可口可樂公司發(fā)展戰(zhàn)略解析總結(jié)計劃

爽口可樂公司的發(fā)展戰(zhàn)略一、爽口可樂公司簡介：提起爽口可樂,我想大家都很熟習(xí)，因為我們大部分人都喜愛這種飲料，可是極罕有人認識爽口可樂公司的發(fā)展狀況和經(jīng)營模式，也不知道爽口可樂公司作為一個外國品牌為何會有那么大的實力，在全世界都據(jù)有這樣高的比率。那么，下邊我就簡單的介紹一下我所認識的中國爽口可樂公司的狀況，不到之處還請體諒。爽口可樂是中國最有名的際品牌之一，在中國軟飲料市場上占主導(dǎo)地位，系列產(chǎn)品在中國市場上是最受歡迎的軟飲料。目前爽口可樂公司在中國市場有超出爽口可樂是中國最有名的種不同飲料，令花費者在各樣場合都有豐富選擇能夠怡神解渴。爽口可樂踴躍推動當?shù)鼗M度，目前全部中國爽口可樂裝瓶廠使用的濃縮液均在上海制造，98％的原資料在中國當?shù)夭少I，每年花費達8億美元。爽口可樂系統(tǒng)自1979年重返中國到現(xiàn)在已在中國投資達12億美元。到2005年，在中國內(nèi)陸已建有29家裝瓶公司及35家廠房。目前中國每年人均飲用爽口可樂公司產(chǎn)品數(shù)目為20瓶（每瓶8盎司或237毫升）。目前爽口可樂中國系統(tǒng)職工已超出30,000人，99％的職工為中國本地職工。目前，爽口可樂在中國的定位主假如年青一代，以網(wǎng)絡(luò)游戲和追求時髦的年青人們，市場上主要的競爭敵手是百事可樂。二、爽口可樂公司的外面環(huán)境剖析：一）爽口可樂戰(zhàn)略擬訂的pest一）爽口可樂戰(zhàn)略擬訂的pest剖析:1，政治環(huán)境：目前我國飲料行業(yè)的多元化格局已經(jīng)初步展現(xiàn)，飲料品種已由單調(diào)的汽水發(fā)展成為包含碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十大類，同時發(fā)展并規(guī)范功能性飲料的生產(chǎn)，鼓舞經(jīng)過吞并、重組、融資等手段，培養(yǎng)大型飲料公司公司，實現(xiàn)家產(chǎn)升級。未來五年我國將調(diào)整飲料行業(yè)構(gòu)造，在連續(xù)提高生產(chǎn)總量的同時，要點發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產(chǎn)品，適量發(fā)展瓶（罐）裝飲用礦泉水，降低可樂等碳酸類飲料的比率。2，經(jīng)濟環(huán)境：公民經(jīng)濟保持安穩(wěn)快速發(fā)展，體現(xiàn)出增添較快、構(gòu)造優(yōu)化、效益提高、民生改良的優(yōu)異運轉(zhuǎn)態(tài)勢。2007年至2011年，整個食品德業(yè)面對著較好的發(fā)展際遇：公民經(jīng)濟連續(xù)快速發(fā)展和城市化水平的提高，給食品工業(yè)發(fā)展創(chuàng)立了巨大的需求空間農(nóng)業(yè)構(gòu)造調(diào)整和家產(chǎn)化進度加快，為食品工業(yè)供給更為豐富的優(yōu)良原料；西部大開發(fā)、復(fù)興東北地域等老工業(yè)基地、促使中部興起和建設(shè)社會主義新鄉(xiāng)村等重要發(fā)展戰(zhàn)略，為食品工業(yè)創(chuàng)立了新的發(fā)展