樓盤銷售培訓

臨陣磨槍不快也光用心做一切皆有可能1704"超速行銷法則的啟示一切皆有可能30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣用心做一切皆有可能成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的?一切皆有可能正確的心態(tài)十專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧心態(tài)通用時間管理目標管理財務(wù)/法律知識技巧專業(yè)專業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)一切皆有可能一、第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”一切皆有可能1-1:正確認識“銷售”這一職業(yè)用心做一切皆有可能一、正確認識“銷售”這一職業(yè)一切皆有可能銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)勇于承認自己是一名售樓員乞丐心理使者心理乞丐心理使者心理置業(yè)顧問、光明使者銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報銷售是一門綜合學科社會80%人從事銷售銷售是一門綜合學科社會80%人從事銷售一切皆有可能1-2:樹立正確的“客戶觀”授課現(xiàn)場互動：一切皆有可能分組討論：的“售樓員”?客戶是什么?一切皆有可能二、樹立正確“客戶觀”(1)一切皆有可能“今天搞定了幾個客戶?”“這個客戶有沒有上鉤?”“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”(2)客戶喜歡什么樣的售樓員?工作專業(yè)工作專業(yè)知識豐富知識豐富關(guān)心客戶關(guān)心客戶一切皆有可能一切皆有可能樂一切皆有可能二、樹立正確“客戶觀”(4)一切皆有可能客戶的拒絕等于什么?10次拒絕=1次成交1次成交1次成交=10000元1次拒絕=1000元向成功的階梯!客戶的拒絕是自我財富的積累一切皆有可能用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”一切皆有可能用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”一切皆有可能推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售□你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜(高級營銷代表、銷售主管)來掩蓋自己內(nèi)心的不安!要敢于承認自己就是一名普通的售樓員。用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”一切皆有可能□成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰!讓我們將訓練和銷售進行到底?！跄阍富ㄎ迥暌陨蠒r間做銷售工作嗎?這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠也不會取得成功!一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”一切皆有可能□做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間?是否一直在積極行動?是否真正每時每刻關(guān)心客戶……□學會在工作點滴中體味成就利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就!用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”一切皆有可能4之一——必備的四種態(tài)度自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望堅持不懈的精神“我為什么成為售樓員?”“我要成功、我能成功!”二)“絕不放棄、永不放棄!”用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”一切皆有可能4之二——必備的四張王牌明確的目標樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動“我要什么?(必須是可量化的目標)”“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”一切皆有可能4之三——必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L完成推銷的能力建立關(guān)系的能力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮地工作解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家信念!唯有信念，一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”一切皆有可能5——必須堅持的五種信念戶用心做一切皆有可能三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”一切皆有可能6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板(我為自己干)我是顧問而非“售樓員”我是銷售醫(yī)生、購房專家我要立即行動、拒絕等待我要把工作做好——用心我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要對自己的成功負責!”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家!”“我能診斷客戶購房需求!”“用行動開啟成功的人生!”“認真做工作、關(guān)注細節(jié)!”“我要成為最能賣房的人!”一切皆有可能1-4:積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉一切皆有可能四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(1)一切皆有可能積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉一切皆有可能四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉(2)一切皆有可能積極的想像積極的自我對話積極的健康習慣積極的自我對話積極的健康習慣積極的心態(tài)積極的人際關(guān)系積極的行動積極的訓練成功售樓員的自我形象定位即公司形象!