2023年銷售計(jì)劃和目標(biāo),銷售計(jì)劃方案9篇

2023銷售計(jì)劃和目標(biāo),銷售計(jì)劃方案9篇2023銷售計(jì)劃和目標(biāo),銷售計(jì)劃方案9篇(優(yōu)秀)下面是我為大家整理的2023銷售計(jì)劃和目標(biāo),銷售計(jì)劃方案9篇(優(yōu)秀),供大家參考。

為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的詳細(xì)行動(dòng)實(shí)施方法細(xì)則、步驟和安排等。寫方案的時(shí)候需要留意什么呢？有哪些格式需要留意呢？下面是我?guī)痛蠹艺淼姆桨阜段?，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇一銷售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售計(jì)劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要執(zhí)行哪些行動(dòng)、執(zhí)行哪些任務(wù)。

同時(shí)，銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行把握是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評(píng)估的任務(wù)，是銷售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動(dòng)銷售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計(jì)劃分解為詳細(xì)銷售任務(wù)的系統(tǒng)。

下面我們向大家介紹一套多家跨國(guó)公司銷售部門長(zhǎng)期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計(jì)劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計(jì)劃銷售商分解→月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃猜測(cè)→銷售計(jì)劃月度通路分解→銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況猜測(cè)分析→每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述。

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

操作留意事項(xiàng)

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。

2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

舉例

某企業(yè)20xx年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)20xx年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢(shì)、閱歷豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、充足的資金打算等。

論證的第二步：估計(jì)在將來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場(chǎng)進(jìn)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，假如目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動(dòng)。

步驟一工作樣表（見p60表1）

表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述

通過這個(gè)步驟我們將年度銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃。

操作留意事項(xiàng)

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。

3.與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)排列清晰。

步驟二工作樣表（見表2）

表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表

在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括全部銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要詳細(xì)到規(guī)格、型號(hào)、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作留意事項(xiàng)

1．對(duì)于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場(chǎng)支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

2．經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。

3．必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表（見表3）

表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表

進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃猜測(cè)（進(jìn)銷存猜測(cè)），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解猜測(cè)、銷售商庫(kù)存數(shù)的銷售猜測(cè)和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。

操作留意事項(xiàng)

1.銷售完成猜測(cè)必須以詳細(xì)的客戶為對(duì)象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出詳細(xì)訂單及其。

2.銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。

3.猜測(cè)訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、估計(jì)執(zhí)行時(shí)間。

4.需要客戶（如經(jīng)銷商）的確認(rèn)。

步驟四操作樣表（見表4）

表4：月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃猜測(cè)樣表

通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對(duì)象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市（賣場(chǎng)）。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。

操作留意事項(xiàng)

1.對(duì)于執(zhí)行經(jīng)銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對(duì)于執(zhí)行直供的企業(yè)，通路是指其直接面對(duì)的客戶類別。

3.通路客戶的排列必須詳盡，這樣才是代表全部的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商的確認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商親密協(xié)作完成。

步驟五操作樣表（見表5）

表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表

前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫(kù)）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實(shí)銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對(duì)每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳設(shè)及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。

操作留意事項(xiàng)

1.對(duì)全部零售點(diǎn)進(jìn)行銷售計(jì)劃分析分解。

2.超市、賣場(chǎng)以詳細(xì)的公司系統(tǒng)為對(duì)象，有條件的可以單店為對(duì)象。其他的也可以類別為對(duì)象，如c類店、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參加銷售，經(jīng)銷商須對(duì)零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。

步驟六操作樣表（見表6）

表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表

本步驟是對(duì)將來市場(chǎng)實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何協(xié)作。

操作留意事項(xiàng)

1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動(dòng)如何進(jìn)行。

2.需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的協(xié)作。

3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

步驟七操作樣表（見表7）

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

本步驟主要用于一個(gè)銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過程中受到影響。

操作留意事項(xiàng)