機會；國家重視發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，為食品工業(yè)發(fā)展創(chuàng)立了優(yōu)異的宏觀環(huán)境；全世界經(jīng)濟和地區(qū)經(jīng)濟一體化進度的加快，為我國食品工業(yè)在更大范圍內(nèi)配置資源、開辟市場創(chuàng)立了條件3，技術(shù)環(huán)境：因為國內(nèi)飲料行業(yè)競爭強烈，許多有名飲料公司都采納了最新的生產(chǎn)工藝和設(shè)施，這使我國的制蓋機械和塑料蓋生產(chǎn)技術(shù)都達到了世界先進水平。4，社會文化環(huán)境:跟著我國居民生活水平的提高，人們更為關(guān)注自己的生活質(zhì)量，希望擁有“自然、健康”的生活方式。這使飲料市場不停細分，飲料公司革故鼎新，果蔬飲料和茶飲料切近花費者生活理念，知足花費者的口胃?；ㄙM者追求更健康、更天然、更好喝的飲品。5，自然環(huán)境：溫室效應(yīng)使得全世界的氣溫變暖，這在必定意義上促使了人們對飲料的需求量。二）爽口可樂的swot二）爽口可樂的swot剖析:s優(yōu)勢:品牌悠長爽口可樂自1886年景立以來，一百多年來持久不衰并且流行全世界。品牌形象人心所向，已成為花費者生活的一部分強盛的銷售通路、銷售網(wǎng)及營銷策略高度的創(chuàng)新以及研發(fā)能力全世界最大之軟性飲料業(yè)巨人，擁有大廠優(yōu)勢及強盛的市場競爭力中心產(chǎn)品之神奇配方處于極度保密，使其流行 100年后而不衰市場據(jù)有率高爽口可樂在國內(nèi)設(shè)有多個工廠，布局較合理，在生產(chǎn)和銷售，特別是市場掌控上占優(yōu)W劣勢:花費者的主觀印象感覺爽口可樂是碳酸飲料，且含有咖啡因，所以可能會致使一些健康問題，比如肥胖。主要花費族群（年青族群）之產(chǎn)品認可感，略遜於百事可樂.

0時機：聯(lián)合公益活動，塑造公司形象資助各項體育賽事，比如奧運會，特奧會，NBA,世界杯等中國愈來愈流行的快餐文化與碳酸飲料很是切合碳酸飲料較切合年青族群需求,特別為拉丁美洲和亞太國家，年青人比率正快速提高，帶給業(yè)者之商機頗高.T威迫：代替品（除了碳酸飲料以外的比如茶飲料、果汁等）的威迫大人們愈來愈著重健康意識，必然會減少對碳酸飲料的引用競爭者的威迫，主要的競爭敵手百事可樂在加快成長中三、爽口可樂內(nèi)部條件剖析：契約進入模式遠古、嘉里、中糧合作至2003年,爽口可樂公司已經(jīng)投入12多億美元資本與其三個主要的特約裝瓶商遠古、嘉里、中糧合作同在中國成立了29個裝瓶公司,35個生產(chǎn)廠,基本覆蓋了中國全部的省份。爽口可樂公司選擇的合作伙伴都是國際化程度較高、擁有比較先進的經(jīng)營及管理理念并且公司戰(zhàn)略相進的公司公司,進而保證了兩方在合作的過程中能夠更好的達成共鳴,實現(xiàn)“共富”目標。當?shù)鼗l(fā)展戰(zhàn)略與其全世界發(fā)展策略一致,爽口可樂公司在中國的發(fā)展策略相同是“當?shù)鼗睉?zhàn)略。目前全部中國爽口可樂瓶裝廠使用的濃縮液均在上海制造,98%的原資料在中國當?shù)夭少I,每年花費達8億美元。同時，爽口可樂在人材的使用和提攜上邊也相同加快了當?shù)鼗牟椒ァ?002年，初次委任了三位中國當?shù)厝耸繐?dān)當副總經(jīng)理。