平安信托發(fā)展思考

依托渠道，打開平安信托發(fā)展新局面——卓越理財中心工作匯報卓越理財中心2003.5機密：第一頁，共五十三頁。國外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗平安信托面臨的機會和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何面對挑戰(zhàn)目錄:第二頁，共五十三頁。范例1：匯豐的綜合金融服務(wù)體系銀行業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、個人消費信貸綜合金融服務(wù)，保險、投資產(chǎn)品的交叉銷售匯豐銀行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券委托投資匯豐證券集團(tuán)及第三方資產(chǎn)的證券投資及管理直接投資及管理投資管理公司直接投資管理公司信托投資業(yè)務(wù)私人銀行中心匯豐信托公司各種抵押融資業(yè)務(wù)、包括融資租賃業(yè)務(wù)財務(wù)計劃和帳務(wù)代理匯豐財務(wù)公司產(chǎn)險業(yè)務(wù)壽險業(yè)務(wù)匯豐保險公司匯豐人壽保險公司投資銀行業(yè)務(wù)融資及顧問服務(wù)匯豐投資銀行公司資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第三頁，共五十三頁。范例2：AIG的金融服務(wù)與投資體系A(chǔ)IG全球投資集團(tuán)JohnMcStay投資咨詢公司SunAmerica資產(chǎn)管理公司AIG私人銀行AIG全球地產(chǎn)投資公司AIG保險資產(chǎn)的投資與管理第三方資產(chǎn)管理與基金管理投資產(chǎn)品開發(fā)與銷售公益及社會資金管理服務(wù)管理共同基金，專門投資中小型公司和地產(chǎn)公司證券管理本公司變額年金管理29只共同基金（80億資產(chǎn)）提供資產(chǎn)管理服務(wù)提供私人銀行服務(wù)投資管理自用物業(yè)占公司總資產(chǎn)的0.8%AIG人壽保險各類人壽保險業(yè)務(wù)年金與投資型保險產(chǎn)品資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第四頁，共五十三頁。范例3：ING的金融服務(wù)與投資體系ING投資管理公司Baring資產(chǎn)管理公司INGBarings投資銀行Parcom&Baring風(fēng)險投資公司INGFurmanSelz資產(chǎn)管理荷蘭最大的保險集團(tuán)，提供產(chǎn)險、壽險服務(wù)在全球擁有眾多的獨資及合資保險公司保險資產(chǎn)的投資管理，協(xié)調(diào)全球的投資業(yè)務(wù)管理第三方資產(chǎn)，包括500只共同基金管理第三方基金，包括公益及政府資金投資銀行業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)為新興市場的高端客戶提供理財及私人銀行服務(wù)提供新興產(chǎn)業(yè)初期投資投資新興市場的證券業(yè)務(wù)專注于對沖基金，房地產(chǎn)投資和高風(fēng)險債券投資ING保險公司NMB商業(yè)銀行荷蘭最大的商業(yè)銀行，提供綜合金融服務(wù)收并多家歐洲中小銀行，分行遍布全球資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第五頁，共五十三頁。三種常見的金融集團(tuán)下的投資與信托架構(gòu)模式模式投資載體信托投資的角色適用的環(huán)境設(shè)立AIG全球投資集團(tuán)，管理全部保險資金，同時承接外部資產(chǎn)管理。并負(fù)責(zé)投資產(chǎn)品的品牌和分銷設(shè)立獨立的投資咨詢公司和私人銀行，承接外部資金信托和代客理財信托機構(gòu)完全以外界資金為主AIG全球投資集團(tuán)和投資咨詢公司競爭性地吸收外部資金，并行基金管理業(yè)務(wù)法規(guī)對保險資金的使用管理嚴(yán)格信托業(yè)務(wù)和共同基金業(yè)分工明確，且均頗具規(guī)模保險公司內(nèi)設(shè)投資管理本部管理保險資金的主體部分同時設(shè)立證券公司和投資信托公司投資信托公司以吸納外界資金為主，管理少量保險資金投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù)法規(guī)對保險公司直接運用資金的限制較少信托業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)保險公司只設(shè)財務(wù)部，負(fù)責(zé)保險資金投資決策同時設(shè)立證券公司和投資信托公司，既作為保險資金投資的操作平臺，也承接外部資金投資信托公司以操作保險資金為依托，吸引外界資金投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù)法規(guī)對保險公司直接運用資金的限制較少基金管理市場不規(guī)范，市場化程度差資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第六頁，共五十三頁。