需求招聘面試管理分析

需求分析面談.....需求招聘面試管理分析第1頁課程目標(biāo)使學(xué)員掌握需求分析面談過程和技巧，進(jìn)行切實(shí)需求分析。能夠在與客戶交談過程中尋找到客戶購置點(diǎn)，且能自然地切入保險(xiǎn)話題。需求招聘面試管理分析第2頁課程大綱一、序言二、需求分析面談目標(biāo)三、需求分析面談步驟資料搜集需求分析四、結(jié)論需求招聘面試管理分析第3頁需求分析面談目標(biāo)確定他是一名準(zhǔn)客戶，讓客戶了解企業(yè)及房產(chǎn)搜集準(zhǔn)客戶信息，并幫助客戶找出其房產(chǎn)需求建立信任，樹立專業(yè)形象，建立客戶對(duì)企業(yè)、對(duì)業(yè)務(wù)員信心分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)上問題并讓他了解取得準(zhǔn)客戶同意處理問題承諾為設(shè)計(jì)恰當(dāng)購房計(jì)劃做準(zhǔn)備需求招聘面試管理分析第4頁需求分析面談關(guān)鍵點(diǎn)建立良好第一印象提出令人思索問題取得信任理性與感性并重顯現(xiàn)需求需求招聘面試管理分析第5頁表明來意拉近距離得體位置介紹企業(yè)背景客戶資料搜集需求意識(shí)引導(dǎo)達(dá)成共識(shí)，確定下次面談自我介紹需求分析面談步驟進(jìn)行需求分析需求招聘面試管理分析第6頁自我介紹建立自信及專業(yè)形象

“張先生，您好！我叫李大華，是富頓房產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)員（遞上名片）。很高興認(rèn)識(shí)您！”儀表、禮儀、談吐、名片需求招聘面試管理分析第7頁讓我們來介紹一下自己需求招聘面試管理分析第8頁拉近距離打破隔膜，建立輕松、融洽關(guān)系你法寶：贊美打破與客戶隔膜，建立友好關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容需求招聘面試管理分析第9頁贊美方法舍棄無謂自尊心平等相待，無須貶低自己抓住機(jī)會(huì)，馬上開口贊美對(duì)方引認(rèn)為榮之處專心去說，不要太修飾隨時(shí)找出可贊美題材別出心裁，與眾不一樣注意贊美后客戶反應(yīng)需求招聘面試管理分析第10頁試一試我們贊美他人能力需求招聘面試管理分析第11頁表明來意取得客戶面談所需時(shí)間及讓客戶了解面談內(nèi)容及好處。---“我有聽到您朋友說你有意向買房，今天來是向您介紹，提供資料給您做深入?yún)⒖??！?--“假如今后您或朋友有需要也能夠方便聯(lián)絡(luò)我”---“我會(huì)為您資料保密.”需求招聘面試管理分析第12頁安排座位標(biāo)準(zhǔn)：1.在客戶右邊

2.視線水平

3.盡可能拉近距離

4.方便資料展示---“我們可能會(huì)包括到一些數(shù)字，您介不介意我們靠近些坐呢？”需求招聘面試管理分析第13頁介紹企業(yè)背景富頓是一家……增加客戶對(duì)企業(yè)及業(yè)務(wù)員信心見學(xué)員手冊(cè)需求招聘面試管理分析第14頁資料搜集搜集本人資料—1.現(xiàn)有福利，了解客戶現(xiàn)有收入情況2.了解客戶購房計(jì)劃，如現(xiàn)有居住條件是否充分，有或沒有購置房子原因等。搜集配偶資料--1.姓名2.職業(yè)3.有否購置房產(chǎn)計(jì)劃搜集兒女資料--1.姓名2.年紀(jì)3.教育基金4.其它家庭負(fù)擔(dān)需求招聘面試管理分析第15頁

個(gè)人情況

姓名：

出生日期：

職業(yè)：

.企業(yè)電話：

家庭電話：

興趣：

.地址：

.配偶：

出生日期：

職業(yè)：

.企業(yè)電話：

興趣：

.

兒女：

年紀(jì)：

.兒女：

年紀(jì)：

.兒女：

年紀(jì)：

.

贍養(yǎng)人：有/無父母

.撫養(yǎng)人：有/無弟兄/姐妹

.房產(chǎn)有/無

.