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析

*原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

*消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；

*渠道信心是否發(fā)生了變化，假如是就要打算進(jìn)行鼓動(dòng)乃至渠道促銷；

*產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購(gòu)買理由是否變了；

*網(wǎng)點(diǎn)是否太少；

*團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而削減了實(shí)際的銷售管理時(shí)間；

*消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）

計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況猜測(cè)分析操作表

這是一個(gè)銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下準(zhǔn)時(shí)調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動(dòng)修正銷售計(jì)劃。詳細(xì)內(nèi)容為：每月末對(duì)上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。

操作留意事項(xiàng)

1.改進(jìn)或維護(hù)建議必須包括詳細(xì)可執(zhí)行的銷售行為和動(dòng)作。

2.必須落實(shí)到何人、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）

表9：每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開頭循環(huán)，年度計(jì)劃則回到第一步開頭循環(huán)。

銷售計(jì)劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的正確性和時(shí)間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對(duì)于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不行不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會(huì)讓功力不深的人走火入魔。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇二我九月中旬剛接觸400電話銷售業(yè)務(wù)，由于我在思想上急于求成，在行動(dòng)上蠻干莽撞導(dǎo)致九月工作成果毫無起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下，我很快熟悉到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中留意求成不能自亂陣腳，要做到從容不迫工作不能蠻干，要實(shí)干、精干、巧干同時(shí)在銷售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)?？偨Y(jié)上月的得失，在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作：

一、客戶關(guān)系的維系。

1、對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭(zhēng)做伴侶、滿足需求，最終達(dá)到銷售簽單的目的，最好能挖掘二次需求。

2、對(duì)于新客戶要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品信任公司、信任我。然后，推銷產(chǎn)品，并不斷開發(fā)新客戶。

二、工作細(xì)節(jié)的處理。

1、下月要更加熟悉工作流程，熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。留意下月在客戶拜訪上多下功夫，提高勸說力，多觀察、多傾聽、多嘗試對(duì)號(hào)段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。

2、電話溝通方式要靈活多樣。針對(duì)客戶的行業(yè)、年齡、語(yǔ)氣等開展靈活多樣的溝通模式，提高電話約訪率。

3、不斷學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識(shí)，便于與客戶多方位溝通與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通，多溝通多探討促進(jìn)共同進(jìn)步，營(yíng)造和諧向上的工作氛圍。

三、工作目標(biāo)。

爭(zhēng)取下月工作成果達(dá)到部門平均水平。

以上便是我十月的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃。計(jì)劃與困難并存，請(qǐng)經(jīng)理多多指導(dǎo)，我會(huì)好好努力克服困難，對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)工作負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)!

為更好的有目標(biāo)的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售，完善銷售工作的順利開展對(duì)本月銷售工作計(jì)劃安排如下：

一.市場(chǎng)分析

1.個(gè)人前期對(duì)相關(guān)競(jìng)品的熟悉，進(jìn)一步深入了解競(jìng)品情況與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)一步突出擴(kuò)大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而為公司產(chǎn)品夯實(shí)基礎(chǔ).需市場(chǎng)部人員協(xié)作.

2.初步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與威脅的分析制定出相應(yīng)圖表.整合和優(yōu)化資源配置，以便與下一步產(chǎn)品銷售的打算工作.

二.營(yíng)銷思路結(jié)合市場(chǎng)分析情況，步入市場(chǎng)進(jìn)行基礎(chǔ)銷售工作，在市場(chǎng)中再次尋找機(jī)會(huì)與查找問題討論整理出基本的解決方案與應(yīng)對(duì)措施.其次，加強(qiáng)與銀聯(lián)相關(guān)工作人員的接觸，達(dá)到轉(zhuǎn)介紹客戶目的，不斷擴(kuò)大認(rèn)知的客戶群，建立關(guān)系，從中找到突破口.再者以電話，信件等形勢(shì)進(jìn)行宣傳銷售.

三.銷售目標(biāo)針對(duì)公司指定行業(yè)(金融業(yè))拜訪15-30家，再以信件方式批量宣傳，盡可能的掩蓋xx市30%以上金融業(yè)單位.通過以上工作在月底做出產(chǎn)品和客戶分類和管理.明確下一步銷售策略及方式，找到準(zhǔn)客戶，目的性銷售.其次，在通信和房地產(chǎn)二個(gè)行業(yè)中找到切入點(diǎn).

