黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告

黑龍江烏蘇里江制藥有限企業(yè)

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匯報2023年4月21日黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第1頁企業(yè)戰(zhàn)略綜述制訂明確企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)以未來為基點，為尋求和維持持久競爭優(yōu)勢而做出相關(guān)全局策劃和謀略。此次戰(zhàn)略規(guī)劃項目將幫助烏蘇里江藥業(yè)達成以下目標：1、確定烏蘇里江藥業(yè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展定位和總體目標；2、統(tǒng)一企業(yè)思想、明確努力方向、圈定未來資源配置重點；3、在行業(yè)變遷下走構(gòu)筑關(guān)鍵優(yōu)勢可連續(xù)發(fā)展之路。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第2頁目錄第一部分外部環(huán)境分析第二部分內(nèi)部環(huán)境分析第三部分總體戰(zhàn)略定位第四部分階段戰(zhàn)略規(guī)劃黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第3頁第一部分外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析機會與威脅黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第4頁宏觀環(huán)境對醫(yī)藥行業(yè)四大影響趨勢分析國內(nèi)醫(yī)藥消費需求將保持快速增加醫(yī)療政策改革及加入WTO使醫(yī)藥行業(yè)競爭加劇消費者醫(yī)藥消費觀念逐步向“綠色、自然”轉(zhuǎn)變技術(shù)創(chuàng)新將成為未來醫(yī)藥企業(yè)生命力121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第5頁我國醫(yī)藥市場需求將因以下五大驅(qū)動原因，在未來相當長時間內(nèi)保持高速增加中國醫(yī)藥消費高速增加老齡化加劇經(jīng)濟總體增加農(nóng)村收入提升人口增加人均消費增加121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第6頁資料起源：國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟在連續(xù)幾年較高速增加之后，未來幾年有望連續(xù)穩(wěn)定增加原因今年人大會議已經(jīng)同意了繼續(xù)增發(fā)國債計劃，政府仍會保持較高投入，確保國民經(jīng)濟增加不低于7%。入世及奧運會建設(shè)、西氣東輸、青藏鐵路、三峽工程及農(nóng)網(wǎng)二期改造等大項目，必將極大地促進投資需求和消費需求。據(jù)統(tǒng)計，1-2月份，國有及其它經(jīng)濟類固定資產(chǎn)投資達1408億元，同比增加24.5%；累計社會消費零售總額6920億元，同比增加8.5%；外貿(mào)出口總值實現(xiàn)757.3億美元，同比增加8.8%。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第7頁當前，我國人均醫(yī)藥消費和發(fā)達國家水平相比差距顯著，而未來幾年這一差距將逐步縮小我國人均年藥品消費當前不到10美元中等發(fā)達國家人均消費額為40－50美元美國等發(fā)達國家人均年藥品消費達300美元人均醫(yī)藥消費將連續(xù)增加黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第8頁人口凈增加和老齡化將深入推進醫(yī)藥需求增加預(yù)計到，我國人口將到達13.88億，人口增加將使醫(yī)藥消費比凈增250億元。人口增加未來幾年，我國老年人口將以每年3%速度增加，預(yù)計到到達1.6億多，占人口總數(shù)12%。按現(xiàn)行老年人用藥水平每人每年385元計算,到老年人用藥總額將到達616億元。人口老齡化黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第9頁認為，從藥品需求推進原因分析，藥品研發(fā)方面則應(yīng)該愈加重視對老年藥品及保健品需求研究老年常見疾病研究老年藥品產(chǎn)品特點研究老年藥品購置對象研究老年藥品銷售方式研究老年人常見疾病有哪些，如：心腦血管疾病，老年癡呆，中風(fēng)，老年日常保健藥等針對老年人特點設(shè)計對應(yīng)產(chǎn)品，比如飲劑及針劑好于片劑；藥品效果應(yīng)該顯著，作用時間快等購置者主要為老年人本身及其兒女、晚輩等等,應(yīng)該分析不一樣購置群體購置心理、購置力水平、購置習(xí)慣等包含醫(yī)院選擇，藥店選擇，藥品擺放，藥品促銷方式研究等，比如應(yīng)把小區(qū)醫(yī)院、診所作為重點市場黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第10頁近年來城鎮(zhèn)及農(nóng)村居民醫(yī)藥開支占總開支百分比逐年增加，帶來醫(yī)藥產(chǎn)品需求穩(wěn)步增加資料起源：中國統(tǒng)計年鑒即使農(nóng)村醫(yī)藥開支水平近年來一直落后于城鎮(zhèn)居民，但伴隨農(nóng)村收入逐步增加，以及農(nóng)村醫(yī)療保險制度大力推廣和完善，未來醫(yī)藥需求增加將是驚人。預(yù)測到年我國人口到達14億多，假設(shè)城鎮(zhèn)居民人均醫(yī)藥開支達1970元，農(nóng)村居民人均醫(yī)藥開支達227元話，全國醫(yī)藥銷售將達1.26萬億元，約為年水平五倍。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第11頁制藥企業(yè)今后市場重點應(yīng)該在鞏固城鎮(zhèn)市場前提下逐步向農(nóng)村市場傾斜農(nóng)村市場特點農(nóng)村人口多，分布廣，目標市場較城市分散制藥企業(yè)對策藥品銷售應(yīng)該更多依靠區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，利用其網(wǎng)點優(yōu)勢進入大范圍市場（診所和藥店）農(nóng)村人口收入低，消費水平也較低，難以負擔高價藥品常規(guī)促銷伎倆在農(nóng)村市場使用相對不顯著，且因為市場集中度不高，高投入普通難以帶來高回報針對農(nóng)村市場產(chǎn)品應(yīng)該重視質(zhì)優(yōu)價廉，且應(yīng)服用周期短，見效快伴隨農(nóng)村藥品需求提升，這一類藥品需求增加也會快速增加，制藥企業(yè)應(yīng)該對這種發(fā)展趨勢做好準備農(nóng)村人口與城市人口相比多發(fā)疾病有一定差異，比如消化系統(tǒng)疾病、貧血、肺結(jié)核等等低成本、低投入人員促銷和戶內(nèi)外擺放廣告能夠作為主要促銷伎倆黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第12頁最近國家出臺主要醫(yī)藥行業(yè)改革及政策醫(yī)療三項改革醫(yī)療保險改革藥品生產(chǎn)和流通改革－藥品分類管理、藥價改革、零售連鎖、招標購藥衛(wèi)生管理體制改革－醫(yī)藥分開核實、醫(yī)院分類管理、醫(yī)藥分業(yè)藥品管理法系列新《藥品管理法》GMP、GSP等達標改造WTO承諾藥品知識產(chǎn)權(quán)保護降低進口藥品關(guān)稅開放藥品分銷服務(wù)開放醫(yī)療121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第13頁醫(yī)療政策系列改革將會給我國制藥行業(yè)帶來巨大影響，促使行業(yè)競爭愈加猛烈醫(yī)療保險制度改革與藥品分類GMP認證醫(yī)藥流通改革GSP認證新《藥品管理法》實施醫(yī)院招標采購促使患者醫(yī)藥消費重心逐步從醫(yī)院轉(zhuǎn)向藥店，OTC藥品在未來將取得巨大發(fā)展提升了制藥行業(yè)進入壁壘同時，使行業(yè)產(chǎn)能大大提升，造成競爭愈加激烈促進了掌控銷售網(wǎng)絡(luò)終端大型醫(yī)藥流通企業(yè)出現(xiàn)，使制藥企業(yè)處于愈加不利競爭地位使處方藥當前處方費銷售方式面臨巨大法律風(fēng)險，促進處方藥銷售模式向功效、品牌競爭轉(zhuǎn)變降低了醫(yī)院進藥成本，使行業(yè)利潤從制藥企業(yè)流向醫(yī)院，造成制藥企業(yè)利潤降低，競爭更激烈黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第14頁醫(yī)藥行業(yè)改革將使藥品價格逐步下降，最終讓患者成為最終受益者，同時OTC市場將得到很大發(fā)展招標購藥能夠遏制購藥中不正之風(fēng)，臨床促銷會大幅降低，不合理用藥自然會隨之降低大幅降低藥品價格，最終使患者和購藥者受益藥價改革全部藥品將實施政府定價和市場調(diào)整兩類，引入市場競爭整個藥品生產(chǎn)和流通步驟透明化，藥品價格虛高現(xiàn)象降低流通改革形成大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團，占有較大市場份額流通渠道透明化，費用率逐步降低，最終造成價格下降藥品分類管理保障患者用藥安全有效，降低了藥品誤用，提升整體醫(yī)療質(zhì)量有利于實施醫(yī)療費用國家、集體和個人分擔方法醫(yī)療保險改革基本醫(yī)療保險費是由用人單位和職員個人共同繳納，個人需要支付起付線以下費用直接去藥店買藥將可節(jié)約時間和精力，取得時間經(jīng)濟效益醫(yī)藥分業(yè)消除“以藥養(yǎng)醫(yī)”現(xiàn)象，最終減輕病人及社會負擔能夠降低藥品浪費，提升全社會合理用藥水平，確保人民身體健康黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第15頁醫(yī)保改革同時使原來制藥企業(yè)營銷伎倆發(fā)生較大改變，主營渠道也隨之展現(xiàn)多樣性特點，原先傳統(tǒng)處方藥渠道向非處方藥渠道轉(zhuǎn)移處方藥非處方藥銷售人員組成以醫(yī)院代表為主以藥店代表為主以及分銷渠道代表銷售工作重點醫(yī)生、護士、藥劑師藥店經(jīng)理、主管、店員、連鎖店業(yè)務(wù)經(jīng)理分銷渠道醫(yī)院藥房連鎖店、普通藥店、有藥柜百貨企業(yè)、有藥柜大型賣場宣傳伎倆主要以醫(yī)藥專業(yè)人士為目標對象，主要經(jīng)過醫(yī)學(xué)媒體傳輸主要針對終端消費者，經(jīng)過各種媒體廣告宣傳以及其它促銷活動處方藥非處方藥主營銷渠道黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第16頁招標采購本意意在逐步降低藥品價格，但短期內(nèi)僅表達在行業(yè)利潤從制藥企業(yè)轉(zhuǎn)移到醫(yī)院，制藥企業(yè)之間競爭愈加激烈有利影響：當前各地招標主要面向當?shù)赜袑嵙Y信好醫(yī)藥商業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)合作將較以前愈加親密藥品招標將直接為醫(yī)院及患者節(jié)約購藥成本，促進了醫(yī)藥采購規(guī)范化運作不利影響：在銷售步驟上，又增加了一道道市場進入步驟，使競爭加劇，成本增加企業(yè)之間在招標過程中價格競爭，降低了后續(xù)運作空間，產(chǎn)生“中標即死”現(xiàn)象招標藥品只是總藥品一部分，而大量藥品仍需經(jīng)過常規(guī)渠道進入醫(yī)院制藥企業(yè)醫(yī)院行業(yè)利潤黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第17頁依據(jù)新《藥品管理法》要求，現(xiàn)行處方藥帶金銷售模式將面臨極大法律風(fēng)險，市場將逐步走向產(chǎn)品功效與品牌之爭12月1日版布《藥品管理法》明確要求：第七章

