某商貿(mào)城市場推廣方案

第一頁，共六十三頁。目錄第一部分市場分析……………………2一、宏觀市場分析…………………2二、區(qū)域市場分析………………15三、項目概況分析…………………25四、分析……………………27第二部分項目發(fā)展定位………………29一、發(fā)展商定位……………………29 二、市場定位………30三、產(chǎn)品定位………34四、價格定位………36第三部分項目營銷推廣………………37一、營銷推廣策略…………………37二、銷售策略………531第二頁，共六十三頁。第一部分市場分析一、宏觀市場分析1、宏觀環(huán)境分析池州市位于安徽省西南部，北臨浩蕩長江，南接雄奇黃山。現(xiàn)轄貴池區(qū)、東至縣、石臺縣、青陽縣和九華山風景區(qū)以及省級池州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，總面積8272平方公里，總?cè)丝?56萬。池州市國民經(jīng)濟保持快速增長，初步核算2007年全年地區(qū)生產(chǎn)總值（）156.6億元，按可比價格計算，比上年增長15.2%。按常住人口計算，人均生產(chǎn)總值11515元，比上年增加1508元。另城鄉(xiāng)居民家庭恩格爾系數(shù)分別為46.2%和47.2%。2第三頁，共六十三頁。池州依江近港，長江黃金水道流經(jīng)池州162公里。池州港是長江干線重點港口，國家對外開放口岸，可常年?？?000噸級船舶。318國道、206國道縱橫穿越，沿江高速（毛竹園——大渡口段）西段、銅九鐵路池州段已正式通車，貫穿池州的合銅黃高速也已正式通車，安景高速，九華山旅游機場、池州長江公路大橋、鐵路大橋以及寧宜城際客運鐵路等都在積極籌建中。池州即將成為交通節(jié)點城市。3第四頁，共六十三頁。“十一五期間”，池州市將堅持以“加快追趕，奮力崛起，實現(xiàn)跨越”為主題，以招商引資為抓手，努力建設(shè)一個名山秀水、名城宜居、民富市強、民和政通的新池州。4第五頁，共六十三頁。2、政策法規(guī)分析2008年9月《池州市主城區(qū)劃行規(guī)市管理辦法》頒布實施，其中指出要規(guī)范行業(yè)經(jīng)營行為，將同類經(jīng)營行業(yè)相對集中，組成專業(yè)市場或特色街市，以充分發(fā)揮其規(guī)模效應(yīng)，推動“商貿(mào)活市”戰(zhàn)略的深入實施。5第六頁，共六十三頁。3、城市規(guī)劃分析《池州市城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃》(2006-2020年)主要內(nèi)容是對城市商業(yè)體系、大中型零售商業(yè)網(wǎng)點、農(nóng)貿(mào)市場、商業(yè)街、專業(yè)批發(fā)市場和物流基地等進行布局規(guī)劃，同時兼顧其他類型商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃，通過規(guī)劃引導(dǎo)和規(guī)范商業(yè)網(wǎng)點布局，為構(gòu)建池州市現(xiàn)代商貿(mào)流通體系提供合理有序的空間支撐構(gòu)架體系。6第七頁，共六十三頁。近期到2010年，貴池區(qū)（含池州市區(qū)）的批發(fā)和零售業(yè)增加值為96000萬元，占貴池區(qū)（含池州市區(qū)）的8%；遠期到2020年，貴池區(qū)（含池州市區(qū)）的批發(fā)和零售業(yè)增加值為366300萬元，占貴池區(qū)（含池州市區(qū)）的9%。未來池州市批發(fā)和零售業(yè)對池州市區(qū)城市經(jīng)濟的貢獻率為89%。7第八頁，共六十三頁。充分發(fā)揮、利用池州市的資源優(yōu)勢、支柱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，積極培育建設(shè)專業(yè)批發(fā)市場，搞活商品市場的流通，充分發(fā)揮專業(yè)批發(fā)市場在商品流通中的主渠道和大龍頭的作用。規(guī)劃通過對現(xiàn)有專業(yè)批發(fā)市場采取改造、整合、遷移等方式進行布局優(yōu)化調(diào)整和市場改造升級；同時結(jié)合新城區(qū)的拓展，合理布局新的專業(yè)批發(fā)市場。