9年銷售路,苦樂我自知

9年銷售路，苦樂我自知！

銷售，英文名Sales，以前的老國有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說法叫市場營銷，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來說，銷售對我的含義就是一個(gè)字：賣！我的任務(wù)就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。

無論你是賣彩電的還是茶葉蛋的，賣汽車洋房還是賣內(nèi)褲襪子，我們因?yàn)槭卿N售，所以我們有共同的語言。我們都要面對挑剔的客戶，我們都背著沉重的指標(biāo)，我們都計(jì)算著苛刻的費(fèi)用，烈日炎炎下有我們，狂風(fēng)暴雨中有我們，冰天雪地中有我們，吹著空調(diào)喝著咖啡在高樓大廈內(nèi)看風(fēng)景是和我們沒關(guān)的。

有很多不做銷售的朋友同事，都會和我說：你們做銷售的真爽，想來公司來公司，想出去玩就出去玩，高檔飯店和娛樂場所你們都去過，大好河山你們都看過，講起話來滔滔不絕，收入?yún)s是公司所有員工里最高的。

呵呵，我只能以一個(gè)簡單的笑來回應(yīng)，但凡做過銷售的朋友，我們都知道，這些光鮮背后隱藏的苦澀和汗水，痛苦與淚水，甚至還有不堪回首的罪惡和交易。按照收入，我們也許是白領(lǐng)，但是有哪個(gè)銷售會說自己是白領(lǐng)？我們的工作強(qiáng)度和壓力，比藍(lán)領(lǐng)灰領(lǐng)都要高，我們的工作時(shí)間，經(jīng)常比出租車司機(jī)還要長，我們的身體傷害，幾乎比硒肺病人還要嚴(yán)重，可是有誰來關(guān)心過銷售員的身體？饑一頓飽一頓，醉一頓醒一頓，早一頓晚一頓，你可以問問做到10年以上銷售的，有幾個(gè)胃是好的？有幾個(gè)肝是好的？

所以，請坐在空調(diào)前對著電腦工作的朋友，請不要羨慕我們工作的自由和收入。我們有著和你們一樣的工作煩惱，生活煩惱，我們不是沒心沒肺玩世不恭的人。

財(cái)務(wù)同志們，不要對我們拿過來的發(fā)票斤斤計(jì)較，這個(gè)不合格那個(gè)不規(guī)范，我們在外面奔波，誰知道我吃頓飯拿到的是真發(fā)票還是假發(fā)票，誰知道有的地方出租車他就是沒有機(jī)打票，誰知道我這個(gè)月又為公司墊付了多少銷售費(fèi)用。這些細(xì)節(jié)也許對于你們財(cái)務(wù)來說，不符合你們工作的規(guī)范，但是在不觸犯法律的前提下，在公司的制度下，請別對我們太苛刻！

人事同志們，請多關(guān)心一下我們，我們在外面奔波，甚至十天半個(gè)月以上不回來，家顧不上倒也罷了，好男兒志在事業(yè)，但是，你們作為我們企業(yè)的管家，當(dāng)我們在外面為企業(yè)賣命的時(shí)候，是不是該關(guān)心一下我們呢？我承認(rèn)銷售的流動(dòng)性是最大的，可是流動(dòng)性對于你們來說，不僅僅是招聘和解雇那么簡單。日常工作中，有幾個(gè)人事關(guān)心過銷售的動(dòng)向，關(guān)心過我們潛在的職業(yè)需求呢？

物流同志們，你們辛苦了，是你們無私的付出和兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，才是我們后方最強(qiáng)大的保障，巧婦難為無米之炊，所以我們永遠(yuǎn)都愛你們！

售后服務(wù)部門的同志們，我只能用無語來形容你們。我并不是說所有企業(yè)的售后服務(wù)都不好，我也碰到過售后服務(wù)做得非常好的公司。可是但凡做過銷售的，都或多或少被售后服務(wù)部門或者是售后服務(wù)部門理的那幾個(gè)人氣的吐過血。當(dāng)我們在前方殺敵沖鋒的時(shí)候，你們把我們攻下的堡壘一個(gè)又一個(gè)的獻(xiàn)給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問題或者是服務(wù)的問題，而唯獨(dú)你們從不解釋你們的問題。我真誠的希望售后服務(wù)部門，你們也應(yīng)該對待客戶像對待你們老板那樣的尊重！

最后，前臺，秘書，助理等等同志們，我真誠的感謝你們，你們永遠(yuǎn)拿著公司里最低的收入，干著公司里最雜的活，受著公司老板發(fā)出的最多的氣，但是卻是我們銷售最好的伙伴，因?yàn)殇N售平時(shí)不在公司，所以到了公司接觸最多的就是你們了，謝謝你們的付出！

言歸正傳，本人2000年6月我大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在，從踏出校門那一刻起，我已經(jīng)堅(jiān)持在1線跑銷售9年了，說實(shí)在的，我沒有什么大抱負(fù)，也沒什么野心和過人的本領(lǐng)，所以當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和我沒有什么關(guān)系，我僅僅是一個(gè)一線跑業(yè)務(wù)的。而且，為了養(yǎng)家糊口，為了生存，我在銷售這條不歸路上將繼續(xù)走下去。

之所以一直選擇做銷售，是因?yàn)槲乙呀?jīng)深深的熱愛銷售，我為我是一個(gè)銷售感到快樂。9年一線銷售，我積累了自己的人脈，自己的客戶，自己做事的風(fēng)格和原則，而這一切的一切，都是在為我的銷售服務(wù)，又豈是一兩句話能改變得了的？

我不知道天涯上有多少和我一樣長期在一線跑銷售的朋友，又有多少打算加入我們銷售大軍的朋友，我想慢慢把我9年銷售之路曬出來，希望廣大銷售同行看了能多多給我支持，給我鼓勵(lì)，我相信我的這些經(jīng)歷，必定是你們正在或即將經(jīng)歷的，因?yàn)殇N售的心都是相通的。我想聲明：一、我只想談?wù)勎业匿N售之路和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不想炫耀什么，本身做了9年一線銷售沒升官?zèng)]發(fā)財(cái)，也沒什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我盡量以字母簡稱代替。三、所有事件均為原創(chuàng)和真實(shí)，大家砸磚的時(shí)候挑小一點(diǎn)的。謝謝！

1999年11月5日，我終生難忘的日子，那一天，我拿著老師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團(tuán)的公章，那意味著我的人生軌跡開始向著一個(gè)嶄新的方向而去。

我是浙江人，高考考入上海的一所醫(yī)學(xué)類大學(xué)的本科，最初的人生夢想是做一名白衣使者，可是現(xiàn)實(shí)很慘酷，外地考入上海的孩子，在上海想進(jìn)大醫(yī)院并不容易，曾經(jīng)面試過幾家醫(yī)院，但是幾乎都以你不適合留在醫(yī)院工作為由，拒絕了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我們肯定留不住你。

當(dāng)時(shí)面對的幾種選擇：考研；出國；回老家；轉(zhuǎn)行做銷售?？佳泻统鰢?，我是毫無興趣的，回老家，對于我們這樣考到上海的人來說，丟不起那個(gè)人，于是，只有轉(zhuǎn)行做銷售了。也就是大家非常熟悉的一個(gè)名詞：醫(yī)藥代表！

要說一點(diǎn)心理掙扎都沒有，那是騙人的。雖然這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)的名聲還沒有現(xiàn)在那么臭，可是要真做起來，心理負(fù)擔(dān)還是有一些的。現(xiàn)在也有不少學(xué)弟學(xué)妹問過我，他（她）想做銷售，可是老是下不了決心，瞻前顧后的。我說沒有關(guān)系，沒有幾個(gè)人大學(xué)畢業(yè)會那么主動(dòng)的投靠銷售的，畢竟這并不是一份有多么體面的工作。大多數(shù)人都希望大學(xué)畢業(yè)在政府機(jī)關(guān)做個(gè)公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個(gè)好職位，或者靠著老爸老媽就直接開個(gè)公司呢？大多數(shù)的銷售，都是從踏入這個(gè)行業(yè)起，就是被社會硬逼到那一步的。那就是―――如果你不做銷售，也許你就沒有工作，你就沒有飯吃！所以，我也選擇了這一行。從99年11月5日拿到就業(yè)協(xié)議書一直到00年6月28日離校，一直都在糾結(jié)中度過，想象著自己迷茫的未來。

2000年6月28日，我拿上我母親給我的4000元錢，以及學(xué)校給我買的外派到廣東的火車票和派遣證，坐上了K99次從上海發(fā)往廣州的火車。

2000年6月29日，整整一天一夜的火車后，我來到了廣州，這是我人生第一次踏上這片土地。公司安排了翔哥來接我，翔哥是潮州人，實(shí)際上只比我早畢業(yè)市場，銷售的職業(yè)敏感性，讓我們時(shí)刻都防備著公司里的暗刀。

當(dāng)然，剛踏上社會的我還是很單純的，沒有想到現(xiàn)在那么透徹，否則當(dāng)時(shí)就撂挑子走人了。職場新人，有時(shí)候懵懂一些也挺好的，少了很多煩惱。于是乎，當(dāng)天中午，我?guī)腺Y料，拎上包，跟著我的C主管登上了去佛山的大巴，從此開始了我的銷售之路。

C主管雖然帶我認(rèn)識了從廣州去佛山的路，但是她并沒有帶我在銷售的路上走多遠(yuǎn)。事實(shí)上，是幾乎沒有帶我走過客戶。我印象中的也只有兩次，一次是認(rèn)識第一天的下午，C正好要去佛山第一人民醫(yī)院辦點(diǎn)事情，她去見一個(gè)主任的時(shí)候帶的我，那是我第一次見客戶，雖然是跟在C的屁股后面，從頭至尾只說了四個(gè)字：您好！再見！而且C當(dāng)時(shí)介紹我的時(shí)候只是說我是來實(shí)習(xí)的大學(xué)生，并沒有說是公司新招的銷售或者她的徒弟之類的話，可見當(dāng)時(shí)她對我的防備。第二次是在我離開廣州之前，佛山二院有一個(gè)主任和我關(guān)系已經(jīng)不錯(cuò)了，C看我要離開，于是拉著我把這名主任介紹給她。

在這第一次和第二次協(xié)同拜訪中間，實(shí)際上也就是我在佛山和南海獨(dú)立跑銷售的全部時(shí)間，真正的可以用摸爬滾打來形容?，F(xiàn)在回首起來，我覺得可以把這段時(shí)間分成三小段：

