職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿參考

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿參考

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇1）

各位同事，大家好!__藥業(yè)能有今天的成績(jī)，和在座各位的辛勤工作分不開，__的成長(zhǎng)和發(fā)展是大家一起創(chuàng)造的。所以，我要在這里說一聲，謝謝大家，__能有你們，我覺得很幸運(yùn)，也很自豪。特別是那些堅(jiān)守在自己崗位多年的老員工，對(duì)公司的發(fā)展更是立下了汗馬功勞。在企業(yè)發(fā)展中，員工的才干很重要，而對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)則更為重要，你們對(duì)公司忠誠(chéng)讓我尤其感動(dòng)，公司給你們提供了就業(yè)。而你們回報(bào)給公司是你們對(duì)工作的一腔熱誠(chéng)，你們無怨無悔的把自己寶貴的青春奉獻(xiàn)給了公司，憑借多年的工作經(jīng)驗(yàn)和高超的業(yè)務(wù)水平，你們完全可以找到比__工資更高的其他工作，但是你們卻肯一直堅(jiān)守在__這個(gè)大家庭里，踏實(shí)肯干，遇到生產(chǎn)緊張的時(shí)候加班加點(diǎn)毫無怨言。

我不能不感激，不能不感動(dòng)，不能不尊重。向全體職員工致以崇高的敬意“大家辛苦了”近年來，醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制越加激烈，又經(jīng)受了醫(yī)改等的沖擊。經(jīng)過這一連串大浪淘沙式的篩選，許多生產(chǎn)企業(yè)紛紛倒下，而我們公司在全體__人的共同努力下，克服了重重困難，我們走過來了!用事實(shí)證明了我們__藥業(yè)是優(yōu)秀的;我們公司每一位員工都是優(yōu)秀的。

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇2）

敬愛的老師、親愛的同學(xué)!經(jīng)過了一個(gè)平安、愉快的寒假，我們滿懷著新的希望迎來了生機(jī)勃勃的__年春季。同學(xué)們，我們知道，春季是播種的季節(jié)，只有用辛勤的勞動(dòng)播下希望的種子，秋天才會(huì)有豐碩的成果。俗話說：“栽什么樹苗結(jié)什么果，撒什么種子開什么花。”那么請(qǐng)問親愛的同學(xué)，在這個(gè)春季里，你打算播下什么樣的種子呢?

回顧上個(gè)學(xué)期，我們播種過希望、我們?cè)羞^收獲，但是也有些遺憾、或有些失落。怎樣發(fā)揚(yáng)成績(jī)，彌補(bǔ)過去的不足呢?這是擺在我們每位同學(xué)面前需要用實(shí)際行動(dòng)來回答的又一個(gè)問題。

同學(xué)們，新的一年開啟新的希望,新的空白承載新的夢(mèng)想。為了讓我們的夢(mèng)想能成為現(xiàn)實(shí)，在這里，我希望同學(xué)們做到以下幾點(diǎn)：

1、在行為禮儀方面，要嚴(yán)格按照《小學(xué)生日常行為規(guī)范》來要求自己，爭(zhēng)做文明向上的好學(xué)生。把尊師愛校、團(tuán)結(jié)同學(xué)真正落實(shí)到行動(dòng)中。

2、在安全與紀(jì)律方面，一定要按學(xué)校的要求辦，聽從老師及管理人員的指揮，上樓下樓、出操、課間活動(dòng)都要把安全放在第一位，絕不開展危險(xiǎn)性游戲。

3、在學(xué)習(xí)方面，人人都要弄清一個(gè)小學(xué)生的主要任務(wù)是什么。認(rèn)真改掉學(xué)習(xí)中的一些不良習(xí)慣，不浪費(fèi)課堂上的一分一秒，發(fā)揚(yáng)刻苦鉆研精神，在同學(xué)中開展比學(xué)趕幫活動(dòng)，人人訂出學(xué)習(xí)目標(biāo)并向自己理想的目標(biāo)奮斗。特別是那些在學(xué)習(xí)中有一定困難、以前留下了遺憾的同學(xué)，你們更要吸取教訓(xùn)，加倍努力，力爭(zhēng)縮小與其他同學(xué)在學(xué)習(xí)效果上的差距。

同學(xué)們，讓我們?cè)谛碌膶W(xué)期里發(fā)揚(yáng)互幫互助、積極主動(dòng)、探索創(chuàng)新的精神，取得各自滿意的成績(jī)。共同暢想迎賓小學(xué)美好的明天!

