討論商業(yè)銀行的營銷渠道創(chuàng)新

討論商業(yè)銀行的營銷渠道創(chuàng)新【摘要】隨著國內銀行業(yè)開放和外資銀行的不斷涌入,我國銀行業(yè)的競爭日趨激烈。伴隨著客戶對銀行選擇范圍的逐步加大,對銀行忠誠度亦日趨降低,客戶的個性化要求將越來越被強調和重視。作為銀行來說,誰掌握了終端客戶和為之服務的營銷渠道,誰就有了贏得市場和客戶的必要保證。營銷渠道的效率是決定一家銀行競爭能力的一個主要因素,商業(yè)銀行營銷渠道的建設和管理成為贏得市場和客戶的關鍵。本文結合xxxxxxxxxxx闡述了我國商業(yè)銀行營銷渠道建設中存在的問題,提出了創(chuàng)新商業(yè)銀行營銷渠道的策略?！娟P鍵詞】商業(yè)銀行；營銷渠道；問題；創(chuàng)新；策略DISCUSSMARKETINGCHANNELINNOVATIONOFCOMMERCIAIBANKSABSTRACTmasteredtheterminalcustomersandfortheserviceofmarketingchannels,whohadthenecessaryguaranteetowinthemarketandcustomers.Theefficiencyofthemarketingchannelisamainfactorofbankcompetitiveness,commercialbankmarketingchannelconstructionandmanagementbecomethekeytowinthemarketandcustomers.XXXXXXXXXXX,thispaperexpoundstheproblemsexistinginourcountrycommercialbankmarketingchannelconstruction,putforwardtheinnovationofcommercialbankmarketingchannelstrategy.KEYWORDS：commercialBanks;Marketingchannels;Problem;Innovation;strategy1引言“渠道制勝”理念的普遍認同，確定了商業(yè)銀行營銷渠道建設的重要性。營銷因為商業(yè)銀行的渠道不同，創(chuàng)造的業(yè)績也不一樣的，形成不同的成本構成，這樣既受到其它經(jīng)營因素的影響，又使業(yè)務品種的組合受到影響。當前，我國商業(yè)銀行依然存在著一些問題，如：市場開發(fā)不靈活、機構組織不合理、設置職能不科學等問題從而抑制了營銷渠道的建設。隨著我國加入世界貿易組織過渡期的結束和《外資銀行管理條例》的頒布實施以來,中國的商業(yè)銀行將在更深層次和更廣泛的層面上參與金融全球化,，在外資銀行的步步緊逼的危急情況下，在競爭手段越來越多樣化,激勵程度越來越大的時期,只有不斷的創(chuàng)新,才是我國銀行業(yè)的正確出路。企業(yè)都把市場營銷作為企業(yè)進行經(jīng)營管理的生命線?，F(xiàn)代市場營銷“渠道為王”,銀行的業(yè)務通過何種渠道提供給客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營成敗的關鍵,而未來銀行在競爭中取勝的關鍵因素是有效地推進渠道創(chuàng)新。4我國商業(yè)銀行建設營銷渠道應該遵循的原則由于網(wǎng)點是我國銀行業(yè)目前為客戶提供服務的最主要且是最重要的手段，但我國商業(yè)銀行存在著網(wǎng)點布局不合理、網(wǎng)點長期經(jīng)營低效等諸多問題。因此進行渠道建設，加大不同類型渠道的整合力度，已成為我國商業(yè)銀行，追求自身發(fā)展，提高核心競爭力和盈利能力的必要手段。商業(yè)銀行在進行渠道建設時需遵循以下原則：

（一）適應外部生存環(huán)境的原則

第一，當?shù)亟鹑谫Y源。商業(yè)銀行首先應對當?shù)乜蛻舻臐撛诘拇妗①J款需求能力進行評估，同時需結合銀行自身資金狀況和發(fā)展?jié)摿?，分析并判斷銀行在這一地區(qū)對渠道建設進行投入有無必要；銀行對該網(wǎng)店進行渠道建設時，應采取何種運營管理流程和服務模式才能最終實現(xiàn)成本和效益的最優(yōu)。

第二，客戶的金融意識。商業(yè)銀行在擴建網(wǎng)點前需要調查清楚當?shù)鼐用衿毡榇嬖诘慕鹑谝庾R，然后根據(jù)客戶存在的金融意識，進行渠道建設。具體而言，就是對當?shù)乜蛻羲敢饨邮艿你y行的銷售渠道和服務渠道要有一個比較充分的認識和了解，如客戶更傾向于接受傳統(tǒng)銷售渠道，還是新興銷售渠道；在新興銷售渠道中，客戶更愿意選擇自助銀行、網(wǎng)上銀行還是銀行、銀行或者其它新興渠道等。商業(yè)銀行應在充分了解客戶金融意識的基礎上來確定自己的銷售渠道和服務渠道。