藥品價格和廣告管理第五十九條禁止藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)在藥品購銷中帳外暗中給予、收受回扣或者其它利益。第九章

法律責(zé)任

第九十條藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)在藥品購銷中暗中給予、收受回扣或者其它利益，藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人給予使用其藥品醫(yī)療機構(gòu)責(zé)任人、藥品采購人員、醫(yī)師等相關(guān)人員以財物或者其它利益，由工商行政管理部門處一萬元以上二十萬元以下罰款，有違法所得，給予沒收；情節(jié)嚴重，由工商行政管理部門吊銷藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照，并通知藥品監(jiān)督管理部門，由藥品監(jiān)督管理部門吊銷其《藥品生產(chǎn)許可證》、《藥品經(jīng)營許可證》；組成犯罪，依法追究刑事責(zé)任。

現(xiàn)行處方藥銷售模式：制藥企業(yè)醫(yī)院臨床醫(yī)生推介患者進院公關(guān)費處方促銷費黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第18頁強制施行GMP最終期限6月30日確實定，將淘汰一部分條件太差企業(yè)（預(yù)計20%以內(nèi)）近兩年將形成新資產(chǎn)重組熱潮，外行業(yè)資金大量進入在外來資金推進下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模將快速擴大，競爭愈加激烈符合GMP生產(chǎn)線投入形成高水平重復(fù)建設(shè)，資源浪費制藥企業(yè)競爭加大：強者愈強；中等規(guī)模企業(yè)拼命擴張實力，力爭盡快躋身強者俱樂部；而弱小企業(yè)者面臨淘汰或被吞并結(jié)局GMP實施將使制藥企業(yè)重新洗牌，提升了制藥行業(yè)進入壁壘，也加劇了市場競爭黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第19頁醫(yī)藥改革、GSP認證使得醫(yī)藥流通領(lǐng)域形成掌控銷售網(wǎng)絡(luò)終端大型流通企業(yè)，迫使制藥企業(yè)必須加強企業(yè)關(guān)鍵競爭力培養(yǎng)，不然將受制于人GSP認證促使藥商優(yōu)勝劣汰，未來醫(yī)藥流通銷售網(wǎng)絡(luò)將被少數(shù)大型藥商所控制，與藥廠討價還價能力大大提升。國家對重點大型醫(yī)藥流通企業(yè)進行扶持，將在未來幾年形成幾十家全國性大型流通企業(yè)。對于實力較弱制藥企業(yè)，必須加強對品牌推廣，終端控制降低對藥商依賴，從而逐步提升在產(chǎn)業(yè)鏈中競爭能力，增強本身實力。制藥企業(yè)加大與醫(yī)藥流通業(yè)合作，或形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，或者經(jīng)過參股控股方式實現(xiàn)與大型流通企業(yè)強強聯(lián)合，最終到達控制市場目標。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第20頁進入WTO給中國醫(yī)藥行業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)與威脅，但對制藥企業(yè)來說有弊有利，而對于中藥企業(yè)來說則利大于弊WTO對知識產(chǎn)權(quán)保護要求使得中國企業(yè)從事仿制藥生產(chǎn)受到限制，而自主研發(fā)又實力不足，使中國化學(xué)制藥企業(yè)面臨巨大威脅國際醫(yī)藥集團將攜資金、技術(shù)和先進營銷理念大量涌入中國市場，使競爭加劇我國藥品質(zhì)量和國際標準相比有一定差距，制藥企業(yè)必須在短期內(nèi)加大投入，從工藝、配方、臨床等方面處理此問題加入WTO為我國醫(yī)藥產(chǎn)品進入國際市場競爭創(chuàng)造了條件，尤其對中藥企業(yè)來說是一個絕好機遇黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第21頁國內(nèi)外醫(yī)藥消費觀念逐步向綠色、自然轉(zhuǎn)變近年來伴隨人們生活條件、生存環(huán)境改變，使人類身心疾病增加，當代疾病對人類威脅正在或已經(jīng)取代了以往傳染性疾病，人類醫(yī)學(xué)模式已經(jīng)由“生物醫(yī)學(xué)”向“生物—心理—社會醫(yī)學(xué)”轉(zhuǎn)變，這就為傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)提供了有利發(fā)展時機，同時也為中藥發(fā)展提供了機遇?！盎貧w自然”、“綠色”醫(yī)藥消費正在成為時尚，醫(yī)療模式也單純地從疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健與康復(fù)相結(jié)合，使人們醫(yī)藥消費更多樣化，更綠色化。因為化學(xué)藥品毒副作用大，輕易產(chǎn)生抗藥性，對一些世界性疑難病癥力不從心且使藥源性疾病增多，已極難滿足人們?nèi)找嫣嵘】敌枨?，而在人類“回歸自然”時尚中，天然藥品因為毒副作用小，越來越受到人們青睞。綠色醫(yī)藥消費成為趨勢生活水平提升促使醫(yī)學(xué)模式改變天然植物藥受到人們青睞121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第22頁國內(nèi)外醫(yī)藥消費觀念改變，給以天然植物藥為主流當代中藥發(fā)展提供了良好機遇作為世界植物藥主流當代中藥擁有以下優(yōu)勢：l

中醫(yī)藥自古至今已形成一整套完整、嚴謹理論基礎(chǔ)l

人類回歸自然愿望日益強烈，而中藥以天然原料制成l

合成藥品毒副作用日見突出，而中藥毒副作用小l

化學(xué)制藥對環(huán)境影響與全球環(huán)境保護趨勢相悖l

中醫(yī)中藥對老年病和慢性病治療有顯著優(yōu)勢l

中醫(yī)藥文化對世界影響不停擴大天然植物藥產(chǎn)品已在世界范圍內(nèi)走俏：l

國際上已形成了經(jīng)久不衰東南亞植物藥市場，穩(wěn)步發(fā)展日、韓市場，正在發(fā)展歐美市場。l

據(jù)初步統(tǒng)計，在世界藥品市場中，天然植物藥市場交易額近3000億美元，而且每年正在以20%速度增加。比如，制藥工藝先進意大利，以天然植物為原料藥品品種就達余種。作為世界植物藥主流當代中藥擁有良好發(fā)展機遇黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第23頁技術(shù)創(chuàng)新將成為未來醫(yī)藥行業(yè)生命力，中國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)重點應(yīng)放在中藥產(chǎn)品研發(fā)上制藥業(yè)是技術(shù)、資本密集型產(chǎn)業(yè)，從世界制藥業(yè)發(fā)展看，新藥研究與開發(fā)在一直是制藥業(yè)角逐拼殺、爭奪利潤主戰(zhàn)場醫(yī)藥行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護，使新藥研發(fā)成功者在專利期內(nèi)取得了豐厚利潤中國化學(xué)制藥業(yè)研發(fā)以對外國藥品仿制和失效專利改進研發(fā)為主，與國外企業(yè)相比不具備競爭優(yōu)勢中藥古老而系統(tǒng)醫(yī)藥理論，中國豐富藥用植物資源，以及近年來中國醫(yī)藥企業(yè)對中藥研發(fā)投入，已經(jīng)使中藥研發(fā)擁有了相正確技術(shù)優(yōu)勢加大當代中藥研發(fā)力度，提升中藥技術(shù)創(chuàng)新，是中國中藥制造企業(yè)建立關(guān)鍵競爭力，迎接未來發(fā)展絕好選擇121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第24頁宏觀環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)競爭分析機會與威脅第二部分外部環(huán)境分析黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第25頁醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營情況繼續(xù)保持良好勢態(tài)，銷售收入和利潤保持穩(wěn)步增加1909.32220.3163.4201.10500100015002500產(chǎn)品銷售收入盈虧相抵后實現(xiàn)利潤總額中國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入及利潤概況單位：億元黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第26頁制藥業(yè)近年來總體增加很快，其中化學(xué)藥品制造業(yè)和中藥材及中成藥加工業(yè)增加最為顯著資料起源：ISIChina黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第27頁0000400000060000008000000100000001000140000001600000018000000199119921993199419951996199719981999年份工業(yè)總產(chǎn)值（萬元）中藥工業(yè)化學(xué)藥品工業(yè)中藥與化學(xué)藥工業(yè)總產(chǎn)值對比與化學(xué)藥相比中藥生產(chǎn)能力和市場規(guī)模相對較小。化學(xué)藥工業(yè)總產(chǎn)值增加速度高于中藥工業(yè)，但中成藥銷售收入增加速度高于化學(xué)藥品工業(yè)銷售收入增加速度。（中成藥實際增加大于統(tǒng)計數(shù)據(jù)，因為多數(shù)現(xiàn)有中藥品種、又有化學(xué)藥品種企業(yè)，如三九，在統(tǒng)計時，普通都計入到化學(xué)藥中去了。）中成藥與化學(xué)藥品工業(yè)銷售收入對比0000400000060000008000000100000001000年份銷售收入（萬元）中成藥工業(yè)化學(xué)藥品工業(yè)199419951996199719981999199319911992從歷史數(shù)據(jù)看，中藥生產(chǎn)能力與市場規(guī)模比化學(xué)藥小，但銷售收入和增加速度高于化學(xué)藥黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第28頁05101520199119921993199419951996199719981999年份總資產(chǎn)利潤率（%）中藥工業(yè)化學(xué)藥工業(yè)中藥與化學(xué)藥工業(yè)總資產(chǎn)收益率對比中藥盈利能力比化學(xué)藥工業(yè)要大得多，而且市場需求增加率高得多00040000060000080000010000001001400000199419951996199719981999年份利潤（萬元）中成藥工業(yè)化學(xué)藥品工業(yè)中成藥與化學(xué)藥品工業(yè)利潤額對比中成藥工業(yè)整體盈利能力和利潤空間大于化學(xué)藥品工業(yè)，而且中成藥工業(yè)優(yōu)勢企業(yè)和弱勢企業(yè)差距較大，優(yōu)勢企業(yè)更集中于大型企業(yè)。近年來中藥工業(yè)有效市場需求增加高于化學(xué)藥工業(yè)。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第29頁化學(xué)制藥業(yè)產(chǎn)值雖大，但化學(xué)制藥企業(yè)數(shù)量較多，競爭激烈，和國際化學(xué)制藥企業(yè)相比在研發(fā)方面處于顯著劣勢化學(xué)制藥企業(yè)數(shù)量多，競爭激烈，優(yōu)勝劣汰趨勢日益顯著，企業(yè)間吞并重組活動加緊化學(xué)原料藥發(fā)展較快，出口量大，居世界出口排名第二，但附加值低，利潤不高化學(xué)制劑藥仿制藥居多，自行開發(fā)研制產(chǎn)品少，科研實力微弱國際競爭對手實力強大，進入WTO后，化學(xué)制藥企業(yè)將面臨國際競爭對手強大挑戰(zhàn)黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第30頁中藥業(yè)保持快速增加,但當前仍存在很多不利原因，影響中藥行業(yè)快速發(fā)展規(guī)模小技術(shù)低產(chǎn)品水平亟待提升規(guī)范建設(shè)有待完善應(yīng)用市場需要開拓在納入國家中醫(yī)藥管理局統(tǒng)計1297家中藥生產(chǎn)企業(yè)中，中小型企業(yè)占96%以上中藥制藥裝備落后，品種規(guī)格少，系列化、標準化、配套能力差，自動化水平低，質(zhì)量檢測裝備滯后，企業(yè)當代經(jīng)營管理經(jīng)驗缺乏