謝謝大家!

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇3）

在瞬息萬變的世界經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，總有一些風(fēng)行一時(shí)的企業(yè)，如同曇花一現(xiàn)，很快就風(fēng)光不再;而另一些企業(yè)，卻能在幾十年甚至百年后依然保持旺盛的生命力，演繹著長(zhǎng)青不衰的傳奇。仔細(xì)探究?jī)烧咦畲蟮牟町?，我們?huì)發(fā)現(xiàn)：后者的成功并非憑借一次或短時(shí)間內(nèi)的優(yōu)秀表現(xiàn)，而是憑借持續(xù)不斷地創(chuàng)造佳績(jī)。

的確，事實(shí)證明：無論時(shí)移世易，那些長(zhǎng)盛不衰的企業(yè)，不僅在面對(duì)逆境時(shí)百折不撓、鍥而不舍，更在面對(duì)成績(jī)時(shí)不驕傲、不自滿。他們總是力求從一個(gè)突破再到下一個(gè)突破，從一次跨越走向另一次跨越，從一個(gè)成功邁向另一個(gè)成功。

事實(shí)上，基業(yè)長(zhǎng)青、永續(xù)輝煌，也是安利自始至終貫徹的理念、追求的目標(biāo)。同樣，作為與公司攜手共進(jìn)的合作伙伴，每一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，也應(yīng)該把追求事業(yè)的持續(xù)精彩作為主題。面對(duì)今天的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，面對(duì)未來的嶄新里程，希望大家常常激勵(lì)自己：安利事業(yè)僅憑一時(shí)的亮麗表現(xiàn)是不夠的，它需要持續(xù)地構(gòu)筑卓越。唯有當(dāng)你憑借長(zhǎng)久的恒心與耐心、恒久的熱忱與活力，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)精彩，你的事業(yè)之樹才會(huì)日漸茁壯，枝繁葉茂，直到長(zhǎng)成參天大樹!

成功，源自持續(xù)締創(chuàng)佳績(jī)。希望大家將這句金言銘刻在心，讓我們持之以恒，再接再厲，讓安利事業(yè)之樹長(zhǎng)青!

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇4）

1天=24小時(shí)，1小時(shí)=60分，1分=60秒，這些是人人都很熟悉的時(shí)間等式。然而，對(duì)于不同的人，相等的時(shí)間卻有著不同的價(jià)值和內(nèi)涵。綜觀歷史，凡是卓有建樹的人，無不把時(shí)間看作最寶貴的財(cái)富，無不盡心竭力地賦予時(shí)間最大的價(jià)值。同樣，對(duì)于每一位投身安利事業(yè)的營(yíng)銷人員來說，如果你渴望締創(chuàng)精彩的人生，也一定要豐富同一時(shí)間內(nèi)工作與生活的內(nèi)涵。

也許有些安利營(yíng)銷人員會(huì)說：如此淺顯的道理，我當(dāng)然明白，可為什么別人在時(shí)間面前游刃有余，而我卻總是捉襟見肘呢?其實(shí)，那是因?yàn)槟銢]有掌握管理時(shí)間的藝術(shù)。在我們看來，如果你想做時(shí)間的主人，首先應(yīng)該明確自己的事業(yè)目標(biāo)，然后依據(jù)目標(biāo)分清事物的主次，合理分配時(shí)間。此外，你還應(yīng)該擬訂達(dá)成目標(biāo)的周全策略，步步為營(yíng)、穩(wěn)打穩(wěn)扎地朝著目標(biāo)邁進(jìn)。當(dāng)然，管理時(shí)間的藝術(shù)無疑就是提高工作效率的藝術(shù)，你必須不斷加強(qiáng)專業(yè)訓(xùn)練、提升技能，不斷激勵(lì)自己在最少時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最佳的工作績(jī)效。

我們相信，當(dāng)你嫻熟地掌握了這門藝術(shù)，縱使時(shí)間之河不舍晝夜地流過，你亦能擁有沉淀在時(shí)間河床上閃亮的砂金!我們衷心地希望，每一位安利營(yíng)銷人員都能緊緊抓住生命中的每一分、每一秒，用它來創(chuàng)造更多的價(jià)值，贏取豐盛的人生!