服飾整潔與一切皆有可能一切皆有可能成功售樓員的自我形象定位一切皆有可能一切皆有可能成功售樓員的自我形象定位一切皆有可能一切皆有可能成功售樓員的自我形象定位成功售樓員的自我形象定位友(之一)友(之一)一切皆有可能一切皆有可能成功售樓員的自我形象定位一切皆有可能2-1:銷售員應(yīng)掌握的知識一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(1)一切皆有可能本公司、項目及所銷售產(chǎn)品(服務(wù))的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品(服務(wù))的知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理…產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(2)一切皆有可能講義主講人第一天一、銷售總監(jiān)致詞二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準則2、銷售部崗位設(shè)置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責簽約流程一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(2)講義第一天三、關(guān)于×××項目的統(tǒng)一說詞1、項目的基本情況介紹2、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括：景觀、立面、建筑組團、容積率等3、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點和適應(yīng)客戶群、進深、面寬、層高等公司簡介(對外標準版)開發(fā)單位簡介(各方)項目介紹資料(標準版)4、×××項目優(yōu)劣勢分析項目優(yōu)劣勢分析表一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(2)一切皆有可能培訓內(nèi)容講義第一天三、關(guān)于×××項目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段等銷售價格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設(shè)計方案競爭樓盤調(diào)查情況表1、房屋建筑構(gòu)造類型及特點2、房屋建筑設(shè)備常識及使用中應(yīng)注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(2)一切皆有可能培訓內(nèi)容講義第天六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構(gòu)架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費標標準說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費用表七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費用計算2、辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)及費用3、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內(nèi)容的具體約定及簽約注意事項4、其它相關(guān)法律文件《房屋銷售合同》(填寫的標準樣本)一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(2)一切皆有可能培訓內(nèi)容講義第天八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明銷售人員業(yè)務(wù)培訓知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標準樣本九、本地區(qū)房地產(chǎn)市場行情分析十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目開發(fā)思路視情況安排市場調(diào)查知識培訓，組織安排對本地房地產(chǎn)市場及競爭樓盤進行綜合調(diào)研。市調(diào)提綱和客戶訪談表競爭樓盤調(diào)查情況表一切皆有可能2-2:銷售商務(wù)禮儀與形象二、銷售人員的禮儀與形象(1)一切皆有可能明確禮儀與形象對銷售的重要性二、銷售人員的禮儀與形象(1)一切皆有可能明確禮儀與形象對銷售的重要性一切皆有可能二、銷售人員的禮儀與形象(1)一切皆有可能明確禮儀與形象對銷售的重要性二、銷售人員的禮儀與形象(1)一切皆有可能明確禮儀與形象對銷售的重要性一切皆有可能銷售人員的“座右銘”二流的銷售人員二流的銷售人員讓自己被動讓自己被動一切皆有可能二、銷售人員的禮儀與形象(2)一切皆有可能貼近客戶二、銷售人員的禮儀與形象(3)一切皆有可能專業(yè)形象塑造——儀容儀表★男士穿西服、皮鞋和黑襪子1、規(guī)范著裝——★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝二、銷售人員的禮儀與形象(3)一切皆有可能專業(yè)形象塑造——儀容儀表★身體：勤洗澡，身體無異味(飲酒、抽煙、香水)★(短發(fā)、或長發(fā)束起)★眼睛：無分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范一切皆有可能銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝要求一切皆有可能銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧穿西裝的七原則★要拆除商標★要熨燙平整★要扣好紐扣★要慎穿毛衫穿西裝的七原則★要少裝東西一切皆有可能銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧余質(zhì)地(皮質(zhì)、珍珠等)不可用。風格特點適應(yīng)場合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合一切皆有可能銷售員的“小錦囊”男性銷售人員的著裝技巧★領(lǐng)帶長度標準——領(lǐng)帶下端在皮帶扣一切皆有可能銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝要求面料/色彩/圖案/點綴/尺寸/造型/款式一切皆有可能銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧則★黑色皮裙不能穿★重要場合不光腿★裙襪之間不露肉★襪子殘破必須換★鞋襪相互要配套套裝不能穿便鞋涼鞋不能穿襪子銷售員的“小錦囊”女性銷售人員的著裝技巧★質(zhì)地精良——避免給客戶“掉價”或★質(zhì)地一律——不要佩戴不同材質(zhì)、多★符合規(guī)范——首飾佩戴要符合慣例，二、銷售人員的禮儀與形象(4)一切皆有可能專業(yè)形象塑造——言談舉止軀干挺直、頭部端正、雙肩放松二、銷售人員的禮儀與形象(4)一切皆有可能專業(yè)形象塑造——言談舉止輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★造訪生客時，坐落在座椅前1/3;造訪熟客時，可落在座椅的2/3,不靠依椅背；★女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒?，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏。二、銷售人員的禮儀與形象(4)一切皆有可能專業(yè)形象塑造——言談舉止步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑(危急情況例外),也不可腳擦著地板走；★幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路；★公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好；★給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。