四.費(fèi)用預(yù)算依據(jù)市場(chǎng)部費(fèi)用預(yù)算.

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇三1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。

3.留意績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來有用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能準(zhǔn)時(shí)作好項(xiàng)目協(xié)作，并可以和同行共享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶進(jìn)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好伴侶，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇四隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，東莞的市場(chǎng)是有限的，相對(duì)過去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度，我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作，市場(chǎng)反應(yīng)的問題如下：

1、客戶維護(hù)：回訪不準(zhǔn)時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司全部對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè)，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

1、市場(chǎng)開發(fā)：

(1)展現(xiàn)與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。

(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。

(3)解讀公司的進(jìn)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：

(1)對(duì)于老客戶和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，執(zhí)行多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)全部客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇五本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院（473部隊(duì)醫(yī)院）和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家，其中一家是三級(jí)甲等部隊(duì)醫(yī)院。一個(gè)是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院（正在申報(bào)/檢查成為三級(jí)甲等醫(yī)院），區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞：王海霞：龐利民。工作區(qū)域相互交叉。每個(gè)醫(yī)院的詳細(xì)進(jìn)院品種為空軍醫(yī)院是巨和粒，愛倍。多帕菲。洛鉑。舒龍。波貝。歐貝。幫達(dá)。氨曲南?？ňS地洛。奧正南。瑞丁。譽(yù)捷。申捷。人參多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民醫(yī)院的進(jìn)院品種為舒亞。特蘇尼。蟲草膠囊。復(fù)方樟柳堿注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。歐貝。丁克和三代鉑系列等。通過一個(gè)月的基本摸底情況熟悉和人員一起工作協(xié)訪，基本清晰了下半年的本區(qū)域的工作目標(biāo)計(jì)劃，并根據(jù)這個(gè)思路進(jìn)任務(wù)分解。根據(jù)計(jì)劃完成公司制訂的年度銷售目標(biāo)。

總綱圍圍著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個(gè)方面展開：

1.根據(jù)公司制定的產(chǎn)品銷售目標(biāo)年度計(jì)劃。追加完成。橫向計(jì)劃深度分解，明確任務(wù)。

上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績(jī)上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液；

空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績(jī)相比下降的很大，公司主營(yíng)品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想（有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因），區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分根據(jù)每個(gè)詳細(xì)的醫(yī)院的情況，執(zhí)行銷售人員的合理搭配，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)協(xié)作信任可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。

2.產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)責(zé)任化和目標(biāo)任務(wù)的落實(shí)到每個(gè)伙伴醫(yī)生詳細(xì)任務(wù)分解。（要求每個(gè)員工根據(jù)自己負(fù)責(zé)的品種去分解）

從7月份開頭！對(duì)本區(qū)域的銷售員工開頭落實(shí)，以前一直沒有實(shí)施的工作考核和工作流程的管理，加強(qiáng)過程化的管理，把以前的結(jié)果管理轉(zhuǎn)化為上，但是不忽視業(yè)績(jī)的完成和提高，重點(diǎn)開發(fā)和維護(hù)負(fù)責(zé)醫(yī)院內(nèi)的全部重點(diǎn)的科室和人員，提升伙伴醫(yī)生的處方量和個(gè)人關(guān)系的建立，一個(gè)真正的伙伴關(guān)系！在利益上和友誼上同步進(jìn)展。組織員工把區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品專心的分析，根據(jù)本醫(yī)院的詳細(xì)的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，制定一個(gè)產(chǎn)品的提升計(jì)劃！在保持重點(diǎn)品種的銷售穩(wěn)定的情況下！集中人員開發(fā)和推廣新品的銷售上量，同時(shí)要求員工并和他們一起協(xié)商，把產(chǎn)品目標(biāo)任務(wù)分解到詳細(xì)的每個(gè)科室：每個(gè)重點(diǎn)的醫(yī)生/和專家的身上！和一般醫(yī)生的頭上，并根據(jù)銷售追蹤進(jìn)行反饋準(zhǔn)時(shí)解決問題。任務(wù)區(qū)分對(duì)待。

3.目標(biāo)管理工作日程的流程管理實(shí)施縱向標(biāo)準(zhǔn)化流程把握細(xì)節(jié)

