2023年8000 字、82 條復盤過去一年我對營銷、創(chuàng)業(yè)和生活的思考

字、82條，復盤過去一年我對營銷、創(chuàng)業(yè)和生活的思考最近，我常?？吹接腥嗽谖业奈⒉┖筒タ驮u論區(qū)留言：刀姐，你變了。

我內心OS：變的確是變了，有變得那么明顯嗎！

當我悄悄翻開自己過去一年在社交平臺上的發(fā)言，我發(fā)覺，emmm怎么這么多人生感悟，我仿佛變成了一個情感博主，而不是營銷博主了。

其實過去一年，我試著從CEO這個身份跳脫出來，盼望自己不再將全部身心都投入到創(chuàng)業(yè)里，而是有一半時間留給自己，去讀書學習、思索人生，建立更強大的底層規(guī)律。

所以，我在這里將過去一年我的碎片式發(fā)言和思索整理出來。

它們或許啟發(fā)了我創(chuàng)作某篇文章，或許是一個待萌芽的idea，或許是我在浴室里的奇思，或許是某次和好友對談后記錄下的金句

營銷思索創(chuàng)業(yè)感悟職場之道投資領悟三省吾身大家感愛好，也可以看看我去年的總結。話不多說，又是一年，與你共享。

一、營銷思索

01

昨天和媽媽去山姆會員商店，看到墻上寫著：“為什么僅限會員？為什么只有限量品項？由于我們想要精選我們想服務的限量用戶，賜予更加獨有的體驗?！?/p>

由此啟發(fā)，會員制的核心是限量、精選、品質。

02

要制造一個長期穩(wěn)定交付和可復制，可復利的產(chǎn)品，而不是「不行復制的短期爆款大事」。

03

好品牌需要由好營銷建立。

好營銷不是利用人性弱點割韭菜，而是制造和傳遞用戶價值。經(jīng)營和銷售齊頭并進，營銷是手段，品牌是目的。

04

營銷的定義分為狹義和廣義。

廣義的營銷其實是科特勒說的營銷管理，從生產(chǎn)到銷售的全鏈路，包括經(jīng)營到銷售。品牌、產(chǎn)品、運營都包括在內。

狹義的營銷則往往是關于推廣，如何包裝一個產(chǎn)品，然后賣出去。

營銷在很多語境下，變成了名大于實的貶義含義，也是讓我這個營銷人特別痛心的一件事。

05

和江總一起參與百威的creativex評獎的記錄：

不要摩挲，要兇狠。

與其摩挲大多人，不如擊穿一群人。

不要規(guī)整，要大白話。

反常識沖突+講故事+金句收尾。

每次見江南春江總，看到他無論任何場合都特別仔細記筆記、學習，可以當場在一邊創(chuàng)作、寫文案，廣告語張口就來，勤奮又喜愛，我每次都很想悄悄地給他鞠躬。

06

生意的根本還是回歸產(chǎn)品。

產(chǎn)品的本質是制造有利可圖的用戶價值。

價值的大小來自于解決的社會問題的大小。

要么從無到有，要么從有到優(yōu)。

產(chǎn)品的穩(wěn)定交付和持續(xù)創(chuàng)新來自于組織和文化。

最終才是營銷傳播和渠道規(guī)劃，來保證高效地傳遞價值給目標群體。

而這持續(xù)的、沉淀的價值，是品牌。

07

近幾十年品牌和營銷的不變和變究竟是什么？

今日做了一期播客，嘉賓說的話我聽過許多遍，但是每次聽都會有更深的理解。順手記錄一些印象深刻的金句：

做消費品品牌永恒不變的三件事：差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新、心智建設、渠道拓展；精準獲客是臥房求婚，品牌營銷是廣場求婚；做廣告，留得下印象的往往才是真理，留不下印象的就是自嗨。08

我最近在探究出海和東南亞的狀況。東南亞，人口極其分散，每個國家有不同的狀況和文化。

泰國，看似開放，其實保守；菲律賓，美國化特別嚴峻，喜愛消費，貸款消費；印尼，被過度吹捧和美化；穆斯林國家，外表壓抑，內心渴望自由；東南亞社交內容先于電商的進展，電商仍舊落后，藍領階級才用電商。線下shoppingmall還是主體，但是shoppingmall被幾個家族都壟斷。

