銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則

上海光明乳業(yè)股份有限公司

績效管理改進(jìn)項(xiàng)目

銷售團(tuán)隊(duì)績效指標(biāo)設(shè)計(jì)2003年1月第一頁，共五十八頁。杭州銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄第二頁，共五十八頁。組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)企業(yè)目標(biāo)競爭對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢關(guān)鍵績效指標(biāo)市場策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷理念／信仰第三頁，共五十八頁。組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)管理流程業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)業(yè)務(wù)流程發(fā)展人事政策知識(shí)管理績效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才人力資源第四頁，共五十八頁。領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)查報(bào)告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？調(diào)查對(duì)象對(duì)什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉及組織的各層次。閱讀分析報(bào)告中常見的問題第五頁，共五十八頁。調(diào)研問卷發(fā)放情況中高層管理者在7個(gè)層面“對(duì)公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的?在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是什么？中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革？通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份第六頁，共五十八頁。此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖46%32%11%11%20-29歲30-39歲40-49歲50-59歲第七頁，共五十八頁。此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間擔(dān)任職務(wù)的類型第八頁，共五十八頁。被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)價(jià)的十大問題95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表態(tài)不同意高層領(lǐng)導(dǎo)清楚地在公司內(nèi)部傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃。我對(duì)于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。根據(jù)以往的項(xiàng)目經(jīng)歷，我對(duì)公司開展新的項(xiàng)目充滿信心。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作職責(zé)。我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競爭者。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)積極尋求新的利潤增長點(diǎn)。公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。第九頁，共五十八頁。被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評(píng)價(jià)的十大問題53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表態(tài)不同意我們公司鼓勵(lì)我勇敢嘗試有風(fēng)險(xiǎn)的事務(wù)。我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。我參與公司的各個(gè)領(lǐng)域的持續(xù)改善工作。我的工作部門了解其它部門遇到的問題和/或困難。我了解我們從事行業(yè)的競爭對(duì)手的策略。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在提供高質(zhì)量產(chǎn)品/服務(wù)和創(chuàng)造利潤之間維持適當(dāng)?shù)钠胶?。公司能盡量靈活的支持和滿足員工個(gè)人生活方面的需求。公司員工不必?fù)?dān)心對(duì)公司事項(xiàng)提出質(zhì)疑而惹惱管理層。我們公司在預(yù)算和計(jì)劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)摹Ｎ覀児踞槍?duì)不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競爭策略。第十頁，共五十八頁。被訪人的觀點(diǎn)最為接近的十個(gè)問題100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表態(tài)不同意我清晰地理解我的工作職責(zé)。公司對(duì)于我們優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)（或領(lǐng)域）有清晰的認(rèn)識(shí)。當(dāng)內(nèi)部管理問題出現(xiàn)時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)以行動(dòng)去解決。我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。我們公司有辦法衡量決策的成果。我對(duì)如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。我了解我們從事行業(yè)的競爭對(duì)手的策略。我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我樂于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。第十一頁，共五十八頁。被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問題63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表態(tài)不同意管理層對(duì)下面提出來的建議總是十分重視。我們?cè)陬A(yù)測和滿足市場需求方面都積極主動(dòng)。我們公司能選擇合格的領(lǐng)導(dǎo)者來領(lǐng)導(dǎo)公司的各個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的。我們公司在預(yù)算和計(jì)劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)?。我們公司各個(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。我參與預(yù)測自身工作領(lǐng)域的資源需求(如人力/設(shè)備/資金等)。我總是積極主動(dòng)地思考能改進(jìn)公司工作的方法或建議。公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。我們掌握的市場走向信息是準(zhǔn)確和及時(shí)的。第十二頁，共五十八頁。