在加快內(nèi)部管理當?shù)鼗耐瑫r，爽口可樂在營銷工作方面的當?shù)鼗ぷ饕苍诓煌娀?。比如，近幾年，爽口可樂?jīng)過春節(jié)時期的“阿?！卑b及十二生肖將爽口可樂與中國文化奇妙的交融了起來。四、綜合剖析（一）業(yè)務(wù)組合剖析-一BCG矩陣口可樂：［爽口可樂］是全世界排名第一的碳酸飲料，距今已有100多年的歷史，也是全世界最有名的產(chǎn)品之一，以其酷爽怡神的口胃和自由活力的品牌形象備受花費者，特別是年青花費者的歡迎。此刻，［爽口可樂］不單是一種怡神的飲料，更成為了流行文化的一部分。所以他的相對市場份額很高，可是發(fā)展率不會很高，應(yīng)當處于一個安穩(wěn)的狀態(tài)。健怡爽口可樂：

［健怡爽口可樂］是全世界排名第三的軟飲料。經(jīng)典的口胃與幾乎零卡路里的完美組合，令［健怡爽口可樂］備受健康人士的喜愛。檸檬味［健怡爽口可樂］以其清爽宜人的口胃為花費者供給了又一種低卡路里的選擇?？墒窃谖覈?，它的相對市場份額其實不高，但還有必定的發(fā)展空間。雪碧：雪碧出生于1961年，1984年正式進入中國。作為檸檬口胃碳酸飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪碧熱銷于190多個國家，是世界排名第4的碳酸飲料?；ㄙM者關(guān)于雪碧的喜愛，不單因為雪碧清明澈底的口味和舒爽解渴的功能，更源于雪碧自由率直的品牌態(tài)度。所以雪碧的相對市場份額仍是蠻高的，可是發(fā)展的潛力其實不大。醒目：目］是爽口可樂公司成功發(fā)展的中品牌，是爽口可樂公司推行當?shù)鼗呗缘哪７?。所以目］是爽口可樂公司成功發(fā)展的中品牌，是爽口可樂公司推行當?shù)鼗呗缘哪７?。所以芬達：［芬達］是世界上最熱銷的果味汽水，其名字源于"Fantasy”［芬達］是世界上最熱銷的果味汽水，其名字源于"Fantasy”一字，取其”暢懷，風(fēng)趣”的含義。2005年，［芬達］成立“芬達笑園”，帶來不相同的笑園生活，為每天規(guī)范的生活增添一點絢麗色彩，成為花費者心目中的“高興樂源”r-==j。芬達和雪碧在相對市場份額和發(fā)展率方面都差不多。增添一點絢麗色彩，成為花費者心目中的“高興樂源”r-==j。芬達和雪碧在相對市場份額和發(fā)展率方面都差不多。美汁源：［美汁源］作為爽口可樂公司榮譽產(chǎn)品，是世界優(yōu)良果汁品牌。并且相對市場份額和發(fā)展率都很高，是值得要點培養(yǎng)的產(chǎn)品。雀巢冰爽茶：雀巢冰爽茶是爽口可樂公司與雀巢公司攜手創(chuàng)立的“全世界飲料合作伙伴公司”（簡稱BPW）旗下的產(chǎn)品。清爽好喝的檸檬味紅茶飲料帶給花費者酷爽怡神的感覺！此刻的相對市場份額仍是不錯的，也有必定的發(fā)展空間！酷兒：酷兒是于2001年上市的［酷兒］是中國市場上第一個面向小孩的果汁飲料。相對市場份額仍是蠻高的，也還有發(fā)展空間，能夠吸引更多的小朋友。水：爽口可樂仍是碳酸飲料業(yè)的巨頭，在純凈水方面的銷售其實不好。所以相對市場份額其實不高，并且有康師傅，雀巢這些競爭敵手，發(fā)展的潛力也其實不大。（二）SWOT剖析1、S優(yōu)勢：（1）品牌悠長爽口可樂自1886年景立以來，一百多年來持久不衰并且流行全世界。品牌形象人心所向，已成為花費者生活的一部分2）強盛的銷售通路、銷售網(wǎng)及營銷策略3）高度的創(chuàng)新以及研發(fā)能力4）全世界最大之軟性飲料業(yè)巨人，擁有大廠優(yōu)勢及強盛的市場競爭力

