藥業(yè)精英需要經常溫習的功課

藥代成功的要素第一頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表成功要素目標目標階段化掌握實現(xiàn)目標的方法成功=(知識+技巧)×態(tài)度第二頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表必須具備的能力換位思考的能力自我驅動能力學會把自己負責的區(qū)域當作一個企業(yè)去經營第三頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表類型社會活動家(40%)藥品講解員(50%)藥品銷售專家(8%)專業(yè)化醫(yī)藥代表(2%)第四頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求產品知識

1.熟悉產品知識

2.產品銷售技巧銷售拜訪

1負責尋找選擇確定目標醫(yī)生

2保證醫(yī)院拜訪數(shù)量.質量.頻率

3快速恰當處理突發(fā)事件

4擴大和增加處方

5保證醫(yī)院銷售持續(xù)增長第五頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求群體銷售

1.進行創(chuàng)造性銷售活動,組織各種形式研討會

2.促銷活動面對面拜訪,幻燈演講,區(qū)域會銷售通路管理

1.建立和疏通醫(yī)院和商業(yè)流通渠道

2.保證藥房購進產品第六頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求區(qū)域管理

1.根據(jù)公司銷售策略制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃

2.制定月拜訪計劃,周計劃,3.區(qū)域促銷費用預算和管理,以底成本產出最大銷售完成即定區(qū)域銷售目標和市場份額目標第七頁，共四十四頁。醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求行政管理

1.收集反饋數(shù)據(jù)和信息,2.建立目標醫(yī)院檔案,3.及時準確提供所有報告,4.遵循公司政策溝通工作(公司,醫(yī)院,團隊)自我發(fā)展(技能發(fā)展,提高工作的有效性,不斷學習和自我提高)第八頁，共四十四頁。醫(yī)院客戶知識.級別.床位.科室.藥事管理委員會第九頁，共四十四頁?？蛻纛愋头治?藥劑科)藥劑科主任藥品品評,監(jiān)控藥品銷售流通渠道,

對代表專業(yè)比較嚴格采購

負責商業(yè)進藥渠道,制定藥品采購計劃庫房保管負責藥品庫房管理,統(tǒng)計月用藥情況,

具體發(fā)售地點時間數(shù)量藥房司藥

負責庫房向藥房調配藥品,監(jiān)控藥品使用情況,主要科室各品種用量,監(jiān)控有無斷貨第十頁，共四十四頁。臨床科室科室主任科室日常工作主持者,對臨床有指導作用,重視新藥或藥品,臨床使用研究進展,一般不直接管理患者副主任科室的第二領導者,分組組長主治醫(yī)生住院患者的直接負責者,技術骨干,科主任治療意圖的執(zhí)行者與修訂者第十一頁，共四十四頁。臨床科室住院總醫(yī)生科主任的助手,在主任領導下負責協(xié)調全科醫(yī)生工作按排負責每月行政及學術活動安排,熟悉本科各分支專業(yè)和相關科室疾病專業(yè)的廣泛知識住院醫(yī)師初級醫(yī)生,科室患者主要負責人,具體執(zhí)行上級醫(yī)生的診療放案,對患者病情做一線觀察評估第十二頁，共四十四頁。醫(yī)生處方的過程不知道知道感興趣試用評估使用反復使用第十三頁，共四十四頁。醫(yī)生處方習慣首選二線保守第十四頁，共四十四頁。醫(yī)生類型及溝通風格分析型比較細心,喜歡提問,要求代表為人可靠,介紹產品要專業(yè)要有邏輯和條理性,要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學文獻宣傳資料做支持,要求代表拜訪前準備充分驅策型喜歡控制步伐迅速不喜歡與代表閑談,要求代表介紹產品提供事實而非感覺,介紹產品簡明扼要,不要太講細節(jié)第十五頁，共四十四頁。醫(yī)生類型及溝通風格仁慈型人情味較濃對代表溫和表現(xiàn)出合作態(tài)度,喜歡聽別的醫(yī)生用藥經驗,不愿冒風險嘗試新產品,非常關系產品安全問題,表現(xiàn)型熱情開朗,好奇心強,思路很快,喜歡代表介紹新產品新的宣傳資料或醫(yī)學文獻,