中藥材質(zhì)量不穩(wěn)定，品種混亂中藥飲片加工方面，主要是生產(chǎn)水平低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、炮制規(guī)范不統(tǒng)一中成藥方面主要問題是單個產(chǎn)品和同類產(chǎn)品低水平重復(fù)嚴重GAP、GLP、GCP、GMP實施距離國際通行標準和市場要求還有相當距離基于中醫(yī)理論指導(dǎo)下應(yīng)用特點和藥品成份復(fù)雜性、多樣性以及人們長久形成使用習(xí)慣和認識，更需要進行科學(xué)總結(jié)和歸納，使之上升到規(guī)范高度。藥品標準難與國際接軌在重金屬含量、農(nóng)藥殘留量、有效成份標識方面，還沒有明確監(jiān)控指標中藥大部分是復(fù)方制劑，中成藥極難經(jīng)過西藥化學(xué)方法來檢驗經(jīng)過美國FDA認證國內(nèi)中藥藥品數(shù)目極少中藥生產(chǎn)企業(yè)參加國際市場競爭不夠，出口集中在原料出口上對新興OTC市場缺乏認識，在傳統(tǒng)營養(yǎng)保健產(chǎn)品市場上缺乏競爭力在慢性病、疑難病等領(lǐng)域中還未充分發(fā)揮中藥產(chǎn)品優(yōu)勢黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第31頁認為，在處理了生產(chǎn)、產(chǎn)品研制、促銷以及國際市場問題后，中藥制藥行業(yè)將能迎來愈加緊速發(fā)展出口方面加大除中藥保健品以外中成藥品出口，發(fā)揮我國中藥材資源優(yōu)勢生產(chǎn)符合國際標準含有三效(速效、長期有效、高效)、三小(毒性小、副作用小、用量小)、三便(儲存方便、攜帶方便、服用方便)中成藥品種促銷方面突出中藥安全性，毒福作用小，以及天然綠色等概念改進中藥包裝技術(shù)，同時宣傳中藥科技含量產(chǎn)品研制開發(fā)口腔速溶片、免煎中藥飲片以及納米中藥膠囊，處理中藥服用不便問題大力開發(fā)綠色植物型中藥，加強新藥開發(fā)和專利保護申請生產(chǎn)方面重視生產(chǎn)質(zhì)量，提升產(chǎn)品穩(wěn)定性引入新生產(chǎn)技術(shù)如超臨界液體萃取技術(shù)、分子蒸餾技術(shù)以及光譜判定技術(shù)黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第32頁制藥行業(yè)各子行業(yè)領(lǐng)域行業(yè)吸引度分析比較中藥傳統(tǒng)中藥化學(xué)仿制藥化學(xué)藥化學(xué)普藥生物制藥

保健品醫(yī)藥行業(yè)化學(xué)創(chuàng)新藥當代中藥黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第33頁各子業(yè)務(wù)領(lǐng)域吸引力分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間與競爭強度