5）中心產(chǎn)品之神奇配方處于極度保密，使其流行100年后而不衰

6）市場據(jù)有率高7）爽口可樂在國內(nèi)設(shè)有多個工廠，布局較合理，在生產(chǎn)和銷售，特別是市場掌控上占優(yōu)1）2）2、1）2）花費者的主觀印象感覺爽口可樂是碳酸飲料，且含有咖啡因，所以可能會致使一些健康問題，比如肥胖。主要花費族群（年青族群）之產(chǎn)品認可感,略遜於百事可樂.3、0時機：1）聯(lián)合公益活動，塑造公司形象2）資助各項體育賽事，比如奧運會，特奧會，NBA,世界杯等3）3）中國愈來愈流行的快餐文化與碳酸飲料很是切合4）碳酸飲料較切合年青族群需求,特別為拉丁美洲和亞太國家,年青人比率正快速提高,帶給業(yè)者之商機頗高.（4、T威迫：（1）代替品（除了碳酸飲料以外的比如茶飲料、果汁等）的威迫大（（2）人們愈來愈著重健康意識，必然會減少對碳酸飲料的引用（（3）競爭者的威迫，主要的競爭敵手百事可樂在加快成長中爽口可樂要點競爭因素剖析要點競爭因素權(quán)重娃哈哈農(nóng)民山泉康師傅一致口可樂等加權(quán)分等加權(quán)分等加權(quán)分等加權(quán)分級數(shù)級數(shù)級數(shù)級、攻f數(shù)3等加權(quán)分級數(shù)S1品牌效應(yīng) 4S2強盛的銷售網(wǎng)S3創(chuàng)新研發(fā)4能力S4大廠優(yōu)勢S5中心保密4配方S6市場掌控 3W1花費者印象W2產(chǎn)品認可感總和爽口可樂要點環(huán)境因素剖析娃哈哈農(nóng)民山泉康師傅一致爽口可樂要點環(huán)境要權(quán)重等加權(quán)分等加權(quán)分等加權(quán)分等加權(quán)分等加權(quán)分素級數(shù)級數(shù)級數(shù)級數(shù)級數(shù)01公益活動 402資助賽事03快餐文化 404年青族需求T1代替品威4脅T2花費者意3識T3競爭者威脅總和五、公司愿景與使命，戰(zhàn)略目標：1，愿景：爽口可樂公司的愿景是在回報股東的同時不忘執(zhí)行我們的公司公民責(zé)任，激勵職工發(fā)揮自己潛能，供給革故鼎新的產(chǎn)品，不停知足市場及花費者，成立雙贏的合作模式堅定合作伙伴關(guān)系，成為全世界公司公民模范。2，使命：爽口可樂公司的使命是令全世界人們的身體思想及精神更怡神痛快，讓我們的品牌與行動不停激勵人們保持樂觀向上，讓我們所涉及的全部更具價值。公司主要戰(zhàn)略:3，戰(zhàn)略目標：）公司層戰(zhàn)略：實現(xiàn)與其余公司的合資合作戰(zhàn)略，如冰凍茶的成功；公司用特許經(jīng)營方式；公司在中國運用了當?shù)鼗瘧?zhàn)略，進行多品牌生產(chǎn)，發(fā)掘中國特點。）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：爽口可樂經(jīng)過巨額的廣告支出和高明的營銷技術(shù)進行差別化產(chǎn)品的營銷，力保在全世界競爭中的優(yōu)勢，其產(chǎn)品代言人有名的有詹姆斯和科比等，在中國有周杰倫，劉翔，姚明等等。）