通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局下的資費(fèi)策略研究

序言行業(yè)重組的推進(jìn)，全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)，融合業(yè)務(wù)的提供，將引導(dǎo)客戶(hù)需求的不斷演進(jìn)，大眾市場(chǎng)向分眾和小眾客戶(hù)轉(zhuǎn)變，話音貶值但信息有價(jià)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，于是，我們形成了一個(gè)基本認(rèn)識(shí)：通信大變革時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。第一頁(yè)，共七十一頁(yè)。三分天下的市場(chǎng)格局重組前移動(dòng)市場(chǎng)的主導(dǎo)者原山東移動(dòng)客戶(hù)原山東鐵通客戶(hù)4228萬(wàn)強(qiáng)大的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商原山東網(wǎng)通客戶(hù)原山東聯(lián)通G網(wǎng)客戶(hù)3489萬(wàn)有限的固網(wǎng)資源，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者原山東聯(lián)通C網(wǎng)客戶(hù)原山東電信客戶(hù)360萬(wàn)重組新聯(lián)通新電信新移動(dòng)第二頁(yè)，共七十一頁(yè)。重組后競(jìng)爭(zhēng)格局預(yù)判新移動(dòng)重組后，新移動(dòng)的最大優(yōu)勢(shì)來(lái)自于多年積累的客戶(hù)規(guī)模、成本、渠道等資源，如何用好現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)對(duì)來(lái)自新聯(lián)通、新電信多業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)和集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，必將成為新移動(dòng)的最大課題。新聯(lián)通重組后的新聯(lián)通客戶(hù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，移動(dòng)業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)、寬帶等多業(yè)務(wù)組合將是新聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)利器，原網(wǎng)通還帶來(lái)了較強(qiáng)的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，必將在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)新移動(dòng)發(fā)起挑戰(zhàn)。新電信重組后的新電信各項(xiàng)業(yè)務(wù)趨于平衡，面對(duì)北方廣闊的通信市場(chǎng)，新電信必將大力拓展代銷(xiāo)渠道，利用良好的企業(yè)形象、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造強(qiáng)勢(shì)品牌，快速提升市場(chǎng)份額。第三頁(yè)，共七十一頁(yè)。集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)家庭客戶(hù)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)利用豐富的客戶(hù)資源和集團(tuán)關(guān)系，進(jìn)行滲透，與我公司開(kāi)展集團(tuán)客戶(hù)爭(zhēng)奪；捆綁營(yíng)銷(xiāo)：手機(jī)、固話、企業(yè)寬帶等；利用信息化解決方案與我公司進(jìn)行整體集團(tuán)的爭(zhēng)奪。家庭捆綁營(yíng)銷(xiāo)：手機(jī)、寬帶、小靈通、固話的全業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)；家庭監(jiān)控產(chǎn)品與寬帶業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合；家庭教育、娛樂(lè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣。利用全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)屬產(chǎn)品進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)與我公司展開(kāi)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)渠道的爭(zhēng)奪，搶占和策反移動(dòng)核心代理商；降價(jià)策略：通過(guò)專(zhuān)屬產(chǎn)品的降價(jià)與我公司開(kāi)展在山東，新聯(lián)通公司擁有固網(wǎng)用戶(hù)2385萬(wàn)（含小靈通）、G網(wǎng)用戶(hù)669萬(wàn)戶(hù)，寬帶用戶(hù)435萬(wàn)戶(hù)，用戶(hù)和收入都跟我公司同一級(jí)別，將是重組后對(duì)我公司威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)判第四頁(yè)，共七十一頁(yè)。正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻其他策略降價(jià)策略：電信首先會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中采取降價(jià)策略，以期在重入網(wǎng)和新增用戶(hù)中爭(zhēng)奪一部分份額；C網(wǎng)會(huì)普降資費(fèi)以吸引客戶(hù)入網(wǎng)，固話和寬帶會(huì)降低資費(fèi)以爭(zhēng)奪聯(lián)通客戶(hù)。集團(tuán)客戶(hù)發(fā)展策略：利用成熟的信息化解決方案與移動(dòng)和聯(lián)通進(jìn)行整體集團(tuán)的爭(zhēng)奪；贈(zèng)機(jī)政策：利用終端補(bǔ)貼，發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)；全業(yè)務(wù)捆綁營(yíng)銷(xiāo)策略：利用C網(wǎng)手機(jī)、固網(wǎng)、寬帶進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)策略，爭(zhēng)奪集團(tuán)、家庭客戶(hù)；利用“我的E家”、寬帶捆綁、低價(jià)購(gòu)機(jī)進(jìn)攻家庭市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)發(fā)展策略：針對(duì)C網(wǎng)手機(jī)終端的增值業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和推廣是新電信的優(yōu)勢(shì)，會(huì)在增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上加力度。競(jìng)合策略：為了自身利益，在個(gè)別業(yè)務(wù)上可能會(huì)聯(lián)合某家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同另外一家展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。電信在山東的用戶(hù)和渠道體系相對(duì)較弱，但同時(shí)也為其后的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。新電信競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)判第五頁(yè)，共七十一頁(yè)。全業(yè)務(wù)下的品牌結(jié)構(gòu)分析品牌現(xiàn)狀：目前，移動(dòng)在個(gè)人通信品牌上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。但缺少家庭品牌和集團(tuán)品牌，全業(yè)務(wù)格局需要構(gòu)建新的品牌結(jié)構(gòu)體系。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的品牌策略：山東聯(lián)通：保留個(gè)人市場(chǎng)低端品牌，重新包裝GSM商務(wù)品牌；利用寬帶優(yōu)勢(shì)組建集團(tuán)和家庭品牌。山東電信：預(yù)計(jì)個(gè)人市場(chǎng)品牌將重點(diǎn)放在中高端商務(wù)行政人群（世界風(fēng)），同時(shí)，提升家庭和集團(tuán)品牌，穩(wěn)定現(xiàn)有中高端和低端客戶(hù)，逐步滲透移動(dòng)個(gè)人客戶(hù)。運(yùn)營(yíng)商個(gè)人市場(chǎng)家庭市場(chǎng)集團(tuán)市場(chǎng)高端客戶(hù)年輕時(shí)尚人群大眾客戶(hù)山東移動(dòng)全球通動(dòng)感地帶神州行空白空白山東聯(lián)通空白UP新勢(shì)力如意通親情1+空白山東電信世界風(fēng)空白空白我的E家商務(wù)領(lǐng)航第六頁(yè)，共七十一頁(yè)。全業(yè)務(wù)下的營(yíng)銷(xiāo)手段分析在全業(yè)務(wù)背景下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將推出全面的跨業(yè)務(wù)、跨網(wǎng)絡(luò)、跨用戶(hù)、跨領(lǐng)域捆綁競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)核心是寬帶和接入類(lèi)業(yè)務(wù)。跨業(yè)務(wù)捆綁跨網(wǎng)絡(luò)捆綁跨用戶(hù)捆綁跨領(lǐng)域捆綁長(zhǎng)途通話本地通話增值業(yè)務(wù)典型案例固定話音移動(dòng)話音寬帶家庭語(yǔ)音家庭IT企業(yè)話音企業(yè)接入信息化解決方案電信業(yè)務(wù)廣電業(yè)務(wù)金融業(yè)務(wù)本地+長(zhǎng)途+寬帶+PHS分檔包月語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)填充區(qū)內(nèi)區(qū)間同價(jià)長(zhǎng)市同價(jià)單次封頂免固話和PHS月租寬帶優(yōu)惠第七頁(yè)，共七十一頁(yè)。移動(dòng)面臨的新挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組合營(yíng)銷(xiāo)：將固話、寬帶、手機(jī)進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)；品牌覆蓋不夠：在個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)上，移動(dòng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但是在家庭和企業(yè)市場(chǎng)上，沒(méi)有形成成熟的業(yè)務(wù)品牌；全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：移動(dòng)對(duì)固網(wǎng)的運(yùn)作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)缺少經(jīng)驗(yàn)；業(yè)務(wù)不平衡：重組后固話業(yè)務(wù)較移動(dòng)業(yè)務(wù)差距較大；不對(duì)稱(chēng)監(jiān)管：由于移動(dòng)公司目前的“一家獨(dú)大”，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)拖后、市場(chǎng)份額限制等都是潛在的威脅；TD業(yè)務(wù)的不成熟：TD技術(shù)和業(yè)務(wù)較其他3G技術(shù)仍不成熟，能否成功存在不確定因素；第八頁(yè)，共七十一頁(yè)。

在英國(guó)本土，Vodafone面臨激烈的移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及固網(wǎng)資源缺乏的雙重問(wèn)題，本土戰(zhàn)略的重心在于：移動(dòng)替代，移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，固定寬帶作為補(bǔ)充。相比固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，Vodafone面向公眾客戶(hù)大力發(fā)展移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；對(duì)家庭用戶(hù)，重點(diǎn)發(fā)展移動(dòng)（家庭資費(fèi)）與固定寬帶的捆綁產(chǎn)品；對(duì)于商業(yè)用戶(hù)，Vodafone依然主推自有網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)寬帶。國(guó)外全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)－Vodafone第九頁(yè)，共七十一頁(yè)。而AT&T則不同，它一直致力于為用戶(hù)提供固話、寬帶、移動(dòng)和視頻套餐，包括移動(dòng)免費(fèi)分鐘數(shù)和夜晚、周末無(wú)限制通話等。通過(guò)業(yè)務(wù)融合拓展客戶(hù)，挖掘和提升客戶(hù)價(jià)值。國(guó)外全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)-AT&T