09

品牌人，肯定是一個產(chǎn)品人的tostartwith。這就是為什么品牌經(jīng)理制度往往包括產(chǎn)品創(chuàng)新。

10

整合營銷不要做成360°，要做成36°。不要全面，要銳利。

11

為什么供應鏈/渠道出身的人很難做好品牌？

品牌管理公司，核心不是要把經(jīng)銷渠道都自己擁有，也不是供應鏈端肯定要自己做。

供應鏈太強，反而簡單為了工廠的單子和成本，倒逼公司必需走量。其實還是屁股打算腦袋。

做渠道的公司，則需要有足夠多的產(chǎn)品SKU和性價比，才能讓自己立根。渠道本質還是多快好省。

假如把強項放在產(chǎn)品和品牌上的話，你可以游刃有余，不肯定要走性價比，也不需要有足夠多的SKU。而是要抓住“人心”這個事情，和渠道靠性價比、供應鏈靠體量，有本質上的區(qū)分，甚至規(guī)律是相反的。

要能真正看清每個強項所帶來的的優(yōu)勢，更要看清帶來的“代價”。

12

勢能品牌有當?shù)葳?，既要高高在上，又要平易近人?/p>

要在態(tài)度上服務用戶，在理念上引領用戶。

13

一個伴侶跟我埋怨說，初創(chuàng)公司不需要品牌部，她覺得自己很沒有價值。

我問她，你日常做什么。她說，開發(fā)產(chǎn)品、做品牌背書內容、品牌官方小紅書號、知乎號等。她說，年初還有一些品牌投放預算，年末也都沒了。

我說，是你自己把「品牌營銷」這件事做窄了。品牌營銷假如只是花錢，不賺錢，在當下確定是越來越?jīng)]有效益的，你現(xiàn)在是costcenter而不是revenuecenter，你要做的品牌營銷是能直接看到收益和效果的。

品牌營銷人，不能只是為互動和曝光做自嗨營銷，而是要「見效」，這件事說了幾年了，但現(xiàn)在還是有那么多人沒有做到。

14

內容IP怎么從網(wǎng)紅到長紅？

制造欄目感：做老友記，做脫口秀大會，讓大家期盼下一集、下一季。

人物有成長線：有低谷，有高光，有感想，有成長。

有價值：供應功能價值和精神價值。給人交付、愉悅、感動。更重要的是，制造社會價值。有聚焦：有特地的領域和關鍵詞，有核心，也有邊緣。不是散開一地。有邊界：什么不為，什么不行為。15

做了一段時間短視頻新媒體平臺，感慨對圈內人和圈外人說話完全不同。

圈內人求的是信息價值，效率問題，要引領。

圈外人求的是心情價值，就一嘴替，要迎合。

16

視頻號像個互聯(lián)網(wǎng)的嘴替，且是個很好的私域運營的抓手。

抖音、快手是一個公開的交易所，內容節(jié)奏很快，最好掐頭去尾三句話內說完，所以可能會損失一部分深度。

B站更適合長視頻，像是在給小伴侶講課，但商業(yè)化的鏈路很長，很難變現(xiàn)。

小紅書，則是一個基于口碑、引領趨勢的生活說明書，在它上面能夠看到很多共享真實生活的人。

17

最近做內容的思路變了。

以前是沖爆款，現(xiàn)在是沉淀下來心智、體系、系列。由于爆款都是短期的（除非是那種刻骨銘心型的），也很難復制，而長期日積月累更珍貴。

最近做運營的思路變了。

該好好運營的用戶我們就投入真心，跟它交伴侶。而剩下的規(guī)?；\營，交給產(chǎn)品化和自動化來做。

怎么區(qū)分界限，需要先想清晰哪些用戶的行為是貢獻型（社區(qū)內容貢獻，轉介紹貢獻等），哪些行為特征說明這個用戶高價值高活躍（rfm模型），這里很想點一下蔚來的運營體系。

二、創(chuàng)業(yè)感悟

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2022年：

Q1：整頓B端+重建模型

Q2：整頓C端+轉型營銷智庫

Q3：創(chuàng)新+招人+商業(yè)模式重整

Q4：打仗迭代+組織最終穩(wěn)定健全+聚焦“品牌營銷”+一半拈花回歸創(chuàng)+討論者。

做人的生意真的是不簡單啊。

19

將來想創(chuàng)業(yè)的人可以早點加入早期創(chuàng)業(yè)公司，虛擬練習創(chuàng)業(yè)。

我之前加入某創(chuàng)業(yè)公司，每天會始終想，假如我是CEO，這種狀況我會怎么做決策，再看老板怎么做決策，思索他的打算是否最優(yōu)，然后再看結果如何，推斷哪些決策有效。

我實習的時候，當時的老板給我說，你站在多高的位置和角色思索問題，你就會到什么樣的位置。

Thinkinthatroleandyouwillbecomethatrole.

