采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)要點(diǎn)和談判秘笈

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)要點(diǎn)1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、記住：當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。12、要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。13、不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用數(shù)額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。19、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。22、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。23、不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何終局，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——筆者注）24、不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。25、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。27、假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。28、年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。30、每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。31、永遠(yuǎn)記??；你賣(mài)而我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)你賣(mài)的。32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。

供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判技巧

一、我們必須堅(jiān)持我們的原則：

1、通過(guò)對(duì)所有零售商的平均貿(mào)易條件與對(duì)方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點(diǎn)客戶

2、通過(guò)對(duì)所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測(cè)我們合作的前景作合作或不合作的決定

3、全國(guó)性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作

4、在我們眼里從來(lái)沒(méi)有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

5、我們旨在與有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的零售商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并不倉(cāng)促、盲目地合作。

6、經(jīng)過(guò)前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因?yàn)榍捌诘恼勁袥Q定了合作的方向，后期的努力很難改變之。

7、對(duì)現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級(jí)，對(duì)一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。

二、我們對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)加以了解：

1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ](méi)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，我們?cè)诿恳淮握勁星耙M(jìn)行周密的計(jì)劃。

2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說(shuō)NO

3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。

4、他們之間的競(jìng)爭(zhēng)正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì)巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策。

5、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。

6、他們常常撒謊告訴我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì)用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。`

7、他們常常玩壞孩子的游戲，動(dòng)輒威脅你說(shuō)撤場(chǎng)，由于他們對(duì)誰(shuí)都說(shuō)這樣的話，你心里一定要知道他并沒(méi)有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。

8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。

9、他們總是會(huì)不斷地提出越來(lái)越多的無(wú)理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說(shuō)服他們應(yīng)該怎么來(lái)配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。

10、他提出一些非?？量痰囊蟮臅r(shí)候，贊揚(yáng)他，說(shuō)他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦呦蚱屏选?/p>

11、因?yàn)樗麑?shí)際無(wú)法預(yù)測(cè)你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過(guò)了你的承受力，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無(wú)歸。

12、你反復(fù)地贊美他所在的賣(mài)場(chǎng)是多么有優(yōu)勢(shì)而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則。

13、如果他喜歡找出各種理由說(shuō)服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。

14、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！

15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說(shuō)明不了什么？無(wú)論是家樂(lè)?；蚴俏譅柆?通常你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。

16、一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因?yàn)槲仪皫滋炻?tīng)見(jiàn)一大堆采購(gòu)在驚呼：誰(shuí)能賺到寶潔的錢(qián)？！怎樣對(duì)付客戶的回絕新聞來(lái)源：阿里巴巴

只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

如果您無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷(xiāo)售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。處理拒絕的重點(diǎn)有二：

一、了解處理拒絕原則：

反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

1.以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：

不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。

2.在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：

對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。

3.不要作議論：

不要對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

4.先預(yù)測(cè)反對(duì)：

在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。

5.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。

二、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：

所謂的推銷(xiāo)員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專(zhuān)家。

1.直接法：

將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所以才要您買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的銷(xiāo)售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷(xiāo)是由被拒絕開(kāi)始。

2.逆轉(zhuǎn)法：

仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

3.區(qū)別法：

對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

4.迂回法：

暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

5.追問(wèn)法：

對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。

你可以選擇這樣的“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂(lè)意。

采購(gòu)管理

采購(gòu)管理系統(tǒng)，由采購(gòu)資料、請(qǐng)購(gòu)業(yè)務(wù)、采購(gòu)業(yè)務(wù)、采購(gòu)物流、采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)查詢、采購(gòu)報(bào)表七個(gè)部分組成。是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商管理、供應(yīng)商交貨地點(diǎn)、供應(yīng)商物品資料、供應(yīng)商報(bào)價(jià)單、采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)申請(qǐng)、采購(gòu)訂單、采購(gòu)收貨、采購(gòu)?fù)素?、采?gòu)發(fā)票處理等功能綜合運(yùn)用的管理系統(tǒng)，對(duì)采購(gòu)全過(guò)程進(jìn)行有效控制和跟蹤，實(shí)現(xiàn)完善的供應(yīng)商供貨信息管理；該系統(tǒng)可以獨(dú)立運(yùn)行，同時(shí)也可與庫(kù)存管理系統(tǒng)、應(yīng)付賬管理系統(tǒng)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口結(jié)合運(yùn)用，提供完整的業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)管理信息。