每種投資與信托架構(gòu)模式都有不同的資源要求和風(fēng)險因素模式關(guān)鍵成功因素主要風(fēng)險將保險資金，年金和信托資金從彼此獨立的渠道經(jīng)營不同投資渠道競爭性地吸納外部資金，同時基金投資風(fēng)格各有特色不同投資渠道彼此獨立分銷，管理投資產(chǎn)品，協(xié)同效應(yīng)低但同時市場風(fēng)險分散，總體風(fēng)險低保險公司占投資信托公司小額股權(quán)，投信公司以上市公司方式“透明化”運作，財務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)良保險資金有部分流入，可扶持投資信托公司建立品牌，吸引外界資金保險資金主體以信貸為主，流動性不夠保險公司的龐大資金，可以吸引優(yōu)秀的基金管理人才保險公司通過多種投資渠道可以操縱市場，牟取超額利潤集團(tuán)內(nèi)的投資機構(gòu)聯(lián)手操作，市場風(fēng)險大保險資金于共同基金間的防火墻脆弱資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第七頁，共五十三頁。信托業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)明顯的混業(yè)趨勢信托兼營銀行業(yè)務(wù)兼營信托業(yè)務(wù)金融分業(yè)模式金融混業(yè)模式信托業(yè)務(wù)專營公司銀行保險英國：美國：信托業(yè)的起源地有威望的個人接受民事信托占多數(shù)專業(yè)信托公司是少數(shù)一開始就是公司制的經(jīng)營性業(yè)務(wù)幾乎沒有個人充當(dāng)受托人委托人由個人擴(kuò)展到法人機構(gòu)信托公司向銀行、保險業(yè)務(wù)擴(kuò)展信托標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品迅速發(fā)展信托業(yè)顯示出強大的混業(yè)優(yōu)勢四大商業(yè)銀行的子公司管理大部分信托資產(chǎn)其次保險公司兼營一部分專營比例很小商業(yè)銀行管理著大部分的信托資產(chǎn)（含共同基金）投資公司管理的共同基金信托也有較大的規(guī)模獨立的信托公司數(shù)量少資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第八頁，共五十三頁。信托業(yè)目標(biāo)市場在金融信托產(chǎn)品民事信托業(yè)務(wù)金融信托業(yè)務(wù)英國：美國：公司式的投資信托規(guī)模達(dá)488億英鎊單位信托及投資基金約1960家，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2232億英鎊由于歷史傳統(tǒng)，個人受托和民事信托業(yè)務(wù)仍然有一定規(guī)模金融信托起步晚，但發(fā)展迅速，集合式產(chǎn)品成為主流共同基金已經(jīng)超過8200家，投向涉及證券、股權(quán)、及各種權(quán)益共同基金資產(chǎn)規(guī)模超過7萬億美元經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍，率先開展金融信托，轉(zhuǎn)向現(xiàn)代信托業(yè)務(wù)資產(chǎn)證券化程度高、金融產(chǎn)品豐富，促進(jìn)金融信托迅速壯大信托業(yè)的市場規(guī)模隨著金融產(chǎn)品的不斷豐富具有極大的增長潛力，發(fā)達(dá)國家的受托資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)與銀行、保險資產(chǎn)呈三足鼎立之勢。集合式及標(biāo)準(zhǔn)化的金融信托產(chǎn)品成為信托業(yè)務(wù)的主力品種資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站第九頁，共五十三頁。信托具有強大的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場適應(yīng)性信托可以通過產(chǎn)品設(shè)計達(dá)到避稅、突破監(jiān)管、靈活處理收益權(quán)利等目的。近年來圍繞公司管理權(quán)和員工持股計劃而設(shè)計的信托也迅速成長。英美主要信托業(yè)務(wù)證券投資基金產(chǎn)業(yè)基金其他共同基金單項資金信托不動產(chǎn)信托公益信托年金信托商務(wù)管理信托員工持股信托遺囑信托財產(chǎn)監(jiān)護(hù)信托公司發(fā)債信托各項代理業(yè)務(wù)第十頁，共五十三頁。國外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗平安信托面臨的機會和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何面對挑戰(zhàn)目錄:第十一頁，共五十三頁。高價值客戶群逐漸龐大，而投資渠道貧乏信托新業(yè)務(wù)市場迅速成長財富高度集中，高價值客戶群迅速成長居民儲蓄率居高不下，迫切需要新的投資渠道目前國內(nèi)尚未有任何一家金融機構(gòu)成功的為高價值客戶提供服務(wù)信托制度是天然的為富人服務(wù)的制度，盡管困難很大，平安信托要在這一市場中取得主導(dǎo)地位，還是有一定的機會變化一：高價值客戶群逐漸龐大，而投資渠道貧乏第十二頁，共五十三頁。財富趨于集中，高價值客戶群不斷壯大0.51.01.52.02.53.03.54.04.55.05.56.06.57.07.5萬家庭年收入在各個收入范圍內(nèi)的比例收入分布逐漸分散，高價值客戶群不斷壯大，市場需求復(fù)雜化48%49%3%前2％次18％其余2000年全部存款的百分比財富趨于集中資料來源：中國統(tǒng)計年鑒，小組分析第十三頁，共五十三頁。