第十頁(yè)，共七十一頁(yè)?；谖磥?lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法產(chǎn)品策略營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)定價(jià)提出新的挑戰(zhàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)組合定價(jià)的要求全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)及設(shè)計(jì)策略，需經(jīng)過(guò)全方位的客戶(hù)需求管理，對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、計(jì)費(fèi)等資源進(jìn)行整合并組合定價(jià)。組合定價(jià)組合定價(jià)對(duì)現(xiàn)有用戶(hù)分群，按消費(fèi)者行為習(xí)慣對(duì)用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分基礎(chǔ)：對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與客戶(hù)業(yè)務(wù)組合消費(fèi)特征進(jìn)行充分調(diào)查和了解用戶(hù)定位商務(wù)模式產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合淡化絕對(duì)單價(jià)影響，組合的業(yè)務(wù)套餐成為主流，為提供的功能而定價(jià)第十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。2G定價(jià)策略—移動(dòng)＋寬帶＋數(shù)據(jù)

2G和3G將長(zhǎng)期并存，并且在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，2G業(yè)務(wù)將仍占據(jù)主流地位。因此，2G定價(jià)對(duì)于保持移動(dòng)的領(lǐng)先地位、保證收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)、促進(jìn)2G向3G的平穩(wěn)過(guò)渡，有著非常重要意義。

語(yǔ)音移動(dòng)固定數(shù)據(jù)

2G環(huán)境下，移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)仍是定價(jià)重點(diǎn)，要采取積極防御姿態(tài)，保持語(yǔ)音定價(jià)的相對(duì)穩(wěn)定，有競(jìng)有合，適度降低資費(fèi)水平，鞏固語(yǔ)音的領(lǐng)先地位；語(yǔ)音定價(jià)向農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和大眾細(xì)分市場(chǎng)拓展傾斜。從單純的語(yǔ)音定價(jià)向與數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)的組合定價(jià)轉(zhuǎn)變，可采取捆綁定價(jià)、促銷(xiāo)優(yōu)惠、品牌宣傳等方式；通過(guò)組合定價(jià)，以語(yǔ)音業(yè)務(wù)促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，保持移動(dòng)領(lǐng)域增值業(yè)務(wù)領(lǐng)軍地位；加強(qiáng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過(guò)價(jià)值鏈整合，搶占和豐富信息類(lèi)業(yè)務(wù)的資源與內(nèi)容，以增值業(yè)務(wù)捆綁客戶(hù)，提升用戶(hù)價(jià)值。通過(guò)移動(dòng)語(yǔ)音的定價(jià)手段，加速移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)固話產(chǎn)品的替代速度，以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用固話捆綁帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。如家庭套餐的設(shè)計(jì)創(chuàng)新?？紤]利用鐵通的固話資源，通過(guò)移動(dòng)與固話的組合定價(jià)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相應(yīng)產(chǎn)品。由于移動(dòng)帶寬的限制，移動(dòng)寬帶無(wú)法替代有線寬帶，而這正是移動(dòng)的劣勢(shì)所在。對(duì)此，可以主動(dòng)出擊，以低價(jià)策略，通過(guò)集團(tuán)客戶(hù)光纖接入等技術(shù)主動(dòng)對(duì)固網(wǎng)的寬帶領(lǐng)域發(fā)起沖擊；加快進(jìn)行集團(tuán)信息化產(chǎn)品以及家庭數(shù)字化的研究與定價(jià)，初期可以低價(jià)策略，攻擊對(duì)手的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。第十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。3G定價(jià)策略—語(yǔ)音＋數(shù)據(jù)＋終端語(yǔ)音資費(fèi)處于產(chǎn)品生命周期成熟期的移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)，在3G時(shí)代采取以下定價(jià)策略：資費(fèi)水平應(yīng)低于2G時(shí)代的移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)；提供多樣化的資費(fèi)選擇方案，沿襲2G時(shí)代的資費(fèi)策略，如資費(fèi)優(yōu)惠、贈(zèng)送、折扣、資費(fèi)套餐、捆綁銷(xiāo)售、積分回報(bào)等。采取多種套餐或包月形式，彌補(bǔ)語(yǔ)音業(yè)務(wù)降價(jià)帶來(lái)的損失并穩(wěn)定3G用戶(hù)的ARPU值；增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的比重，3G業(yè)務(wù)中的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占比高于2G；在3G業(yè)務(wù)套餐中捆綁的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)主要是2G網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法開(kāi)展的業(yè)務(wù)(如視頻、影視等)，以有效地形成2G與3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)之間的區(qū)隔。

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)逐步豐富3G終端品種，引入國(guó)際知名品牌，3G兼容2G網(wǎng)絡(luò)，客戶(hù)選擇多樣化；對(duì)于3G新增客戶(hù)、由2G及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遷移來(lái)的客戶(hù)給予適當(dāng)終端補(bǔ)貼，采取預(yù)存贈(zèng)送等手段使客戶(hù)更容易獲取終端，并嘗試使用終端內(nèi)?的新業(yè)務(wù)。終端設(shè)備3G定價(jià)模式應(yīng)從語(yǔ)音產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)產(chǎn)品中心，由2G時(shí)代的以語(yǔ)音定價(jià)為主，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁為輔，轉(zhuǎn)向3G時(shí)代的以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為中心進(jìn)行定價(jià)，充分考慮用戶(hù)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求，進(jìn)行內(nèi)容組合并以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)做好業(yè)務(wù)區(qū)隔、保持合理的價(jià)格水平。第十四頁(yè)，共七十一頁(yè)?；谖磥?lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略

