建設工程投標報價決策的技巧

建設工程投標報價決策的技巧建設工程投標報價決策的技巧建設工程投標報價決策的技巧在招標市場的劇烈競爭中，為了有選擇地、成功地進展投標，承包商需要客觀地決策。投標決策分為標前決策和綜合決策。標前決策是分析工程的有關狀況，結合自身實際，運用單純評分比較法來打算是否投標、有選擇投標或全部投標，并依據招標文件的要求和公司自身隋況，作出詳報或粗報的打算。綜合決策是指在標前決策的根底上，通過對工程造價進展估算，運用肯定的策略和技巧對標價做出最終決策。一、標前決策方法1、標前決策的主要方法承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必需準時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個步驟：分析本企業(yè)在現有資源條件下，在肯定時間內，可承攬的工程任務數量。對可投標工程的選擇和打算：當只有一項工程可供投標時，打算是否投標。有假設干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，打算向哪個或哪幾個工程投標。確定對某工程進展投標后，在滿足招標單位質量和工期要求的前提下對工程本錢進展估價，結合工程實際對本企業(yè)的技術優(yōu)勢和實力作出合理的評價。在收集各方信息的根底上，從競爭謀略的角度確定實行高價、微利或保本投標報價策略。2、決策的幾個重要因素治理水平：指能否抽出足夠的、水平相應的治理工作人員參與該工程。治理人員的水平、閱歷和資質往往對工程實施的成敗起決定作用。該問題的實質是公司的工作負荷度，在很多正式的國際工程招標文件中，業(yè)主都要求承包商提交本年度的工作負荷或下年度甚至對于特大型工程，下兩、三個年度的工作負荷和人力負荷安排。工人的條件：指工人的技術水平和工人的工種、人數能否滿足該工程的要求。機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數量能否滿足要求。對該工程有關狀況的生疏程度：包括對工程本身，業(yè)主和監(jiān)理狀況，當地市場狀況等。工程的工期要求及交工條件：本公司有無可能到達。以往對同類工程的閱歷。競爭對手的狀況：包括競爭對手的多少、實力以及與業(yè)主的關系等。該工程給公司帶來的影響和時機。3、風險分析打算是否投標前，應當對工程進展風險分析，應分析的風險因素包括：經濟方面、技術方面、治理方而、其它方面等。對以上各種風險因素，可承受“單純評分比較法”進展分析，其方法如下：首先，對上述分析的因素分類、排隊，分別為各個因素確定權重；其次，將每個風險因素按消滅的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賜予各等級一個定量數值，分別以 1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；最終，將每項風險因素的權數與等級分相乘，求出該項風險因素的得分。假設干項風險因素得分之和即為此工程工程風險因素的總分。明顯，總分越高，說明該項工程風險越大，工程估價時風險費也應取較高水平。二、綜合決策方法1、報價策略招投標過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。在通常狀況下，投標策略有以下幾種：高價贏利策略這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵聽顩r：施工條件差；專業(yè)要求高、技術密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標也無所謂；特別工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；競爭對手少；支付條件不抱負。微利保本策略指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通?；谝韵聽顩r：工作較為簡潔，工作量大，但一般公司都可以做，比方大量的土方工程；本公司在此地區(qū)干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；該工程本身前景看好，為本公司創(chuàng)立業(yè)績；該工程分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質量贏得信譽，續(xù)簽其他工程；競爭對手多；有可能在中標后．將工程的一局部以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；長時間未中標，期望拿下一個工程維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。低價虧損策略指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮肯定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。假設風險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；假設風險發(fā)生，則意味著承包商要擔當極大的風險和損失。使用該投標策略時應留意：第一，業(yè)主確定是按最低價確定中標單位；其次，這種報價方法屬于正值的商業(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：市場競爭劇烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)立業(yè)績；某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，期望后期工程連續(xù)承包，補償第一期低價損失。2、報價方法投標者常常使用的具體投標報價方法有以下八種：不平衡報價法，指在總價根本確定以后，通過調整內部子工程的報價以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到抱負的經濟效益?？梢蕴岣邌蝺r的子工程包括：能夠早日結帳收款的工程；估量今后工程量會增加的工程；暫定工程中確定要做的工程等。零星用工(記日工)單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但假設招標文件中已經假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。突然攻擊法，由于投標競爭劇烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍舊依據一般狀況進展，甚至有意泄露一些虛假狀況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參與投標(或預備投高標)，表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價(或加價)，從而使對手措手不及而敗北。低價投標奪標法，有的時候被形象的稱為“舍命法”。承受這種方法必需有格外雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占據某一市場或為了爭取將來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或承受先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。承受這種方法應首先確認業(yè)主是依據最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠治理力量。聯保法和捆綁法，聯保法指在競爭對手眾多的狀況下，由幾家實力雄厚的承包商聯合起來掌握標價。大家保一家先中標，隨后在其次次、第三次招標中，再用同樣方法保其次家、第三家中標。這種聯保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其經營業(yè)務類似或相近，單獨投標會消滅閱歷、業(yè)績缺乏或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優(yōu)勢互補、躲避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內很多大工程中使用。