品牌戰(zhàn)略：提高品牌影響的深度與廣度，品牌要與當?shù)匚幕嘟蝗?，為此爽口可樂進行了大規(guī)模的交融，實現(xiàn)生產(chǎn)原料和管理人材的當?shù)鼗＃﹦?chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)：爽口可樂一直把創(chuàng)新放在最重要的地位，公司堅持以爽口可樂為首，不停創(chuàng)新新式飲料，把資本投放于最擁有潛力的市場中。六、公司層戰(zhàn)略公司層戰(zhàn)略又成為整體戰(zhàn)略，是由公司的戰(zhàn)略使命和戰(zhàn)略企圖而產(chǎn)生的。指一家公司在多個行業(yè)或許產(chǎn)品市場中，為了獲取競爭優(yōu)勢而對業(yè)務(wù)組合進行選擇和管理的行為。它是公司的整體戰(zhàn)略和最高戰(zhàn)略，決定著公司的發(fā)展目標和方向。公司層戰(zhàn)略有發(fā)展性戰(zhàn)略，退出性戰(zhàn)略等。依據(jù)爽口可樂的愿景，使命等能夠看出他們實行的是發(fā)展性戰(zhàn)略。一）合資戰(zhàn)略—雙贏策略爽口可樂公司主要采納的是合資和特許經(jīng)營的方式。公司之間老是競爭與合作同在?？偛吭O(shè)在瑞士蘇黎世的雀巢食品公司和美國飲料巨人爽口可樂公司以前宣告：將加快共同努力，開辟熱點的飲料新市場。這個領(lǐng)域以前一度由百事可樂公司當先。來自雀巢的一位講話人說：“雀巢公司和爽口可樂公司的合資公司將推出新式的健康飲料，這些飲料包含以茶飲料為主的各樣種類的飲料，此中也包含各樣的冰凍茶，這種飲料深受年青人的歡迎；此外爽口可樂公司的冰凍咖啡已經(jīng)在日本市場十分熱銷，能夠把這個經(jīng)驗推行到其余市場。”這位講話人還說：目前的雀巢和爽口可樂在合資公司中的股份各占一半，合資公司馬上更名，并且將由一個獨立于兩大公司的機構(gòu)來進行經(jīng)營。目前這個合資公司全部的品牌除了雀巢茶和雀巢咖啡以外，爽口可樂還增添天與地和陽光茶系列，雀巢公司還將增添Belte的投入。在瑞士達沃斯列席世界經(jīng)濟論壇的雀巢公司首席執(zhí)行官布拉伯克說：“在過去4年內(nèi)，我們和爽口可樂公司的合作特別成功,我們的合作業(yè)務(wù)也有了很大的發(fā)展，我們的品牌打入了20多個不同國家的市場，所以此刻我們認為或許是我們邁出下一步的時候了。新的公司將完全由自己做主，他們將在蘇黎世建立總部，由來自爽口可樂公司的特別優(yōu)異的經(jīng)理們經(jīng)營，開發(fā)的業(yè)務(wù)主假如將與健康業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)，我們認為雀巢公司所掌的技術(shù)和爽口可樂銷售能力有機的聯(lián)合是特別獨到的，我們信心實足地認為我們的合作遠景十分光明。”這家公司球飲料伴侶（BPW）將主要致力于新式飲料市場的開發(fā)，此中最主要的是即時飲用的咖啡以及健康型飲料，包含草藥的飲品。二）當?shù)鼗瘧?zhàn)略所謂越是國際化，就越是當?shù)鼗?。爽口可樂進入中國后就充足采納了當?shù)鼗瘧?zhàn)略。