總體評(píng)價(jià)80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)理念／信仰組織結(jié)構(gòu)管理流程業(yè)務(wù)流程人力資源同意不表態(tài)不同意 總體來看，調(diào)研對(duì)象在七個(gè)方面的評(píng)分較為接近。其中認(rèn)同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善第十三頁，共五十八頁。企業(yè)戰(zhàn)略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企業(yè)目標(biāo)競爭對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢關(guān)鍵績效指標(biāo)市場策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品／服務(wù)同意不表態(tài)不同意 調(diào)研對(duì)象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近40%的銷售人員認(rèn)為公司對(duì)制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)策略和動(dòng)向及行業(yè)發(fā)展趨勢第十四頁，共五十八頁。領(lǐng)導(dǎo)84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格同意不表態(tài)不同意 銷售人員對(duì)公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感,愿意接受變革,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好第十五頁，共五十八頁。理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷同意不表態(tài)不同意 超過90％銷售隊(duì)伍的對(duì)光明有很前歸屬感和自豪感，但近50％的人認(rèn)為公司沒有鼓勵(lì)自己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行創(chuàng)新第十六頁，共五十八頁。組織75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)同意不表態(tài)不同意 仍有近20％的人員對(duì)自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報(bào)關(guān)系不夠明確第十七頁，共五十八頁。管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)同意不表態(tài)不同意 銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要第十八頁，共五十八頁。業(yè)務(wù)流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)同意不表態(tài)不同意 目前銷售部門內(nèi)的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進(jìn)的工作第十九頁，共五十八頁。人力資源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%發(fā)展人事政策知識(shí)管理績效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才同意不表態(tài)不同意 目前銷售人員希望公司在其個(gè)人的發(fā)展、晉升、薪酬回報(bào)方面，能投入更多的關(guān)注第二十頁，共五十八頁。通過對(duì)各個(gè)子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運(yùn)用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域小類不表態(tài)敢于冒險(xiǎn)42%財(cái)務(wù)結(jié)果32%行業(yè)趨勢26%晉升規(guī)劃21%競爭對(duì)手21%小類不同意創(chuàng)新18%持續(xù)改進(jìn)16%業(yè)務(wù)流程13%財(cái)務(wù)結(jié)果11%產(chǎn)品11%可以利用的優(yōu)勢值得關(guān)注的領(lǐng)域需要提高和改進(jìn)的不足小類同意核心能力95%擁有感95%歸屬感95%自豪95%韌性95%第二十一頁，共五十八頁。附錄-子系統(tǒng)定義客戶導(dǎo)向公司產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)部及外部的一些使用者關(guān)系子系統(tǒng)定義一份詳細(xì)的公司目標(biāo)，包括消費(fèi)者、評(píng)估建議、核心能力、市場、競爭結(jié)果遠(yuǎn)景目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)一份詳細(xì)展示了在一定階段公司商業(yè)目標(biāo)的計(jì)劃核心能力能使公司從那些競爭者中脫穎而出的關(guān)鍵技術(shù)、知識(shí)和能力競爭對(duì)手公司的產(chǎn)品/服務(wù)的主要競爭對(duì)手及他們的策略財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)算和計(jì)劃編制的方法行業(yè)趨勢行業(yè)/市場的變化對(duì)光明乳業(yè)的影響關(guān)鍵績效指標(biāo)績效體系對(duì)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的支持市場策略對(duì)市場的把握和領(lǐng)導(dǎo)合作關(guān)系與外部合作伙伴的合作關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量與創(chuàng)造利潤之間的平衡“戰(zhàn)略”：一個(gè)公司影響其內(nèi)部機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的第二十二頁，共五十八頁。附錄-子系統(tǒng)定義變革管理通過全面的支持和不斷的管理來推廣變革活動(dòng)，為企業(yè)的目標(biāo)和利益服務(wù)關(guān)系子系統(tǒng)定義支持在某段時(shí)期內(nèi)為某人或某組織設(shè)定的工作職責(zé)風(fēng)格公司管理層對(duì)工作營運(yùn)的態(tài)度和習(xí)慣的方法認(rèn)同感接受變革的策略和規(guī)定“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力第二十三頁，共五十八頁。附錄-子系統(tǒng)定義氛圍在公司內(nèi)部突出的行為和態(tài)度關(guān)系子系統(tǒng)定義參與感積極地投入和參與某一情況，能影響自己或公司的狀況創(chuàng)新溝通和發(fā)展新的有價(jià)值的思想、辦法和解決途徑韌性對(duì)新的工作、新的項(xiàng)目、新的挑戰(zhàn)充滿信心關(guān)懷企業(yè)對(duì)員工個(gè)人需求的了解和滿足敢于冒險(xiǎn)在條件并不確定時(shí)，敢于冒險(xiǎn)創(chuàng)新多樣化公司對(duì)多樣化隊(duì)伍的建設(shè)歸屬感對(duì)光明乳業(yè)的忠誠度自豪為光明乳業(yè)服務(wù)的自豪感“理念/信仰”：通過正式和非正式的公司管理流程來使個(gè)人或集體的行為能力得到加強(qiáng)第二十四頁，共五十八頁。附錄-子系統(tǒng)定義崗位職責(zé)個(gè)人在企業(yè)管理和運(yùn)作中的位置和他(她)的具體工作任務(wù)和行為關(guān)系子系統(tǒng)定義匯報(bào)關(guān)系在公司內(nèi)，個(gè)人之間進(jìn)行的直接和間接的有關(guān)工作的交往組織結(jié)構(gòu)公司的構(gòu)造和現(xiàn)狀“組織結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)第二十五頁，共五十八頁。