第一段：第一個(gè)月。那是一段真正的摸著石頭過河的日子。由于沒有人肯認(rèn)真的帶教，沒有費(fèi)用，而且公司為了防止我們年輕出事，刻意不讓我們知道藥品銷售中的各種游戲潛規(guī)則，只讓我們單純的去跑銷售，去熟悉純潔的銷售模式。所以我們碰到的只有墻壁，墻壁，還是墻壁。而且剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，多少還帶著些羞澀和清高，一個(gè)采購就可以把我們頂?shù)氖バ判?；一個(gè)主任的門，站在門口一個(gè)小時(shí)，硬是不敢敲進(jìn)去；每次拜訪，遞完產(chǎn)品資料，介紹完產(chǎn)品知識，剩下的就是想趕快撤走。我們不知道藥事會怎么召開，不知道進(jìn)藥申購報(bào)告是怎么寫的，不知道醫(yī)院里哪些人才是KeyAccount。幸好我們有翔哥，春哥等等，這些比我們早畢業(yè)1年進(jìn)公司的師兄師姐們，在晚上拖著疲憊的身軀回到宿舍里以后，他們總會關(guān)心一下我們，指點(diǎn)一下我們，而且我雖然銷售在佛山，但是住仍然住在廣州的宿舍里，比那些外派到汕頭江門深圳的兄弟要幸運(yùn)的多，至少我們有師傅在身邊，有組織仍然在身邊。所以磕磕絆絆中，一個(gè)月過去了，終于摸清了一些銷售的道道。

第二段：第二個(gè)月到第三個(gè)月。那是一段激情迸發(fā)的日子，在熟悉了一些銷售的套路后，跑銷售開始有了一些門道，比如，我知道找一個(gè)客戶應(yīng)該在什么時(shí)間什么地點(diǎn)找，藥劑科接待日我要帶些什么談些什么，哪家醫(yī)院哪個(gè)客戶比較關(guān)鍵，哪里的門診量大等等。這些對行業(yè)的熟悉過程以及銷售帶來的快樂，讓我開始早出晚歸，賣力的工作起來，盡管沒有什么銷量，沒有獎(jiǎng)金，見到客戶仍然緊張，但是初入這一行帶來的快樂已經(jīng)完全掩蓋了其中的問題和不足。

這其中最重要的一件事情就是我人生第一次請我的客戶吃飯，其實(shí)這頓飯絲毫沒有目的性，也沒有具體的生意要談，但是我覺得我必須要請我的客戶吃一頓飯。因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)明白，吃飯是銷售最基本最基本的基本功，而且遠(yuǎn)比那些理論性的銷售知識來的重要，連請客吃飯都不會的銷售一定不是一個(gè)好銷售！所以我把這頓飯全當(dāng)了我的第一次練兵機(jī)會?？蛻羰侵貞c人，在佛山已經(jīng)扎下了根，但是仍然帶著重慶人的爽快和冷幽默，他當(dāng)時(shí)就是看我一個(gè)大學(xué)生剛畢業(yè)挺不容易的，所以答應(yīng)了我吃這頓飯，他估計(jì)也知道我只是想表示一下對他的感謝而已。

從預(yù)約，訂位，接待，點(diǎn)餐，用餐，送走，一系列過程都是我事先想了又想，改了又改，可是事實(shí)上到最后出乎意料的簡單，客戶是開著助動(dòng)車自己來自己走的，點(diǎn)餐也是非常簡單，也沒有喝酒，最后沒吃完的菜客戶還非讓我打包帶回去給宿舍里的人嘗嘗，^_^。其實(shí)這頓飯和我9年來和各種各樣的客戶吃的飯相比，實(shí)在是微不足道，消費(fèi)才172元，人員就我們兩個(gè)，而且什么生意都沒有談，就象老朋友聚會，但是對我個(gè)人而言是第一次，我感謝那位姓譚的客戶，是你讓我樹立了銷售的信心！

第三段：第四個(gè)月。那是一段頹廢的日子。3個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)期已經(jīng)過去了，公司仍然對我們這些大學(xué)生沒有任何的轉(zhuǎn)正消息，我們開始著急了。1500塊錢一個(gè)月，沒有獎(jiǎng)金沒有提成沒有銷售費(fèi)用，而且看不到未來，我們的業(yè)績自然也好不到哪里去，和我同時(shí)進(jìn)來的這些朋友大家都開始混起來。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿輝）是運(yùn)氣不好的兩個(gè)，早上在宿舍里睡覺，被老總抓了個(gè)正著，兩人不但寫了檢查，還被扣了錢。我的運(yùn)氣還不錯(cuò)，沒有被抓到過，不過從第四個(gè)月開始，我經(jīng)常早上坐車去佛山或者南海，然后混跡于網(wǎng)吧或者電影院，有時(shí)中午去見一兩個(gè)客戶，下午早早就返回廣州了。反正C主管也不管我，如果公司銷售總監(jiān)問起來，就說藥品報(bào)告上去了，今天在等一個(gè)客戶開會，今天在等藥事會等等，當(dāng)時(shí)以為蒙混過關(guān)很容易，其實(shí)后來明白，只不過是領(lǐng)導(dǎo)簽于我們的特殊情況，還不想過多為難我們而已。

所以在此說句題外話：銷售新手，不要指望你能混過你的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樽鲣N售的誰不知道怎么混，你的領(lǐng)導(dǎo)也是這么經(jīng)歷過的，你以為能混過今天，那只不過是你的領(lǐng)導(dǎo)還不想殺你而已。當(dāng)有一天你的數(shù)據(jù)難看到極致，你的行為過分到不能容忍，領(lǐng)導(dǎo)隨便抓你一個(gè)小辮子，就把你KickOut了。

在大家都頹廢了近一個(gè)月以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)現(xiàn)了漫長的銷售實(shí)習(xí)期是可以Stop了，于是領(lǐng)導(dǎo)同志們終于開始策劃怎么樣將我們真正下放到地方去了。當(dāng)我們得到這個(gè)消息以后，大家都開始秘密的籌劃起來，為自己的未來作打算，而我也做了影響我一生的決定：離開廣州，返回上海！

(謝謝樓上所有回貼的朋友，我之所以要寫成記敘文，是因?yàn)殇N售理論性的書和文章太多了，總結(jié)一大堆也沒什么意思，我再寫也不如那些老師寫的好，大家盡可以上網(wǎng)去查看。

而且，我這里并不是寫單純的回憶錄，在我的記述中都有我的個(gè)人感悟和對銷售以及工作的建議，體會。我會適當(dāng)減少流水賬式的記述的，謝謝！

仁者見仁，智者見智，請大家多多諒解！海涵！海涵?。?/p>

當(dāng)初選擇到廣州發(fā)展，是因?yàn)榕R近畢業(yè)那陣，出于對南方世界的好奇，想去看看改革開放的前沿到底有多少黃金可挖，而且家人也支持我好男兒志在四方，應(yīng)該出去闖闖世界。但是在半年的生活工作以后，我開始對這個(gè)城市產(chǎn)生了厭倦。

首先，這個(gè)城市里沒有我的朋友，我的家人，我的同學(xué)，盡管有那么多剛剛畢業(yè)的兄弟姐妹們在一起，但是畢竟和同學(xué)家人的感情不可比，工作之余我時(shí)常感到孤獨(dú)，想念遠(yuǎn)在浙江的父母和上海的諸多同學(xué)。其次，廣州的治安狀況令人不安，我當(dāng)時(shí)住在廣州的三元里，那個(gè)歷史書中經(jīng)常提到的著名地方，可是2000年左右卻是廣州乃至整個(gè)珠三角吸毒販毒的窩點(diǎn)，在我居住的半年時(shí)間里，三元里發(fā)生過一次兇殺案，一次槍擊案，親眼見到過2次搶劫，我的幾名女同事被搶過2個(gè)手機(jī)3根項(xiàng)鏈，作為一個(gè)20剛出頭的身在異鄉(xiāng)的學(xué)生來說，無異于住在火藥桶上，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。另外，廣州的文化氛圍和語言環(huán)境，是我做業(yè)務(wù)的一大障礙，我始終無法融入到客戶的交際圈中去，而這恰恰是對做銷售致命的一點(diǎn)，我的客戶永遠(yuǎn)不能成為我的朋友。

在這些因素之下，當(dāng)我知道很快就要被外派到地區(qū)做正式的銷售以后，我開始懷念上海，我希望回到我熱愛的城市，于是我立刻開始為我回上海做準(zhǔn)備。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了電話，99年11月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議就是我和他簽的，所以我和Y經(jīng)理有過一面之交，電話中也并不感到陌生。在電話中，我強(qiáng)烈表達(dá)了我希望能回上海辦工作的愿望，希望Y經(jīng)理能向公司老總提出把我調(diào)回上海。然后，我找機(jī)會主動(dòng)和總經(jīng)理談到了關(guān)于自己想回上海發(fā)展的愿望，老總雖然當(dāng)時(shí)沒有表態(tài)，但是言語中已經(jīng)透露出基本可以尊重我們的要求。最后，在多方溝通后，我向我們的銷售總監(jiān)Z總書面提出了我的想法，Z總是把我招進(jìn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，具體負(fù)責(zé)銷售，他很器重并且尊重我，當(dāng)即同意了我的要求。Z總是我銷售生涯中一個(gè)非常關(guān)鍵的人物，我因他而踏入銷售行業(yè)，因他而去廣州發(fā)展繼而又回上海發(fā)展，多年以后，他又一次改變了我的人生軌跡，這點(diǎn)我以后會慢慢再寫到。2000年12月21日，我踏上了K100次，從廣州回上海的火車。令我高興的是，和我同行的還有和我一起進(jìn)公司的麗莉，我們兩被公司同時(shí)分配到了上海辦做銷售，這讓我在上海辦開始的歲月里并不感到孤單。

到了上海的第一件事情，當(dāng)然是解決住宿問題。第一個(gè)晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過的，而麗莉在上海沒有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。第二天，在上海辦老同事S的幫助下，我們兩在上海長橋地區(qū)租了一套房子，租金700，兩室戶，毛坯房，我和麗莉正好一人一間，公司為了照顧我們，每人補(bǔ)助400元租房費(fèi)，這樣兩個(gè)人每個(gè)月多100元，交交水電費(fèi)差不多也夠了。住宿問題算是解決了。

接下來，就是等待Y經(jīng)理給我們兩分配市場了。

順便回答樓上一位朋友的問題，個(gè)人拙見如下：

1、我認(rèn)為銷售理論指導(dǎo)非常重要，這點(diǎn)我很快會在我的文章里談到，我是如何一步步認(rèn)識到銷售也是需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的。

2、我參加過大大小小十多次的銷售方面的培訓(xùn)，有些是非常正式的培訓(xùn)，有證書的那種，感覺多少都有點(diǎn)收獲的，只是你自己怎么去理解老師的授課方式了。特別是正規(guī)的封閉式培訓(xùn)，效果還是不錯(cuò)的。

3、我給新人培訓(xùn)，首先培訓(xùn)兩個(gè)方面：第一是產(chǎn)品知識，第二是演講技巧。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷售技巧。因?yàn)槲矣X得一個(gè)人如果能當(dāng)眾講一堂好課，那么這個(gè)人的口才，邏輯思維，膽量，記憶力，產(chǎn)品知識等等方面，都可以讓他從一個(gè)新人很快成長起來。和新人講枯燥的銷售技巧也許他還理解不了。