如殼牌南海工程，總投資額達三、四十億美金，其中一個裝置苯乙烯和聚乙烯就達2.8億美金。由于工程規(guī)模大，業(yè)主實行分裝置單獨招標及總裝置由一家詢問公司治理的形式，競爭格外劇烈，投標商就實行了捆TECHNIPCHIYODA多方案報價法，對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術標準要求過于苛刻時，承包商將會擔當較大風險，為了削減風險就必需擴大工程單價，增加“不行預見費”，但這樣做又會由于報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既依據原招標文件報一個價，然后再提出：“假設技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。推舉方案報價法，有的工程，諸如化工、石化工程等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價等帶來重要影響。招標文件中，業(yè)主通常要求承包商依據指定工藝方案報價。承包商在報價時，經過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相像的競爭對手，在按要求作出報價后，可以依據本公司的工程閱歷，提出推薦方案，重點突出方案在改善質量、工期和節(jié)約投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)分于其他投標商。但是推舉方案的技術方案不能描述得太具體，應當保存技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推舉的方案肯定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。固定價與浮動價相結合報價法是依據物價、匯率波動狀況及通貨膨脹狀況確定承受固定價、浮動價或固定價和浮動價相結合的方式。3、投標技巧通常，投標技巧被簡潔地理解為報價時所承受的方法和技巧，而投標報價工作是一個格外簡單的系統(tǒng)工程，其具體工作分為假設干個階段，每一個具體階段所面臨的狀況都不盡一樣甚至有較大的區(qū)分，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準對待投標報價工作的不同階段，固然，也就不能用一樣的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必需涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同狀況和工作目標確定適當的解決方法和技巧。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。開標前的投標技巧資格預審階段：通常在公開招標工程中，業(yè)主都會對投標企業(yè)進展資格預審，從而把握各投標者的根本狀況，排解明顯不符合要求的投標者，以削減誣標的工作量。而對于投標企業(yè)來講，在確定投標策略之前，對業(yè)主本身及其托付的設計、詢問單位以及工程工程本身有充分的了解也是格外重要的。其具體內容包括：a．本工程的資金來源、額度，是否有充分的資金保障；b．本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規(guī)；了解業(yè)主在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否準時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；業(yè)主工程治理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業(yè)務水平和閱歷；了解托付監(jiān)理方式，業(yè)主工程治理人員和監(jiān)理人員的權責分工以及主要的工作程序；監(jiān)理工程師的資格、工作習慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理問題；嚴格按規(guī)定要求編報“資格預審文件”，同時，要留意文字標準嚴謹，裝禎精巧，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程工程表”時，應在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、構造穎、技術簡單、質量優(yōu)、工期短、造價低及評價高的工程工程，充分呈現公司業(yè)績，以助于中標。爭論標書階段：爭論標書階段應認真“吃透”標書，即要認真爭論標書的內容和有關規(guī)定a．分清承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；b．了解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；c．準時調查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；d．弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度打算；e．工程款支付條件，有無工程預付款；結算方式；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用打算；弄清有無特別材料、設備及施工方法要求，以便實行相應對策措施；弄清工程量清單中各個工程工程組成的內在含義，防止漏項發(fā)生；弄清總包與分包的規(guī)定，以便當自身施工力量缺乏時便于分包及協(xié)作。弄清施工期限內的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素；對模糊不清的問題，應準時提請招標單位予以澄清?，F場考察階段:從廣義概念上看，但凡不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過現場調查來了解和確定。業(yè)主通常會供給應各通過資格預審的投標者一次現場考察的時機，各投標單位可以派人到現場進展調查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。固然僅僅通過一次現場調查是很難完全到達這一目的的，因此，在工程現場考察之前應當做好充分的預備，進展一系列的調查，具體包括：政治狀況、經濟狀況、法律狀況、生產要素市場狀況、交通運輸和通訊狀況、自然條件、施工條件及其他狀況調查等。調查競爭對手:知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身狀況和工程環(huán)境有了清楚的生疏之后就要盡力弄清競爭對手的狀況，全面地把握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。標價計算階段:在標價計算階段應留意的問題，即所謂的投標技巧，包括：認真核實工程數量，防止計算失誤?？蓮膬煞矫嫒耸郑阂环矫嬉J真爭論招標文件，復核工程量，吃透設計技術要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，把握一切與工程量有關的因素，包括搜集地質勘察信息和報告，特別留意土質等因素對土方工程的影響，如黏土土質在地基處理時將額外增加工程量和造價。對有關費率的計取,應結合施工實際發(fā)生的需要、投標者自身治理水平及市場各方面因素綜合考慮敏捷取合，以便做出具有競爭力的報價。開標后的投標技巧投標者通過開標這一程序可以得知眾多投標者的報價。但低價并不肯定中標，需要綜合各個方面的因素，反復批閱，經過議標談判，方能確定中標人。假設投標人在議標談判過程中，施展投標技巧，就可以變自己投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝時機。降低投標價格：投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。