購置樓盤月供多少消費(fèi)能力資料搜集---準(zhǔn)客戶基本個(gè)人信息需求招聘面試管理分析第16頁事業(yè)：（1）您職業(yè)是什么？（2）您認(rèn)為未來五年會(huì)留在當(dāng)前企業(yè)嗎？（3）您是否經(jīng)營或從事危險(xiǎn)性工作？（是/否)收入：（1）您方不方便告訴我您每個(gè)月大約收入？家庭：您是否預(yù)見到在短期內(nèi)可能出現(xiàn)諸如買車子等其它大件支出？（是/否)資料搜集---準(zhǔn)客戶綜合信息需求招聘面試管理分析第17頁購房需要：（1）您是否定為購置房子只是為了到達(dá)性生活品質(zhì)提升，或者你認(rèn)為房產(chǎn)本身是一個(gè)很好投資？

教育：（1）我可不能夠問您，您是否對(duì)您兒女未來教育有明確規(guī)劃？這主要是指送您兒女上大學(xué)，或一些特殊領(lǐng)域訓(xùn)練？（是/否)資料搜集---準(zhǔn)客戶綜合信息需求招聘面試管理分析第18頁資料搜集---準(zhǔn)客戶需求信息現(xiàn)金需要：

您

您愛人（1）您當(dāng)前每個(gè)月花費(fèi)是多少？

RMB

×12＝RMB

（2）債務(wù)清算

1.汽車貸款RMB2.其它住房貸款RMB3.其它債務(wù)RMB需求招聘面試管理分析第19頁現(xiàn)金需要：（3）緊急花費(fèi)基金此基金主要用以不可預(yù)知花費(fèi)（4）抵押貸款/租金

1.每個(gè)月抵押貸款分期付款RMB

×12×

年

2.每個(gè)月租金RMB

×

年（5）教育基金

RMB

×

年（6）您資產(chǎn)

1.當(dāng)前儲(chǔ)蓄

2.房產(chǎn)價(jià)值

3.其它資產(chǎn)

資料搜集---準(zhǔn)客戶需求信息需求招聘面試管理分析第20頁促成取決于

——客戶需求之顯現(xiàn)需求之顯現(xiàn)取決于

——正確無誤診療正確無誤診療在于

——了解客戶需求訊息了解客戶財(cái)務(wù)訊息在于

——對(duì)客戶進(jìn)行有效發(fā)問資料搜集路徑—有效發(fā)問需求招聘面試管理分析第21頁李先生，請(qǐng)問您未來五年最關(guān)心問題是什么？李先生，您為何這么勤勞地工作？李先生，您愛人與孩子最需要是什么呢？對(duì)您而言，您最大責(zé)任是什么？李先生，您是怎樣經(jīng)營起這門生意？

李先生，您每個(gè)月想儲(chǔ)蓄多少錢？李先生，和十年前比較，您身體素質(zhì)是更加好呢？還是比較差？再過十年，您身體素質(zhì)會(huì)比現(xiàn)在好嗎？資料搜集—問題實(shí)例需求招聘面試管理分析第22頁李先生，您打算什么時(shí)候退休？您做退休規(guī)劃了嗎？您準(zhǔn)備退休多少年？李先生，假設(shè)您有機(jī)會(huì)再做一次財(cái)務(wù)規(guī)劃，您會(huì)考慮下面哪一項(xiàng)？

1.退休規(guī)劃、2.醫(yī)療、3.兒女教育

4.投資理財(cái)資料搜集—問題實(shí)例需求招聘面試管理分析第23頁資料搜集目標(biāo)—需求分析確定需求點(diǎn)大致確定購房額度需求招聘面試管理分析第24頁人生現(xiàn)金流量圖及人生不一樣階段劃分人生不一樣階段含有不一樣購置能力、人生不一樣階段含有不一樣投資側(cè)重點(diǎn)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)久單身期家庭

