如何分配銷售人員的收入

如何分配銷售人員的收入

銷售人員的收入將直接影響到銷售人員的積極性和動(dòng)力，影響到企業(yè)的銷售收入。所以如何選擇銷售人員的收入分配方式常常困惑企業(yè)中人力資源部門或企業(yè)主。因?yàn)?。方式制定得?dāng)，會(huì)取得預(yù)期的良好效果，企業(yè)和銷售人員皆大歡喜；方式制定不得當(dāng)或失誤，則可能出現(xiàn)“雙敗局面”。故正確選擇銷售人員的收入分配方式應(yīng)十分慎重。這里提供銷售人員收入分配的幾種具體做法，供大家參考。一般銷售人員收入分配的具體作法可以包括以下幾種：

（1）百分百年薪制，即銷售人員的全部收入，無論銷售量大小，事先均已固定。企業(yè)根據(jù)銷售人員本年度的工作業(yè)績(jī)、表現(xiàn)等各項(xiàng)因素，確定下一年度薪水的增減幅度。這種方式較少被企業(yè)采用，并只是用于和銷售有關(guān)，又無法用具體指標(biāo)衡量的職位如市場(chǎng)經(jīng)理/渠道經(jīng)理等。

（2）高底薪+獎(jiǎng)金制度。一般外企均采用此種分配制度，銷售代表一般底薪2,000～3,000元/月，銷售主管、經(jīng)理級(jí)底薪4,000～6,000元/月，獎(jiǎng)金一般占總收入的20%～40%。評(píng)定獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)，除了銷售指標(biāo)的達(dá)成率外，還有鋪點(diǎn)、陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行情況，競(jìng)爭(zhēng)信息匯報(bào)，售后服務(wù)等多項(xiàng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

（3）百分之百提成制。即銷售人員的收入完全來自于銷售額的提成。這種提成制目前在國(guó)內(nèi)的小型企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)廣為盛行，俗稱“銷售包干制，”企業(yè)只管理生產(chǎn)而不管理銷售人員。采用百分之百提成制，提成比例一般為回款額的8%～10%左右，而且所有的差旅費(fèi)、交際費(fèi)、促銷費(fèi)都在此提成款之中。

（4）底薪+提成制。多數(shù)中國(guó)企業(yè)采用此種分配制度。一般企業(yè)底薪、200～600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%～10%不等。另外，也有企業(yè)根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入（即風(fēng)險(xiǎn)收入）占總收入的60%～80%。

除此之外，企業(yè)銷售人員的收入分配方式還有底薪+獎(jiǎng)金+提成、底薪+獎(jiǎng)金+津貼、底薪+提成+股權(quán)期權(quán)及特別獎(jiǎng)勵(lì)制度等。

企業(yè)在考慮采用年薪制還是提成制時(shí)，通常根據(jù)以下判定標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際設(shè)定各標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，最終根據(jù)加權(quán)總分來決定具體作法：

A、

企業(yè)規(guī)模。一般而言規(guī)模越大的公司著眼于長(zhǎng)期利益傾向于年薪制；中小型企業(yè)立足于短期效益，傾向于提成制。這一特征在現(xiàn)階段的中國(guó)特別明顯。

B、

企業(yè)及產(chǎn)品知名度。企業(yè)知名度越大，越宜采用年薪制，反之宜采用提成制。知名企業(yè)廣告投放量大，具有消費(fèi)者需求拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品指名購(gòu)買率高，顧客忠誠(chéng)度高，且在公眾心目中管理完善、福利良好，收入穩(wěn)定，宜采用年薪制。若企業(yè)銷售并不特別依賴廣告，而主要依靠銷售隊(duì)伍的全面推進(jìn)，那么如何激勵(lì)士氣，就成為銷售管理的重頭戲，此時(shí)，提成制則成為管理者的最佳選擇。