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要留出時間給團隊培訓、管理、反饋teamtime；要留出足夠的時間給孩子家人陪伴qualitytime；要留出肯定的時間給自己思索metime；還要留出定期的時間和伴侶靈魂溝通soulmatetime；這些時間都是不能被他人替代的，也是不行或缺的，這樣盤算下來，時間真的很少很珍貴。

21

創(chuàng)業(yè)很有意思，你可以把團隊看做是一個機器，也可以把團隊看做是一棵樹。

假如是一個機器，每個人都是螺絲釘，你需要縝密的系統(tǒng)，讓每個人都可替換。

假如你看做是一棵樹，它也有各個部件咬合在一起，但大家在共同生長。

而我們更像是種了一棵魔豆樹，你永久不知道明天會長成什么樣，長出什么果實。但是在這生長的過程中，我們每個人都可能會開花結果。在我眼里，刀法是一棵樹，我盼望它擁有它的養(yǎng)分和自由。

22

今日有個伴侶跟我說，團隊里需要戰(zhàn)士、道士和法師。

戰(zhàn)士是能沖出去打仗的，道士能出辦法出策略的，法師是能安撫人心的。

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對于核心戰(zhàn)略層，抓大放小很重要。

對于執(zhí)行層，看細節(jié)很重要。

精細化這個詞可能是一個誤區(qū)，該粗放的時候不要精細化。

創(chuàng)業(yè)切忌看得太細，精細化運營這事不能太早做。

要先找到關鍵問題，解決關鍵沖突，什么階段就要做什么階段的事。

假如啥問題都要去看、去想，日子真的沒法過。但以終為始地去提前布局是沒問題的。

24

創(chuàng)業(yè)路上，假如突然一段時間公司一切順當、萬事和平、沒有問題，我都會覺得特別恐慌：這一般就是更大的問題正在被掩蓋。

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以前想證明自己是牛逼的營銷人，啥有量我就做啥。

大錯特錯。Ifyoutargeteveryone,youtargetnoone.

現(xiàn)在我知道，不做什么才是更重要的品牌人特質。

哪些用戶是我不要的、哪些事是我不做的。

比如我們的用戶就是真誠、克制、系統(tǒng)性全棧式的品牌人，我們就不能聒噪、販賣焦慮。

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我以前始終想找適合的各個職能負責人，結果后來發(fā)覺，那些在關鍵困難時候能夠站起來扛住公司的難題，一步步往前走的小伙伴，就是真正的負責人。

高管會來來走走，他們留下好的標準，讓大家看到更高的某些力量，是真正的核心是，在困難狀況下，仍舊留在牌桌上堅持究竟，還不停在磨難中皮實成長的人。

我以前打工的時候很盼望自己做個刺眼的星，打下一場場戰(zhàn)役?，F(xiàn)在做老板了再回頭看，我需要的不是臨時打仗的將軍，回來就要親親抱抱，而是穩(wěn)定產(chǎn)出逐步成長的組合。

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飛盤教會我的事：

1）不能埋怨隊友，只能鼓舞隊友

昨天我在場上盼望隊友傳盤給我，結果她始終沒傳，錯過了最好的時機，我很急，就埋怨了一句：快點！怎么那么慢，急死我了。教練說：場上不能埋怨隊友，只能鼓舞隊友。

2）一個人牛沒有用，要團隊一起牛

我還是有劇烈的個人英雄主義，想要搶盤，打盤，接盤，恨不得自己一條龍了。但其實是得列隊形，支配團隊協(xié)作，誰副手，誰firstcut，發(fā)揮每個人長板。沒有完善的個人，但可以有完善的組合。

3）最好的leader要有教練的心態(tài)

停下來，分析問題，拆解動作，反復練習基本。急躁地給每個人講解問題，賜予進步的建議。臨危不亂，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

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CEO打算topline的上限。

COO打算bottomline的下限。

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當業(yè)務需要的時候，許多事情都會自然而然的發(fā)生。

比如是不是切企業(yè)微信，是不是產(chǎn)品化，是不是改調整架構。

我之前始終覺得要提前推斷，但有些花它需要時間長出來。

船到橋頭自然直原來是這個意思。

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財務報表不會騙人，一算就能找到問題根源。

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找人、找方向、分錢、和投資人爭論、和團隊激勵、找業(yè)務模式方向、做好產(chǎn)品、打造好體系，才是CEO該干的事。底層系統(tǒng)建設，而不是表面上的勞碌。