形成期家庭

成熟期退休期出生參加

工作結(jié)婚兒女出生退休現(xiàn)金流量?jī)号?dú)立家庭

成長(zhǎng)久需求招聘面試管理分析第25頁

一、單身期：時(shí)間：參加工作—結(jié)婚前（2—5年）特點(diǎn)：收入低、花銷大、20—28歲之間、身體健康、無家庭負(fù)擔(dān)、與父母合住需求分析：小戶型三口之家。以最低交費(fèi)獲最適當(dāng)居住條件。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第26頁二、家庭形成期：時(shí)間：結(jié)婚—新生兒誕生（1—5年）特點(diǎn)：是家庭主要消費(fèi)期。收入增加，生活穩(wěn)定。購置高檔用具，貸款買房等。夫妻年輕健康，負(fù)擔(dān)較輕，收入快速增加，保險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)。需求分析：購房意識(shí)比較迫切，且優(yōu)先考慮三口之家住房形態(tài)。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第27頁三、家庭成長(zhǎng)久：時(shí)間：孩子出生到參加工作前，約18—22年。特點(diǎn)：家庭組員不再增加，整個(gè)家庭組員年紀(jì)都在增加，家庭最大開支是保健醫(yī)療、兒女教育等費(fèi)用。需求分析：兒女接收良好高等教育經(jīng)濟(jì)壓力，經(jīng)濟(jì)收入增加，考慮入學(xué)工作等原因改進(jìn)居住環(huán)境。100方左右比較適當(dāng)。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第28頁四、家庭成熟期：時(shí)間；兒女參加工作到家長(zhǎng)退休。約為左右。特點(diǎn)：本身工作能力、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)情況都到達(dá)高峰壯態(tài)，兒女自立，債務(wù)已逐步減輕。夫婦年紀(jì)較大，健康有所下降。家庭負(fù)擔(dān)輕，希望居住條件能夠到位。需求分析：為老年生活做好準(zhǔn)備，房子大，舒適，采光通風(fēng)配套要求高。人生不一樣階段有不一樣壽險(xiǎn)需求需求招聘面試管理分析第29頁五、退休期：時(shí)間：退休以后特點(diǎn)：以安度晚年為目標(biāo)。理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)：健康精神第一、財(cái)富第二。不進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)投資。需求分析：夫婦年紀(jì)較大，健康情況差，家庭負(fù)擔(dān)輕。收入較低，家庭財(cái)產(chǎn)逐步降低，穩(wěn)健投資，購房主要考慮養(yǎng)老及穩(wěn)健投資。人生不一樣階段有不一樣購房需求需求招聘面試管理分析第30頁家庭現(xiàn)有收入分配張先生,其實(shí)普通人收支…需求意識(shí)引導(dǎo)1、找尋客戶資產(chǎn)及負(fù)債情況2、讓客戶明確普通家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓油顿Y計(jì)劃需求招聘面試管理分析第31頁一個(gè)完整而健全家庭收支平衡表,會(huì)有一個(gè)很細(xì)但很主要部分.普通人會(huì)用收入15%至20%作為家庭居住環(huán)境改進(jìn)穩(wěn)健投資,該計(jì)劃能夠滿足人們五大需求日常開支衣食住行各種投資稅應(yīng)付意外儲(chǔ)蓄日常開支衣食住行各種投資稅應(yīng)付意外需求意識(shí)引導(dǎo)需求招聘面試管理分析第32頁第一大需求----家庭幸福您連續(xù)收入太太父母孩子幸福需求招聘面試管理分析第33頁從家庭責(zé)任著手您事業(yè)已經(jīng)很成功了，錢也賺了不少，為何還這么努力工作？您以為確保一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定先決條件是什么？安居才能樂業(yè)，孟母三遷需求招聘面試管理分析第34頁第二大需求----教育基金6歲18歲22歲？？萬元高等教育費(fèi)用需求招聘面試管理分析第35頁與全部父母共同話題—兒女教育大學(xué)學(xué)費(fèi)每年平均10000元學(xué)費(fèi)每年增加率為6%孩子今年6歲未來學(xué)費(fèi)是：72÷6%=12年12年后學(xué)費(fèi)每年平均0元需求招聘面試管理分析第36頁第四大需求----退休金準(zhǔn)備你希望何時(shí)退休?退休收入年輕時(shí)就應(yīng)該儲(chǔ)蓄1、退休金和儲(chǔ)蓄2、兒女給錢？3、社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)？60歲0？？歲收入可能會(huì)大幅降低需求招聘面試管理分析第37頁從老有所養(yǎng)著手您現(xiàn)在事業(yè)很成功，有沒有想過什么時(shí)候退休？未來退休后您希望生活是什么樣？您認(rèn)為確保老年生活幸福最主要是什么？您有沒有想過會(huì)退休多少年？退休后您收入會(huì)比現(xiàn)在還多嗎？您以為現(xiàn)在錢夠用