我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題及發(fā)展對(duì)策畢業(yè)論文副本

序號(hào)（學(xué)號(hào)）：

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題及發(fā)展對(duì)策姓名學(xué)院財(cái)經(jīng)管理學(xué)院專業(yè)農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理（金融方向）班級(jí)2023級(jí)（1）班指導(dǎo)教師年月我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策[摘要]個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。在巨大的市場需求和機(jī)遇面前，涉及銀行在內(nèi)的各種金融機(jī)構(gòu)紛紛挖掘自身潛力和優(yōu)勢(shì)，加大科技投入，建立個(gè)人理財(cái)平臺(tái)，積極搶占個(gè)人理財(cái)市場，使個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌龈偁幦遮厔×摇Ｔ谖鞣絿遥瑐€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。本文從我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，指出在當(dāng)時(shí)金融業(yè)競爭的日趨劇烈和居民金融規(guī)定不斷提高的環(huán)境下，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性；然后闡述了當(dāng)前我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的諸多問題，并進(jìn)一步分析了這些問題產(chǎn)生的因素；最后提出我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有效對(duì)策。[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展對(duì)策TheProblemsandDevelopmentCountermeasuresofPersonalFinancialManagementBusinessofCommercialBank[Abstract]ThepersonalfinancialmanagementbusinessinSwitzerland,afterfirstappearedintheU.S.,Europe,andAsia'sJapanandHongKongeconomicdevelopedcountriesanddistrictstogetaquickpromotion,hasbecomethemajorworldbank,oneofthemajorbusiness.Inthehugemarketdemandandopportunities,includingBanksbeforethevariousfinancialinstitutionsaredevelopingitspotentialandadvantage,increasethetechnologyinvestment,establishpersonalfinanceplatform,activelypreemptedpersonalfinancemarketandmakepersonalfinancemarketcompetitionbecomesincreasinglyfierce.Inwesterncountries,thepersonalfinancialmanagementbusinesswithitsbatchbig,riskislow,thebusinessscope,businessincomestabilityetc.Advantageinthecommercialbankbusinessdevelopmentintheoccupiedanimportantposition.Thisarticlefromourcountrycommercialbankindividualfinancingbusinessdevelopmentpresentsituation,pointsoutthatinthefinancialindustrywasfiercecompetitionofandresidentsfinancialrequirementsimprovingenvironment,commercialBanksunderthenecessityofthepersonalfinancialmanagementbusiness;AndthenexpoundsthecurrentChinesecommercialBanksofthepersonalfinancialmanagementbusinessexistedthequestion,andin-depthanalysisofthecausesoftheseproblems;DevelopmentofcommercialBanksinChinaandfinallyputsforwardsomeeffectivemeasuresofthepersonalfinancialmanagementbusiness.[Keywords]CommercialbanksIndividualFinancingBusinessStatusDevelopmentCountermeasures

目錄引言 1一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r 1（一）商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性分析 2（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 3二、我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及因素 4（一）我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題 4（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題的因素 6三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策 8（一）樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念 8（二）加強(qiáng)市場營銷工作提高營銷質(zhì)量 9（三）不斷創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 10（四）加大技術(shù)投入完善我國商業(yè)銀行技術(shù)系統(tǒng) 12（五）加強(qiáng)理財(cái)人員的培訓(xùn)形成有效的客戶經(jīng)理制度 13結(jié)論 15致謝 16參考文獻(xiàn) 17引言20世紀(jì)90年代以來我國各商業(yè)銀行紛紛開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，外資銀行也大舉搶占我國巨大的市場，個(gè)人理財(cái)市場競爭越來越劇烈。在這樣的環(huán)境下，如何有效開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，如何使自身處在更加有利的地位，有助于提高我國商業(yè)銀行核心競爭力，對(duì)我國商業(yè)銀行發(fā)展具有重要意義。一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展擴(kuò)大了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，增長了商業(yè)銀行的利潤來源。另一方面，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有助于增長銀行收入。它迫使商業(yè)銀行樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念，通過目的市場營銷活動(dòng)，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，向不同客戶特別是高端客戶提供不同價(jià)格、不同產(chǎn)品、不同渠道、不同促銷方式的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以爭取更多的客戶，提高銀行的服務(wù)質(zhì)量和效率，實(shí)現(xiàn)集約式發(fā)展。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有助于完善商業(yè)銀行的服務(wù)功能，可以成為完善銀行服務(wù)功能的突破口。在目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展可以推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。最后，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有助于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)。因此，如何開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，使之具有競爭力，在蛋糕做大的同時(shí)如何能得到更大的份額，對(duì)我國商業(yè)銀行有著重要意義。