目前國內(nèi)金融機構(gòu)的高端市場開發(fā)能力嚴(yán)重不足虧本客戶國內(nèi)大部分金融機構(gòu)的服務(wù)范圍利潤驅(qū)動線低價值客戶一般客戶高端客戶貴賓客戶近來，一方面存款利率維持在一個極低的水平，而居民的銀行儲蓄余額已經(jīng)突破8萬億元大關(guān)，并以每年15-18％的速度在增長，投資渠道的嚴(yán)重不足是主要原因目前國內(nèi)金融機構(gòu)高端市場作業(yè)能力嚴(yán)重不足，虧損客戶占客戶總數(shù)的一半以上資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第十四頁，共五十三頁。信托制度天然就是為高端客戶服務(wù)的25萬200萬5000可投資資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)量身定做個性化服務(wù)服務(wù)方式財富咨詢報告標(biāo)準(zhǔn)化的信托憑證單獨帳戶管理根據(jù)客戶意愿專業(yè)的投資服務(wù)專門配備的投資經(jīng)理人服務(wù)范圍極廣：專業(yè)化的信托服務(wù)，甚至包括慈善行為的咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)項目：個人資產(chǎn)組合管理不同風(fēng)險賬戶海外投資稅務(wù)咨詢遺產(chǎn)計劃房產(chǎn)投資規(guī)劃增值服務(wù)項目：健康烹調(diào)研修夏令營其他美國信托公司采取的服務(wù)模式舉例按照兩法規(guī)定，信托公司業(yè)務(wù)廣泛，投資渠道靈活多樣，市場適應(yīng)性和創(chuàng)新能力突出；“信托可以與人類的想象力相顰美”目前國內(nèi)信托新業(yè)務(wù)的私幕性質(zhì)，以及5萬元的最低投資限額的規(guī)定，監(jiān)管部門無疑已經(jīng)把信托定位于向富人階層服務(wù)的機構(gòu)第十五頁，共五十三頁。高價值客戶群逐漸龐大，而投資渠道貧乏信托新業(yè)務(wù)市場迅速成長經(jīng)過近一年的發(fā)展，資金信托市場已經(jīng)初具規(guī)模，信托業(yè)的春天已經(jīng)來臨資金信托市場還處在初級階段：大部分信托公司為找到合適的發(fā)展模式，競爭手段單一；信托產(chǎn)品收益水平與產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)、風(fēng)險程度的還不匹配越來越多的信托公司開始利用銀行渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而渠道資源是稀缺資源，平安應(yīng)該盡快行動通過銷售短期產(chǎn)品，獲得高端市場份額，成為各家公司的市場策略已經(jīng)有部分公司或是充分利用內(nèi)部資源，或是利用渠道資源，已經(jīng)走在了市場的前面根據(jù)信托業(yè)務(wù)的特點，在市場的初級階段，信托的競爭歸根結(jié)底是項目的競爭，沒有項目就沒有客戶變化二：信托新業(yè)務(wù)市場迅速成長第十六頁，共五十三頁。資金信托市場風(fēng)起云涌資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析2002年7月18日至2003年4月底，20多家信托公司發(fā)行了60多個資金信托產(chǎn)品，募集資金近90億金信信托最為引人矚目，共發(fā)行13只資金信托產(chǎn)品，募集資金9億元，占市場總募集量的1/10以央行10月的通知為界，資金信托市場的發(fā)展基本上可以分為兩個階段第一階段：2002年10月之前第二階段：2002年10月之后2002年7月－10月間，共有9個公司發(fā)行了14個資金信托產(chǎn)品，均為指定用途產(chǎn)品市場推廣存在明顯違規(guī)現(xiàn)象：主動尋求媒體宣傳；突破200份的限制等項目資金募集規(guī)模較高出現(xiàn)了投資者瘋狂排隊購買的現(xiàn)象，引起了監(jiān)管層的警惕和擔(dān)憂受到監(jiān)管層的壓力，違規(guī)現(xiàn)象明顯減少市場推廣方面追求產(chǎn)品的“創(chuàng)新”，尋求新賣點借助渠道銷售，特別是銀行產(chǎn)品設(shè)計方面非指定用途的產(chǎn)品開始出現(xiàn)資金募集規(guī)模開始減小（受200份限制）投資人更為理性的選擇信托產(chǎn)品央行10月通知為界第十七頁，共五十三頁。資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析目前市場上資金信托產(chǎn)品的主要特點用途房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主要資金投向消費、公益和其他用途的占比重較小期限結(jié)構(gòu)由于流動性不足，目前中短期產(chǎn)品為主打產(chǎn)品信托的長期性融資特征不明顯收益率各信托產(chǎn)品的收益率雷同，基本上低于同期的銀行貸款水平出現(xiàn)一年期產(chǎn)品的收益高于三年期甚至五年期的情況風(fēng)險大部分產(chǎn)品采取了有效風(fēng)險控制手段，風(fēng)險較低主要風(fēng)控方式：財政支持、資產(chǎn)抵押、第三方擔(dān)保、貸款保險、銀行信譽等市場還處在初級階段，收益與風(fēng)險程度并不匹配市場特點發(fā)展趨勢流動性產(chǎn)品流動性嚴(yán)重不足，只能在投資者之間自行轉(zhuǎn)讓從主要是基礎(chǔ)能源建設(shè)向其他領(lǐng)域拓展與資本市場的結(jié)合成為今后主要發(fā)展方向風(fēng)險控制由原來的政府的財政擔(dān)保逐步向企業(yè)擔(dān)保和信托公司的信譽擔(dān)保流動性創(chuàng)新成為迫切的需求產(chǎn)品的流動性創(chuàng)新成為趨勢：開始出現(xiàn)做市商制度和信托流動性平臺（飛虎網(wǎng)）第十八頁，共五十三頁。