健力寶營銷體系中央計劃系統(tǒng)流程

健力寶營銷體系

中央計劃系統(tǒng)流程健力寶銷售公司2002年8月28日第一頁，共四十二頁。背景：飲料行業(yè)的迅速發(fā)展，經濟環(huán)境發(fā)生了變化、供求關系發(fā)生了變化、流通體系發(fā)生了變化、消費市場發(fā)生了變化，對營銷體系提出了更高的要求；營于思而銷于行；健力寶銷售公司于2002年4月重組后：強調中央計劃系統(tǒng)的分析能力和計劃能力；強調行銷業(yè)務系統(tǒng)的執(zhí)行能力和規(guī)范性；強調服務支持系統(tǒng)的服務能力和管理水平；目標：以系統(tǒng)化運作、科學化分工和規(guī)范化執(zhí)行，推行整合營銷，實現企業(yè)生意的可持續(xù)發(fā)展。背景與目標第二頁，共四十二頁。營銷體系組成銷售公司行銷業(yè)務系統(tǒng)服務支持系統(tǒng)中央計劃系統(tǒng)第三頁，共四十二頁。營銷體系組成中央計劃系統(tǒng)營銷規(guī)劃部渠道管理部廣告管理部營銷戰(zhàn)略品牌推廣重點零售深度分銷公關活動媒體規(guī)劃廣告表現市場信息第四頁，共四十二頁。營銷體系組成服務支持系統(tǒng)行銷服務部客戶服務部財務核算部人事行政部培訓發(fā)展部訂單處理物流協(xié)調銷售信息客訴處理質量服務市場監(jiān)察費用核算銷售核算人力資源管理行政管理營銷培訓營銷咨詢職涯發(fā)展績效考核管理第五頁，共四十二頁。營銷體系組成行銷業(yè)務系統(tǒng)華北

營銷總部西北

營銷總部西南

營銷總部華東

營銷總部華中

營銷總部華南

營銷總部KA

總部北京

銷售分公司山西

銷售分公司四川

銷售分公司山東

銷售分公司河南

銷售分公司廣州

銷售分公司廣州

KA部河北

銷售分公司遼吉

銷售分公司黑龍江

銷售分公司陜西

銷售分公司甘寧

銷售分公司新疆

銷售分公司青藏

銷售分公司重慶

銷售分公司云貴

銷售分公司江蘇

銷售分公司安徽

銷售分公司浙江

銷售分公司湖北

銷售分公司江西

銷售分公司湖南

銷售分公司粵東

銷售分公司粵西

銷售分公司廣西

銷售分公司福建

銷售分公司海南

銷售分公司深圳

KA部北京

KA部上海

KA一部上海

KA二部第六頁，共四十二頁。營銷體系組成行銷業(yè)務系統(tǒng)大區(qū)營銷總部KA總部省級銷售分公司營銷管理處業(yè)務代表處KA組KA管理員KA專員第七頁，共四十二頁。中央計劃體系年度生意回顧年度營銷預算重點零售年度計劃深度分銷年度計劃公關活動年度計劃媒體投放年度計劃物料采購年度計劃市場信息年度計劃年度營銷計劃主品牌推廣年度計劃延伸品牌推廣年度計劃第八頁，共四十二頁。中央計劃體系行銷業(yè)務系統(tǒng)重點零售客戶部大區(qū)營銷總部A類重點零售客戶B類重點零售客戶C類重點零售客戶D類零售客戶品牌旗艦店品牌模范店零售小店分銷商地區(qū)重點零售部省級銷售分公司深度分銷中央計劃重點零售中央計劃第九頁，共四十二頁。營銷體系整體運作行銷業(yè)務系統(tǒng)重點零售客戶部大區(qū)營銷總部A類重點零售客戶B類重點零售客戶C類重點零售客戶D類零售客戶品牌旗艦店品牌模范店零售小店分銷商地區(qū)重點零售部省級銷售分公司合作伙伴物流直供第十頁，共四十二頁。營銷體系整體運作第十一頁，共四十二頁。營銷規(guī)劃部----營銷戰(zhàn)略組進行年度生意回顧，制定年度預算及營銷計劃并進行季度與月度的分解

進行階段性的生意回顧與制定階段性市場政策第十二頁，共四十二頁。分析后得出戰(zhàn)略及預測銷量目標預測會議：解釋所制定的戰(zhàn)略與目標銷量及其依據上報集團并解釋依據制定具體年度營銷計劃：戰(zhàn)略、銷量、推廣、預算年度營銷計劃提交信息組：*各業(yè)務單元的業(yè)績回顧