標(biāo)準(zhǔn)化流程更容易被理解和把握，易于執(zhí)行；

而且，標(biāo)準(zhǔn)化的流程有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，易于監(jiān)督、把握和考核；

還有，成熟的文字性業(yè)務(wù)流程和管理的表格使的上傳下達(dá)能保持目標(biāo)的全都性與清晰性，有效防止溝通失真，更好提高本團(tuán)隊(duì)的效能。這個(gè)細(xì)節(jié)是全部工作中最重要的開頭。

詳細(xì)方法在必須實(shí)施計(jì)劃過程的管理表格執(zhí)行和基礎(chǔ)工作的完善，銷售信

息的完整反饋，工作計(jì)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性和提高日常工作的效率。并通過前期的人員管理資料培訓(xùn)！大家都有新的市場(chǎng)熟悉，對(duì)以后開展工作削減了很多的阻力。詳細(xì)的工作的管理表格為下面幾個(gè)內(nèi)容：

a.兩家醫(yī)院的完整檔案的建立。（一個(gè)月完成以完成80%）

b.醫(yī)生的資料卡的建立（包括三個(gè)方面的一是主任/副主任/主治醫(yī)生的完全資料，二是專家和反聘重點(diǎn)權(quán)威的`資料建立。三是一般醫(yī)生及實(shí)習(xí)醫(yī)生資料的建立不斷的完善，現(xiàn)交公司。

c.住院部和急診科護(hù)士/主管護(hù)師/實(shí)習(xí)護(hù)士/的信息收集。。（20天內(nèi)完成）

d.每月目標(biāo)品種任務(wù)分解計(jì)劃表/和個(gè)人計(jì)劃半年的滾動(dòng)分解。包含每周的工作計(jì)劃和完成的公司要求的總結(jié)，目標(biāo)任務(wù)根據(jù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解，根據(jù)月工作進(jìn)度執(zhí)行和考核。

e.季度目標(biāo)計(jì)劃分解表/和差距分析

f.每個(gè)季度進(jìn)行任務(wù)完成的情況匯總，總結(jié)得失。同時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況每周進(jìn)行調(diào)查和摸底，每個(gè)月上報(bào)公司并執(zhí)行對(duì)策。每個(gè)季度把任務(wù)完成率制作為線形分析圖和拄狀分析圖進(jìn)行對(duì)比，找出銷售業(yè)績(jī)跟蹤的差距執(zhí)行下一步的工作安排。

g.周工作上量品種銷售完成和歷史差距分析表

h.本區(qū)域醫(yī)藥代表的日程工作表內(nèi)容

1）姓名：會(huì)見醫(yī)生的姓名，會(huì)見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出，會(huì)見的時(shí)間和科室。

2）科室：

3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫(kù)存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每日的工作效率做一個(gè)匯總，通過這樣一天的總

結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的溝通方式。

5）拜訪醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)：醫(yī)生的分級(jí)便于提高我們的工作效率和拜訪的目的性。

7-全面使用

6-優(yōu)先使用

5-常用

4-少用、接受

3-試用

2-不用、不支持

1-不用、反對(duì)

6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃。每周每個(gè)員工5份！周一發(fā)到手里！下周一開會(huì)時(shí)候研討和上報(bào)。有效提高我們區(qū)域員工的有效的工作率。

4．區(qū)域團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工的工作執(zhí)行力的建設(shè)和產(chǎn)品線線品種劃分。全面提升團(tuán)隊(duì)效率。

工作的目標(biāo)是把團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工建立成為一個(gè)和諧和不怕壓力，一個(gè)具有凝聚力和穩(wěn)定性的讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到歸屬感銷售團(tuán)隊(duì)。在工作中相互協(xié)助。銷售業(yè)績(jī)和人性管理相結(jié)合的目標(biāo)。保持區(qū)域版快銷售人員的長(zhǎng)期穩(wěn)定。讓員工學(xué)會(huì)集中力氣。團(tuán)隊(duì)集中工作。并為公司提供合適銷售人員。