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r據(jù)調(diào)查資料顯示，2023年，中國理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場增長率達(dá)成18%。中國理財(cái)市場規(guī)模達(dá)成了250億美元，到2023年中國個(gè)人理財(cái)市場增長到570億美元，并且以每年10%-20%的速度突飛猛進(jìn)。在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)模得到了大幅提高，從2023年到2023年發(fā)行量年復(fù)合增長率在60%左右。2023年由于金融危機(jī)，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。2023年隨著國內(nèi)外投資理財(cái)市場環(huán)境的改善，銀行理財(cái)產(chǎn)品在數(shù)量上恢復(fù)快速增長的勢(shì)頭。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫記錄，2023年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品，比2023年增長了10.5%。其中發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品有4996款，比上年增長25.4%，外幣理財(cái)產(chǎn)品1002款，同比下降30.6%。當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)正步入快速成長時(shí)期，人均GDP呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢(shì)，銀行理財(cái)市場的發(fā)展空間將越來越大、作用也越來越重要。商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性分析隨著我國商業(yè)銀行競爭的加劇及人均可支配收入的增長，個(gè)人金融業(yè)務(wù)正成為商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。因此，我國商業(yè)銀行有必要開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，拓展利潤空間。1、居民收入的增長規(guī)定商業(yè)銀行提供個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)自改革開放以來，我國國民收入分派明顯向個(gè)人傾斜，居民收入顯著提高。截至2023年初，全國居民儲(chǔ)蓄存款余額已達(dá)20億元，居民已取代政府和公司成為我國財(cái)富的最大持有者。同時(shí)，在我國不同地區(qū)之間、不同職業(yè)之間的居民收入差距不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致個(gè)人財(cái)富的相對(duì)集中和中高收入階層的形成。根據(jù)國家信息部門儲(chǔ)蓄調(diào)查的結(jié)果表白，目前，占城鄉(xiāng)人口17%的高收入階層持有所有金融資產(chǎn)的3%，占城鄉(xiāng)人口55％的中收入階層持有金融資產(chǎn)的58%，占城鄉(xiāng)人口38%的低收入階層僅持有12％的金融資產(chǎn)。也就是說，有62%的中高收入階層，差不多持有所有金融資產(chǎn)的90%。目前，國內(nèi)可以滿足投資需要、可供居民選擇的投資工具重要有：銀行儲(chǔ)蓄、國債、金融及公司債券、儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。股票和基金、房地產(chǎn)投資、期貨及郵票、字畫等，但多數(shù)人缺少理財(cái)策略，迫切需要理財(cái)引導(dǎo)。商業(yè)銀行如能助其理財(cái)，謀求資金增值的最大化，正符合廣大居民的迫切需要。2、金融業(yè)競爭加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)今世界處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的金融時(shí)代，設(shè)計(jì)出高附加值、個(gè)人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營的核心所在。促使銀行重視個(gè)人客戶和個(gè)人業(yè)務(wù)，使個(gè)人業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)一起成為商業(yè)銀行的兩大支柱業(yè)務(wù)。我國的銀行體制已發(fā)展成為一個(gè)以國有商業(yè)銀行為主體、股份制和區(qū)域性商業(yè)銀行及多種金融機(jī)構(gòu)并存的多元化體制，競爭日益劇烈。加入WTO后，金融服務(wù)相關(guān)規(guī)定將清除成員國金融服務(wù)自由貿(mào)易的障礙，金融市場的進(jìn)一步開放將加劇國內(nèi)獨(dú)資、合資商業(yè)銀行與外資銀行間的競爭。我國的商業(yè)銀行囿于自身?xiàng)l件的限制（資本實(shí)力不夠、人才缺少、執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后），面對(duì)外資銀行的壓力，特別是國外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)，面臨著生存問題。能否提供高質(zhì)量的個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)，將是未來商業(yè)銀行之間角逐的焦點(diǎn)。否則，將面臨著淘汰出局的危險(xiǎn)。因此，銀行傳統(tǒng)的金融服務(wù)工具和服務(wù)手段已越來越不能滿足客戶的新需求，必須加快調(diào)整和創(chuàng)新，大力發(fā)展居民金融業(yè)務(wù)，形成對(duì)居民的金融投資、理財(cái)、代理收付等業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)配套,合聯(lián)動(dòng)的服務(wù)格局，以保證在劇烈的競爭中占有一席之地。3、社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的私人財(cái)富不斷積累。一方面，近2023來，我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達(dá)成30%，遠(yuǎn)高于同期GDP的增長速度。另一方面，在國內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)這塊“蛋糕”中，資產(chǎn)集中化的趨勢(shì)也已十分明顯。據(jù)有關(guān)記錄資料表白，我國20%的人掌握著80%的金融資產(chǎn)，目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過100萬元的家庭已經(jīng)超過了3000萬戶，一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成。此外，可以說，社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求。4、入世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個(gè)人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來，國外商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細(xì)分、科技運(yùn)用、創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢(shì)。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點(diǎn)將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業(yè)內(nèi)的大公司、跨國公司、有規(guī)模的民營公司；二是機(jī)構(gòu)客戶，如銀行、保險(xiǎn)、證券、投資基金等；三是個(gè)人客戶。對(duì)商業(yè)銀行來說，20%的客戶往往可以帶來80%的利潤或市場份額，而中國66%的儲(chǔ)蓄額正掌握在10%的人手中?；诖艘?guī)律，外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時(shí)，會(huì)將重要精力放在爭取發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)客戶，其中就涉及這些富裕的“尖端客戶”。因此，對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行來說，假如不盡快拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)水平，就很有也許面臨失去這些客戶的危險(xiǎn)。5、個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步減少，信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全記錄：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，則有5%-8%的利潤空間。