當(dāng)時(shí)上海辦就6個(gè)人，Y經(jīng)理，秘書，內(nèi)勤，外加三個(gè)業(yè)務(wù)員。我們的到來既為上海辦增加了銷售人手，但是同時(shí)也給Y經(jīng)理帶來了煩惱。做過管理的人都知道，平衡關(guān)系是一門管理藝術(shù)而非管理技能。我和麗莉都是集團(tuán)公司分配到W分公司的大學(xué)生，在國有企業(yè)里大家都知道，我們兩屬于正規(guī)軍，是有編制的，而其他6人包括Y經(jīng)理都是雇傭兵，非集團(tuán)編制，所以Y經(jīng)理既不能太為難我們，又必須管理好我們。憑空多了兩個(gè)人，市場怎么分？

最后還是采取了最保守的辦法，全部郊區(qū)醫(yī)院都給了我，全部市區(qū)2級以下沒有人負(fù)責(zé)的醫(yī)院都?xì)w了麗莉，市區(qū)現(xiàn)有老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的大醫(yī)院，仍然歸老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不作變動(dòng)，最大限度的保證了上海辦事處銷量和人員的穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我沒有任何意見，反正能回上海，能加入這個(gè)我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點(diǎn)的市場在我心里壓根沒起什么波瀾。我的心中和當(dāng)初坐火車去廣州時(shí)一樣，陽光燦爛，熱血澎湃！仿佛郊區(qū)有大塊的金子等我去挖。

這里順便講一下我當(dāng)時(shí)銷售的藥品，是一種比較?？频乃?，價(jià)格貴，廠家少，利潤高，而且是上海公費(fèi)藥品（當(dāng)時(shí)還習(xí)慣叫公費(fèi)藥品目錄），理論上說，對任何老銷售而言，這都是一個(gè)好產(chǎn)品，賣座又賣錢。可是對于我這樣的新手，而且只跑郊區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)員來說，情況正好相反。

3個(gè)月業(yè)務(wù)跑下來，我已經(jīng)感受到了在郊區(qū)做業(yè)務(wù)的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，專科病人更少，而且病人多以農(nóng)民和民工為主，極少碰到公費(fèi)病人，如此昂貴的藥品價(jià)格讓我們的農(nóng)民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我當(dāng)時(shí)剛開始真正踏入銷售行業(yè)，公司銷售實(shí)習(xí)期內(nèi)的所謂正規(guī)化銷售培訓(xùn)，根本沒有教會我如何去和客戶吃喝玩樂，如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談藥品的回扣或者市場活動(dòng)費(fèi)用。當(dāng)時(shí)上海的郊區(qū)幾乎沒有高速公路，從一個(gè)郊縣到另一個(gè)郊縣都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一兩個(gè)小時(shí)，所以一天也只能跑2家醫(yī)院。

如此低的辦事效率，如此惡劣的市場情況，我的銷售業(yè)績始終處于公司下游位置。業(yè)績的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷售費(fèi)用也被Y經(jīng)理控制起來，獎(jiǎng)金就更別提了，如此，每個(gè)月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過著。到最窘迫的時(shí)候，手頭只有20塊錢，只好頓頓吃蛋炒飯等發(fā)工資。

2001年6月份的一天早上，我的手機(jī)接到了公司老總從廣州打來的電話，親自給我發(fā)了最后通牒，由于我5月份的銷售業(yè)績達(dá)到了公司有歷史記錄以來的最低，只有區(qū)區(qū)3000元，老總告訴我，如果我兩個(gè)月內(nèi)沒有任何改觀，就請我另謀高就！我終于知道，暴風(fēng)雨要來了！

回想起來，9年工作至今，這半年時(shí)間是我最最痛苦的一段，真正的如同煉獄一般，蛻了一層皮。我沒有獎(jiǎng)金和費(fèi)用，卻同樣承受著巨大的銷售壓力；拿著最爛的市場，卻背著其他同事一樣高的銷售指標(biāo)；社會的慘酷性，比我在佛山時(shí)還要慘酷，公司里包括領(lǐng)導(dǎo)，沒有人來指導(dǎo)或者幫助你。除了老業(yè)務(wù)員、我的師兄G偶爾和我聊幾句工作以外，大家?guī)缀鯖]有過多的工作交流，聚在一起開會，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任務(wù)不是交流工作，而是抓緊一切時(shí)間娛樂。

我總結(jié)一下，我的狀況之所以到這樣的地步主要有以下幾點(diǎn)原因：

1、初入職場，新人多少都要經(jīng)歷這樣的煉獄，只不過是程度不同而已，挺過去了，一切就好起來了。

2、公司里大多都是講一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的，人家蘿卜沒挖出來，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場，做一些爛銷量，拿不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用，這些都是惡性循環(huán)，有時(shí)也并不是我能力能左右的。

3、同事之間關(guān)系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于請教，羞于融入社會圈子，迷戀自己的大學(xué)圈子，盡管在做銷售，可是仍然犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動(dòng)請教過幾次呢？

4、銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來看待，整個(gè)人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。這也是我后來對銷售培訓(xùn)如此重視的原因，如何發(fā)掘客戶需求，如何做一個(gè)職業(yè)的銷售代表，是需要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)的。

以上幾點(diǎn)，希望能給新入社會的朋友，不管你是做銷售還是做其他工種，多少有點(diǎn)幫助。

在老總給我打完那個(gè)讓我后背冒冷汗的電話后，我開始了我人生的第一次跳槽準(zhǔn)備。既然這里已經(jīng)沒有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊嚴(yán)在人間吧。

可是命運(yùn)往往會給人開一些小玩笑，而且有時(shí)真的很詭異。

在我開始投簡歷，并且有公司開始約我面試的時(shí)候，W分公司突然發(fā)生了巨變。前面我提到的招我進(jìn)公司的Z總監(jiān)離開了公司，上海辦事處的Y經(jīng)理頂替他擔(dān)任了公司的銷售總監(jiān)，而在我痛苦掙扎的這半年里一直幫助指導(dǎo)我的老業(yè)務(wù)員(也是我的師兄)G，升職擔(dān)任了上海辦事處經(jīng)理。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個(gè)星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名幫助我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個(gè)人了，我明白我的機(jī)會終于來了！我不再需要通過辭職來獲得機(jī)會。

G上任不久，就對上海市場重新進(jìn)行了劃分，除了將我業(yè)務(wù)比較好的郊區(qū)醫(yī)院繼續(xù)保留給我以外，市區(qū)的新華醫(yī)院，第一人民醫(yī)院，岳陽醫(yī)院，兒科醫(yī)院，中山醫(yī)院都分配給了我。做我們這個(gè)行業(yè)的都知道，這些醫(yī)院都是上海鼎鼎大名的醫(yī)院，手里拿著這些醫(yī)院，除非是極懶或是極傻，只要是正常人都可以做出業(yè)績，拿到不錯(cuò)的獎(jiǎng)金。正所謂手中有糧，心中不慌。

在此也提醒所有初入職場的人，你不會永遠(yuǎn)被別人踩在腳下，你不會永遠(yuǎn)走霉運(yùn)，在你還沒有得志的時(shí)候，沒有看到曙光的時(shí)候，你所需要的就是等待與修煉！千萬不要怨天尤人，不要悲觀失望，更不要?jiǎng)硬粍?dòng)就來一句：爺不干了！《瘋狂的賽車》里有一句非常經(jīng)典的話送給大家：點(diǎn)背不能怨社會！機(jī)會只給那些有準(zhǔn)備的人。

接下來的一年時(shí)間，也就是從2001年7月到2002年的中期，是我職業(yè)生涯的第一個(gè)黃金期，為什么要稱為黃金期呢？我覺得可能有以下幾點(diǎn)：

1、公司分配給我這么好的市場，我的銷售干勁節(jié)節(jié)攀升，在費(fèi)用上升，獎(jiǎng)金上升的刺激下，我的業(yè)績也步步高升。到2002年開春，我的業(yè)績已經(jīng)位列W公司前三甲，月銷售額都在20萬左右，連L集團(tuán)總部都給予了我肯定，授予了我當(dāng)年度集團(tuán)先進(jìn)工作者（呵呵，好國有企業(yè)化的名稱?。?，基本工資也從1500元連漲幾級，到達(dá)了3500元，這在當(dāng)時(shí)的國有企業(yè)醫(yī)藥代表行列里，屬于少見的高工資了。當(dāng)然，我并不是一個(gè)吃老本的業(yè)務(wù)員，這些醫(yī)院的銷量在我的管理下，基本銷量都翻了一番，包括我原來負(fù)責(zé)的郊區(qū)醫(yī)院，銷量也達(dá)到了歷史最高水平，所以我是踩在前輩的肩膀上，又向上夠到了更高的地方。

2、在操作大市場的鍛煉下，我終于成長為了一名合格的銷售。如果說操作小醫(yī)院小市場，只是談點(diǎn)回扣交點(diǎn)朋友做點(diǎn)生意的話，那么操作大醫(yī)院大市場，是需要一定的銷售管理技能的。比如時(shí)間管理，會議管理，財(cái)務(wù)管理等等。雖然只是一名小銷售代表，但是G經(jīng)理一直和我強(qiáng)調(diào)，在你自己的區(qū)域內(nèi)，你就是老板！你的客戶都是你的準(zhǔn)員工！所以你要規(guī)劃好你的每一分錢，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹(jǐn)記在心！舉個(gè)最簡單的例子，一個(gè)時(shí)間管理優(yōu)秀的銷售員，知道拜訪前要怎么預(yù)約，出門該怎么行走設(shè)計(jì)路線，和某客戶大概談多久，什么事情是必須一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做這些計(jì)劃的目的就是在銷售拜訪中做到事半功倍，同樣的時(shí)間內(nèi)，做好計(jì)劃的效率就是比沒有計(jì)劃的人高一倍。這樣的案例非常非常多，大家可以去看看銷售管理的書就明白了。而這些，都是我在這一年中慢慢學(xué)會掌握的。

3、我接受了人生第一堂正規(guī)的銷售培訓(xùn)課。那是公司在2002年春，組織全公司各地優(yōu)秀銷售代表近20人，到廣州白天鵝賓館從化培訓(xùn)中心接受為期3天的封閉式培訓(xùn)，也是我人生第一次坐飛機(jī)，呵呵，好興奮的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是innovora公司，這是一個(gè)專業(yè)給醫(yī)藥公司服務(wù)的培訓(xùn)公司，講師非常職業(yè)，也非常牛X。這3天的培訓(xùn)課，是我人生中最重要的課程之一，課程內(nèi)容包括了一線銷售需要掌握的所有技巧和技能。如果說原來做銷售，都是在實(shí)戰(zhàn)中體會的話，那么這3天的課程是真正把我的銷售經(jīng)驗(yàn)上升到了理論的高度。