二、銷售人員的禮儀與形象(4)一切皆有可能專業(yè)形象塑造——言談舉止標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié)一切皆有可能銷售員的“小錦囊”何時要握手?★遇到熟人何時要握手?★與人道別★客戶進門或離開★相互介紹時★安慰某人時伸手次序：★上級和下級：上級★男人和女人：女人★主人和客人來：主人★主人和客人走：客人★握手時不能戴墨鏡★握手時不能戴帽子★異性之間不宜用雙手一切皆有可能銷售員的“小錦囊”名片使用禮儀銷售人員禮儀服務(wù)標準——名片使用一切皆有可能服務(wù)標準目標語言非語言專用名片夾(1)名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男);(2)手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)分類清理，以免出現(xiàn)錯誤。◎與車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內(nèi)翻找。遞交名片(1)自己先遞上名片；輕輕點頭致敬；(2)字體朝向?qū)Ψ?，便于對表示以右手遞出(以拇對方確認；尊敬我是×指將名片壓在其余◎隨手遞送。(3)當雙方同時遞出名片時對方四指之上)或加上記住自己的名片在下，左手，則更顯誠意對方的名片在上。接受名片確認對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯對方姓。記住名片交換名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)按順序擺放；默記對方特征，與名片一一對應(yīng)?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中。收藏名片(1)名片夾中；(2)西裝內(nèi)袋或襯衫口袋慎重放入；面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。一切皆有可能銷售人員須知——名片交換常識一切皆有可能正確觀念交換技巧正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系一切皆有可能2-3:目標管理和時間管理目標管理和時間管理(1)一切皆有可能用心做三、GSPA——目標管理和時間管理(2)一切皆有可能一切皆有可能“小錦囊”三、GSPA——目標管理和時間管理(3)一切皆有可能>盡量用數(shù)字來表達目標和計劃制定的目標是具象性、現(xiàn)實的 >跳著摘葡萄，努力就可能達到年/月/日→行動成交→意向→接洽一切皆有可能一切皆有可能有目標×無行動有目標×無行動該做目標管理和時間管理(4)一切皆有可能一切皆有可能2-4:房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基本概念建筑學基本常識房地產(chǎn)基本概念建筑學基本常識房地產(chǎn)開發(fā)知識房地產(chǎn)交易知識房地產(chǎn)物業(yè)管理房地產(chǎn)法律法規(guī)一切皆有可能用心做一切皆有可能繼續(xù)學：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識一切皆有可能電話營銷技巧陌生拜訪技巧業(yè)務(wù)成交技巧一切皆有可能3-1:客戶拓展技巧一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法用心做一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法天室(群),如果用心去尋找，能一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一切皆有可能一、客戶拓展技巧(1)一切皆有可能客戶在哪?——尋找客戶10法一、客戶拓展技巧(2)一切皆有可能如何從競爭對手中拉回客戶?一、客戶拓展技巧(2)一切皆有可能如何從競爭對手中拉回客戶?★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭!★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。一切皆有可能一、客戶拓展技巧(2)一切皆有可能★★絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；那個樓盤怎樣?我是不是該去看看；——這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較!一切皆有可能一、客戶拓展技巧(2)一切皆有可能如何從競爭對手中拉回客戶?★★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機★如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。一切皆有可能一、客戶拓展技巧(2)一切皆有可能◎“那個樓盤確實很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車，孩子不用上學，太太沒這么漂亮的話，我建議您最好還是買那的房子。”一切皆有可能一切皆有可能不斷提到朋友新買的房子如何。爽快地填寫《客戶登記表》,主動索要名片并告知聯(lián)系電話。一切皆有可能3-2:陌生拜訪技巧二、陌生拜訪技巧(1)一切皆有可能首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，好、習慣等相關(guān)情況。一切皆有可能二、陌生拜訪技巧(1)一切皆有可能戶最需要什么確到底需要什么?并幫助二、陌生拜訪技巧(1)一切皆有可能用心做一切皆有可能二、陌生拜訪技巧(2)一切皆有可能提前預(yù)約(視情況)用心做一切皆有可能二、陌生拜訪技巧(3)一切皆有可能范例“我是××公司的×項目銷售部的銷售員(業(yè)務(wù)員)×××。”范例太長，聽著不爽，客戶容易迷糊!◎“您好!我是×××公司的?！薄颉拔医小痢痢?是×××項目的銷售員?！庇眯淖鲆磺薪杂锌赡芏?、陌生拜訪技巧(4)一切皆有可能假借詞令讓客戶不好拒絕◎“是××經(jīng)理專門派我來的……◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……”用心做一切皆有可能二、陌生拜訪技巧(4)一切皆有可能假借詞令讓客戶不好拒絕我今天到此專門拜訪您……”一切皆有可能一切皆有可能一切皆有可能3-3:電話營銷技巧一切皆有可能三、電話營銷技巧(1)一切皆有可能打(接)電話應(yīng)做好的準備明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。語言要求語言要求一切皆有可能三、電話營銷技巧(2)一切皆有可能基本步驟基本步驟一切皆有可能三、電話營銷技巧(3)一切皆有可能電話營銷的業(yè)績來源之一一切皆有可能一切皆有可能電話營銷的業(yè)績來源之二打電話黃金時間為上午9點～11★不要在黃金時間過度做準備：一切皆有可能一切皆有可能三、電話營銷技巧(3)電話營銷的業(yè)績來源之三一切皆有可能三、電話營銷技巧(4)一切皆有可能電話營銷應(yīng)避免的不良習慣客戶還想見我們嗎?一切皆有可能三、電話營銷技巧(4)一切皆有可能電話營銷應(yīng)避免的不良習慣一切皆有可能三、電話營銷技巧(4)一切皆有可能電話營銷應(yīng)避免的不良習慣一切皆有可能三、電話營銷技巧(4)一切皆有可能電話營銷應(yīng)避免的不良習慣這是絕對要禁止的事!