C、

產(chǎn)品特征。大眾快速消費(fèi)品，由于產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)分散，購(gòu)買金額低、頻率高等特點(diǎn)，銷售人員無法直接面對(duì)最終客戶，企業(yè)宜采用年薪制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)精耕細(xì)作，注重過程管理。高科技產(chǎn)品等注重服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)也宜采用不以短期銷售為目的的年薪制，以利于服務(wù)質(zhì)量的提高。但大多數(shù)原材料、半成品配件、生產(chǎn)設(shè)備型企業(yè)多以“face

to

face（面對(duì)面）”形式銷售，那么企業(yè)應(yīng)采用最易激發(fā)銷售人員潛能的提成制。

D、

銷售職責(zé)。銷售人員職位主要可分為銷售經(jīng)理（省級(jí)以上）、銷售主管（城市）、銷售代表（包括直接面對(duì)零售店的訪銷代表和直接面對(duì)消費(fèi)者的專柜人員、導(dǎo)購(gòu)人員）。銷售人員崗位不同，職責(zé)也明顯不同，越是靠近顧客的銷售代表，個(gè)人的推銷技能顯得越為重要，企業(yè)宜采用提成制，鼓勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造佳績(jī)；而主管經(jīng)理一級(jí)的銷售人員，管理技能更為重要，企業(yè)宜采用注重團(tuán)隊(duì)合作的年薪制。在日化行業(yè)，負(fù)責(zé)客戶管理的廠方銷售人員大都采用年薪制，而基層的訪銷代表和專柜人員、促銷人員均采用提成制。

E、

管理水平。管理水平相對(duì)完善的公司宜采用年薪制，而管理水平較為低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，卻采用年薪制，就可能出現(xiàn)“替人作嫁衣”的后果，如一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的銷售人員拿著企業(yè)的固定薪水，卻極力推銷其它企業(yè)高提成的產(chǎn)品。

F、

人才素質(zhì)。擁有高素質(zhì)人才的企業(yè)，宜采用年薪制，年薪制將合高素質(zhì)人才的擇業(yè)心理與擇業(yè)要求。如果企業(yè)采用高風(fēng)險(xiǎn)的提成制，必然造成高素質(zhì)人才大量流失。人才素質(zhì)較低的企業(yè)宜采用提成制。銷售人員獎(jiǎng)懲辦法獎(jiǎng)懲架構(gòu)