在我這么多年的工作中，經(jīng)常碰到很多老銷售和我講，銷售課程有什么好聽的，銷售都是酒桌上喝出來的生意，都是KTV里唱出來的生意，都是桑拿房里洗出來的生意，搞那么多理論課程，能簽多少單子出來？我個(gè)人不太贊同這種觀點(diǎn)，你光知道賣東西，我承認(rèn)你是個(gè)好銷售，但是也僅僅是個(gè)散兵游勇而已，你和街上賣茶葉蛋盜版光盤的有什么區(qū)別？客戶和你簽了合同了，光認(rèn)識了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客戶尊重的地方？你的這一單喝茅臺，下一單就喝五糧液嗎?所以，我認(rèn)為一個(gè)真正職業(yè)的銷售，應(yīng)該要以職業(yè)的銷售形象出現(xiàn)在客戶面前，不管是公關(guān)禮儀也好，銷售管理也好，談判技巧也好，所有的形象都應(yīng)該是職業(yè)的！專業(yè)的！所有的娛樂活動(dòng)，銷售回扣，只不過是你銷售本身以外給客戶的附加值，而不是主價(jià)值！

日子很快跨到了2002年的夏天，經(jīng)歷了1年巔峰般的銷售以后，我開始思索起了我的未來。這是我需要的生活嗎？難道我以后就是做一個(gè)醫(yī)藥代表，賺點(diǎn)錢，過著紙醉金迷的生活？我需要改變！我要進(jìn)步！

按照當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)以及我工作的年限，當(dāng)時(shí)我的生活應(yīng)該說是非常的不錯(cuò)了。在麗莉離開上海以后，我還搬過兩次家，到2001年12月份的時(shí)候，我在上海徐匯區(qū)東安路附近租了一套一室一廳的房子，月租金1000元，這套房子我一直租到04年在上海買房為止。同時(shí)購置了我第一臺電腦，也換了2000多塊錢的諾基亞8250手機(jī)，手頭的余錢已經(jīng)足夠多到不用為日常生活擔(dān)憂。出門辦點(diǎn)屁大的事情也經(jīng)常出租車來回，當(dāng)時(shí)女朋友還在蘭州，雙休日的時(shí)候，我就周六飛到蘭州，周日晚上又飛回上海，就為了和她度一個(gè)周末。那時(shí)開銷真的大的嚇人，盡管所有這一切都是自己掏腰包，可是由于錢來的太快，所以錢出去的時(shí)候連眼睛都不怎么眨，而且由于年輕，壓根沒有什么儲蓄或者理財(cái)?shù)母拍睢，F(xiàn)在想來非常后悔，人一過30，成家立業(yè)以后，消費(fèi)就理性多了，也在此奉勸年輕的朋友，即使你賺再多的錢，即使你的錢來的再容易，也要珍惜你的錢，哪怕是交給你的父母，或者存到銀行買個(gè)基金保險(xiǎn)什么的，也比這樣沒有道理地花掉來的好！等你以后需要用錢的時(shí)候，就知道年輕時(shí)消費(fèi)的不理性了。

由于我的銷量一直都很好，公司領(lǐng)導(dǎo)包括G經(jīng)理也基本上不管我，盡管也有偷懶被抓到過，不過他也沒多過問，只是含蓄的說了幾句而已。于是從2002年中期開始，我開始泡網(wǎng)吧玩游戲，找朋友斗地主耍錢。當(dāng)時(shí)剛剛流行網(wǎng)絡(luò)游戲，最著名的是網(wǎng)絡(luò)版金庸群俠傳，我開始混跡于各大網(wǎng)吧（當(dāng)時(shí)買了電腦但是家里沒裝寬帶），在網(wǎng)吧經(jīng)常一個(gè)通宵不睡，玩到第二天早上七八點(diǎn)，然后回家睡覺到下午三四點(diǎn)，如果有事打個(gè)車去醫(yī)院轉(zhuǎn)一圈，沒事就吃個(gè)飯繼續(xù)玩。反正我的客戶關(guān)系都不錯(cuò)，我去不去他們也會用我的藥，我該做的事及時(shí)做掉就行。

在這樣頹廢了將近2個(gè)月以后，我對這樣的生活厭倦起來：有錢，但是已經(jīng)毫無銷售的快感；有自由，但是是那種精神頹廢的自由；有業(yè)績，但是是有我沒我一樣存在的業(yè)績；更重要的是，人已經(jīng)沒有了追求！我希望我的人生是精彩和豐富的，不是這樣消沉和單調(diào)的。這不是我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候想要追求的生活。我決定重新思考我的工作方向，并且決定立刻改變！

我只用了一天，就做了一個(gè)非常大膽的決定————立刻開始找新工作，我要尋求新的發(fā)展空間，要學(xué)習(xí)新的東西！找尋新的崗位！這個(gè)決定一旦定下來，我立刻開始付諸行動(dòng)，帶著簡歷周旋于各大人才市場。很快，M公司進(jìn)入了我的視線。M公司是上海本地的一家醫(yī)療器械公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的中型民營企業(yè)，企業(yè)有100多人，是一家發(fā)展?jié)摿薮蟮拿駹I公司。在招聘會上正好看到他們在招一名產(chǎn)品經(jīng)理，我立刻投了簡歷，并且很快就收到了該公司的面試通知。

在我歷年的求職面試中，去M公司的面試是我準(zhǔn)備最充分的一次，我用一本新的本子，詳細(xì)的記下了關(guān)于該公司的所有的網(wǎng)上信息，并且把面試時(shí)對方可能問我的問題以及我想問的問題都認(rèn)認(rèn)真真的一條條的寫下來。我想我之所以準(zhǔn)備這么充分，是因?yàn)檫@是我人生第一次真正的跳槽，而且是經(jīng)理級別的職位，我必須認(rèn)真對待，而且我決定我如果要出手，這個(gè)職位就一定要落到我手里！

事實(shí)證明我的努力沒有白費(fèi)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，只要面試前充分準(zhǔn)備，面試時(shí)不出大的問題，并且你必須讓面試官感到你有強(qiáng)烈的對這個(gè)職位的渴望，基本上面試都沒有問題，我以后的職業(yè)生涯中還會面對更多高質(zhì)量高水平的面試，基本也都是按照這個(gè)經(jīng)驗(yàn)操作，實(shí)踐證明這是一個(gè)好方法。以后我會再談到一些更好的面試實(shí)戰(zhàn)。在經(jīng)過人事經(jīng)理和營銷總監(jiān)兩輪面試以后，M公司通知我被錄用了。

我馬上向L集團(tuán)W公司提出了辭職，這無異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，因?yàn)槲以诒救诉_(dá)到銷售的巔峰期時(shí)選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)療器械公司做產(chǎn)品經(jīng)理，無論是公司大小，產(chǎn)品規(guī)模，收入情況，都是沒有辦法在一個(gè)檔次上相比的，這在常人看來幾乎無法理解，包括我的父母和同學(xué)，都認(rèn)為我發(fā)瘋了。Y總監(jiān)與G經(jīng)理都想盡力挽留我，包括一起奮戰(zhàn)的幾位新老業(yè)務(wù)員也都舍不得我走，可是一旦決定已下，就不能改變，做事情絕不可以優(yōu)柔寡斷，一會這樣一會那樣，最后的結(jié)果是兩頭不落好。何況我并不是因?yàn)閷︿N量和收入不滿意，也不是對領(lǐng)導(dǎo)和公司不滿意，我僅僅是想換個(gè)能重新使我激情迸發(fā)，有學(xué)習(xí)動(dòng)力的環(huán)境而已，即使可能會撞到南墻，可是還沒有走，誰知道會撞到南墻還是金子呢？飛蛾撲火，義無反顧！

插一句題外話，在剛剛大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，有一位資深銷售就和我說過，做銷售的人，有兩道坎一定要邁過去，第一道坎大概在剛做銷售3個(gè)月到半年，那是一段從不會到會的學(xué)習(xí)過程，需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過程，沒有銷量，沒有費(fèi)用，沒有獎(jiǎng)金，被老員工和客戶欺凌和防備，但是你必須堅(jiān)持再堅(jiān)持，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，挺過來了，你就是一個(gè)合格的銷售了。第二道坎大約在做銷售2年到3年時(shí)，那時(shí)由于你已經(jīng)是一個(gè)成熟的銷售了，業(yè)績基本不成問題，收入也達(dá)到較好水準(zhǔn)，這時(shí)就進(jìn)入銷售未來的迷茫期，你不知道再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永遠(yuǎn)是這些客戶，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財(cái)似乎離你也很遙遠(yuǎn)。這時(shí)的銷售是最不穩(wěn)定的，混日子的，升職的，跳槽的，離開銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會發(fā)生。

而對于當(dāng)時(shí)2002年的我而言，第一道坎是挺過來了，第二道坎卻挺不過去了。從銷售來講，無論是理論還是實(shí)戰(zhàn)，我都已經(jīng)算是一個(gè)熟手了，在這個(gè)低層次，我已經(jīng)學(xué)不到更多新東西了，所以我才萌發(fā)了要往上走一層的想法，我想到市場部去學(xué)學(xué)，從產(chǎn)品的大局，從市場的大局來看看銷售，從公司管理的角度來看看銷售，能讓自己的眼界和看問題的角度有很大的提升，順便也把自己從頹廢的狀態(tài)中盡快解脫出來。

而正是M公司給了我這樣一個(gè)機(jī)會！在M公司任產(chǎn)品經(jīng)理的這段時(shí)間里，無數(shù)的經(jīng)理級人物給了我指點(diǎn)和幫助，雖然M公司是一家民營企業(yè)，沒有系統(tǒng)的文化體系和培訓(xùn)體系，而且說實(shí)在的，收入真不高，我的基本工資才4100塊，市場部的獎(jiǎng)金也是少得可憐，可是公司里那些銷售經(jīng)理，個(gè)個(gè)都是銷售強(qiáng)將，實(shí)戰(zhàn)功底絕對不亞于外資企業(yè)的經(jīng)理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地區(qū)銷售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的機(jī)會主動(dòng)的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。M公司就象是一個(gè)充滿誘惑的學(xué)校，到處是老師，到處是知識，所以盡管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一塊海綿一樣吸取著知識的水分。

在M公司總共只工作了10個(gè)月，從2002年10月份到12月份是3個(gè)月的試用期，從2003年1月到7月底離開，是正式的工作期。

先來談?wù)勎业脑囉闷凇槠?個(gè)月的試用期是在杭州度過的。進(jìn)公司以后，營銷總監(jiān)就希望我能深入到銷售一線去學(xué)習(xí)，去了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售賣點(diǎn)，以及銷售過程中出現(xiàn)的主要問題，希望我能帶著改進(jìn)方案回來，他希望我做一個(gè)不脫離市場的產(chǎn)品經(jīng)理。試用期內(nèi)下放期間的所有工作安排由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量來定，公司不作干涉。而由于浙江是當(dāng)時(shí)銷售最好的地區(qū)，人員多，銷售點(diǎn)多，所以把我外派到浙江。