產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法產(chǎn)品策略營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)－市場(chǎng)細(xì)分語(yǔ)音寬帶接入增值業(yè)務(wù)信息/內(nèi)容移動(dòng)固定移動(dòng)固定移動(dòng)固定移動(dòng)固定大眾商務(wù)人士移動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)是移動(dòng)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)所在，必須鞏固和加強(qiáng)。利用移動(dòng)話音替代固定話音提高移動(dòng)寬帶接入能力，建立優(yōu)勢(shì)有選擇地進(jìn)入高價(jià)值領(lǐng)域，不求全但求精。提供多樣化的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)利用移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)替代固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。鞏固和加強(qiáng)移動(dòng)信息化的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)近期以移動(dòng)信息化替代，遠(yuǎn)期以融合為目標(biāo)。學(xué)生群體……家庭三口之家二人世界……集團(tuán)大型企業(yè)中小企業(yè)……專(zhuān)業(yè)批發(fā)校園……根據(jù)用戶(hù)的社會(huì)形態(tài)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，可以將用戶(hù)大致分為大眾市場(chǎng)、家庭市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)、集團(tuán)市場(chǎng)等細(xì)分市場(chǎng)。不同的細(xì)分市場(chǎng)，采取不同的產(chǎn)品策略。第十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略客戶(hù)需求移動(dòng)電話：以領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)，并大力開(kāi)拓藍(lán)海市場(chǎng)，不斷提高移動(dòng)電話滲透率，構(gòu)建龐大的客戶(hù)群，穩(wěn)定公司收入。有線寬帶：加速推進(jìn)與鐵通的合作，通過(guò)寬帶與移動(dòng)終端的交叉補(bǔ)貼，在發(fā)展寬帶的同時(shí)提高客戶(hù)黏性。無(wú)線寬帶：通過(guò)無(wú)線城域網(wǎng)的建設(shè)，并充分利用TD的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)中高端客戶(hù)群推廣無(wú)線寬帶。語(yǔ)音業(yè)務(wù)：加強(qiáng)資費(fèi)整合和梳理，提升增量市場(chǎng)份額，同時(shí)把握客戶(hù)話務(wù)消費(fèi)特點(diǎn)，激發(fā)話務(wù)量，促進(jìn)對(duì)固定話務(wù)的替代。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：建立開(kāi)放的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)接入平臺(tái)，并不斷提升平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)借助3G，推進(jìn)現(xiàn)有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)升級(jí)，穩(wěn)定客戶(hù)的同時(shí)提升客戶(hù)ARPU。信息/內(nèi)容服務(wù)：研究家庭和集團(tuán)信息化解決方案，有針對(duì)性的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，促進(jìn)固移融合。第十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。大眾市場(chǎng)－精耕細(xì)作大眾市場(chǎng)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的主戰(zhàn)場(chǎng)，是中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)所在，任何競(jìng)爭(zhēng)在此都要面對(duì)中國(guó)移動(dòng)的強(qiáng)大在位壓力，為此，中國(guó)移動(dòng)必須保持和加強(qiáng)這種優(yōu)勢(shì)，差異化細(xì)分大眾客戶(hù)群體，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手粗放進(jìn)入的時(shí)候，實(shí)施精耕細(xì)作。差異化細(xì)分?地域特征?社會(huì)階層?年齡特征?消費(fèi)能力?生活形態(tài)?獲取渠道?消費(fèi)習(xí)慣?……精耕細(xì)作?客戶(hù)品牌經(jīng)營(yíng)以應(yīng)用為核心的產(chǎn)品規(guī)劃更細(xì)致的計(jì)費(fèi)支持更完整的價(jià)值鏈資源整合第十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)－細(xì)分市場(chǎng)，整合資源家庭產(chǎn)品策略資源整合：尋求與廣電的合作，整合鐵通資源，推出移動(dòng)+固網(wǎng)+寬帶+TV捆綁策略，實(shí)現(xiàn)家庭內(nèi)的權(quán)利共享和優(yōu)惠轉(zhuǎn)移；技術(shù)替代：大力推廣無(wú)線商話、無(wú)線網(wǎng)卡利用無(wú)線業(yè)務(wù)向聯(lián)通電信覆蓋家庭進(jìn)行業(yè)務(wù)替換；產(chǎn)品組合定價(jià)：進(jìn)行靈活的組合定價(jià)，將固話、寬帶、手機(jī)等產(chǎn)品讓家庭消費(fèi)者按照自己家庭的不同需求進(jìn)行自由選擇，選的越多越便宜；新產(chǎn)品研發(fā)：推出滿足家庭需求的綜合性新產(chǎn)品——“移動(dòng)E家”，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視機(jī)頂盒、家庭WLAN、無(wú)線商話、家庭虛擬網(wǎng)等綜合功能。家庭市場(chǎng)細(xì)分多少年輕人老人家庭人數(shù)家庭通信主要使用者空巢型天倫型兩巢型甜蜜型天倫型：全業(yè)務(wù)需求最強(qiáng)、家庭通信網(wǎng)絡(luò)重要兩巢型：全業(yè)務(wù)需求大、家庭網(wǎng)絡(luò)需求大甜蜜型：全業(yè)務(wù)需求較小、寬帶娛樂(lè)需求大空巢型：滿足簡(jiǎn)單通話需求即可第十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。集團(tuán)客戶(hù)加強(qiáng)移動(dòng)企業(yè)解決方案與個(gè)人應(yīng)用的聯(lián)結(jié)，如為企業(yè)中員工提供銷(xiāo)售、辦公、物流管理等方面的職業(yè)化應(yīng)用。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部流程與員工的職業(yè)化應(yīng)用關(guān)聯(lián)較強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣，深度捆綁。深度捆綁加強(qiáng)研發(fā)重點(diǎn)突破做好重要集團(tuán)的專(zhuān)線預(yù)埋工作，真正切入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的核心層面，提供綜合信息化解決方案?，F(xiàn)狀：移動(dòng)企業(yè)解決方案大多定位于固網(wǎng)無(wú)法到達(dá)或擴(kuò)展的邊緣性應(yīng)用，盡管可以分流或創(chuàng)造一部分企業(yè)通信支出，但很難切入企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的核心層面。在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將通過(guò)企業(yè)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)價(jià)格上的交叉補(bǔ)貼及銷(xiāo)售渠道上的天然便利性，從企業(yè)級(jí)市場(chǎng)逐步滲透進(jìn)入集團(tuán)員工及其關(guān)聯(lián)群體的客戶(hù)市場(chǎng)。策略：集團(tuán)市場(chǎng)－深度捆綁，重點(diǎn)突破完善綜合VPMN、移動(dòng)總機(jī)、無(wú)線商務(wù)電話等傳統(tǒng)集團(tuán)語(yǔ)音產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和整合。開(kāi)發(fā)基于IP的V網(wǎng)伴侶等企業(yè)桌面電話和PC客戶(hù)端的融合產(chǎn)品，進(jìn)行IPPBX等集團(tuán)產(chǎn)品的研發(fā)推廣。第二十頁(yè)，共七十一頁(yè)。專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)－需求開(kāi)發(fā)＋需求滿足通信需求產(chǎn)品策略高校市場(chǎng)民工市場(chǎng)黨政軍語(yǔ)音市話為主、兼有部分長(zhǎng)途增值業(yè)務(wù)需求大寬帶、娛樂(lè)需求大通信需求簡(jiǎn)單，滿足簡(jiǎn)單通話、短信長(zhǎng)途話務(wù)需求大，有一定新業(yè)務(wù)需求日常辦公需要語(yǔ)音業(yè)務(wù)安全暢通要求高應(yīng)急調(diào)度通信需求動(dòng)感地帶+無(wú)線寬帶+增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品教師博客校園信息化MAS民工：思鄉(xiāng)卡包工頭：全球通老鄉(xiāng)網(wǎng)綜合政務(wù)虛擬網(wǎng)應(yīng)急集群電話移動(dòng)政務(wù)MAS金融數(shù)據(jù)專(zhuān)線類(lèi)產(chǎn)品需求大網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)安全性要求高新型金融類(lèi)產(chǎn)品合作開(kāi)發(fā)需求大銀信通移動(dòng)辦公金融MAS移動(dòng)證券金融類(lèi)新產(chǎn)品制造業(yè)商業(yè)物流交通人員密集、廠址較多一般員工簡(jiǎn)單通話需求總部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求強(qiáng)庫(kù)存類(lèi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求大促銷(xiāo)類(lèi)信息發(fā)布需求大聯(lián)合促銷(xiāo)需求大GPS定位類(lèi)需求大綜合調(diào)度需求漫游/長(zhǎng)途語(yǔ)音需求大綜合VPMN虛擬網(wǎng)無(wú)線視頻監(jiān)控企業(yè)信息化MAS商業(yè)信息發(fā)布類(lèi)綜合產(chǎn)品（空中路牌+小區(qū)短信+集團(tuán)短信）商業(yè)綜合信息化MAS聯(lián)合類(lèi)“移動(dòng)貴賓卡”全省綜合虛擬網(wǎng)GPS定位調(diào)度平臺(tái)與GPS捆綁定價(jià)的語(yǔ)音產(chǎn)品媒體移動(dòng)辦公需求大漫游/長(zhǎng)途需求短/彩信互動(dòng)類(lèi)需求手機(jī)郵箱GPRS-VPN移動(dòng)辦公集團(tuán)彩鈴綜合虛擬網(wǎng)短信平臺(tái)通信需求產(chǎn)品策略通信需求產(chǎn)品策略通信需求產(chǎn)品策略第二十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。全業(yè)務(wù)方向－固移融合（FMC）產(chǎn)業(yè)的橫向融合，是移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展方向和主要的收入增長(zhǎng)來(lái)源。固移融合（FMC）分為以下四個(gè)階段：業(yè)務(wù)融合終端融合網(wǎng)絡(luò)融合將固話、寬帶接入、移動(dòng)業(yè)務(wù)和電視廣播業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)融合，讓客戶(hù)真正享受到不受領(lǐng)域限制的服務(wù)。推出基于業(yè)務(wù)融合的家庭套餐。通過(guò)一部終端實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)和廣播電視網(wǎng)的融合，提供業(yè)務(wù)的無(wú)縫切換，實(shí)現(xiàn)“三屏融合”。通過(guò)全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的融合。提供兼具固定與移動(dòng)通信功能的新業(yè)務(wù)，弱化固定與移動(dòng)通信之間的差別，用戶(hù)能夠隨時(shí)隨地接入高速數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，享受高質(zhì)量的多媒體業(yè)務(wù)。

業(yè)務(wù)捆綁固定、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)，以及電視廣播業(yè)務(wù)打包，通過(guò)一個(gè)帳單實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)捆綁，為用戶(hù)提供整體資費(fèi)折扣。

第二十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。全業(yè)務(wù)方向－打造“綜合信息專(zhuān)家”綜合信息專(zhuān)家互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)引入技術(shù)和新業(yè)務(wù)形成業(yè)務(wù)價(jià)值鏈融入社會(huì)拓展互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，化解全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力，先一步邁向新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，解決移動(dòng)話音發(fā)展的瓶頸——目前單純的移動(dòng)話音業(yè)務(wù)的利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到頂峰。全面引入新技術(shù)和業(yè)務(wù)，如寬帶電話、WLANPhone、移動(dòng)即時(shí)消息等等，主動(dòng)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)，平穩(wěn)完成網(wǎng)絡(luò)的劃時(shí)代變革。

形成強(qiáng)大的電信業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，和終端廠商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商、集成商、軟件商、解決方案提供商廣泛合作，真正全方位引領(lǐng)價(jià)值鏈。要成為推動(dòng)社會(huì)信息化的典范，推動(dòng)人類(lèi)文明進(jìn)步。

第二十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。基于未來(lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略

產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法產(chǎn)品策略營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第二十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。品牌策略——做大做強(qiáng)品牌做大品牌做強(qiáng)品牌提高全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大品牌的附加值，給予客戶(hù)獨(dú)特的品牌體驗(yàn)。加強(qiáng)三大品牌與客戶(hù)的情感連接，使客戶(hù)對(duì)待品牌的態(tài)度由理性向感性轉(zhuǎn)變，進(jìn)而產(chǎn)生“我就是喜歡這個(gè)品牌”的品牌忠誠(chéng)度。加強(qiáng)全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大品牌的內(nèi)外部傳播，以?xún)?nèi)部傳播帶動(dòng)整體客戶(hù)品牌的外部傳播。以消費(fèi)者的認(rèn)知思考為主要訴求點(diǎn)，強(qiáng)化各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)歸屬品牌的認(rèn)知度。強(qiáng)大的品牌產(chǎn)生較強(qiáng)的品牌粘性，使我們?cè)诘钟鶎?duì)手的進(jìn)攻時(shí)，防線牢不可破。強(qiáng)品牌弱品牌第二十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。品牌策略——品牌拓展在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下，側(cè)重于語(yǔ)音業(yè)務(wù)的原有三大客戶(hù)品牌，已經(jīng)不能涵蓋所有的業(yè)務(wù)內(nèi)容。因此，有必要在原有品牌的基礎(chǔ)上進(jìn)行多維度拓展，例如包裝個(gè)人增值業(yè)務(wù)、集團(tuán)信息化產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品，以全新的概念推向市場(chǎng)，形成新的品牌：集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用品牌：優(yōu)化企業(yè)信息化解決方案，統(tǒng)一包裝成全新的集團(tuán)業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行推廣。大眾數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌：將全時(shí)通、彩鈴、手機(jī)郵箱等個(gè)人業(yè)務(wù)，統(tǒng)一包裝成全新的大眾數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行推廣。家庭業(yè)務(wù)品牌：基于移動(dòng)寬帶和固定寬帶接入提供豐富的家庭信息應(yīng)用產(chǎn)品。進(jìn)行品牌拓展，采取多維度品牌策略業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)價(jià)值高數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)低集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用品牌大眾數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)品牌神州行動(dòng)感地帶語(yǔ)音業(yè)務(wù)全球通客戶(hù)價(jià)值高個(gè)人客戶(hù)（語(yǔ)音、個(gè)人增值業(yè)務(wù)）集團(tuán)客戶(hù)（企業(yè)信息化）家庭客戶(hù)（語(yǔ)音、數(shù)字化家庭）維度一維度二第二十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。品牌策略——小結(jié)

