保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)

王樹(shù)立-4-14/23/2023保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第1頁(yè)前言

一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練員工，是企業(yè)最大成本！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第2頁(yè)當(dāng)前老年人心態(tài)1、都已熟知會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，有些已成為專(zhuān)業(yè)人士，每個(gè)月工作就是參會(huì)；2、大多服用過(guò)產(chǎn)品，有些達(dá)十余種；3、對(duì)保健食品售后服務(wù)不太滿意；4、對(duì)產(chǎn)品效果不太滿意；5、被業(yè)務(wù)人員、廠家傷害較深，開(kāi)始反感不專(zhuān)業(yè)，不真誠(chéng)業(yè)務(wù)員；6、總體來(lái)講：外表冷漠，內(nèi)心狂熱。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第3頁(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

銷(xiāo)售代表以定點(diǎn)巡回，直接銷(xiāo)售方式，利用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，將產(chǎn)品賣(mài)出，并保持不間斷客戶(hù)服務(wù)過(guò)程。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第4頁(yè)什么是P.S.C法則推銷(xiāo)內(nèi)容包含自己，觀念，產(chǎn)品。不論你推銷(xiāo)什么，你要做到與眾不一樣。讓客戶(hù)喜歡你，相信你。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第5頁(yè)銷(xiāo)售代表類(lèi)型一權(quán)威型（專(zhuān)業(yè)講解型）二低價(jià)向?qū)腿穗H關(guān)系型四被動(dòng)性五問(wèn)題處理型

4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第6頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)員等級(jí)三等：賣(mài)價(jià)格；二等：買(mǎi)產(chǎn)品：一等：買(mǎi)自己。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第7頁(yè)頂級(jí)銷(xiāo)售精英標(biāo)準(zhǔn)1提前計(jì)劃全部銷(xiāo)售活動(dòng)；2每次出訪前都要有明確清楚目標(biāo)；3確保自己有所需推銷(xiāo)工具，以執(zhí)行銷(xiāo)售任務(wù)；4徹底熟悉全部產(chǎn)品；5有效利用其它人提供信息；6完成每日?qǐng)?zhí)行工作，按時(shí)上報(bào)；7對(duì)客戶(hù)全部信息詳細(xì)準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；8要用最經(jīng)濟(jì)方法運(yùn)作；9已快速正確方式完成企業(yè)下達(dá)指令；10有強(qiáng)烈成功欲，善于自我激勵(lì)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第8頁(yè)基本素質(zhì)行銷(xiāo)“四心”愛(ài)心

人能夠拒絕一切，但不會(huì)拒絕愛(ài)心；信心

人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗埽缓阈?/p>

就是忍耐，一貫，堅(jiān)持；熱心

把熱愛(ài)和你工作結(jié)合在一起，你工作將變得十分有趣。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第9頁(yè)出訪前計(jì)劃和準(zhǔn)備1本身準(zhǔn)備2銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備3用戶(hù)信息搜集4同類(lèi)產(chǎn)品信息5制訂計(jì)劃6出訪前檢驗(yàn)4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第10頁(yè)什么樣業(yè)務(wù)員是最好自我畫(huà)像：伶牙俐齒，反應(yīng)快速，形象好，專(zhuān)業(yè)知識(shí)好，聰敏絕頂。用戶(hù)畫(huà)像：有禮貌，老實(shí)有信，儀表得體，待人熱情，服務(wù)周到，有愛(ài)心，有耐心，具備專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第11頁(yè)本身準(zhǔn)備儀容儀表

你形象就代表企業(yè)及產(chǎn)品，在客戶(hù)眼里；著裝標(biāo)準(zhǔn)

以身體為主，服裝為輔；一個(gè)人著裝不妥，你會(huì)注意她衣服，他穿得無(wú)懈可擊，你會(huì)注意他本身；心態(tài)準(zhǔn)備

對(duì)自己素質(zhì)有自信，不做乞求營(yíng)銷(xiāo)，要用自己“四心”和專(zhuān)業(yè)度打動(dòng)用戶(hù)心，成為平等互利好朋友。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第12頁(yè)銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

好處1輕易引發(fā)客戶(hù)注意和興趣；2使銷(xiāo)售說(shuō)明更直觀，簡(jiǎn)練，專(zhuān)業(yè)；3預(yù)防介紹時(shí)遺漏；4縮短造訪時(shí)間；5提升締結(jié)律。應(yīng)隨身攜帶工具：地圖，客戶(hù)資料，產(chǎn)品手冊(cè)，名片，企業(yè)宣傳資料，已締結(jié)用戶(hù)名單等。推銷(xiāo)工具不應(yīng)他人提供，自己創(chuàng)造，才會(huì)獨(dú)具魅力。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第13頁(yè)用戶(hù)信息搜集