短期產(chǎn)品成為打入高端市場的有效產(chǎn)品*對外經(jīng)貿(mào)信托公司推出的1年期的股權(quán)質(zhì)押貸款信托的預(yù)計收益率達(dá)到5.7％數(shù)量產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量和期限通過銷售短期產(chǎn)品，獲得高端市場份額，成為各家公司的市場策略資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第十九頁，共五十三頁。銀行在信托市場中扮演著越來越重要的角色銀行的獲利程度及合作意愿低銀信合作的緊密程度低代理銷售全面合作（合作開發(fā)產(chǎn)品）7家商業(yè)銀行已獲得信托資金代收代付資格2002年10月以后，銀行代銷信托產(chǎn)品的比例越來越高2003年4月，銀行代銷了50%的信托產(chǎn)品民生銀行尤為活躍，占有代銷信托產(chǎn)品數(shù)量的60％左右但是，簡單的產(chǎn)品代理銷售及開戶已無法吸引銀行全面的銀信合作將成為豐富信托產(chǎn)品開發(fā)，輔助產(chǎn)品銷售的重要途徑之一充分利用銀行的項目庫和信托牌照設(shè)計產(chǎn)品借助銀行的客戶資源和網(wǎng)點優(yōu)勢銷售產(chǎn)品銀行與信托結(jié)成利益共同體，有效控制項目風(fēng)險銀行除獲得代理費、開戶等利益外，豐富了客戶的投融資需求銀信合作概況全面合作是達(dá)成銀行和信托雙贏的最佳途徑資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第二十頁，共五十三頁。民生銀行已經(jīng)成為銀信合作最活躍的銀行銀行代銷占比資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析4月份新產(chǎn)品銀行代銷情況2002.102003.12003.460％50％40％30％20％10％渠道資源是希缺資源，平安應(yīng)該盡快行動第二十一頁，共五十三頁。目前市場上大多數(shù)的信托產(chǎn)品的競爭還處在“玩概念”的階段，但是少數(shù)公司已經(jīng)領(lǐng)先于市場以軟廣告前期鋪路利用當(dāng)?shù)氐男侣劽襟w報道做為軟廣告，吸引廣大個人投資者注意以產(chǎn)品創(chuàng)新或概念創(chuàng)新做為賣點很多信托產(chǎn)品在推出的同時都會被冠以首只XX信托的稱呼，應(yīng)該說還處在玩概念的階段利用第三方渠道目前多數(shù)信托產(chǎn)品或多或少的都依賴于第三方渠道進(jìn)行銷售，特別是銀行渠道競爭的三大特點：相對那些領(lǐng)先于市場的信托公司而言，大多數(shù)信托公司的競爭手段還比較單一，還停留在玩概念的階段。在目前市場潛力無限的時候還有生存的機會。但并不是長久之計目前市場上比較成功的信托公司有兩大特點：1、充分利用合作渠道資源；2、充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)資源來建立項目庫項目優(yōu)先，渠道并進(jìn)資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第二十二頁，共五十三頁。領(lǐng)先于市場的公司例子1：中泰信托充分利用銀行渠道，快速發(fā)行信托產(chǎn)品e.g1：和交通銀行上海分行合作專門針對交行個人理財中心的VIP客戶聯(lián)合推出“流動資金貸款信托”貸款對象同時也是交行的客戶交行不僅充當(dāng)代理人的角色，還充當(dāng)財務(wù)顧問的角色（對外宣稱信息咨詢?nèi)耍?，交行獲得代理費用和財務(wù)顧問費用此次合作的主動方不在信托公司，而在于銀行。交行借助中泰信托的牌照為其VIP客戶提供了更加豐富的理財服務(wù)e.g2：和民生銀行上海分行合作該項目目前還沒有正是推向市場，是我們拜訪靜安支行的過程中獲得該信息的由靜安支行做為牽頭行，上海分行22家支行全面代理貸款對象是靜安支行的客戶操作模式與案例一的操作模式極其類似，銀行同樣在其中扮演了主動方的角色中泰信托充分挖掘銀行潛在的需求，在銀信合作模式的探索上比其他信托公司更進(jìn)一步，銀行不僅僅作為被動的產(chǎn)品代理方，而是還是主動的產(chǎn)品開發(fā)合作方從某種意義上說，中泰信托已經(jīng)找到了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，值得我們關(guān)注據(jù)悉，近期內(nèi)中泰信托還會推出幾個類似模式的產(chǎn)品：資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第二十三頁，共五十三頁。