(一)獎(jiǎng)勵(lì)：

1.小功

2.大功

(二)懲罰：

1.小過

2.大過

3.解職

4.解雇

(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功

2.全年度累計(jì)三小過=一大過

3.功過相抵：

例：一小功抵一小過

一大功抵一大過

4.全年度累計(jì)三大過者解雇

5.A.記小功一次加當(dāng)月考核3分

B.記大功一次加當(dāng)月考核9分

C.記小過一次扣當(dāng)月考核3分

D.記大過一次扣當(dāng)月考核9分獎(jiǎng)勵(lì)辦法

(一)1.提供公司"行銷新構(gòu)想"，而為公司采用，即記小功一次。

2.該"行銷新構(gòu)想"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng)。

(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的"新產(chǎn)品"而為公司采用，即記小功一次。

2.該"新產(chǎn)品"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。

(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。

(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。

(五)開拓"新地區(qū)"、"新產(chǎn)品"、或"新客戶"，成效卓著者，記小功一次。

(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。

2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。

3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。

(七)凡公司列為"滯銷品"，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。

(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。二、懲罰：黃、紅牌制度1、黃牌兩枚黃牌將自動(dòng)轉(zhuǎn)換一枚紅牌；年終留存黃牌罰款1000元。（1）月度提成達(dá)標(biāo)率在20%—50%（不含50%）給黃牌一枚；（2）連續(xù)兩月提成達(dá)標(biāo)率在50%—60%(不含60%)給黃牌一枚；（3）每月遲到或早退累計(jì)五次給黃牌一枚，每遲到或早退一次給予10n元罰款;（n為次數(shù)）（4）無正當(dāng)理由曠工一天給黃牌一枚；（5）辦事處考勤作弊者給予黃牌一枚，情節(jié)嚴(yán)重者將追究其它責(zé)任；（6）對(duì)同事惡意攻擊、誣告或搬弄是非制造矛盾者給黃牌一張；（7）對(duì)泄露公司密級(jí)文件、數(shù)據(jù)，及保密技術(shù)的行為，情節(jié)輕微者給黃牌一張；（8）其他由于工作過失造成公司損失者給黃牌一張。2、紅牌：一張紅牌將降低基本工資一級(jí)，約10%。紅牌也可以作為公司調(diào)動(dòng)、辭退員工的依據(jù)。（1）月度提成達(dá)標(biāo)率低于20%（不含20%）給紅牌一枚；（2）兩張黃牌自動(dòng)轉(zhuǎn)換為紅牌一枚；（3）由于工作過失造成公司重大損失給紅牌一枚，并追究其相關(guān)責(zé)任；（4）不服從指揮或故意消極怠工，公開頂撞上級(jí)給紅牌一枚；（5）連續(xù)曠工二天且無正當(dāng)理由給紅牌一張，并扣除曠工日薪資；3、員工出現(xiàn)以下情況，給予開除處理：（1）無正當(dāng)理由，連續(xù)曠工三天及以上者；（2）以任何形式接受賄賂、挪用公款及徇私舞弊者。并追究其相關(guān)責(zé)任；（3）擅自在外兼職者；（4）故意散布有害于公司或領(lǐng)導(dǎo)謠言，造成嚴(yán)重后果者。并追究其相關(guān)責(zé)任；（5）獲得兩張紅牌者；（6）對(duì)泄露公司密級(jí)文件、數(shù)據(jù)，及保密技術(shù)的行為，情節(jié)嚴(yán)重者；（7）其它對(duì)公司有重大危害行為者。4、其他違法行為者，公司將配合當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門，追究其法律責(zé)任。銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放辦法第一條

為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極開辟推銷路線，開拓市場(chǎng)，本公司特制訂本辦法。

第二條

銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放辦法按營(yíng)業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。

第三條

營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計(jì)算根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占40%）、貨款回收天期（占30%）、呆賬率（占5%）、事務(wù)管理（占5%）。其各自的計(jì)算方法為：

1.收益率得分。

①收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分

②盈虧率=實(shí)際盈余（或虧損）／實(shí)際銷售額×100%

③如存在虧損，則盈虧率為負(fù)。

2.銷售完成率得分。

①銷售完成率得分=40分×銷售額完成率

②銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額／目標(biāo)銷售額×100%

③如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長(zhǎng)，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個(gè)人努力而獲得的銷售增長(zhǎng)計(jì)入該月銷售目標(biāo)。

④實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。

3.貨款回收天期得分。

①貸款回收天期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分。

②貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。

4.呆賬率得分。

①呆賬率＝呆賬額／實(shí)際銷售額×100%

②無呆賬者得7.5分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%，實(shí)際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。

5.事務(wù)管理得分。

①事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分。

②公司列入管制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績(jī)效統(tǒng)計(jì)受到影響，則本項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣5分。

6.營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項(xiàng)各分?jǐn)?shù)的加總。

第四條

外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算：銷售。完成率（占50%）、貨款回收天期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。其各項(xiàng)的具體計(jì)算方式如下：

1.銷售完成率得分。

①銷售完成率得分=50分×銷售完成率

②銷售完成率=實(shí)際完成銷售額目標(biāo)銷售額×100%

③如有個(gè)別特殊原因促進(jìn)了銷售額（量）的增長(zhǎng)，則這部分增長(zhǎng)應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo)，對(duì)原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。

④實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。

2.貨款回收天期得分。

①本項(xiàng)目基本分?jǐn)?shù)為30分。

②貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。

3.客戶普銷度得分。

①客戶普銷度得分=10分×客戶交易率

②客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)180戶×100%

③假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)（180戶），屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí)，須報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。

④本項(xiàng)最后得分最高以14分為限。

4.呆賬率得分。

①呆賬率=呆賬額實(shí)際銷售額×100%

②無呆賬者得15分，呆賬率在基準(zhǔn)（0.2%）以內(nèi)者得10分，每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分。