需求規(guī)模增加分層盈利空間利潤率價格戰(zhàn)利潤壓力

風(fēng)險不可控原因技術(shù)改變跳躍性需求改變不連續(xù)性業(yè)務(wù)價值業(yè)務(wù)驅(qū)動力產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間潛在進入者供給方購置方替換品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對手競爭強度黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第34頁因為經(jīng)濟成長、人類對健康日益關(guān)注和新疾病不停出現(xiàn)，人類對更安全、有效、方便藥品需求愈加迫切。創(chuàng)新藥品國內(nèi)市場需求巨大，有進入國際市場機會；市場為跨國企業(yè)占據(jù)，競爭強度最低，利潤空間巨大；市場進入需要積累高水平研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長、風(fēng)險大；生命周期長，可替換現(xiàn)有產(chǎn)品；假如產(chǎn)品含有特色，被替換威脅較??；供給方在成本結(jié)構(gòu)中影響很??；采購決議人主要為醫(yī)生；經(jīng)過學(xué)術(shù)推廣建立醫(yī)生對藥品信心和信賴；首期買主價格敏感性低，對產(chǎn)品本身特征（療效、安全性等）高度關(guān)注。化學(xué)創(chuàng)新藥市場吸引力分析黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第35頁從總體上看，化學(xué)仿制藥市場規(guī)模會趨于縮小，因為未來可供仿制新藥品主要包含：國外一直銷售但我們沒有仿制品種——機會不多；國外已經(jīng)上市或臨床但未在中國申請專利保護品種——吸引力很??；國外剛過專利保護期品種——數(shù)量有限，但競爭激烈；研發(fā)成本相對創(chuàng)新藥低，研發(fā)風(fēng)險較??；利潤空間相對創(chuàng)新藥低，相對普藥高；成為獨家品種可能性極低，但因為新藥保護制度保護，市場競爭強度低于普藥；當前進入國際市場可能性不大，但除了產(chǎn)品本身原因外，很主要原因是政策限制；未來中國加入WTO、國內(nèi)生產(chǎn)到達GMP標準以后，存在進入國際市場可能，但僅能以普藥進入國際市場；可被化學(xué)新藥替換，但也可替換普藥?；瘜W(xué)仿制藥市場吸引力分析黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第36頁化學(xué)普藥市場吸引力分析大多數(shù)基本藥品是化學(xué)普藥，市場規(guī)模大；利潤率低，盈利空間有限；當前進入國際市場可能性不大，但除了產(chǎn)品本身原因外，很主要原因是政策限制；未來中國加入WTO、國內(nèi)生產(chǎn)到達GMP標準以后，存在進入國際市場可能；現(xiàn)有大量企業(yè)和大量產(chǎn)品，競爭強度高；市場進入技術(shù)壁壘很低；新藥、仿制藥都能夠成為它替換品；營銷成本相對低，供給方原材料在成本結(jié)構(gòu)中影響力比較強；買方價格敏感度高，品牌含有一定影響作用。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第37頁生物藥市場吸引力分析未來市場規(guī)模大小取決于技術(shù)成熟程度；一旦技術(shù)成熟，利潤空間預(yù)計將會很大，這一時間極難預(yù)期，但短期內(nèi)不會形成具備一定規(guī)模市場；現(xiàn)有條件下，產(chǎn)品市場運作需要大量投入和大量炒作，風(fēng)險和盈利空間幾乎一樣大；現(xiàn)有企業(yè)為數(shù)不多，炒作成份嚴重；市場進入技術(shù)壁壘很高，資本設(shè)備要求較低，但營銷策劃和投資要求高；當前對各類藥品都不具備替換性；有觀點認為，未來假如技術(shù)成熟則存在替換其它藥品可能性；買方價格敏感度不高，關(guān)注是產(chǎn)品學(xué)術(shù)支持。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第38頁傳統(tǒng)中藥市場吸引力分析傳統(tǒng)中藥：是依據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)理論和長久醫(yī)療實踐積累經(jīng)驗，用傳統(tǒng)工藝和技術(shù)生產(chǎn)或炮制出來中藥（包含藥材與成藥）。國內(nèi)市場需求量較大，但增加遲緩；從長久看有下降可能；國外市場需求極低，而且預(yù)期不會有太大增加?，F(xiàn)有企業(yè)數(shù)目多，多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小、技術(shù)實力弱、生產(chǎn)工藝落后，但有一定數(shù)量老牌著名企業(yè)；產(chǎn)品差異化程度較低；除少數(shù)老牌企業(yè)外，有一定歷史傳統(tǒng)中藥企業(yè)多處于微利狀態(tài)和低利狀態(tài)；虧損中藥企業(yè)多為產(chǎn)品無特色新建中藥企業(yè)，其中遼寧、重慶、江西企業(yè)虧損率最高。產(chǎn)品依然存在一定文化認同度，但伴隨時間推移，當代中藥有替換傳統(tǒng)中藥趨勢。消費者關(guān)注產(chǎn)品長久有效、毒副作用低等特征。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第39頁當代中藥市場吸引力分析當代中藥：起源于傳統(tǒng)中藥經(jīng)驗和臨床，依靠當代化科學(xué)技術(shù)方法和伎倆，按照嚴格藥學(xué)規(guī)范標準所制出優(yōu)質(zhì)、高效、安全、穩(wěn)定、服用方便、含有當代劑型新一代中藥。中藥工業(yè)盈利能力高于化學(xué)制藥工業(yè)；而在中藥工業(yè)中，成功當代中藥企業(yè)盈利能力又普遍高于成功傳統(tǒng)中藥企業(yè)。當代中藥在醫(yī)藥市場中所占份額即使不是很高，但增加極為快速；高附加值，高利潤率。當前國內(nèi)存在如三九、地奧、太極等值得關(guān)注競爭對手。高利潤率以及不是很強進入壁壘會吸引較多潛在進入者。部分傳統(tǒng)中藥以及化學(xué)藥都能夠在一定程度上替換它。對供給方藥材優(yōu)質(zhì)、標準化以及穩(wěn)定性含有較高要求。買方關(guān)注產(chǎn)品健康、方便以及明晰作用機理。含有進入國際市場潛力。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第40頁當代中藥未來發(fā)展機遇：中藥當代化中藥當代化由內(nèi)容、形式上當代化和研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各步驟標準化、規(guī)范化等組成。內(nèi)容上當代化：有效性實現(xiàn)與表示：有效成份清楚、作用機理明確---在現(xiàn)有技術(shù)條件下，要求組方簡單；安全性實現(xiàn)與表示：毒理、代謝路徑解釋;農(nóng)藥殘留、重金屬含量等控制。形式當代化：劑型、包裝、標簽、說明、質(zhì)量標準。實現(xiàn)中藥當代化，各步驟過程必須標準化、規(guī)范化：研發(fā)(GLP)、藥材(GAP)、生產(chǎn)工藝（GMP）、臨床（GCP）、成藥銷售（GSP）。要實現(xiàn)內(nèi)容與形式當代化，管理必須當代化。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第41頁當代中藥未來發(fā)展機遇：中藥當代化中藥當代化是一個過程，是一個由企業(yè)、科研機構(gòu)、政府參加和推進過程。因為人類回歸自然愿望日益強烈合成藥品毒副作用日見突出化學(xué)制藥對環(huán)境壓力中醫(yī)中藥對老年病和慢性病優(yōu)勢中藥對世界影響不停擴大等原因促進作用，中藥當代化過程極有可能為烏蘇里江藥業(yè)發(fā)展帶來新機遇。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第42頁當代中藥未來發(fā)展機遇：中藥當代化組方比較簡單藥品易于融入當代化時尚，會有較快發(fā)展。而組方復(fù)雜中藥，因為認識能力局限而難以順利融入當代化時尚，但市場規(guī)模也有可能深入增加。中藥生產(chǎn)各個步驟，從藥材種植、采摘、儲運，中藥研發(fā)、生產(chǎn)，能夠趨于規(guī)范中藥可能更易于為患者和醫(yī)生接收。更多企業(yè)會試圖進入國際市場。但因為以新藥方式進入成本高昂；以普通藥品進入面臨技術(shù)壁壘、醫(yī)療保險制度歧視、文化認同度低、藥典中沒有對應(yīng)品種等障礙。所以，實現(xiàn)進入主流醫(yī)藥市場目標，尚需時日。進入營養(yǎng)補充劑市場，若企業(yè)準備充分，選擇產(chǎn)品與市場適當，在國際市場中建立了良好信譽，將會為中藥在國際市場中站穩(wěn)腳跟，為深入發(fā)展奠定基礎(chǔ)?；谏鲜龇治觯軌蛲茢啵喊殡S中藥當代化進程深入，當代中藥在國內(nèi)醫(yī)藥市場中所占份額會顯著上升，在國際市場營養(yǎng)補充劑市場中地位會擴大。當代中藥在未來十年內(nèi)會有較大發(fā)展。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第43頁保健品市場吸引力分析人類健康觀念轉(zhuǎn)變趨勢以及人口老齡化、人口城市化等社會情況給保健品提供了比較大市場規(guī)模與成長空間；含有比較高附加價值和利潤空間；國際市場空間大，進入國際市場機會大；當前國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽，造成競爭激烈而混亂，進入風(fēng)險相當大；消費者信任和信賴是擁有市場基礎(chǔ)關(guān)鍵；品牌對買方含有較大影響力。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第44頁產(chǎn)業(yè)吸引力分析：總體判斷市場規(guī)模較大、增加最為快速，競爭強度最低，利潤空間最高，同時也是風(fēng)險最高、進入壁壘最高市場是化學(xué)創(chuàng)新藥市場?；瘜W(xué)仿制藥市場規(guī)模最大時期是八十年代早期到九十年代中期。伴隨可供仿制范圍縮小，化學(xué)仿制藥市場競爭強度會增加，規(guī)模會趨于縮小，但利潤空間依然大于化學(xué)普藥市場。市場份額即使不是很高，但增加快速，競爭強度較低，利潤空間大，技術(shù)風(fēng)險與市場風(fēng)險居中市場，是當代中藥市場。因為中藥當代化政策支持、中藥本身天然優(yōu)勢等原因，當代中藥產(chǎn)業(yè)能夠支持烏蘇里江藥業(yè)未來長久發(fā)展。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第45頁產(chǎn)業(yè)吸引力分析：總體判斷化學(xué)普藥市場是主導(dǎo)基本藥品市場，規(guī)模大，產(chǎn)品差異化程度低，競爭強度高，需求相對穩(wěn)定，利潤空間有限，產(chǎn)業(yè)吸引力低。傳統(tǒng)中藥當前依然占據(jù)一定市場份額，利潤空間略高于化學(xué)普藥；產(chǎn)業(yè)內(nèi)有眾多中小企業(yè)參加競爭，競爭強度高；市場規(guī)模從長久看極有可能趨于縮小,產(chǎn)業(yè)吸引力低。生物藥市場當前份額較低，未來發(fā)展存在巨大不確定性，是一個機會與風(fēng)險并存領(lǐng)域。當前市場操作成份大于實質(zhì)內(nèi)容。善于操作而又有相關(guān)背景企業(yè)能夠獲一時之利。保健品市場曾經(jīng)輝煌一時，但因部分企業(yè)產(chǎn)品缺乏實質(zhì)價值和功效，市場運作不規(guī)范，致使市場萎縮。這個市場本身基礎(chǔ)是存在，未來發(fā)展機會較大，但也存在一定風(fēng)險。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第46頁產(chǎn)業(yè)吸引力分析：總體判斷總之，中藥產(chǎn)業(yè)增加速度和盈利能力高于化學(xué)制藥產(chǎn)業(yè)；而在中藥產(chǎn)業(yè)中，成功當代中藥企業(yè)增加速度和盈利能力高于成功傳統(tǒng)中藥企業(yè)。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第47頁第二部分外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)競爭特點機會與威脅黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第48頁美國醫(yī)藥行業(yè)價值鏈中經(jīng)營戰(zhàn)略重點已經(jīng)由以研發(fā)為主轉(zhuǎn)移到了研發(fā)和藥業(yè)營銷并重時間經(jīng)營戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移驅(qū)動原因戰(zhàn)略重點用戶定位

1975年前創(chuàng)新科學(xué)模式新藥問世將取得豐重利潤研究開發(fā)新藥醫(yī)生1975創(chuàng)新產(chǎn)品模式FDA頒布一系列管理新藥開發(fā)符合FDA醫(yī)生和FDA∣開發(fā)與試驗要求，并對要求新藥；1990新藥安全性和有效性均降低開發(fā)成本；做出要求組建銷售隊伍1990年后健康保護經(jīng)營健康保健組織和優(yōu)先供給組加強銷售隊伍

醫(yī)療保健模式織反對藥品高價位；企業(yè)需降低銷售成本；組織負擔退休職員健康保健費針對醫(yī)療保健用進行銷售美國醫(yī)藥行業(yè)價值轉(zhuǎn)移啟示：新藥研究與開發(fā)一直是美國各大制藥企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略重點，但當前美國藥業(yè)已從單純重視新藥品研究與開發(fā)，逐步轉(zhuǎn)為藥品開發(fā)與藥品營銷并重。而且伴隨藥業(yè)已由賣方市場轉(zhuǎn)為了買方市場，以及新藥開發(fā)難度增大，藥品銷售在整個藥業(yè)中所占地位已變得越來越主要美國制藥行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移示意黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第49頁我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主要競爭重點也集中在研發(fā)與營銷，兩個步驟，但我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵短期在營銷，長久在研發(fā)不過制藥企業(yè)競爭基礎(chǔ)是藥品，沒有產(chǎn)品做基礎(chǔ)，再強銷售渠道，也只是空中樓閣，所以從久遠看，必須加強我國新藥研發(fā)。我國醫(yī)藥企業(yè)尤其是中藥企業(yè)，加緊新藥開發(fā)步伐是很必要，尤其是創(chuàng)新藥品、復(fù)方中藥有效成份提取及符合國外需求劑型。時間