在浙江，我遇到了我人生的一個(gè)貴人，一個(gè)亦師亦友的老銷售——??浙江地區(qū)經(jīng)理L。

L經(jīng)理是上海本地人，當(dāng)時(shí)已經(jīng)40多歲，學(xué)歷不高，但是長期混跡于江湖，曾經(jīng)在一家新加坡公司做到很高的職位，由于“年事已高”，所以開始逐漸隱退江湖，來到M公司做個(gè)小小的地區(qū)經(jīng)理安度余生，在我到M公司以前，L是該公司沈陽地區(qū)經(jīng)理，由于和營銷總監(jiān)關(guān)系好，所以調(diào)到杭州做地區(qū)經(jīng)理，銷量好，離家也近多了。而我到M公司的時(shí)候，正逢L也要去杭州赴任，我們兩共同開始了在杭州的3個(gè)月“蜜月期”。

我們兩在杭州的解放路上租了一套高層小公寓，租價(jià)每個(gè)月1350元，其實(shí)公寓真的非常小，比一般賓館的標(biāo)準(zhǔn)間還要小的多，M經(jīng)理睡床，我則在書桌旁打了一個(gè)地鋪。從2002年國慶節(jié)以后一直到年底返回上海這3個(gè)月里，我和L經(jīng)理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任務(wù)就是熟悉M公司的銷售流程，尋找產(chǎn)品銷售中的突破點(diǎn)，所以我一有空就向老練的L經(jīng)理請教，希望他指點(diǎn)我一二。而他就象是我工作中的導(dǎo)師一樣，向我展示了他這個(gè)年齡段特有的成熟，以及他豐富經(jīng)歷背后的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)和心得。他的這些心得，絕對是書本上學(xué)不到的，我可以這樣說，他的很多管理方式，思考問題的角度，是非常山寨的，但是極富藝術(shù)性。如果說我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷售理論的話，那么L教會我的是山寨的、實(shí)戰(zhàn)的銷售技能。

舉幾個(gè)活生生的例子，大家就可以初步理解一些實(shí)戰(zhàn)型的銷售和管理方式。

1、當(dāng)時(shí)杭州辦有10多個(gè)業(yè)務(wù)員，其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來自廣東，是一位20剛出頭的女孩子，年輕漂亮聰明，業(yè)績非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中難免孤獨(dú)，總是不時(shí)的透露出想離開公司回廣東的想法，L經(jīng)理到杭州沒多長時(shí)間就知道了這件事情，他專門在開周會的時(shí)候找小陳單獨(dú)談了一次，1個(gè)小時(shí)以后小陳帶著眼淚走出了會議室，并且當(dāng)即表示愿意在公司在杭州辦繼續(xù)做下去。我異常驚訝L的溝通能力，能如此迅速的解決問題，后來專門問了L，到底和小陳是如何談的。L說其實(shí)他說的不多，這種情況下勸說和挽留都是沒多大用處的。主要是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨(dú)，痛快的哭一場，其次幫她作了一個(gè)回廣東和在浙江繼續(xù)發(fā)展的SWOT分析，讓她充分明白回廣東并不是她目前最好的選擇，最后許諾她，只要她銷量繼續(xù)穩(wěn)定上升，第二年就升她做主管，讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入。（事實(shí)上，L也的確做到了，第二年春天，小陳就擔(dān)任了寧波紹興地區(qū)銷售主管，成為了公司業(yè)績最好的主管之一）

2、L經(jīng)理多次和我說，管理是馭人之術(shù)，不是馭事之術(shù)，是探知人內(nèi)心的過程。L年輕時(shí)經(jīng)?；燠E于賭場，對于麻將撲克有很高的造詣，在杭州期間，有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來和他打牌，希望能贏他一次，但是幾乎沒有贏過。L和我說，打牌其實(shí)靠的不是牌，更不是香港電影里的出老千，他說真正的高檔賭場是不允許作弊的，全是心理搏斗的過程。打牌不要老看牌，要仔細(xì)觀察任何一名牌手的神態(tài)姿勢眼神語言的變化，從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷售是一樣的。銷售工作中需要時(shí)刻了解每一名同事和客戶的細(xì)節(jié)變化，從而推斷接下來應(yīng)該做什么。如果判斷錯(cuò)誤，帶來的結(jié)果可能是全盤皆輸，所以這些功底都是長期銷售實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出來的，理論知識幫不了你。一個(gè)好的銷售管理人員，不應(yīng)該經(jīng)常在一線跑客戶，應(yīng)該放手讓你的下屬去做去跑，你的主要任務(wù)應(yīng)該是思考如何安排好每一個(gè)銷售的工作任務(wù)，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對待每個(gè)客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的事情要用不同的方式表達(dá)，銷售沒有定式，但是掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品都是一樣賣。

3、任何公司都離不開人事斗爭，L經(jīng)理告訴我，銷售雖然長期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的復(fù)雜關(guān)系，由于銷售涉及到諸多部門，比如老板，財(cái)務(wù)，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對待客戶那樣的認(rèn)真態(tài)度來對待公司里的同事。

做銷售的必須記住：公司里的強(qiáng)勢人物才是你最大的客戶，而那些追逐權(quán)力的人是你最大的威脅，要時(shí)刻注意提防；要學(xué)會在各個(gè)部門之間周旋，不要輕易得罪任何一個(gè)同事；不要貪圖公司的小利，因?yàn)樾∪藭r(shí)刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員本來就多，領(lǐng)導(dǎo)事情也多，自己能解決就一定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后一定要記得遞交書面報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)知道你的價(jià)值。類似這樣的小貼士還有很多，我就不一一列舉了，總之，銷售你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！

在杭州工作的這三個(gè)月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時(shí)候，我遞交了一份對于浙江辦事處銷售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場計(jì)劃書，交給了我的營銷總監(jiān)。

加入這個(gè)行業(yè)2年半來，這是我第一次寫書面的銷售總結(jié)與市場計(jì)劃，嚴(yán)格來說，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫了一大堆，但是大多都是落在點(diǎn)上，幾乎沒有從面上來分析問題。大多都是用1、2、3、4來表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來實(shí)在是有點(diǎn)幼稚。

不過當(dāng)時(shí)營銷總監(jiān)還是給了我很大的肯定，因?yàn)樵谒磥恚粋€(gè)剛剛從一線銷售代表扶起來的產(chǎn)品經(jīng)理，不可能按照MBA的水平來要求。而且我寫的這些問題和改進(jìn)意見，也的確是從一線調(diào)查研究和思考出來的，基本上都說到了點(diǎn)子上，這其中有不少市場思路和銷售建議，隨后有不少都被采納并被付諸實(shí)施了?？偙O(jiān)對我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度非常滿意，我通過了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。

隨后一個(gè)月，我的主要任務(wù)就是重新制定公司市場部的產(chǎn)品策劃與推廣計(jì)劃。整個(gè)過程，我基本是摸著石頭過河，因?yàn)槲业闹睂偕霞壥袌霾拷?jīng)理，是從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)過來的，滿腦子的銷售思路，根本不知道市場計(jì)劃是怎么做的，而市場部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個(gè)過程除了營銷總監(jiān)偶爾指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時(shí)間都是通過我和銷售一線溝通，向其他市場部工作的同行請教，自己上網(wǎng)看書查資料等方式，邊學(xué)邊寫的。

據(jù)我的回憶，當(dāng)時(shí)的市場計(jì)劃主要談了以下幾件事情：

1、把公司的4大主要產(chǎn)品按照市場前景和銷售情況，分成了3大塊，采用不同的銷售方式和獎(jiǎng)勵(lì)方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷售。

2、對公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷售能將最大的公司資源集中向主要客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠度和銷量。

3、半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。

4、建立市場部與銷售部定期溝通的平臺，市場部每月派人參加各辦事處周會與月會不少于2次，會中與所有銷售同事參與一線市場開發(fā)的討論，以及產(chǎn)品新賣點(diǎn)的發(fā)掘。使市場部不但是銷售部的指導(dǎo)者，也是銷售部的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

5、制訂年內(nèi)市場推廣計(jì)劃，對于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過產(chǎn)品推廣會與學(xué)術(shù)交流會形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力。

雖然總體還是一份不太成熟的產(chǎn)品年度計(jì)劃，但是在我不斷修改完善以及總監(jiān)的指導(dǎo)下，第六稿的時(shí)候，總監(jiān)終于對我說：That’sOK!在整個(gè)過程中，我初步學(xué)會了從比較高的角度來看整個(gè)公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場推廣，學(xué)會了如何寫一份完整的年度計(jì)劃，學(xué)會了如何召開一場成功的產(chǎn)品推廣會。

這份產(chǎn)品計(jì)劃里提到的很多想法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司采納，這是對我最大的肯定。

(回答樓上的問題，我做產(chǎn)品經(jīng)理，只是想從市場部角度去學(xué)點(diǎn)東西，從沒有想過以后一直就在市場部里混，所以我在市場部里只混了非常短的時(shí)間，學(xué)到本領(lǐng)以后我就離開了，后面大把的時(shí)間仍是銷售，一直到現(xiàn)在為止。而這些本領(lǐng)一直到現(xiàn)在我在銷售中仍然在反復(fù)使用。

其實(shí)我是一個(gè)不太安分的人，喜歡嘗試不同的工作，學(xué)習(xí)不同的東西，我希望我的人生不是那么單調(diào)，至少在年輕的時(shí)候，要多體驗(yàn)體驗(yàn)不同的生活。）

接下來的半年時(shí)間，基本上就是我將年初制定的市場計(jì)劃逐漸付諸實(shí)施的過程，其實(shí)這其中碰到的最大的問題就是如何改變老銷售的思路。

做過銷售的都知道，老銷售非常難以改變思路，特別是這樣的改變可能影響其利益的情況下。我在將市場計(jì)劃推廣到銷售各部門的時(shí)候，遭遇了巨大的阻力，有的地區(qū)口頭答應(yīng)，實(shí)際上遲遲不動(dòng)；有的地區(qū)和你打太極拳，叫窮叫苦不叫好；有的地區(qū)干脆就明著反對產(chǎn)品重新定位和考核。

在這樣困難的情況下，我采取了以下辦法：

1、爭取一切機(jī)會和總監(jiān)溝通，用總監(jiān)的影響力在各種會議上為我撐腰。

2、重點(diǎn)地區(qū)逐個(gè)突破，比如浙江，廣東等銷售業(yè)績優(yōu)秀的地區(qū)，不斷和地區(qū)經(jīng)理單獨(dú)談話，以獲得他們的支持。

3、采取分步改革的方法，將所有地區(qū)按照一類二類三類地區(qū)劃分，計(jì)劃利用半年左右時(shí)間逐步實(shí)施市場計(jì)劃。

4、扶持一批新興市場，比如廣西、四川等，新建辦事處以后就立刻協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)理召開產(chǎn)品推廣會，給予特殊的政策支持，讓老地區(qū)感受到銷售壓力。

在我持續(xù)的進(jìn)行了大約3個(gè)月的不懈努力以后，全公司全體銷售人員，特別是幾個(gè)骨干地區(qū)銷售經(jīng)理都和我建立了良好的合作關(guān)系，而且均開始主動(dòng)按照我對產(chǎn)品的設(shè)想推廣起來。包括產(chǎn)品知識考核，所有的業(yè)務(wù)員在我不斷的新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)下，很快掌握了新的產(chǎn)品技巧。