品牌戰(zhàn)爭(zhēng)全球通動(dòng)感地帶其它世界風(fēng)UP新勢(shì)力其它策略二做強(qiáng)品牌策略一做大品牌策略三多維品牌重組后，3家全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商之間的客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)將升級(jí)為品牌競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)“做大品牌、做強(qiáng)品牌、多種品牌”三大策略，進(jìn)一步塑造中國(guó)移動(dòng)品牌形象，確立中國(guó)移動(dòng)領(lǐng)先的品牌地位。贏贏贏神州行贏如意通第二十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。基于未來(lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略

產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法產(chǎn)品策略營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第二十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下長(zhǎng)期市場(chǎng)策略全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)精髓在于將所有業(yè)務(wù)資源整合，提供全面服務(wù)，提升客戶(hù)價(jià)值，緊緊圍繞移動(dòng)核心業(yè)務(wù)向周邊領(lǐng)域擴(kuò)展，加快寬帶接入，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，堅(jiān)守高價(jià)值客戶(hù)，擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模，提升客戶(hù)價(jià)值，重點(diǎn)進(jìn)攻行業(yè)用戶(hù)，針對(duì)性的拓展3G市場(chǎng)。合業(yè)務(wù)擴(kuò)規(guī)模組集團(tuán)守高端攻行業(yè)強(qiáng)化移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展，整合業(yè)務(wù)資源，以捆綁方式實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。實(shí)施交叉補(bǔ)貼，加快心機(jī)的銷(xiāo)售和增值業(yè)務(wù)捆綁；不斷提升寬帶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)作用和殺手級(jí)地位，加大寬帶推廣。

堅(jiān)持規(guī)模發(fā)展，鞏固存量，不斷擴(kuò)大增量，加強(qiáng)收入增長(zhǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。開(kāi)展資費(fèi)整合和優(yōu)化，強(qiáng)化宣傳，不斷擴(kuò)大客戶(hù)范圍，客戶(hù)發(fā)展向農(nóng)村、老齡、低齡市場(chǎng)滲透。

擴(kuò)充集團(tuán)（家庭）屬性。將個(gè)人業(yè)務(wù)逐步納入集團(tuán)（家庭），以集團(tuán)（家庭）業(yè)務(wù)捆綁，提高粘性；并采用積分、組合套餐等方式滿足客戶(hù)需求，穩(wěn)定存量市場(chǎng)。

鞏固高價(jià)值客戶(hù)。通過(guò)對(duì)個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)移動(dòng)通信支出的提前占有（如送話費(fèi)手機(jī)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)），阻礙或延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透速度，為以后的大規(guī)模行業(yè)應(yīng)用堅(jiān)守制高點(diǎn)。

集中力量重點(diǎn)進(jìn)攻具有示范意義的行業(yè)客戶(hù)。政府機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)為重中之重。借助前期與政府機(jī)構(gòu)構(gòu)建的良好關(guān)系及客戶(hù)資源，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；將行業(yè)應(yīng)用納入大型企業(yè)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈伙伴的占有。拓3G精確定位、配合終端，鞏固我網(wǎng)有3G需求的客戶(hù)，并培育新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。第二十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。細(xì)分集團(tuán)市場(chǎng)，掌控市場(chǎng)制高點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)：通過(guò)價(jià)格上的交叉補(bǔ)貼及固話、寬帶上的天然聯(lián)系，從集團(tuán)/行業(yè)級(jí)市場(chǎng)逐步滲透進(jìn)入其中集團(tuán)員工及其關(guān)聯(lián)群體的客戶(hù)市場(chǎng)。集團(tuán)細(xì)分黨政軍金融保險(xiǎn)加工制造流通物流。。。按行業(yè)劃分按集團(tuán)客戶(hù)數(shù)量和重要性在行業(yè)內(nèi)，根據(jù)集團(tuán)客戶(hù)數(shù)量將集團(tuán)劃分為大、中、小型集團(tuán)，根據(jù)集團(tuán)重要性及收入貢獻(xiàn)情況劃分為ABCD類(lèi)集團(tuán)，允許客戶(hù)形成集團(tuán)屬性交叉，在細(xì)分的基礎(chǔ)上開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。分步營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)鞏固客戶(hù)關(guān)系、搶占客戶(hù)資源、提供V網(wǎng)優(yōu)惠等措施，先穩(wěn)定集團(tuán)中的高端個(gè)人客戶(hù)。

加快集團(tuán)客戶(hù)深度信息化解決方案開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售步伐，加大深度捆綁力度，將企業(yè)內(nèi)部流程及員工的職業(yè)化應(yīng)用與移動(dòng)信息化產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。

通過(guò)對(duì)重點(diǎn)對(duì)象的布局，逐步擴(kuò)大影響，基本形成對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的占領(lǐng)，牢牢掌握市場(chǎng)制高點(diǎn)。

第一步第二步第三步第三十頁(yè)，共七十一頁(yè)。開(kāi)展家庭營(yíng)銷(xiāo)，拓展家庭市場(chǎng)家庭市場(chǎng)產(chǎn)品：家庭品牌、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合（話音＋增值＋寬帶＋。。。）終端：鎖卡鎖小區(qū)無(wú)線終端（手機(jī)、信息機(jī)）信息：家庭管理信息化服務(wù)渠道：功能齊全的家庭產(chǎn)品社區(qū)體驗(yàn)店增值：無(wú)線上網(wǎng)、手機(jī)郵箱、飛信等增值服務(wù)促銷(xiāo)：辦理家庭組合套餐的各種優(yōu)惠和促銷(xiāo)打造家庭品牌開(kāi)拓家庭市場(chǎng)第三十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。提高退出壁壘，穩(wěn)固高價(jià)值客戶(hù)穩(wěn)定在網(wǎng)高價(jià)值客戶(hù)提前占有移動(dòng)通信支出：通過(guò)預(yù)存話費(fèi)分月消費(fèi)贈(zèng)送話費(fèi)、物品、業(yè)務(wù)包等方式，提前占有客戶(hù)移動(dòng)通信支出6－24個(gè)月，并根據(jù)客戶(hù)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)確定贈(zèng)送幅度。實(shí)施客戶(hù)關(guān)懷計(jì)劃：通過(guò)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)幫助用戶(hù)選擇最有效的資費(fèi)計(jì)劃，通過(guò)每月的賬單推薦給用戶(hù)，為用戶(hù)提供資費(fèi)分析報(bào)告，為用戶(hù)推薦成本有效的資費(fèi)計(jì)劃。個(gè)人客戶(hù)集團(tuán)化：強(qiáng)化“群”概念，設(shè)計(jì)“群”的組合優(yōu)惠，增強(qiáng)聯(lián)結(jié)性，如工作單位、家庭群、基于親情的親友群、各類(lèi)興趣交流群，輔以積分等措施，增強(qiáng)歸屬性。

實(shí)施在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)優(yōu)惠：對(duì)高價(jià)值客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠和折扣，根據(jù)用戶(hù)在網(wǎng)時(shí)間實(shí)施帳單折扣，使用時(shí)間越長(zhǎng)，折扣越多。并在積分和服務(wù)上予以區(qū)別。

第三十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用推廣，構(gòu)建集團(tuán)價(jià)值鏈加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用推廣構(gòu)建集團(tuán)價(jià)值鏈客戶(hù)經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)集團(tuán)潛在需求，挖掘應(yīng)用產(chǎn)品。充分利用建立的人脈關(guān)系，加強(qiáng)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)集團(tuán)中的VIP客戶(hù)實(shí)現(xiàn)種子營(yíng)銷(xiāo)。引入直接面向客戶(hù)，負(fù)責(zé)信息化產(chǎn)品/解決方案/應(yīng)用等的推廣的銷(xiāo)售型合作伙伴，充當(dāng)信息化產(chǎn)品/解決方案/應(yīng)用通向集團(tuán)客戶(hù)的渠道。將行業(yè)應(yīng)用納入集團(tuán)業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)值鏈伙伴的占有，如通過(guò)對(duì)某級(jí)政府電子政務(wù)的行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)對(duì)下級(jí)政府的業(yè)務(wù)占有。

通過(guò)規(guī)?？蛻?hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)價(jià)值鏈客戶(hù)的反向延伸占有，如借助移動(dòng)在校園內(nèi)的絕對(duì)用戶(hù)優(yōu)勢(shì)，向校方提供校園信息化產(chǎn)品（通知公告、寬帶接入等一攬子解決方案）。