附錄-子系統(tǒng)定義沖突解決有選擇的行為過程，用來回答問題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮關(guān)系子系統(tǒng)定義溝通溝通渠道、雙向溝通的有效性工作規(guī)劃在一個(gè)行動(dòng)發(fā)生前決定完成目標(biāo)需要什么因素信息技術(shù)支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施資源分配在公司內(nèi)部的資源分配。資源包括金錢、時(shí)間、信息、人力、原材料和設(shè)備決策制定決策的制定的科學(xué)性及時(shí)性、執(zhí)行力度和對(duì)結(jié)果的衡量“管理流程”:領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通第二十六頁，共五十八頁。關(guān)系子系統(tǒng)定義持續(xù)改進(jìn)為提高整體表現(xiàn)而進(jìn)行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評(píng)估及改進(jìn)銜接合作在組織、部門、功能與成員間的互動(dòng)關(guān)系業(yè)務(wù)流程公司為達(dá)成日常工作目標(biāo)而采用的主要流程和操作準(zhǔn)則質(zhì)量與服務(wù)整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制附錄-子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”:為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范第二十七頁，共五十八頁。附錄-子系統(tǒng)定義技能與知識(shí)公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識(shí)關(guān)系子系統(tǒng)定義招聘／選擇吸引、評(píng)估和選擇具有合適技能、知識(shí)和能力的公司潛在員工的流程績效管理設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評(píng)估整體績效的流程薪酬回報(bào)在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段發(fā)展通過指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識(shí)和工作態(tài)度晉升規(guī)劃為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程挽留人才相對(duì)于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度人事政策公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過程知識(shí)管理知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)分享“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程第二十八頁，共五十八頁。杭州銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄第二十九頁，共五十八頁。銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進(jìn)建議建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證第三十頁，共五十八頁。事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒有很好的打擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品，反而對(duì)光明的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對(duì)浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進(jìn)建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法如通過物流配合控制貨物的流向考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入第三十一頁，共五十八頁。市場促銷活動(dòng)需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī)問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r(shí)候競爭對(duì)手有促銷活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動(dòng)的報(bào)批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報(bào)總部…往往總部同意了，但競爭對(duì)手的活動(dòng)也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時(shí)間“3。15”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個(gè)部門的配合原因沒有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動(dòng)審批過程太長缺乏對(duì)競爭對(duì)手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進(jìn)建議適度受權(quán)，將市場活動(dòng)審批的權(quán)限下放各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對(duì)手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng)第三十二頁，共五十八頁。銷售預(yù)測雖然不是一個(gè)問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個(gè)前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更新現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯(cuò)誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督原因以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄改進(jìn)建議引入系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理實(shí)施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度第三十三頁，共五十八頁。光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎(jiǎng)懲層次拉不開問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┖贾莸匿N售團(tuán)隊(duì)是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級(jí)別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)原因人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時(shí)，并不能有及時(shí)的反應(yīng)改進(jìn)建議充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和方法第三十四頁，共五十八頁。杭州銷售團(tuán)隊(duì)調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效