規(guī)劃采取集中布局的手法，重點建設(shè)站前區(qū)專業(yè)批發(fā)市場群。城市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場主要建設(shè)梅里、流坡水果/蔬菜和副食品批發(fā)市場以及杏花村農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，同時結(jié)合站前區(qū)專業(yè)市場群建設(shè)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場；生產(chǎn)資料批發(fā)市場主要結(jié)合站前區(qū)專業(yè)批發(fā)市場群進行集中建設(shè)，此外，結(jié)合江口港建設(shè)木材交易專業(yè)市場，結(jié)合西門汽車站建設(shè)二手車交易市場，改造臺州大市場。8第九頁，共六十三頁。未來的池州市域商業(yè)發(fā)展空間格局將形成：“兩圈、一線、一心、四區(qū)”9第十頁，共六十三頁。外圈層：包括市域范圍內(nèi)圈層以外的全部范圍，由東至、石臺、青陽三縣城和九華山風景區(qū)構(gòu)成，以城鎮(zhèn)發(fā)展為契機，適度發(fā)展區(qū)級零售和休閑服務(wù)主導(dǎo)型的商業(yè)功能區(qū)。內(nèi)圈層：為池州市區(qū)，本圈層基本涵蓋了池州市區(qū)主要的商業(yè)網(wǎng)點。池州商業(yè)功能區(qū)改造提升重點在于內(nèi)圈層，內(nèi)圈層重點改造提升和規(guī)劃建設(shè)的商業(yè)功能區(qū)有以長江路、杏村街為代表的城市商業(yè)中心和站前區(qū)的專業(yè)市場群。圈兩10第十一頁，共六十三頁?！耙痪€”：即規(guī)劃確定的池州市域商業(yè)發(fā)展主線東西向318國道與206國道商業(yè)發(fā)展線，沿線由東向西分布為木鎮(zhèn)、蓉城鎮(zhèn)、殷匯鎮(zhèn)、大渡口鎮(zhèn)和堯渡鎮(zhèn)等主要商業(yè)節(jié)點。11第十二頁，共六十三頁?！耙恍摹保撼刂菔屑壣虡I(yè)中心，處于池州市商業(yè)發(fā)展內(nèi)圈層。由市級商業(yè)中心、東部經(jīng)濟園區(qū)區(qū)級商業(yè)中心（遠景）和站前區(qū)區(qū)級商業(yè)中心、“一主兩副”三個功能區(qū)構(gòu)成，主要為全市及周邊地區(qū)提供多功能綜合服務(wù)，重點布置大型百貨店、專業(yè)店、專賣店、文化娛樂、餐飲業(yè)、金融、商務(wù)等各類網(wǎng)點。12第十三頁，共六十三頁?！八膮^(qū)”：指四個商業(yè)發(fā)展區(qū)，包括東至、石臺、青陽三縣城和九華山風景區(qū)，規(guī)劃為區(qū)級商業(yè)功能區(qū)，重點布置購物中心、超市、百貨店、文化娛樂和餐飲業(yè)，發(fā)展以零售型和服務(wù)休閑型為主的商業(yè)功能區(qū)，為縣城及縣域人口提供服務(wù)。針對池州市域旅游資源豐富的特點，市域各商業(yè)功能區(qū)應(yīng)本著商旅互動的新理念，充分結(jié)合旅游資源、旅游規(guī)劃，針對旅游購物、休閑特點，加強風味餐飲特色街、旅游特色商品街、風貌建筑游覽休閑街（區(qū)）的建設(shè)，為城區(qū)及外來消費者服務(wù)。13第十四頁，共六十三頁。池州市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃人為地引導(dǎo)市場地域化、專業(yè)化，溫州商貿(mào)城應(yīng)打造為具備差異性和專業(yè)性的綜合性批發(fā)市場。14第十五頁，共六十三頁。二、區(qū)域市場分析池州市2008年1-9月總成交額為223,481.1萬元,總成交面積為70.12萬平方米,各類商品房總成交均價為：3,017.23元/平方米，成交面積為:32.08萬平方米。其中住宅類成交均價為：2,440.22元/平方米，成交面積為:19.65萬平方米。商業(yè)類成交均價為：4,410.39元/平方米，成交面積為：8.13萬平方米。其它各類房屋成交均價為3,019.83元/平方米。成交面積為：4.3萬平方米。15第十六頁，共六十三頁。16第十七頁，共六十三頁。