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小和個(gè)性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。從利潤奉獻(xiàn)上來看，香港恒生銀行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)該行贏利的奉獻(xiàn)率已達(dá)48%，個(gè)人業(yè)務(wù)在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占30%-50%左右，而國內(nèi)銀行都在10%以下，但這也正說明了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展對(duì)我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用。（二）我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀近年來，隨著金融開放加快、商業(yè)銀行競爭加劇、國民經(jīng)濟(jì)增長和個(gè)人財(cái)富的增長，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。國內(nèi)商業(yè)銀行已普遍結(jié)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行已經(jīng)把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。為應(yīng)對(duì)劇烈的同業(yè)競爭，各家商業(yè)銀行普遍以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營，紛紛建立理財(cái)中心或金融超市，把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營，營業(yè)場合比以前變得更易于與顧客溝通，加強(qiáng)了與客戶的情感聯(lián)系，爭取了更多的客源。但是，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展環(huán)境仍然不容樂觀。1、受人民幣連續(xù)升值的影響,外匯理財(cái)產(chǎn)品市場占比不斷增長自2023年2月1日起,據(jù)中國人民銀行發(fā)布的《個(gè)人外匯管理辦法》,我國居民個(gè)人結(jié)匯和境內(nèi)個(gè)人購匯年度總額分別為5萬美元,該規(guī)定有助于鼓勵(lì)個(gè)人進(jìn)行外匯投資理財(cái),從而帶動(dòng)外匯理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。同時(shí),隨著人民幣匯率改革的深化、本外幣利差連續(xù)加大,外匯理財(cái)產(chǎn)品的市場發(fā)展的更加活躍,產(chǎn)品也日趨豐富。此外,由于2023年股市和黃金市場的升溫,也促使各商業(yè)銀行紛紛推出一批與股票和黃金相關(guān)的外匯理財(cái)產(chǎn)品。2、人民幣理財(cái)產(chǎn)品受到個(gè)人投資者的青睞人民幣理財(cái)產(chǎn)品,即由商業(yè)銀行自行設(shè)計(jì)并發(fā)行,將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品協(xié)議約定投入相關(guān)金融市場及購買相關(guān)金融產(chǎn)品,獲取投資收益后根據(jù)協(xié)議約定分派給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。在國內(nèi)重要是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和公司短期融資債券為收益保證,向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)類產(chǎn)品。該理財(cái)產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全,且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益;產(chǎn)品流動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。近年來,商業(yè)銀行大力推動(dòng)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展,提高理財(cái)產(chǎn)品水平和收益,減少風(fēng)險(xiǎn)。3、信貸資產(chǎn)類理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫,中短期產(chǎn)品受追捧由于境內(nèi)外證券市場、金融衍生品市場相繼出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)迫使以高風(fēng)險(xiǎn)證券品種、金融衍生品種為交易和掛鉤對(duì)象的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)萎縮態(tài)勢(shì),優(yōu)于定期存款利率的穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品成為市場主流選擇。同時(shí),由于銀行推出的信貸資產(chǎn)類、信托類產(chǎn)品,其投資方向重要為具有政策背景的項(xiàng)目,比如公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目等,或者是大型國企,可以保證收益,因此該類理財(cái)產(chǎn)品剛好符合市場需求,因而受到市場歡迎。二、我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及因素（一）我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題近年來，各家商業(yè)銀行紛紛設(shè)立環(huán)境優(yōu)雅、設(shè)施齊備的個(gè)人理財(cái)中心或理財(cái)工作室，推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)、VIP來賓服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化、專業(yè)化的銀行理財(cái)服務(wù)，使客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。但銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在著很多的問題，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，并未像預(yù)期的那樣紅火，更沒有進(jìn)一步到普通的百姓生活中，銀行自然也沒有得到那份渴望已久的利潤，其巨大的市場需求未能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的利潤。目前我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題重要有：1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)并未被商業(yè)銀行所重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)良好的賺錢能力未被充足重視，大眾個(gè)人理財(cái)?shù)挠^念意識(shí)還很淡薄。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)小、收益大的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，在國際上被各大金融集團(tuán)視為重點(diǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)記錄，香港恒生銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)該行賺錢奉獻(xiàn)率已達(dá)48％。但是，在我國以個(gè)人理財(cái)為代表的中間業(yè)務(wù)的收益占所有收益比重卻一直很低。2、客戶對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品并不十分了解我國大多數(shù)客戶對(duì)商業(yè)銀行開展的種目繁多的理財(cái)產(chǎn)品并不是很了解?？蛻魧?duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，影響了理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。美國、香港的銀行在推出一項(xiàng)理財(cái)服務(wù)的開始，就會(huì)運(yùn)用多種方式、媒體對(duì)之進(jìn)行宣傳，并積極對(duì)每一位光顧的顧客進(jìn)行講解、推銷。國內(nèi)多數(shù)銀行理財(cái)人員缺少積極營銷意識(shí)，認(rèn)為客戶自己會(huì)上門來規(guī)定進(jìn)行個(gè)人理財(cái)，或是不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)開展不起來。在銀行排隊(duì)等候辦普通業(yè)務(wù)的人們雖然很多，但大多數(shù)人只是辦理存取款等基本業(yè)務(wù)，對(duì)多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品表達(dá)不太懂。