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移驅(qū)動原因

戰(zhàn)略重點

客戶定位以前醫(yī)院售藥仿制產(chǎn)品，醫(yī)生給醫(yī)院回扣短期內(nèi)OTC市場建立產(chǎn)品銷售渠道開發(fā)國內(nèi)消費者和醫(yī)生醫(yī)藥分業(yè)新劑型開發(fā)長久加入WTO國內(nèi)外銷售渠道開發(fā)國內(nèi)外消費者和醫(yī)生新藥品開發(fā)新劑型開發(fā)國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移示意因為我國當前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體研發(fā)能力與資金不足、國家專利保護力度不夠，研發(fā)周期長等原因，研發(fā)能力快速提升很困難，因而短期內(nèi)各個制藥企業(yè)對利潤爭奪將主要集中在產(chǎn)品營銷和渠道競爭上。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第50頁而在現(xiàn)階段制藥行業(yè)競爭中，還表現(xiàn)出以下新發(fā)展趨勢渠道發(fā)展從大經(jīng)銷商（批發(fā)商）模式向網(wǎng)絡(luò)化模式轉(zhuǎn)化，所以建立含有緊密合作特點網(wǎng)絡(luò)式市場結(jié)組成為企業(yè)當前重中之重大、中和小企業(yè)發(fā)展差異加大：大企業(yè)海陸空營銷優(yōu)勢顯著；中型企業(yè)則面臨不進則退局面，以地面戰(zhàn)爭為主，關(guān)注終端，局部市場加強策劃；而小型企業(yè)主要憑低價位沖市場，面臨最終被淘汰危險產(chǎn)品二次開發(fā)及劑型更換，已經(jīng)成為當前國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)競爭重點，而新藥研發(fā)則被放到了次要位置企業(yè)競爭逐步向品牌導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向方向發(fā)展，終端促銷成為較主要營銷模式黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第51頁新藥研發(fā)是制藥業(yè)未來競爭重心，但國內(nèi)制藥行業(yè)，尤其是中藥研發(fā)中投入?yún)s遠遠不足制藥業(yè)是技術(shù)、資本密集型產(chǎn)業(yè)，所以，從世界制藥業(yè)發(fā)展看，新藥研究與開發(fā)一直是制藥業(yè)角逐拼殺、爭奪利潤主戰(zhàn)場，盡管其間也發(fā)生過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，但世界上各個大著名制藥企業(yè)從未放慢過新藥開發(fā)腳步。因為在新藥專利保護期內(nèi)，新藥都為企業(yè)帶來豐厚利潤，企業(yè)R&D投入（億美元）R&D占銷售額比重(%)葛蘭素18.8214.4Novantis18.1318.6Roche17.621.1Pfizer17.116.0默克16.8411.9Lilly13.8217.3Hoechst13.7517.0強生12.8216.7史克12.7217.5法瑪西亞普強12.1718.5與之相比我國醫(yī)藥研發(fā)投入嚴重不足，詳細到中藥產(chǎn)業(yè)就更少了，據(jù)統(tǒng)計當前我國中藥業(yè)研發(fā)投入平均只占藥品銷售收入2%。我國開發(fā)中藥新藥中創(chuàng)新藥極少，多數(shù)僅限于劑型改換，在眾多藥品創(chuàng)造申請專利中，提取有效成份創(chuàng)造專利只占中藥創(chuàng)造申請數(shù)3%。世界排名前十位制藥企業(yè)R&D投入情況黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第52頁產(chǎn)品二次開發(fā)及劑型更換，已經(jīng)成為當前國內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)競爭重點，而新藥研發(fā)則被放到了次要位置產(chǎn)品二次開發(fā)產(chǎn)品升級換代新品開發(fā)時間長耗資巨風(fēng)險大時間較短耗資較小風(fēng)險較小時間最短耗資最小風(fēng)險最小中國制藥企業(yè)在資金和技術(shù)方面與國際大制藥企業(yè)差距顯著，新品研發(fā)難度較大，故投入較少經(jīng)過產(chǎn)品功效、配方和技術(shù)等方面改良對產(chǎn)品進行二次開發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品獨特征優(yōu)勢，防止和其它產(chǎn)品直接競爭，大中型制藥企業(yè)較多采納此競爭伎倆經(jīng)過對產(chǎn)品商品名、外包裝和含量等改變實現(xiàn)產(chǎn)品與競爭對手差異化，同時可作為新產(chǎn)品重新打造其市場地位黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第53頁企業(yè)競爭逐步向品牌導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向過渡，終端促銷成為較主要營銷模式生產(chǎn)導(dǎo)向價格導(dǎo)向品牌導(dǎo)向客戶導(dǎo)向重視生產(chǎn)以產(chǎn)定銷忽略網(wǎng)絡(luò)價格競爭為主終端維護較少委托銷售較多重視品牌宣傳重視產(chǎn)品包裝實施整合營銷自建銷售網(wǎng)絡(luò)直接面對客戶充分控制終端重視臨床推廣重視終端維護醫(yī)保改革，藥品分類，新藥品法版布，藥品流通模式改變等各種原因使制藥企業(yè)未來競爭重點落在品牌、終端競爭上黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第54頁銷售網(wǎng)絡(luò)在制藥業(yè)地位越來越主要，已成為制藥企業(yè)能否實現(xiàn)競爭成功關(guān)鍵中成藥工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)與化學(xué)藥品工業(yè)銷售率比較

世界藥業(yè)發(fā)展看，世界大制藥企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略由單獨重視新藥開發(fā)轉(zhuǎn)為新藥開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在制藥業(yè)利潤創(chuàng)造中所占地位已變得越來越主要，擴展銷售網(wǎng)絡(luò)成為國外藥業(yè)并購主要原因。伴隨我國OTC市場建立與完善，藥品尤其是非處方藥品作為普通商品被推向市場，能否建立一條龐大、系統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)，將成為我國中藥業(yè)能否實現(xiàn)利潤關(guān)鍵。從圖我們能夠很顯著地看出，我國整個醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)銷率總體上集中在94%至96%之間水平，銷售率比較穩(wěn)定；中藥制藥業(yè)產(chǎn)銷率顯著低于整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，更低于化學(xué)制藥業(yè)，說明中藥工業(yè)中銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是比較微弱步驟。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第55頁銷售渠道從大批發(fā)模式向網(wǎng)絡(luò)化模式演變，企業(yè)越來越重視市場網(wǎng)絡(luò)建立大批發(fā)模式網(wǎng)絡(luò)化模式企業(yè)借助大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售多品種產(chǎn)品經(jīng)銷商間競爭日益激烈，利潤空間縮小，面臨重組企業(yè)對大經(jīng)銷商依賴性較大企業(yè)對大經(jīng)銷商控制能力低，隨時可能被大經(jīng)銷商拋棄完全放棄了終端面臨淘汰企業(yè)自建緊密型銷售網(wǎng)絡(luò)對經(jīng)銷商依賴程度低產(chǎn)品鋪貨方向性明確對終端充分控制經(jīng)過對終端維護能長久連續(xù)提升產(chǎn)品銷量直接面對客戶，有利于產(chǎn)品改進和銷售政策合理調(diào)整發(fā)展趨勢黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第56頁大、中和小型企業(yè)營銷模式和發(fā)展水平差距日趨顯著大型企業(yè)品牌優(yōu)勢顯著，營銷中多采取海陸空集成作戰(zhàn)模式，省區(qū)經(jīng)理多為年薪制，銷售隊伍比較穩(wěn)定，部分品種對外進行招商中型企業(yè)則面臨不進則退局面，自營和招商模式相結(jié)合，營銷上多以地面戰(zhàn)爭為主，開始關(guān)注終端，在局部市場重視整合營銷小型企業(yè)多面臨生存困難或被市場淘汰局面，普通憑低價位沖市場，沒有終端，或者采取在部分地域完全采取大包形式銷售大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第57頁宏觀環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析行業(yè)競爭特點機會與威脅第一部分外部環(huán)境分析黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第58頁對烏蘇里江藥業(yè)來說，在該行業(yè)主要存在以下機會和威脅醫(yī)藥消費增加為烏蘇里江藥業(yè)提供了快速成長機會醫(yī)藥政策改革使行業(yè)重新洗牌，能夠快速建立品牌、渠道優(yōu)勢制藥企業(yè)必定在競爭中搶占先機烏蘇里江主要產(chǎn)品均為天然植物中藥，順應(yīng)了未來醫(yī)藥消費“無毒副作用”“綠色天然”時尚，發(fā)展?jié)摿薮笕丝诶淆g化趨勢為烏蘇里江心腦血管類藥品提供了發(fā)展機遇WTO為企業(yè)打開了未來國際化之路威脅未來政策不確定性及對行業(yè)趨勢影響對企業(yè)以調(diào)撥和處方帶金銷售為主模式帶來沖擊伴隨今后競爭日益激烈，品牌競爭趨勢越加顯著，較低品牌著名度將會給企業(yè)帶來巨大威脅經(jīng)銷商實力增強將給缺乏網(wǎng)絡(luò)控制制藥企業(yè)帶來潛在威脅GMP認證后存續(xù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大幅提升，供求失衡造成企業(yè)間價格競爭驅(qū)動增強機會黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第59頁第二部分內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部資源分析內(nèi)部總結(jié)優(yōu)劣勢SWOT分析總結(jié)黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第60頁內(nèi)部資源條件分析1、現(xiàn)金流擔心，產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)單一，且呈下滑趨勢2、GMP改造基本完成，產(chǎn)能巨大，產(chǎn)品線充分，但加大了產(chǎn)銷矛盾3、銷售網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模，品牌弱勢，渠道乏力，士氣不高4、內(nèi)部研發(fā)體系空白，但初步奠定了合作研發(fā)基礎(chǔ)5、組織管理嚴重缺乏規(guī)范性，人力資源不足1212345黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第61頁GMP改造及新建廠房投資需要大量資金，致使企業(yè)資金出現(xiàn)短缺GMP投資致使固定資產(chǎn)快速增加74.84%76.40%44.13%53.56%55.26%67.95%0%25%50%75%100%行業(yè)平均哈藥三九東北藥民營企業(yè)過高資產(chǎn)負債，銀行融資空間越來越小企業(yè)經(jīng)營活動在企業(yè)現(xiàn)金流入結(jié)構(gòu)中百分比變小經(jīng)營現(xiàn)金凈流量急劇下滑，致使資金短缺更趨嚴重1212345黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第62頁在產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)中，嚴重依賴刺五加產(chǎn)2%10.3%33.8%50.9%35.0%0.9%14.1%20.8%萬元刺五加系列產(chǎn)品毛利占烏蘇里江藥業(yè)總毛利85％，精制刺五加銷量嚴重下滑，普制刺五加價格大幅下跌，及國家對刺五加兩種價格可能造成價格政策調(diào)整，都給企業(yè)未來收益帶來風(fēng)險。銷售結(jié)構(gòu)黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第63頁GMP改造完成后，企業(yè)在生產(chǎn)工藝和能力上有了巨大提升GMP改造后企業(yè)含有資源1234具備符合當代化標準生產(chǎn)制造能力，為今后發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)當前含有同意文號產(chǎn)品眾多，改造后，企業(yè)生產(chǎn)能力和布局與產(chǎn)品多優(yōu)勢匹配起來。巨大產(chǎn)能能夠提供巨大規(guī)模效應(yīng)，也為企業(yè)在普藥市場上尋求低成本規(guī)模優(yōu)勢提供了條件?；⒘?、佳大、哈爾濱、寶清、迎春分廠在生產(chǎn)品種上各有側(cè)重，形成了合理分工和布局。1212345黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第64頁GMP改造完成后，產(chǎn)能、銷售和資金矛盾也凸現(xiàn)出來產(chǎn)能呈10倍提升后矛盾凸現(xiàn)1234生產(chǎn)能力巨大提升，銷售能力仍維持在原有水平，難以消化產(chǎn)能快速提升產(chǎn)能，必須提供大量流動資金，與此時企業(yè)資金擔心現(xiàn)實形成矛盾。企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍因為前期改造建廠期間快速資金回爐短期策略，受到一定程度傷害，與此時快速提升銷量形成尖銳矛盾在面臨提升和轉(zhuǎn)型時，企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品面臨銷售下滑，價格下跌和國家政策調(diào)整不佳時機黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第65頁企業(yè)即使產(chǎn)品眾多，但因為缺乏對久遠戰(zhàn)略清楚定位，有限資源難以形成協(xié)力刺五加大輸液100ml刺五加大輸液250ml燈盞花素注射液痛可寧注射液氟羅沙星大輸液已酮可可堿大輸液胞磷膽堿鈉葡萄糖大輸液苦參堿注射液硝酸異山梨酯注射液天麻素注射液刺五加膠囊參茸加口服液羅珍膠囊北豆根膠囊跌打活血膠囊痹痛寧膠囊決明平脂膠囊阿莫西林克拉維酸鉀顆粒愈傷靈膠囊麝香接骨膠囊清淋沖劑乳酸菌素片清渴降糖片鹽酸班布特羅片清熱解毒口服液心可寧膠囊復(fù)方羊角片三七傷藥片精制冠心片消糖靈膠囊消栓通絡(luò)片利膽排石片消栓口服液杞菊地黃口服液腦得生片婦康寧片普制刺五加針劑雙黃連針劑刺五加片刺五加顆粒魚腥草針劑牛黃消炎片雙氯滅痛片牛黃解毒片Vc針香丹針劑復(fù)方丹參片益肝靈片麻杏止咳片黃連素片天麻頭痛片天麻片曲克蘆丁針劑各種大輸液板藍根顆粒速效傷風(fēng)膠囊復(fù)方金銀花先鋒4號膠囊1、幾年來，企業(yè)業(yè)務(wù)依然依賴刺五加，其它產(chǎn)品基本處于自然銷售狀態(tài)2、企業(yè)產(chǎn)品是圍繞西藥、中藥多頭出擊，而沒有在其中某個子領(lǐng)域集中發(fā)展，沒有久遠規(guī)劃3、企業(yè)更沒有針對性對某類產(chǎn)品集中資源投入，無法形成在特定領(lǐng)域競爭優(yōu)勢黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第66頁企業(yè)營銷上即使形成了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，但在很多方面存在著不足