還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一一切皆有可能三、電話營銷技巧(4)一切皆有可能電話營銷應(yīng)避免的不良習慣打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子這是對客戶的基本尊重!如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌!一切皆有可能三、電話營銷技巧(5)一切皆有可能電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié)子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測案例案例是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎?”分析：這段開場白把握了以下幾個要點對客戶用尊稱簡短介紹自己強調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時間案例案例一切皆有可能遇忙：★“那好吧!我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢?”分析：主動提出時間，兩選一分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕多的選擇……陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢?”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間：★“陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點或4點，我去拜訪您?”分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認后收線：★“陳處長，首先多謝您給了我一個機會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通知我，我們可以再約時間……”★“我的名字叫李力，電話號碼是×××××,再一次謝謝您，陳處長，盼望下周二下午2:30和您見面。再見!”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點!一切皆有可能心態(tài)最重要客戶正期待著我的電話!在電話中我是受歡迎的!一切皆有可能3-4:交流溝通技巧一切皆有可能四、交流溝通技巧(1)一切皆有可能溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)案例1案例1四、交流溝通技巧(1)一切皆有可能◎客：“聽說您這套房子當時的開盤價只有1600元?”●銷：“您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢?”怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛!”生硬，讓人聽了極為不爽!總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性總結(jié)：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。一切皆有可能四、交流溝通技巧(1)一切皆有可能案例2◎客：“這棟樓的顏色搭配不是很理想呀!”銷：“您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是偏重淺色呢?”總結(jié)：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交。“如果我是您，我也會這樣的……”一切皆有可能四、交流溝通技巧(2)一切皆有可能交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流經(jīng)常面帶笑容學會用心聆聽說話要有變化結(jié)合姿態(tài)語言一切皆有可能四、交流溝通技巧(3)一切皆有可能溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機★顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細節(jié)，如物業(yè)★詳細了解房屋入住及售后服務(wù)情★對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚；★詢問購房的優(yōu)惠程度；★對目前自己正住的房子表示不滿；★接過售樓員的介紹提出反問；★對公司或樓盤提出某些異議。一切皆有可能四、交流溝通技巧(3)一切皆有可能溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；一切皆有可能四、交流溝通技巧(3)一切皆有可能溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機一切皆有可能一切皆有可能一切皆有可能3-5:價格談判技巧一切皆有可能五、價格談判技巧(1)一切皆有可能不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿射N售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶。一切皆有可能五、價格談判技巧(2)一切皆有可能如何化解“價格陷阱”一切皆有可能五、價格談判技巧(2)一切皆有可能如何化解“價格陷阱”一切皆有可能銷售話術(shù)“請您看看我這件襯衫多少錢?還有您的一件，您也可以仔襯衫尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”預(yù)留了壁櫥位置……,將來裝修能省您一大筆錢?！币磺薪杂锌赡芪?、價格談判技巧(2)一切皆有可能如何化解“價格陷阱”一切皆有可能五、價格談判技巧(2)一切皆有可能如何化解“價格陷阱”●銷：“您為什么覺得這價格高呢?”●銷：“您認為什么價格比較合適?”賬析法弄清緣一切皆有可能五、價格談判技巧(3)一切皆有可能談判技巧之24口訣——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶“就范”一切皆有可能一切皆有可能2、有禮有節(jié)2、有禮有節(jié)不卑不亢一切皆有可能五、價格談判技巧(3)一切皆有可能談判技巧之24口訣——時機：語言、表情、姿態(tài)——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進成交的談話技巧適當造勢強力促業(yè)務(wù)成交一切皆有可能范例1“您準備今天下午還是明天下午來看房?”范例1“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品?！狈独?◎客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”范例2沒有。回答生硬，容易失去再談機會兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您”一切皆有可能高效率有耐心高效率有耐心鎮(zhèn)定自如真誠關(guān)心果斷干脆細致+愛心易激動、興奮、愛開玩笑的客戶缺乏主見、猶豫不決的客戶年老較大、需要幫助的客戶一切皆有可能用心做一切皆有可能注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣一切皆有可能一切皆有可能3-6:業(yè)務(wù)成交技巧用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(1)一切皆有可能準確了解客戶需求用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(1)一切皆有可能準確了解客戶需求準確了解客戶需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待?