事實(shí)上，這一簡(jiǎn)單而有益的原則值得大家每天提醒自己并善加運(yùn)用。我們相信，隨著你將這一原則融匯貫通，顧客對(duì)你的信任會(huì)與日俱增，他們會(huì)長(zhǎng)期鐘情于你，并將他們享受到的美好感受與更多人分享，為你帶來新的顧客!

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇5）

這些年來，常常有人問我們：“安利從一個(gè)地下室的小作坊起步，成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)遍布全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的跨國(guó)公司，是不是有什么秘訣?”坦率地說，安利的成功沒有秘訣，安利之所以贏得了廣大消費(fèi)者的厚愛，贏得了社會(huì)的.認(rèn)可，是因?yàn)樗冀K實(shí)實(shí)在在地為世界、為社會(huì)創(chuàng)造著價(jià)值。

提到安利創(chuàng)造的價(jià)值，人們會(huì)很自然地聯(lián)想到：安利的高品質(zhì)產(chǎn)品提升了人們的生活品質(zhì);安利為愿意勤奮工作的人提供多勞多得的工作機(jī)會(huì)。其實(shí)，安利創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。多年來，安利一直以實(shí)際行動(dòng)倡導(dǎo)環(huán)保理念，傾注真情幫助那些需要幫助的人，努力讓世界變得更加美好。

不知道大家有沒有想過，其實(shí)每位營(yíng)銷人員長(zhǎng)期以來的執(zhí)著付出，也不斷為安利這一名字注入更多價(jià)值內(nèi)涵：每當(dāng)你用一款款優(yōu)質(zhì)的安利產(chǎn)品為顧客帶來健康美麗時(shí)，也以溫馨體貼的個(gè)性化服務(wù)，為顧客帶來了超越產(chǎn)品價(jià)值的享受;每當(dāng)你售出一件件環(huán)保的安利產(chǎn)品時(shí)，都在為傳播環(huán)保理念、實(shí)踐環(huán)保行動(dòng)盡一份心力;更可貴的是，每次你活躍在各種公益活動(dòng)上的身影，更是一種美好的語言，向人們講述“除了產(chǎn)品和服務(wù)，安利人能為這個(gè)世界帶來更多?！?/p>

正是這些切實(shí)行動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值，讓我們跨越千山萬水，共同書寫了安利今日的輝煌。我們期待，在未來歲月，每一位勤奮熱情的安利營(yíng)銷人員都能一如既往地與公司攜手創(chuàng)造更多價(jià)值，一起邁向新的輝煌!

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇6）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家上午好！

很榮幸有機(jī)會(huì)作為青年員工在這里發(fā)言，和大家互相交流，也非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們青年員工的關(guān)心和重視。

過去的一年，是我們集團(tuán)堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)發(fā)展的一年，也是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)廣大干部員工全面貫徹落實(shí)集團(tuán)“433”發(fā)展思路、“421”治理體系、“兩分開一完善”經(jīng)營(yíng)管理模式，深化改革，主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的一年。在企業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，我深切的感受到壓力與動(dòng)力并存，希望與挑戰(zhàn)同在。能夠在一個(gè)不斷反思、發(fā)展、有全新生命力的企業(yè)工作，我深感慶幸，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)也給予了我們年輕人積極上進(jìn)的機(jī)會(huì)和足夠廣闊的平臺(tái)，讓我們可以充分發(fā)揮和展現(xiàn)自身特長(zhǎng)和才能，這讓我們對(duì)自己的職業(yè)前途充滿希望和干勁，同時(shí)，也讓我們感受到挑戰(zhàn)、壓力和責(zé)任，但是我相信包括我自己在內(nèi)的青年員工們一定會(huì)化壓力為動(dòng)力，定會(huì)努力擔(dān)負(fù)、勝任這份信任與責(zé)任。

下面我談?wù)勛约旱墓ぷ髑闆r和在工作中的一些體會(huì)：

一、感覺變化很大的就是員工的工作積極性和主動(dòng)性大大提升，大家也更加團(tuán)結(jié)、互相協(xié)作，工作效率明顯提高。

過去的一年，集團(tuán)推進(jìn)了機(jī)構(gòu)改革，以監(jiān)管和服務(wù)兩大職能為核心，通過改革調(diào)整了集團(tuán)內(nèi)部結(jié)構(gòu)并重新制定部門職能和崗位職責(zé)。通過整改，部門職能更加明確和細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，就像我們財(cái)務(wù)資產(chǎn)管理部，又將職能進(jìn)一步細(xì)化為財(cái)務(wù)管理與資產(chǎn)管理，各人員的工作又進(jìn)一步細(xì)化分配，并著力強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，部門主任要求我們做好部門內(nèi)員工之間、與集團(tuán)各部室之間、與成員企業(yè)之間的服務(wù)與相互配合，經(jīng)過一段時(shí)間的嚴(yán)格要求和磨合，各崗位人員不僅各司其職，而且互相配合默契、相處融洽，工作效率也大大提升，大家都干勁十足，沒有抱怨、沒有懈怠、只是齊心協(xié)力盡力將工作做得更好。