這些產(chǎn)品看起來五花八門，什么都有，但對(duì)其內(nèi)容大多不明白。3、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類偏少并且層次較低國外的個(gè)人理財(cái)服務(wù)可以運(yùn)用基金、股票、保險(xiǎn)、債券等各種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，只需一個(gè)電話，就可以獲得各種投資征詢，銀行還可以擔(dān)任操盤手。而目前我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要還停留在征詢、建議等傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)介紹，而所謂的網(wǎng)上銀行其實(shí)是將傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，在線投資品種仍然缺少。目前，國內(nèi)銀行為個(gè)人提供的金融產(chǎn)品有：個(gè)人理財(cái)服務(wù)類、結(jié)算類、設(shè)計(jì)類、征詢類。理財(cái)師們很難提供涉及證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。雖然各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)上銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長速度不久，例如代理基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品受到客戶歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品。但現(xiàn)階段可以運(yùn)用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可認(rèn)為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富；而國內(nèi)基金產(chǎn)品少，客戶選擇余地并不大。4、各家商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品缺少差異化特色各家銀行基本上都沒建立起自己清楚的差異性戰(zhàn)略，表現(xiàn)為服務(wù)對(duì)象及內(nèi)容的無針對(duì)性，理財(cái)業(yè)務(wù)既缺少特色，也沒有側(cè)重。對(duì)美國、香港的銀行來說，差別服務(wù)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思緒，也是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營手段之一。根據(jù)對(duì)客戶的差異分析，按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行分層管理，為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)。而國內(nèi)大多限于為客戶提供銀行已經(jīng)設(shè)計(jì)好的固定產(chǎn)品，還不能為客戶量身定制金融產(chǎn)品，提供特需的金融服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，引進(jìn)國內(nèi)時(shí)間不長，銀行之間互相效仿，除了名稱不同很少有自己的個(gè)性，理財(cái)服務(wù)的個(gè)性化和多樣化難以得到體現(xiàn)。此外，業(yè)務(wù)品種缺少廣泛的適應(yīng)性。現(xiàn)在多數(shù)銀行理財(cái)服務(wù)的門檻太高，那些來賓級(jí)的理財(cái)中心把絕大多數(shù)市民擋在了門外，而能面向大眾普及的產(chǎn)品并不多，很多業(yè)務(wù)向客戶限制了這樣那樣的范圍。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題的因素1、分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制的制約我國現(xiàn)階段采用的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制，限制了銀行業(yè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展的空間，同時(shí)也成了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展道路上一個(gè)無法逾越的制度障礙。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財(cái)還包含融資、保障結(jié)算等。但是，投資理財(cái)是最重要的部分，投資理財(cái)涉及股票、基金、信托、投資型保險(xiǎn)、債券、期貨、不動(dòng)產(chǎn)等。而2023年頒布的《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》和《保險(xiǎn)法》擬定了銀行、證券、信托、保險(xiǎn)等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。證券、信托、保險(xiǎn)從商業(yè)銀行經(jīng)營中分離了出來，商業(yè)銀行面向居民個(gè)人的服務(wù)領(lǐng)域也就只能局限于商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄及與之相關(guān)的代收代付、個(gè)人貸款等，從而制約了商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓。由于嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營體制，使得金融機(jī)構(gòu)無法結(jié)合三者優(yōu)勢(shì)跨越行業(yè)壁壘，無法運(yùn)用有效的資產(chǎn)組合分散風(fēng)險(xiǎn)，也就不能為客戶制定個(gè)性化的理財(cái)管理計(jì)劃，以及將資金進(jìn)行有效配置。銀行、保險(xiǎn)、證券各自為自己的客戶理財(cái)，三個(gè)市場割裂客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法運(yùn)用其他兩個(gè)市場增值，在很大限度上制約了金融交叉發(fā)展和互相促進(jìn)，導(dǎo)致了個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)空間十分有限。商業(yè)銀行不能提供涉及證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合理財(cái)服務(wù)，限制了金融機(jī)構(gòu)開拓個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y渠道，使得金融機(jī)構(gòu)無法有效地選擇金融產(chǎn)品進(jìn)行投資，理財(cái)定位只能以招攬客戶、哺育市場為目的，理財(cái)業(yè)務(wù)僅停留在給客戶提供理財(cái)建議上。2、現(xiàn)階段我國金融市場的不發(fā)達(dá)我國目前尚未完全實(shí)行利率市場化，金融公司競爭只能通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行，而無法在貨幣價(jià)格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠，更無法通過貨幣價(jià)格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時(shí)制定更為靈活的定價(jià)策略。中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限，重要表現(xiàn)在：股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未放開，制約了國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相稱限度的限制。證券市場是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，可惜對(duì)中國股市而言不是，并且未來的走勢(shì)仍然不明朗，在這種環(huán)境下商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的局限性。由于目前的信息披露機(jī)制還不很健全加大了信托投資的風(fēng)險(xiǎn)，給商業(yè)銀行選擇合作信托產(chǎn)品以及個(gè)人投資都帶來了困難。100數(shù)年來，香港的證券市場在經(jīng)歷數(shù)次波動(dòng)甚至是劇烈的震蕩之后，進(jìn)入了穩(wěn)定和成熟的發(fā)展階段，成為世界上最開放和國際化限度最高的市場之一。在香港聯(lián)交所交易的證券涉及股票、認(rèn)股權(quán)證、債券和單位信托基金等1200個(gè)品種。并且，保險(xiǎn)市場、外匯市場都很發(fā)達(dá)健全，為香港銀行開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)提供了一個(gè)寬松的環(huán)境。