從2003年的春天開始，公司的銷售業(yè)績以每季度增長25％的速度提升，特別是在一些大醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，客戶對M公司的反饋越來越好。而提出的差異化銷售的思路，M公司到現(xiàn)在基本都是按照我當(dāng)初設(shè)想的在進(jìn)行（該公司的總監(jiān)后來和我私交不錯(cuò)，離開M公司以后我們還一直有聯(lián)系，所以M公司的情況我一直都清楚）。

我覺得在這段時(shí)間里最有意思的事情就是研究各種各樣的銷售經(jīng)理，當(dāng)你從一個(gè)旁觀者和平等的角度來看這些銷售經(jīng)理時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)各種不同性格的人和管理方式。有的地區(qū)經(jīng)理象狼，做銷售做管理極其兇狠；有的地區(qū)經(jīng)理象狗，業(yè)績一般，但是很會歌功頌德拍馬匹；有的地區(qū)經(jīng)理象老虎，話不多，但是在自己的范圍內(nèi)極其有威信；有的地區(qū)經(jīng)理象貓，性格特立獨(dú)行，聰明狡黠；有的地區(qū)經(jīng)理象考拉，上上下下都不鬧矛盾，好好先生……而不同的地區(qū)經(jīng)理，帶出來的徒弟也千差萬別，讓我真正明白了，產(chǎn)品是死的，銷售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷售，只要是自己擅長的方式，就一定可以做的好！所以當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)各種不同的銷售和管理方式，成為了我主要工作之余最大的樂趣，也成為了我后來在銷售中能和不同的經(jīng)銷商老板打交道的基礎(chǔ)。

到2003年中期的時(shí)候，我自認(rèn)為已經(jīng)算是一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理了，從產(chǎn)品經(jīng)理層面上，我該學(xué)的東西已經(jīng)學(xué)了大半了，我離開L集團(tuán)W公司的初衷已經(jīng)達(dá)到，工作逐漸陷入了程式化的過程中，于是激情慢慢消退下去，沒有剛到M公司時(shí)那種沖勁了，只不過是在認(rèn)真履行我的產(chǎn)品計(jì)劃而已。不過當(dāng)時(shí)還沒有想過要離開M公司，主要是因?yàn)槲业闹苯宇I(lǐng)導(dǎo)市場部經(jīng)理W是一名50多歲的老太太，私下里多次表達(dá)了想退休的想法，所以我一直在等待機(jī)會，要拿下市場部經(jīng)理的位置，打算在那個(gè)位置上再學(xué)點(diǎn)東西，讓自己可以有更大的發(fā)展空間。

其實(shí)如果我當(dāng)時(shí)能夠堅(jiān)持在M公司做下去的話，我相信市場部經(jīng)理的位置早晚是我的，就憑我的個(gè)人能力以及營銷總監(jiān)對我的信任，我完全有這個(gè)信心！可是事實(shí)是我不久以后還是離開了。離開的原因完全是因?yàn)長集團(tuán)W公司的原銷售總監(jiān)，也就是那個(gè)把我從大學(xué)里拉到廣東的那位Z總監(jiān)，他畫了一個(gè)非常大的彩色的餅，誘惑我離開了M公司，我人生第二次投靠了他。2003年7月初的一個(gè)下午，天氣開始熱起來了，在徐家匯的星巴克，我和Z總監(jiān)談了一個(gè)下午。當(dāng)時(shí)Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)剛剛成立了一個(gè)醫(yī)藥公司，并且收購了江蘇常州的一個(gè)藥廠，正在籌建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，Z總監(jiān)繼續(xù)他的老本行，負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的市場營銷。而Z總找到我的目的就是希望我能加入他的營銷團(tuán)隊(duì)，大家一起來創(chuàng)業(yè)奮斗。Z總之所以找到我，是因?yàn)槲矣?年多的銷售基礎(chǔ)，又在市場部工作了近1年，而且畢業(yè)時(shí)間也不長，對于薪金要求不會太高，創(chuàng)業(yè)初期最需要我這樣的工作能力比較全面而待遇又不會很高的人。

說實(shí)在的，Z總監(jiān)的游說極富感染力，他是中歐商學(xué)院EMBA畢業(yè)，又是從一線銷售跑出來的老江湖，他給我描繪了一幅極其美麗的未來，讓我徹底被他說動(dòng)了，整個(gè)人的心也和這天氣一樣開始熱血澎湃起來。最后以每個(gè)月4800元基本工資外加其他提成的籌碼，我同意了Z的邀請。

在決定再次跟著Z總干以后，我很快回去向M公司營銷總監(jiān)交了辭職報(bào)告?？偙O(jiān)盡力挽留，可是我去意已決，最終總監(jiān)沒有挽留住我，在M公司工作了10個(gè)月以后，我還是和M公司友好的說了再見。其實(shí)，我一直到現(xiàn)在都感覺挺對不起那位營銷總監(jiān)的，他一直對我非常信任非常支持，他把我招進(jìn)公司，并且一直都在刻意的培養(yǎng)我，在我學(xué)習(xí)做產(chǎn)品策劃的時(shí)候，是他無私的幫助我，我開始執(zhí)行產(chǎn)品策略的時(shí)候，他又多次力挺我的方案，在我職業(yè)生涯這些年里，他是少數(shù)幾個(gè)如此看重我培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)。M公司給了我一段特殊的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。

2003年8月1日，我來到了Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)合開的X公司正式報(bào)到！

Z總監(jiān)實(shí)際上是拉了2人跟著他干，一個(gè)是我，還有一個(gè)是J。J是我的同門師兄，在L集團(tuán)W公司的時(shí)候我們就認(rèn)識了，大家都是Z總的老部下，所以當(dāng)時(shí)感覺非常開心，畢竟大家都是老朋友，合作起來沒有問題。J負(fù)責(zé)銷售部，我負(fù)責(zé)市場部，我的實(shí)際工作是負(fù)責(zé)藥廠的產(chǎn)品策劃，市場推廣以及協(xié)助J建立地區(qū)銷售辦事處，而J的工作任務(wù)是制定銷售計(jì)劃和銷售指標(biāo)，招聘地區(qū)經(jīng)理并且建立辦事處。

那是一段異常忙碌的日子，我從參加工作到今天為止，從來沒有再象那段時(shí)間那樣忙碌，幾乎天天加班到晚上8、9點(diǎn)，有時(shí)到半夜才回家。但是那也是我從參加工作到現(xiàn)在為止，最最充實(shí)的一段日子，因?yàn)槟繕?biāo)明確，激情十足，創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)激勵(lì)著我們年輕的夢想。

Z總監(jiān)不愧是中歐EMBA畢業(yè)的，他對我制定市場計(jì)劃的指導(dǎo)，就明顯比以前在M公司總監(jiān)給我的指導(dǎo)高了一個(gè)檔次。他指導(dǎo)我如何對任務(wù)進(jìn)行時(shí)間跟進(jìn)，告訴我除了SWOT分析以外，還有TWOS分析，告訴我產(chǎn)品是如何計(jì)算成本以及定價(jià)的，事實(shí)上，Z總把他在EMBA學(xué)到的東西全部都批發(fā)給了我們，雖然我們還太年輕，有些東西似懂非懂的，但是有免費(fèi)的EMBA課程可以聽，誰不愿意聽呢？

在Z總時(shí)間表控制下，我們所有的一切都緊張而有條不紊的開展著，大約一個(gè)半月以后，我這里的所有工作都完成的非常好。包括產(chǎn)品定價(jià)，市場細(xì)分與定位，更換包裝與打廣告，印刷資料與禮品，產(chǎn)品培訓(xùn)等。J也完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘，地區(qū)辦事處的建立，銷售指標(biāo)的分配，銷售費(fèi)用的預(yù)算等項(xiàng)目。我們整個(gè)銷售車隊(duì)正式向市場一線發(fā)車了??！等待我們的將是什么呢？？

在所有準(zhǔn)備工作就緒以后，我們正式開始了艱苦的銷售工作。這過程我就簡單描述一下吧，J帶領(lǐng)所有的地區(qū)經(jīng)理開拓商業(yè)渠道，開發(fā)醫(yī)院終端客戶，招聘底層銷售代表，而我則協(xié)助各個(gè)地區(qū)維護(hù)VIP客戶，到各地召開產(chǎn)品推廣會和學(xué)術(shù)贊助活動(dòng)。雖然說進(jìn)展并沒有預(yù)期那么快，但是銷量正在穩(wěn)步上升。

可是3個(gè)月以后，也就是2003年年底的時(shí)候，我們的工作遭遇滑鐵盧，而可悲的是這場戰(zhàn)爭并不是來自于市場，而是來自于公司內(nèi)部。由于這段時(shí)間的投入產(chǎn)出不成正比，銷量并沒有預(yù)期的快速增長，Z總遭遇了董事會的挑戰(zhàn)。

Z總監(jiān)是一直在國有企業(yè)和大企業(yè)做慣的，習(xí)慣大手筆大投入大產(chǎn)出，所以他的營銷理念是首先投入，才有產(chǎn)出。而X公司是一家民營股份制企業(yè)，所有的股東都是私人老板，大多數(shù)股東都希望投進(jìn)去1萬，最好明天就變成2萬。而這與Z總的銷售理念大相徑庭，在董事會上，Z遭遇了所有股東的質(zhì)問，幾乎所有股東都認(rèn)為目前的投入已經(jīng)太多（當(dāng)時(shí)大概已經(jīng)投入了40來萬了，但是產(chǎn)出只有十多萬），他們認(rèn)為不能再投入，必須盡快產(chǎn)出，可是Z總?cè)哉J(rèn)為必須繼續(xù)投入，100萬是一定要投到的，否則這生意肯定起不來。

而這些風(fēng)吹草動(dòng)，早已在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開來，很快，這些職業(yè)敏感度極高的銷售經(jīng)理們在嗅到Z總的危機(jī)以后，接二連三地選擇離開公司，事實(shí)上，到2004年1月份的時(shí)候，幾乎已經(jīng)沒有了銷售團(tuán)隊(duì)，J也在這時(shí)離開了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了。整個(gè)部門只剩下我和Z總兩個(gè)人還在苦苦支撐，維持著一些非常可憐的商業(yè)銷量。

到2004年春節(jié)以后，Z總監(jiān)終于被董事會投票決定，立即停止該項(xiàng)目，并且要求Z總為此負(fù)責(zé)。關(guān)于董事會之間的對錯(cuò)和爭論我在這里不想發(fā)表任何評判，畢竟這只是銷售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃飯，總是有點(diǎn)別扭的。最后的結(jié)果就是Z總在不久以后，收回了他合伙時(shí)出的股份（當(dāng)然是扣除了該銷售項(xiàng)目的投入費(fèi)用），帶著深深的傷痕，黯然離開了X公司。而常州那個(gè)藥廠也在最后退回了原來的藥廠老板，一切都結(jié)束了！象夢一樣，猛然醒過來，發(fā)現(xiàn)還是在原地，只不過是睡著了一樣。