2008年城區(qū)商品市場交易情況一覽表月份住宅均價（元/㎡）商業(yè)均價（元/㎡）其他用途均價（元/㎡）12357.36288.12688.0622561.555518.013658.3232564.678781.482903.8442559.9214781.213025.3552300.369390.053214.2562404.311805.932838.9472123.003691.732695.1082061.613621.142377.8692476.164190.263389.0517第十八頁，共六十三頁。本項目周邊具體項目情況：1、毓秀門由池州市東湖房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司開發(fā)，東臨東湖路，南臨池州市美食一條街，西至城關(guān)小學(xué)，北至秋浦路，總建筑面積11298.83㎡商業(yè)：沿街

15800-18280元/㎡

內(nèi)街（餐飲）一層

9998元/㎡

二至六層

4380→3980元/㎡

住宅：均價3200元/㎡

備注：優(yōu)惠幅度較大18第十九頁，共六十三頁。2、湖光苑由池州華辰置業(yè)發(fā)展有限公司開發(fā)，位于齊山大道與南外環(huán)交匯處，占地8萬平方米，總建筑面積6萬平方米。商業(yè)：沿南外環(huán)路門面

7400元/㎡

沿翠微路門面

5500-5800元/㎡

沿長江南路門面

2800元/㎡

住宅：均價2800元/㎡

備注：一次性付款每平米商業(yè)優(yōu)惠200元，住宅100元按揭付款每平米商業(yè)優(yōu)惠100元，住宅50元19第二十頁，共六十三頁。3、太陽新城由安徽省豪斯房地產(chǎn)發(fā)展有限公司投資建設(shè),該地塊位于貴池區(qū)科苑新村以南,占地43789.9平方米，土地用途為商住。商業(yè)：未售住宅：均價2700元/㎡備注：優(yōu)惠幅度較大20第二十一頁，共六十三頁。4、葫蘆公社由三正房產(chǎn)開發(fā)，位于清溪河畔煙柳園公園以南、長江南路南湖橋南側(cè)，毗鄰新建的市消防中隊，項目占地面積70．3畝，總建筑面積8萬余平米以多層住宅為主。商業(yè)：沿和諧路門面

7000元/㎡

區(qū)內(nèi)5000-5500元/㎡住宅：2600元/㎡（和諧家園）備注：優(yōu)惠幅度較大21第二十二頁，共六十三頁。5、南馨園由池州市旭君房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，座落于池州市長江南路西側(cè)，東臨長江南路，南靠貴池二中，西接抗旱溝，北臨西一路；用地面積75368平方米，總建筑面積139700平方米，建筑占地面積22535平方米，建筑密度29.9%，容積率1.72，綠地率為30.3%，是集商貿(mào)、辦公、居住為一體的綜合小區(qū)。商業(yè)：長江路門面