二、通過圖書經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變和混合所有制經(jīng)濟(jì)類型的發(fā)展，我們新華書店的招牌更加響亮了。

從入職起，記得有許多朋友、同學(xué)、親戚問起我在哪兒工作，回答后說是新華書店，說起“新華書店”這塊招牌大家都知道，但是說起書店在哪個(gè)位置，賣場(chǎng)在哪里，大家就有些分不清，更有甚者，以為新華書店賣場(chǎng)已不再經(jīng)營(yíng)，但是近兩年，集團(tuán)力挺書店，以書為媒，多元經(jīng)營(yíng)，大書城和小書吧互相協(xié)調(diào)發(fā)展，大書城的經(jīng)營(yíng)功能進(jìn)行了調(diào)整并取得良好效果，一家家小而精的專業(yè)書店陸續(xù)創(chuàng)辦，使讀者有了全新的文化體驗(yàn)。加之我們和大地院線共同出資創(chuàng)建的新華大地電影院線正式運(yùn)營(yíng)，我們的包廂式主題私人影院也即將開業(yè)運(yùn)營(yíng)，并配合微信、微博等當(dāng)下流行社交軟件的傳播，如今，在周圍的年輕人、中年人中間，很明顯的感覺到大家都對(duì)我們新華書店有了新的認(rèn)識(shí)，知名度和認(rèn)可度不斷提升，作為員工的我也是深感自豪。

三、我們財(cái)務(wù)資產(chǎn)管理部為緊跟集團(tuán)改革、發(fā)展的步伐，配合集團(tuán)“兩分開一完善”經(jīng)營(yíng)管理模式，進(jìn)一步做好財(cái)務(wù)核算和財(cái)務(wù)服務(wù)工作，也進(jìn)行了一系列改革和完善。

全面預(yù)算管理工作現(xiàn)已開始實(shí)施，下一步針對(duì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)和核算改革的工作也將正式開展，主要將對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行補(bǔ)充完善和升級(jí)；對(duì)會(huì)計(jì)核算模式進(jìn)行細(xì)化升級(jí)如一般圖書單獨(dú)核算、目錄內(nèi)教輔、目錄外教輔分開核算；對(duì)目前財(cái)務(wù)軟件運(yùn)行中存在的問題和待完善部分也要在此次報(bào)表升級(jí)過程中一并進(jìn)行解決。

我們已與財(cái)務(wù)軟件供應(yīng)商用友公司進(jìn)行數(shù)次溝通，并在集團(tuán)財(cái)務(wù)人員、成員企業(yè)財(cái)務(wù)人員中進(jìn)行反復(fù)的溝通、分析、研究，做了大量的前期工作，以保證系統(tǒng)順利升級(jí)。

通過預(yù)算管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)和財(cái)務(wù)核算與管理的精細(xì)化改革，使我們的財(cái)務(wù)工作更加符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要求，也使我們的財(cái)務(wù)工作更加適應(yīng)企業(yè)精細(xì)化管理的要求。同時(shí)，也要求財(cái)務(wù)人員多從管理的角度思考問題，多從財(cái)務(wù)的角度分析研究企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有價(jià)值的信息和建議。在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和部門主任的帶領(lǐng)下，借助財(cái)務(wù)管理的改革和完善，我們的財(cái)務(wù)工作水平也可以更上一個(gè)新的臺(tái)階。

四、面對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和要求，我們作為集團(tuán)的一份子，尤其是作為青年員工，更應(yīng)該加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)能力，我們雖然很努力，但是在很多方面依舊欠缺，所以永遠(yuǎn)不能放棄對(duì)知識(shí)的汲取、更新和充實(shí)。