領(lǐng)先于市場的公司例子2：金信信托充分利用自身資源，快速占領(lǐng)市場抓住機遇，連發(fā)12只信托產(chǎn)品截至2003年3月，金信信托已經(jīng)發(fā)售13只信托產(chǎn)品，共募集資金近9億元產(chǎn)品種類豐富：6只地產(chǎn)投資類產(chǎn)品，2只能源投資類產(chǎn)品，3只證券類產(chǎn)品，1只公益類信托，一只中小企業(yè)發(fā)展貸款信托充分利用關(guān)聯(lián)公司關(guān)系：13只產(chǎn)品中有11只的信托資金的使用人是金信的關(guān)聯(lián)公司產(chǎn)品設(shè)計盡量簡單，不“玩概念”，不以創(chuàng)新的名義吸引客戶變身金融控股平臺，積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合目前旗下已經(jīng)擁有金信證券、金信研究、博時基金、金信理財?shù)冉鹑诠臼茏屢晾煞?、長豐通信等股份，成為其大股東利用金信理財?shù)钠脚_積極開展委托理睬業(yè)務(wù)，短短幾個月內(nèi)已經(jīng)簽署10幾項委托理財業(yè)務(wù)充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)在全國布點，挖掘項目機會依托信托業(yè)務(wù)特點，始終以產(chǎn)品為中心不管是從產(chǎn)品的開發(fā)能力還是自身的造血功能，應(yīng)該說金信信托已經(jīng)領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第二十四頁，共五十三頁。領(lǐng)先于市場的公司例子3：上海國投以項目為導(dǎo)向，充分利用自身優(yōu)勢和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展1.充分利用自身優(yōu)勢利用政府背景，主推風(fēng)險低、收益穩(wěn)定的基建信托項目運用財務(wù)顧問背景和企業(yè)建立的良好關(guān)系，開發(fā)以關(guān)系企業(yè)為融資方的信托項目2.以項目為導(dǎo)向，充分調(diào)動產(chǎn)品開發(fā)積極性下屬的產(chǎn)品開發(fā)部、投資銀行部和市場部都有開發(fā)產(chǎn)品的權(quán)限，并可由產(chǎn)品啟動方全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運作經(jīng)理根據(jù)各崗位的作用和貢獻(xiàn)度，分配獎金3.逐步倚重銀行代理渠道產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系上海國投至2002年7月28日始，穩(wěn)步推出“新上海國際大廈”、“上海磁懸浮交通股權(quán)劃”、“基金債券組合投資”、“海港新城”等信托項目，信托資金已愈5億。資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析第二十五頁，共五十三頁。國外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗平安信托面臨的機會和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何面對挑戰(zhàn)目錄:第二十六頁，共五十三頁。例子：銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)是地王項目推行不順的主要原因產(chǎn)品開發(fā)部卓越理財客戶推介產(chǎn)品意見反饋客戶意見反饋產(chǎn)品修改在地王項目過程中，銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)產(chǎn)品開發(fā)部無法知道客戶準(zhǔn)確的需求，產(chǎn)品設(shè)計總是不能讓客戶滿意客戶利益無法得到滿足，卓越理財推行困難對工作的啟示由于信托產(chǎn)品的直接融資特點，銷售與產(chǎn)品開發(fā)同時進(jìn)行，做到一體化在產(chǎn)品開發(fā)完成之前，銷售渠道和直接客戶庫應(yīng)該已經(jīng)基本完成應(yīng)該建立產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門暢通的溝通機制第二十七頁，共五十三頁。平安信托目前的操作模式存在的問題信托產(chǎn)品開發(fā)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)信托合同文本的制定卓越理財中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品的整體包裝負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售不斷溝通和反饋由于溝通時嚴(yán)重的信息衰減而無法準(zhǔn)確了解客戶需求沒有明確的溝通機制經(jīng)常處在“等米下鍋”的狀態(tài)中，存在巧婦難為無米之炊的抱怨信托產(chǎn)品的銷售具有階段性的特點銷售業(yè)績不完全掌握在自己手中目前缺乏有效的溝通機制，客戶需求不能及時反饋不能充分利用銷售部門接觸到的項目機會缺乏快速反應(yīng)能力績效考核不順暢缺少足夠的項目庫：目前僅推出一個產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門溝通機制不暢第二十八頁，共五十三頁。信托公司內(nèi)部進(jìn)行資源重組，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售一體化保持現(xiàn)狀，加入約束機制模式一：資源重組，產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)模式二：改革的難易具體說明優(yōu)勢劣勢建立責(zé)權(quán)利共擔(dān)機制和相應(yīng)的約束機制，銷售業(yè)績按照一定的比例由產(chǎn)品開發(fā)部負(fù)責(zé)。