美國金融市場特別是股票市場發(fā)達(dá)是世人皆知的，表現(xiàn)在擁有健全的金融制度、金融法律，金融市場產(chǎn)品多樣化等。這都為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展提供了合適的土壤。3、缺少專業(yè)理財(cái)從業(yè)人員由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相稱強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)。它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)規(guī)定很高。從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。在我國由于長期以來銀行人員業(yè)務(wù)單一，相稱一部分員工不具有儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、基金等綜合知識(shí)和為客戶提供理財(cái)方案的能力。目前銀行的客戶經(jīng)理大多是本來銀行儲(chǔ)蓄所的員工，對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。在現(xiàn)階段，我國銀行業(yè)客戶經(jīng)理通常在通過公司內(nèi)部培訓(xùn)之后就上崗服務(wù)。所謂專業(yè)資格通常由公司內(nèi)部考核頒發(fā)，客戶經(jīng)理否能否真正達(dá)成如此真正的素質(zhì)規(guī)定，成為業(yè)界欲說還“羞”的問題。總的來說，我國理財(cái)人士的缺少表現(xiàn)在兩方面，是高素質(zhì)的客戶經(jīng)理缺少，提供一般理財(cái)知識(shí)的理財(cái)員工缺少。這導(dǎo)致銀行客戶關(guān)系管理水平不高，對(duì)客戶的長期聯(lián)系缺少，對(duì)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長期支持不夠，“一對(duì)一”的專家理財(cái)水平也下降很多，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)娜鏍I銷導(dǎo)致很大影響目前，多數(shù)國有商業(yè)銀行的運(yùn)營系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析運(yùn)用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展如同“盲人摸象”，始終無法擬定目的群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能互相間形成資源共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生互相封鎖，客觀上導(dǎo)致了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)?shù)耐獠恐萍s因素，不是商業(yè)銀行自身可以解決的，需要全面的改革及努力，商業(yè)銀行也只能寄希望于管理部門對(duì)我國金融制度的漸進(jìn)改革，寄希望于法律的不斷全面。在這方面，我國商業(yè)銀行能做的就是要積極爭取政府和中央銀行的支持，并且尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營的壁壘，更好的在我國當(dāng)前的環(huán)境下開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，也要迎接將來環(huán)境的變化對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。（一）樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國銀行業(yè)對(duì)“以客戶為中心”的理解一直處在表面狀態(tài)，不可以進(jìn)一步地了解客戶的需求，長期以來對(duì)客戶實(shí)行無差別服務(wù)策略。要想可以抓住真正的贏利客戶，必須從以下幾個(gè)方面努力：1、樹立為客戶終身理財(cái)?shù)睦砟钌虡I(yè)銀行要樹立為客戶終身理財(cái)?shù)睦砟顐€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是金融行業(yè)的全新業(yè)務(wù)，會(huì)促使商業(yè)銀行迅速地從本位主義向以服務(wù)為導(dǎo)向的市場化轉(zhuǎn)向?！澳悴焕碡?cái)，財(cái)不理你”說明了銀行必須以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，而不再是以前的“皇帝的女兒不愁嫁”了。2、針對(duì)不同客戶提供不同理財(cái)服務(wù)客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、一個(gè)銀行賬號(hào)或證券賬戶。理財(cái)應(yīng)當(dāng)是一生的活動(dòng)，客戶應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，例如知足常樂型和激昂奮斗型等，選擇合理的理財(cái)規(guī)劃。客戶是銀行的生存之本，銀行的一切收益來自客戶，客戶是銀行的衣食父母，商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)利潤，就離不開客戶。在以客戶為中心的經(jīng)營理念中存在著客戶至上、客戶第一、客戶滿意、增長客戶價(jià)值四個(gè)發(fā)展階段。在客戶至上階段：重要體現(xiàn)了銀行的服務(wù)姿態(tài)；在客戶第一階段，銀行全體人員和所有行為都圍繞客戶，客戶的事情是銀行工作的重心：在客戶滿意階段，強(qiáng)調(diào)不僅要重視客戶，還要把客戶的需求和利益放在前面，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作的標(biāo)尺；增長客戶價(jià)值階段是目前最先進(jìn)的理念，是指通過向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，使客戶價(jià)值增長，讓客戶享受增值服務(wù)，體會(huì)到商業(yè)銀行的服務(wù)物超所值。對(duì)銀行來講，就是通過提供高專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增長，風(fēng)險(xiǎn)減少，運(yùn)營效率提高，回報(bào)加大。我國商業(yè)銀行當(dāng)前的客戶服務(wù)水平最多處在前兩個(gè)階段，離第四個(gè)階段的規(guī)定尚有相稱的距離。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心理念也正是體現(xiàn)在增長客戶價(jià)值這點(diǎn)上，所以商業(yè)銀行還必須牢固確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要，用自己的專業(yè)服務(wù)為客戶打理個(gè)人資產(chǎn)，增長客戶價(jià)值。（二）加強(qiáng)市場營銷工作,提高營銷質(zhì)量1、加強(qiáng)宣傳力度，提高宣傳的深度與廣度開展個(gè)人理財(cái)不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)采用積極的營銷策略，激發(fā)客戶的理財(cái)意識(shí)和需求。在對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)進(jìn)行傳方面，具體可采用以下三種方法：（1）廣告促銷。向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望。如電視廣告、車身廣告、路牌廣告、報(bào)刊、網(wǎng)頁廣告、海報(bào)、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的櫥窗展架、短期優(yōu)惠措施或贈(zèng)品、活動(dòng)型業(yè)務(wù)宣傳等，充足運(yùn)用自有網(wǎng)點(diǎn)的玻璃墻、室內(nèi)墻面、戶外、自助銀行等，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。（2）進(jìn)行營業(yè)推廣。采用柜面人員的直面營銷，形成商業(yè)銀行全體員工推介個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的良好氛圍。（3）公關(guān)促銷。重要是采用多種方式與客戶加強(qiáng)溝通和聯(lián)系，舉辦產(chǎn)品推介路演以及積極參與地方的各種公益活動(dòng)等方式，不斷增強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的號(hào)召力。發(fā)揮銀行網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，通過營業(yè)柜面、客戶經(jīng)理、網(wǎng)上銀行、電話銀行等銀行的各種服務(wù)渠道營銷宣傳理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品，印制理財(cái)中心VIP客戶服務(wù)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)等相關(guān)促銷宣傳品，提供多渠道的理財(cái)征詢服務(wù)。