*品牌推廣計劃實施回顧

*市場競爭狀況回顧品牌組：提供品牌推廣方案渠道部/財務部：協(xié)助制定費用預算集團財務/飲料事業(yè)部：備案渠道管理部：成文下發(fā)否決否決否決總裁辦公會總經理辦公會營銷戰(zhàn)略組其他批準批準計劃階段實施階段年度營銷計劃的制定集團品管中心：品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷規(guī)劃部----營銷戰(zhàn)略組第十三頁，共四十二頁。階段性市場工作回顧階段市場工作總結信息組：內部銷售數據分析總經理辦公會營銷戰(zhàn)略組其他信息組：終端市場情況品牌組：競爭對手活動分析及預測階段市場工作總結提交修改批準抄送渠道部：下發(fā)渠道部：本月銷量達成、下月提貨預測調研公司：第三方數據（包括零研數據）渠道部：競爭對手市場活動及效果渠道部：促銷效果分析廣告部：公關活動效果分析公司內部管理信息回顧階段營銷規(guī)劃部----營銷戰(zhàn)略組營銷規(guī)劃部第十四頁，共四十二頁。制定下階段銷售計劃及市場政策市場政策商議：規(guī)劃部VS渠道部渠道部：成文下發(fā)總經理辦公會營銷戰(zhàn)略組其他下階段銷售計劃及市場政策初稿修改批準信息組：本月銷量達成、終端表現、渠道庫存等品牌組：本月推廣達成及效果、品牌競爭情況、下階段推廣計劃方案提交計劃階段階段性市場政策的制定營銷規(guī)劃部----營銷戰(zhàn)略組第十五頁，共四十二頁。營銷規(guī)劃部---品牌推廣組品牌發(fā)展戰(zhàn)略在行銷系統(tǒng)的落地，制定品牌推廣活動的框架進行階段性的品牌表現回顧并調整階段性品牌推廣策略第十六頁，共四十二頁。年度品牌推廣計劃品管主任品管主任總經理辦公會總經理辦公會

/品管中心/規(guī)劃部營銷規(guī)劃部市場信息組接受銷售公司的指標和方向各部門歸總資料的分析市場信息的

收集與匯總廣告部廣告管理部全年度品牌推廣計劃推廣計劃可行性分析制定/分析各項推廣方案形成執(zhí)行案審核渠道部渠道管理部其他其他廣告公司：提交推廣方案初稿通路促銷預算

及廣宣品統(tǒng)計促銷方案實施前準備相關廣宣品制作活動過程監(jiān)控活動情況反饋活動總結分析調整制定下階段工作遞交總結報告市調組行銷服務部：產品庫存情況市調公司：品牌健康檢測否決批準行銷服務部：資源配送財務部：預算到位業(yè)務單員：賣場賣入分通路執(zhí)行計劃階段實施階段回顧階段營銷規(guī)劃部---品牌推廣組第十七頁，共四十二頁。品管主任品管主任/品管中心/營銷規(guī)劃部市調組廣告部接受品管中心和外腦提出的活動方案就方案與各執(zhí)行部門溝通執(zhí)行細節(jié)廣告部渠道部制定活動開展的宗旨和活動預算形成執(zhí)行案最終審批渠道部其他相關部門其他總經理辦公會提交活動所需的信息活動方案實施前準備相關廣宣品制作分通路執(zhí)行活動過程監(jiān)控活動情況反饋活動總結分析調整制定下階段工作總結報告否決批準奧美/品管中心行銷服務部：資源配送財務部：費用計劃業(yè)務單元：賣場賣入品牌促銷計劃計劃階段實施階段回顧階段營銷規(guī)劃部---品牌推廣組第十八頁，共四十二頁。營銷規(guī)劃部---市場信息組建立銷售公司全網的市場內外數據信息庫

進行市場調研，為決策層與相關部門提供可靠的決策依據第十九頁，共四十二頁?；仡欕A段營銷規(guī)劃部信息組領導其他部門分析并確定信息來源市場信息需求數據購買申請審批與調研公司詢價、

篩選并確定調研公司調研公司：執(zhí)行并

提交調研報告市場信息需求部門監(jiān)控項目執(zhí)行質量調研報告歸檔批準提交否決通知計劃階段執(zhí)行階段第三方數據購買結合內部情況整理并形成報告營銷規(guī)劃部---市場信息組第二十頁，共四十二頁?；仡欕A段內部調研營銷規(guī)劃部信息組領導渠道部其他部門分析并確定信息來源市場信息需求提交執(zhí)行案審批下發(fā)問卷并