（二）集約化原則

2021年，我國出現(xiàn)了國有商業(yè)銀行（工、農、中、建、交五大國有銀行）有效收縮網(wǎng)點，中小商業(yè)銀行積極擴張網(wǎng)點的趨勢。到那一年年底，五家國有銀行連續(xù)三年總共撤并網(wǎng)點愈兩萬家，其中工商銀行精簡機構網(wǎng)點1.8萬個（2021年以來），農業(yè)銀行精簡機構網(wǎng)點3000余家。而全國的中小商業(yè)銀行當年則新增網(wǎng)點3000余家，其中新型農村金融機構凈增300余家。何以為其然？因為2021年國有商業(yè)銀行多年堅持的實施集約經(jīng)營的策略開始。長時間以來，大多數(shù)的中國商業(yè)銀行的發(fā)展路徑主要特征都是外延擴張，即主要地位被粗放型的發(fā)展戰(zhàn)略所占據(jù)，這種業(yè)務發(fā)展路徑高風險，資本高消耗，盈利能力低，資本金補充渠道不順暢。而在當前資本充足率已經(jīng)成為監(jiān)管當局重點監(jiān)管指標的情況下，商業(yè)銀行必須轉變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，促使其由粗放型逐步轉向集約型，由單純通過擴大規(guī)模來提高銀行實力，轉變?yōu)橥ㄟ^將銀行有限的資源進行優(yōu)化配置，提高資產收益率來增強銀行實力。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮銀行有限的資源的作用和潛力，推進商業(yè)銀行渠道建設的順利進行。

（三）立足于自身條件原則

我國商業(yè)銀行在資金、規(guī)模、技術方面的支持力度遠遠不如大型股份制商業(yè)銀行，在數(shù)據(jù)的搜集、數(shù)據(jù)庫的建立和完善、專業(yè)人才的培養(yǎng)和吸引、員工素質的提高以及網(wǎng)點功能的優(yōu)化等方面的能力還有待于進一步的提高。而銀行在進行渠道建設時除了要建立網(wǎng)點外，還需將科技支撐能力、風險管理能力、高管人員素質、人才隊伍等因素統(tǒng)統(tǒng)納入到建設體系中。任何一點做的完善，都可能使渠道建設成為負擔。因此，商業(yè)銀行進行渠道建設尋求進一步發(fā)展時，必須要充分考慮銀行自身的承受能力，避免超常規(guī)的發(fā)展速度，否則將會造成一系列商業(yè)銀行無法控制的不良后果。

（四）差異化原則

商業(yè)銀行由于自身條件的限制，不論是在產品開發(fā)方面，還是渠道建設方面，要想取得成功，必須要做出異于同業(yè)其它銀行的特色。因此銀行，商業(yè)銀行在推進自身渠道建設的過程中，根據(jù)差異化原則，不僅要根據(jù)不同的渠道開發(fā)、推出差異型的金融產品和服務，還要打造不一樣的渠道組合，以占領更大的金融市場，吸引更多的客戶。即將渠道建設納入商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的整體規(guī)劃當中，對商業(yè)銀行的發(fā)展以及獲得相對競爭優(yōu)勢具有十分重要的意義。

（五）人性化原則

我國商業(yè)銀行要想在競爭日益激烈的金融市場上占據(jù)有利地位，必須以客戶為中心，這樣才能吸引并形成穩(wěn)定客戶，這樣才能保證銀行進行渠道建設更為必要論文開題報告。因此，我國商業(yè)銀行就要依據(jù)人性化的原則整合現(xiàn)有的不同渠道，通過努力研發(fā)人性化的金融產品，積極推出人性化的金融服務以及人性化的服務途徑，來贏得更多的客戶，并達到增強客戶對銀行忠誠度的目的。5存在的問題(一)理論指導不足

市場營銷理論興起于上個世紀初,二戰(zhàn)以后在西方得到了廣泛應用和完善。中國的市場營銷理論都是由西方傳來的,我國市場研究的學者大多還停留在對西方市場學著作的翻譯和傳播上。這些理論著眼于西方市場,對我國企業(yè)的市場研究不足,單純套用這些理論只能導致商業(yè)銀行營銷的低水平、同質化。

