商業(yè)街定位營(yíng)銷方案

永順國(guó)際商業(yè)街定位營(yíng)銷方案第一頁(yè)，共六十二頁(yè)。PART1項(xiàng)目研究項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目SWOT分析當(dāng)前核心課題界定第二頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)商鋪位置分布：多層、小高層商業(yè)：25#、26#、33#、36#、40#、41#、42#、43#沿街一層，在小區(qū)的中央以及北部，共3819.88㎡內(nèi)街商業(yè)：1#—13#樓的一二層，在小區(qū)前兩排，南北與儲(chǔ)藏室相連，共25024.41㎡，164間，套均約153㎡單鋪開(kāi)間：4.3-8米，進(jìn)深13-17米層高：1層4.2米，2層3米商鋪面積在110平方米—245平方米（底上兩層），開(kāi)間適中，進(jìn)深太長(zhǎng)內(nèi)街商業(yè)街位于小區(qū)最南部，屬小區(qū)較靠主干道地段，但屬于純內(nèi)街多層及小高層商業(yè)在小區(qū)內(nèi)部，僅可作為小區(qū)內(nèi)部配套商業(yè)使用，且41#、42#、43#多層商業(yè)由住宅修改而成，商業(yè)使用性較差，難以銷售與招商，面積2141.88㎡。第三頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目現(xiàn)狀分析工程現(xiàn)狀：毛坯房，未安裝下水管道，上下樓梯未安裝，綠化暫未做，路面已鋪好，規(guī)劃無(wú)停車位和公共停車棚（電動(dòng)車、自行車），樓間距為13米，路寬7.5米，沒(méi)辦法行車與停車。沿街面不通，被停車位與綠化所遮擋入住情況：項(xiàng)目目前交房近300戶，現(xiàn)入住不足90戶第四頁(yè)，共六十二頁(yè)。項(xiàng)目SWOT分析第五頁(yè)，共六十二頁(yè)。當(dāng)前核心課題界定

綜上，可以看出項(xiàng)目處于高風(fēng)險(xiǎn)低機(jī)遇時(shí)期，如何突破現(xiàn)有困難實(shí)現(xiàn)局勢(shì)扭轉(zhuǎn)，需界定當(dāng)前幾個(gè)核心課題：項(xiàng)目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線，區(qū)別于現(xiàn)市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，吸引商鋪?zhàn)怃佌?、投資者、自營(yíng)者、消費(fèi)者。項(xiàng)目招商與銷售模式制定，充分鎖定租鋪者、買鋪?zhàn)誀I(yíng)者、買鋪投資者、消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)整體盈利。當(dāng)前情況下的產(chǎn)品改造，減少產(chǎn)品硬傷造成的使用缺陷。

第六頁(yè)，共六十二頁(yè)。項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位主力客群定位PART2商業(yè)定位建議第七頁(yè)，共六十二頁(yè)。

市場(chǎng)定位—商業(yè)定位建議就商業(yè)地產(chǎn)而言，商業(yè)市場(chǎng)的成功運(yùn)作主要根基在于[城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益]三方位立體整合。因此本策劃方案以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值為核心、以創(chuàng)造差異化產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)能為指導(dǎo)思想。