基本信息：姓名，性別，年紀(jì)，住址，家庭組員，退休單位，興趣興趣等；健康信息

：血壓，血脂，血糖等；用藥情況:用保健品情況：何時(shí)買(mǎi)，處于何種目標(biāo)，現(xiàn)在看法；4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第14頁(yè)同類(lèi)產(chǎn)品信息

名稱(chēng)，廠家，價(jià)格，作用，操作方式，效果，口碑等。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第15頁(yè)制訂計(jì)劃

1時(shí)間安排合理2路線安排合理3你目標(biāo)4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第16頁(yè)出訪前檢驗(yàn)1

資料:客戶(hù)資料，產(chǎn)品資料，宣傳資料;2心態(tài)：自信，熱情；3著裝專(zhuān)業(yè);4確認(rèn)時(shí)間，路線。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第17頁(yè)銷(xiāo)售代表熱身運(yùn)動(dòng)

心靈演練

我一定會(huì)成功！

皮格馬利文效應(yīng)標(biāo)簽效應(yīng)自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第18頁(yè)客戶(hù)拒絕分析

調(diào)查問(wèn)卷1有充分理由而拒絕18%;2

雖沒(méi)有顯著理由，但仍隨便找一個(gè)理由而拒絕17%;3以事情極難為借口而拒絕7%;4

沒(méi)有充分理由，只是出于條件反射加以拒絕45%;原來(lái)拒絕只是出于條件反射和習(xí)慣而已！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第19頁(yè)正確對(duì)待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕原因?qū)嶋H操作中拒絕處理誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)有態(tài)度拒絕處理方法拒絕處理4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第20頁(yè)拒絕

不論是在生活中，

還是在工作中，

都是非常普遍。不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹正確對(duì)待拒絕處理4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第21頁(yè)實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕處理原因1、客戶(hù)本身a基于人性f想實(shí)惠b安于現(xiàn)實(shí)狀況g觀念傳統(tǒng)c有意找茬h太狂妄d先入為主i希望最好e不了解2、專(zhuān)員本身

a專(zhuān)業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷(xiāo)售勇氣不足d挫折感太強(qiáng)烈4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第22頁(yè)實(shí)際操作中拒絕處理誤區(qū)

1有問(wèn)必答；2有問(wèn)不知怎樣；3不知締結(jié)；4死板地背誦話術(shù)；5對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉；6輕信客戶(hù)借口和承諾過(guò)于呆板；7對(duì)拒絕問(wèn)題缺乏耐心；8陷入與客戶(hù)爭(zhēng)辯中。

4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第23頁(yè)堅(jiān)持：當(dāng)您心理防線在瓦解時(shí)候，客戶(hù)防線一樣也在瓦解，看誰(shuí)笑在最終1、循循善誘，防止?fàn)庌q2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，從容應(yīng)對(duì)4、老實(shí)懇切，熱情自信5、利用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累對(duì)待拒絕處理應(yīng)有態(tài)度4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第24頁(yè)1、間接法——婉轉(zhuǎn)（是…，不過(guò)…）2、問(wèn)詢(xún)法——針正確（為何…，請(qǐng)教您…）3、正面法——必定（是…，所以…）4、舉例法——感性5、轉(zhuǎn)移法——巧妙6、直接法——強(qiáng)硬7、預(yù)防法——主動(dòng)8、不理會(huì)——聰明拒絕處理方法4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第25頁(yè)電話邀約種類(lèi)1預(yù)約電話2確認(rèn)電話3回訪電話4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第26頁(yè)怎樣進(jìn)行有效電話溝通語(yǔ)氣語(yǔ)氣%談話內(nèi)容%

啟示：電話溝通實(shí)質(zhì)上是：一個(gè)情緒傳遞。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第27頁(yè)電話溝通標(biāo)準(zhǔn)1準(zhǔn)備充分6善于贊美2內(nèi)容完整7吐字清楚3語(yǔ)速適中8注意姿勢(shì)4態(tài)度熱情9少說(shuō)多聽(tīng)5目標(biāo)明確10克服障礙4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第28頁(yè)詳細(xì)話數(shù)要求