5.本區(qū)域內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)技能培訓(xùn)計(jì)劃。

每周六在公司的文化和技能培訓(xùn)結(jié)束后，本區(qū)域內(nèi)員工召開周工作的計(jì)劃總結(jié)和閱歷的溝通，同時(shí)安排下周的工作計(jì)劃。

每周一的公司晨會(huì)結(jié)束后，開30分鐘內(nèi)部會(huì)議，大家上交本周的工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃分解。和日程工作計(jì)劃。

每周五下午3點(diǎn)集中到公司進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。提高自己的綜和業(yè)務(wù)能力和思想眼界，了解本行業(yè)；

個(gè)人負(fù)責(zé)品種的銷售動(dòng)態(tài)。由我進(jìn)行培訓(xùn)。前三個(gè)月主要講市場(chǎng)和營(yíng)銷。同時(shí)學(xué)習(xí)其他企業(yè)高級(jí)代表的實(shí)戰(zhàn)閱歷。管理理論。

后三個(gè)月主要講銷售目標(biāo)管理和業(yè)績(jī)考核和提高醫(yī)藥代表寫作能力。

專業(yè)學(xué)習(xí)在每周三和周二的早上由學(xué)術(shù)部2位經(jīng)理負(fù)責(zé)。做到基本問題醫(yī)生難不到我們。

6.作好協(xié)訪工作和處理區(qū)域內(nèi)的科室工作難點(diǎn)，給員工制造一個(gè)好的工作平臺(tái)，解決工作流程中的環(huán)節(jié)問題。

在公司整體政策下，各部門相互協(xié)調(diào)，重點(diǎn)解決本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院工作中遇到的各個(gè)難點(diǎn)問題。

以上是我們區(qū)域全部員工下半年的一個(gè)總體工作計(jì)劃安排和完成工作指標(biāo)。

考核的指標(biāo)是：

目標(biāo)醫(yī)生的進(jìn)展和建設(shè)的數(shù)量/

目標(biāo)任務(wù)的分解和完成差距分析和完成率

團(tuán)隊(duì)和諧建設(shè)和個(gè)人綜合能力的提高及穩(wěn)定

基礎(chǔ)工作的建立和工作管理表格的執(zhí)行力

其他內(nèi)部表格不在這里發(fā)表諒解！

下面是詳細(xì)的工作任務(wù)目標(biāo)：

區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的銷售目標(biāo)：

初步計(jì)劃在20xx年7月8日到20xx年的1月31日，區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的公司產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?cè)谏习肽甑幕A(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右到60%之間，其中空軍醫(yī)院作為區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，也是保持銷售上量的第一工作的重點(diǎn)，計(jì)劃7月5日開頭到8月3日統(tǒng)方空軍醫(yī)院的銷售量提升到13萬元每月，醫(yī)院的科室開發(fā)率百分之百，重點(diǎn)醫(yī)生的開發(fā)和維護(hù)達(dá)到60%，一般醫(yī)生的開發(fā)百分之百。樹立2個(gè)樣板的銷售上量的科室。腫瘤用藥由于醫(yī)院的特殊性，在作好流程維護(hù)的同時(shí)，保證我公司腫瘤藥的占有率和第一名業(yè)績(jī)的位置，在銷售上使腫瘤藥維持在80000元每個(gè)月，并爭(zhēng)取穩(wěn)定和提高。但是由于病原的問題會(huì)出現(xiàn)變動(dòng)量銷售，所以我們的重點(diǎn)是進(jìn)展新品和上量的品種在本醫(yī)院的開發(fā)，維持重點(diǎn)。目標(biāo)在9月穩(wěn)定空軍醫(yī)院的銷售業(yè)績(jī)。保證每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)定23萬到25萬之間。通過以下產(chǎn)品品種的分解來完成。（附頁(yè)）

蘭州市第二人民醫(yī)院；

由于根據(jù)我對(duì)這個(gè)醫(yī)院市場(chǎng)的調(diào)查和從其他公司人員的情況了解，以及員工的詳細(xì)介紹和走訪，這個(gè)醫(yī)院有一定的問題需要專心的處理和協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，一是醫(yī)院自