5.外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項(xiàng)分?jǐn)?shù)的算術(shù)和。

第五條

獲得獎(jiǎng)金的基本條件要求：

1.營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）：

①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。

②全期平均無虧損（假如虧損則保留該營(yíng)業(yè)所名次并列入考績(jī)，但獎(jiǎng)金不予發(fā)放）。

2.外部銷售人員：

①銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。

②主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上（按月計(jì)算）。

第六條

獎(jiǎng)金計(jì)發(fā)方式。

每月計(jì)分一次，每3個(gè)月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金一次。

第七條

獎(jiǎng)金金額與分配辦法：

1.營(yíng)業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員：

①根據(jù)各所實(shí)得總分排定前五名，其余符合得獎(jiǎng)條件者依據(jù)具體分配方法以分配。

②具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機(jī)各得獎(jiǎng)金的20%。

③如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各人對(duì)該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。

第八條

銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。

第九條

如有虛報(bào)銷售業(yè)績(jī)者，一經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎(jiǎng)金外，還將另外嚴(yán)加懲處。

第十條

本辦法自××年××月×日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改。業(yè)務(wù)員傭酬及考核晉升制度一、傭酬：（核實(shí)業(yè)績(jī)）

1．固定薪資：1000元RMB/月

2．交通補(bǔ)助：300元/月

3．手機(jī)補(bǔ)助：200元/月

4．業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金：當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)成基本責(zé)任額時(shí)，可領(lǐng)取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金500元RMB

5．餐費(fèi)補(bǔ)助金：每月補(bǔ)助餐費(fèi)為220元RMB

6．達(dá)成獎(jiǎng)金：當(dāng)月業(yè)績(jī)額超過18,000元RMB時(shí)，開始領(lǐng)取達(dá)成獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金比例如下：業(yè)績(jī)（RMB）獎(jiǎng)金比例0～18,0000%18,001～50,0008%50,001～100,00010%100,001～150,00012%150,001～200,00014%200,001～250,00016%250,001以上18%5．持續(xù)獎(jiǎng)金：每周舉績(jī)15,000RMB以上，連續(xù)3周，發(fā)放持續(xù)獎(jiǎng)金1000元RMB

6．杰出獎(jiǎng)金：當(dāng)月業(yè)績(jī)超過10萬元RMB，且為上海及北京兩地業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比的第一名時(shí)，加發(fā)杰出獎(jiǎng)金1000元RMB

7．年終分紅：當(dāng)次年農(nóng)歷春節(jié)仍然在職者，可領(lǐng)取年終分紅。年終分紅的額度為個(gè)人全年業(yè)績(jī)的百分之二

8．業(yè)績(jī)定義：

a.當(dāng)成交價(jià)等于定價(jià)時(shí)，業(yè)績(jī)以成交價(jià)的百分之百計(jì)算

b.當(dāng)成交價(jià)不等于定價(jià)時(shí)，業(yè)績(jī)之計(jì)算方式由市場(chǎng)部主管會(huì)同總公司財(cái)務(wù)部精算后決定

c.開拓經(jīng)銷商及代理商業(yè)務(wù)，不列入業(yè)績(jī)計(jì)算，酬傭辦法另訂

d.受理業(yè)績(jī)：當(dāng)財(cái)務(wù)部接到客戶訂金?quot;整筆訂單業(yè)績(jī)額"

e.核實(shí)業(yè)績(jī)：當(dāng)財(cái)務(wù)部接到客戶尾款之"整筆訂單業(yè)績(jī)額"

9．酬傭之計(jì)算均以核實(shí)業(yè)績(jī)計(jì)算

二、考核：（核實(shí)業(yè)績(jī)）

1．業(yè)績(jī)考核：每月基本業(yè)績(jī)考核額度為18,000元RMB

2．工作考核：

⑴差勤考核：須按公司規(guī)定辦理。

⑵活動(dòng)量考核：a.每周拜訪量