致資金本錢過高，但是如果為改進(jìn)物料采購系統(tǒng)而做投資，考慮到時機(jī)本錢以后是否還合算？蘋果加橘子是一個為期一天的模擬培訓(xùn)，通過創(chuàng)造逼真的企業(yè)環(huán)境，使學(xué)員能夠在模擬的過程中看到改進(jìn)公司業(yè)務(wù)運(yùn)作的時機(jī)。蘋果加橘子形象地再現(xiàn)了公司損益表和平衡表的形成過程，以及各個數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。模擬使學(xué)員有時機(jī)親身經(jīng)歷了他們的任何行動導(dǎo)致公司生產(chǎn)率和贏利率發(fā)生變化的整個過程。待離開培訓(xùn)課堂時，他們已經(jīng)得到了幫助公司改進(jìn)的有效財務(wù)分析工具。蘋果加橘子揭示了企業(yè)不同方面如何相互作用，非常逼真地反映了現(xiàn)實。不采用計算機(jī)模擬的原因是，計算機(jī)模擬經(jīng)常掩蓋相互的關(guān)系，而只揭示最終的結(jié)果。如何開展模擬：蘋果加橘子的作用是強(qiáng)化員工的經(jīng)營意識，即，增強(qiáng)他們最大限度利用時間和資金的能力。通常適用于每個小組4-5人，同時5-8組共20-40人參加。但是也適合幾百人同時參加的大型公司會議場合。培訓(xùn)從討論模擬公司面臨的挑戰(zhàn)開始，挑戰(zhàn)來自外部威脅，也來自公司內(nèi)部。然后，學(xué)員接受簡短的有關(guān)企業(yè)財務(wù)知識的介紹。隨即，模擬開始。學(xué)員分配成若干小組，利用模型模擬公司一年的運(yùn)作。制定第一年的財務(wù)報表。因為第一年的報表并不"漂亮"，各個小組學(xué)員聚集在一起尋找改進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)的方法，這些方法基本圍繞在如何更好使用資源上。然后大家模擬他們尋找到的改進(jìn)方案，再次做出財務(wù)報表，學(xué)員對比自己做做的改進(jìn)如何體現(xiàn)在報表上。第二年和第三年，學(xué)員們進(jìn)一步尋找改進(jìn)方案。這時，他們開始把改進(jìn)的眼光放在公司外部環(huán)境上。他們發(fā)現(xiàn)原先十分平庸的公司在他們手里變成了一家卓越公司，資產(chǎn)匯報率增加了200%。學(xué)員對他們新學(xué)到的技能十分興奮。他們知道應(yīng)該在哪里尋找改進(jìn)空間，而且信心十足，因為掌握了立即實施這些改進(jìn)的方法。更重要的是，他們受到了激勵，因為他們看到自己的改進(jìn)主意能夠通過一個系統(tǒng)的方式得到衡量。模擬結(jié)束后，各個小組學(xué)員總結(jié)各自的收獲，然后對照自己的公司尋找能夠提高生產(chǎn)率和贏利率的改進(jìn)領(lǐng)域，確保所學(xué)帶回現(xiàn)實公司。以往，員工經(jīng)常能在公司內(nèi)外看到可以幫助公司成長的時機(jī)。但是由于財務(wù)知識和全局生意概念缺乏，他們往往無法從公司角度呈現(xiàn)和表達(dá)自己的想法，因而好想法卻難以說服公司上層領(lǐng)導(dǎo)。模擬結(jié)束以后，他們明白應(yīng)該如何向管理層呈現(xiàn)建議和方案，才能最大限度得到管理層的認(rèn)同。《知人知心的人際溝通技術(shù)》(PersuasiveCommunicator)每個人每天都有可能成為溝通不良的受害者，我們陷入――對工作不滿――浪費(fèi)時間――感到緊張和壓力――到處是指責(zé)和抱怨――互相猜疑――達(dá)不成目標(biāo)――信息不一致――誤解等等情形中，難以脫身。一旦意識到這一點，能做的積極改變就是：改善溝通！《知人知心的溝通技術(shù)》正為此設(shè)計，區(qū)別于同類"溝通"為主題的課程，該課程的最大特色在于：1.人與人如此不同，從他人眼中看自己，竟是這么不值得信任！自以為優(yōu)點的可能全是缺點！現(xiàn)在明白了，若以好惡下判斷，當(dāng)然很難溝通。問題是自己是否也經(jīng)常這樣評價他人？2.原來很難跟那個家伙溝通，根本上是源于缺乏信任！而有了PERSONA信任模型，就有錦囊傍身了！何況還有一套專家軟件系統(tǒng)，再困難的溝通對象，也從此可以按圖索驥，志在必得！3."同理心"、"靈活性"這些要素竟然還有簡單易記的公式！