一層

14000元/㎡

二層

3400元/㎡

合購9200元/㎡住宅：均價3000元/㎡備注：優(yōu)惠幅度較大22第二十三頁，共六十三頁。6、清溪灣由池州市池陽房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司開發(fā)，位于池州市清溪河上游，處在清溪河以北、南湖路以西。南臨清溪河，北與秀山路相連，東臨南湖路上的黨校及職業(yè)技術(shù)學(xué)院，西側(cè)是白洋河大堤。占地面積約42941㎡，總建面積約66320㎡。商業(yè)：未出售住宅：均價2300元/㎡備注：優(yōu)惠幅度較大23第二十四頁，共六十三頁。7、華邦·陽光城由華泰集團屬下華邦地產(chǎn)集團開發(fā)，位于池州市秀山南路與翠微路交匯處向南100米，占地85600㎡，總建筑面積15457㎡商業(yè)：未出售住宅：3100-3780元/㎡備注：優(yōu)惠幅度較大24第二十五頁，共六十三頁。三、項目概況分析溫州商貿(mào)城項目位于池州市主城區(qū)齊山大道與湖心路交匯處西南側(cè)。是池州市委市政府2006年度實施舊城改造，美化城市形象，提升城市品位的一項惠民工程、德政工程，也是池州市“十一五”期間實施商貿(mào)活市的重要舉措。25第二十六頁，共六十三頁。該項目占地面積約4萬㎡。具體范圍為東至齊山大道西側(cè)道路紅線；西至排洪渠東南岸一線；南至排洪渠東南岸及齊山大道西側(cè)道路紅線；北至湖心路南側(cè)紅線。規(guī)劃總建筑面積為9.98萬㎡。其中商業(yè)面積為3.12萬㎡、綜合辦公面積為1.61萬㎡、住宅面積為4.37萬㎡（374戶）、地下停車場及倉儲面積為0.88萬㎡。26第二十七頁，共六十三頁。四、分析S—優(yōu)勢市一級地段，地段不可復(fù)制老批發(fā)市場改造，人氣足，商業(yè)底蘊豐富各鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在巨大消費潛力臨主干道，交通方便W—劣勢商業(yè)消費觀念滯后業(yè)態(tài)檔次較低O—機會池州“十一五”期間重點規(guī)劃專業(yè)性批發(fā)市場項目，可做形象工程各商業(yè)項目業(yè)態(tài)單一，管理混亂，期待有新的市場更新?lián)Q代項目保值增值潛力大T—威脅眾多改造項目（如臺州大市場）和新建商業(yè)（如毓秀門）進入市場，項目面臨激烈的經(jīng)營競爭市區(qū)商業(yè)中心的改造崛起以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)網(wǎng)點的快速發(fā)展易使本項目“邊緣化”27第二十八頁，共六十三頁。因此，要把握池州“十一五”城市建設(shè)契機，打造城市地標商業(yè)綜合體展示現(xiàn)代時尚品質(zhì)建筑，形成差異吸引消費眼球在低端業(yè)態(tài)基礎(chǔ)上，引進中高端業(yè)態(tài)，提高項目整體形象展現(xiàn)現(xiàn)代時尚項目功能元素，實現(xiàn)物業(yè)保值增值不能脫離整體消費相對較弱的現(xiàn)實，控制總體造價做好前期商業(yè)資源儲備挖掘，實施針對性“量體定做”商業(yè)布局加強尊重市場意識，以市場為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品市場調(diào)查研究提高項目開發(fā)效率，快速占領(lǐng)市場，主導(dǎo)市場28第二十九頁，共六十三頁。第二部分項目發(fā)展定位一、發(fā)展商定位憑借雄厚的資本實力，先進的開發(fā)理念，擇取城市黃金地段，以人為本，開發(fā)出適合現(xiàn)代經(jīng)商和人居的城市標志性綜合體。29第三十頁，共六十三頁。30二、市場定位1、項目形象定位形象定位的目的：符合項目基本建筑特征與文化內(nèi)涵滿足目標客戶群心理需求與經(jīng)營、消費需求商業(yè)項目在城市商業(yè)中的惟一性、排他性需求第三十一頁，共六十三頁。