建立良好的官方溝通機制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報告建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)該包括市場人員和銷售人員，以真正的貼近市場的需要產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財中心提供專業(yè)支持改變較小，實施成本較低人員借調(diào)，造成出差成本上升小組成員隨著項目的不同而不同，可能會造成磨合問題不能充分利用銷售部門的渠道資源有可能會流于形式而沒有任何實質(zhì)作用所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場的機會大大增加有利于建立快速反應(yīng)機制，快速開發(fā)產(chǎn)品可以充分利用銷售部門接觸到的項目機會充分利用渠道的項目機會，賦予卓越理財中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權(quán)限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應(yīng)機制！第二十九頁，共五十三頁。時間客戶忠誠度建立資金信托帳戶實現(xiàn)綜合理財功能高價值客戶資產(chǎn)管理經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢鞏固高價值客戶群并進(jìn)行二次銷售產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢多元化金融產(chǎn)品全面性增值服務(wù)確立平安高端品牌優(yōu)勢全方位金融產(chǎn)品銷售全方位金融產(chǎn)品銷售私人化增值服務(wù)納入國外金融產(chǎn)品2-3年戰(zhàn)略演變支撐點綜合產(chǎn)品銷售的通路綜合后援的建立資金信托的法律規(guī)范借助集團(tuán)優(yōu)勢向私人銀行/資產(chǎn)管理發(fā)展可提供全面金融產(chǎn)品吸引、培養(yǎng)客戶并逐步形成平安高價值客戶群有限投入、快速回收借助內(nèi)外部渠道，建立項目庫利用卓越理財中心搶占高價值客戶市場建立項目優(yōu)勢，快速的產(chǎn)品推出私人財務(wù)規(guī)劃服務(wù)增值服務(wù)1-2年利用2－3年時間樹立高端市場品牌第三十頁，共五十三頁?！袄煤脙蓚€渠道，建立好兩個庫”是我們的工作方針兩個渠道內(nèi)部渠道產(chǎn)險團(tuán)險外部渠道銀行券商建立好兩個庫項目資料庫高端客戶資料庫利用渠道資源，以項目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化渠道是稀缺資源，我們應(yīng)該盡早行動:盡早做出示范項目，快速推進(jìn)第三十一頁，共五十三頁。充分利用內(nèi)外部資源，建立項目庫，加強渠道銷售能力充分利用產(chǎn)、團(tuán)的客戶資源和銷售能力，滿足客戶的投融資需求，完成信托產(chǎn)品的交叉銷售合作不僅可以滿足集團(tuán)客戶的全方位需求，同時產(chǎn)、團(tuán)也可以獲得可觀的手續(xù)費收入利用集團(tuán)優(yōu)勢，滿足客戶一站式需求利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟第三十二頁，共五十三頁。產(chǎn)、團(tuán)險平安信托卓越理財中心銷售渠道制度優(yōu)勢客戶資源發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，以產(chǎn)、團(tuán)險優(yōu)勢的銷售渠道和服務(wù)平臺，借助信托制度優(yōu)勢，達(dá)成兩個目標(biāo)：以盡量小的資源投入獲取盡量多的利潤回報以盡量少的時間投入獲取盡量大的客戶市場投資產(chǎn)品提供項目信息，滿足客戶融資需求幫助銷售信托產(chǎn)品，滿足客戶投資需求實行交叉銷售，全方位滿足客戶需求第三十三頁，共五十三頁。為什么選擇產(chǎn)、團(tuán)險進(jìn)行業(yè)務(wù)合作客戶類別近似：都是針對法人客戶（針對個人客戶由卓越理財中心自身運作）；能夠滿足客戶全方位的需求產(chǎn)品類別互補：信托產(chǎn)品具有較傳統(tǒng)團(tuán)險產(chǎn)品更高的收益率，有助于鞏固產(chǎn)、團(tuán)險現(xiàn)有的市場客戶群，并具有對產(chǎn)、團(tuán)險現(xiàn)有客戶群做更深層次開發(fā)的空間；無需增加投入：無論是對信托，還是對產(chǎn)、團(tuán)險，都不必要在銷售渠道和客服平臺上增加新的投入，僅此就將給集團(tuán)節(jié)余數(shù)百萬投資。對業(yè)務(wù)利潤：由于信托業(yè)務(wù)本身擁有巨大的規(guī)模利潤，它必將為產(chǎn)、團(tuán)險未來的發(fā)展提供堅實的資金積累，同時也將對平安產(chǎn)、團(tuán)險提供一個新的利潤增長點。第三十四頁，共五十三頁。因資金信托業(yè)務(wù)在法人客戶方面不受地域限制，因此平安信托可以在全國的機構(gòu)網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)。