f-==j擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品和正確的定位其實不可以保證產(chǎn)品的成功，要達到占據(jù)市場的目的，得把其產(chǎn)品的信息正確快速地傳達給花費者，建立強有力的品牌形象，成立花費者對爽口可樂這個品牌的偏好，進而鼓舞花費者從其余品牌轉(zhuǎn)向購置爽口可樂，為此，爽口可樂一定以廣告為主體，進行全方向的整合流傳活動。它將自己的強勢國際品牌也融入了中國文化。f-==j在中國市場上，除了傳統(tǒng)的爽口可樂、雪碧、健怡爽口可樂、芬達四個國際品牌外，爽口可樂公司擁有的品牌還包含“醒目”果味飲料系列、“天與地”非碳酸系列、“津美樂”、‘雪菲力”、“嵐風(fēng)”蜂蜜綠茶飲料以及“陽光”茶飲料系列，產(chǎn)品類型覆蓋汽水、茶飲料、果汁等。這種多品牌戰(zhàn)略，以爽口可樂這一強勢品牌為中心，雪碧、健怡爽口可樂、芬達為兩翼，其余當?shù)仄放茷樵鲅a，構(gòu)成了一個宏大的航母編隊。爽口可樂為了逢迎節(jié)日氛圍的外包裝，充足發(fā)掘中國的民族特點，如2001年春節(jié)泥娃娃阿福拜年的外包裝：雙雙懷抱爽口可樂兩金童玉女，笑臉可掬，在新年喧鬧的市場上顯得十分和藹醒目。另一款是12生肖的新包裝的易拉罐（聽說是全世界初次以中國為主題的一套紀念品），這一套擁有濃烈當?shù)靥攸c的包裝，是爽口可樂公司初次在全世界運用中國文化設(shè)計的擁有珍藏價值的紀念性包裝，在一套12聽裝爽口可樂包裝上印上生動可愛的12生肖卡通形象設(shè)計，包含“魔術(shù)蛇”、“正義狗”、“柔道虎”等擁有個性的生肖形象。爽口可樂廣告著重中國元素的使用。據(jù)檢查75?4%的花費者對飲料品牌認知是經(jīng)過廣告渠道的。爽口可樂公司一直重視廣告宣傳，其進入中國市場也不例外，每年投入幾千萬元進行宣傳。從1999年開始，爽口可樂依據(jù)中國的風(fēng)土人情對其傳統(tǒng)的廣告策略進行了調(diào)整，中國當紅明星、傳統(tǒng)祥瑞物出此刻了廣告屏幕上。下表歸納了爽口可樂公司在中國廣告策略的改變，改變后的廣告策略更著重中國元素的使用?？煽诳蓸窂V告策略的改燮改奄之麗1 誼老之后典型的關(guān)擁曲嘶曲對蚪臺中國文此的処桓建枉陀攝電 n1 --■---—.申國4肉地*腎）?臥二丈想訥]?1申3!廣皆公由七、戰(zhàn)略戰(zhàn)略實行及組織構(gòu)造形式現(xiàn)代渠道是對一組零售業(yè)形態(tài)的統(tǒng)稱，是與傳統(tǒng)渠道相對應(yīng)的名稱。依照爽口可樂公司的渠道分類，中國市場的現(xiàn)代渠道注視前包含商場、便利店、特大貨場和現(xiàn)賣場等詳細形式，連鎖公司是其最主要的構(gòu)成部分。關(guān)于爽口可樂公司而言，現(xiàn)代渠道是一個擁有兩重價值的重要渠道，一重價值在于它能夠直接實現(xiàn)其產(chǎn)品的銷售，并且這種價值會跟著現(xiàn)代渠道市場份額的不停增添而日趨明顯；另一重價值在于它還能夠培養(yǎng)花費者的花費習(xí)慣，提高花費者對爽口可樂產(chǎn)品及品牌的偏好程度，所以，努力與客戶實現(xiàn)“雙贏”是爽口可樂公司與現(xiàn)代渠道客戶合作的整體策略。詳細的講，爽口可樂現(xiàn)代渠道有以下三個主要的運作策略：—-第二，—-第二，爽口可樂踴躍發(fā)掘并充足利用客戶所能供給的全部條件創(chuàng)立并知足花費者需求。第三，爽口可樂十分重視與現(xiàn)代渠道客戶成立通暢的平等交流體制，努力提高與客戶的交流效率。