形象定位的原則準確性原則準確表達項目地理位置、經(jīng)營方向、商圈地位、結(jié)構(gòu)特點、文化內(nèi)涵。目的性原則傳達項目經(jīng)營目的、商圈地位目的、發(fā)展前景目的。吸引性原則對有投資意愿的投資者群體、經(jīng)營商群體、消費群體起到吸引關(guān)注、了解商業(yè)目的的作用排他性原則將商業(yè)項目自身具備的獨特性、唯一性發(fā)揮得淋漓盡致，防止其他項目復(fù)制或模仿，以達到在短時間內(nèi)不可為其他項目超越的目的。31第三十二頁，共六十三頁。故本項目形象定位如下：更新、更專、更全池州十萬方商住一體的綜合型專業(yè)批發(fā)市場整合專業(yè)分區(qū)市場的中低檔綜合型商貿(mào)批發(fā)市場32第三十三頁，共六十三頁。2、客戶群定位A、經(jīng)營者原商貿(mào)城的經(jīng)營者；本地區(qū)的從事各類商品批發(fā)的經(jīng)營者；看好本項目的周邊其他地區(qū)的經(jīng)營者。B、投資者本地區(qū)的商鋪投資者；看好本項目的周邊其他地區(qū)的投資者。以上人群所具特點是：年齡在30—55歲之間；月收入中等以上，經(jīng)濟條件富足；具備一定的商業(yè)經(jīng)驗或有商業(yè)頭腦，商業(yè)消費觀念跟的上市場的步伐。33第三十四頁，共六十三頁。三、產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品開發(fā)步驟按原計劃的三期開發(fā)產(chǎn)品建議：由于商業(yè)面積較大，故配套的倉儲面積應(yīng)適當擴大根據(jù)功能市場分區(qū)，建筑內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局適當調(diào)整34第三十五頁，共六十三頁。2、業(yè)態(tài)組合規(guī)劃思路：業(yè)態(tài)定性分區(qū)，專業(yè)化整合分布建議：1）沿街引進強力品牌入駐，提高項目形象，拔高定位2）內(nèi)街一層二層定性分區(qū)：服裝鞋帽區(qū)（含家紡），食品區(qū)，日用雜貨區(qū)（包含日用品，辦公文具等），五金區(qū)（含建材），家電影像區(qū)（小家電，影音制品）備注：具體各分區(qū)的位置劃分及空間比例在拿到詳細規(guī)劃數(shù)據(jù)確定35第三十六頁，共六十三頁。36四、價格定位根據(jù)對本項目周邊市場（毓秀門，湖光苑等）的調(diào)查分析，結(jié)合目前市場行情，暫定本項目各價格如下：商鋪：一層臨街15000元/㎡二層2800元/㎡住宅：2800元/㎡第三十七頁，共六十三頁。第三部分項目營銷推廣37一、營銷推廣策略（一）、推廣主題基于前面的分析和本項目的地位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場的實際情況，在本項目的營銷推廣時，主要圍繞以下幾個方面進行：1、更新、更專、更全，池州十萬方綜合性專業(yè)批發(fā)市場2、本項目的“新”，該項目是舊城改造，全新面貌，全新起點。3、由于是改造項目，以往積累的人氣是優(yōu)勢，商業(yè)底蘊豐富4、地段是一級地段，不可復(fù)制，位于交通要道，出入方便5、突出項目的差異性，獨樹一幟第三十八頁，共六十三頁。（二）、項目形象包裝1、系統(tǒng)的建立物業(yè)標志是一個物業(yè)的眼目與靈魂，對于房地產(chǎn)物業(yè)，應(yīng)根據(jù)樓盤的內(nèi)涵，總體推廣精神進行定位，設(shè)計。設(shè)計要點：個性鮮明、特點突出、能體現(xiàn)本項目的文化底蘊。38第三十九頁，共六十三頁。2、物業(yè)內(nèi)外包裝實施【1】重建售樓部基于本項目的體量大，形象是至關(guān)重要的部分，建立一個醒目，上檔次的售樓部勢在必行【2】現(xiàn)場圍墻及未拆遷部分的包裝基于項目地段的優(yōu)勢，位于齊山大道與湖心路交匯處，故建議掛上一個大氣、醒目的廣告牌以及部分條幅，吸引過往行人，提高項目形象及知名度，美譽度。