企業(yè)在營銷上積累資源企業(yè)在營銷存在不足刺五加產(chǎn)品在以醫(yī)院為主專業(yè)渠道中形成了一定品牌效應(yīng)；形成了能夠覆蓋全國銷售網(wǎng)絡(luò)；關(guān)鍵銷售人員對企業(yè)保持著較高忠誠度。在醫(yī)藥行業(yè)基本上是一個弱勢品牌，對消費者基本沒有影響力；渠道依靠大經(jīng)銷商，企業(yè)缺乏控制力，且市場覆蓋不足；渠道管理混亂，價格不統(tǒng)一，沖貨嚴重，銷售隊伍士氣不高，缺乏繼續(xù)投入熱情；銷售偏重批發(fā)商，對銷售終端缺乏重視和拉動。企業(yè)嚴重缺乏對銷售前線工作支持和資金保障。1212345黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第67頁內(nèi)部研發(fā)體系基本上空白，但在合作研發(fā)上奠定了初步基礎(chǔ)

企業(yè)在研發(fā)上積累資源企業(yè)在研發(fā)上不足以參股方式與至誠研究所結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系；企業(yè)在新產(chǎn)品上形成了一定投入，不停引進了20余個新產(chǎn)品。企業(yè)內(nèi)部研發(fā)力量基本上處于空白狀態(tài)，研發(fā)人員嚴重不足；企業(yè)在研發(fā)和新產(chǎn)品引入上仍未形成清楚戰(zhàn)略重點；對當前形成市場主流產(chǎn)品二次開發(fā)和包裝重視不足；企業(yè)在刺五加產(chǎn)品上占據(jù)市場主導(dǎo)地位，但企業(yè)在后續(xù)研發(fā)上未能給予足夠重視和投入。1212345黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第68頁組織管理模式嚴重滯后于企業(yè)當前規(guī)模，管理不規(guī)范，人員不足，限制了企業(yè)銷售規(guī)模提升…主要表現(xiàn)：企業(yè)出臺管理規(guī)范形同虛設(shè)，隨意性強，且對違反規(guī)則人聽之任之，獎罰不明，嚴重消弱了企業(yè)政策權(quán)威性和嚴厲性，對后續(xù)工作開展影響極大；企業(yè)各層級沒有明確權(quán)力和責(zé)任劃分，企業(yè)運行依然處于初級人治階段，無法適應(yīng)該前大規(guī)模企業(yè)運作；企業(yè)缺乏有效績效考評體系，難以確保企業(yè)業(yè)績穩(wěn)步提升；人力資源體系依然停留在原始狀態(tài)，難以實現(xiàn)招聘人才、留住人才目標，致使企業(yè)在關(guān)鍵和骨干人才任用上捉襟見肘，在關(guān)鍵時期不得不借助外部資源，使企業(yè)陷于窮于應(yīng)付狀態(tài)。1212345黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第69頁內(nèi)部資源分析內(nèi)部優(yōu)劣勢總結(jié)SWOT總結(jié)第二部分內(nèi)部環(huán)境分析黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第70頁對烏蘇里江來說，內(nèi)部主要存在以下優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢：劣勢：企業(yè)在一段時期內(nèi)都將面臨資金短缺局面，且債務(wù)融資幾乎已沒有空間；企業(yè)缺乏明晰發(fā)展戰(zhàn)略，資源投入分散，極難在特定領(lǐng)域形成關(guān)鍵競爭優(yōu)勢；企業(yè)缺乏市場運作能力，當前銷售網(wǎng)絡(luò)極難消化產(chǎn)能急劇擴張；營銷仍停留在粗放醫(yī)藥批發(fā)和醫(yī)生對付費用階段，缺乏對品牌、客戶、終端資源培育；企業(yè)在管理機制上與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)差距巨大；企業(yè)人力資源系統(tǒng)缺乏競爭力企業(yè)基本上經(jīng)過GMP認證，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大，生產(chǎn)符合當代化水平；含有一個有連續(xù)發(fā)展前景產(chǎn)品－－刺五加，含有很強市場和內(nèi)部優(yōu)勢，且企業(yè)位于原料主產(chǎn)地；企業(yè)產(chǎn)品品種眾多，產(chǎn)品選擇和開發(fā)余地大；企業(yè)關(guān)鍵骨干企業(yè)歸屬感強黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第71頁內(nèi)部資源分析內(nèi)部優(yōu)劣勢總結(jié)SWOT總結(jié)第二部分內(nèi)部環(huán)境分析黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第72頁烏蘇里江藥業(yè)SWOT總結(jié)機會威脅優(yōu)勢劣勢O1:醫(yī)藥消費增加為烏蘇里江提供了快速成長機會O2:醫(yī)藥政策改革使行業(yè)重新洗牌，能夠快速建立品牌、渠道優(yōu)勢制藥企業(yè)必定在競爭中搶占先機Q3:烏蘇里江主要產(chǎn)品均為天然植物中藥，順應(yīng)了未來醫(yī)藥消費“無毒副作用”、“綠色天然”時尚，發(fā)展?jié)摿薮驫4:人口老齡化趨勢為烏蘇里江心腦血管類等藥品提供了發(fā)展機遇Q5:WTO為企業(yè)打開了未來國際化之路S1:擴大投資后產(chǎn)能規(guī)模和符合GMP生產(chǎn)系統(tǒng)S2:關(guān)鍵產(chǎn)品刺五加在技術(shù)和市場上優(yōu)勢S3:產(chǎn)品貯備多，選擇進行市場開發(fā)余地大S4:骨干人員對企業(yè)有著強烈歸屬感S5:民營企業(yè)決議集中能夠?qū)崿F(xiàn)快速轉(zhuǎn)型S6:深處東北邊陲，符合綠色、天然和東北天然藥材基地概念。W1:負債率高，資金周轉(zhuǎn)困難，不能支撐大市場投入W2:戰(zhàn)略重點不突出，關(guān)鍵競爭力不強W3:產(chǎn)品市場運作能力弱，銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品承載能力低W4:營銷鏈僅延伸到大經(jīng)銷商和醫(yī)生費用支付，品牌、終端、客戶投入不足W5:組織管理仍停留在小企業(yè)人治階段W6:企業(yè)人力資源系統(tǒng)缺乏競爭力T1:未來政策不確定性及對行業(yè)趨勢影響對企業(yè)以調(diào)撥和處方帶金銷售為主模式帶來沖擊T2:伴隨今后競爭日益激烈，品牌競爭趨勢越加顯著，較低品牌著名度將會給企業(yè)帶來巨大威脅T3:經(jīng)銷商實力增強將給缺乏網(wǎng)絡(luò)控制制藥企業(yè)帶來潛在威脅T4:GMP認證后存續(xù)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大幅提升，供求失衡造成企業(yè)間價格競爭驅(qū)動增強黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第73頁第三部分總體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)定位企業(yè)愿景品牌定位企業(yè)價值觀黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第74頁烏蘇里江藥業(yè)當前已開展業(yè)務(wù)和未來可選擇業(yè)務(wù)包含以下幾個方面?zhèn)鹘y(tǒng)中藥化學(xué)創(chuàng)新藥當代中藥化學(xué)仿制藥化學(xué)普藥生物藥保健品烏蘇里江藥業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)烏蘇里江藥業(yè)可選業(yè)務(wù)黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第75頁烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力以下列圖高中低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低行業(yè)吸引力傳統(tǒng)中藥化學(xué)普藥化學(xué)仿制藥當代中藥黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第76頁在化學(xué)創(chuàng)新藥、化學(xué)仿制藥、化學(xué)普藥、生物藥方面，烏蘇里江藥業(yè)實現(xiàn)發(fā)展難度較高化學(xué)創(chuàng)新藥缺乏高額研發(fā)投入欠缺高水平研發(fā)積累研發(fā)風(fēng)險巨大不具備與國內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國企業(yè)競爭實力化學(xué)仿制藥競爭激烈，尚不具備非常強市場推廣能力不可能成為獨家品種，面臨潛在競爭很大缺乏直接成功經(jīng)驗生物藥不具備大規(guī)模初始投資技術(shù)積累高，不能突破技術(shù)壁壘從研發(fā)到推向市場周期長風(fēng)險太高，企業(yè)難以承受化學(xué)普藥企業(yè)當前業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭激烈，利潤極低，不可能成為企業(yè)未來關(guān)鍵產(chǎn)品企業(yè)品牌弱勢，價格談判力弱企業(yè)當前巨大產(chǎn)能需要普藥進行消化黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第77頁在保健品方面，烏蘇里江藥業(yè)即使具備了進入該行業(yè)一定條件，但當前階段在資金、品牌和營銷體系方面仍存在差距企業(yè)品牌在消費者中基本沒有著名度，市場開啟難度更大前期必須投入巨大市場開啟資金，當前企業(yè)極難承受當前營銷體系與保健品所需極強市場運作和推廣能力相比差距巨大企業(yè)產(chǎn)品系列中有可包裝為保健品資源，且和綠色、植物概念相符保健品黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第78頁烏蘇里江藥業(yè)即使在傳統(tǒng)中藥方面發(fā)展較成熟，但與競爭對手相比仍缺乏競爭優(yōu)勢4、極難培育成為企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)3、行業(yè)增加潛力有限2、企業(yè)品牌與老字號難以匹敵，無法在競爭中取得優(yōu)勢地位1、進入壁壘低，競爭激烈傳統(tǒng)中藥企業(yè)部分品種屬于這類黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第79頁在當代中藥領(lǐng)域，即使后續(xù)研發(fā)實力不足，但烏蘇里江藥業(yè)初步具備了一定發(fā)展實力研發(fā)實力在刺五加研發(fā)中積累了一定經(jīng)驗參股研究所，能夠?qū)⒑献髦攸c向當代化中藥轉(zhuǎn)移區(qū)域優(yōu)勢地處東北邊陲，符合純天然藥品概念刺五加最優(yōu)產(chǎn)地為未來在刺五加系列上進行深度研發(fā)創(chuàng)造了條件中外合資能夠帶來國外中藥當代化成功經(jīng)驗符合當代中藥制造企業(yè)品牌形象和概念為未來拓展國際市場提供了一定條件市場印象企業(yè)主打產(chǎn)品大多屬于中藥范圍企業(yè)刺五加注射液系列產(chǎn)品與傳統(tǒng)中藥已經(jīng)制造了區(qū)隔黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第80頁依據(jù)以上分析，烏蘇里江藥業(yè)未來應(yīng)形成以當代中藥為中心，以保健品和傳統(tǒng)中藥為補充業(yè)務(wù)格局高中低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低傳統(tǒng)中藥保健品當代中藥行業(yè)吸引力黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第81頁烏蘇里江藥業(yè)未來業(yè)務(wù)定位描述未來十年：烏蘇里江藥業(yè)應(yīng)將業(yè)務(wù)集中在增加空間大、技術(shù)和市場風(fēng)險可控、且企業(yè)含有初步經(jīng)驗當代中藥業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，將烏蘇里江藥業(yè)從實力較低地位提升到領(lǐng)先地位，并成為企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵；圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)重點，在相關(guān)保健品領(lǐng)域形成中等實力地位；而在傳統(tǒng)中藥業(yè)務(wù)，烏蘇里江藥業(yè)可發(fā)揮地理和工藝優(yōu)勢，形成業(yè)務(wù)補充黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第82頁當代中藥領(lǐng)域劃分以下細分市場心血管系統(tǒng)消化系統(tǒng)/代謝血液和造血系統(tǒng)抗腫瘤/免疫神經(jīng)系統(tǒng)生殖泌尿系統(tǒng)呼吸系統(tǒng)骨骼肌肉系統(tǒng)感覺系統(tǒng)皮膚病皮膚病其它當代中藥在當代中藥領(lǐng)域，烏蘇里江藥業(yè)優(yōu)先選擇是心血管系統(tǒng)藥品、消化系統(tǒng)藥、血液和造血系統(tǒng)藥品、抗腫瘤與免疫調(diào)整劑、神經(jīng)系統(tǒng)用藥。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第83頁烏蘇里江藥業(yè)在上述領(lǐng)域當前狀態(tài)高中低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低消化/代謝抗腫瘤神經(jīng)行業(yè)吸引力心血管免疫調(diào)整黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第84頁以上細分市場有著較高市場份額和較快增加率，尤其是心血管藥品愈加顯著心血管消化系統(tǒng)血液與造血系統(tǒng)抗腫瘤與免疫調(diào)整劑神經(jīng)系統(tǒng)消化系統(tǒng)血液與造血系統(tǒng)抗腫瘤與免疫調(diào)整劑神經(jīng)系統(tǒng)心血管“全國醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng)”所覆蓋14個城市219家醫(yī)院購藥情況市場份額增加率黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第85頁當代中藥領(lǐng)域業(yè)務(wù)定位依據(jù)使用頻率高，價格敏感度低烏蘇里江存在優(yōu)勢中藥含有優(yōu)勢這些疾病多為慢性病、復(fù)發(fā)病，往往因為系統(tǒng)功效失調(diào)所造成，中藥含有顯著優(yōu)勢；而當前中藥研究方面進展較快也主要集中在這些領(lǐng)域；含有活血化淤、健脾養(yǎng)胃等功效中藥材數(shù)量多，藥品活性強，易于發(fā)覺新藥品。心血管系統(tǒng)疾病、腫瘤/免疫系統(tǒng)疾病關(guān)系到生命安全，且不易治愈，所以消費者價格敏感度較低，且多為長久重復(fù)購置；消化系統(tǒng)、血液和造血系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)疾病患者采購頻率也非常高。對于長久服用藥品，消費者對安全性更重視，而中藥在這方面有優(yōu)勢。烏蘇里江藥業(yè)在心血管類藥品市場中含有相對優(yōu)勢：企業(yè)在刺五加注射液研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場運作等方面積累了一定經(jīng)驗，擁有一定渠道和客戶資源。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第86頁所以，烏蘇里江藥業(yè)未來應(yīng)加大該類細分市場投入，提升企業(yè)競爭優(yōu)勢高中低烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)實力高中低行業(yè)吸引力血液與造血心血管消化/代謝抗腫瘤神經(jīng)免疫調(diào)整未來業(yè)務(wù)發(fā)展目標黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第87頁詳細而言，烏蘇里江藥業(yè)應(yīng)在形成心血管類產(chǎn)品優(yōu)勢基礎(chǔ)上主動開拓其它細分市場產(chǎn)品選擇策略選擇心血管藥第一步聚焦開發(fā)策略：充實開發(fā)心血管類當代中藥，強化企業(yè)在心血管藥品領(lǐng)域品牌地位和營銷實力第二步(除心血管藥以外)消化系統(tǒng)藥、血液和造血系統(tǒng)藥、抗腫瘤藥、神經(jīng)系統(tǒng)、免疫調(diào)整用藥擇機進入策略：基于業(yè)務(wù)領(lǐng)域吸引力和企業(yè)實力，結(jié)合當初技術(shù)市場技術(shù)供給情況決定進入時機，最終形成當代中藥產(chǎn)品群黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第88頁烏蘇里江藥業(yè)業(yè)務(wù)定位描述業(yè)務(wù)定位：烏蘇里江藥業(yè)應(yīng)成為以當代中藥產(chǎn)業(yè)為關(guān)鍵，保健品和傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)為補充，以天然植物、綠色、健康、安全和當代工藝為理念，向廣大消費者提供全方面醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)當代中藥企業(yè)。產(chǎn)品選擇：以現(xiàn)有技術(shù)和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，首先經(jīng)過對現(xiàn)有產(chǎn)品二次開發(fā)和深度挖掘?qū)崿F(xiàn)新突破，另首先加強中藥新產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，最終在心血管中藥市場取得領(lǐng)先地位，同時在消化/代謝、抗腫瘤、神經(jīng)和血液與造血藥品領(lǐng)域取得較強實力。制造工藝：使用當代化中藥制造設(shè)備，利用科學(xué)提取伎倆和方劑配伍方法，研制和生產(chǎn)安全、穩(wěn)定、高效當代中藥產(chǎn)品。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第89頁第三部分總體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)定位企業(yè)愿景品牌定位企業(yè)價值觀黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第90頁企業(yè)愿景愿景是企業(yè)每一個員工對于企業(yè)未來共識，是企業(yè)未來要到達圖景；愿景不是短期期望，不是關(guān)于明年要成為怎樣一個企業(yè)，而是企業(yè)久遠目標。愿景是制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略總綱。烏蘇里江藥業(yè)正處于從生產(chǎn)導(dǎo)向型向研發(fā)+營銷導(dǎo)向型企業(yè)定位轉(zhuǎn)型階段，提出符合企業(yè)本身情況愿景和使命是烏蘇里江藥業(yè)統(tǒng)一思想、提升企業(yè)凝聚力有力伎倆。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第91頁烏蘇里江藥業(yè)企業(yè)愿景：以中藥科技化為關(guān)鍵，以服務(wù)大眾健康為己任，成為中藥當代化主導(dǎo)力量。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第92頁第三部分總體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)定位企業(yè)愿景品牌定位企業(yè)價值觀黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第93頁烏蘇里江藥業(yè)企業(yè)品牌定位烏蘇里江藥業(yè)企業(yè)品牌定位：