考慮到專業(yè)投入力量的合理運用和各地區(qū)客戶狀況的差異，建議分階段在機構(gòu)產(chǎn)、團(tuán)險進(jìn)行試點運作。試點階段推廣階段普及階段2003年2004年2005年上海深圳北京南京廣州上半年下半年杭州大連天津青島成都沈陽福州廈門合肥武漢上半年下半年其余機構(gòu)試點機構(gòu)的選擇第三十五頁，共五十三頁。特別：對團(tuán)險業(yè)績轉(zhuǎn)換建議X可轉(zhuǎn)換長險業(yè)績建議團(tuán)險所做資金信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成團(tuán)險長險業(yè)績納入其年度計劃考核業(yè)績，同時團(tuán)險所做的資金信托業(yè)務(wù)返還利潤納入其利潤考核體系。＝當(dāng)年信托資金總量長險平均年度利潤信托業(yè)務(wù)平均年度預(yù)期利潤收入×注：信托業(yè)務(wù)之所以轉(zhuǎn)換成長期險業(yè)績，主要有三點考慮：一、其業(yè)務(wù)類型有共通性；二、有利于提高團(tuán)險利潤考核的承受力；三、不影響機構(gòu)在專業(yè)的、高利潤短期險的開拓動力。按照信托公司初定標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年度管理費收入的40％作為銷售部門銷售費用；產(chǎn)、團(tuán)險所做資金信托業(yè)務(wù)依據(jù)其預(yù)期年度管理費收入的40％在信托成立后一個月內(nèi)返還產(chǎn)、團(tuán)險財務(wù)；并沖抵該機構(gòu)當(dāng)年度利潤考核指標(biāo)；返還利潤由產(chǎn)、團(tuán)險依據(jù)公司利潤提成、產(chǎn)團(tuán)險參與部門運營耗用、機構(gòu)團(tuán)隊銷售費用三塊自行制定比例分配政策；若發(fā)生當(dāng)年度信托業(yè)務(wù)實際沒有盈利，所返還的預(yù)期利潤將不退還！虧損責(zé)任由信托公司承擔(dān)！利潤返還第三十六頁，共五十三頁。案例1：幫助江蘇淮鋼技改項目融資投資者委托（受益）人集合資金信托信托收益分配資金貸款平安信托受托人江蘇淮鋼貸款申請人還本付息中投信擔(dān)保信托關(guān)系總攬：該項目由江蘇產(chǎn)險淮安中心支公司提供江蘇淮鋼十五期間進(jìn)行技改，需要融資三億取得平安信托資金支持，新項目將全部在平安投保，預(yù)計屆時年保費130萬元。該項目如果成功發(fā)行，產(chǎn)險與信托的合作模式將在集團(tuán)內(nèi)起到良好的示范效應(yīng)，為以后大規(guī)模的合作奠定良好的效果項目的具體方案設(shè)計見附件第三十七頁，共五十三頁。充分利用內(nèi)外部資源，建立項目庫，加強渠道銷售能力銀行：利用信托平臺，滿足銀行投融資客戶全方位的需求，代理銷售信托產(chǎn)品創(chuàng)造銀信合作的全新模式證券公司：信托與證券合作，可以獲得券商因通道資源不足無法全部實施的成熟項目，滿足券商客戶的融資需求利用集團(tuán)優(yōu)勢，滿足客戶一站式需求利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟第三十八頁，共五十三頁。合作經(jīng)驗回顧：銀行的利益不足是地王產(chǎn)品銷售過程中銀行意愿不強的主要原因代理手續(xù)費共管賬戶信托賬戶代收代付運營費用資金損失之機會成本銀行收益銀行利潤在銀行代銷信托產(chǎn)品的合作模式下，銀行的直接利益有限，而銀行卻要冒著客戶流失、資金流失的風(fēng)險。特別是專門針對機構(gòu)的產(chǎn)品，由于其無法吸引其他銀行的客戶，銀行的損失更大。而且銀行無法從銷售行為中獲得其他的額外利益，比如提高客戶滿意度等銀行保險3％－6％基金1％－1.5％債券1%左右中泰信托1%左右我們0.4%其他金融產(chǎn)品代理手續(xù)費比較我們的代理手續(xù)費本身甚至無法讓銀行盈利第三十九頁，共五十三頁。信托公司與銀行全面合作，共同開發(fā)開發(fā)產(chǎn)品是雙方合作的必然趨勢銀行的獲利程度及合作意愿低銀行和信托合作的緊密程度低代理及開戶全面合作（合作開發(fā)產(chǎn)品）代理及開戶全面合作合作模式信托公司尋找項目設(shè)計產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點代銷由銀行做為項目牽頭人，信托公司和銀行共同設(shè)計產(chǎn)品對銀行的吸引力銀行獲得代理手續(xù)費，以及信托帳戶的潛在受益銀行處在次要地位銀行獲得代理手續(xù)費和信托帳戶的潛在受益，以及財務(wù)顧問費銀行處在主要地位對信托公司的吸引力項目的尋找以及項目的成形時間較長，成本較高可以充分利用銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢項目主體的改變使項目的宣傳成為可能降低項目的設(shè)計成本信托公司與銀行結(jié)成利益共同體，對項目的風(fēng)險管控比較容易充分利用銀行的客戶資源（資產(chǎn)客戶和負(fù)載客戶）及網(wǎng)點優(yōu)勢在合作的過程中，我們一定要想：我們能為銀行做什么？第四十頁，共五十三頁。銀信全面合作：銀行既是項目的發(fā)源地，也是產(chǎn)品的銷售地