第八頁(yè)，共六十二頁(yè)。簡(jiǎn)而言之就是單縣缺什么？特別是開(kāi)發(fā)區(qū)缺什么？單縣人民需要什么？

市場(chǎng)定位—商業(yè)定位建議第九頁(yè)，共六十二頁(yè)。單縣整體特別是開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)分布零散，除湖西財(cái)富廣場(chǎng)、府東環(huán)亞商城外，其他商業(yè)均屬于小區(qū)沿街配套商業(yè)，經(jīng)營(yíng)臟亂差，不上檔次，且不具備規(guī)?；途C合性。整體業(yè)態(tài)規(guī)劃凌亂。目前有層次、有特色、有個(gè)性的商業(yè)街在開(kāi)發(fā)區(qū)尚屬空白。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)已進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)時(shí)代，以?shī)蕵?lè)休閑為主的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)需求越來(lái)越大。據(jù)調(diào)研，2012年食品類、教育文化娛樂(lè)服務(wù)類分別占單縣人均消費(fèi)支出的38.6%、12.3%，分別比上年增長(zhǎng)了13.6%、23.7%，由此可見(jiàn)，文化娛樂(lè)消費(fèi)已成為居民重要消費(fèi)之一，需求正從生活型需求往享受型需求轉(zhuǎn)變。而消費(fèi)環(huán)境已真正成了定義現(xiàn)代城市空間的重要元素。且消費(fèi)成為人們一種休閑、消遣或體驗(yàn)時(shí)尚的活動(dòng)，為了適應(yīng)和滿足人們多元化的需求，現(xiàn)代的商業(yè)已不能滿足這一單純的功能、而單縣人民正缺乏這樣一種以休閑體驗(yàn)為主的主題商業(yè)。

市場(chǎng)定位—商業(yè)定位建議第十頁(yè)，共六十二頁(yè)。

市場(chǎng)定位—商業(yè)定位建議時(shí)尚新生活都市歡樂(lè)區(qū)

開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)主要依托于逐漸聚集的人氣，具有較強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，但是卻缺乏與其緊密結(jié)合的以休閑娛樂(lè)為主的服務(wù)型綜合配套項(xiàng)目，區(qū)域功能尚有缺憾，本案可以擔(dān)當(dāng)起完善片區(qū)功能的責(zé)任初步定位為而項(xiàng)目須走差異化、特色化的道路，所以項(xiàng)目的主題形象也需標(biāo)新立異。。。第十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目主題定位—商業(yè)定位建議住宅樓盤的整體風(fēng)格；項(xiàng)目的功能；主題營(yíng)造的可實(shí)現(xiàn)性等。項(xiàng)目主題形象定位要參考以下幾點(diǎn)第十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目主題定位—商業(yè)定位建議高級(jí)生活配套健康、文化消費(fèi)休閑娛樂(lè)消費(fèi)

法式風(fēng)情歡樂(lè)街時(shí)尚休閑獨(dú)特眼球高檔風(fēng)情

◎以休閑娛樂(lè)消費(fèi)為主導(dǎo)形象，樹(shù)立本項(xiàng)目獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方向，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)特色；同時(shí)以法式風(fēng)情歡樂(lè)街示人，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)也突顯項(xiàng)目的形象主題。項(xiàng)目功能形象表現(xiàn)點(diǎn)

項(xiàng)目整體形象第十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施和目標(biāo)顧客等結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，分為便利店、超級(jí)市場(chǎng)、大型超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專賣店、工廠直銷中心、百貨店、購(gòu)物中心、家居建材店、專業(yè)商城和專業(yè)市場(chǎng)等十一種商業(yè)業(yè)態(tài)針對(duì)業(yè)態(tài)定位的思考分類，還需結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件作出分析和研判，來(lái)確定本案的業(yè)態(tài)定位。第十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議第十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議第十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議第十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位—商業(yè)定位建議綜上，通過(guò)業(yè)態(tài)分析適合本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以下幾種便利店生活服務(wù)業(yè)社會(huì)服務(wù)業(yè)家居（建材、婚紗攝影）專賣店（兒童、服飾等）體量控制主要業(yè)態(tài)第十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。