在以后的工作生活中，要在書本里、在工作中、在生活中不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)做人、學(xué)習(xí)做事，提高自身的素養(yǎng)、擴(kuò)展自己的知識(shí)，并運(yùn)用在日常的工作和生活中，在學(xué)習(xí)中更好的工作和生活，在工作和生活中讓自己的知識(shí)不斷沉淀和積累。遇事敢于擔(dān)當(dāng)、工作中盡職盡責(zé)、踏實(shí)肯干，不斷成長(zhǎng)，日益成熟。

五、工作以來，接觸到了許多優(yōu)秀的黨員同志，他們以身作則，率先垂范，時(shí)刻以共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。作為入黨積極分子的我，從他們的身上看到了黨的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)，也進(jìn)一步激發(fā)了我加入黨組織的決心和信心。

在以后的工作中，我會(huì)繼續(xù)以先進(jìn)黨員為榜樣，本著敬業(yè)愛崗、悉心求教的精神，認(rèn)真做好本職工作，嚴(yán)格要求自己，合理地安排好工作，保證工作按時(shí)、保質(zhì)保量完成，爭(zhēng)取早日加入黨組織。

20__年是集團(tuán)全面深化改革的關(guān)鍵之年，集團(tuán)本著“一個(gè)擦亮”、“兩個(gè)堅(jiān)持”、“三個(gè)繼續(xù)”、“四個(gè)全面”、“五個(gè)提升”的總布局，狠抓改革，推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，促進(jìn)集團(tuán)持續(xù)健康和諧發(fā)展，我們應(yīng)統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心，圍繞集團(tuán)布局，增強(qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，擔(dān)負(fù)起青年員工應(yīng)有的責(zé)任和義務(wù)。

回首過往歲月，每一年，每一個(gè)階段，都受益匪淺。在這里也向一直關(guān)心、幫助我的領(lǐng)導(dǎo)、同事們表示最衷心的感謝，大學(xué)畢業(yè)至今，是人生中最美好的年華，也是我和集團(tuán)共同成長(zhǎng)、不斷收獲的歲月。作為這個(gè)大家庭的一員，作為這個(gè)大家庭中的青年人，我一定謹(jǐn)記做人道理、干好本職工作，努力學(xué)習(xí)、不斷開闊思路，凡事先行，為集團(tuán)的發(fā)展盡自己的一份綿薄之力。

我的發(fā)言結(jié)束，謝謝大家。

職員經(jīng)驗(yàn)交流座談會(huì)發(fā)言稿（篇7）

大家好。我是聯(lián)合經(jīng)研公司總經(jīng)理，很榮幸能有機(jī)會(huì)與各位專家就中小客戶問題進(jìn)行交流。

在中小客戶業(yè)務(wù)這件事情上，從某種意義上來說，目前咱們大多數(shù)銀行還處于探索甚至是應(yīng)付的階段，我想這點(diǎn)大家應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧?但即便是做應(yīng)付，也要有個(gè)章法，也有個(gè)三六九等的問題，應(yīng)付也有應(yīng)付出成績(jī)來的嘛!說到這可能我們有些同志就不同意了，說我們行就不是在應(yīng)付，是真干?？烧娓删秃脝?好難吧?對(duì)于中小企業(yè)，大家有個(gè)共識(shí)，就是中小企業(yè)資信比較差，開發(fā)沒有效率，風(fēng)險(xiǎn)大，找不到解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)，所以才“雪擁藍(lán)關(guān)馬不前”，只能停留在宣傳探索甚至有些應(yīng)付的層面上。但不管是真做還是假做，我們都應(yīng)該把前期準(zhǔn)備工作做好。有些什么工作呢?下面我展開來說一下。

首先來說數(shù)據(jù)，咱們各家行可能都有一些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)比較分散、比較孤立，這應(yīng)該是申報(bào)的時(shí)候留下來的吧?另外，各行通過各種渠道也都搜集了一些數(shù)據(jù)。但做市場(chǎng)分析的話這些數(shù)據(jù)夠用嗎?至少是不好用吧?那什么數(shù)據(jù)有用呢?目前來說，至少應(yīng)該想辦法找一套完整、系統(tǒng)的數(shù)據(jù)吧?