把握好了用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(2)一切皆有可能培養(yǎng)良好品格掌握洽談分寸對公司要忠誠利用官方文件借旁案來例證用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(3)一切皆有可能判斷客戶成交時機機會稍縱即逝用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(4)一切皆有可能成交時機出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機會?！舨灰o客戶太多的思考時間?！舨灰胁挥淇斓闹袛唷２灰?jié)外生枝(應(yīng)圍繞銷售主題洽談)。用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(5)一切皆有可能用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法特色(大學城)等，使客戶先感受用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法地(一定要把握尺度)用某種語言用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法看中這套房子“什么?606房已經(jīng)賣了!有沒有交錢?我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣!”售用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚!”“您想好了用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法不要隨便攻擊競爭對手),讓客戶用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法戶的眼睛就會被撥亮!具體方法：用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法用心做一切皆有可能六、業(yè)務(wù)成交技巧(6)一切皆有可能促進業(yè)務(wù)成交策略17法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑售樓員使出十八般武藝，依然不為所動。此可使出最后一招——不賣!!!!顧問式客戶服務(wù)顧問式客戶服務(wù)一切皆有可能一切皆有可能成交并不等于業(yè)務(wù)完成!一切皆有可能一切皆有可能4-1:擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》一切皆有可能一、銷售人員必備——《銷售手冊》一切皆有可能認識《銷售手冊》的重要性一切皆有可能一、政府相關(guān)批文(公司和項目文件)6、商品房銷售(預(yù)售)許可證2、××投資集團簡介3、××項目綜合開發(fā)介紹4、××項目總體規(guī)劃圖三、××銷售三、××銷售一切皆有可能1、××項目簡介(統(tǒng)一說詞)2、××規(guī)劃平面總圖(樓號分布圖)3、××精選戶型圖(戶型平面圖)4、交房日期和標準(建筑和配套設(shè)施標準)5、××銷售政策(注意分內(nèi)、外版本)6、××銷售價格表(結(jié)合銷控表設(shè)計)7、客戶購房須知(綜合整理的對外版本)9、××入住流程圖10、××物業(yè)管理簡介及物業(yè)收費明細表11、××銷售客戶管理系統(tǒng)(指各種統(tǒng)一設(shè)計的客戶資料管理表格)12、××銷售業(yè)務(wù)操作流程(含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等)三、××銷售資料和文本三、××銷售資料和文本一切皆有可能13、××銷售業(yè)務(wù)操作注意事項14、××項目特點及核心賣點(羅列常見問題，并給出標準答案)16、××屋認購意向書(訂房單)17、商品房銷售合同(現(xiàn)款類、貸款類)19、個人住房貸款借款合同(×行)20、個人住房貸款保證合同(×行)1、××項目宣傳單頁和樓書2、有關(guān)××的媒體報道(復(fù)印件)一切皆有可能4-2:用心設(shè)計《銷售答客戶問》一切皆有可能一切皆有可能一切皆有可能問題設(shè)計1、項目所處哪個省市、區(qū)(縣),具體地理位置如何?2、項目四周(東西南北)與什么相鄰?區(qū)域小環(huán)境有何特色?3、項目距離市中心、火車站等主要地標有多少公里?交通狀況如何?4、項目周圍主要交通設(shè)施有哪些?具體情況如何?答客戶問一切皆有可能二、項目樓盤狀況(1)14、本樓盤的承銷商是誰?(自銷?他銷?項目策劃、整合推廣)15、本樓盤將由誰進行物業(yè)管理?物業(yè)管理收費標準是否出臺?③綠化面積為多少平方米?綠化率?18、本樓盤的國有土地使用證?使用年限?起始年月?19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證?施工許可證?商品房預(yù)售許可證?答客戶問一切皆有可能二、項目樓盤狀況(2)答客戶問一切皆有可能二、項目樓盤狀況(3)31、本樓盤建筑物的結(jié)構(gòu)(磚混、框架、剪力墻……)如何?33、本樓盤有無公共設(shè)施?如何規(guī)劃?如何使用?③車位的面積有多大?長多少?寬多少?④車位是租或售?價格如何?答客戶問一切皆有可能二、項目樓盤狀況(4)39、交房標準(建材設(shè)備及其品牌):40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度(毛坯房、簡裝房、精裝房)?43、交房后是否可以自己裝修?需辦什么手續(xù)?有哪些注意事項?44、房屋購買后是否有保修期?不同保修項目的保修期限多少?答客戶問一切皆有可能四、項目價格情況①起售單價是多少?最高單價是多少?③最小總價是多少?最高總價是多少?49、本項目或周邊現(xiàn)房的租金水平?以此來計算投資回報率是多少?50、付款方式有哪幾種?有無折扣?每一種付款方式的折扣為多少?52、按揭購房的貸款銀行名稱?貸款額度?貸款年限?貸款利率?54、簽約以后，應(yīng)交的稅費有幾種?額度是多少?由誰負擔?57、與周邊同類樓盤比，這樣的價格水平如何?是貴還是便宜?優(yōu)劣勢?答客戶問一切皆有可能一切皆有可能問題設(shè)計75、這個樓盤適合我嗎(客戶)?一切皆有可能4-3:房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(1)一切皆有可能作現(xiàn)場銷售動作——接聽電話作一切皆有可能一切皆有可能項項三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(2)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——迎接客戶現(xiàn)場銷售動作——迎接客戶作一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(2)一切皆有可能項項一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(3)一切皆有可能作作標準等的說明(視情況可談?wù)勛≌L水)。