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇六1、收集各部門對(duì)制度的意見

2、08公司制度的出臺(tái)，公司辦公室合同的修訂

3、與銷售部開會(huì)，針對(duì)管理的難度對(duì)營(yíng)業(yè)員合同進(jìn)行修訂

4、銷售部工作效率的推動(dòng)（各店銷售動(dòng)態(tài)的分析，新貨上柜流程跟進(jìn)，各店反映問題的落實(shí)，銷售主管的工作進(jìn)度跟進(jìn)等協(xié)助銷售部門）

5、協(xié)助各部門主管監(jiān)督員工日工作完成情況

6、搜尋、聘請(qǐng)、面試（急！）

7、協(xié)作××公司的拍照流程進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)

8、質(zhì)檢與開發(fā)部的溝通會(huì)議（春秋貨品到貨）

9、確定物流部主管的工作職責(zé)，與夏會(huì)計(jì)，羅總協(xié)商人選

10、跟進(jìn)監(jiān)督流程《質(zhì)檢—倉(cāng)庫(kù)—送貨》（單據(jù)與實(shí)物相符）

11、參加各部門會(huì)議（關(guān)于各部門下周工作計(jì)劃安排）

12、協(xié)調(diào)各部門工作

1、各店鋪日常配貨調(diào)整

2、營(yíng)業(yè)員制度制訂

3、各店鋪春夏新品配貨

4、長(zhǎng)沙店店長(zhǎng)會(huì)議（學(xué)習(xí)營(yíng)業(yè)員制度）

5、長(zhǎng)沙店巡店檢查各項(xiàng)工作以及了解其它品牌的銷售及促銷活動(dòng)情況

6、營(yíng)業(yè)員面試

7、與長(zhǎng)沙店各商場(chǎng)聯(lián)系

8、新品訂價(jià)

9、跟進(jìn)春夏貨品到貨情況以準(zhǔn)時(shí)間

10、核對(duì)長(zhǎng)沙店盤點(diǎn)表錯(cuò)誤貨品

11、通程、東塘對(duì)賬單事宜

12、各店鋪費(fèi)用報(bào)銷審核

13、長(zhǎng)沙店部分秋冬款式退倉(cāng)事宜安排

14、營(yíng)業(yè)員春夏工裝方案

15、公司制度學(xué)習(xí)

16、營(yíng)業(yè)員合同制訂

1、重慶店拆柜計(jì)劃實(shí)施，2月29日進(jìn)行。

2、重點(diǎn)抓正弘、合肥、郴州三店銷售動(dòng)態(tài)及新品上市情況，保證新品銷售的準(zhǔn)時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)力。

3、聘請(qǐng)?jiān)＿_(dá)店員工進(jìn)行整體更換。

4、收集各店銷售，統(tǒng)計(jì)銷售。

5、前臺(tái)日常工作。接待來訪。

6、傳達(dá)及登記各店報(bào)表上的重要事項(xiàng)。

7、跟進(jìn)店鋪到貨情況。

8、銷售數(shù)據(jù)錄入管家婆。

9、調(diào)撥錄入管家婆草稿。

7、核對(duì)各店盤點(diǎn)表。

8、各店銷售數(shù)據(jù)建立電子表格。

9、查看聘請(qǐng)簡(jiǎn)歷，電話通知面試。

10、統(tǒng)計(jì)08年新貨銷售數(shù)量。製表。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇七根據(jù)公司xx年四川地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

建立起以18地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面對(duì)終端，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

四川ppr市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑，對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。

價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，執(zhí)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格(以規(guī)格20*2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國(guó)家免檢資格的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要ppr管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。

金德日豐金牛偉星川路多聯(lián)

5.825.283.853.643.753.36

規(guī)格：20*2.8單位：元/m。以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排解價(jià)格調(diào)整因素，部分價(jià)格有所偏差，總體與市場(chǎng)情況保持全都。上述品牌都是國(guó)家免檢產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國(guó)名牌產(chǎn)品，在市場(chǎng)上口碑較好。

部分廠家盡量不參加市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，執(zhí)行不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家

銷售部

地級(jí)零售商地級(jí)總經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)零售商

(水工)

終端消費(fèi)(工程)

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用

2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣**產(chǎn)品

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要牢靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場(chǎng)的思路，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清晰，留意利潤(rùn)空間