39第四十頁，共六十三頁?！?】道旗本項目位于進入市區(qū)的干道邊，故建議在此道路兩邊，懸掛道旗，營造項目現(xiàn)場的氣氛，引起更多人的關(guān)注，吸引更多人氣?！?】室內(nèi)展板制作精良的室內(nèi)展板給人以賞心悅目的愉快感受，同時暗示出發(fā)展商的一絲不茍的敬業(yè)精神，親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準。因此必須用電腦噴繪等手段來精工制作。40第四十一頁，共六十三頁?！?】軟性包裝精美樓書或折頁內(nèi)容包括：項目效果圖/地理環(huán)境/交通狀況/周邊配套/會所/自然景觀/戶型介紹/車輛管理/保安/裝飾材料/物業(yè)管理/遠景展望其他印刷品制作A.來電登記表B.來人登記表C.日報表、月報表D.預(yù)訂單E.合同書F.信紙G.銷售人員名片H.資料袋I.專用飲水杯J.銷售人員服裝K.專用小禮品單頁41第四十二頁，共六十三頁。（三）、造勢策略針對本項目的狀況，為渲染市場氣氛，建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置，人氣及商貿(mào)城的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。具體策略如下：42第四十三頁，共六十三頁。1、事件營銷造勢【1】項目新聞報道解析“十一五”舊城改造項目“溫州商貿(mào)城”新、全、?；蜷_發(fā)商個人專訪【2】社會公益事業(yè)贊助爭取電視臺報道，以提升開發(fā)商口碑帶動樓盤物業(yè)形象提升【3】其他可利用的事件關(guān)注社會事件，借題發(fā)揮炒作43第四十四頁，共六十三頁。2、網(wǎng)絡(luò)營銷造勢【1】在池州房產(chǎn)交易網(wǎng)上發(fā)布項目信息及時更新項目情況，讓客戶了解項目動態(tài)【2】專門商業(yè)網(wǎng)站建立基于本項目是十萬方的大項目，要有專門的商業(yè)項目門戶網(wǎng)站，提高項目的品質(zhì)形象44第四十五頁，共六十三頁。3、活動營銷造勢為了配合“造勢”策略的執(zhí)行，建議舉辦下述活動：名稱：“我心中理想的溫州商貿(mào)城”細則：通過報紙，電臺，電視等媒體，向社會大眾，目標客戶等人群征詢本項目在設(shè)計，功能市場分區(qū)，管理等等眾多方面的建議，并設(shè)置獎項，給予合理建議者以置業(yè)優(yōu)惠或其他獎勵。目的：提高人氣，渲染市場氣氛，塑造公司以人為本，尊重大眾的美好形象。45第四十六頁，共六十三頁。（四）、常規(guī)宣傳策略1、報紙媒體池州日報，新安晚報2、戶外媒體戶外看牌，公交站臺，公交車車體廣告46第四十七頁，共六十三頁。（五）、招商策略商業(yè)地產(chǎn)不是地產(chǎn)商業(yè)，是先商業(yè)，后地產(chǎn)，也就是商業(yè)通過規(guī)劃、招商、運營，才能實現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)價值利潤最大化。招商：招—引商—商家1、商家分類主力店：主要關(guān)心的是項目周邊的人口，交通和未來的發(fā)展計劃次主力店：主要關(guān)心的是營運管理和品牌組合，希望通過商家互動實現(xiàn)利益。47第四十八頁，共六十三頁。小商家、代理商或加盟商：主要關(guān)心的是租金和優(yōu)惠政策，這類商家憑著多年的經(jīng)營經(jīng)驗對商圈進行判斷，帶有一種賭博心態(tài)投資，對這類商家的招商要較為謹慎，一定要詳細了解商家情況，經(jīng)營狀況，商品真?zhèn)?，價格區(qū)間，裝修標準等等。48第四十九頁，共六十三頁。2、招商具體策略【1】廣告招商傳播面廣，能吸引更多的潛在客戶，但費用較高，沒有針對性【2】專業(yè)人員招商針對性較強，費用較低，但人員活動有限【3】項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