注意電話禮儀稱(chēng)呼正確防止口頭禪多說(shuō)“咱們”少說(shuō)“你”報(bào)自己全名時(shí)間不超出三分鐘利用二選一法則加上結(jié)尾祝福確認(rèn)地址等候用戶(hù)先掛斷電話避開(kāi)老人休息時(shí)間電話有詳細(xì)統(tǒng)計(jì)角色演練加強(qiáng)熟練4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第29頁(yè)家訪技巧守時(shí)，禮貌，專(zhuān)心觀察，有目標(biāo)性，有主動(dòng)性，善于傾聽(tīng)，建立信任，留有再次家訪理由與時(shí)間。有效提問(wèn)1、開(kāi)放式目標(biāo)：1、取得信息2、讓客戶(hù)表示他看法想法；2、封閉式：目標(biāo)：1、獲取客戶(hù)確實(shí)認(rèn)；2、在客戶(hù)確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己優(yōu)點(diǎn)，3、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你要談主題；4、縮小談話范圍；5、確定優(yōu)先次序。3、暗示式目標(biāo)：對(duì)需求進(jìn)行引導(dǎo)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第30頁(yè)怎樣快速建立親和力談一些輕松話題；用戶(hù)感興趣話題；不包括隱私話題；有利于用戶(hù)話題；禁忌不顧及用戶(hù)心理感受，一味陶醉與介紹企業(yè)產(chǎn)品。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第31頁(yè)家訪三要會(huì)前預(yù)熱：一訪要消除防衛(wèi)心理，初步了解；二訪要了解病情，介紹產(chǎn)品；三訪要推介活動(dòng)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第32頁(yè)四不談1、用戶(hù)不信任自己、不喜歡自己時(shí)不談產(chǎn)品；2、不了解用戶(hù)健康情況時(shí)不談產(chǎn)品；3、用戶(hù)不了解產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，不多談價(jià)格；4、用戶(hù)不信任自己、不喜歡自己時(shí)不讓參會(huì)；4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第33頁(yè)一句話第一步：你只需要讓用戶(hù)喜歡你，相信你！愿意和你交朋友！祝賀你：成功啦?。。?/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第34頁(yè)案例喜歡收藏古董劉庭長(zhǎng)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第35頁(yè)用戶(hù)有哪些需求安全，健康，長(zhǎng)壽，高興，被了解，被尊重，省錢(qián)，4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第36頁(yè)怎樣和用戶(hù)談產(chǎn)品１、談健康飲食，引入保?。唬?、談?dòng)盟帲?/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第37頁(yè)讓用戶(hù)信任、喜歡是成交關(guān)鍵一、有什么樣性格員工，就有什么樣用戶(hù)！二、所以，不要把自己工作格調(diào)一成不變，要有改變心態(tài)，還要有改變能力，如同孫悟般72變，來(lái)面對(duì)不一樣格調(diào)用戶(hù)，成為和用戶(hù)一樣人，你就會(huì)有卓越業(yè)績(jī)！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第38頁(yè)就坐最正確位置

一、不要和用戶(hù)對(duì)立而做，不要太近或太遠(yuǎn)，普通30到50厘米。

二、禁止坐在用戶(hù)家床上，及用戶(hù)經(jīng)常做座位！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第39頁(yè)傾聽(tīng)技巧好處：傾聽(tīng)勝于表示！了解信息表示尊重有時(shí)間思索4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第40頁(yè)

傾聽(tīng)時(shí)“要”

冷靜4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第41頁(yè)傾聽(tīng)時(shí)“要”集中注意力利用提問(wèn)技巧勉勵(lì)對(duì)方表示想法、感受和意見(jiàn) -對(duì)方說(shuō)得越多，我們?nèi)〉眯畔C(jī)會(huì)越大聽(tīng)出對(duì)方信息潛在含義-注意對(duì)方非語(yǔ)言部分信息適當(dāng)回應(yīng)對(duì)方感覺(jué)-利用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言表示“我在聽(tīng)” -適當(dāng)?shù)鼐蛯?duì)方感受表示了解 -利用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對(duì)方信息 表示“我聽(tīng)到了你所說(shuō)”適當(dāng)表示自己感覺(jué)不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷真是有問(wèn)題?。?！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第42頁(yè)傾聽(tīng)時(shí)“不要”注意力或視線不集中對(duì)對(duì)方說(shuō)話不感興趣打斷對(duì)方說(shuō)話忙著聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么而忘記了解其意義注意力集中在次要問(wèn)題上忽略了主要信息誤解了對(duì)方意思利用了妨礙溝通肢體語(yǔ)言全是廢話?。。?/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第43頁(yè)