一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(3)一切皆有可能項項道具：洽談圓桌椅互換，扮演客戶、業(yè)務(wù)員三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(4)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——購買洽談現(xiàn)場銷售動作——購買洽談作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座(接待銷售員引導(dǎo)客戶入座，當日輪值的最后一位銷售人員負責為客戶倒水)。(6)在客戶有70%認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(4)一切皆有可能項項項項一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(5)一切皆有可能作作項項一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(6)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——暫未成交作一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(7)一切皆有可能作作※客人的聯(lián)系方式和個人資訊；一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(7)一切皆有可能項項一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(8)一切皆有可能作作(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(8)一切皆有可能項項一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(9)一切皆有可能作作一切皆有可能一切皆有可能作作(5)收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管三方簽名確認。(6)填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場主管備案、財務(wù)收款。(7)將訂單第一聯(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，告訴客戶在補足或簽約時(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需一切皆有可能三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(9)一切皆有可能項項一切皆有可能一切皆有可能項項三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(10)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——定金補足現(xiàn)場銷售動作——定金補足作三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(10)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——定金補足現(xiàn)場銷售動作——定金補足項項項三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(11)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——現(xiàn)場銷售動作——換戶作三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(12)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——簽訂合約基本動作※購房雙方當事人的姓名或名稱，住所；※房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；※房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；※房地產(chǎn)交付(交房)日期；※違約責任；※爭議的解決方式。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(12)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——簽訂合約現(xiàn)場銷售動作——簽訂合約作三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(12)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——簽訂合約現(xiàn)場銷售動作——簽訂合約項三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(12)一切皆有可能項項項項三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作(13)一切皆有可能現(xiàn)場銷售動作——退房現(xiàn)場銷售動作——退房作一切皆有可能4-4:房地產(chǎn)銷售常見問題及解決施施四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施一切皆有可能因①對公司的項目和產(chǎn)品不熟悉。②③②③迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。①樓盤開售前組織的銷售培訓，要認真學習，確保自己全面了解及熟讀所有資料。②進入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境、具體產(chǎn)品再做詳細了解和演練。⑤端正銷售觀念，明確讓客戶認同自己、實現(xiàn)房施施四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施一切皆有可能因問題二——因現(xiàn)場(銷售)經(jīng)理請示。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施一切皆有可能因因施施施施一切皆有可能一切皆有可能問題四——不善于運用道具產(chǎn)生原因①迷信自己的說服力。②不明白各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。①了解不同的現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能。②多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。施施四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施一切皆有可能問題五——客戶喜歡卻遲遲不定四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施一切皆有可能因因施①盡快簽約，避免節(jié)外生枝。施施四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施一切皆有可能因因施施一切皆有可能一切皆有可能問題八——一房二賣產(chǎn)生原因①銷售人員疏忽，動作出錯。②沒有做好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。施施一切皆有