業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議—商業(yè)定位建議特色餐飲、酒吧休閑娛樂(lè)區(qū)便利店創(chuàng)意店酒店小區(qū)配套兒童室主題娛樂(lè)業(yè)態(tài)組合：特色餐飲、酒吧：西點(diǎn)、咖啡、概念餐飲、特色餐飲、中西快餐、休閑酒吧、特色酒吧。休閑娛樂(lè)：足療、SPA、美容美發(fā)、健康會(huì)所、汗蒸等兒童主題娛樂(lè)：兒童游樂(lè)、孕嬰用品、教育培訓(xùn)等品牌折扣店、家居小區(qū)配套：果蔬超市、社區(qū)醫(yī)療、生活日用品、干洗店、糧油熟食等品牌折扣家居主力超市主力餐飲第十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。

業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議—商業(yè)定位建議項(xiàng)目主題形象定位為法式風(fēng)情體驗(yàn)式步行街，而業(yè)態(tài)定位為休閑娛樂(lè)餐飲為主，兩者要有機(jī)融合起來(lái)。法式商業(yè)街區(qū)要突出表現(xiàn)時(shí)尚、現(xiàn)代、特色元素。第二十頁(yè)，共六十二頁(yè)。

目標(biāo)客戶群分析第二十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。目標(biāo)群分析投資者/自營(yíng)者/經(jīng)營(yíng)者/消費(fèi)者目標(biāo)群特性：

投資者--1、對(duì)購(gòu)買商鋪有過(guò)經(jīng)驗(yàn)，特別是周邊社區(qū)商業(yè)街業(yè)主，嘗到了社區(qū)商業(yè)街的甜頭；2、之前購(gòu)買湖西財(cái)富廣場(chǎng)等資深投資人士，有豐富的商業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)地段、商街定位、面積、價(jià)格較看重；3、之前沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)，手里有閑錢，有一鋪養(yǎng)三代的傳統(tǒng)投資理念，向往有自己一套商鋪

自營(yíng)者--1、現(xiàn)在租賃別人的商鋪?zhàn)錾?，飽嘗業(yè)主漲租金苦惱，很希望有自己的一個(gè)商鋪；2、現(xiàn)在已經(jīng)有自己的門面做生意，想再開(kāi)個(gè)店，傾向于購(gòu)買商鋪，比較保守型創(chuàng)業(yè)人士，不喜歡冒險(xiǎn)

經(jīng)營(yíng)者--1、現(xiàn)在已經(jīng)在做著生意，且生意做的還不錯(cuò)，想再開(kāi)一家店，擴(kuò)大自己的生意規(guī)模；2、現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，希望通過(guò)租賃一家商鋪開(kāi)啟自己的創(chuàng)業(yè)路