特效安全天然植物藥生產(chǎn)者當代化中藥前沿技術(shù)與科研結(jié)果領(lǐng)先者中美合作新興當代中藥國際化推廣者

企業(yè)品牌定位，應(yīng)該能夠表示以下內(nèi)容：明確企業(yè)身份，彰顯企業(yè)特色，能夠顯著區(qū)分于其它企業(yè)。符合企業(yè)現(xiàn)實狀況，滿足戰(zhàn)略發(fā)展要求。清楚明確，易于被消費者接收。表現(xiàn)企業(yè)行業(yè)及社會地位。品牌用語（提議）：用綠色呵護生命黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第94頁烏蘇里江藥業(yè)企業(yè)品牌內(nèi)涵品牌文化：品牌屬性：品牌利益：品牌精神：中國古老醫(yī)藥文明底蘊，世界先進科學(xué)技術(shù)精粹，富有創(chuàng)造力和生命力技術(shù)先進、工藝精良、品質(zhì)優(yōu)異、國際化、領(lǐng)先者安全、有效、值得信賴創(chuàng)新，挑戰(zhàn)，高度責(zé)任心和義務(wù)感。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第95頁關(guān)于企業(yè)品牌名稱“烏蘇里藥業(yè)”在不變更企業(yè)注冊名稱前提下，在對外宣傳中使用企業(yè)名稱縮略語：“烏蘇里”或者“烏蘇里藥業(yè)”。1、原名稱由“烏蘇里”、“江”、“藥業(yè)”三個詞組成復(fù)合詞組，誦讀不順暢。去掉“江”字，誦讀效果好。比如，《烏蘇里船歌》；2、“烏蘇里”滿語本意就是“升起太陽水”，“江”字使用為滿足漢語語言習(xí)慣要求。2、“烏蘇里江”帶有過于強烈地域色彩，并不適合全國性企業(yè)品牌稱號。如“哈爾濱制藥廠”和“哈爾濱市制藥廠”，在了解上就有本質(zhì)不一樣。實際上中國老百姓聽到“烏蘇里”就知道她在中國北方，在黑龍江與俄羅斯交界處，西方人也能夠知道她在遠東地域；3、“烏蘇里”名稱可對應(yīng)“香格里拉”，一南一北，一樣含有神秘感；4、去掉“江”字，加強了品牌名稱擴張性和延展性，有利于品牌聯(lián)想。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第96頁人性化烏蘇里企業(yè)品牌那么，我們怎么來形容“烏蘇里藥業(yè)”呢？