一傾聽(tīng)作用人都有發(fā)表自己看法欲望，傾聽(tīng)是送給用戶(hù)最好禮品。二主動(dòng)傾聽(tīng)1站在對(duì)方立場(chǎng)傾聽(tīng)；2要確認(rèn)自己了解就是對(duì)方所說(shuō)；3要以誠(chéng)懇，專(zhuān)注態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方話語(yǔ)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第44頁(yè)

三傾聽(tīng)技巧

1培養(yǎng)主動(dòng)傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度；2要讓用戶(hù)把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)；3秉承客觀，開(kāi)闊胸懷；4對(duì)客戶(hù)說(shuō)話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)態(tài)度；5掌握客戶(hù)真正想法。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第45頁(yè)肢體語(yǔ)言交流眼神目光交流微笑魅力真誠(chéng)贊美1要真誠(chéng)不是恭維；2借助第三者口吻來(lái)贊美；3間接贊美；4需熱情詳細(xì)；5大方得體。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第46頁(yè)用戶(hù)不信任保健食品原因1、產(chǎn)品效果不好，占10%；2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)，占10%；3、對(duì)企業(yè)服務(wù)不滿意，占30%；4、對(duì)員工服務(wù)不滿意，不認(rèn)可，不喜歡，占50%。結(jié)論：原來(lái)用戶(hù)大多是因?yàn)椴粷M意你服務(wù)而停服！??！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第47頁(yè)被拒絕時(shí)要保持良好心態(tài)銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始；銷(xiāo)售實(shí)際是首次遭受客戶(hù)拒絕后忍耐和堅(jiān)持。沒(méi)有不好用戶(hù)，只有不好心態(tài)。被用戶(hù)拒絕，不是用戶(hù)錯(cuò)！4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第48頁(yè)被拒絕后應(yīng)做些什么一保持良好心態(tài)利用好三分鐘堅(jiān)持術(shù)；二保持專(zhuān)業(yè)素質(zhì)；三分析原因；四需等候時(shí)機(jī)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第49頁(yè)真異議和假異議真異議真正造成客戶(hù)不能接收我們銷(xiāo)售方案異議當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真異議來(lái)對(duì)待假異議考驗(yàn)銷(xiāo)售人員扯開(kāi)話題不購(gòu)置借口4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第50頁(yè)真假異議區(qū)分1當(dāng)你提供確鑿答案時(shí)他反應(yīng)，假如他無(wú)動(dòng)于衷，表明沒(méi)有告訴你真正異議；2當(dāng)他提出一些不相關(guān)異議時(shí)，在掩飾真正原因；客戶(hù)表示他異議時(shí)會(huì)很認(rèn)真，很投入；3坦率問(wèn)真正原因是什么。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第51頁(yè)異議處理異議含義

用戶(hù)購(gòu)置信號(hào)！

例子1、我以為你們產(chǎn)品太貴了！潛在要求

：請(qǐng)告訴我你產(chǎn)品貴在那？2、我現(xiàn)在用其它產(chǎn)品，我今天只想看看，我不想買(mǎi)。潛在要求：你要證實(shí)我急于要你產(chǎn)品，能給我?guī)?lái)利益。3、我不知道你們企業(yè)。潛在要求：我想知道你們企業(yè)信譽(yù)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第52頁(yè)提出假異議原因1希望討價(jià)還價(jià)取得較佳買(mǎi)賣(mài)條件；2對(duì)銷(xiāo)售代表不信任，想了解更多實(shí)情；3有難言之隱，不便通知；4有意為難，迫使盡早放棄。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第53頁(yè)怎樣防止異議

認(rèn)真準(zhǔn)備優(yōu)異說(shuō)服性銷(xiāo)售禮貌對(duì)待客戶(hù)4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第54頁(yè)潛在異議-價(jià)格經(jīng)典異議1.它價(jià)格太貴2.我不愿花這么多錢(qián)買(mǎi)它3.這種產(chǎn)品和它高價(jià)格不相當(dāng)4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第55頁(yè)異議處理態(tài)度一

情緒放松，不要擔(dān)心；二直面問(wèn)題，勇于正面回答；三

坦誠(chéng)說(shuō)出答案；四

尊重客戶(hù)，主動(dòng)聆聽(tīng)，加以贊同。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第56頁(yè)異議處理基本方法降低異議發(fā)生機(jī)會(huì)，是最好方法；請(qǐng)記住：你目標(biāo)是促成銷(xiāo)售，不是贏得戰(zhàn)爭(zhēng)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第57頁(yè)讓客戶(hù)自己回答當(dāng)碰到非?，嵥楫愖h時(shí)為何？你們產(chǎn)品價(jià)格太高4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第58頁(yè)成交關(guān)鍵1、問(wèn)題處理；2、愉快感覺(jué)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第59頁(yè)