消費(fèi)者--1、中高端消費(fèi)人群，以前單縣沒(méi)有高端消費(fèi)場(chǎng)所，只能選擇去菏澤或者鄭州、徐州等地消費(fèi)的人群；2、年輕群體，喜歡體驗(yàn)生活，注重玩樂(lè)質(zhì)量的HIGHT一足；3、家庭消費(fèi)群體，帶孩子品嘗特色餐飲，同時(shí)又能游玩兒童娛樂(lè)且兼顧自己的娛樂(lè)休閑；3、作為商務(wù)社交場(chǎng)所，洽談業(yè)務(wù)娛樂(lè)休閑兩不誤目標(biāo)客戶群體分析第二十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。目標(biāo)客戶群體分析一、投資者分析投資者注重的是短期能否收益，用區(qū)位人流量來(lái)保證長(zhǎng)久收益。目前對(duì)本項(xiàng)目當(dāng)前區(qū)位和發(fā)展?fàn)顩r并不看好，但后期隨著銷售情況的火爆和以后入住率的提高，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿€是比較認(rèn)可的。根據(jù)調(diào)查分析投資者因目前入住率低，未發(fā)展成型，不太看好這里，但表示如果是成熟社區(qū)，會(huì)考慮。1、投資者意向分析2、投資者目的分析投資者80%看重商鋪的投資回報(bào)率，關(guān)注短期內(nèi)能不能收益，地段和規(guī)劃能不能保證長(zhǎng)久收益和經(jīng)營(yíng)。3、投資者考慮因素分析95%投資者考慮項(xiàng)目區(qū)位、入住率、建筑形態(tài)、商鋪面積等。第二十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。目標(biāo)客戶群體分析二、自營(yíng)者分析自營(yíng)者主要關(guān)注商鋪的面積、地段、周邊商業(yè)氛圍、店鋪人流量等，因?yàn)橹饕紤]買鋪?zhàn)誀I(yíng)，且多數(shù)是已經(jīng)有買鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，故買鋪較為挑剔，并且很謹(jǐn)慎。對(duì)于暫未有買鋪經(jīng)驗(yàn)的自營(yíng)者，因?yàn)槭堑谝淮钨I鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)，之前做過(guò)零散的生意或者打工，手頭資金購(gòu)買力是個(gè)比較大的問(wèn)題，對(duì)商鋪的面積及位置非?？粗?，但也會(huì)重視商業(yè)規(guī)劃與前景。商鋪價(jià)格承受能力低，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金少，經(jīng)營(yíng)品牌較低端，沿街鋪經(jīng)營(yíng)意識(shí)較強(qiáng)。第二十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。目標(biāo)客戶群體分析三、經(jīng)營(yíng)者分析經(jīng)營(yíng)者主要關(guān)注店鋪的位置、租金、面積、商鋪結(jié)構(gòu)等，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)經(jīng)營(yíng)有個(gè)人豐富的見(jiàn)解與判斷。如招商引進(jìn)商家，則需在招商政策、租金價(jià)格上面有較強(qiáng)的優(yōu)惠空間，且需要較長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育期，否則商業(yè)很難成形?，F(xiàn)商家租鋪幾乎只選沿街，開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)街商業(yè)現(xiàn)基本無(wú)租賃。租金根據(jù)商鋪位置、面積不同而不同，位置較好、面積較好商鋪?zhàn)饨鹪?.9-1.3元/㎡/天，位置較差、面積較大商鋪?zhàn)饨鹪?.3-0.9元/㎡/天。目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者租金接受度較低，針對(duì)尚未成形的商業(yè)接受度更低，需要較具吸引力的優(yōu)惠政策吸引商戶入住。此類商戶在經(jīng)營(yíng)上有一定的經(jīng)驗(yàn)，嘗到成功經(jīng)營(yíng)的甜頭，但對(duì)店面選擇上較為挑剔。第二十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。目標(biāo)客戶群體分析四、消費(fèi)者分析A、具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，屬單縣支柱群體，具有一定的社會(huì)地位，消費(fèi)能力突出，追求高品質(zhì)生活享受B、有自己的一個(gè)交際圈，基本上都屬于一個(gè)層次的人，占據(jù)著單縣主要的消費(fèi)力C、商務(wù)人士與白領(lǐng)階層較多，消費(fèi)往往帶著一定的目的性，比如業(yè)務(wù)洽談或者請(qǐng)客聚會(huì)等，消費(fèi)層次較高D、主力年齡在25-40歲，正是黃金年齡段選擇本區(qū)域消費(fèi)主要原因是單縣找不到別家有如此齊全的休閑娛樂(lè)中心，吃、喝、玩、樂(lè)一體化，且檔次較高，符合其消費(fèi)需求。第二十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。

商業(yè)定位小結(jié)1、項(xiàng)目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易與周邊商業(yè)同質(zhì)化，難以突出重圍2、項(xiàng)目定位為“時(shí)尚新生活，都市歡樂(lè)區(qū)”，以法式風(fēng)情歡樂(lè)街為整體形象，突出歡樂(lè)元素，即吃、喝、玩、樂(lè)一體化3、以生活服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒吧、足療、SPA、美容美發(fā)、健康會(huì)所、兒童游樂(lè)、孕嬰用品等第二十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。1.商業(yè)運(yùn)作的解析（1）商業(yè)運(yùn)作解剖（2）招商目的解析（3）本項(xiàng)目招商政策建議2.銷售運(yùn)作的解析（1）銷售政策解析（2）銷售價(jià)格定位PART3商業(yè)運(yùn)作與銷售運(yùn)作第二十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。商業(yè)運(yùn)作的解析第二十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。