合作模式：由銀行作為項目牽頭人，信托公司和銀行共同設(shè)計產(chǎn)品銀行銀行的資金需求方客戶銀行的資金提供方客戶需要對其不良資產(chǎn)等進(jìn)行資產(chǎn)證券化，而信托提供的良好平臺可確保證券化資產(chǎn)權(quán)益的獨立性需要更加豐富的理財品種，需要更加高的投資回報有好的項目需要資金，但暫時不能滿足銀行貸款條件，可借助信托平臺融資信托公司提供了良好平臺對銀行的吸引力銀行獲得代理銷售手續(xù)費、開立信托帳戶的潛在收益以及財務(wù)顧問費通過金融創(chuàng)新，拓寬了業(yè)務(wù)范圍，并且有助于提高客戶忠誠度對信托公司的吸引力降低項目的設(shè)計成本信托公司與銀行結(jié)成利益共同體，對項目的風(fēng)險管控比較容易充分利用銀行的客戶資源（資產(chǎn)客戶和負(fù)債客戶）及網(wǎng)點優(yōu)勢第四十一頁，共五十三頁。銀行需要做出的措施在利益共同體的合作模式下，為實現(xiàn)真正緊密的合作關(guān)系以及雙方能共同參與信托開發(fā)、銷售的管理和推進(jìn)，銀行需要在信托銷售的組織設(shè)置、計劃落實、激勵機制和流程運作方面做積極的配合。平安將根據(jù)銀行的合作承諾考慮不同的利益分享比例。需要銀行作出的合作行動專門領(lǐng)導(dǎo)小組的設(shè)置：銀行應(yīng)針對銀信業(yè)務(wù)專門設(shè)立管理和協(xié)調(diào)小組，以便于與平安的經(jīng)常性溝通和對內(nèi)部門的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)的推動業(yè)務(wù)計劃的落實：銀行應(yīng)將信托的業(yè)務(wù)計劃應(yīng)視為自身的年度（季度）計劃之一進(jìn)行編制、分解、追蹤、評價激勵機制的健全：銀行應(yīng)針對銀信業(yè)務(wù)制定合理的、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的、分層級的激勵機制（平安可予以協(xié)助）運作流程的配合：銀行在信托銷售的運作流程方面應(yīng)當(dāng)給予積極的配合，如電腦系統(tǒng)的交互、客戶資源的共享、行政作業(yè)的銜接等。第四十二頁，共五十三頁。與銀行的合作思路及短期的行動計劃(上海地區(qū)）：逐家談判，各個擊破以支行為立足點，重點選取分行營業(yè)網(wǎng)點或是效益最好規(guī)模最大的支行在簽署合作協(xié)議后，以該支行作為牽頭行，輻射全行應(yīng)該跟多家銀行簽署合作協(xié)議，可以做到各個銀行的優(yōu)勢互補合作思路截至2003年8月30號工作目標(biāo)全面走訪上海市14家商業(yè)銀行（每家銀行選取一個有代表性地支行）工作成果簽署2－3份合作意向得到3－5個有意義的項目信息截至2003年12月30號進(jìn)一步擴(kuò)大拜訪范圍進(jìn)行項目開發(fā)再簽署2－3份合作意向爭取推出1個信托產(chǎn)品第四十三頁，共五十三頁。地域選擇上海北京廣州南京杭州天津大連昆明福州沈陽武漢長春濟(jì)南太原西安鄭州成都青島哈爾濱重慶南昌蘭州長沙石家莊寧波烏市廈門深圳?？阢y川非農(nóng)業(yè)人口150萬以上前24城市城鄉(xiāng)居民人均儲蓄余額前20城市在崗職工年人均工資前20城市—強—弱建議上海、北京、杭州、大連、廣州、天津、福州、南京、昆明、沈陽可列為首批拓展重點城市深圳和廈門的常住居民人口相對較少，但其非常住人口的保險購買力不可小視，且其人均儲蓄余額和在崗職工年人均工資額兩個指標(biāo)均位前列，因此也可列入首批拓展重點城市。今后可分別按—的潛力順序擴(kuò)展銀行代理城市。如果上海試點成功，我們可以將這種模式推向全國資料來源：國家統(tǒng)計局2001年年鑒之《各城市概況》第四十四頁，共五十三頁。利用券商的通道限制，與證券公司合作，獲得成熟項目證券公司資金需求方客戶資金提供方客戶需要更加豐富的理財品種證券公司有很多好而成熟的項目需要資金，但因通道制的限制不能全部實施，這部分項目可交給信托公司來做信托公司拓寬了證券公司的業(yè)務(wù)通道對證券公司的吸引力獲得財務(wù)顧問費等中介費用彌補了通道不足的缺陷，并且有助于維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度對信托公司的吸引力低成本獲得成熟項目充分利用證券公司的客戶資源及網(wǎng)點優(yōu)勢券商的銷售能力不如銀行，但是作為項目庫的來源來說，券商的項目質(zhì)量和數(shù)量都是非常不錯的，我們可以針對券商采取和銀行類似的策略：逐家談判，各個擊破第四十五頁，共五十三頁?？紤]方面銀行證券公司客戶特性銀行儲蓄網(wǎng)點擁有大量的儲蓄客戶，稍高于銀行而又穩(wěn)定的回報對于這些客戶比較有吸引力證券公司的經(jīng)?？蛻敉容^固定，一般無固定工作，偏重投機而非投資。產(chǎn)品收益對其不具備吸引力。只可作為大客戶分散投資的選擇之一長期的合作有吸引力代理的手續(xù)費收入對證券公司缺乏足夠吸引力網(wǎng)點數(shù)量最多，可以輪換使用較少利益點的獲取可以獲得代收代付收益、賬戶的資金無法獲得其他利益。員工素質(zhì)較高最高建議在目前銷售能力不強的情況下，首先考慮銀行渠道。如果能夠?qū)烧叩膬?yōu)劣勢結(jié)合，那就更為完美項目轉(zhuǎn)讓的急迫性銀行可以自己消化，不是非常急迫由于通道限制，很多成熟項目無法推行。轉(zhuǎn)讓需求急迫項目質(zhì)量銀行老客戶眾多，優(yōu)質(zhì)項目眾多轉(zhuǎn)讓項目規(guī)模一般較小，適合信托操作銷售渠道項目庫渠道銀行和券商渠道吸引力比較銀行券商銷售評分84項目庫評分68第四十六頁，共五十三頁。平安信托洪興泰典當(dāng)金泰銅業(yè)上海有色金屬集團(tuán)123645提供擔(dān)保案例2：洪興泰典當(dāng)流動資金貸款項目該項目由地