引入眾多的合作伙伴，共同打造利益共同體。如，與銀行合作，加快手機(jī)錢(qián)包、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)的推廣，移動(dòng)為銀行提供支持，成為銀行自身金融創(chuàng)新的重要一環(huán)，銀行提供繳費(fèi)服務(wù)、分期付款購(gòu)機(jī)信用等。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)穩(wěn)定第三十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。3G推廣策略3G營(yíng)銷(xiāo)策略差異化業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)定制性終端對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分和定位針對(duì)不同細(xì)分用戶(hù)市場(chǎng)制定適合的產(chǎn)品及組合、推廣等營(yíng)銷(xiāo)策略差異化業(yè)務(wù)的成敗是3G能否贏得用戶(hù)青睞的關(guān)鍵?？偨Y(jié)國(guó)外3G市場(chǎng)的發(fā)展，最終靠的還是差異化的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。營(yíng)業(yè)廳自助終端體驗(yàn)；在人流集中區(qū)組織大型現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)；參與相關(guān)展會(huì)，促進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，業(yè)務(wù)打包優(yōu)惠體驗(yàn)；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，網(wǎng)絡(luò)忙閑時(shí)區(qū)別定價(jià)。不斷推出的新業(yè)務(wù)能否得到推廣和普及，取決于包括終端在內(nèi)的多個(gè)環(huán)節(jié)的影響。通過(guò)制訂統(tǒng)一的手機(jī)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)可，這不僅有利于業(yè)務(wù)的推廣，也有利于培養(yǎng)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，最終形成忠誠(chéng)度。形成差異化品牌第三十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。做好終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略：領(lǐng)先于中國(guó)移動(dòng)的中高端終端營(yíng)銷(xiāo)體系，成熟的雙模手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)方案，常態(tài)化的中高端終端營(yíng)銷(xiāo)。提高成本支出大范圍補(bǔ)貼，發(fā)展3G高端用戶(hù)。擊守?cái)_聯(lián)1.建立常態(tài)化終端營(yíng)銷(xiāo)流程，充分利用社會(huì)力量發(fā)展定制終端，利通終端增強(qiáng)渠道黏性。2.增加終端補(bǔ)貼成本，引入低端終端進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。3.利通TD手機(jī)補(bǔ)貼加強(qiáng)高端客戶(hù)爭(zhēng)奪。1.開(kāi)展高端客戶(hù)轉(zhuǎn)換到TD網(wǎng)絡(luò)，提高客戶(hù)流失門(mén)檻。2.定制手機(jī)銷(xiāo)售增加酬金，引導(dǎo)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。3.與高利潤(rùn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)簽定代銷(xiāo)合同，暢銷(xiāo)機(jī)型唯一專(zhuān)供。1.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端手機(jī)做好TD終端的宣傳，迅速建立起TD在用戶(hù)心智中的地位。2.搶先開(kāi)展高端進(jìn)入3G網(wǎng)絡(luò)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端客戶(hù)可以開(kāi)展直銷(xiāo)。1.選擇優(yōu)秀機(jī)型進(jìn)行移動(dòng)定制，強(qiáng)占優(yōu)質(zhì)機(jī)型資源。2.選擇優(yōu)秀的應(yīng)用產(chǎn)品捆綁到定制終端菜單，通過(guò)業(yè)務(wù)增強(qiáng)用戶(hù)黏性。3.聯(lián)合手機(jī)廠家建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場(chǎng)第三十五頁(yè)，共七十一頁(yè)?；谖磥?lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略

產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法產(chǎn)品策略營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第三十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。構(gòu)建以需求為出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體制需求整合需求開(kāi)發(fā)需求滿足資費(fèi)梳理資費(fèi)規(guī)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率短期下降新聯(lián)通在集團(tuán)市場(chǎng)采取守勢(shì)，在話音市場(chǎng)采取攻勢(shì)加快當(dāng)前資費(fèi)進(jìn)行梳理，根據(jù)客戶(hù)需求，整合部分資費(fèi)，形成組合拳梳理過(guò)時(shí)資費(fèi)，并主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)換產(chǎn)品，提前保網(wǎng)深度挖掘三大市場(chǎng)（集團(tuán)、家庭、個(gè)人）客戶(hù)需求集團(tuán)市場(chǎng)：依托有線寬帶、無(wú)線寬帶、虛擬網(wǎng)和集團(tuán)產(chǎn)品，并借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)整體解決家庭市場(chǎng)：依托有線寬帶和家庭語(yǔ)音產(chǎn)品個(gè)人市場(chǎng)：話音優(yōu)惠和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包推廣根據(jù)客戶(hù)需求升級(jí)進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略，逐步推出針對(duì)性細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品細(xì)分大眾市場(chǎng)，牢牢掌控新增市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整合完成以前，推出家庭產(chǎn)品加快與鐵通整合，開(kāi)發(fā)集團(tuán)整體解決方案，并逐步介入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第三十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。神州行行業(yè)應(yīng)用品牌策略資費(fèi)框架學(xué)生及時(shí)尚青年群體高端客戶(hù)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)感地帶全球通在既定的品牌策略下，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)屬性特征，綜合考慮國(guó)家政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)策略等因素，制定基本的資費(fèi)框架，做為資費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的指引。建立科學(xué)合理的資費(fèi)管理模式大眾數(shù)據(jù)。。。資費(fèi)產(chǎn)品大眾中低端客戶(hù)市場(chǎng)集團(tuán)及行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)大眾數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。。。。。根據(jù)資費(fèi)產(chǎn)品框架，加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，充分考慮各種細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為，設(shè)計(jì)推出多樣化的資費(fèi)產(chǎn)品，滿足不同的客戶(hù)需求。資費(fèi)定價(jià)需要科學(xué)規(guī)劃，在統(tǒng)一框架下科學(xué)掌握靈活性，以滿足不同細(xì)分市場(chǎng)需求、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)靈活資費(fèi)定價(jià)模式下的精細(xì)化管理。第三十八頁(yè)，共七十一頁(yè)?；谖磥?lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法

產(chǎn)品策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第三十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。深化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，領(lǐng)航行業(yè)藍(lán)海細(xì)分性原則：市場(chǎng)調(diào)研是獲取客戶(hù)需求的有效手段，突破簡(jiǎn)單的問(wèn)卷、訪談?wù){(diào)研手段，形成并完善適合本地的市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)信息的反饋體系區(qū)隔性原則：深入拓展細(xì)分維度，突破簡(jiǎn)要的區(qū)域細(xì)分，從行業(yè)角度進(jìn)行著手，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、門(mén)檻、組合營(yíng)銷(xiāo)等多種區(qū)隔方式進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)擴(kuò)張性原則：1、以鼓勵(lì)客戶(hù)多消費(fèi)為原則，多采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。2、合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。配比性原則1、在語(yǔ)音價(jià)格不斷下降的情況下，合理提高增值業(yè)務(wù)消費(fèi)門(mén)檻成為保證收益的重要手段。2、針對(duì)新入網(wǎng)客戶(hù)，優(yōu)先選擇全時(shí)通、彩鈴等深受客戶(hù)歡迎的功能性業(yè)務(wù)，作為基本協(xié)議消費(fèi)第四十頁(yè)，共七十一頁(yè)。做好客戶(hù)捆綁，減少離網(wǎng)充分用好VPMN，發(fā)揮移動(dòng)大網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：針對(duì)城區(qū)個(gè)人客戶(hù)，可設(shè)計(jì)小虛擬網(wǎng)資費(fèi)優(yōu)惠，避免大幅度優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)客戶(hù)起到捆綁的作用，如：組建10人虛擬網(wǎng)，同時(shí)，可改變虛擬網(wǎng)的計(jì)費(fèi)方式，由包分鐘數(shù)改為單價(jià)類(lèi)，避免過(guò)度優(yōu)惠并且釋放話務(wù)量親情號(hào)碼捆綁：針對(duì)有固定號(hào)碼通話需求的客戶(hù)，可設(shè)計(jì)親情號(hào)碼優(yōu)惠包，收取一定的功能費(fèi)，給與一定的單價(jià)優(yōu)惠加強(qiáng)網(wǎng)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)內(nèi)通話優(yōu)惠：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略中，對(duì)手肯定會(huì)通過(guò)手機(jī)與固話、手機(jī)與寬帶等的低價(jià)捆綁策略，對(duì)客戶(hù)形成價(jià)格吸引，而我公司的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模優(yōu)勢(shì)，因此，提前做好網(wǎng)內(nèi)話務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅減少網(wǎng)間結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，而且可以通過(guò)網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的捆綁。繼續(xù)發(fā)揮移動(dòng)增值業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)：借助產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，在提升收入的同時(shí)增加客戶(hù)對(duì)移動(dòng)服務(wù)的依賴(lài)性和滿意度。與鐵通協(xié)作捆綁：與鐵通協(xié)作，利用固話、寬帶業(yè)務(wù)結(jié)合一定業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁。第四十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。穩(wěn)固城區(qū)大眾市場(chǎng)—資費(fèi)策略

城區(qū)低端：適度降價(jià)，拉近與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)距離是拉動(dòng)和保有該部分市場(chǎng)的關(guān)鍵資費(fèi)特點(diǎn)：以市話為主，親情號(hào)碼、小區(qū)優(yōu)惠0月租，來(lái)電顯示0.1元/天，必選5元彩鈴以縣為小區(qū)，小區(qū)內(nèi)100分鐘以?xún)?nèi)0.1元/分鐘，超出100分鐘0.2/分鐘，被叫全免可設(shè)定本地5個(gè)親情號(hào)碼，主叫親情號(hào)碼0.06元/分鐘。城區(qū)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分

城市中端：提升門(mén)檻，越打越便宜資費(fèi)形式擴(kuò)張客戶(hù)消費(fèi)資費(fèi)賣(mài)點(diǎn)：越打越便宜，適度長(zhǎng)途優(yōu)惠、小虛擬網(wǎng)0月租，來(lái)電顯示0.1元/天，必選5元彩鈴或手機(jī)上網(wǎng)，最低消費(fèi)20元市話100分鐘以?xún)?nèi)0.2元/分鐘，100分鐘以上0.15元/分鐘，被叫全免可加入小虛擬網(wǎng)（20人左右），主叫虛擬網(wǎng)用戶(hù)0.06元/分鐘可選長(zhǎng)途包：100分鐘以?xún)?nèi)0.25元/分鐘，超出標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)