理財(cái)中心定期舉辦理財(cái)服務(wù)沙龍活動(dòng)或培訓(xùn)講座，邀請(qǐng)證券、基金、信托、保險(xiǎn)、期貨等機(jī)構(gòu)代表、VIP客戶、金融界專家學(xué)者、金融監(jiān)管人員等各方面人士，交流財(cái)經(jīng)方面最新政策及學(xué)術(shù)信息、金融理財(cái)產(chǎn)品及金融投資理念等信息，聚斂理財(cái)人氣，擴(kuò)大社會(huì)影響。目前來看，招商銀行的推銷力度和效果是最佳的。2、做好市場細(xì)分與市場定位，更好的為客戶提供差異化服務(wù)市場細(xì)分是指商業(yè)銀行把整個(gè)金融市場的客戶，按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干個(gè)方面具有相同或相似的特性，以便商業(yè)銀行相應(yīng)地采用特定的營銷戰(zhàn)略和策略來滿足這些不同客戶群的需要。通過這樣的市場細(xì)分，商業(yè)銀行就可以針對(duì)不同的細(xì)分市場提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)方式。市場細(xì)分可以將客戶所處的地理位置、人特性(年齡、家庭類型、家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育限度等)、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性等因素進(jìn)行綜合考慮，以其中的一個(gè)或多個(gè)作為細(xì)分市場的變量將整個(gè)個(gè)人金融市場劃分為多個(gè)子市場。同時(shí)，在為數(shù)眾多的子市場中，應(yīng)結(jié)合自身的資源和目的，選擇具有相稱的規(guī)模和較好的發(fā)展前景和具有較大的贏利潛力的細(xì)分市場作為目的市場。在對(duì)個(gè)人客戶市場進(jìn)行細(xì)分基礎(chǔ)上，進(jìn)行目的市場定位，即為什么樣的客戶服務(wù)，然后對(duì)不同層次的客戶應(yīng)提供有針對(duì)性的分層次服務(wù)，通過對(duì)渠道、產(chǎn)品、價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，推出不同的促銷方式，對(duì)不同客戶提供有針對(duì)性、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高服務(wù)效率，滿足不同層次客戶的不同需求個(gè)人客戶市場大體可分割為三個(gè)層次：富有的客戶一高端市場，中檔客戶一中端市場，普通客戶層—低端市場。這三個(gè)市場上客戶金融問題的復(fù)雜性、對(duì)純功能服務(wù)的強(qiáng)烈限度及征詢付費(fèi)意愿等均存在差別。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托提出的80／20法則，即80％的產(chǎn)出，來自20％的投入；80％的結(jié)果，歸結(jié)于20％的起因。這個(gè)管理學(xué)領(lǐng)域流行的杠桿原則同樣合用于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營中，也就是銀行80％的利潤來自于20％的優(yōu)質(zhì)客戶。最大限度地吸引、發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定普通型客戶，盡也許地提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意。對(duì)一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、電子化為主的金融服務(wù)；對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合化、個(gè)性化、全方位的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。從美國、香港等銀行業(yè)的服務(wù)體系來看，一般包含以下三個(gè)層次：第一層次，在優(yōu)質(zhì)客戶中甄選出忠誠度和奉獻(xiàn)度最高的尖端客戶，約占客戶總量l-2％的尖端客戶作為總行級(jí)重點(diǎn)管理客戶。對(duì)這類最有價(jià)值的客戶提供“私人銀行服務(wù)”，涉及全方位的財(cái)富管理等金融服務(wù)，為其建立具體的、實(shí)時(shí)更新的客戶檔案，成立專門機(jī)構(gòu)，設(shè)立專門的服務(wù)熱線，指定專門客戶經(jīng)理為其提供跟蹤服務(wù)。第二層次，對(duì)尖端客戶以外的優(yōu)質(zhì)客戶可在分行層面設(shè)立客戶經(jīng)理，為其提供一對(duì)一、面對(duì)面的服務(wù)，一個(gè)客戶經(jīng)理大約為20個(gè)左右的客戶提供投資顧問等理財(cái)服務(wù)。在政策、制度允許的范圍內(nèi)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶給予優(yōu)惠價(jià)格。第三層次，對(duì)普通客戶提供一般性柜面服務(wù)，并盡量向自助設(shè)備，電話銀行等電子銷售渠道引導(dǎo)，以減輕柜面壓力，提高服務(wù)質(zhì)量?？傊瑸榱耸箓€(gè)人理財(cái)服務(wù)更好地滿足目的客戶的理財(cái)需求，在新的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推出前，中資銀行應(yīng)根據(jù)居民個(gè)人金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地區(qū)分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，加強(qiáng)市場調(diào)研，并結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制訂出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。（三）不斷創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及面廣，種類繁多，作為新的金融產(chǎn)品，又始終處在不斷開發(fā)與創(chuàng)新之中。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也可分為核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、盼望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品等。最基本是核心利益，即客戶真正所購買的基本服務(wù)或利益。1、在理財(cái)產(chǎn)品中要充足考慮客戶切身的利益對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言，客戶的核心利益涉及：安全、保值、增值等，因此商業(yè)銀行在產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)時(shí)必須充足考慮客戶的基本需求與核心利益。銀行要將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式?；A(chǔ)產(chǎn)品涉及銀行提供的各種金融手段或工具，諸如支票、信用卡、債券、股票等。由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多為無形產(chǎn)品，重要是通過服務(wù)質(zhì)量與方式來體現(xiàn)。即客戶在購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。例如獲取產(chǎn)品的便利性、查詢相關(guān)信息、提供征詢建議等。在相同的情況下，假如一家銀行提供比其他競爭者更多的能有效滿足客戶盼望的產(chǎn)品或服務(wù)，那么對(duì)消費(fèi)者而言就更具有吸引力。即銀行提供更多的服務(wù)和額外利益，它是產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展部分。由于金融產(chǎn)品具有較大的相似性，為了使本產(chǎn)品有別于其他同類產(chǎn)品，以吸引更多的客戶，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的附加產(chǎn)品上更應(yīng)多花工夫，在一種產(chǎn)品附加其他服務(wù)項(xiàng)目以解決客戶的多種問題，從而給客戶提供更大的便利?？梢?，能否為客戶提供靈活多樣的業(yè)務(wù)將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的有效性。即該產(chǎn)品最終也許會(huì)實(shí)現(xiàn)的所有附加功能和新轉(zhuǎn)換部分。假如附加產(chǎn)品包含著產(chǎn)品的今天則潛在產(chǎn)品指出了它也許的演變。目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭，重要集中在基礎(chǔ)產(chǎn)品層次和盼望產(chǎn)品層次上，與發(fā)達(dá)國家相比尚有較大的差距，隨著金融改革進(jìn)一步和創(chuàng)新的發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品競爭將會(huì)在更廣泛的產(chǎn)品層次上展開。