(二)營銷策略的單一化

受國外市場營銷理論的影響,國內的企業(yè)營銷策略的呈現(xiàn)同質化傾向。對國內銀行市場營銷策略進行分析,很多銀行為了擁有更多的市場份額,盲目跟風，一家銀行出臺一種營銷手段，多家立刻出臺一樣或相似的方法，這似乎成了國內銀行競爭的首選和唯一的策略。

其實,對國外銀行營銷手段進行分析,可以發(fā)現(xiàn)營銷手段是非常多樣化的,一味利用別人營銷手段的確實可以在一定條件下吸引較多的客戶,但造成了營銷策略的單一化，在這種環(huán)境下削弱了企業(yè)的創(chuàng)新實力。

(三)市場規(guī)劃缺乏長遠目光

營銷管理作為商業(yè)銀行經(jīng)營活動的重要組成部分,銀行方面必須根據(jù)變化進行市場規(guī)化。而一個好的銀行營銷戰(zhàn)略,應該是站在對時代的準確分析上的,必須注重銀行長遠目標的實現(xiàn)。而縱觀我國的商業(yè)銀行,多數(shù)銀行都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性,而是更加重視短期利益。在市場營銷策略上不能進行創(chuàng)新,也缺乏實踐精神,這些都是十分不利于銀行的長遠發(fā)展的。結語在當今全球經(jīng)濟金融一體化的背景下,銀行間的競爭已由金融產品競爭、服務價格競爭發(fā)展到營銷渠道的競爭。營銷渠道是市場營銷的重要組成部分,直接關系到銀行經(jīng)營的興衰成敗,而要想在渠道競爭中保持優(yōu)勢,就要在原有渠道的基礎上有所創(chuàng)新。本文闡述了商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷渠道的一般作法與不足,并在借鑒營銷渠道創(chuàng)新成功案例的基礎上,對我國商業(yè)銀行營銷渠道創(chuàng)新的意義及實現(xiàn)路徑做了有益探討。參考文獻1王思東，許志昂，趙晉主編.商業(yè)銀行營銷策略.中國海洋大學出版社,2021.92虞舒雅.淺談我國商業(yè)銀行營銷策略[J].商業(yè)經(jīng)濟,2021.2:69-1263王德志.淺議我國國有商業(yè)銀行營銷渠道的創(chuàng)新策略.廣西金融研究20214彭雷清:《銀行市場營銷》廣東經(jīng)濟出版社,2021.5MarkCarrington,PhillpLangguthandThomasSteiner.TheBankingRevolution.北京:經(jīng)濟管理出版社,20216馬同斌.現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道.北京:中國時代經(jīng)濟出版社,20217楊高林.網(wǎng)絡銀行營銷概論[M].北京:中國金融出版社,2021.8(美)菲利普·科特勒.營銷管理[M].北京:中國人民大學出版社,2021.

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應具備的素質。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術優(yōu)勢，現(xiàn)代大學生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎。大學生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠實現(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結構、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應計算在內。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設備設施購買費用具體設備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設備、儲存設備、洗滌設備、加工保溫設備。共計600(4)產品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余。款制冰機每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構成達成平衡，務必針對設定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標的達成，同時有效地完成商品構成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設定的經(jīng)營目標，經(jīng)營者務必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠將咖啡店經(jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務費、雜費等)和營業(yè)類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業(yè)績設定可能增加的經(jīng)費幅度。5、財務計劃財務計劃中的損益計劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運資金的收支上要進行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調派與運用。總之，以上所列的六項基本計劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進、人員、經(jīng)費、財務)是咖啡店管理不可或缺的。當然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2019-2021年中國咖啡市場經(jīng)歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產企業(yè)帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領先地位打下了良好的基礎?？Х蕊嬃现饕侵杆偃芸Х群凸嘌b即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2018-2021年間中國速溶咖啡市場規(guī)模年均增長率到達16%，顯示出還處于成長階段的中國速溶咖啡市場的高增長性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2008-2010年間中國灌裝即飲咖啡市場年均增長率也同樣到達15%;未來幾年，中國咖啡飲料的前景仍將被看好?，F(xiàn)今咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營，市場主要被幾個集團壟斷。但由于幾個集團的咖啡店并沒有個性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品店的市場競爭狀況，但發(fā)現(xiàn)這些類似行業(yè)多不是以自助形式經(jīng)營，亦很難配合講求效率的年青人。故我們認為開設自助式主題咖啡店能到達年青人的需要，尚有很多發(fā)展空間。有數(shù)據(jù)證明，中國的咖啡消費量正逐年上升，而有望成為世界重要的咖啡消費國。第七部分：營銷策略1、同