原來覺得玄妙、要靠悟性才能理解的溝通"藝術(shù)"，現(xiàn)在變成了可一步步照做的"傻瓜版"溝通"技術(shù)"！4.別看管理工作是一直跟人打交道，但直到現(xiàn)在，才撥云見日，清晰了對"有成效的人際溝通"的認(rèn)識。只要明了自己是在進(jìn)步螺旋中還是不小心陷入維持循環(huán)，就有方法逐步實現(xiàn)目標(biāo)。5.知人，就是學(xué)會觀察人的行為，知心，就是通過行為了解其內(nèi)在的人際交往需求，練就這樣一雙"慧眼"，再去看與人的溝通，不再是困難與障礙，只是挑戰(zhàn)與樂趣！《體驗式學(xué)習(xí)系列課程》"我聽，我忘記；我看，我記住；我做，我掌握。"而體驗式學(xué)習(xí)（experienciallearning）正是通過讓學(xué)員解決一系列初始問題（initialproblems）而產(chǎn)生團(tuán)隊互動，事后每位學(xué)員都有時機(jī)回憶并體驗自己在剛剛結(jié)束的活動中所扮演的角色、言行，態(tài)度等。因為有了具體的經(jīng)驗體會，再加上自我省思的過程，從而產(chǎn)生深刻的學(xué)習(xí)。活動后每個體驗過程都依循著以下三個步驟來進(jìn)行：1.WHAT2.SOWHAT3.NOWWHAT步驟1.到底剛才發(fā)生了什么？（WHAT？）讓學(xué)員有時機(jī)回憶自己剛才活動過程中的行為，態(tài)度，言語，感受。步驟2.所以怎么樣？（SOWHAT？）讓學(xué)員思考剛剛發(fā)生的事件及每個人在團(tuán)隊中的行為，態(tài)度，感愛是否只是在剛剛的活動中才出現(xiàn)還是非常類似真實的工作現(xiàn)狀。步驟3.現(xiàn)在怎么樣（NOWWHAT？）讓學(xué)員思考剛剛每個人在活動中的啟發(fā)如何運(yùn)用到現(xiàn)實中去，現(xiàn)實中再遇到類似的狀況，我應(yīng)如何做？這樣一個體驗及自我省思過程正是學(xué)習(xí)的過程。因為體驗而產(chǎn)生的自我覺醒及行動承諾最容易表現(xiàn)在真實環(huán)境中的行為變化上，而且是持久的！《個人成效與時間管理》如果你每天都非常忙，忙到說"我沒時間培訓(xùn)。"那么這個課程正是為你而設(shè)。我們深知你有多忙，也正因為如此，你可以相信這個迄今已為全世界上百萬經(jīng)理人，中國上萬經(jīng)理人帶來福音的課程，會多么適合你的需要！《個人成效與時間管理》培訓(xùn)至少在以下幾方面，讓你發(fā)現(xiàn)"沒時間"參加這個課程會帶來多么令人心驚的損失：>>"目標(biāo)"、"方案"，你一看到這樣的字眼勾起的感覺就是無奈嗎？想不想重新獲得信心，感覺自己把握的力量？>>"家庭"、"鍛煉"，你一聽到這樣的字眼就覺得撕扯般不舒服，它們又跟工作一樣，在搶你的時間嗎？想不想體會均衡生活的從容？>>"例行"、"日常"，你一想到這樣的字眼就覺得沮喪，因為它們單調(diào)、瑣碎、不得不做？想不想發(fā)掘這些工作背后可以獲得的成就感？>>"老板"、"上司"，你一說到工作的千頭萬緒、手忙腳亂就會引出這樣的字眼嗎？想不想分享"向上管理"的經(jīng)驗？不僅關(guān)注如何在更少的時間做更多的事，而且更注重如何把時間利用得更有成效；不僅減輕大腦壓力，更能減輕心理壓力；不僅重新認(rèn)識分配優(yōu)先次序的原則，更提供極具操作性的實用方法；不僅有訓(xùn)練課程深入淺出，更有配套《時間方案簿》易學(xué)易用。這門課程為期僅一天，但它卻足以讓有心人都自此養(yǎng)成好習(xí)慣；正象種花只費(fèi)一時工夫，賞花卻可日復(fù)一日．．．

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機(jī)，價格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險費(fèi);預(yù)計3000元(2)營銷廣告費(fèi)用;預(yù)計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營。預(yù)計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進(jìn)行商品的采購。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗、標(biāo)價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個