城市高端：提升門(mén)檻、超值服務(wù)、積分獎(jiǎng)勵(lì)資費(fèi)賣(mài)點(diǎn)：市話、長(zhǎng)途、漫游均有優(yōu)惠、小虛擬網(wǎng)市0月租，必選10元新業(yè)務(wù)，最低消費(fèi)由低至高分為多個(gè)檔次，隨著門(mén)檻的提升，降低單價(jià)享受生日問(wèn)候、積分獎(jiǎng)勵(lì)兌換超值服務(wù)第四十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。穩(wěn)固城區(qū)大眾市場(chǎng)—組合策略無(wú)線寬帶與話音業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，發(fā)揮無(wú)地域、無(wú)時(shí)間限制的優(yōu)勢(shì)，利用目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整合業(yè)務(wù)的時(shí)間空擋，有效抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展WIMAX為主要方向，以其無(wú)線的便利性搶占寬帶應(yīng)用的‘最后一英里’市場(chǎng)。有線寬帶技術(shù)已經(jīng)讓人們感受到了寬帶的魅力，出于對(duì)自由和速度的渴望，人們進(jìn)一步希望能擺脫線纜的羈絆，從有線走向無(wú)線，從固定走向移動(dòng)，從單純的電腦接入走向通過(guò)手機(jī)、游戲機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等各種消費(fèi)電子產(chǎn)品的移動(dòng)終端接入。搶先宣傳無(wú)線網(wǎng)絡(luò)概念，提速建立Wi—Fi與WiMax結(jié)合的城域無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，由建設(shè)無(wú)線校園、無(wú)線家園、無(wú)線企業(yè)、無(wú)線政府向最終建設(shè)無(wú)線城市發(fā)展。第四十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。深入挖掘農(nóng)村市場(chǎng)—搶奪固話市場(chǎng)以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，以“無(wú)線換有線”，快速切入并替代農(nóng)村固話市場(chǎng)終端+資費(fèi)組合營(yíng)銷(xiāo)：利用無(wú)線電話的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，加之預(yù)付話費(fèi)贈(zèng)無(wú)線電話活動(dòng)，一來(lái)解決無(wú)線電話終端問(wèn)題二來(lái)無(wú)線電話的方便性、長(zhǎng)途優(yōu)惠優(yōu)于固話，提升客戶(hù)的感知不在公開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，僅在上門(mén)直接推廣。與鐵通寬帶業(yè)務(wù)打包，如辦理鐵通寬帶送無(wú)線終端、余存無(wú)線終端使用費(fèi)送鐵通寬帶等，以組合拳應(yīng)對(duì)。利用雙模無(wú)線終端（GSM+PSTN）拓展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有商業(yè)客戶(hù)，接聽(tīng)用固話撥打用移動(dòng)，于不知不覺(jué)間分流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手話務(wù)。在公眾市場(chǎng)不做公開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、渠道代理推廣，重點(diǎn)針對(duì)廠區(qū)、學(xué)校、社區(qū)、寫(xiě)字樓開(kāi)展。預(yù)付400元話費(fèi)，其中160元自由消費(fèi)，240元分24個(gè)月返還，每月返還合計(jì)費(fèi)10元（不含代收費(fèi)），當(dāng)月消費(fèi)不完不結(jié)轉(zhuǎn)下月，贈(zèng)送手機(jī)一部預(yù)付600元話費(fèi)，其中120元自由消費(fèi)，480元分24個(gè)月返還，每月返還合計(jì)費(fèi)20元（不含代收費(fèi)），當(dāng)月消費(fèi)不完不結(jié)轉(zhuǎn)下月，贈(zèng)送手機(jī)一部開(kāi)展農(nóng)村終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有力搶占農(nóng)村市場(chǎng)第四十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。深入挖掘農(nóng)村市場(chǎng)—拉動(dòng)新增市場(chǎng)區(qū)域群體群體特征資費(fèi)特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政、事業(yè)單位工作人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)管理者1、在當(dāng)?shù)赜休^高的社會(huì)地位，手機(jī)既是工作聯(lián)系的工具又是面子工程。

2、文化程度一般不低于高中，對(duì)手機(jī)功能操作相對(duì)熟練，容易理解新事物。無(wú)月租，必選6元新業(yè)務(wù)（含全時(shí)通），最低消費(fèi)25元/月

無(wú)小區(qū)限制，市話越打越便宜，一定長(zhǎng)途優(yōu)惠，擴(kuò)張客戶(hù)消費(fèi)短信優(yōu)惠包設(shè)定（利用短信發(fā)送祝福的量較大）可加入小型虛擬網(wǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)工人1、群體較為年輕，年齡多在18-30歲之間。

2、一般月收入約400-800元，收入穩(wěn)定，同事、朋友和親戚之間聯(lián)系較多。

3、對(duì)手機(jī)的功能要求較高，但對(duì)品牌不是很看重樂(lè)于接受新鮮事物；無(wú)月租，必選3元新業(yè)務(wù)，最低消費(fèi)10元/月

設(shè)定小區(qū)優(yōu)惠，市話最高0.18元/分鐘，消費(fèi)越多，單價(jià)越低短信優(yōu)惠包設(shè)定以及豐富的新業(yè)務(wù)可選包可加入小型虛擬網(wǎng)農(nóng)村有固定門(mén)頭的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者1.對(duì)手機(jī)功能要求不高，業(yè)務(wù)聯(lián)系較多，并且由于進(jìn)貨的關(guān)系出差較多無(wú)月租，必選3元新業(yè)務(wù)，最低消費(fèi)30元/月

無(wú)小區(qū)限制，市話越打越便宜，較多長(zhǎng)途優(yōu)惠，適度漫游優(yōu)惠可加入小型虛擬網(wǎng)第四十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。區(qū)域群體群體特征消費(fèi)特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村青壯年勞力1、家中的頂梁柱2.閑時(shí)外出短務(wù)工的情況較多；3、農(nóng)忙時(shí)期消費(fèi)能力較差；4、接觸人群較窄，對(duì)新鮮事物的接觸較慢。無(wú)月租，必選農(nóng)信通業(yè)務(wù)，最低消費(fèi)10元/月以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為小區(qū)，市話主叫0.11元/分鐘，被叫免費(fèi)可加入小型虛擬網(wǎng)農(nóng)村婦女，老人1、一般以照顧家庭、務(wù)農(nóng)為主；2、使用手機(jī)的客戶(hù)較少，一般家庭中裝有固定電話3、對(duì)話費(fèi)非常敏感，對(duì)日常支出控制非常嚴(yán)格。無(wú)月租，最低消費(fèi)5元/月以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為小區(qū)，小區(qū)內(nèi)通話0.15元/分鐘，被叫免費(fèi)可設(shè)定長(zhǎng)途親情號(hào)碼（便于和在外打工的孩子通話），主叫親情號(hào)碼0.2元/分鐘深入挖掘農(nóng)村市場(chǎng)—拉動(dòng)新增市場(chǎng)第四十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。增強(qiáng)產(chǎn)品的擴(kuò)張性話務(wù)的擴(kuò)張：在吸引客戶(hù)入網(wǎng)的基礎(chǔ)上，釋放客戶(hù)的話務(wù)量，以合理的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，刺激客戶(hù)消費(fèi)。越打越便宜資費(fèi)結(jié)構(gòu)刺激客戶(hù)消費(fèi)在長(zhǎng)途、漫游話務(wù)量上做文章，提升長(zhǎng)途漫游話務(wù)量釋放抑制客戶(hù)話務(wù)的瓶頸（如，超出分鐘數(shù)后單價(jià)過(guò)高的翹尾現(xiàn)象）提升閑時(shí)話務(wù)控制無(wú)效話務(wù)客戶(hù)的擴(kuò)張：提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，從客戶(hù)需求出發(fā)打造突出亮點(diǎn)，結(jié)合針對(duì)性及個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)推廣，吸引客戶(hù)加入我網(wǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第四十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)－市場(chǎng)細(xì)分及需求分析

單身甜蜜家庭跨代家庭老人家庭同城家庭周末家庭兩巢家庭青少年家庭空巢家庭客戶(hù)需求?上網(wǎng)?情侶套餐?游戲?虛擬網(wǎng)?虛擬網(wǎng)?定向長(zhǎng)途?老人機(jī)?社交?上網(wǎng)?上網(wǎng)?育兒資訊?統(tǒng)一付費(fèi)?就業(yè)信息?健康資訊?購(gòu)物?社交?影視?促銷(xiāo)信息?促銷(xiāo)信息?異地匯款?促銷(xiāo)信息?學(xué)習(xí)?購(gòu)物?視頻聊天?保險(xiǎn)理財(cái)?保險(xiǎn)理財(cái)?票務(wù)信息