商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)者自營(yíng)者消費(fèi)者開(kāi)發(fā)商商管公司投資者銷售銷售銷售出租出租出租管理服務(wù)維護(hù)維護(hù)出售出售服務(wù)管理第三十頁(yè)，共六十二頁(yè)。

商業(yè)運(yùn)作解剖-項(xiàng)目租售方式租售方式統(tǒng)一規(guī)劃，引進(jìn)知名品牌又租又售，且租且售具體操作面向投資者銷售統(tǒng)一招商，代為租賃面向經(jīng)營(yíng)者銷售提供品牌加盟按上級(jí)代理要求引導(dǎo)自我經(jīng)營(yíng)第三十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。

商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)盈利模式第三十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。

商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)管理模式統(tǒng)一服務(wù)設(shè)立專門管理服務(wù)部門，對(duì)業(yè)主、商家及消費(fèi)者進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一的售后服務(wù)，保障商家良性循環(huán)和市場(chǎng)口碑。統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃和形象標(biāo)識(shí)，各業(yè)態(tài)資源合理分配和利用，形成優(yōu)勢(shì)共享互補(bǔ)，并根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，保持商業(yè)街良性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)有序發(fā)展。統(tǒng)一管理對(duì)商戶資料統(tǒng)一管理，提供標(biāo)準(zhǔn)物管服務(wù)，確保商家守法規(guī)范經(jīng)營(yíng)，保障良好經(jīng)營(yíng)秩序，樹(shù)立良好的品牌形象。統(tǒng)一促銷不定期舉行各種統(tǒng)一促銷活動(dòng)并定期舉辦各項(xiàng)專業(yè)活動(dòng)，讓商業(yè)街不斷形成新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，擴(kuò)大知名度，確保持續(xù)繁榮。統(tǒng)一招商制定商家準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)備商業(yè)及商家資源，選擇符合經(jīng)營(yíng)條件的商家入駐，確保品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。商管公司統(tǒng)一宣傳實(shí)行統(tǒng)一形象包裝，統(tǒng)一營(yíng)銷策劃、宣傳推廣，使廣場(chǎng)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，聚攏人氣，朝品牌化、形象化健康發(fā)展。第三十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。

商業(yè)運(yùn)作解剖-商管公司業(yè)務(wù)架構(gòu)具體步驟第三十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商策略招商的目的——以商促銷第三十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。銷售設(shè)定所謂銷售門檻，造成稀缺效應(yīng)開(kāi)盤大折扣價(jià)格優(yōu)惠推廣引起轟動(dòng)實(shí)際銷售價(jià)格低開(kāi)促進(jìn)迅速去化后迅速高走爭(zhēng)取利潤(rùn)行銷遍地撒網(wǎng)廣域派單緊密跟蹤長(zhǎng)期維護(hù)招商商管先行，建設(shè)商管模式示范性招商先行實(shí)際招商在后1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商先行，用鄉(xiāng)鎮(zhèn)刺激縣城2）縣城招商側(cè)向進(jìn)攻利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商信息刺激并引導(dǎo)縣城招商推廣商管公司管理分階段性執(zhí)行宣傳策略1）形象訴求2）商業(yè)價(jià)值訴求3）經(jīng)營(yíng)價(jià)值訴求4）招商成果訴求5）投資價(jià)值及開(kāi)業(yè)訴求以商促銷