有了數(shù)據(jù)就開始做分析了，大家都很熟悉的分析方法，主要是利用資產(chǎn)、銷售收入、利潤(rùn)、負(fù)債這些指標(biāo)來進(jìn)行排名。但是用這種評(píng)先進(jìn)的方法做貸款行不行呢?后來各家行都做了一些改進(jìn)，我們也參與了其中的部分工作，主要是做財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，四個(gè)能力、12個(gè)指標(biāo)，這么做有一定啟發(fā)，但這種方法一是涉及到數(shù)據(jù)可不可靠的問題，二是即便數(shù)據(jù)可靠了也沒有用，因?yàn)槠髽I(yè)太小了，根本沒有能力做抵押擔(dān)保，解決不了信用缺失的問題。

那怎么突破這個(gè)瓶頸呢?

其實(shí)大家是做了很多有意嘗試的。最初貴州工行就提出了從一般的行業(yè)分析、企業(yè)分析轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)突破口的選擇和分析上。廣東建行在這個(gè)事情上是比較善于思考的。隱型冠軍法和產(chǎn)業(yè)集群的計(jì)算方法就是他們提出來的。深圳民生提的是類銀行文件報(bào)告，就是要特別增加金融需求分析和金融服務(wù)方案。杭州商行提出過在行業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)上，再在區(qū)域和規(guī)模層面進(jìn)行二次細(xì)分。上海民生提出過從優(yōu)勢(shì)行業(yè)的上下游，也就是有業(yè)務(wù)關(guān)系的中小企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)突破。北京民生則從資本關(guān)聯(lián)入手進(jìn)行中小企業(yè)客戶選擇。今天有咱們北京工行的同志在，北京工行提出過根據(jù)企業(yè)的成立年限和企業(yè)的資本性質(zhì)來選擇企業(yè)。這些努力都是好的。

把大家的發(fā)現(xiàn)和探索做個(gè)歸納，可以發(fā)現(xiàn)有個(gè)共同點(diǎn)，就是大家的努力都指向行業(yè)選擇，就是力圖在不識(shí)別、不改變企業(yè)單體信用狀況的情況下，主要借助行業(yè)運(yùn)行本身的能量和行業(yè)龍頭的力量來減輕風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別難、風(fēng)險(xiǎn)控制難、風(fēng)險(xiǎn)解決難和開發(fā)不經(jīng)濟(jì)等問題造成的壓力，使效率和成本雙贏。成功的關(guān)鍵在于批量開發(fā)，這樣才能收到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、利潤(rùn)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的效果。(在這個(gè)過程中間，我們注意到銀行都在探索減少審批環(huán)節(jié)，這是有一定合理成分的，但在企業(yè)數(shù)量很少的情況下，單純減少審批環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯得比較大)當(dāng)然長(zhǎng)期來說，像風(fēng)控機(jī)制啊、擔(dān)保機(jī)制、社會(huì)誠(chéng)信文化建設(shè)啊什么的肯定也是需要的，但短期來說，最主要的還是剛才咱們說的這些。

行業(yè)選擇完了之后，作為銀行，要對(duì)選擇的行業(yè)進(jìn)行投貸，獲取利息收入。所以我們要從這個(gè)角度對(duì)行業(yè)進(jìn)行銀行專有分析。比如說，是不是應(yīng)該分析一下各個(gè)行業(yè)的利息收入情況怎么樣呢?推而廣之像貸款投放量、手續(xù)費(fèi)收入、應(yīng)收賬款等情況是不是也應(yīng)該分析出來呢?從這個(gè)角度來把握行業(yè)是不是和銀行關(guān)系更近?至少來說也是不可或缺吧?

每個(gè)行業(yè)都是多種指標(biāo)共存，比例不同形成類型，針對(duì)不同類型就應(yīng)該是不同的行業(yè)有不同的屬性，不同屬性的行業(yè)要搭配不同的產(chǎn)品和模式，我們姑且把他命名為業(yè)務(wù)集合的概念。在知道了各個(gè)行業(yè)的利息收入、手續(xù)費(fèi)收入之后，接下來，咱們有沒有考慮過是從對(duì)公業(yè)務(wù)入手還是從國(guó)際業(yè)務(wù)入手?怎么區(qū)分業(yè)務(wù)的主從關(guān)系和搭配關(guān)系?這些問題都應(yīng)該好好研究。