在中國最北邊神秘漂亮綠色烏蘇里江邊，有一位中國最出眾青年醫(yī)藥教授；他年富力強，生機勃勃，煥發(fā)著青春氣息，事業(yè)蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上；他勤奮上進，勤勤懇懇，致力于研究和開發(fā)中國特有天然野生藥用植物；他聰明過人，才智天下，走在中國當代中藥最前沿；他事業(yè)有成，得到美國財團青睞，在中國北方建立了強大醫(yī)藥制造工場；他關(guān)愛眾生，生產(chǎn)有獨特療效藥品，為中國百姓造福。他產(chǎn)品是綠色、新鮮、先進、可靠、安全、有效。他是能夠信任、能夠親近，就象一個功成名就青年鄰居。他為中國百姓帶來健康和安全。幾個著名醫(yī)藥品牌人性化認知

西安楊森——一個歐洲醫(yī)藥博士在中國制造先進西藥；揚子江藥業(yè)——一個中國本土醫(yī)藥博士在努力學(xué)習(xí)和奮斗；同仁堂——一個德高望重老中醫(yī)；哈藥集團——一個暴發(fā)戶，有點象藥販子，變著法“忽悠”；匯仁集團——一個江湖游醫(yī)，顯得不上不下，不倫不類；完達山、珍寶島——醫(yī)藥市場淘金者。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第97頁第三部分總體戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)定位企業(yè)愿景品牌定位企業(yè)價值觀黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第98頁烏蘇里江企業(yè)價值觀（提議）：仁心：烏蘇里江人繼承中國數(shù)千年醫(yī)者仁心中醫(yī)文化，關(guān)愛健康為人們解除各種病痛，讓生活更美好誠信：商者誠信為本，老實作風(fēng)，良好信譽是烏蘇里江人在醫(yī)藥行業(yè)立足發(fā)展根本創(chuàng)新不停追求在技術(shù)、產(chǎn)品和管理上創(chuàng)新，以不停創(chuàng)新支撐企業(yè)可連續(xù)發(fā)展高效：作為當代醫(yī)藥企業(yè)，高效運行作風(fēng)是烏蘇里江人占據(jù)市場先機，在競爭激烈醫(yī)藥市場中成功崛起伎倆誠信創(chuàng)新仁心高效價值觀是企業(yè)文化主要組成部分，是企業(yè)面臨選擇時決定優(yōu)先次序基本出發(fā)點，企業(yè)價值觀應(yīng)該最終落實到企業(yè)員工行為規(guī)范中去，成為烏蘇里江藥業(yè)對內(nèi)對外行為準則。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第99頁企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃總體概括第一階段戰(zhàn)略規(guī)劃第二階段戰(zhàn)略規(guī)劃第三階段戰(zhàn)略規(guī)劃分階段戰(zhàn)略目標第四部分黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第100頁烏蘇里江藥業(yè)總體戰(zhàn)略將分業(yè)務(wù)定位、經(jīng)營模式和企業(yè)驅(qū)動機制三個層次業(yè)務(wù)定位經(jīng)營模式企業(yè)驅(qū)動機制從西藥、中藥并舉向中藥產(chǎn)業(yè)聚焦，最終實現(xiàn)當代中藥產(chǎn)業(yè)定位實現(xiàn)從生產(chǎn)導(dǎo)向型向營銷型，最終向研發(fā)＋營銷型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略隨之調(diào)整建立以文化和人才為中心企業(yè)驅(qū)動機制是實現(xiàn)以上轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)企業(yè)企業(yè)文化戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略隨之調(diào)整黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第101頁三個層次戰(zhàn)略發(fā)展步驟業(yè)務(wù)聚焦模式轉(zhuǎn)型驅(qū)動力量西藥＋中藥中藥當代中藥關(guān)鍵領(lǐng)域生產(chǎn)主導(dǎo)型營銷主導(dǎo)型營銷＋研發(fā)主導(dǎo)型規(guī)范管理為關(guān)鍵集聚人才為關(guān)鍵文化建設(shè)為關(guān)鍵黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第102頁從時間上能夠?qū)⑽磥矸譃槿齻€戰(zhàn)略階段

時間：－戰(zhàn)略穩(wěn)固階段戰(zhàn)略發(fā)展階段戰(zhàn)略進攻階段

時間：－

時間：－

戰(zhàn)略重點：1、拓寬渠道、擴大銷量，處理產(chǎn)能與銷售尖銳矛盾，實現(xiàn)企業(yè)資金良性周轉(zhuǎn)；2、開啟企業(yè)向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)型；3、初步完成企業(yè)組織管理模式轉(zhuǎn)型。

戰(zhàn)略重點：1、圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)定位進行戰(zhàn)線收縮，重點產(chǎn)品線形成合理布局，并在研發(fā)領(lǐng)域加大投入；2、完成以營銷為中心企業(yè)轉(zhuǎn)型；3、在資本結(jié)構(gòu)和組織上實現(xiàn)創(chuàng)新。

戰(zhàn)略重點：1、實現(xiàn)以研發(fā)＋營銷為關(guān)鍵驅(qū)動力企業(yè)設(shè)計；2、在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得優(yōu)勢地位3、尋求圍繞業(yè)務(wù)定位業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴張。組織轉(zhuǎn)型、拓寬渠道追求利潤、規(guī)范運行業(yè)務(wù)優(yōu)化、營銷轉(zhuǎn)型研發(fā)加力、人才優(yōu)先研發(fā)突破、業(yè)務(wù)完善領(lǐng)域拓展、文化優(yōu)先黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第103頁企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃總體概括第一階段戰(zhàn)略規(guī)劃第二階段戰(zhàn)略規(guī)劃第三階段戰(zhàn)略規(guī)劃分階段戰(zhàn)略目標第四部分黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第104頁加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端控制和推進以外部借力為關(guān)鍵銷售模式轉(zhuǎn)型－穩(wěn)固階段關(guān)鍵策略概述2345實施產(chǎn)品銷售專業(yè)化營銷組織變革建立符合市場運作規(guī)律銷售管理體系加強以預(yù)算管理、成本管理和外部融資為關(guān)鍵財務(wù)管理組織管理方式向當代化企業(yè)規(guī)范化管理標準前進15121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第105頁當前銷售組織存在種種弊端5121234銷售財務(wù)部調(diào)撥藥銷售副總處方藥銷售副總市場部總經(jīng)理處方藥部省級主管調(diào)撥藥部省級主管商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員省區(qū)經(jīng)理OTC銷售總監(jiān)OTC部省級主管業(yè)務(wù)員產(chǎn)品線交叉，價格混亂，竄貨現(xiàn)象嚴重，銷售士氣嚴重不足產(chǎn)品策劃以及專業(yè)化運作管理缺位銷售管理和業(yè)務(wù)人員片面追求銷量，對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)缺乏管理關(guān)鍵產(chǎn)品以外產(chǎn)品難以得到應(yīng)有重視，銷量較低弊端黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第106頁圍繞產(chǎn)品銷售專業(yè)化管理，建立新銷售組織結(jié)構(gòu)銷售副總銷售財務(wù)部銷售二部銷售一部儲運部市場部總經(jīng)理銷售支持部銷售一部省級主管銷售二部省級主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣部人力資源部一部大區(qū)銷售經(jīng)理二部大區(qū)銷售經(jīng)理省區(qū)辦事處主任省區(qū)會計銷售部門銷售職能部門市場策劃和管理部門5121234黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第107頁銷售部門以產(chǎn)品為中心設(shè)置部門銷售二部銷售一部新產(chǎn)品推廣部一組OTC組二組調(diào)撥組處方藥招商與銷售其它產(chǎn)品1組：主推產(chǎn)品刺五加大輸液100ml刺五加大輸液250ml其它產(chǎn)品2組：分區(qū)推廣，招商氟羅沙星大輸液已酮可可堿大輸液其它產(chǎn)品1組：主要終端推廣刺五加膠囊參茸加口服液羅珍膠囊北豆根膠囊其它產(chǎn)品2組：調(diào)撥普制刺五加針劑雙黃連針劑刺五加片魚腥草針劑其它產(chǎn)品5121234實現(xiàn)了銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化，各產(chǎn)品線專員負責(zé)，進行圍繞產(chǎn)品專業(yè)營銷和銷售管理，產(chǎn)品部門對區(qū)域?qū)嵤└咝Т怪惫芾?，實現(xiàn)關(guān)鍵產(chǎn)品及其它產(chǎn)品分頭上量。黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第108頁新組織架構(gòu)將很好處理當前組織結(jié)構(gòu)弊端，實現(xiàn)銷售專業(yè)化管理5121234最終實現(xiàn)銷售專業(yè)化管理產(chǎn)品專業(yè)化管理明確責(zé)權(quán)利重樹銷售信心實現(xiàn)了專門產(chǎn)品由專門部門負責(zé)從策劃、上市到銷售專業(yè)化、一體化管理，從而確保了多產(chǎn)品平衡發(fā)展按產(chǎn)品劃分銷售部門組織架構(gòu)明確了各部門責(zé)權(quán)利，將有效促進各部門對本部門產(chǎn)品銷售全身心投入將處理一直困擾企業(yè)價格混亂和竄貨問題，重新鼓舞銷售人員士氣，提升企業(yè)整體銷售信心黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第109頁建立密集型區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，使重心下移5121234調(diào)撥市場1、加強區(qū)域自建隊伍網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2、劃小銷售人員覆蓋區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域深耕細作3、在部分區(qū)域?qū)嵤┱猩?，以填補市場覆蓋不足1、加強省級以下區(qū)域密集銷售網(wǎng)絡(luò)布局2、關(guān)鍵產(chǎn)品經(jīng)過自有網(wǎng)絡(luò)向地域以下市場輻射3、弱化對以批發(fā)為主經(jīng)銷商依賴處方/OTC市場黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第110頁加強對銷售終端控制和攔截5121234Genericdescriptionofthe5factorsOTC處方藥1、加強藥品招標工作，確保醫(yī)院終端進入權(quán)2、加強對醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源控制和管理3、加強對終端銷售促銷和宣傳力度，拉動銷售1、集中企業(yè)資源，首先實現(xiàn)重點區(qū)域突破2、加強終端維護和管理，促進銷量提升3、在終端促銷過程中提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌著名度黑龍江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略報告第111頁充分利用外部資源拓寬渠道，加強市場覆蓋Genericdescriptionofthe5factors充分利用當?shù)刭Y源自建隊伍銷售與招商相結(jié)合1、銷售部門和招商部門嚴格分開，銷售部門內(nèi)部銷售管理和招標管理嚴格