對(duì)此我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)兼顧兩個(gè)方面：在短期，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要逐步由儲(chǔ)蓄存款為核心過渡到以投資征詢?yōu)楹诵模匈Y銀行應(yīng)在較短的時(shí)期內(nèi)，完畢以儲(chǔ)蓄存款為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步過渡到以投資征詢?yōu)楹诵牡睦碡?cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；加快中間業(yè)務(wù)、信用卡，投資征詢業(yè)務(wù)的發(fā)展，可考慮重點(diǎn)哺育汽車貸款，國際通用信用卡及銀證通、代理保險(xiǎn)、代理基金、代理債券等交叉銷售產(chǎn)品，為理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展并走向成熟發(fā)明條件。從而完畢從儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)過渡到以消費(fèi)信貸、信用卡、外匯買賣、投資征詢?yōu)橹鞯膫€(gè)人理財(cái)服務(wù)模式。在中長期，向全能型“金融百貨超市”式私人銀行方向發(fā)展。實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的全能化、綜合化是當(dāng)今國際銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。像美國花旗集團(tuán)在其所有經(jīng)營收入中有48％是來自全球的私人客戶，它的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品對(duì)個(gè)人來說，從剛剛出生開始一直到他退休，銀行可認(rèn)為他提供所有的理財(cái)金融業(yè)務(wù)，通過全方位的服務(wù)，把在一個(gè)客戶身上能獲得的利潤所有榨取。全能型私人銀行就體現(xiàn)了這樣一個(gè)核心的經(jīng)營理念現(xiàn)代人的一生，從年輕到年老都離不開理財(cái)金融服務(wù)。未來的銀行需要不斷為客戶提供涉及證券、保險(xiǎn)、外匯、房地產(chǎn)等全方位的理財(cái)服務(wù)，“金融百貨超市”型的私人銀行模式將是中資銀行個(gè)人理財(cái)此后長期發(fā)展的方向。國外盛行公司型基金，有金融期貨、期權(quán)，而我國這些金融工具還處在待開發(fā)階段，這就規(guī)定國內(nèi)銀行重點(diǎn)開發(fā)更適合國人和符合現(xiàn)行法律環(huán)境的金融新產(chǎn)品。2、要針對(duì)不同地區(qū)推出不同理財(cái)產(chǎn)品我國南北東西經(jīng)濟(jì)區(qū)域特性差異較大，要針對(duì)不同區(qū)域的不同經(jīng)濟(jì)類型和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)限度，開發(fā)適合于本地大眾和富裕階層的投資理財(cái)品種。由于中西部省份國有經(jīng)濟(jì)比重較大，民營經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，民間借貸不活躍，中西部商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新組合應(yīng)以與證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，以開發(fā)拓展股票、債券、開放式投資基金組合投資設(shè)計(jì)、消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)、代理保險(xiǎn)、代理結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)征詢、個(gè)人綜合賬戶電話銀行服務(wù)為主體；適當(dāng)推出個(gè)性化差異服務(wù)產(chǎn)品，滿足來賓型客戶需要。而江浙、廣東等東南沿海民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行，則應(yīng)將個(gè)人理財(cái)品種創(chuàng)新立足于個(gè)性化增強(qiáng)型差異品種上，如：家庭投資品種組合設(shè)計(jì)、個(gè)人委托貸款等品種。在家庭投資品種組合設(shè)計(jì)及征詢業(yè)務(wù)中，應(yīng)不局限在貸款品種設(shè)計(jì)，而應(yīng)充足發(fā)揮商業(yè)銀行的資源、人才信息優(yōu)勢(shì)，為客戶提供房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市公司行業(yè)動(dòng)態(tài)等多方位的投資組合設(shè)計(jì)，并以此吸引更多的大眾客戶和富?？蛻?。（四）加大技術(shù)投入,完善我國商業(yè)銀行技術(shù)系統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開高科技手段的支持。開始于20世紀(jì)60年代的國際金融創(chuàng)新的顯著特性就是以先進(jìn)技術(shù)手段為基礎(chǔ)，推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。個(gè)人綜合帳戶、個(gè)人貨幣市場帳戶、NOW帳戶、超級(jí)NOW帳戶的推出都是以先進(jìn)電子技術(shù)的應(yīng)用為基礎(chǔ)。目前作為國外商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)的理財(cái)服務(wù)，也是依托于先進(jìn)的業(yè)務(wù)解決系統(tǒng)建立的一整套理財(cái)業(yè)務(wù)軟件，極大地提高了管理水平和客戶經(jīng)理的專業(yè)技能。對(duì)于我國商業(yè)銀行來說，重要涉及以下兩方面技術(shù)支撐的建設(shè)。1、加強(qiáng)便利客戶交易，增長客戶附加價(jià)值的技術(shù)從國外商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況來看，電話銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件和可視電話大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì)。銀行己經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài)，不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間和空間限制的全天候服務(wù)，并且大大減少了本來固定場合的運(yùn)營成本，方便了客戶理財(cái)。近年來，我國商業(yè)銀行的電子化進(jìn)程也在不斷加快，但對(duì)個(gè)人客戶所提供的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)大多處在試運(yùn)營階段。應(yīng)當(dāng)盡快發(fā)展我國的網(wǎng)上銀行、電話銀行等，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采用網(wǎng)點(diǎn)與電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)等相結(jié)合的方式，擴(kuò)大服務(wù)的空間，將服務(wù)透過各種形式提供應(yīng)每一個(gè)客戶，真正為個(gè)人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。2、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的信息管理系統(tǒng)技術(shù)建設(shè)個(gè)人理財(cái)服務(wù)所完畢的理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)分析等工作背后蘊(yùn)涵著大量的數(shù)據(jù)交互和數(shù)據(jù)計(jì)算工作，勢(shì)必將借助先進(jìn)的信息系統(tǒng)進(jìn)行支持，即可認(rèn)為客戶提供理財(cái)服務(wù)的前提是構(gòu)建以客戶為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?？蛻絷P(guān)系管理既是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)支撐，也將牽引著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)走向更高的階段?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)的運(yùn)營由這樣幾個(gè)部分組成：以會(huì)計(jì)科目上的顧客信息為基礎(chǔ)。輔之以相應(yīng)的外部信息形成的顧客信息數(shù)據(jù)庫；對(duì)顧客信息的分析、擇及經(jīng)營策略的制定及實(shí)行；實(shí)際的直接推銷活動(dòng)(郵件或電話)；運(yùn)用記錄手法對(duì)活動(dòng)結(jié)果的追蹤及檢查?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)的核心技術(shù)是數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和解決技術(shù)，或者簡樸地說就是數(shù)據(jù)庫或數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)。