49第五十頁，共六十三頁。備注：廣泛招商與嚴格遴選客戶完美結(jié)合50第五十一頁，共六十三頁。（六）、運營管理策略商業(yè)地產(chǎn)成功=招商100%滿鋪率+營運成功滿鋪率：一般新商圈招商達70%就可開業(yè)，隨著營運逐步達到100%滿鋪率營運：營運是要通過各種活動、景觀、音樂、音響、互動、推廣宣傳、品牌組合、促銷、購物安全性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等要素營造商業(yè)氛圍，吸引人流，增加成交量。商家獲利，可持續(xù)經(jīng)營。最終實現(xiàn)商業(yè)價值最大化。51第五十二頁，共六十三頁。建議：雇傭?qū)I(yè)的商業(yè)運營公司和物業(yè)管理公司目的：提高項目形象，拉動后期銷售，保障市場運營，塑造開發(fā)商成功形象52第五十三頁，共六十三頁。二、銷售策略原則：無論采用哪種銷售方式，開發(fā)商都必須積極的吸引經(jīng)營戶入駐商城，提高人氣以帶動后期銷售策略：整合營銷53第五十四頁，共六十三頁。（一）、以租代售主要針對經(jīng)營者的銷售方式，降低其經(jīng)營門檻。方式：客戶一開始先付總房款的30%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。利弊：降低了置業(yè)者門檻，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售，但是，這種方式不利于發(fā)展商資金快速全面的回籠。54第五十五頁，共六十三頁。（二）、直接銷售主要是針對投資戶的銷售方式方式：1.一次性付款(采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠)；2.分期付款(簽訂合同時先付總房款的40%,房屋封頂時再付40%,交房時最后付20%);3.按揭(首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清)。利弊：最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。55第五十六頁，共六十三頁。因此，銷售策略要結(jié)合具體銷售情況，整合這兩種方式銷售，加速開發(fā)商資金回籠。為了配合銷售，我們建議：1、“客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃為帶動更多人氣，建議推出客戶領(lǐng)袖獎勵計劃。凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購并成交者，開發(fā)商將按所規(guī)定的標準獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式56第五十七頁，共六十三頁。2、品牌店入駐優(yōu)惠策略品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)信心，從而有力的促進銷售。所以建議對于有意進駐的品牌商家店，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租。57第五十八頁，共六十三頁。3、銷售人員專業(yè)化策略在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關(guān)系項目成本的回籠，利潤的實現(xiàn)以及前期所做的各項努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點。 本項目銷售現(xiàn)場擬配置銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名，銷售人員3-4名。各崗位人員職責如下：58第五十九頁，共六十三頁。銷售經(jīng)理職責：◆負責現(xiàn)場操作控制管理◆培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交◆制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標◆協(xié)助和參與項目銷售策劃◆負責和各部門溝通現(xiàn)場售情況，及時反饋信息銷售主管職責：◆負責售樓部日常管理及文書工作◆協(xié)助銷售經(jīng)理落實各項工作◆負責監(jiān)控售樓部及外展點銷售活動◆調(diào)動工作人員積極性，檢查落實工作質(zhì)量◆協(xié)助成交、簽約59第六十頁，共六十三頁。銷售人員職責：

◆負責接待客戶，完成房屋銷售

◆收集客戶要求，向銷售主管反應(yīng)◆收集周邊樓盤市場最新動態(tài)，針對本項目商業(yè)比例較大的特點，銷售部人員要進行專業(yè)的商業(yè)銷售特訓(xùn)，以求在銷售過程中順利完成銷售目標。通過各崗位工作人員專業(yè)盡職，人盡其責，高效完成銷售任務(wù)，實現(xiàn)項目盈利。60第六十一頁，共六十三頁。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/4/232023/4/232023/4/23人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2023/4/232023/4/232023/4/23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。2023/4/232023/4/232023/4/23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/4/23世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/4/232023/4/23預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23四月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的