?工作咨詢(xún)?娛樂(lè)?定向長(zhǎng)途

?教育信息

?住房信息?旅游信息

?旅游信息

產(chǎn)品組合寬帶+無(wú)線網(wǎng)卡＋飛信+虛擬社區(qū)＋游戲和音樂(lè)下載寬帶+無(wú)線網(wǎng)卡＋情侶套餐＋飛信寬帶+無(wú)線網(wǎng)卡＋親情長(zhǎng)話＋飛信＋游戲下載虛擬網(wǎng)＋寬帶＋手機(jī)郵箱+無(wú)線網(wǎng)卡虛擬網(wǎng)＋寬帶＋手機(jī)郵箱+無(wú)線網(wǎng)卡＋統(tǒng)一付費(fèi)親情長(zhǎng)話＋飛信＋信息服務(wù)老人機(jī)+醫(yī)療服務(wù)＋定位服務(wù)第四十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)語(yǔ)音產(chǎn)品－穩(wěn)固存量產(chǎn)品語(yǔ)音產(chǎn)品家庭虛擬網(wǎng)統(tǒng)一付費(fèi)情侶套餐親情長(zhǎng)話功能組建家庭虛擬網(wǎng)后，家庭成員可享受通話優(yōu)惠和短、彩信優(yōu)惠。家庭虛擬網(wǎng)可將相關(guān)號(hào)碼費(fèi)用統(tǒng)一到指定主號(hào)碼付費(fèi)。指定本地某個(gè)號(hào)碼為情侶號(hào)，享受通話及短信優(yōu)惠指定國(guó)內(nèi)某個(gè)號(hào)碼為親情號(hào)碼，享受與該號(hào)碼的通話優(yōu)惠資費(fèi)例功能費(fèi)2元/月/人，功能費(fèi)由主號(hào)碼統(tǒng)一支付，虛擬網(wǎng)內(nèi)成員通話0.01元/分鐘、短信0.05元/條、彩信0.1元/條。免費(fèi)本地情侶套餐8元包200分鐘＋50條短信、12元包400分鐘＋100條短信、20元包1000分鐘＋150條短信。功能費(fèi)2元/月，享受定向長(zhǎng)途0.15元/分鐘。賣(mài)點(diǎn)家庭成員通話更實(shí)惠家庭繳費(fèi)更方便與心愛(ài)的人聊天不心疼關(guān)心親人更省錢(qián)加強(qiáng)捆綁，穩(wěn)固存量市場(chǎng)：加強(qiáng)上述產(chǎn)品宣傳和推廣，通過(guò)號(hào)碼捆綁，迅速穩(wěn)固存量客戶(hù)；第四十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)語(yǔ)音產(chǎn)品－搶奪增量針對(duì)固話、突出優(yōu)勢(shì)，搶奪對(duì)手份額：利用家庭卡資費(fèi)低、最低消費(fèi)低的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合無(wú)線終端安裝和使用便利的特點(diǎn)，迅速切入固話市場(chǎng)。通過(guò)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目家庭卡城區(qū)農(nóng)村來(lái)電顯示0.1元/天0.1元/天月租無(wú)無(wú)本地通話費(fèi)10元包80分鐘本地主叫，超出后0.2元/分鐘；市區(qū)為一個(gè)小區(qū)5元包60分鐘本地主叫，超出后0.2元/分鐘；縣區(qū)為一個(gè)小區(qū)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)長(zhǎng)途直撥0.3元/分鐘（含引發(fā)市話）長(zhǎng)途直撥0.25元/分鐘（含引發(fā)市話）漫游費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)基本業(yè)務(wù)包家庭虛擬網(wǎng)功能包家庭虛擬網(wǎng)功能包基本新業(yè)務(wù)包3元彩鈴無(wú)第五十頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)產(chǎn)品－增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品寬帶無(wú)線網(wǎng)卡飛信手機(jī)郵箱策略及實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)與鐵通合作，首先在市區(qū)通過(guò)家庭虛擬網(wǎng)與寬帶的捆綁加強(qiáng)推廣。對(duì)于25－45歲人群及相應(yīng)家庭，在推出家庭計(jì)劃時(shí)，考慮為其提供無(wú)線網(wǎng)卡購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠和流量?jī)?yōu)惠。在前期推廣家庭語(yǔ)音產(chǎn)品時(shí)，將飛信作為免費(fèi)贈(zèng)送項(xiàng)進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。手機(jī)郵箱作為可選項(xiàng)，在家庭計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)時(shí)采取相關(guān)措施進(jìn)行針對(duì)性推廣。

加強(qiáng)與鐵通的合作，搶占寬帶市場(chǎng)；利用移動(dòng)客戶(hù)資源，通過(guò)交叉補(bǔ)貼，加強(qiáng)無(wú)線網(wǎng)卡在中青年家庭的推廣；將手機(jī)號(hào)、飛信、手機(jī)郵箱、上網(wǎng)等相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，提高客戶(hù)黏性。第五十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)產(chǎn)品－信息服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品信息服務(wù)產(chǎn)品家庭手機(jī)報(bào)家庭醫(yī)信寶家庭孕信寶家庭商信寶家庭物業(yè)寶功能定制家庭手機(jī)報(bào)以后，家庭成員可以免費(fèi)共享主卡訂購(gòu)的家庭手機(jī)報(bào)。費(fèi)用由主號(hào)碼支付。定制家庭醫(yī)信寶，不但可享受下行的門(mén)診、保健、防疫信息，還能在指定藥店享受購(gòu)藥優(yōu)惠。定制家庭孕信寶，可接收下發(fā)的孕育期間保健及營(yíng)養(yǎng)信息，確保寶寶更健康。定制家庭商信寶，可及時(shí)收到本市會(huì)員商家打折、促銷(xiāo)信息，為家庭購(gòu)物提供便利。定制家庭物業(yè)寶，可通過(guò)手機(jī)繳納水電費(fèi)、上行維修工單、接收物業(yè)通知推出家庭手機(jī)報(bào)、家庭醫(yī)信寶、家庭孕信寶、家庭商信寶、家庭物業(yè)寶等產(chǎn)品。滿足客戶(hù)娛樂(lè)、醫(yī)療、購(gòu)物、促銷(xiāo)信息、物業(yè)管理等需求。第五十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。重組后開(kāi)展集團(tuán)客戶(hù)工作首要的就是做好集團(tuán)內(nèi)語(yǔ)音客戶(hù)的保網(wǎng)工作和對(duì)已有客戶(hù)的捆綁簽訂集團(tuán)整體協(xié)議集團(tuán)內(nèi)靜態(tài)高價(jià)值客戶(hù)協(xié)議捆綁集團(tuán)內(nèi)普通客戶(hù)通過(guò)虛擬網(wǎng)捆綁保搶由于集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)固話難以替代，而且它是其他業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，因此集團(tuán)客戶(hù)的固話業(yè)務(wù)必須搶奪直聯(lián)降價(jià)用無(wú)線替代爭(zhēng)集團(tuán)客戶(hù)的行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)是廣闊的藍(lán)海，我們一定要集中優(yōu)勢(shì)資源和兵力去爭(zhēng)綜合性解決方案?jìng)€(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合價(jià)值鏈上游合作伙伴集團(tuán)市場(chǎng)——基本策略產(chǎn)品VPMN：降低門(mén)檻，將個(gè)人客戶(hù)納入集團(tuán)進(jìn)行管理回歸他網(wǎng)客戶(hù)，確保集團(tuán)內(nèi)市場(chǎng)份額通過(guò)V網(wǎng)贈(zèng)送，與集團(tuán)簽訂捆綁協(xié)議集團(tuán)卡：策劃集團(tuán)卡，滿足集團(tuán)客戶(hù)辦公室電話需求結(jié)合無(wú)線商話、無(wú)線寬帶等進(jìn)一步穩(wěn)固集團(tuán)發(fā)展鐵通固話和寬帶，并加強(qiáng)捆綁信息化解決方案：提供包括行業(yè)解決方案、集團(tuán)產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用組合等方案，滿足集團(tuán)客戶(hù)信息化需求的同時(shí)，進(jìn)一步捆綁集團(tuán)。第五十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。運(yùn)輸物流企業(yè)信息化MAS，GPRS打包資費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)接入短、彩信打包資費(fèi)，GPRS打包資費(fèi)VPMN優(yōu)惠、GPRS打包資費(fèi)長(zhǎng)途、漫游打包優(yōu)惠；GPS或位置通包月打造適合的移動(dòng)產(chǎn)品政府、機(jī)關(guān)金融銀信通，金融MAS，手機(jī)郵箱VPMN，企業(yè)信息化MAS，互聯(lián)網(wǎng)接入媒體電力、自來(lái)水雙跨集團(tuán)集團(tuán)市場(chǎng)——細(xì)分策略第五十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。以校訊通業(yè)務(wù)發(fā)展為基礎(chǔ)，以行業(yè)標(biāo)識(shí)卡發(fā)展為工作重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破建設(shè)移動(dòng)公共定位平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，推進(jìn)定位業(yè)務(wù)規(guī)?；瘧?yīng)用以警務(wù)通業(yè)務(wù)、短信110、車(chē)主服務(wù)為重點(diǎn)，提升公安信息化水平聯(lián)合合作伙伴，推進(jìn)車(chē)輛定位、集中抄表、負(fù)荷監(jiān)控兩大項(xiàng)目，發(fā)展M2M類(lèi)終端應(yīng)用在農(nóng)信通業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，提升農(nóng)村專(zhuān)用信息機(jī)業(yè)務(wù)規(guī)模，全面提高農(nóng)業(yè)信息化水平搭建商貿(mào)行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)ADC業(yè)務(wù)和信息化收入突破應(yīng)用萬(wàn)米單元網(wǎng)格管理法和城市部件、事件管理法，打造城市管理新模式以煙草防偽、物流配送、煙草零售管理系統(tǒng)信息化建設(shè)為重點(diǎn)，推進(jìn)煙草信息化

加強(qiáng)行業(yè)細(xì)分和梳理，持續(xù)推進(jìn)突出行業(yè)特征的移動(dòng)信息化解決方案落地與復(fù)制從“單一集團(tuán)產(chǎn)品推薦”向“貼近客戶(hù)需求和生產(chǎn)流程進(jìn)行較為深入的開(kāi)發(fā)”轉(zhuǎn)變和拓展。集團(tuán)市場(chǎng)－拓展信息服務(wù)第五十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)－市場(chǎng)細(xì)分及需求分析高校市場(chǎng)民工市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)導(dǎo)游市場(chǎng)媒體市場(chǎng)需求分析語(yǔ)音市話為主、兼有部分長(zhǎng)途增值業(yè)務(wù)需求大寬帶、娛樂(lè)需求大通信需求簡(jiǎn)單，滿足簡(jiǎn)單通話、短信長(zhǎng)途話務(wù)需求大，有一定新業(yè)務(wù)需求話務(wù)需求較大有較大長(zhǎng)途話務(wù)需求有無(wú)線POS需求