現(xiàn)在回憶起來，這真是一段非同尋常的日子！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的能力，在藥廠的基礎(chǔ)上，我們可以大干一場，自己組建團(tuán)隊(duì)，自己制定所有的產(chǎn)品策略，銷售計(jì)劃等等，所有的東西都是我們幾個(gè)來做主，商量著做，大家關(guān)系都非常融洽。可是真的想不到最后竟然輸在公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)斗爭上，套用《大話西游》里說的話，我們以為看到幸運(yùn)女神踩著七色云彩來看我們，但是我們只看到了開頭，卻怎么也沒想到結(jié)尾?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺得有以下幾點(diǎn)：

1、Z總的銷售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。

2、前期銷售投入過高，辦事處開設(shè)太多————盲目擴(kuò)張。

3、產(chǎn)品單一，僅一個(gè)品種，一跳腿走路，能快的了嘛————產(chǎn)品線少。

4、銷售團(tuán)隊(duì)不整齊，地區(qū)經(jīng)理多為年輕新手，開發(fā)能力欠缺————待遇所致。

不過我覺得仍然有值得回味的地方：

1、Z總是一個(gè)很好的培訓(xùn)師，他在那段時(shí)間手把手的教了我和J很多東西，讓我知道了MBA學(xué)的東西也就不過如此嘛，這些課程其實(shí)我也可以學(xué)會的。

2、我在那段時(shí)間瘋狂的講課和開產(chǎn)品推廣會，演講水平和策劃會議的水平都大有提高，象現(xiàn)在的我，下面就算坐著幾百個(gè)客戶，我仍然可以游刃有余的講課而不緊張，可以把時(shí)間控制的非常好，這都是那個(gè)時(shí)候練出來的。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定會講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！

3、整個(gè)產(chǎn)品策劃和市場策劃過程，是我最為寶貴的財(cái)富。做一線銷售的，有幾個(gè)經(jīng)歷過這樣的自己做老板做主的感覺？有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的感覺？假如有一天我想出來單干了，這些經(jīng)歷將使我很快上手，因?yàn)槲以?jīng)這么做過！

所以我想說：雖然失敗了，但是我無怨無悔！

Z總離開X公司以后，我繼續(xù)留在了X公司，公司把我安排到了質(zhì)量管理部門做了一個(gè)閑職，月薪3K，沒有任何獎(jiǎng)金。正好適逢我在上海買房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，事情特別多，我也落得個(gè)清閑忙點(diǎn)自己的事情。那段時(shí)間，公司基本也不管我，而我也基本沒有過問過X公司的任何事，如果X公司有事需要幫忙，他們就叫我回去幫忙，那是一段工作基本空白的日子，這里就不多描述了。當(dāng)時(shí)的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一個(gè)月的活我是絕對不會干的。

沒想到，在2004年的7月份，當(dāng)我把自己的事情差不多都忙完的時(shí)候，X公司的另一名股東K總找到了我，從此開啟了我銷售生涯的第二個(gè)黃金期。

回答樓上一位朋友的問題：

你明天面試，不知道我的回答還能不能趕上。

首先，你去諾和諾德面試什么職位自己清楚嗎？是藥品組還是器械組？是糖尿病產(chǎn)品嗎？不管什么部門和職位，趕緊把這個(gè)行業(yè)熟悉一下。競爭產(chǎn)品有哪些？市場份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？基本的東西要有個(gè)了解。絕對不要人家一問你都說我沒做過。那你干嗎來應(yīng)聘這個(gè)職位？

其次，你準(zhǔn)備好你的問題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家為什么要招這個(gè)人？如果你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？如果一旦你不滿意，你會拒絕嗎？多考慮幾個(gè)關(guān)鍵的。

最后，因?yàn)槟阋恢笔窃诿衿髧蟮?，所以外企能不能要你，運(yùn)氣很重要了。希望你的面試官不是很看重背景。

祝你成功！

X公司是一家民營股份制企業(yè)，有多名股東，基本上都是各管一攤。Z總監(jiān)是負(fù)責(zé)收購的藥廠產(chǎn)品的銷售，而K總則是負(fù)責(zé)腫瘤藥品的上海總代理，手下有七八名銷售人員，全年業(yè)務(wù)總量大概三四千萬。

K總剛開始找到我的時(shí)候，估計(jì)是對我有所防備或者是其他顧忌，畢竟大家都不熟悉，而且我原來是Z總的人，所以他并沒有直接和我談要我做銷售，而是希望我能配合他培訓(xùn)他的銷售代表以及日常監(jiān)督一下銷售代表的工作。其實(shí)我心里明白，這是在試探我是不是會做銷售，是不是勤快。對于我這樣已經(jīng)有些許經(jīng)驗(yàn)的銷售來說，這些考驗(yàn)沒有任何問題，我很好的完成了他交給我的這些培訓(xùn)和監(jiān)督工作。他看到了我做銷售的能力和勤奮度。

1個(gè)月不到的試探期過去以后，K總直接和我談希望我轉(zhuǎn)做正式的銷售，給的職位是銷售主管，但是不管人，一個(gè)人單干，工資3000元，提成和其他補(bǔ)貼什么的按照公司標(biāo)準(zhǔn)發(fā)。我同意了。從2004年中期到年底，我在上海正式開始了藥品銷售行當(dāng)里的頂級階層――――抗腫瘤藥物的銷售。從離開L集團(tuán)W公司到這個(gè)時(shí)候，顛沛流離的生活終于結(jié)束了，該學(xué)的都學(xué)到了，該練的也都練過了，我又重新回到了銷售一線，而且一直做到現(xiàn)在也沒有離開過銷售一線。

做過抗腫瘤藥品銷售的都知道，抗腫瘤藥物金額極大，面對的客戶層次高，而且專業(yè)知識非常重要，因?yàn)獒t(yī)生經(jīng)常會向你討教化療方案的制定。而且由于化療周期一般都很長，一個(gè)病人往往可以帶來半年甚至更長時(shí)間的銷量。所以做一般藥品銷售一個(gè)月二三十萬銷售額已經(jīng)很高了，做抗腫瘤藥品銷售的一個(gè)月上百萬的銷售額都不稀奇。銷售額高，帶來的自然是豐厚的回報(bào)。所以抗腫瘤藥物的銷售是極具挑戰(zhàn)性和刺激性的。

我很快就熟悉了抗腫瘤藥物銷售的特點(diǎn)，由于我銷售功底在，分配到我手中的2家中型醫(yī)院的銷量很快就到了每個(gè)月10萬以上了，好的時(shí)候可以到二十多萬，直逼一些三甲醫(yī)院的銷量。K總對我非常滿意，終于在2004年年底的一天，他把我叫到辦公室里和我深談了一次。原來他找我分幾家醫(yī)院賣點(diǎn)藥品是其次的，K總負(fù)責(zé)的部門05年開始要接一個(gè)新的抗腫瘤藥物的上海總代理，需要一個(gè)銷售主管來管理這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，通過看我做銷售這段時(shí)間，他希望我能來擔(dān)任這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售主管。我非常吃驚，但是也很高興。畢竟咱做銷售這幾年了，老是被人管，還沒真正的管過人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場情況。覺得做個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)總比被人管著要好一些吧。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位置。

在經(jīng)過短暫的廠家培訓(xùn)和人員招聘過程以后，2005年的1月份，我正式帶領(lǐng)我的銷售團(tuán)隊(duì)，開始了新產(chǎn)品在上海地區(qū)的開發(fā)和推廣工作。新的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊(duì)，新的主管，未來又是什么樣的呢？

幸好我在M公司做產(chǎn)品經(jīng)理和在Z總手下做產(chǎn)品策劃時(shí)的培訓(xùn)功底都還在，花了幾天時(shí)間翻出所有的資料，甚至包括02年在Inovara公司的培訓(xùn)資料都翻出來了，自己做了兩天的培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容很豐富，包括基本的銷售技巧，演講技巧，時(shí)間管理，如何開產(chǎn)品推廣會等，反正把我能想到的、學(xué)過的培訓(xùn)內(nèi)容都安排進(jìn)去了。

說實(shí)話，給自己手下培訓(xùn)，與原來做產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候給地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)，那感覺還是很不一樣的。給自己的手下培訓(xùn)，第一你可以有針對性，比如誰有什么缺點(diǎn)，誰有什么長處，可以在培訓(xùn)的時(shí)候適當(dāng)點(diǎn)撥，起到很好的改進(jìn)或者表揚(yáng)效果；第二你可以讓下屬互動(dòng)起來，甚至可以指名讓誰來回答或者演講，和地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)互動(dòng)就很困難了。第三下屬一般都資歷還淺，培訓(xùn)的時(shí)候較能容易改變他們的思路，樹立他們的思考模式，從而使培訓(xùn)起到特別好的效果，就是一句俗話：一張白紙好寫字。最后，由于是自己的下屬，大家都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，所以培訓(xùn)的時(shí)候特別容易結(jié)合自己團(tuán)隊(duì)的情況來講，讓受訓(xùn)者能有直觀的感受。這是我對這次培訓(xùn)的一點(diǎn)小小體會，就不多展開了，天涯搞培訓(xùn)的牛人太多，呵呵。

不過直到現(xiàn)在，我對我的培訓(xùn)水平還是一直都挺有信心的，我的4位下屬在我的培訓(xùn)以及以后的銷售帶教下，很快地成熟起來。我所知道的是，到現(xiàn)在為止，有一個(gè)人因?yàn)閭€(gè)人原因，已經(jīng)離開上海回了老家，有一個(gè)人已經(jīng)失去聯(lián)系，另外2人目前都在世界醫(yī)藥巨頭的外企任職。但是想到他們進(jìn)公司時(shí)候青澀的樣子，和后來初入門道的樣子，我還是很高興的。應(yīng)該說，他們是幸運(yùn)的，在剛剛踏上銷售之路時(shí)能有師傅無償?shù)恼J(rèn)真的教導(dǎo)他們，比我那時(shí)幸運(yùn)多了。這就是我前面說過的，由于我體會過剛出道時(shí)的艱辛，所以我對新手一般都會寬容一些和關(guān)照一些。我也希望我這幾位徒弟，如果看到我的文章的話，也能保持一顆寬容的心對待你們的徒弟！這句話也同樣送給剛剛開始帶徒弟帶下屬的銷售主管（經(jīng)理）們，你們下屬的今天是你們的昨天，但是也許他們的明天就是你的今天，能幫就幫一幫，多個(gè)朋友多條路。

就這樣，在對這些可愛的代表進(jìn)行了銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)以后，我們正式向一線出發(fā)了。剛開始第一年，K總沒有給我們具體的指標(biāo)，做到哪里算哪里，獎(jiǎng)金不按指標(biāo)來，做多少拿多少。于是，接下來的一年，我迎來了銷售的第二個(gè)黃金期，一個(gè)和在L集團(tuán)W公司的黃金期不太一樣的黃金期。