招商目的--以商促銷

第三十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。

招商目的--以商促銷

招商策略第一階段春節(jié)前

廣域傳播以示范性招商造勢(shì)使商家被動(dòng)接受暗地篩選客戶第二階段開(kāi)盤前利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商成果造勢(shì)鎖定縣城意向客戶利用門檻銷售造成稀缺恐慌第三階段交房前用銷售促進(jìn)招商用招商來(lái)引導(dǎo)銷售第四階段試營(yíng)業(yè)前利用開(kāi)業(yè)和商家裝修進(jìn)場(chǎng)促進(jìn)銷售和招商階段性執(zhí)行第一階段春節(jié)前示范性招商為主，縣城及周邊為輔，確定10家入駐商家第二階段開(kāi)盤前20家入駐商家簽約，帶動(dòng)銷售第三階段交房前大面積面向縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商第四階段試營(yíng)業(yè)前梳理商鋪，針對(duì)性招商第三十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。

項(xiàng)目招商政策建議-項(xiàng)目租金定位本項(xiàng)目入戶率低，人流量少平均單鋪面積153㎡，太大純內(nèi)街，展示性、易達(dá)性較差一拖二，二層商業(yè)價(jià)值低周邊商業(yè)租金定價(jià)：位置好或面積小為0.9-1.3元/㎡/天；位置差或面積大為0.3-0.9元/㎡/天，幾乎都是純一層商業(yè)建議前3年定價(jià)0.5元/平米/天，第4年遞增10%，第4年后，每?jī)赡赀f增10%第三十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。

本項(xiàng)目招商政策建議招商政策建議：1、前三年定租金價(jià)格為0.5元/平米/天；2、租三年免一年半，實(shí)際前三年每年租金為0.25元/平米/天，第四年租金遞增10%，即0.55元/平米/天,第四年后，每?jī)赡赀f增10%；3、由商業(yè)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理，租鋪者與商管公司簽訂租賃協(xié)議；4、大商家入駐在租金條件上可給予更高優(yōu)惠。第三十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。銷售運(yùn)作的解析第四十頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-銷售策略

目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。純銷售帶租約銷售短期返租銷售長(zhǎng)期返租銷售一般為三年返租一般為十年返租銷售模式銷售模式第四十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-銷售策略純銷售模式--適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷售優(yōu)勢(shì)：

發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。劣勢(shì)：產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)；若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。適用：純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)；位置非常好，銷售出售無(wú)壓力物業(yè)。第四十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢(shì)：通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢(shì)：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。帶租約銷售--售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望第四十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢(shì)：承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；因返租3年后，項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，造成開(kāi)發(fā)商與業(yè)主間的糾紛。短期返租銷售（三年）--一定程度上給予買鋪者信心適用：中等規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)等商業(yè)體，需要一段時(shí)間市場(chǎng)培育期；短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷售難度較大的商業(yè)。第四十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-銷售策略優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報(bào)，實(shí)現(xiàn)租金盈利。劣勢(shì)：承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則返租年限越長(zhǎng)，承擔(dān)壓力越大，利潤(rùn)率越低。開(kāi)發(fā)商需長(zhǎng)期負(fù)責(zé)，時(shí)間太久，耗時(shí)耗力。長(zhǎng)期返租銷售（十年）適用：大型規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)等商業(yè)體，需要較長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)培育期；短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷售難度非常大的商業(yè)；將開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目作為永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)的開(kāi)發(fā)商；前景非常好，后期預(yù)期租金溢價(jià)率高的項(xiàng)目。第四十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-銷售策略根據(jù)項(xiàng)目自身情況和市場(chǎng)租售態(tài)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響及項(xiàng)目的租售前景預(yù)判，市場(chǎng)上四種銷售策略，只能部分采取，營(yíng)銷策略還需差異于市場(chǎng)上主流銷售模式，以絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)銷售突破。為此我們找到了一組案例，為本案參考第四十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售政策解析-案例解析-鴻儒國(guó)際第四十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。1、產(chǎn)權(quán)式資產(chǎn)模式：化整為零，以股票證券方式出售商鋪收益權(quán)。3、每年10%回報(bào)率頭5年，業(yè)主得到房款每年10%的固定回報(bào)，在總房款中一次性扣除。2、零首付模式：客戶按50%繳納首付，銀行下款后，可以租金形式將首付款全額返還。4、5年后回購(gòu)政策5年以后，投資者可選擇讓開(kāi)發(fā)商以合同總價(jià)+5年銀行利息回購(gòu)。