需求越強(qiáng)烈，用戶(hù)愿意付出代價(jià)越顯著.銷(xiāo)售人員最大任務(wù)就是讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題存在,并創(chuàng)造一個(gè)急需改變緊迫感.將有可能產(chǎn)生悲劇結(jié)果提前告訴用戶(hù),讓用戶(hù)認(rèn)識(shí)到大問(wèn)題.4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第60頁(yè)成交方法18式1、功夫在詩(shī)（室）外；2、善于推銷(xiāo)自己；3、合理、恰當(dāng)使用檢測(cè)單；4、學(xué)會(huì)為用戶(hù)算經(jīng)濟(jì)帳；5、要詳細(xì)了解企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第61頁(yè)成交方法18式6、巧用老用戶(hù)；7、團(tuán)體配合；8、善于造勢(shì)；9、二選一法；10、遠(yuǎn)景展示法；11、贊美法；4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第62頁(yè)成交方法18式12、因小失大法；13、攀比法；14、來(lái)之不易法；15、哀兵必勝法；16、六“yes”法。17、領(lǐng)導(dǎo)出面法；18、勇于為用戶(hù)作主。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第63頁(yè)怎樣防止用戶(hù)后悔一、及時(shí)感激；二、及時(shí)祝賀；三、及時(shí)把產(chǎn)品送到客戶(hù)手里，辦理購(gòu)置手續(xù)；四、講述未來(lái)好處，利益；五、加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，再次鞏固。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第64頁(yè)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)一、及時(shí)回款：1、表達(dá)企業(yè)形象；2、表達(dá)工作質(zhì)量；3、預(yù)防退貨；二、不勉勵(lì)讓用戶(hù)購(gòu)置超出用戶(hù)實(shí)際需要產(chǎn)品，真正為用戶(hù)著想。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第65頁(yè)售后服務(wù)成交之后才是銷(xiāo)售開(kāi)始！因?yàn)?/p>

1、老用戶(hù)需要周到售后服務(wù)；2、老用戶(hù)會(huì)重復(fù)消費(fèi)；3、老用戶(hù)會(huì)宣傳企業(yè)口碑；4、新用戶(hù)會(huì)向老用戶(hù)了解企業(yè)、產(chǎn)品、售后服務(wù)等。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第66頁(yè)何時(shí)提出轉(zhuǎn)介紹1、白金周：在用戶(hù)剛購(gòu)置第一周，用戶(hù)比較興奮；2、黃金時(shí)刻：在用戶(hù)短時(shí)期出現(xiàn)較顯著效果時(shí)，用戶(hù)比較興奮；3、鋼鐵時(shí)刻：在和用戶(hù)已經(jīng)十分熟悉，能夠成為朋友時(shí)。4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第67頁(yè)忠誠(chéng)客戶(hù)十大標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度；是否要求打折、降價(jià)、多要贈(zèng)品？2、購(gòu)置產(chǎn)品次數(shù)：一次、長(zhǎng)久？3、購(gòu)置產(chǎn)品數(shù)量：小量、還是一個(gè)周期？4、購(gòu)置產(chǎn)品所花費(fèi)時(shí)間：馬上購(gòu)置、等幾個(gè)月？5、對(duì)產(chǎn)品品牌關(guān)心程度：是否愿意花時(shí)間觀看企業(yè)各種信息？4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第68頁(yè)忠誠(chéng)客戶(hù)十大標(biāo)準(zhǔn)6、對(duì)企業(yè)活動(dòng)支持度：是否愿意花時(shí)間參加企業(yè)活動(dòng)？7、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量包容度：是否對(duì)產(chǎn)品不可預(yù)測(cè)一些不良反應(yīng)有包容度、諒解心？是否愿意繼續(xù)使用？8、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品態(tài)度：是一旦擁有，別無(wú)所求？還是見(jiàn)異思遷、喜新厭舊？9、對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品態(tài)度：是馬上購(gòu)置？還是觀望等候？10、轉(zhuǎn)介紹：是否愿意成為企業(yè)義務(wù)宣傳員？介紹他人使用？4/23/2023樹(shù)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)保健品營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)第69頁(yè)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)六個(gè)度用“度”去衡量：請(qǐng)你排隊(duì)

1、專(zhuān)業(yè)度；2、有形度；3、敏感度；4、同理度；5、反應(yīng)度；6、規(guī)律度。