漫游/長(zhǎng)途需求移動(dòng)辦公需求大漫游/長(zhǎng)途需求短/彩信互動(dòng)類(lèi)需求產(chǎn)品策略動(dòng)感地帶+無(wú)線寬帶+增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品教師博客校園信息化MAS民工：思鄉(xiāng)卡包工頭：全球通老鄉(xiāng)網(wǎng)批發(fā)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)市話包月；疊加長(zhǎng)途包，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)途優(yōu)惠強(qiáng)調(diào)無(wú)論身在何地，打電話一口價(jià)手機(jī)郵箱GPRS-VPN移動(dòng)辦公集團(tuán)彩鈴綜合虛擬網(wǎng)短信平臺(tái)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，提供細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的需求，進(jìn)一步鞏固專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。第五十六頁(yè)，共七十一頁(yè)?；谖磥?lái)市場(chǎng)格局下的長(zhǎng)期資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)策略產(chǎn)品策略品牌策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

資費(fèi)管理模式

重組后短期內(nèi)的資費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)策略與方法產(chǎn)品策略營(yíng)銷(xiāo)策略

以在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為基礎(chǔ)的資費(fèi)優(yōu)惠方案

第五十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。重組后短期營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)－三個(gè)不放松緊抓4P組合不放松產(chǎn)品：以細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ)，開(kāi)展產(chǎn)品梳理、整合和開(kāi)發(fā)渠道：掌控現(xiàn)有渠道，利用時(shí)間差，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)渠道促銷(xiāo)：開(kāi)展細(xì)分市場(chǎng)的針對(duì)性促銷(xiāo)，穩(wěn)固存量客戶(hù)、促進(jìn)新增客戶(hù)、提升公司收入宣傳：提供宣傳的針對(duì)性和有效性，吸引客戶(hù)眼球大眾市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和收入的保證大眾客戶(hù)是新增客戶(hù)的主要來(lái)源穩(wěn)固存量：為客戶(hù)推薦合適產(chǎn)品；提前占有客戶(hù)通信支出；客戶(hù)集團(tuán)（家庭）化等促進(jìn)增量：分區(qū)域、分特點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分；設(shè)計(jì)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品；開(kāi)展針對(duì)性促銷(xiāo)和宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將依托其固有的優(yōu)勢(shì)，在該市場(chǎng)開(kāi)展強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)盡快搶占與集團(tuán)和行業(yè)客戶(hù)相關(guān)的一切資源，包括客戶(hù)關(guān)系資源、信息資源、用戶(hù)資源、合作伙伴資源，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘，做差異化集團(tuán)信息服務(wù)提供商全面提升公司與政府、行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系，以客戶(hù)關(guān)系為先導(dǎo)，發(fā)展集團(tuán)與行業(yè)用戶(hù)緊咬大眾市場(chǎng)不放松緊盯集團(tuán)市場(chǎng)不放松營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)收入的保證競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)第五十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。重組后短期營(yíng)銷(xiāo)策略提份額促收入存量客戶(hù)：通過(guò)捆綁信息服務(wù)（增值業(yè)務(wù)）、話費(fèi)分月消費(fèi)等措施力保存量客戶(hù)。增量客戶(hù)：進(jìn)一步挖掘農(nóng)村市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)客戶(hù)。集團(tuán)市場(chǎng)：依托移動(dòng)客戶(hù)資源、整合信息化解決方案，進(jìn)一步鞏固和拓展集團(tuán)市場(chǎng)家庭市場(chǎng)：通過(guò)語(yǔ)音優(yōu)惠、一攬子服務(wù)等開(kāi)拓家庭市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：針對(duì)性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、便利的服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，鞏固專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大眾市場(chǎng)：構(gòu)建產(chǎn)品體系，依托末梢渠道，加大力度開(kāi)發(fā)。細(xì)分市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)保存量促增量第五十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)要素優(yōu)劣勢(shì)比較

全力開(kāi)發(fā)基于行業(yè)特性的移動(dòng)信息化解決方案；提前進(jìn)行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全業(yè)務(wù)調(diào)整；積極發(fā)展集團(tuán)黏著類(lèi)業(yè)務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘；高度關(guān)注政府行業(yè)主管部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)的管制需求；重視各個(gè)環(huán)節(jié)的合作模式建設(shè)，合作是短期內(nèi)聚斂資源的快捷途徑。競(jìng)爭(zhēng)要素新移動(dòng)新聯(lián)通客戶(hù)資源匱乏，但逐步增多服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)鎮(zhèn)區(qū)的營(yíng)業(yè)廳制，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差甚遠(yuǎn)行業(yè)解決能力只能從移動(dòng)替代的角度入手，但新思路較多，發(fā)展?jié)摿艽髮?duì)于與政府的合作關(guān)系，較為重視客戶(hù)資源非常豐富具有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，尤其是鎮(zhèn)區(qū)以局為單位不但提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力更帶動(dòng)了與地方政府的關(guān)系建設(shè)行業(yè)解決能力較強(qiáng)，但提供的解決方案都比較基礎(chǔ)在轉(zhuǎn)型期會(huì)走和IT結(jié)合的路子，能力將大幅度提高集團(tuán)市場(chǎng)－關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)要素構(gòu)建第六十頁(yè)，共七十一頁(yè)。集團(tuán)市場(chǎng)－搶占他網(wǎng)業(yè)務(wù)，鞏固現(xiàn)有集團(tuán)1、穩(wěn)定集團(tuán)內(nèi)個(gè)人客戶(hù)：對(duì)集團(tuán)內(nèi)個(gè)人高價(jià)值客戶(hù)開(kāi)展預(yù)存話費(fèi)分月消費(fèi)（至少一年），贈(zèng)送一定比例的實(shí)物或話費(fèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)集團(tuán)內(nèi)重要客戶(hù)（領(lǐng)導(dǎo)、聯(lián)系人等）通過(guò)贈(zèng)送手機(jī)、客戶(hù)經(jīng)理定期拜訪、領(lǐng)導(dǎo)定期溝通等方式，加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，穩(wěn)定集團(tuán)。2、搶占集團(tuán)內(nèi)他網(wǎng)手機(jī)客戶(hù)：通過(guò)在集團(tuán)開(kāi)展預(yù)存話費(fèi)分月消費(fèi)（2－3年）或協(xié)議消費(fèi)（2－3年），贈(zèng)送一定價(jià)值的手機(jī)來(lái)?yè)屨妓W(wǎng)客戶(hù)，提高我公司客戶(hù)在集團(tuán)內(nèi)的市場(chǎng)份額。3、搶占集團(tuán)內(nèi)他網(wǎng)固話客戶(hù)：以無(wú)線座機(jī)為手段，配合與固話相近的資費(fèi)，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理直接與集團(tuán)聯(lián)系人溝通，統(tǒng)一安裝。4、協(xié)議捆綁集團(tuán)：通過(guò)給集團(tuán)提供整體優(yōu)惠方案，與集團(tuán)簽訂2－3年在網(wǎng)協(xié)議。5、虛擬網(wǎng)捆綁集團(tuán)內(nèi)客戶(hù)：通過(guò)給集團(tuán)組建虛擬網(wǎng)，為集團(tuán)客戶(hù)提供方便而穩(wěn)定在網(wǎng)客戶(hù)。6、信息化產(chǎn)品捆綁集團(tuán)：加大MAS、ADC推廣力度，為集團(tuán)提供實(shí)用的信息化產(chǎn)品，從而穩(wěn)定集團(tuán)。第六十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。家庭市場(chǎng)－利用客戶(hù)資源，營(yíng)造家庭概念優(yōu)勢(shì)資源龐大的移動(dòng)客戶(hù)群，良好的口碑，優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)及知名度高的品牌。技術(shù)替代大力推廣無(wú)線商話、無(wú)線網(wǎng)卡利用無(wú)線業(yè)務(wù)向聯(lián)通、電信覆蓋家庭進(jìn)行業(yè)務(wù)替換。家庭優(yōu)惠為家庭成員提供通話與短信優(yōu)惠，將家庭現(xiàn)有移動(dòng)客戶(hù)進(jìn)行捆綁，同時(shí)可為部分家庭提供特殊號(hào)碼需求。營(yíng)造家庭概念大力宣傳和推廣家庭產(chǎn)品，并提供便利的辦理方式，在寬帶和固話缺失的情況下，將家庭個(gè)人移動(dòng)客戶(hù)綁定。第六十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)－開(kāi)展持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，完善后續(xù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)服務(wù)校園市場(chǎng)民工市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)媒體市場(chǎng)導(dǎo)游市場(chǎng)做好春秋兩季開(kāi)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)做好常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)做好周末促銷(xiāo)及相關(guān)文化活動(dòng)完善校園渠道規(guī)劃布局校內(nèi)大型超市增加空中充值服務(wù)加大電子渠道推廣宣傳和促銷(xiāo)加強(qiáng)農(nóng)民工回城現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)農(nóng)民工返鄉(xiāng)話務(wù)包促銷(xiāo)發(fā)展工地直銷(xiāo)員開(kāi)展“掃店”式營(yíng)銷(xiāo)利用針對(duì)性政策開(kāi)展他網(wǎng)客戶(hù)回歸提供針對(duì)性、個(gè)性化解決方案根據(jù)客戶(hù)支出情況提供資費(fèi)建議為旅行社提供綜合解決方案及時(shí)了解人員調(diào)整信息，開(kāi)展登門(mén)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)工地便利店，方便客戶(hù)服務(wù)定期在工地開(kāi)展手機(jī)使用知識(shí)普及定期在工地開(kāi)展手機(jī)義診規(guī)劃渠道布局，方便客戶(hù)服務(wù)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)手機(jī)義診活動(dòng)，提供附加服務(wù)提供VIP客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)經(jīng)理定期登門(mén)拜訪盡量提供后付