喜歡試用新藥第十六頁，共四十四頁。科室潛力日平均患者數(shù)×平均使用該類藥品病人比例%×平均病人處方量×工作日患者潛力=日處方量×療程天數(shù)第十七頁，共四十四頁。區(qū)域市場管理市場SWOT分析公司/產品/代表成功的四個銷售

1.正確的客戶

2.正確的拜訪頻率

3.正確的產品信息

4.正確的銷售代表第十八頁，共四十四頁。區(qū)域市場管理代表增加銷售的途徑

1.增加客戶數(shù)量,產品進入更多的醫(yī)院,讓更多的大夫有機會使用

2.提高拜訪頻率和拜訪質量,讓醫(yī)生接受更多的產品信息更深入的了解,達到培養(yǎng)鞏固醫(yī)生處方習慣的目標

3.擴大產品的使用范圍,讓醫(yī)生接受更多的不同適應癥的用法第十九頁，共四十四頁。拜訪計劃的制定計劃拜訪那家醫(yī)院確定拜訪醫(yī)生數(shù)量確定拜訪那幾位醫(yī)生確定拜訪醫(yī)生的最佳時間/地點檢查上次拜訪的情況/設定本次拜訪目的第二十頁，共四十四頁。設定產品拜訪目標重要性針對性研究出說服客戶接受其觀點的方法,減少工作受挫的可能目標包含適度的挑戰(zhàn)性,逐步實現(xiàn)可以增加代表信心目標設定后可以制定相應計劃,為評估績效提供標準避免重復工作,減少資源浪費第二十一頁，共四十四頁。目標清楚就有機會防止醫(yī)生對產品的問題泛化,降低推薦失敗的風險目標明確容易與公司溝通,從而獲得支持幫助

目標設定必須定量定質完成與否可以衡量簡單明了,明確指出在何時完成達到什么程度設定產品拜訪目標第二十二頁，共四十四頁。專業(yè)拜訪技巧拜訪前的7個問題十分鐘內將如何保證說服醫(yī)生處方你的產品?見到醫(yī)生第一句話說什么?你怎么知道醫(yī)生會對你的產品感興趣?你相信你的產品療效顯著費用低廉,但你的目標醫(yī)生能接受你的觀點嗎?如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議?你的信息也許真的對醫(yī)生臨床有不少幫助,但你如何讓你的客戶意識到,并真的很高興與你交流?如果醫(yī)生接受你的建議,你應該怎樣幫助他更快獲得你推薦藥品的經驗第二十三頁，共四十四頁。對銷售技巧的認識銷售技巧首先是一種溝通技巧,溝通的基本就是語言,包括口頭技巧和身體語言.銷售技巧首先是一種拜訪準備其次是一種預見準備再次是一種拜訪總結第二十四頁，共四十四頁。專業(yè)拜訪的六個流程開場白目標設定探詢/聆聽尋找需求產品介紹特性利益轉換處理異議把握機會加強印象強調共鳴主動成交摘取果實第二十五頁，共四十四頁。開場白-設定目標設定拜訪目標側重產品的某一個特性能為醫(yī)生帶來利益作為產品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導向第二十六頁，共四十四頁。探詢聆聽-尋找需求封閉式問題(有尷尬時使用)開放式問題(開始時使用)聽專心的聽,聽他們說出來的和他們不想說出來的,聽他們想說又表達不出來的第二十七頁，共四十四頁。介紹產品_利益轉換明確特性/功效/利益的相互關系利益的描述要具體符合醫(yī)生患者需要陳述利益時要用產品特性去支持,針對探詢時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要,針對性要強通過療效安全性依從性經濟等方面解釋你的產品總體服務可以滿足某種需要把特性利益轉換為利益關鍵在于說明與醫(yī)生患者真實需要有關的特性和利益及時運用資料再次強調利益引導醫(yī)生評價準確把握特性利益轉化時機產品利益的成交共鳴第二十八頁，共四十四頁。處理異議-把握機會緩沖探詢聆聽答復第二十九頁，共四十四頁。加強印象-強調共鳴及時發(fā)現(xiàn)醫(yī)生語言有利于自己銷售的觀點和信息,直接認同醫(yī)生需求加強正面印象提供滿足需求的特性或利益再次加強共鳴第三十頁，共四十四頁。主動成交-摘取果實直接成交總結性成交引見性成交試驗性成交特殊利益性成交漸進性成交轉換性成交假設性成交選擇性成交其他成交所有的成交主動是關鍵第三十一頁，共四十四頁。群體銷售概念:個體向客戶群體推銷產品的過程1.產品上市會2.學術研討會3.院內科室產品推廣會4.臨床試驗協(xié)調會5.專家義診咨詢會6.患者健康教育會7.煤體廣告8.院內科普宣傳活動9.醫(yī)師藥師學術沙龍10.專業(yè)學術委員會11.郵寄第三十二頁，共四十四頁。怎樣有效組織產品學術推廣會議設定會議目標收集客戶背景資料聽眾需求分析