為了保證以上三個渠道策略的確實執(zhí)行，爽口可樂公司聯(lián)合自己中國市場開發(fā)的實質(zhì)狀況不停調(diào)整和完美內(nèi)部組織以適應(yīng)中國市場現(xiàn)代渠道發(fā)展的不同階段，詳細的講：1.九十年月初從前，也就是現(xiàn)代渠道在中國市場的第一個階段，同時，也是爽口可1.樂中國市場的初步開發(fā)階段。當時，爽口可樂在全國只是只有北京、杭州、廈門、廣州、A等少量幾個裝瓶廠，所以，爽口可樂主要依靠各地經(jīng)銷商達成對各地區(qū)市場現(xiàn)代渠道客戶的服務(wù)工作，爽口可樂沒有銷售人員直接服務(wù)客戶門店。詳細流程見圖3-1-1：可是，與其余廠商不同的是，爽口可樂此時在加快全國市場布局的同時已經(jīng)在著手計劃對部分相對成熟的市場推行直接銷售服務(wù)的方式，即直銷。九十年月中到2000年從前，也就是現(xiàn)代渠道的第二個發(fā)展階段，同時，也是爽口可樂公司初步達成其市場布局的階段，兩個主要裝瓶系統(tǒng)（遠古和嘉里）已經(jīng)建立達成，并且爽口可樂在中國市場的主要地域均以實現(xiàn)直銷的運作方式。因為此時正處于現(xiàn)代渠道強勢品牌的醞釀階段，關(guān)于服務(wù)的要求整體來說尚不明顯，所以，爽口可樂主要采納由各裝瓶廠在裝瓶系統(tǒng)總部市場部指導(dǎo)下獨立服務(wù)現(xiàn)代渠道客戶的方式，詳細流程見圖3-1-2：但是，此時爽口可樂已經(jīng)重視有選擇的對部分有潛力的現(xiàn)代渠道客戶賜予有針對性的要點培養(yǎng)，創(chuàng)立長久合作的雙贏場面。以A為例，從九十年月初開始，爽口可樂就賜予創(chuàng)立早期的B商場以要點培植，不只從政策方面賜予傾斜，并且還利用自己所擁有的信息和資源優(yōu)勢在內(nèi)部管理方面賜予幫助，如邀請境外專業(yè)顧問公司幫助其展開門店的“時間管理”和“空間管理”項目研究。進入二十一世紀以來，中國市場現(xiàn)代渠道已經(jīng)進入了第三個發(fā)展階段，現(xiàn)代渠道不論在數(shù)目上仍是在質(zhì)量上均有了長足的發(fā)展，同時，爽口可樂也已經(jīng)經(jīng)過個裝瓶廠的建成達成了在中國市場的全面布局，三個裝瓶系統(tǒng)基本組建達成?？陀^的講，此階段爽口可樂公司在現(xiàn)代渠道的客戶服務(wù)方面碰到了亙古未有的挑戰(zhàn)，因為一方面跨國零售公司的進入以及部分地區(qū)強勢公司的快速興起要求爽口可樂一定成立更為有效的跨地域的直接交流體制，另一方面爽口可樂系統(tǒng)是由各級裝瓶廠、各裝瓶系統(tǒng)構(gòu)成的一個多重地區(qū)利益的組合系統(tǒng)，客觀上不利于協(xié)調(diào)不同地區(qū)間各方面的利益。為了有效的解決以上問題，爽口可樂在2000年此后快速推動了兩個階段的改革，并且還將在不久的未來推動第三次組織改革，詳細來說：第一，在2000年到2003年時期，爽口可樂各裝瓶系統(tǒng)經(jīng)過整合本系統(tǒng)內(nèi)的要點客戶部門（KA部）有效提高了對系統(tǒng)地區(qū)內(nèi)現(xiàn)代渠道客戶的服務(wù)效率和質(zhì)量，詳盡見圖3-1-3。比如，在原有運作方式下，與客戶總部的業(yè)務(wù)交流依靠于當?shù)劁N售部門，而有關(guān)的市場政策由市場部門一致