以香港銀行的經(jīng)驗(yàn)來看，香港的個(gè)人銀行普遍都建立一套完善的客戶管理數(shù)據(jù)庫來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶關(guān)系的管理。一個(gè)客戶進(jìn)來，從開戶起，做哪些交易都進(jìn)行具體的記錄。建立數(shù)據(jù)庫是客戶關(guān)系管理的工具。透過數(shù)據(jù)庫，客戶管理部門可以專責(zé)分析不同的客戶數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，將分析后客戶資料交客戶服務(wù)部門(如客戶經(jīng)理)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，度身打造適合不同客戶的產(chǎn)品，最后將產(chǎn)品推出前線銷售。香港的各大銀行都在積極地建立自己的數(shù)據(jù)庫，如東亞銀行花一個(gè)億建立了客戶資料庫軟件渣打銀行擁有的客戶數(shù)據(jù)庫，可以將客戶在2023以內(nèi)在渣打銀行所做的交易記載下來，恒生銀行的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，可以將客戶查詢過的事項(xiàng)記錄下來，從中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在、未來的客戶，以現(xiàn)有的新開發(fā)的產(chǎn)品滿足客戶過去曾經(jīng)提出的需求。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫實(shí)現(xiàn)定期、有計(jì)劃地與客戶聯(lián)系，客戶經(jīng)理根據(jù)電腦提醒擬定今天要發(fā)展的客戶，聯(lián)系的客戶，跟近的客戶及淘汰的客戶，然后開始一天的工作。無論那一家銀行我國商業(yè)銀行要提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)水平就必須建立一個(gè)強(qiáng)大的以客戶為中心、覆蓋客戶所有業(yè)務(wù)信息的綜合信息系統(tǒng)，通過綜合應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)全面、進(jìn)一步、細(xì)致地了解客戶的各種需求，分析客戶的行為特點(diǎn)，對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分。在銀行內(nèi)部，客戶信息管理系統(tǒng)涉及到管理各種信息及信息系統(tǒng)運(yùn)營的信息技術(shù)管理部門，管理市場活動(dòng)調(diào)研、開發(fā)、策劃的市場開發(fā)部門，承擔(dān)實(shí)際營業(yè)活動(dòng)的營業(yè)部門等，其中對(duì)客戶信息管理系統(tǒng)運(yùn)營最重要的是市場開發(fā)部門和營業(yè)部門。盡快建立涉及客戶信息模型、客戶分析模型、理財(cái)工作平臺(tái)、理財(cái)方案模型等功能的系統(tǒng)。一方面通過提供便捷周到的服務(wù)來吸引和保持客戶(也是一種旨在改善公司與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制)；另一方面通過對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面綜合的管理而提高公司服務(wù)(業(yè)務(wù)解決)的效率和減少公司市場營銷的運(yùn)營成本。（五）提高理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣、政策性強(qiáng)、情況復(fù)雜、服務(wù)規(guī)定高等特點(diǎn)，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營，敢于開拓的復(fù)合型理財(cái)人員隊(duì)伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財(cái)中心在未來的發(fā)展競爭中掌握積極權(quán)，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵，也是建立有效客戶經(jīng)理制的關(guān)鍵。1、加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的培養(yǎng)培養(yǎng)理財(cái)人員素質(zhì)理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場的拓展，但是，高素質(zhì)的理財(cái)人員并不是通過單一途徑就可以造就的，而必須在具各自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上通過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。雖然已經(jīng)成立了中國金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，但要想依靠認(rèn)證來培養(yǎng)出高水平的理財(cái)師，恐怕尚有很長的路要走。當(dāng)前銀行的個(gè)人客戶經(jīng)理一般來自兩類人員：一是由業(yè)務(wù)尖子選拔上來的業(yè)務(wù)純熟人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優(yōu)缺陷：業(yè)務(wù)純熟員工一般擁有較豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某一類或某幾個(gè)業(yè)務(wù)上熟悉。但全面的個(gè)人理財(cái)理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務(wù)；而后者雖然具有較豐富的理論知識(shí)，卻缺少客戶關(guān)系管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。因而尋求具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)理財(cái)師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助將是有效的解決辦法。為滿足VIP客戶日益增長的金融服務(wù)需求，國內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營銷體系的同時(shí)，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和儲(chǔ)備一批熟悉理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮他們作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主力軍的作用。當(dāng)前，一方面要制定系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具有一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營銷技巧通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才，同時(shí)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。另一方面，必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，可以進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。并且，應(yīng)盡也許讓理財(cái)候選人員參與各類專題討論會(huì)和金融知識(shí)專家講座等，使其能全面了解銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展情況、業(yè)務(wù)發(fā)展目的、面臨的經(jīng)營環(huán)境和最前沿的金融業(yè)務(wù)信息。再次，應(yīng)通過證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場知識(shí)，并通過實(shí)際的操練，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰?。同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)理財(cái)人員理財(cái)理念的培養(yǎng)則是理財(cái)人員進(jìn)行個(gè)人理財(cái)市場營銷、擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)市場份額的現(xiàn)實(shí)需要。理財(cái)人員必須在服務(wù)中提倡“終生理財(cái)”的理念，從而可以從已有的客戶中開拓更大的理財(cái)市場。這同樣規(guī)定理財(cái)人員必須嫻熟地掌握各個(gè)年齡段的理財(cái)需求，可以根據(jù)客戶不同的年齡段，提供專業(yè)化的“終生理財(cái)”服務(wù)。2、形成有效的客戶經(jīng)理制度建立有效的客戶經(jīng)理制度“客戶經(jīng)理制”是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開拓業(yè)務(wù)經(jīng)營中建立的以客戶為中心；把推薦金融產(chǎn)品、傳遞市場信息和管理客戶融