電話營銷的技巧

——電話營銷的技巧隨著電話營銷在市場中的定位越來越穩(wěn)定，隨之而來的就是競爭了。如何才能讓客戶在電話中就購買你的產(chǎn)品，電話（營銷技巧）有哪些呢？需要的朋友可參考以下新手上路（電話營銷的技巧）：

一、確定目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)地胡亂釣魚。

在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，（銷售技巧）再好也是白費周折。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)

品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求.

二、有效的銷售準(zhǔn)備

電話營銷的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會。而電話營銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓

很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可

能達(dá)到預(yù)期的效果。電話營銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個重要的方面。

明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

三、引人注意的開場白

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話營銷成功的關(guān)鍵。

許多電話營銷人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話營銷開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。"又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？'客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

作為一個成功的電話營銷人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶："現(xiàn)在接電話方不方便？'事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如："這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？'根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。

四、取得客戶信任

對于電話營銷人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。

例如：

銷售員："你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去？'

李小姐："你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話？'

銷售員："你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？'

李小姐："什么獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧。'

在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話營銷人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對話中，當(dāng)李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個融洽的氣氛中。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時，電話營銷人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。

例如：

銷售員："你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？'

客戶："是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母偁?，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少。'

銷售員："聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？'

客戶："是的。'

銷售員："據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，那些購買了我們設(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%

。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤。'

客戶："什么產(chǎn)品？'

銷售人員："XX產(chǎn)品'

電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝

通的正題。

六、強(qiáng)調(diào)自身價值

電話營銷人員在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

例如，你可以說："許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。'

無論電話營銷還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。

電話營銷工作的困難之處在于，如何在最短的時間內(nèi)和客戶建立關(guān)系、取得信任、產(chǎn)生交易。筆者通過上述六個方面的建議，希望能給眾多電話營銷一線的人員一些啟發(fā)，使他們能夠快速掌握電話營銷的訣竅，更有成效地做出銷售業(yè)績。

技巧：1.明晰打電話的主題和目的。

2.注意打給對方電話的時間、地點，環(huán)境。

3.注意電話溝通過程中的站姿和坐姿。

4.語氣要具有親和力。

5.注意聲音的活力及節(jié)奏。

6.注意說話的邏輯性與嚴(yán)密性。

7.永遠(yuǎn)保持微笑微笑微笑。

8.清楚的告知對方你是誰。

9.直接告訴對方溝通的主題，不要繞彎子。

10.想好先要說什么，然后再說什么，注意談話的步驟。

11.提前為溝通障礙做好準(zhǔn)備，例如對方的異議，各種突發(fā)情況等。

12.要致力于和對方建立信賴與友誼。

13.學(xué)會用事實與案例說話。

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