2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)產(chǎn)品的銷路非常留意，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，留意產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉。

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足于面對(duì)消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將**管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，詳細(xì)實(shí)施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注**管業(yè)

3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)**管業(yè)的相關(guān)信息

為提升**品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。

(二)、品牌形象樹立

**管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出**品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)**品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業(yè)”的品牌效應(yīng)。

在市場(chǎng)開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商，xx年實(shí)現(xiàn)18個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商和零售商

2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬

3、沒個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，開發(fā)3到5個(gè)水工，為推動(dòng)銷量服務(wù)。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇八光想是沒有用的，唯有馬上行動(dòng)才是根本為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來有用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性；

2、先友后單：與客戶進(jìn)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己伴侶，達(dá)到思想和情感上的交融；

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心；

百倍專心努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘；

4、去除任何客戶拒絕的懼怕心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行溝通；

1、制定工作日程表；

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)；

不斷查找工作上的不足，準(zhǔn)時(shí)訂正工作的失誤，完善工作的整體效率；

3、不斷挖掘潛在客戶、展現(xiàn)產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶；

樂觀樂觀向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果；

4、每日?qǐng)?jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好），并打算一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案；

6、對(duì)xx省、xx省、xx省、xx省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪；

7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話溝通；

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、選購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人；

1、xx萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科x科長(zhǎng)；

2、xx、xx、xx、xx各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科；

3、xx省臨安市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人；

4、xx省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂；

5、xx市政管理處的姚科長(zhǎng)；

以上是我x月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作；

敬請(qǐng)x總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，感謝！

銷售計(jì)劃和目標(biāo)銷售計(jì)劃方案篇九制訂銷售計(jì)劃時(shí)豪言壯語(yǔ)，總結(jié)銷售計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計(jì)劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售計(jì)劃。

銷售計(jì)劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售計(jì)劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要執(zhí)行哪些行動(dòng)、執(zhí)行哪些任務(wù)。

同時(shí)，銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行把握是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將計(jì)劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評(píng)估的任務(wù)，是銷售計(jì)劃成功執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動(dòng)銷售計(jì)劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計(jì)劃分解為詳細(xì)銷售任務(wù)的系統(tǒng)。

下面我們向大家介紹一套多家跨國(guó)公司銷售部門長(zhǎng)期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售計(jì)劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計(jì)劃九步法”:銷售目標(biāo)確立→銷售目標(biāo)月度分解→銷售計(jì)劃銷售商分解→月度實(shí)際銷售情況計(jì)劃猜測(cè)→銷售計(jì)劃月度通路分解→銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解→銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述→可能存在的差異情況猜測(cè)分析→每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述。

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

操作留意事項(xiàng)

1.銷售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。

2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

舉例

某企業(yè)20xx年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)20xx年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢(shì)、閱歷豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、充足的資金打算等。

論證的第二步：估計(jì)在將來一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場(chǎng)進(jìn)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，假如目標(biāo)銷售量無法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動(dòng)。

步驟一工作樣表（見p60表1）

表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述

通過這個(gè)步驟我們將年度銷售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷售計(jì)劃。

操作留意事項(xiàng)

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計(jì)劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。

3.與月度銷售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)排列清晰。

步驟二工作樣表（見表2）

表2：銷售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表

在這個(gè)步驟將銷售計(jì)劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括全部銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要詳細(xì)到規(guī)格、型號(hào)、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作留意事項(xiàng)

1．對(duì)于經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容。基于不同企業(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場(chǎng)支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。

2．經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。

3．必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表（見表3）

表3：銷售計(jì)劃經(jīng)銷商分解計(jì)劃操作表

進(jìn)行月度實(shí)際銷售情況的計(jì)劃猜測(cè)（進(jìn)銷存猜測(cè)），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解猜測(cè)、銷售商庫(kù)存數(shù)的銷售猜測(cè)和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的計(jì)劃分解等。

操作留意事項(xiàng)

1.銷售完成猜測(cè)必須以詳細(xì)的客戶為對(duì)象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)出詳細(xì)訂單及其。

2.銷售完成數(shù)不僅是計(jì)劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。

3.猜測(cè)訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、估