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邊旅游邊工作，我的全球數(shù)字游民時代開啟。

世界聞名戶外浪費品牌巴塔哥尼亞(Patagonia)的創(chuàng)始人伊馮?喬伊納德(YvonChouinard）每年會抽出一段時間待在懷俄明州。他在那里遠足，飛蠅釣魚，每周只跟辦公室聯(lián)絡兩次。

這是我今年在《重來3》這本書上讀到的很多好玩的作家或者創(chuàng)業(yè)者過的生活，所以幾周前我打算了，創(chuàng)業(yè)或許可以不要這么枯燥。

我們可以一邊享受生活，一邊努力工作。

Weworkhardandplayhard.

我稱它半拈花半執(zhí)劍，所以我開頭了我的旅行。

三、職場之道

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領導力：讓個體團結為集體，完成個體無法達成的成就。

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有一個小伙伴每次她一開口，我聽了幾千字，也聽不到一個重點，說了幾次對方都不能優(yōu)化。

今日我問酸奶哥，你能教她怎么表達自己才能簡潔有力嗎？

酸奶哥抬起頭，聽了幾句，就馬上教導迷津：

1）你看過金字塔原理嗎？先把那本書看了。把最核心觀點抽出來，再分解成幾個點。這是基本規(guī)律，搞定了再談其他的。

2）你說那么多，是由于你始終在說緣由，你要先說你的結論。東方和西方表達最大的不同是，東方先說緣由再說結果，西方先說結論再說緣由。先說結論才會溝通更高效。不然就會拖泥帶水。

3）這幾點做到之后，我們再爭論溝通的藝術，比如怎么制造畫面感，怎么引導對方產(chǎn)生結論……

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不要把「自己的需求或者訴求」和「別人應當做的事」混為一談。

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當你老覺得別人在否定你時，或許是你在否定你自己。

信任一個人，不是把自己完全交付給對方，而是知道在什么場合下，可以選擇聽取對方的建議，會獲得最大收益和效率。

推斷一個人，不是直接給他下定義“他行或者他不行”，而是寫場景、時間和條件。例如“他在壓力大的時候會很難安排優(yōu)先級，但假如給他一些方法和工具，或者減負就能更好安排優(yōu)先級”，而不是直接用一句“他不懂怎么時間安排”來概括。

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閑來無事，把人的類型分成了四個象限?？嘤趯游飳W問有限，想不到右下角的這種動物哪個比較適合。

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回想過去某個大事：老板在沒選對時間、沒資源的時候，讓團隊做了某個項目，定了一個不合理的目標，團隊也認了，最終目標沒完成。問：究竟怪誰？

關鍵是課題分別：

團隊的課題是，如何定自己肯認的目標，然后把目標完成。假如目標覺得完不成，就提前溝通，或者溝通目標要完成需要哪些資源。不然一旦定了目標就盡力完成。

老板的課題是推斷哪些項目該做，由誰做，定多少目標，安排多少資源來做。

各自盡力完成各自的課題。

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海外工作2-5年內回國比較適合。假如是5-10年以上回國的，還是算了。

由于國內競爭更激烈，強度是海外2-3倍，而且工作模式完全不同，會有特別大的反文化沖擊。最好在海外加入一個中國公司過渡一下，感受一下自己喜愛不喜愛。

四、投資領悟

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文化消遣產(chǎn)品其實總是在意識形態(tài)上走的最前沿的。

消費品找方向，就應當看看影視和綜藝都在哪里。

你看就說這戀綜吧，從心動的信號，現(xiàn)在到了這再見吧愛人，我們這群88年嬰兒潮吧，已經(jīng)到了瀕臨離婚的第一個鴻溝。

假如這時候有個決策圖：

結婚or不結婚？回鄉(xiāng)or進城？生娃or不生娃？離婚or不離婚？消失了16種不同排列組合，于是就有了相應的影視作品，先從意識上滿意某種精神的宣泄。這時候你做個消費品，就是特地針對這群人的需求的，會是什么呢？

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今日聽到一個零售企業(yè)說：西方是SpaceX，逃離地球，我們是流浪地球，我們要帶著地球一起跑。有點感動！

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一個公司找到真的PMF（產(chǎn)品和市場最佳契合點），其實比想象中要更久。

找到之前都是探究。這事就很結婚一樣，找到合適的另一半沒那么簡潔，找到的，不肯定是真正適合的。

沒找到PMF