1聽眾是誰

2是否對會議主題感興趣

3聽眾將會有什么樣的反應確定演講內容熟悉會場情況準備視聽設備第三十三頁，共四十四頁。預約趕約預演排練第三十四頁，共四十四頁?？蛻舴瘴C處理銷售是一個不斷滿足需求的過程（客戶服務兩個概念一/客戶期望二/客戶感受）（1）處理客戶抱怨的重要性

1。產品或服務的缺點

2。抱怨可以獲得第二次機會

3。加強忠誠度的機會第三十五頁，共四十四頁。

處理客戶抱怨的幾個步驟緩沖：解決對方不快情緒

1/主動表示關心之情

2/體諒客戶心情

3/重訴并記錄客戶所提的抱怨探詢：接近所能解決造成他動氣的原因

1/保持冷靜設身處地聆聽找出客戶不滿的真相

2/探詢出客戶希望解決的方式第三十六頁，共四十四頁。

處理客戶抱怨的幾個步驟答復：解決問題

1/提出解決的方法并征詢他的意見

2/如果客戶不接受請他提出解決的方式跟進：事后了解客戶對問題解決的

滿意程度

1/事后關注總結

2/真心感謝客戶給予改正問題的機會第三十七頁，共四十四頁。如何不斷改進完善

與客戶之間的關系把醫(yī)生看作永遠的合作者，不斷加深了解和認識，收集醫(yī)生意見反饋，讓他知道我們的認真態(tài)度不斷思考改進專業(yè)服務的看法明確對醫(yī)生專業(yè)服務目標持之以恒創(chuàng)造機會第三十八頁，共四十四頁。

客戶服務的原則值得信賴注重信譽留意形象反應要快善解人意勿過度承諾

1)盡量滿足合理要求

2)探詢客戶尚未滿足的要求給予滿足

3)對客戶需求另眼相看第三十九頁，共四十四頁。

醫(yī)藥代表專業(yè)素質產品知識運用能力計劃組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產品拜訪能力群體銷售能力領導力第四十頁，共四十四頁。

醫(yī)藥代表銷售態(tài)度成熟誠實守信主動守時有緊迫感工作熱情有進取心敢于承諾奉獻精神第四十一頁，共四十四頁。目標可以決定努力的程度，采取的措施和方法。第四十二頁，共四十四頁。機會總是會留給再堅持一下的人第四十三頁，共四十四頁。內容總結藥代成功的要素。1.建立和疏通醫(yī)院和商業(yè)流通渠道。完成即定區(qū)域銷售目標和市場份額目標