通知填寫說明批準否決通知計劃階段執(zhí)行階段轉遞執(zhí)行案各業(yè)務單元：

執(zhí)行匯總信息分析信息并生成報告各業(yè)務單元：

信息反饋市場信息需求部門提交歸檔營銷規(guī)劃部---市場信息組第二十一頁，共四十二頁。通過分解公司的戰(zhàn)略指標，制訂具體的KA營銷戰(zhàn)略、費用預算、促銷活動計劃，并對其在終端落實執(zhí)行進行監(jiān)控和總結。渠道管理部---KA第二十二頁，共四十二頁。1、年度KA費用明細計劃的制定審批階段計劃階段營銷規(guī)劃部零售管理經理零售管理助理其他相關部門總經理開始制定KA總預算及KA單位預算相關業(yè)務單元費用計劃審核預算否決審批否決結束批準批準渠道管理部---KA第二十三頁，共四十二頁。AB類賣場統(tǒng)一促銷方案營銷規(guī)劃部零售管理經理助理相關協(xié)作部門總經理制定促銷方案的初稿審批否決初稿審批具體方案批準活動總結分析歸檔計劃階段實施階段回顧階段零售管理經理形成KA的戰(zhàn)略指標廣告部：

廣宣品的報價形成執(zhí)行案廣告部：

平面效果批準促銷前的準備廣告部：廣宣品制作行銷服務部：

資源配送財務部：資金到位活動過程監(jiān)控業(yè)務單元：賣場賣入KA經理：活動總結材料歸檔

費用核銷渠道管理部---KA第二十四頁，共四十二頁。AB類賣場促銷專案計劃流程相關協(xié)作部門總經理KA經理：根據需求

提出促銷申請否決促銷申請書批準審批促銷前準備審批計劃階段實施階段回顧階段零售管理經理助理零售管理經理批準活動過程監(jiān)控活動效果總結材料歸檔

費用核銷KA經理：活動總結廣告部：廣宣品制作行銷服務部：

資源配送財務部：資金到位業(yè)務單元：賣場賣入渠道管理部---KA第二十五頁，共四十二頁。C類賣場統(tǒng)一促銷方案流程營銷規(guī)劃部相關協(xié)作部門總經理制定促銷方案初稿審批初稿審批具體方案歸檔零售管理經理助理零售管理經理廣告部：

廣宣品的報價形成KA的戰(zhàn)略指標計劃階段實施階段回顧階段否決批準批準否決形成執(zhí)行案廣告部：

平面效果廣告部：廣宣品制作行銷服務部：

資源配送財務部：資金到位特渠業(yè)代：賣場賣入特渠業(yè)代：

活動總結材料歸檔

費用核銷活動過程監(jiān)控活動效果總結促銷前的準備渠道管理部---KA第二十六頁，共四十二頁。C類賣場促銷專案計劃流程相關協(xié)作部門總經理特渠專員根據需求

提出促銷申請審批促銷前準備計劃階段實施階段回顧階段零售管理經理助理零售管理經理批準批準審批否決廣告部：廣宣品制作行銷服務部：

資源配送財務部：資金到位特渠業(yè)代：賣場賣入特渠業(yè)代：

活動總結材料歸檔

費用核銷活動過程監(jiān)控活動效果總結渠道管理部---KA第二十七頁，共四十二頁。KA賣場表現策略計劃營銷規(guī)劃部零售管理經理零售管理助理其他相關部門總經理開始KA店頭陳列方案審批批準否決否決審核批準形成執(zhí)行案廣告部：相關平面

制作及道具報價促銷前準備廣告部：道具制作行銷服務部：

資源配送財務部：資金到位業(yè)務單元：賣場賣入計劃階段實施階段渠道管理部---KA第二十八頁，共四十二頁。KA渠道政策計劃(扣點、按季度）營銷規(guī)劃部零售管理經理零售管理助理其他相關部門總經理KA賣場渠道策略方案初稿審批財務部/行銷服務部：

相關價格調整相關業(yè)務單元實施開始計劃階段實施階段批準否決執(zhí)行前準備形成執(zhí)行案審批否決批準渠道管理部---KA第二十九頁，共四十二頁。8、KA費用核銷流程零售管理經理零售管理助理財務部業(yè)務單位總經理費用核銷

資料準備審核問題報告費用核銷

總結報告財務核銷歸檔否決資料匯總及費用復印件整理核銷憑證渠道管理部---KA第三十頁，共四十二頁。

1、分銷管理：

深度分銷計劃的制定、審核、實施監(jiān)控、總結

2、促銷管理：

促銷計劃的制定、審核、實施監(jiān)控、總結。

渠道管理部---深度分銷組第三十一頁，共四十二頁。渠道管理部---深度分銷組第三十二頁，共四十二頁。渠道管理部---深度分銷組第三十三頁，共四十二頁。渠道管理部---深度分銷組第三十四頁，共四十二頁。渠道管理部---深度分銷組第三十五頁，共四十二頁。根據公司戰(zhàn)略規(guī)劃,及營銷規(guī)劃部關于品牌表現的策略指導，為市場提供形象傳播的表現與傳播，經由渠道管理部對終端進行執(zhí)行和實施；具體包括：公關企劃：策劃和指導實施公關活動，根據需求采購并管理廣宣品。媒體計劃：進行媒體研