系統(tǒng)提供采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)申請(qǐng)、采購(gòu)訂單、采購(gòu)訂貨、采購(gòu)收貨、采購(gòu)?fù)素洝⒉少?gòu)訂單結(jié)清、采購(gòu)業(yè)務(wù)資料查詢等業(yè)務(wù)處理功能，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)及職能管理需要不同分別提供業(yè)務(wù)管理報(bào)表及采購(gòu)ABC分析、采購(gòu)訂單執(zhí)行狀況分析、供應(yīng)商供貨分析等分析資料；同時(shí)系統(tǒng)提供手工錄入和按采購(gòu)計(jì)劃生成申請(qǐng)單、采購(gòu)訂單、采購(gòu)收貨單、退貨單以及相應(yīng)單據(jù)的修改、審核、取消、結(jié)清、查詢、打印輸出等功能。1.供應(yīng)商管理(1)廠商資料管理

①提供詳細(xì)供應(yīng)商檔案管理和業(yè)務(wù)往來(lái)聯(lián)系記錄。

②提供詳細(xì)供應(yīng)商檔案管理和業(yè)務(wù)往來(lái)聯(lián)系記錄。

③提供供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理、任一物料采購(gòu)費(fèi)用及歷史資料記錄等。

④提供物料編碼與供應(yīng)商物料編碼對(duì)照表?？梢允褂霉?yīng)商的物料編碼下采購(gòu)單，也方便與供應(yīng)商之間的電子通訊。

⑤為管理者提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，確認(rèn)公司對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)情況。(2)廠商核準(zhǔn)狀態(tài)與控管

可區(qū)分:已核準(zhǔn)，尚待核準(zhǔn)，不準(zhǔn)交易等控管，滿足采購(gòu),會(huì)計(jì)人員的管理需求。(3)供應(yīng)商評(píng)估與選擇

①?gòu)S商ABC分類(lèi)：可自行設(shè)定,以分類(lèi)不同等級(jí)的供應(yīng)商，可透過(guò)批量處理來(lái)定義ABC等級(jí)且自動(dòng)計(jì)算供應(yīng)商等級(jí)數(shù)據(jù)。

②供應(yīng)商評(píng)估：從質(zhì)量，交貨期，價(jià)格差異等多角度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，包括：篩選、評(píng)分、初選、領(lǐng)導(dǎo)決定，第一、第二、第三供應(yīng)商，方便公司選擇價(jià)低、質(zhì)優(yōu)、保證供應(yīng)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。(4)廠商交貨評(píng)等與品質(zhì)品等可自行設(shè)定,以分類(lèi)不同交貨與品質(zhì)評(píng)等的供應(yīng)商，可透過(guò)批量處理來(lái)定義交貨/品質(zhì)評(píng)等，且自動(dòng)計(jì)算供應(yīng)商相關(guān)評(píng)等數(shù)據(jù)。(5)付款條件

可透過(guò)付款條件來(lái)自動(dòng)計(jì)算付款日期與提供銀行資金預(yù)估時(shí)的參考，提供管制廠商適用的付款條件的功能。(6)廠商稅額計(jì)算方式

提供增值稅處理功能,根據(jù)供應(yīng)商的稅碼方式，可進(jìn)行整張稅額計(jì)算和單筆資料計(jì)算。(7)廠商稅額計(jì)算方式

提供增值稅處理功能,根據(jù)供應(yīng)商的稅碼方式，可進(jìn)行整張稅額計(jì)算和單筆資料計(jì)算。(8)廠商分批交貨

可按廠商設(shè)定是否允許分批交貨，也可依不同采購(gòu)單類(lèi)型定義'分批交貨。(9)廠商結(jié)帳區(qū)間/期間

可按廠商分別設(shè)定其結(jié)帳日期為進(jìn)貨或驗(yàn)收后那一天為結(jié)帳截止日。2.價(jià)格管理

影響價(jià)格的因子:同一料件可以影響價(jià)格的因子（物料定價(jià)因素）包括廠商，幣種，計(jì)價(jià)單位，生效日期，數(shù)量，價(jià)格條件和付款條件。

價(jià)格變更的程序:可以直接更改價(jià)格表或透過(guò)單據(jù)審查變更，并留下歷史紀(jì)錄。

最高單價(jià)控制:一般情況下強(qiáng)制不可輸入，有放行程序可以解決例外情況。3.詢價(jià)管理

有詢價(jià)單，提供廠商比價(jià),詢價(jià)功能。

可分量計(jì)價(jià)，依采購(gòu)數(shù)量多少來(lái)定其不同價(jià)格

附：采購(gòu)管理流程圖：

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)。客戶分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽(tīng)客戶的聲音，滿足客戶的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對(duì)每一位客戶提供個(gè)性