由于K總的關(guān)照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎(jiǎng)金。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎(jiǎng)的，所謂主管獎(jiǎng)，其實(shí)也和代表獎(jiǎng)一樣算法，無非是獎(jiǎng)金比例低一點(diǎn)而已，代表提10塊，我大概只有3、4塊的樣子。不過因?yàn)橛袃煽斓胤蕉伎梢阅缅X，所以那個(gè)時(shí)候收入還是不錯(cuò)的。

我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國外廠家的保護(hù)期已過，所以我們國家就開始仿制生產(chǎn)。價(jià)格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點(diǎn)，但是效果基本差不多。而且那個(gè)時(shí)候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄，對于病人來說，無論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場環(huán)境還是不錯(cuò)的，只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭，因?yàn)榇蠹叶际欠轮频模瑑r(jià)格也都差不多，而且人家正好比我們早大約半年上市銷售，所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。搶市場，自然和開拓市場不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?，什么招都用上了。高回扣，低價(jià)格，搞促銷，搞活動(dòng)，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個(gè)時(shí)候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來，不管你用什么方法，不管這個(gè)方法要花多少錢，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢，你們先不用管。

在那段時(shí)間里，我拉過整車大巴的客戶去桑拿房洗澡，陪客戶搓麻將想怎么輸就怎么輸，吃飯喝酒客戶想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒經(jīng)常是按桶和箱來計(jì)算，我?guī)缀醭员榱水?dāng)時(shí)上海流行的主要高檔飯店，唱過大多數(shù)知名的KTV，我的包里常備五六萬現(xiàn)金，因?yàn)槟悴恢澜裉焱砩峡赡苡惺裁椿顒?dòng)，今天客戶會有個(gè)什么需求。。。

在這樣大規(guī)模的投入和公關(guān)下，慢慢的，我們的銷量開始上來了，特別是一些大醫(yī)院開始使用起我們的產(chǎn)品，逐漸有了一些知名度。我們的銷售逐漸走進(jìn)了正軌。大概一個(gè)季度過去以后，我們的新產(chǎn)品一個(gè)月可以做到10萬以上的銷售額了，達(dá)到了自己可以養(yǎng)活自己的要求，而不是靠公司養(yǎng)著我們了。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷量自然就慢慢上升了。

所以我為什么要稱之為那段時(shí)間為我人生銷售的第二個(gè)黃金期呢？？？因?yàn)樵谀嵌委偪竦臍q月里，我經(jīng)歷了藥品銷售里最黑暗最瘋狂最丑陋的一面，過著紙醉金迷的生活，天天數(shù)著現(xiàn)金回家，見識了各種各樣的人，讀懂了各種人性，同時(shí)又掙扎在人性和金錢的旋渦中。從收入和銷售產(chǎn)品來說，我的確達(dá)到了藥品一線銷售的顛峰狀態(tài)，而且正式開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售，做起了管理。只不過那是一個(gè)另類的黃金期，一個(gè)不太正常卻又貌似正常的黃金期，一段癲狂的歲月！從此以后，我對藥品銷售再也沒有激情，并且從此離開了藥品領(lǐng)域，轉(zhuǎn)投醫(yī)療器械領(lǐng)域去了。這是后話了，后面再說。

在經(jīng)歷了半年多的開發(fā)推廣以后，那時(shí)銷量穩(wěn)定了下來，幾個(gè)下屬也逐漸能夠脫離我的陪同獨(dú)立工作了（那個(gè)時(shí)候只有3人了，有1人已經(jīng)辭職回了老家），我的工作逐漸輕松了起來。做過銷售的都知道，任何一份銷售工作，都是剛上來開發(fā)和熟悉市場階段最辛苦，后期穩(wěn)定維護(hù)老客戶的時(shí)候都是很自由輕松的。趁那段時(shí)間，我與我的女朋友結(jié)了婚，又完成了一件人生的大事。

從05年的中期到05年的年底前，除了繼續(xù)著我的銷售業(yè)績增長，帶領(lǐng)好我的團(tuán)隊(duì)以及繼續(xù)賺著我的錢以外，基本也沒發(fā)生什么大的變動(dòng)，這里就不多作描述了。到后面一起總結(jié)吧。首先，一開始寫這篇文章的時(shí)候，我并不想談到我的個(gè)人收入問題，既然有好幾位朋友問到，我就簡單說了一下，別見笑哈！天涯是能人輩出的地方，談收入有時(shí)太敏感，大家收入高低不平，人有千差萬別，一年收入20萬，收入低的人可能會因?yàn)榧刀识f你臭顯擺，收入高的人可能會說你這么點(diǎn)收入還敢上來顯擺。同樣的收入，大家看法卻正好相反。

其次，我也不是什么頂級的銷售員，醫(yī)藥行業(yè)也不是什么頂級行業(yè)，我就是一名普普通通的一線銷售，在我熱愛的這個(gè)普通行業(yè)里，勤勤懇懇的工作，安安心心的養(yǎng)家，只不過做了那么多年，經(jīng)歷不算單調(diào)，正好又逢我換工作期，比較空一些，所以發(fā)些感想上來與大家共勉，如果能給一些剛踏入銷售的學(xué)弟學(xué)妹們提供些幫助那是更好。

最后，把一句話提前送給咱們行業(yè)以外的人：醫(yī)藥行業(yè)不是什么頂尖行業(yè)，一線銷售目前基本就是10萬到30萬左右的水平。其他行業(yè)的銷售們，你們錢多的別瞧不起咱們，錢少的也別罵娘就是了！多謝多謝！）

正當(dāng)我以為我可能就要這樣安穩(wěn)的賺幾年錢的時(shí)候，時(shí)間到了2005年近年底。令我沒想到的事情還是發(fā)生了：由于抗腫瘤藥品價(jià)格太貴，病人負(fù)擔(dān)太重，因此社會上對于這大類藥品列入國家醫(yī)保報(bào)銷目錄的呼聲越來越高。上海市的相關(guān)部門在研究以后決定，將對抗腫瘤藥施行醫(yī)保報(bào)銷制度，但是由于價(jià)格太貴，醫(yī)保局也不可能全額全產(chǎn)品都承擔(dān)，所以加了一條非常重要的補(bǔ)充要求，就是：同類品種，只能選一種國產(chǎn)和一種進(jìn)口進(jìn)入醫(yī)保報(bào)銷目錄。

我前面我說過，我們的國產(chǎn)競爭對手比我們早半年上市，市場知名度比我們高，而且要命的是，我們代理的產(chǎn)品一直都只有0.2G的規(guī)格，但是另一家有1G和0.2G兩種規(guī)格，在臨床應(yīng)用時(shí)，同樣的劑量，我們的藥品病人使用時(shí)既麻煩，價(jià)格還貴。再加上K總由于一些個(gè)人原因，逐漸淡出銷售的管理，群龍無首，以致于我們在醫(yī)保目錄招標(biāo)中慘敗。

慘敗的結(jié)果意味著，我們的新產(chǎn)品將在以后相當(dāng)長一段時(shí)間以內(nèi)在上海幾乎就沒有市場，除了做點(diǎn)零售藥店生意或者關(guān)系戶以外，別的就沒有新市場可以來開發(fā)了，而老客戶和老市場也將面臨逐漸被驅(qū)逐的危險(xiǎn)。在中國做生意，隨時(shí)可以受到政策的變化而影響，這是我最深刻慘痛的一次經(jīng)歷。我們的團(tuán)隊(duì)處在了解散的邊緣，我們的生意也處在了暴跌的危機(jī)中。

就這樣，2006年元旦到來了，萬象更新，很多人都在準(zhǔn)備著看世界杯了。而我開始認(rèn)真地思索起了我的未來。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)畢業(yè)5年半，想想自己的5年半歷程，總感覺有點(diǎn)欠缺（相信以下這幾條總能和工作了小幾年的朋友多少有一些共鳴）。

第一、作為一個(gè)醫(yī)藥代表，我可以說收入等各方面都還不錯(cuò)了，什么檔次的藥我都賣過?？墒切牡讌s開始空虛起來，我只覺得我天天都和流水線上的操作工一樣，天天重復(fù)著一樣的工作，天天見著同樣的客戶，說著同樣的話。同樣的，對于醫(yī)藥行業(yè)里丑陋的另一面也同樣厭倦起來。

第二、經(jīng)歷過大型國企，中型民企和大型民營股份制企業(yè)，我開始向往起外企來了。工作5年半，從來沒有在外企做過，心中多少有點(diǎn)遺憾。

第三、已經(jīng)接近而立之年，而且已經(jīng)結(jié)婚成家，心態(tài)從激進(jìn)向穩(wěn)定轉(zhuǎn)變，不想再這樣以到處打拼和學(xué)習(xí)的態(tài)度來工作了，希望能有一份可以讓我做的稍微長久一點(diǎn)、稍微穩(wěn)定一些的工作。我必須要讓我的家人感受到我能給他們穩(wěn)定的生活。

而現(xiàn)在X公司交給我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)既然面臨這個(gè)問題，已經(jīng)不是我的個(gè)人能力能控制和改變的了，既然這樣，不如就趁這個(gè)時(shí)候離開X公司重新來過吧。

元旦思考過這些問題以后，我在元旦假日過后的第一天上班就向X公司交了辭職報(bào)告。我的辭職報(bào)告震驚了老板，包括公司老總J。K和J都向我問起了我的想法，畢竟我們的新產(chǎn)品雖然要面臨退出上海市場的尷尬，可是公司并不只這一個(gè)產(chǎn)品，而且在X公司這樣的公司里，人才并不多，他們需要我這樣的銷售能為他們繼續(xù)做點(diǎn)銷量，能為新來的人樹立點(diǎn)信心，他們認(rèn)為我根本沒有必要離開公司。而且在他們的角度看來，我沒有找好下家就辭職，肯定是在騙他們，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都不會沖動(dòng)到先離職再找工作的，除非是被公司突然炒掉的。他們提出了很多條件，包括給我更多的醫(yī)院負(fù)責(zé)老產(chǎn)品，給我更多的自由空間，讓我來負(fù)責(zé)公司整個(gè)市場部等等。

遺憾的是，K和J雖然是極其精明的生意人，無奈我離職和生意無關(guān)，我有我的個(gè)人想法，這些想法是這些老總級別的生意人無法理解的。他們用做生意的模式來和我談，結(jié)果自然并不令他們滿意。其實(shí)我真的僅僅是因?yàn)閰捑?，僅僅是因?yàn)橄霌Q一個(gè)稍微簡單點(diǎn)的但是穩(wěn)定點(diǎn)的環(huán)境而已，用劉歡的歌來說：我太累了，那就歇歇吧。

在此，我斗膽奉勸一些企業(yè)老總，一些公司高管，請別用你們以為的眼光來看問題，也許在你們的眼里，錢和權(quán)是萬能的，可是在我們有些下屬這里，做我喜歡做的事有時(shí)比錢和權(quán)更重要一些。不要覺得有人辭職了，公司里有矛盾了等等事情發(fā)生的時(shí)候，都以為可以用金錢和權(quán)力來衡量擺平。我周圍有不少和我一樣做了多年