銷售政策解析-案例解析-運(yùn)營(yíng)模式第四十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。例：假設(shè)商鋪A，面積150㎡，報(bào)價(jià)6666.67元/㎡，總價(jià)100萬(wàn)。銷售方式1：客戶首付50萬(wàn)，做50萬(wàn)貸款，貸款下來(lái)后，50萬(wàn)首付以5年租金名義返還給客戶，客戶每月付月供。銷售方式2：客戶首付50萬(wàn)，貸款50萬(wàn)開(kāi)發(fā)商以10年租金名義虛擬返還給客戶，視客戶繳納100萬(wàn)全款，客戶不再付月供。銷售方式3：客戶付首付25萬(wàn)，銀行貸款25萬(wàn)，業(yè)主自行還銀行貸款。開(kāi)發(fā)商以5年租金名義虛擬返還給客戶50萬(wàn)，此套商鋪虛擬價(jià)格為100萬(wàn)。有以下幾種情況：1、開(kāi)發(fā)商獲得50萬(wàn)元房款；2、合同款為50萬(wàn)元或者100萬(wàn)元。3、5年或者10年商鋪使用權(quán)。

銷售政策解析-案例解析-運(yùn)營(yíng)模式第四十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。本項(xiàng)目銷售策略思考：A、10年返租周期太長(zhǎng)，據(jù)調(diào)研，客戶比較傾向于待商業(yè)成熟后，自己持有商鋪使用權(quán)支配權(quán)，感覺(jué)那才是自己的商鋪。B、案例中10%投資回報(bào)率太高，一是客戶會(huì)對(duì)收益期望太高，項(xiàng)目推介難以自圓其說(shuō)；二是會(huì)做高銷售報(bào)價(jià)，價(jià)格虛高，客戶認(rèn)為羊毛出在羊身上。C、單縣客戶比較喜歡每年能從商業(yè)投資中拿取收益，如都是一次性返還，則客戶沒(méi)有實(shí)際收益感。

銷售政策解析-運(yùn)營(yíng)模式故針對(duì)本項(xiàng)目，我們制定以下銷售策略：A、實(shí)行5年返租，前3年，每年7%共21%一次性從總房款中扣除，后2年每年8%投資收益在每年年尾時(shí)返還給客戶。B、5年以后，業(yè)主與商管公司以9:1租金分成第五十頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售價(jià)格定位--市場(chǎng)現(xiàn)狀第五十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售價(jià)格定位--銷售價(jià)格推導(dǎo)2.收益還原法，根據(jù)商鋪商業(yè)租金與投資回報(bào)率來(lái)確定售價(jià)，商業(yè)平均租金回報(bào)率一般為7％比較合理，本商業(yè)近5年平均租金在0.7元/㎡/天（實(shí)際更低）售價(jià)＝租金水平（一年）/投資回報(bào)率即：售價(jià)=0.7元/㎡/天*365天/7%=3650元/㎡。根據(jù)市場(chǎng)比較法和收益還原法兩種方法對(duì)價(jià)格進(jìn)行定位1.市場(chǎng)比較法，綜合幾種因素進(jìn)行分析，市場(chǎng)所售樓盤的價(jià)格在2880-6500元/㎡，而根據(jù)商鋪面積、位置、周邊氛圍、產(chǎn)品等多方面對(duì)比，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格在3500元/㎡比較合適。第五十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。

銷售價(jià)格定位通過(guò)以上兩種價(jià)格推導(dǎo)，本商業(yè)返