外部分析完了以后，就要結(jié)合行里的實(shí)際做計(jì)劃。有了剛才說的這么幾條，做計(jì)劃應(yīng)該有點(diǎn)意思了吧?以前的計(jì)劃是怎么結(jié)合的呢?是用排版解決的，一是外部環(huán)境，二是內(nèi)部情況，中間基本上沒什么關(guān)系，寫起來很難寫。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個(gè)行業(yè)的利息收入、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，想沒點(diǎn)心得，沒點(diǎn)想法，想不做出計(jì)劃來都難啊，這個(gè)時(shí)候做起來應(yīng)該是“猶如滔滔江水，連綿不絕”。如果說只有區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況分析、區(qū)域行業(yè)排名、區(qū)域企業(yè)排名的話，能做什么呢?只能是把名單分給客戶經(jīng)理去做，什么產(chǎn)品類型啊、產(chǎn)品組合啊、產(chǎn)品方案啊什么的都很難準(zhǔn)備好，策劃、經(jīng)驗(yàn)、組織什么都看不出來，客戶經(jīng)理就有點(diǎn)摸不著頭腦了，不知道怎么做。

做到這，基本工作就都做完了。咱們做個(gè)總結(jié)的話，第一就是先拿數(shù)據(jù)，一有了數(shù)據(jù)就要結(jié)合銀行的工作實(shí)際進(jìn)行專有分析，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上再做計(jì)劃。這些都是基礎(chǔ)工作。到這兒就可以開個(gè)叉了。

如果是宣傳和探索，這么做深化了我們?cè)谔剿麟A段的研究深度，研究成果做出來了，也是一種進(jìn)展，這個(gè)時(shí)候做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)肯定好，有特點(diǎn)，有內(nèi)容，有新意，跟原來咱們做官樣文章是不是就差別很大了?有共性和概括性。

如果真做的話，前面說的這些就是基礎(chǔ)和平臺(tái)，但是不是有這些就夠了呢?我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上主要應(yīng)該做什么工作呢?有一個(gè)行在做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候就提過一做模式，二做平臺(tái)的概念，客戶經(jīng)理有了模式和平臺(tái)的支撐，工作就比較容易發(fā)揮，因此上來說這個(gè)概念比較成功。而有的行在探索過程中間，對(duì)平臺(tái)和模式的作用認(rèn)識(shí)不是很充分，抓的不是特別緊，主要靠業(yè)務(wù)員自己的摸索來實(shí)現(xiàn)，由于缺乏(咱們?cè)谧母魑活I(lǐng)導(dǎo)所能提供的)平臺(tái)和模式的支撐，業(yè)務(wù)經(jīng)理的發(fā)揮受到很大限制，結(jié)果怎么樣呢?結(jié)果就是工作局面比較被動(dòng)。

從這里可以看出，平臺(tái)和模式的問題，其實(shí)是非常重要的問題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對(duì)的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個(gè)工作重心轉(zhuǎn)移的問題。在這個(gè)時(shí)候，第一是要樹立正確的思想，第二是要有組織，有安排，有人才。第三呢，咱們現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說的，一缺數(shù)據(jù)，二缺人才，今天咱們?nèi)接懻摰搅?。所以培?xùn)的作用就顯得特別突出，特別是對(duì)團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管的培訓(xùn)。

從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺(tái)是做中小客戶業(yè)務(wù)的兩個(gè)關(guān)鍵。那么這個(gè)模式和平臺(tái)的問題怎么解決呢?個(gè)別同志可能還不知道怎么下手呢?我們想給大家分享一下我們的經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)我們和西部某行討論的結(jié)果是：主要的突破方向除了傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)外，第一是從三農(nóng)問題和建設(shè)和諧社會(huì)的角度出發(fā)，借助公司加農(nóng)戶的方式，做好中小企業(yè)信貸;

第二是為了推動(dòng)政府成為向西開放的“橋頭堡”，做好貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，讓該行成為銀行系統(tǒng)在西部開發(fā)中的標(biāo)桿;

第三是作為向地方政府要好處的理由，通過改善地區(qū)金融生態(tài)和環(huán)境來體現(xiàn)地方政績(jī)，主要是做好品牌和政府關(guān)系。

第四是借助對(duì)口支援關(guān)系，以非業(yè)務(wù)往來為契機(jī)，創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，同時(shí)密切銀行與兩地政府的關(guān)系，對(duì)總行也有一個(gè)向心的呼應(yīng)作用。這個(gè)模式產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般策劃的原理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢(shì)原理等之外，就是我們提出的“向心理論”與“共振原理”。

我們的策劃方案主要是讓銀行以政府為中心、做好政府配套工作策劃，以總行為中心、做好總